精塑公司營銷系統(tǒng)2023年工作方案模板

精塑新材料有限公司營銷系統(tǒng)2023年工作草案第40頁共40頁一、營銷系統(tǒng)工作方針面對當前相對有利的市場經(jīng)濟環(huán)境，精塑新材料提出提價價、保量、提業(yè)績；打造營銷團隊、打造品牌形象、信息化建設提效率、市場優(yōu)化促穩(wěn)定。二、營銷系統(tǒng)核心目標銷量目標：回款率目標：利潤目標：銷售費用：注：1、銷售費用不含運輸、倉儲、產(chǎn)品質(zhì)量賠償、大額傭金、返點、防護材料、標簽、外采產(chǎn)品包裝、公司領導走訪市場業(yè)務費用；利潤目標達成時節(jié)約部分（去稅15%），歸環(huán)保新材料自行支配；超出部分，由其自行承擔；2.市場部費用按照銷量比例分攤；3、銷售費用：工資、提成、獎勵、差旅費、招待費、辦公耗材、展會、推廣等。4、利潤目標：三、2023年營銷中心重點工作：組建營銷團隊：為了快速開發(fā)市場、提高產(chǎn)品市場占有率和市場知名度；組建營銷與市場服務于一體的營銷團隊。保量提價：新客戶開發(fā)、放棄客戶復活確保銷量達成；（2）年度、半年度、季度合同鎖定大客戶價格；激勵機制編制：搭建考核體系，嚴格執(zhí)行績效方案；團隊職業(yè)化建設：搭建營銷中心職業(yè)化建設知識體系，通過強化培訓、計劃管理、差旅管理、費用管理，形成職業(yè)化習慣并固化；四、營銷系統(tǒng)組織機構(gòu)設置1、組織機構(gòu)設置營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)銷售銷售部部長業(yè)務員業(yè)務員2、人員配置：（1）營銷總監(jiān)：（2）銷售部部長：（3）業(yè)務員：五、2023年銷量分解目標（一）中心銷量、利潤目標分解1、銷售部銷量目標分解月份部別123456合計（噸）半年合計（噸）銷售部合計（噸）月份部別合計（噸）全年合計（噸）銷售部合計（噸）銷售部利潤目標分解月份123456789101112合計金額（萬元）備注銷售費用控制目標備注績效考核與薪酬激勵職別固定工資崗位工資績效獎金提成總經(jīng)理（2.3）占市場管理部業(yè)務、利潤提成之和*1.5市場貿(mào)易管理部部長（5.7）市場管理部業(yè)務提成*1，當月風險金+提成獎金全額納入考核業(yè)務員市場管理部業(yè)務提成*0.5，當月風險金+提成獎金全額納入考核1.銷售部業(yè)務提成機制提成項目提成金額及比例產(chǎn)品提成各區(qū)域以2023年公司所定β石膏粉450元/噸、α石膏粉1000元/噸為基本價格，提成按下列公式計算：提成=5‰*基價+10%*（銷售價格-基價）2、超出基價部分按利潤部分的10%計提3、低于所定β石膏粉450元/噸、α石膏粉1000元/噸者不計提銷售提成備注提成發(fā)放：業(yè)務人員當月或累計KPI考評達到完成90分（含）以上時，提成總額按100%比例發(fā)放；業(yè)務人員當月或累計KPI考評考評達到完成80（含）-90分時，提成總額按90%比例發(fā)放；業(yè)務人員當月或累計KPI考評考評達到完成75（含）-80分時，提成總額按80%比例發(fā)放；業(yè)務人員當月或累計KPI考評考評低于75分，提成不再發(fā)放.2、銷售部部長績效考核KPI權(quán)重（%）目標值評分規(guī)則及標準實際值得分數(shù)據(jù)來源工作計劃制訂及時性、正確率5%100%每周五下午4:00前、每月29日前向內(nèi)貿(mào)部部長提交下周、下月工作計劃，每延報1天，扣1分，每出現(xiàn)1處錯誤扣0.5分。銷量任務完成率30%100%實際值/目標值*權(quán)重應收賬款超期率10%0每超1%扣1分利潤目標完成率30%100%實際值/目標值*權(quán)重客戶投訴出現(xiàn)率、客戶投訴回復及時率2%100%因區(qū)域經(jīng)理造成客戶或者服務對象出現(xiàn)投訴，每出現(xiàn)1次扣5分。接到客戶投訴1個工作日內(nèi)必須有回復，有記錄，延期1天扣2分培訓完成率5%100%及時參與部門培訓考試，考試成績按100分考核，每低10分扣1分，扣完為止；數(shù)據(jù)分析表、工作日志準確性、及時率、合同、標書、報價單等相關業(yè)務文件準確率、及時率5%100%每月3號上報部長處，延報1天，扣1分；報表每出現(xiàn)1次錯誤，扣1分。有效合理化建議、新品信息、競品信息3%100%每月給公司、部門提合理化建議/新品/新用途/競品/其它區(qū)域潛在客戶信息每條1分，滿分3分總經(jīng)理評議10%100%部長根據(jù)其工作表現(xiàn)及臨時交辦工作完成情況評價分數(shù)合計100備注對連續(xù)兩個月倒數(shù)第一、三個月完不成績效任務者、半年、年終考評績效任務完成低于75%者市場合并/降級為實習業(yè)務員，實習期三個月，實習期間不再享受業(yè)務提成及績效獎金，年終綜合評比(利潤達成率、銷量達成率、回款及時率、市場近三年平均增長率排名、KPI考核排名)倒數(shù)后2/3/4/5名區(qū)域為下年前三名自由兼并、自由競聘區(qū)域或優(yōu)先合并區(qū)域，最后一名淘汰；年底達不成任務者失去本市場下年競聘資格。年底考核前三名和最后三名下年基本工資分別升降200元/月3、業(yè)務員月度績效考核表職位市場管理部部長上級職位營銷總監(jiān)考核周期：月姓名上級姓名KPI權(quán)重（%）目標值評分規(guī)則及標準實際值得分數(shù)據(jù)來源銷售利潤15100%按工作方案中分解目標，每超1%獎2分，最高獎100%；每降1%扣1分，最多扣50%。財務部銷量20100%按達成比例考核，以100%為基準，每超1%獎2%，每下降1%罰0.5%，低于75%風險獎金為零；分數(shù)=20*[(當月銷量完成率-1）*2+1]當月完成任務，累計也完成任務，取最高獎勵1次。分數(shù)=20*[(累計銷量完成率-1）*2+1]當月未完成任務，累計完成任務，當月按累計完成任務超出比例獎勵。當月完成任務，累計未完成任務，獎勵按累計完成比例獎勵。當月未完成任務，累計也未完成任務，取最低比例處罰。到期賬款到賬達成率及應收賬款余額控制5100%根據(jù)合同回款日期要求，逾期1個月的超期賬款≤50萬，扣3分；50萬＜超期賬款≤100萬，扣5分；100萬＜超期賬款≤200萬，扣8分；超期賬款≥200萬，此項扣完；逾期2個月及以上的賬款，每發(fā)生一筆扣5分；應收賬款余額超過2600萬目標值1%，扣1分，銷售賬款與財務信息對接無誤，每出現(xiàn)一次失誤，扣2分財務部銷售費用率103.29%（1-（實際值-目標值）/目標值）*權(quán)重，累計不超本項不扣分。財務部工作計劃、工作總結(jié)10100%1.每月28日前向企劃部提交下月工作計劃，每延報1天，扣2分；未完成或延期每項扣2分。2.每月3日前向企劃部提供上月工作總結(jié)，每延遲一天扣1分。市場分析報告、營銷系統(tǒng)各種報表20100%按章開展市場調(diào)查和研究，并在每月5日提交市場分析報告，每延誤1天扣3分；信息真實、數(shù)據(jù)準確，每錯誤1處扣1分；客戶信息梳理、臺賬建立保證準確無誤，出現(xiàn)錯誤1次，扣一分客戶服務與營銷信息管理15100%銷售合同評審準確率100%，低于目標值，每低1%扣2分；合同、標書、報價單等相關業(yè)務文件每出現(xiàn)1次錯誤，扣3分。因內(nèi)部管理造成客戶或者服務對象出現(xiàn)投訴，每出現(xiàn)1次扣3分；接到非跨部門客戶投訴1個工作日內(nèi)必須回復且處理有效，，延期1天扣3分；客戶信息檔案資料歸檔完整性100%，歸檔未按時完成，有缺失材料，每次扣3分；營銷信息系統(tǒng)正常運行，每出現(xiàn)一次人為失誤導致的信息失真，每次扣3分。財務部承兌比率525%按25%考核，每超1%扣0.5分，每降1%獎1分。其它臨時性工作及時率5100%未保質(zhì)保量按時完成，扣5分分數(shù)合計100直接上級填寫（問題改進建議、能力提升建議）：簽字：日期：被考核者填寫（改進計劃）：簽字：日期指標分配簽字確認直接上級：時間：被考核人：時間：結(jié)果溝通簽字確認直接上級：時間：被考核人：時間：營銷系統(tǒng)費用管理規(guī)定1、差旅費1.1業(yè)務員出差由部長批準，部長或副部長出差由總經(jīng)理批準，出差前按照出差計劃線路，上傳友空間經(jīng)相關領導批準并知會有關領導后方可出差，否則出差視為無效。1.2出差時間補助方法：a)出發(fā)日補助計算：以有效報銷車票或飛機票的準確開車或起飛時間為準,上午12：00前出發(fā)的可享受全天補助；12：00后出發(fā)的，可享受半天補助；b)到達日補助計算：以有效報銷返程車票或飛機票的準確開車或起飛時間為準,上午12：00前返回的可享受半天補助；12：00后返回的可享受全天補助。1.3交通工具及補助方法：a）出差前往北方可以從鄭州出發(fā)，前往南方原則上從漯河出發(fā)；b）乘坐火車，超過6小時方可購買硬臥票；c)乘坐飛機、高鐵和動車一等座、軟臥從嚴控制，出差路途較遠或出差任務緊急的，事先經(jīng)部長審批后，方可乘坐。（飛機票和高鐵和動車一等座、軟臥價格高于硬臥、高鐵動車二等座票價部分自行承擔）；d)自備車輛開拓市場（800公里以內(nèi)區(qū)域），荔城至各區(qū)域中心城市（省會）往返按動車二等座價格1.2倍定補（具體見附件三），本區(qū)域內(nèi)用車按日期銜接的過路費票定補60元/天，有過路費票區(qū)間短途不重復報銷。e)出差須經(jīng)鄭州者，在鄭州期間無天補費用；f)到外地參加會議或短期技術(shù)培訓，按當?shù)爻霾钛a助標準執(zhí)行，原則上只允許相鄰區(qū)域業(yè)務經(jīng)理參加，其他區(qū)域經(jīng)理，只有在請示領導經(jīng)批準后方可參加，報銷時必須注明出差原因。1.4市內(nèi)交通和食宿補助方法：廣東市場、蘇南市場、浙、滬、閩贛市場、京津市場工作日天補160元，其它市場天補140元；河南區(qū)域定補為2000元/月(有效出差5天以上按2000元定補、不足5天按實際報銷、不出差當月沒有補助)。1.5報銷流程a)出差到市場后次日及回差前頭一天用企業(yè)空間APP定位位置，拍照簽到確認出差開始時間及結(jié)束時間，并在出差時每周一至周五用手機企業(yè)空間APP在客戶處拍照定位回傳確認（憑每日照片和工作日志公司給予當天補助，少一項補助減半，都沒有無補助），在APP工作欄“日志”里每日完善并上報當天工作內(nèi)容(拜訪客戶，訪問時間，工作事項，商談的結(jié)果，下次再約時間，失敗原因，調(diào)查市場，了解競爭對手情況,急迫問題及明日工作計劃及其他記錄等)。b)出差報銷按2.1.2-4.1.4標準執(zhí)行，必須依據(jù)電腦打印交通發(fā)票填寫乘車路線，區(qū)域間每月只能有1次往返；住宿費可為電腦打印正版增值稅專用票據(jù)或定額、人工填寫發(fā)票，且日期銜接，與手機APP匯報行程和回傳照片吻合；c）差旅費報銷必須先在電腦網(wǎng)上用友系統(tǒng)里提報差率費報銷申請，線下用紙質(zhì)附有《出差審批單》、《差旅費報銷單》及相關票據(jù)；出差人員二人以上，由《出差審批單》申請人負責報銷，其他人不可報銷與本次出差相關的任何票據(jù)；d)待電腦線上差率費報銷單審批完畢后，線下差旅費票據(jù)紙質(zhì)粘貼順序依次是：《差旅費報銷單》A面、《出差審批單》B面、交通票據(jù)及住宿票據(jù)粘在財務部印制的專用粘貼紙上并按照審批流程進行審批；e)隨同領導出差拜訪客戶，住宿、差旅費用各自承擔；不隨同領導，自行承擔全部費用； f)客戶來訪的差旅費用由客戶或業(yè)務經(jīng)理自行承擔。2.2招待和禮品費2.2.1業(yè)務經(jīng)理支出招待和禮品費用前必須向部長通過企業(yè)空間APP提出申請，經(jīng)相關領導批準后方可執(zhí)行；2.2.2招待費用支出標準：客戶類型住宿標準就餐標準說明重點客戶(1500噸/月以上)100元/人就餐標準范圍內(nèi)的公司承擔70%，個人承擔30%一般客戶(1000-1500噸/月)80元/人小客戶(1000噸/月)60元/人備注在荔城宴請客人，原則上在公司就餐，確需在飯店宴請客人時，須經(jīng)部長批準，按公司就餐標準執(zhí)行。2.2.3禮品費及婚、喪、生子、開業(yè)、喬遷費用支出標準：重點客戶、一般客戶和小客戶（必須是直系親屬）分別為1000元/位、800元/位和500元/位，業(yè)務經(jīng)理承擔30%，公司承擔70%。2.2.4報銷流程a)按照國內(nèi)貿(mào)易部部長批準的費用標準執(zhí)行，超過批準范圍時，須提前通過手機企業(yè)空間APP進行審批同意,否則，超出部分自行承擔；b)所有招待費報銷業(yè)務實行一餐一報，必須附有《線上審批費用清單》《費用申請單》、《費用報銷單》、正規(guī)發(fā)票、菜單和煙酒清單；禮品費實行一事一報，必須附有《費用申請單》、《費用報銷單》、正規(guī)發(fā)票和禮品清單；c)費用票據(jù)粘貼順序依次是：《線上審批費用清單》、《費用申請單》、《費用報銷單》、發(fā)票粘在財務部印制的專用粘貼紙上、粘票紙后附有招待菜單、煙酒清單和禮品清單并按照審批流程進行審批。2.3公司統(tǒng)一配發(fā)手機者由公司統(tǒng)一繳費，其他未統(tǒng)一配發(fā)手機者但負責指定客戶的業(yè)務經(jīng)理，每月只報銷200元話費。2.4費用發(fā)生后，必須當月報銷；逾期報銷按報銷金額50%/月遞減。2.5費用審批權(quán)限：a)部長審批權(quán)限2000元以下(含2000元)；b)營銷總監(jiān)審批權(quán)限5000元以下(含5000元)；c)以上審批權(quán)限僅限單筆業(yè)務，超出此權(quán)限范圍，按照公司《費用報銷管理制度》要求另行審批。2.6每月對各業(yè)務經(jīng)理的費用開支情況進行匯總，形成《月度費用統(tǒng)計表》并與財務部進行核對，報營銷總監(jiān)審批后按照《銷售承諾書》的相關要求納入績效考核。2.7原始憑證（發(fā)票）的有關要求按照公司《費用報銷管理制度》執(zhí)行。附件一：業(yè)務員出差計劃及日志模板計劃日期拜訪客戶訪問時間計劃內(nèi)容商談結(jié)果原因分析附件二：市場分析報表

1、銷量指標完成情況（噸）項目當月與計劃比與去年同期比當月累計完成情況與去年同期累計比計劃實際實際完成率同期增減增幅計劃實際增減量同期增減增幅銷量月銷量指標完成進度情況（噸）項目123456789101112本月銷量2023年累計銷量2023數(shù)量增減升降原因分析及對策備注利潤指標完成情況項目當月與計劃對比當月累計完成情況目標計劃實際完成實際完成率目標計劃實際完成增減量累計