收購(gòu)談判方案模板

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把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓來(lái)?yè)Q取其它更大利益。（4） 突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方負(fù)責(zé)建造同等規(guī)格的旅館給對(duì)方帶來(lái)的便利，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，其他房地產(chǎn)公司也不會(huì)出比我方更高的價(jià)格。（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：（1）把握底線(xiàn)，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立其他方面的合作關(guān)系（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。備注：《合同法》違約責(zé)任。基本資料：1、對(duì)方旅館的基本資料，如占地面積，每平方米土地的價(jià)值，旅館的發(fā)展前景等。2、我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本資料。3、對(duì)方期望的成交價(jià)格范圍。4、我方的具體購(gòu)買(mǎi)方案。5、我方的價(jià)格承受范圍。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)780萬(wàn)元表示異議。應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在其他方面的利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。篇二：投資并購(gòu)談判注意事項(xiàng)投資并購(gòu)談判要點(diǎn)一、投資并購(gòu)對(duì)象具備的一般特點(diǎn)：農(nóng)機(jī)流通企業(yè)除極少數(shù)省份外，普遍存在經(jīng)營(yíng)規(guī)模不大、購(gòu)置補(bǔ)貼企業(yè)多、產(chǎn)品代理權(quán)分散、集中度不高、人才缺乏、社會(huì)環(huán)境不好等共性。希望合作的公司一般具備以下特點(diǎn)：1、 多為區(qū)域性公司，在一個(gè)省或市經(jīng)營(yíng)，掌握一定數(shù)量的代理品牌。2、 內(nèi)部股權(quán)結(jié)構(gòu)不復(fù)雜，基本上為家族或朋友，絕對(duì)控股人為公司“老板”。3、 “老板”年齡偏大，進(jìn)取心與開(kāi)拓性降低，企業(yè)處于成熟后期，市場(chǎng)份額與增長(zhǎng)率較前期有所下降。4、 員工隊(duì)伍老化，新人不愿進(jìn)入，管理上難以再上臺(tái)階。5、 沒(méi)有企業(yè)文化或目標(biāo)不清晰，管理基本上沒(méi)有制度，有制度執(zhí)行力也較差，主要依靠領(lǐng)導(dǎo)者的言行感召。6、 公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生了較多的非正常因素，希望借助外力改變。7、 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)受到一定局限，希望引入新的產(chǎn)品品種。8、 借助一定的資金與人才。9、 希望能賣(mài)一個(gè)好的價(jià)錢(qián)。10、 一般不愿意原公司存續(xù)下去，轉(zhuǎn)移原公司的人、財(cái)、物等經(jīng)營(yíng)權(quán)。就目前洽談的對(duì)象（不管合作成功與否），原有公司存在大量的灰色問(wèn)題，絕大多數(shù)都希望與吉峰新成立公司接替原有公司的經(jīng)營(yíng)。二、 投資并購(gòu)對(duì)象的需求：1、 領(lǐng)導(dǎo)者能夠從事務(wù)性工作中脫離出來(lái)，減輕工作壓力。2、 給員工一個(gè)較好的平臺(tái)。3、 能夠抽調(diào)大部分資金，從事其他投資或改善生活。4、 能夠獲得更多產(chǎn)品代理權(quán)，提高管理水平與盈利能力。5、 能夠獲得部分溢價(jià)。三、 我們的需求：1、 選擇對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)：在當(dāng)?shù)鼐哂休^強(qiáng)的影響力、銷(xiāo)售排名靠前、具有主流產(chǎn)品的代理權(quán)與農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼供應(yīng)商資格。2、 增強(qiáng)在某個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力與話(huà)語(yǔ)權(quán)。3、 降低自建渠道的風(fēng)險(xiǎn)與縮短時(shí)間。4、 迅速擁有一個(gè)本地化的團(tuán)隊(duì)。5、 取得優(yōu)勢(shì)、主流產(chǎn)品的區(qū)域代理權(quán)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。四、 談判前的準(zhǔn)備工作：1、通過(guò)網(wǎng)站或廠(chǎng)家了解當(dāng)?shù)刂饕?jīng)銷(xiāo)商，重點(diǎn)應(yīng)在廠(chǎng)家年會(huì)、廠(chǎng)家主辦人員的指引下，廣泛了解外地經(jīng)銷(xiāo)商，有的放失地開(kāi)展工作，進(jìn)行拜訪(fǎng)。主要方式：介紹公司情況、宣傳公司理念、了解對(duì)象基本情況（注冊(cè)資本、代理產(chǎn)品、場(chǎng)地面積、員工人數(shù)、銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售量、推廣費(fèi)收費(fèi)水平等）。2、 拜訪(fǎng)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)主管部門(mén)。了解其所管區(qū)域內(nèi)農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼情況及市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，印證經(jīng)銷(xiāo)商基本情況，加強(qiáng)其對(duì)吉峰的認(rèn)可度。3、 拜訪(fǎng)主流產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)理。了解其經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力與銷(xiāo)售情況，同時(shí)可了解其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些情況與推廣費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)以上情況，匯總整理形成“市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告”及經(jīng)銷(xiāo)商基本情況表，從中篩選有合作意向、理念相通的對(duì)象，然后進(jìn)行有針對(duì)性的邀請(qǐng)或再次拜訪(fǎng)，少數(shù)公司主動(dòng)到公司尋求合作。到一個(gè)?。ㄊ?、區(qū)）或地區(qū)一定要注意方式、方法，可以同時(shí)到或邀請(qǐng)同一地區(qū)的前5名或8名經(jīng)銷(xiāo)商，形成一種趨勢(shì)性的外部環(huán)境，以便掌握主動(dòng)。五、 第一次談判：1、 營(yíng)造一個(gè)較好的談判氛圍。由于每一次談判為非實(shí)質(zhì)性談判，盡量營(yíng)造好的氛圍，可以通過(guò)聊天等方式陳述各自的觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)與建議。2、 在談判的時(shí)候，盡量以第三方的立場(chǎng)陳述。3、 做好傾聽(tīng)者的角色，而不是教育別人，更不能教育別人。特別是公司上市后，有了一定的知名度，更不能盛氣凌人、財(cái)大氣粗。盡可能多地讓對(duì)方發(fā)言、表態(tài)，充分了解對(duì)方的心理情況與需求。4、 談判的內(nèi)容主要應(yīng)包括：新組建企業(yè)的名稱(chēng)、投資規(guī)模、股權(quán)比例、產(chǎn)品代理權(quán)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、人員管理、三會(huì)成員等。特別是要引導(dǎo)對(duì)方多元化、多個(gè)籃子的經(jīng)營(yíng)策略（整合具有一定規(guī)模的公司尤為重要）。5、 應(yīng)要求雙方對(duì)所談內(nèi)容保密，最好能夠形成初步意向，擬訂會(huì)議紀(jì)要。六、 第二次談判：當(dāng)雙方對(duì)第一次均感到基本滿(mǎn)意時(shí)，雙方就其中的某些重要內(nèi)容可以通過(guò)電話(huà)、郵件等方式進(jìn)行交流溝通，當(dāng)雙方意愿都非常強(qiáng)烈時(shí)，順利地進(jìn)入第二次談判，此次為實(shí)質(zhì)性談判，是雙方讓步與妥協(xié)的過(guò)程。1、根據(jù)第一次會(huì)談的基本情況，擬訂基本條款。（這點(diǎn)很重要，能夠給對(duì)方形成一定的壓力。）2、 就其中的重要條款進(jìn)行商討，形成最終意見(jiàn)。3、 簽訂合作協(xié)議，履行合作的權(quán)利與義務(wù)。七、 談判中應(yīng)注意的問(wèn)題：1、 要對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r與談判對(duì)象有個(gè)基本了解，對(duì)對(duì)方的訴求做好傾聽(tīng)準(zhǔn)備，充分了解對(duì)方的需求。2、 對(duì)象的合作意愿是否強(qiáng)烈，有無(wú)急需解決的困難。圍繞給對(duì)象解決問(wèn)題談判，會(huì)減少其戒備心理，容易接受條件。3、 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，適當(dāng)?shù)貟伋鲆恍﹩?wèn)題給對(duì)方，并適當(dāng)?shù)厥┘訅毫Α?、 談判節(jié)奏。不要急于求成，給自身留一定的空間與時(shí)間，要求對(duì)方先提出建議或條件，以供參考。5、 提出要求，控制對(duì)方的過(guò)高愿望。八、 對(duì)談判對(duì)象進(jìn)行佐證：對(duì)談判對(duì)象的主要情況可以通過(guò)其他途徑進(jìn)行佐證，以落實(shí)其真實(shí)性。1、 農(nóng)機(jī)主管部門(mén)：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的人品、銷(xiāo)售情況可做較好的了解。2、 生產(chǎn)廠(chǎng)家：談判對(duì)象代理的廠(chǎng)家及其他主流產(chǎn)品廠(chǎng)家的看法。3、 其他經(jīng)銷(xiāo)商：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法除了惡意攻擊的外，一般來(lái)說(shuō)對(duì)其銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售收入及利潤(rùn)有較強(qiáng)的對(duì)照性。九、 談判的大致內(nèi)容1、 簡(jiǎn)述吉峰農(nóng)機(jī)基本狀況，比如代理產(chǎn)品資源、大致銷(xiāo)售收入、員工人數(shù)等基本面。2、 探求目前農(nóng)機(jī)流通存在的共性問(wèn)題以及其后果，以引起共鳴。如存在的法律風(fēng)險(xiǎn)（稅收、社保、推廣費(fèi)等方面）、利潤(rùn)被瓜分、社會(huì)責(zé)任大、廠(chǎng)家制約等行業(yè)共性問(wèn)題。3、 通過(guò)以上談話(huà)可基本了解對(duì)方的心態(tài)，以便進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)對(duì)方的基本情況。如股東情況、注冊(cè)資本、營(yíng)運(yùn)資金、主要代理產(chǎn)品、銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)占有率、當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼執(zhí)行情況等。4、當(dāng)對(duì)方表示了一定的合作意愿時(shí)，可先簡(jiǎn)要的討論合作的好處。A、 首先有了一個(gè)好的退出機(jī)制。與吉峰農(nóng)機(jī)合作后，吉峰農(nóng)機(jī)的資金注入可以讓合作者退出部分資金，用于其他投資或提高生活質(zhì)量。B、 吉峰農(nóng)機(jī)作為一個(gè)投資主體，對(duì)人事任免及財(cái)務(wù)實(shí)施垂直化管理，經(jīng)營(yíng)上以本土化為主，不會(huì)對(duì)原有員工造成影響，對(duì)有能力的人提供更多的發(fā)展平臺(tái)與機(jī)會(huì)。C、 吉峰農(nóng)機(jī)的平臺(tái)得到更多主流生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)與資金信用優(yōu)勢(shì)，豐富企業(yè)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。同時(shí)，可搭建更高的對(duì)話(huà)平臺(tái)與溝通交流平臺(tái)。D、 吉峰農(nóng)機(jī)有著良好的內(nèi)部交流平臺(tái)，通過(guò)此平臺(tái)可以更好地解決經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的一些問(wèn)題。E、 吉峰農(nóng)機(jī)內(nèi)部可通過(guò)季節(jié)性地調(diào)動(dòng)服務(wù)人員，解決服務(wù)人員淡旺季工作不飽和、人員不穩(wěn)定等問(wèn)題。同時(shí)吉峰農(nóng)機(jī)的內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，可為各直營(yíng)店提供源源不斷的后續(xù)人才支持。F、 吉峰農(nóng)機(jī)是一個(gè)資金與管理模式的輸出者，通過(guò)較為強(qiáng)大的后臺(tái)（總部）對(duì)各直營(yíng)店進(jìn)行督導(dǎo)與管理，通過(guò)“融資、融智、融文化”的方式解決農(nóng)機(jī)流通行業(yè)長(zhǎng)期存在的利潤(rùn)低、不受人尊重的現(xiàn)狀。G、 實(shí)質(zhì)性談判中，應(yīng)明確持股比例不低于51%、董事會(huì)成員多數(shù)、原有產(chǎn)品可寄售（廠(chǎng)家鋪貨貨款可轉(zhuǎn)至新公司代付）、產(chǎn)品代理權(quán)與補(bǔ)貼代理資格轉(zhuǎn)移等基本問(wèn)題。在交談過(guò)程中，盡量采用對(duì)話(huà)的方式，而不是單方面夸夸其談。同時(shí)應(yīng)盡量讓對(duì)方多說(shuō)話(huà)，多了解對(duì)方的心態(tài)與合作意愿。同時(shí)，我方也不要顯得太強(qiáng)勢(shì)，盡量以合作的方式談話(huà)，而不是“誰(shuí)兼并誰(shuí)、誰(shuí)吃掉誰(shuí)”的問(wèn)題。把公司“和諧共生、互助共贏”的理念宣傳到位。篇三：商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)范本商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)談判成員：陳云、林峰、王成龍、趙文宇代表方：談判項(xiàng)目：優(yōu)創(chuàng)購(gòu)買(mǎi)電腦事宜談判公司：清華同方二零一二年四月制作者：姓名：田大治學(xué)號(hào)：0973034商務(wù)計(jì)劃書(shū)目錄：TOC\o"1-5"\h\z一：談判雙方（背景） 3二：談判主題 3三：談判人員組成 3四：談判地點(diǎn)、時(shí)間、議程 3五：雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 3六：談判具體目標(biāo) 4七：談判程序及具體策略 4、5八：制定應(yīng)急方案 6九：簽訂合同 6十：合同范本 7一：談判雙方（背景）：我方（甲方）：優(yōu)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于1999年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼CEO萬(wàn)寶華、以及其它5名個(gè)人股東（大多數(shù)為優(yōu)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東），創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。乙方：盛威凍死以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。二：談判主題：我方向乙方公司采購(gòu)1000臺(tái)電腦三：談判團(tuán)隊(duì)組成人員：主談：陳云，公司談判全權(quán)代表；決策人：林峰，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：王成龍，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：趙文宇，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；四：談判地點(diǎn)、時(shí)間、議程：1、 談判地點(diǎn)：北京梅地亞酒店9層會(huì)議廳2、 談判時(shí)間：4月1-5日3、 談判議程：1號(hào)傍晚：開(kāi)始階段（了解對(duì)方公司相關(guān)情況）；2號(hào)傍晚：中期談判階段；3號(hào)傍晚：最后談判階段；4號(hào)傍晚：交付定金；5號(hào)傍晚：簽訂合同；五：雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨2、 維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3、 要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2、 對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失3、 我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境六：談判具體目標(biāo)：戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議報(bào)價(jià)：5000元供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線(xiàn)：①以我方低線(xiàn)報(bào)價(jià)5600元②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作七：談判程序及具體策略：、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出5000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可