微軟營(yíng)銷培訓(xùn)說(shuō)課講義

微軟營(yíng)銷培訓(xùn)說(shuō)課講義第一篇時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃第二篇客戶中心化推銷術(shù)第三篇把握商機(jī)第四篇管理個(gè)人生產(chǎn)第一篇時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃如何與客戶進(jìn)行有效的交流如何運(yùn)用目標(biāo)和關(guān)鍵性成果管理自己的商業(yè)推銷區(qū)如何精心計(jì)劃如何優(yōu)先考慮營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)駕雙自己的時(shí)間1、優(yōu)先順序變來(lái)變?nèi)?、電話干擾3、缺乏優(yōu)先性或目標(biāo)4、嘗試過(guò)度5、不速之客6、無(wú)效的授權(quán)7、桌面零亂－－丟三拉四8、缺乏自律性9、無(wú)法說(shuō)“不”10、文山會(huì)海浪費(fèi)時(shí)間的10大因素克服辦事拖沓的習(xí)慣

化整為零，化大為小

任務(wù)歸類，集中完成

做完再走

避免精力分散和外部干擾

盡快開工

難處入手

設(shè)立最后期限

避免壓力，工作提前

勿求完美

運(yùn)用核對(duì)清單

根本性行為改變立即行動(dòng)強(qiáng)迫自己守信落實(shí)獎(jiǎng)賞消除干擾的6條建議1、計(jì)劃工作日－－不要等待干擾2、甄選造訪－－不要聽任自己受到干擾3、安排好會(huì)議－－避免心血來(lái)潮的會(huì)議4、將相似活動(dòng)歸類－－一次集中處理某一類問(wèn)題5、分?jǐn)傌?zé)任－－不要對(duì)已授權(quán)的任務(wù)事必躬親6、再培訓(xùn)同事－－消除他們的干擾習(xí)慣5個(gè)出差的先決條件1、本次出差對(duì)實(shí)現(xiàn)我的商業(yè)目標(biāo)有絕對(duì)必要嗎？2、本次出差對(duì)我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么影響？3、是否可用Email或電視會(huì)議等方式代替出差？4、可以讓訪問(wèn)對(duì)象來(lái)訪問(wèn)我嗎？5、可以委托別人去出差嗎？工作優(yōu)先次序劃分參考A、重要緊急之事（與客戶計(jì)劃好的任何活動(dòng)、老板與自己的任何約見等）B、與A同樣重要，但不緊急之事（與潛在客戶聯(lián)系）C、那些自己想完成，但不做也罷的任務(wù)（觀摩會(huì)、演示會(huì)等）50％50％時(shí)間安排幾個(gè)有用的定律帕累托定律：一個(gè)公司80％的生意來(lái)自20％的客戶帕金森定律：工作本可以提前完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時(shí)間為止。墨菲法則：第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。第二法則：做任何事情花費(fèi)的時(shí)間都要比你原以為的長(zhǎng)。第三法則：凡有可能出錯(cuò)的事終將出錯(cuò)。算計(jì)日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。每天早晨花上幾分鐘時(shí)間規(guī)劃日程，優(yōu)先考慮自己的公開活動(dòng)事項(xiàng)。一個(gè)好習(xí)慣把握時(shí)間、贏得時(shí)間的唯一方法時(shí)間審計(jì)推銷大流程主要商業(yè)目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃推銷區(qū)計(jì)劃推銷計(jì)劃客戶計(jì)劃舉辦研討會(huì)的6條好建議1、通過(guò)資格認(rèn)定，邀請(qǐng)合適的人員出席研討會(huì)2、安排休息、就餐、問(wèn)答及產(chǎn)品演示，促進(jìn)與會(huì)者的相互交往。3、在舉辦研討會(huì)之前擬好后續(xù)計(jì)劃。4、銷售研討會(huì)要達(dá)到“雙贏”目的，向與會(huì)者提供有價(jià)值的信息，無(wú)論他們是否選擇與你的公司做生意。5、利用推銷方式，幫助確定出席人數(shù)。6、請(qǐng)所有與會(huì)者填寫一份研討會(huì)評(píng)論表及后續(xù)表。把握客戶關(guān)系

把握老客戶關(guān)系的最有效方法是把符合客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)示出來(lái)。當(dāng)客戶向你索取資料時(shí)，應(yīng)把它視作客戶發(fā)作的“邀請(qǐng)”，以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開展合作。通過(guò)詢問(wèn)來(lái)訪客戶與自己聯(lián)系的方式和原因，可以清楚知道誰(shuí)是被推薦者。至少每?jī)蓚€(gè)月與閑置的潛在客戶聯(lián)系一次。最簡(jiǎn)單方式就是寄發(fā)公司業(yè)務(wù)通訊或其他有價(jià)值的直郵資料。舉辦研討會(huì)、用戶會(huì)議、推銷都是與客戶交流的好方式。如果你認(rèn)為自己寄給客戶的營(yíng)銷資料根本沒(méi)有說(shuō)服力，那就－－把它們?nèi)拥簦】蛻舴治鲆乜蛻裘Q：聯(lián)系人：日期：推銷代理商：優(yōu)先代理商：銷售經(jīng)理：有影響的相關(guān)人員采購(gòu)員：產(chǎn)品用戶：技術(shù)員：其他贊成者：門衛(wèi)：經(jīng)理：決策人：總裁：客戶歷史行業(yè)類別:客戶等級(jí):已有產(chǎn)品:購(gòu)買慣例/周期（2W2H）:過(guò)去存在的問(wèn)題:推薦客戶:形勢(shì)分析業(yè)務(wù)目標(biāo):客戶潛力:所占購(gòu)買額百分比:競(jìng)爭(zhēng)者分析:突出的推銷機(jī)會(huì):特別事項(xiàng)/其他說(shuō)明:上一次評(píng)審日期:評(píng)審者:客戶評(píng)審會(huì)議時(shí)間：每季度一次發(fā)起人：銷售經(jīng)理及主管副總裁議程：2－3天參加人：客戶經(jīng)理報(bào)告內(nèi)容客戶情況：營(yíng)銷/發(fā)展計(jì)劃：尚未解決的技術(shù)問(wèn)題：有針對(duì)性的推銷目標(biāo)：新合同進(jìn)展：收益潛力：其他：重點(diǎn)小組評(píng)審會(huì)：由某一位銷售經(jīng)理發(fā)起，并邀請(qǐng)客戶經(jīng)理們列席，但不要求他們加入小組，如果他們需要幫助，可以在會(huì)上提出來(lái)。推銷訪問(wèn)計(jì)劃客戶：會(huì)談地點(diǎn)：日期：主要目標(biāo)：次要目標(biāo)：特別活動(dòng)事項(xiàng)：具體材料/設(shè)備：其他：推銷訪問(wèn)報(bào)告要素客戶名稱：日期：聯(lián)系對(duì)象：討論事項(xiàng)詳述：需求分析：后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃：客戶承諾：其他：

我更樂(lè)意和那些既有禮貌，又有良好口頭表達(dá)能力和產(chǎn)品知識(shí)的推銷員交談。－－來(lái)自客戶的聲音交流過(guò)程你的交流第一步你想說(shuō)些什么？在講話之前，要搞清楚自己究竟需要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來(lái)。第二步你說(shuō)了些什么？你以為自己將要說(shuō)的話，常常和你實(shí)際所說(shuō)的話大不一樣。第三步客戶聽到了什么？你無(wú)法控制客戶聽什么，他們常常誤解你的信息。第四步客戶認(rèn)為自己聽到了什么？接收到交流信息以后，客戶必然要對(duì)自己聽到的內(nèi)容作出理解，這種評(píng)估過(guò)程可能導(dǎo)致與你原意大相徑庭的交流。第五步通過(guò)客戶的反應(yīng)，證實(shí)交流的有效性。缺乏客戶的反應(yīng)，可能使你難以確定自己的信息是否已經(jīng)被接收。推銷格言：首先推銷你自己，然后推銷你的公司，最后才推銷你的產(chǎn)品。推銷自己的秘訣：設(shè)身處地客戶著想，聆聽他們的意見，關(guān)注他們的需求，并請(qǐng)他們幫助自己推動(dòng)銷售進(jìn)程。客戶中心化推銷術(shù)成功的推銷等于90%的準(zhǔn)備加上10%的介紹。－－伯特蘭.坎費(fèi)爾德客戶中心化推銷5步驟第1步探測(cè)第2步歸類第3步識(shí)別客戶第4步證實(shí)第5步成交直接郵件與電話推銷漏斗范例“合格”客戶數(shù)目初始聯(lián)系：直郵100000初始回復(fù)：5％索要額外資料5000第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細(xì)資料的直接郵件5000第三次聯(lián)系：客戶收到第二次郵件并確4700定需要及購(gòu)買時(shí)間表第四次聯(lián)系：銷售訪問(wèn)3000第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示2500第六次聯(lián)系：建議書－－向參加演示客2250戶的90％發(fā)送建議書銷售：70％的建議書導(dǎo)致銷售1575第2步歸類4個(gè)直接性的基本問(wèn)題：1、您需要我們的產(chǎn)品嗎？2、您有預(yù)算款項(xiàng)用于購(gòu)買我們的產(chǎn)品嗎？3、