神州數(shù)碼-建立一流的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系

會(huì)議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征業(yè)績(jī)管理體系的主要流程設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例1LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop建立經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系對(duì)神州數(shù)碼有重大意義意義描述以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)透明化管理系統(tǒng)化建立以價(jià)值制造為核心的企業(yè)文化將經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與個(gè)人/部門/公司的回報(bào)相結(jié)合結(jié)合公司整體目標(biāo)確定個(gè)人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹為高層領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具公正的、坦誠(chéng)的、全方位的業(yè)績(jī)審核與溝通系統(tǒng)地、客觀地評(píng)估經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)以系統(tǒng)的業(yè)績(jī)管理代替隨機(jī)的“人管人”上層對(duì)下層的管理以業(yè)績(jī)管理為主，而非對(duì)經(jīng)營(yíng)的日常干預(yù)，保證責(zé)、權(quán)、利的劃分一年中多次經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)審核，富有挑戰(zhàn)性建立系統(tǒng)的機(jī)制考核、選擇和培育關(guān)鍵管理人員2LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)–KPI選擇子公司級(jí)部門考核指標(biāo)包括稅前利潤(rùn)（70）、收入（30）、籌備金率（10）、人均收入（4）、人均利潤(rùn)（6）一級(jí)部門考核指標(biāo)職能：工作任務(wù)（100）費(fèi)用掌握（20）事業(yè)部：子公司制定，主要包括收入、稅前利潤(rùn)、人均創(chuàng)利、兩金平臺(tái)：經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（50）任務(wù)職責(zé)（50）費(fèi)用掌握（20）部門考核指標(biāo)總裁室成員同時(shí)擔(dān)當(dāng)神州綜合指標(biāo)及本部門業(yè)績(jī)指標(biāo)，其中神州綜合指標(biāo)包括：財(cái)務(wù)類（50%）：市盈率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率、品牌價(jià)值經(jīng)營(yíng)（20%）：收入增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額、客戶滿意度管理（25%）：費(fèi)用率、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)、籌備金率人事（5%）：平均收入、培訓(xùn)率、人均創(chuàng)利本部門業(yè)績(jī)指標(biāo)即子公司或職能部門考核指標(biāo)一級(jí)部門總經(jīng)理及以下的個(gè)人考核指標(biāo)由主管經(jīng)理逐級(jí)制定，上級(jí)管理部門審批個(gè)人考核指標(biāo)3LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)–目標(biāo)設(shè)定與業(yè)績(jī)考核（續(xù)）子公司及一級(jí)部門經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)源于財(cái)務(wù)報(bào)表和人事部統(tǒng)計(jì)表中的預(yù)算數(shù)據(jù)其它工作目標(biāo)的設(shè)定由主管經(jīng)理與員工會(huì)談確定指標(biāo)設(shè)定每季度一次，考核及回顧范圍為全體員工部門考核結(jié)果對(duì)應(yīng)子公司獎(jiǎng)金發(fā)放總額，在LTL還對(duì)應(yīng)一級(jí)部門員工KD值個(gè)人業(yè)績(jī)考核結(jié)果對(duì)應(yīng)員工每月浮動(dòng)工資，并與半年評(píng)價(jià)共同決定標(biāo)準(zhǔn)工資提升資格業(yè)績(jī)回顧與考核4LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)面對(duì)的挑戰(zhàn)對(duì)考核體系的新要求新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的進(jìn)展重點(diǎn)和在公司中的定位新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機(jī)構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有考核體系暴露的問(wèn)題經(jīng)營(yíng)部門考核指標(biāo)集中于收入、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)掌握和人員效率，尤以利潤(rùn)為重，未體現(xiàn)價(jià)值制造的理念長(zhǎng)期增長(zhǎng)性業(yè)務(wù)以當(dāng)期利潤(rùn)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，造成短視效應(yīng)職能部門的衡量難以量化，責(zé)權(quán)利不夠統(tǒng)一某些領(lǐng)導(dǎo)崗位擔(dān)當(dāng)考核指標(biāo)過(guò)多，不完全相關(guān)，難以集中精力完成工作重點(diǎn)個(gè)人考核標(biāo)準(zhǔn)制定的完全放權(quán)，使考核標(biāo)準(zhǔn)各異，缺乏公司的整體全都性制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標(biāo)體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問(wèn)題5LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop現(xiàn)有體系存在問(wèn)題舉例KPI–LTL子公司稅前利潤(rùn)銷售收入籌備金率人均收入人均利潤(rùn)神州綜合指標(biāo)70分30分10分4分6分單純考核利潤(rùn)，未考慮資本的運(yùn)作效率及價(jià)值制造應(yīng)收帳款和存貨與應(yīng)付綜合構(gòu)成流淌資金周轉(zhuǎn)，通常受收入/銷售成本驅(qū)動(dòng)，不宜與利潤(rùn)掛鉤受多種因素制約，不如人均銷售收入反映人員運(yùn)作效率更為直接，與人均收入考核目的重復(fù)神州綜合指標(biāo)中項(xiàng)目格外多，難以突出重點(diǎn)存在問(wèn)題KPI–LAS子公司稅前利潤(rùn)銷售收入籌備金率人均創(chuàng)收人均創(chuàng)利軟硬件業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)不同的進(jìn)展戰(zhàn)略，需分別制定考核標(biāo)準(zhǔn)作為成長(zhǎng)性業(yè)務(wù)的軟件業(yè)，主要考核標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)是當(dāng)期利潤(rùn)，這不利于長(zhǎng)期的品牌塑造和研發(fā)能力培育現(xiàn)有指標(biāo)未反映一些重要的集成行業(yè)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)，如項(xiàng)目的收費(fèi)額凹凸和實(shí)際實(shí)現(xiàn)比例，以及定制服務(wù)產(chǎn)品化的比例6LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop會(huì)議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征業(yè)績(jī)管理體系的主要流程設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例7LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop高效業(yè)績(jī)管理體系的主要特征以業(yè)績(jī)合同的方式考核多項(xiàng)指標(biāo)的綜合執(zhí)行結(jié)果關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以價(jià)值制造為導(dǎo)向，反映當(dāng)年工作重點(diǎn)與個(gè)人獎(jiǎng)金直接掛鉤高度透明，突出重點(diǎn)，以起到指導(dǎo)行為的作用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)不只考核利潤(rùn)，更注意價(jià)值制造個(gè)人考核結(jié)果直接對(duì)應(yīng)其獎(jiǎng)金通過(guò)與工作重點(diǎn)緊密連接的各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)指導(dǎo)行為關(guān)鍵特征與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)分8LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop職位：分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)擴(kuò)大并優(yōu)化渠道數(shù)量及產(chǎn)品線，以增加收入，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域加快資金周轉(zhuǎn)，削減資金占用鞏固下級(jí)代理商關(guān)系通過(guò)增值服務(wù)提高盈利水平主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類：神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類：銷售額毛利率流淌資金周轉(zhuǎn)率已有渠道銷售收入增長(zhǎng)新增渠道銷售收入比例組織類：人均銷售收入5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%總業(yè)績(jī)得分關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以價(jià)值制造為導(dǎo)向基于對(duì)關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的分散與戰(zhàn)略重點(diǎn)相全都與職責(zé)設(shè)置統(tǒng)一可衡量權(quán)重反映KPI的相對(duì)重要性一般不小于5%，以避開(kāi)權(quán)重太小失去衡量意義業(yè)績(jī)分值計(jì)算業(yè)績(jī)分值計(jì)算方`法依據(jù)各KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵(lì)作用目標(biāo)值設(shè)定符合實(shí)際、可達(dá)到的同時(shí)具有肯定的挑戰(zhàn)性基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)高效的業(yè)績(jī)管理體系以業(yè)績(jī)合同為核心工具業(yè)績(jī)總分一薪酬、股票期權(quán)等激勵(lì)政策親密掛鉤，并作為職位晉升參考作為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)總體評(píng)價(jià)，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的行動(dòng)9LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制定范例以多家分銷業(yè)務(wù)為例，示意KPI數(shù)字辦公事業(yè)本部總經(jīng)理PC事業(yè)部經(jīng)理PC事業(yè)部銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)類投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類銷售額毛利率市場(chǎng)占有率重點(diǎn)廠商銷售占有率流淌資金周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率壞帳比例銷售費(fèi)用率存貨周轉(zhuǎn)率原有渠道銷量增長(zhǎng)新渠道收入占總收入比例組織類人均銷售額PC事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)明神州銷售該廠商產(chǎn)品額/廠商總銷售額營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)/營(yíng)運(yùn)占用資本……10LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop投資資本回報(bào)率流淌資金周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1–所得稅率息稅前利潤(rùn)資本周轉(zhuǎn)率關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)來(lái)源于公司價(jià)值樹(shù)的分解，代表關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素費(fèi)用銷售毛利銷售費(fèi)用一般管理費(fèi)用其它產(chǎn)品銷售收入產(chǎn)品毛利率市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)份額XX+–X++其它應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率+-X財(cái)務(wù)類指標(biāo)為主營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)為主11LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopKPI還可通過(guò)分析業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素得出關(guān)鍵成功因素品牌知名度不斷創(chuàng)新改進(jìn)的軟件產(chǎn)品廣泛而親密的合作伙伴關(guān)系全球化現(xiàn)階段戰(zhàn)略重點(diǎn)：宜采納的KPI核心能力營(yíng)銷能力研發(fā)創(chuàng)新能力保留和激勵(lì)優(yōu)秀人才的能力聯(lián)盟合作能力擴(kuò)張能力建立優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍解決方案軟件化培育研發(fā)能力，積累研發(fā)成果建立合理的人員激勵(lì)考核制度建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟市場(chǎng)份額產(chǎn)品化周期軟件產(chǎn)品占銷售收入比例人員培訓(xùn)時(shí)間員工滿意度人均銷售額戰(zhàn)略聯(lián)盟制造銷售收入項(xiàng)目收費(fèi)率不宜采納的KPI研發(fā)費(fèi)用掌握營(yíng)銷費(fèi)用掌握人均創(chuàng)利以軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)為例，示意12LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop在每個(gè)管理層次，都可以適當(dāng)程度地定義和分解關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的基礎(chǔ)是全都的數(shù)據(jù)庫(kù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持全都性強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作神州數(shù)碼高級(jí)管理層，事業(yè)本部事業(yè)部管理層基層人員稅前凈利潤(rùn)按業(yè)務(wù)種類計(jì)的銷售額和市場(chǎng)份額流淌資金周轉(zhuǎn)率市場(chǎng)份額毛利率廠商銷售占有率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率銷售費(fèi)用率全都的數(shù)據(jù)庫(kù)公司和事業(yè)本部的投資資本回報(bào)率(ROIC)自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)以分銷業(yè)務(wù)為例，示意13LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop細(xì)心設(shè)計(jì)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)具有如下特點(diǎn)特點(diǎn)可衡量的/可定量分析的*精準(zhǔn)的可掌握/可影響有重點(diǎn)的重要的說(shuō)明可以準(zhǔn)時(shí)的進(jìn)行衡量并得到精準(zhǔn)的結(jié)果對(duì)負(fù)責(zé)的人員/小組而言明確而簡(jiǎn)略，與考核意圖統(tǒng)一在合理的時(shí)間內(nèi)，可以受到負(fù)責(zé)人員/小組的影響，得到可衡量的改善數(shù)量有限，集中于負(fù)責(zé)人員/小組最主要的職責(zé)代表業(yè)績(jī)的顯著驅(qū)動(dòng)因素，對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的完成其重要作用 * 業(yè)務(wù)人員的KPI應(yīng)能夠客觀量化，但職能性人員的KPI趨向于主觀定性化14LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)合同中KPI的權(quán)重應(yīng)與其重要性和可控性相全都原則對(duì)公司戰(zhàn)略重要性高的指標(biāo)權(quán)重高受約人影響直接且顯著的指標(biāo)權(quán)重高綜合性強(qiáng)的指標(biāo)權(quán)重高權(quán)重安排在同級(jí)別、同類型崗位之間應(yīng)具有全都性，又兼顧每個(gè)崗位的獨(dú)特性權(quán)重一般不低于5%，加總為100%15LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置應(yīng)具有挑戰(zhàn)性，又不脫離實(shí)際歷史增長(zhǎng)情況銷售收入年份戰(zhàn)略評(píng)估(包含在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)宏觀環(huán)境變化自身能力評(píng)估等公司的需求公司增長(zhǎng)的需求公司業(yè)務(wù)組合優(yōu)化的需求公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)僅僅“比去年好”是不夠的，應(yīng)該綜合考慮公司的需求以及以事實(shí)為依據(jù)的戰(zhàn)略性評(píng)估有效的目標(biāo)既不能過(guò)于抱負(fù)，使絕大部分人都無(wú)法達(dá)到，從而抑制樂(lè)觀性；也不能過(guò)于保守，使大家均不費(fèi)努力就可以完成，從而無(wú)法發(fā)揮公司最佳業(yè)績(jī)16LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)完成情況通過(guò)有針對(duì)性的分值計(jì)算方法轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)分值業(yè)績(jī)分值1000目標(biāo)值業(yè)績(jī)完成情況業(yè)績(jī)分值1000業(yè)績(jī)完成情況分區(qū)間的業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法連續(xù)變化的業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法適用的指標(biāo)舉例所需工作其連續(xù)變化對(duì)公司有連續(xù)性影響的指標(biāo)如：利潤(rùn)銷售收入界定兩者之間變化的相對(duì)彈性(斜率)要求必須在肯定限度內(nèi)變化的指標(biāo)，如：營(yíng)銷支出占成本比例軟件收入比例界定關(guān)鍵臨界點(diǎn)和不同區(qū)間的對(duì)應(yīng)關(guān)系依據(jù)公司戰(zhàn)略需要確定目標(biāo)值17LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成情況對(duì)應(yīng)相應(yīng)業(yè)績(jī)分值結(jié)果示意財(cái)務(wù)類1.投資資本回報(bào)率2.稅前利潤(rùn)B.營(yíng)運(yùn)類1.市場(chǎng)份額2.毛利率3.新產(chǎn)品收入比例C.組織類1.員工滿意度30%20%10%10%20%10%10%1000萬(wàn)元5%12%20%85%完成情況一：A12B123C130%20%10%10%20%10%8%1100萬(wàn)元6%13%15%85%8011012010875100業(yè)績(jī)總分93.8完成情況二：A12B123C130%20%10%10%20%10%13%900萬(wàn)元4%12%22%95%1309080100110118業(yè)績(jī)總分108.8雖然超額完成了利潤(rùn)、收入等指標(biāo)，但由于沒(méi)有完成投資資本回報(bào)率，新產(chǎn)品收入比例等其他重要指標(biāo)，業(yè)績(jī)總分未達(dá)到100利潤(rùn)、收入指標(biāo)未完成，但其它指標(biāo)完成很好，業(yè)績(jī)總分仍可能超過(guò)100KPI

權(quán)重目標(biāo)值業(yè)績(jī)合同KPI

權(quán)重完成值業(yè)績(jī)得分

權(quán)重KPI

權(quán)重完成值業(yè)績(jī)得分

權(quán)重18LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)考核結(jié)果應(yīng)與薪酬、晉升及其它激勵(lì)政策掛鉤業(yè)績(jī)合同業(yè)績(jī)分值物質(zhì)嘉獎(jiǎng)獎(jiǎng)金基本工資增長(zhǎng)人才培育*培訓(xùn)職位晉升其它 * 與個(gè)人能力評(píng)估相結(jié)合考慮100%200%10012080獎(jiǎng)金額業(yè)績(jī)分值薪酬曲線19LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop會(huì)議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征業(yè)績(jī)管理體系的主要流程設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例20LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)管理的主要構(gòu)成步驟制定目標(biāo)，起草經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)合同審批并簽訂關(guān)鍵崗位人員的業(yè)績(jī)合同召開(kāi)每季度的業(yè)績(jī)審核會(huì)議，對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，發(fā)掘失敗緣由或成功閱歷，尋求解決方案依據(jù)評(píng)估的結(jié)果，公司高層領(lǐng)導(dǎo)提出戰(zhàn)略方向上的調(diào)整各層面的領(lǐng)導(dǎo)人員修改本部門/單元的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，制定下期的行動(dòng)計(jì)劃明確公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和組織結(jié)構(gòu)討論制定關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)聽(tīng)取反饋意見(jiàn)，進(jìn)行必要修改形成一套關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)系統(tǒng)設(shè)定目標(biāo)簽訂業(yè)績(jī)合同進(jìn)行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)審核制定/修改關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)21LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)管理的內(nèi)容貫穿公司的三大管理流程確定與戰(zhàn)略規(guī)劃一致的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)進(jìn)行嚴(yán)格客觀的考核戰(zhàn)略規(guī)劃程序經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/預(yù)算程序人力資源管理程序基于對(duì)業(yè)務(wù)深化了解基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略看法跨越組織等級(jí)的、透明的、公開(kāi)的考核與公正的激勵(lì)制度掛鉤簽訂各層管理人員業(yè)績(jī)合同通過(guò)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/預(yù)算程序確定年度業(yè)績(jī)目標(biāo)通過(guò)業(yè)績(jī)審核會(huì)，定期監(jiān)控各有關(guān)部門的業(yè)績(jī)達(dá)成情況22LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)的特點(diǎn)和價(jià)值關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的特點(diǎn)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的價(jià)值關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)基于對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修正是能有效反映關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的變化的衡量參數(shù)是對(duì)業(yè)績(jī)結(jié)果中可影響部分的衡量是對(duì)關(guān)鍵重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)行動(dòng)的反映，而不是對(duì)全部操作過(guò)程的反映是由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被考核者認(rèn)同的，在組織橫向和縱向保持全都性有力推動(dòng)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行為業(yè)績(jī)管理和上下級(jí)的溝通溝通奠定客觀基礎(chǔ)使高層領(lǐng)導(dǎo)清楚了解對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)操作的情況使管理人員集中精力于對(duì)業(yè)績(jī)有最大驅(qū)動(dòng)力的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)使管理人員能準(zhǔn)時(shí)診斷經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題并實(shí)行行動(dòng)定義關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是用來(lái)衡量管理崗位工作業(yè)績(jī)表現(xiàn)的量化指標(biāo)，是業(yè)績(jī)合同的重要組成部分23LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)能驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的改善以及將來(lái)的價(jià)值制造銷售收入市場(chǎng)份額單元成本報(bào)廢率人工生產(chǎn)率長(zhǎng)期價(jià)值制造流程管理投資者觀念管理公司管理近期業(yè)績(jī)改善增長(zhǎng)管理業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用損益(P&L)投資資本回報(bào)率(ROIC)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)(EP)資本充足度清償能力凈現(xiàn)值(NPV)貼現(xiàn)現(xiàn)金流(DCF)股價(jià)加權(quán)平均資本(WACC)專注于關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素運(yùn)用于公司的各個(gè)層次，用來(lái)設(shè)定目標(biāo)和衡量業(yè)績(jī)衡量業(yè)務(wù)單元和公司的近期業(yè)績(jī)匯總?cè)粘I(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)并比較增長(zhǎng)和投資戰(zhàn)略進(jìn)行長(zhǎng)期利弊的權(quán)衡評(píng)估公司的總體質(zhì)量反映了對(duì)高層管理層的信心度24LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分類效益類營(yíng)運(yùn)類組織類界定考核目的類別細(xì)分體現(xiàn)公司價(jià)值制造的直接財(cái)務(wù)指標(biāo)全面衡量制造股東價(jià)值的能力資產(chǎn)盈利效率現(xiàn)金獲利能力盈利水平實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值增長(zhǎng)的重要營(yíng)運(yùn)結(jié)果與掌握變量衡量通過(guò)各種營(yíng)運(yùn)活動(dòng)推動(dòng)整體戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力成本掌握收入管理結(jié)構(gòu)優(yōu)化投資管理進(jìn)度管理研發(fā)管理實(shí)現(xiàn)樂(lè)觀健康工作環(huán)境與公司文化的人員管理指標(biāo)衡量建立企業(yè)價(jià)值觀與人員組織競(jìng)爭(zhēng)力的能力人員規(guī)劃企業(yè)文化建設(shè)與制度建立舉例投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流利潤(rùn)總額/稅息前利潤(rùn)部門管理費(fèi)用率市場(chǎng)份額平均毛利率投資收益產(chǎn)量計(jì)劃完成率新產(chǎn)品推出平均周期員工人均創(chuàng)利培訓(xùn)掩蓋率員工滿意度25LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)合同的目的業(yè)績(jī)合同是中層以上管理人員與上級(jí)就應(yīng)實(shí)現(xiàn)的工作/業(yè)績(jī)訂立的正式書面協(xié)議,它定義公司各管理層的主要考核方面及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、工作目標(biāo)設(shè)定確定各主要考察內(nèi)容的權(quán)重參照歷史業(yè)績(jī)及將來(lái)策略重點(diǎn)設(shè)定業(yè)績(jī)需達(dá)標(biāo)準(zhǔn)參加決定合同受約人薪酬與非物質(zhì)獎(jiǎng)懲目的保證公司總體戰(zhàn)略的簡(jiǎn)略實(shí)施使管理者把精力集中在對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)決策上在全公司制造業(yè)績(jī)至上的企業(yè)文化以合同的方式體現(xiàn)被承諾的業(yè)績(jī)達(dá)成的嚴(yán)格性26LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop通過(guò)業(yè)績(jī)合同可以實(shí)現(xiàn)神州數(shù)碼公司內(nèi)的層層管控神州數(shù)碼總裁室事業(yè)本部及總公司職能部門各基層小組及個(gè)人直接通過(guò)業(yè)績(jī)合同管控直接通過(guò)業(yè)績(jī)合同管控直接通過(guò)業(yè)績(jī)合同管理在需要時(shí)了解細(xì)節(jié)在需要時(shí)了解細(xì)節(jié)好處通過(guò)數(shù)據(jù)化的、客觀的數(shù)據(jù)使公司的整套業(yè)績(jī)完全透明公司內(nèi)每個(gè)主要部門/公司均有明確的被考核指標(biāo)，保證責(zé)、權(quán)、利的界定高層領(lǐng)導(dǎo)集中精力主要管理直接下屬，但在必要時(shí)可以了解跨級(jí)下屬的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。由此保證對(duì)問(wèn)題的直接發(fā)現(xiàn)，并避開(kāi)下屬部門/公司負(fù)責(zé)人對(duì)負(fù)面信息的隱瞞和對(duì)其下人員的庇護(hù)管控原則每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層直接通過(guò)業(yè)績(jī)合同監(jiān)控下一層的業(yè)績(jī)情況每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層均有權(quán)跨級(jí)了解下屬部門/公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)事業(yè)部及本部職能部門27LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)審核會(huì)應(yīng)定期召開(kāi)并形成行動(dòng)計(jì)劃公司對(duì)事業(yè)本部事業(yè)本部對(duì)下屬事業(yè)部事業(yè)部對(duì)下屬個(gè)人R季度業(yè)績(jī)審核會(huì)四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月一月二月三月MMRRMMRRMMRRMM年度業(yè)績(jī)審核會(huì)M月度業(yè)績(jī)審核會(huì)RRR主要議題：業(yè)績(jī)完成情況與猜測(cè)的差異及緣由分析如何調(diào)整下階段按經(jīng)營(yíng)活動(dòng)下階段的合理目標(biāo)

為制定下年目標(biāo)作籌備28LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop會(huì)議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征業(yè)績(jī)管理體系的主要流程設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例29LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop建議的業(yè)績(jī)合同制定流程1.KPI生成步驟描述2.KPI篩選3.給予權(quán)重通過(guò)預(yù)算設(shè)定目標(biāo)，完成業(yè)績(jī)合同ROIC分解關(guān)鍵成功因素：KPI矩陣KPIabcdef√√

√

√√

√√

√√√

√√

√

√√√崗位12345KPI

A.B.C.權(quán)重安排依據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)，將投資資本回報(bào)率依據(jù)符合該業(yè)務(wù)特點(diǎn)的方式分解，識(shí)別其中的關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素依據(jù)該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，補(bǔ)充ROIC樹(shù)形圖上無(wú)法體現(xiàn)的其它業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素收集全部反映業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的業(yè)績(jī)指標(biāo)，形成關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)列表依據(jù)各崗位特點(diǎn)和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2001年工作重點(diǎn)依據(jù)工作重點(diǎn)將產(chǎn)生的業(yè)績(jī)結(jié)果，在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)列表上篩選出符合各崗位職責(zé)的年度考核指標(biāo)通過(guò)KPI矩陣檢查所選指標(biāo)的統(tǒng)一性、重迭性和完整性評(píng)價(jià)所選各指標(biāo)的重要性、相關(guān)性和綜合性依據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果為各指標(biāo)給予權(quán)重確保各權(quán)重不小于5%，加總為100%%%%%%%%%30LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop投資資本回報(bào)率流淌資金周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1–所得稅率息稅前利潤(rùn)資本周轉(zhuǎn)率1.依據(jù)投資資本回報(bào)率樹(shù)形圖生成KPI費(fèi)用銷售毛利銷售費(fèi)用一般管理費(fèi)用其它老產(chǎn)品銷售收入產(chǎn)品毛利率市場(chǎng)規(guī)模收入占有率XX+–X++其它應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率+-X財(cái)務(wù)類指標(biāo)為主營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)為主關(guān)鍵成功因素分銷規(guī)模營(yíng)運(yùn)成本掌握增值服務(wù)廠商合作關(guān)系營(yíng)運(yùn)資本效率以分銷事業(yè)本部為例31LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop2.分銷業(yè)務(wù)的KPI篩選2001年工作重點(diǎn)擴(kuò)大并優(yōu)化渠道及產(chǎn)品線以增加收入加快資金周轉(zhuǎn)，削減占用鞏固下級(jí)經(jīng)銷商關(guān)系通過(guò)增值服務(wù)提高盈利水平事業(yè)本部總經(jīng)理√√√√√√√√√財(cái)務(wù)類投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類銷售額網(wǎng)上收入比例增值收入比例原渠道收入增長(zhǎng)新渠道收入比例市場(chǎng)份額重點(diǎn)廠商銷售占有率廠商銷售計(jì)劃完成率渠道數(shù)量毛利率現(xiàn)金營(yíng)運(yùn)費(fèi)用率銷售費(fèi)用率管理費(fèi)用率物流費(fèi)用率流淌資金周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率壞帳比例組織類人均收入人均利潤(rùn)人均管理費(fèi)用以分銷事業(yè)本部為例32LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop通過(guò)KPI矩陣進(jìn)行檢查以分銷事業(yè)本部為例33LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop權(quán)重設(shè)定舉例KPI–分銷事業(yè)本部總經(jīng)理神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)銷售額平均毛利率流淌資金周轉(zhuǎn)率已有渠道銷售收入增長(zhǎng)新增渠道銷售收入比例人均銷售收入戰(zhàn)略重要性B.受約人影響力C.綜合性權(quán)重比例高低以分銷事業(yè)本部為例5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%權(quán)重安排34LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)合同制定范例1職位：分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)優(yōu)化/擴(kuò)大產(chǎn)品線，以增加收入，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域擴(kuò)大渠道數(shù)量,優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),鞏固下級(jí)代理商關(guān)系加快資金周轉(zhuǎn)，削減資金占用通過(guò)增值服務(wù)提高盈利水平主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類：神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類：銷售額毛利率流淌資金周轉(zhuǎn)率已有渠道銷售收入增長(zhǎng)新增渠道銷售收入比例組織類：人均銷售收入員工滿意度5%20%10%10%15%10%10%5%5%5%5%總業(yè)績(jī)得分適用于：數(shù)字辦公事業(yè)本部企業(yè)解決方案事業(yè)本部網(wǎng)絡(luò)分銷事業(yè)本部通訊產(chǎn)品事業(yè)本部35LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)合同制定范例2職位：軟件集成事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)建立/軟件服務(wù)產(chǎn)品化機(jī)制，培育產(chǎn)品化能力營(yíng)造軟件品牌，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)份額加強(qiáng)專業(yè)服務(wù)的項(xiàng)目管理培育軟件及服務(wù)銷售能力企業(yè)文化培育,職業(yè)規(guī)劃,人員激勵(lì)主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類：神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類：銷售收入自有軟件產(chǎn)品收入比例總成本占收入比例營(yíng)銷支出占成本比例新產(chǎn)品推出數(shù)目服務(wù)項(xiàng)目收入實(shí)現(xiàn)率組織類：?jiǎn)T工滿意度5%10%5%5%20%15%5%5%5%15%10%總業(yè)績(jī)得分適用于軟件集成事業(yè)本部36LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)合同制定范例3職位：系統(tǒng)集成事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)進(jìn)展硬件集成銷售能力，擴(kuò)大銷售收入削減硬件集成成本，實(shí)現(xiàn)硬件項(xiàng)目盈利掌握硬件銷售風(fēng)險(xiǎn)，加快資金周轉(zhuǎn)提高網(wǎng)絡(luò)集成等增值服務(wù)的比例主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類：神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類：銷售額項(xiàng)目收入實(shí)現(xiàn)率增值收入比例流淌資金周轉(zhuǎn)率項(xiàng)目成本超預(yù)算比例組織類：?jiǎn)T工滿意度5%20%10%10%10%10%10%10%5%10%總業(yè)績(jī)得分適用于系統(tǒng)集成事業(yè)本部37LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)合同制定范例4職位：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)增加高端產(chǎn)品銷售收入進(jìn)展新產(chǎn)品線，進(jìn)入通訊產(chǎn)品領(lǐng)域確立自有品牌，占據(jù)市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)培育產(chǎn)品研發(fā)能力主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類：神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類：銷售收入高端產(chǎn)品收入比例毛利率流淌資金周轉(zhuǎn)率研發(fā)及營(yíng)銷費(fèi)用占成本比例組織類：人均銷售收入員工滿意度5%20%5%10%15%10%10%10%5%5%5%總業(yè)績(jī)得分適用于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)本部38LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)合同制定范例5職位：分銷多家代理事業(yè)部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)擴(kuò)大并優(yōu)化產(chǎn)品線，以增加收入利潤(rùn)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),擴(kuò)大渠道數(shù)量,鞏固下級(jí)代理商關(guān)系加快資金周轉(zhuǎn)，削減資金占用掌握營(yíng)運(yùn)成本通過(guò)增值服務(wù)提高盈利水平主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類：事業(yè)本部投資資本回報(bào)率事業(yè)部稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類：產(chǎn)品市場(chǎng)份額占重點(diǎn)廠商銷售比例毛利率流淌資金周轉(zhuǎn)率已有渠道銷售收入增長(zhǎng)新增渠道銷售收入比例組織類：人均銷售收入客戶滿意度5%25%10%10%15%15%5%5%5%5%總業(yè)績(jī)得分適用于數(shù)字辦公事業(yè)本部各事業(yè)部，筆記本領(lǐng)業(yè)部除外企業(yè)解決方案事業(yè)本部各事業(yè)部網(wǎng)絡(luò)分銷事業(yè)本部各事業(yè)部通訊產(chǎn)品事業(yè)本部各事業(yè)部39LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)合同制定范例6職位：分銷獨(dú)家代理事業(yè)部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)擴(kuò)大并優(yōu)化渠道，鞏固下級(jí)經(jīng)銷商關(guān)系開(kāi)拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額和收入加快資金周轉(zhuǎn)，削減資金占用開(kāi)發(fā)增值服務(wù)主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類：事業(yè)本部投資資本回報(bào)率事業(yè)部稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類：產(chǎn)品市場(chǎng)份額廠商銷售計(jì)劃完成率毛利率流淌資金周轉(zhuǎn)率已有渠道銷售收入增加新增渠道銷售收入比例組織類：人均銷售收入員工滿意度5%25%10%10%15%15%5%5%5%5%總業(yè)績(jī)得分適用于筆記本領(lǐng)業(yè)部40LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)合同制定范例7職位：軟件行業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理姓名：________主要工作職責(zé)2001年工作重點(diǎn)培育軟件服務(wù)銷售能力，擴(kuò)大產(chǎn)品化銷售比例加強(qiáng)專業(yè)服務(wù)的項(xiàng)目管理協(xié)助建立軟件服務(wù)產(chǎn)品化機(jī)制實(shí)現(xiàn)軟件服務(wù)盈利主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類：事業(yè)本部投資資本回報(bào)率稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類：銷售收入行業(yè)自有軟件產(chǎn)品收入比例項(xiàng)目收入實(shí)現(xiàn)率上項(xiàng)目人員比例項(xiàng)目成本超預(yù)算比例應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率投入產(chǎn)品化開(kāi)發(fā)的課題數(shù)組織類：?jiǎn)T工滿意度5%15%15%10%10%10%10%10%5%10%總業(yè)績(jī)得分適用于金融集成事業(yè)部電信集成事業(yè)部政府集成事業(yè)部電子商務(wù)事業(yè)部41LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)合同制定范例8職位：軟件產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)建立軟件產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，培育產(chǎn)品化能力塑造軟件品牌，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)份額主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類：事業(yè)本部投資資本回報(bào)率稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類：軟件產(chǎn)品銷售收入新產(chǎn)品/版本推出數(shù)目產(chǎn)品功能客戶評(píng)價(jià)滿意度產(chǎn)品質(zhì)量客戶評(píng)價(jià)滿意度總成本占銷售收入比例營(yíng)銷支出占總成本比例組織類：?jiǎn)T工滿意度5%5%25%20%10%10%5%10%10%總業(yè)績(jī)得分適用于軟件產(chǎn)品事業(yè)部42LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop業(yè)績(jī)合同制定范例9職位：企業(yè)進(jìn)展部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)供應(yīng)企業(yè)進(jìn)展大規(guī)模舉措的參照信息及討論分析組織大規(guī)模舉措的實(shí)施協(xié)調(diào)公司內(nèi)部合作主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類：神州投資資本回報(bào)率營(yíng)運(yùn)類：工作計(jì)劃完成率管理層滿意度信息供應(yīng)充分性分析測(cè)算客觀性重大合作交易談判成功率管理費(fèi)用超預(yù)算比例組織類：?jiǎn)T工滿意度5%20%30%10%10%10%5%10%總業(yè)績(jī)得分適用于神州企業(yè)進(jìn)展部43LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop待商量議題2001年各事業(yè)本部的工作重點(diǎn)各事業(yè)本部可采納的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)業(yè)績(jī)管理體系進(jìn)行調(diào)整的潛在問(wèn)題及工作計(jì)劃44LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場(chǎng)分析行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費(fèi)者分析目標(biāo)市場(chǎng)通路策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略定位營(yíng)銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場(chǎng)主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場(chǎng)還沒(méi)有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點(diǎn)、包裝、口味、及功用來(lái)看，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會(huì)形成太大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場(chǎng)行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場(chǎng)鹵蛋市場(chǎng)容量約為5000萬(wàn)——1億顆/年（估算）。競(jìng)爭(zhēng)分析上海市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈(zèng)饋親友的休閑食品或禮品。競(jìng)爭(zhēng)分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒(méi)有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語(yǔ)等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒(méi)有特色，處于較低層次的競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品附加價(jià)值低，一批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)普遍是每粒4毛不到，二批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營(yíng)銷策略，采取溥利多銷的方式進(jìn)行銷售。競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進(jìn)行運(yùn)作，通路運(yùn)作成本低，對(duì)通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進(jìn)入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無(wú)媒體廣告，很少有促銷活動(dòng)，且促銷手段主要是降價(jià)促銷。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點(diǎn)集中在產(chǎn)品淵源，口味,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競(jìng)爭(zhēng)分析鄉(xiāng)闊佬在各競(jìng)爭(zhēng)品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是鄉(xiāng)闊佬。消費(fèi)者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費(fèi)者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費(fèi)者行為特征和消費(fèi)習(xí)慣分析，年青消費(fèi)群或高收入消費(fèi)群對(duì)新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。消費(fèi)者分析20歲以下的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對(duì)產(chǎn)品甜度的接受度.消費(fèi)者分析各年齡層的消費(fèi)者對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)都較高,但低年齡層的消費(fèi)群對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)明顯高于高年年齡層的消費(fèi)者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費(fèi)者分析年齡小的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費(fèi)群由于生理等原因,有著年齡越大,對(duì)產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢(shì).消費(fèi)者分析便利店是各年齡層的消費(fèi)群購(gòu)買鐵蛋最主要的場(chǎng)所,25歲以下年齡層消費(fèi)者在雜貨店購(gòu)物比例相對(duì)較高,25歲以上年齡層在量販店購(gòu)買產(chǎn)品的比例相對(duì)較高。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋的口感反映很不錯(cuò)，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費(fèi)者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進(jìn)行的消費(fèi)者測(cè)試得到的結(jié)果來(lái)看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)：香味：國(guó)內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒(méi)有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產(chǎn)品；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢(shì)鐵蛋在上海市場(chǎng)是個(gè)新的產(chǎn)品，有獨(dú)特的制造工藝，競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記擁有比國(guó)內(nèi)企業(yè)先進(jìn)的管理思想和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析5、資金優(yōu)勢(shì)：6、國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)：福記香鐵蛋在臺(tái)港澳及國(guó)外市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)，進(jìn)入大陸可充分利用其國(guó)際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進(jìn)行捆綁營(yíng)銷組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢(shì)的目的。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時(shí)將根據(jù)不同通路特點(diǎn)運(yùn)用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開(kāi)展形式多樣的推廣活動(dòng)。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢(shì)；包裝規(guī)格：沒(méi)有一粒裝產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上1粒裝產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品；品牌劣勢(shì)：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已有一定的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，而福記香鐵蛋在上海市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)者忠誠(chéng)度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢(shì)：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產(chǎn)品。劣勢(shì)：SWOT分析2、價(jià)格劣勢(shì)：目前產(chǎn)品價(jià)格定位大大高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的低價(jià)策略會(huì)使消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品形成一個(gè)較低心理價(jià)格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢(shì)：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。劣勢(shì)：SWOT分析1、鐵蛋開(kāi)創(chuàng)了上海蛋品市場(chǎng)一個(gè)新的蛋品品類，從一開(kāi)始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場(chǎng)容量就接近1億粒，市場(chǎng)容量大，市場(chǎng)吸引力大；3、目前鹵蛋市場(chǎng)處于低水平的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場(chǎng)較大的市場(chǎng)空間；4、蛋品市場(chǎng)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)集中度低，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低。機(jī)會(huì)：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價(jià)沖擊；2、消費(fèi)者對(duì)蛋品價(jià)格預(yù)期較低，高價(jià)蛋品被消費(fèi)者接受需要較長(zhǎng)的時(shí)間過(guò)程；3、現(xiàn)代通路的激烈競(jìng)爭(zhēng)和高額的進(jìn)場(chǎng)及促銷費(fèi)用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進(jìn)程；4、炎熱的天氣會(huì)影響蛋品的整體銷量，而影響到鐵蛋上市的計(jì)劃的實(shí)施。威脅：目標(biāo)市場(chǎng)35歲以下消費(fèi)者旅游景點(diǎn)、車站、碼頭學(xué)校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點(diǎn)定位產(chǎn)品屬性消費(fèi)者利益點(diǎn)休閑食品營(yíng)養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨(dú)特產(chǎn)品情感定位能帶來(lái)福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專家定位品牌個(gè)性統(tǒng)一福記蛋的專家福氣國(guó)際品牌中高檔的年青的時(shí)尚的誠(chéng)信的營(yíng)銷目標(biāo)三年內(nèi)在上海蛋品市場(chǎng)達(dá)成以下目標(biāo):市場(chǎng)占有率：15%(以鹵蛋市場(chǎng)總量為參照)知名度：目標(biāo)消費(fèi)群80%,一般消費(fèi)群30%.銷售量：5000萬(wàn)利潤(rùn)目標(biāo)：150萬(wàn)營(yíng)銷策略產(chǎn)品規(guī)劃：營(yíng)銷策略采用撇指定價(jià)的價(jià)格策略，根據(jù)不同通路特點(diǎn)制定通路價(jià)格及獎(jiǎng)勵(lì)政策，并嚴(yán)格控制維護(hù)各通路的價(jià)格體系。價(jià)格策略營(yíng)銷策略價(jià)格策略營(yíng)銷策略各通路可依據(jù)通路的特點(diǎn)在建議零售價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價(jià)格策略營(yíng)銷策略采用反向營(yíng)銷術(shù)，先啟動(dòng)終端消費(fèi)市場(chǎng)，待終端市場(chǎng)啟動(dòng)后，再發(fā)展經(jīng)銷商。通路策略營(yíng)銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場(chǎng)拓展初期通路模式營(yíng)銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷商通路模式（適用于已開(kāi)拓市場(chǎng)）營(yíng)銷策略通路功能規(guī)劃營(yíng)銷策略通路進(jìn)價(jià)出價(jià)毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學(xué)校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經(jīng)銷商22.210