四川鴻達(dá)科技集團(tuán)股份有限公司信用度管理

目錄前言信用管理框架設(shè)定信用組織制定信用規(guī)范新客戶授信賒銷跟蹤客戶信用重審前言1信用管理的定義信用的定義信用是天平略向買方傾斜的短期融資；是以支付為落點(diǎn)的交易；是交易雙方能力的較量目前國內(nèi)整體信用環(huán)境由于失信懲罰機(jī)制不成熟、企業(yè)信息不透明、信用類專業(yè)服務(wù)剛剛起步，國內(nèi)的信用環(huán)境對(duì)賣方構(gòu)成更大的風(fēng)險(xiǎn)總代理正常走貨全面開展白片的非特性渠道200220032004利用OEM進(jìn)展渠道利用白片供總代理嘗試品牌散片供總代理逐步建立區(qū)域辦事處進(jìn)展各地區(qū)域經(jīng)銷商品牌散片供應(yīng)各地經(jīng)銷商各地投入盒片和異形片開展市場品牌宣揚(yáng)利用OEM進(jìn)展渠道開展國內(nèi)OEM業(yè)務(wù)開展國際OEM業(yè)務(wù)西南區(qū)進(jìn)展經(jīng)銷商西南區(qū)品牌散片供貨西南區(qū)試投入盒片/異形片鴻達(dá)的渠道進(jìn)展計(jì)劃隨著鴻達(dá)光盤渠道建設(shè)的層層推動(dòng)，代理商和經(jīng)銷商逐步進(jìn)入企業(yè)的營銷體系，信用管理也逐漸成為在商務(wù)洽談中必須面對(duì)的問題鴻達(dá)信用管理的關(guān)鍵成功因素信用管理的關(guān)鍵成功因素系統(tǒng)流程方法組織指定最終決策人(如，總經(jīng)理)信用管理人員的能力培育財(cái)務(wù)和營銷部門的協(xié)調(diào)溝通能力ERP系統(tǒng)能支持財(cái)務(wù)和銷售對(duì)于信用管理的信息要求支持多角度的分類、檢索和分析強(qiáng)調(diào)營銷部門的收款責(zé)任處理好信用管理中服務(wù)和掌握的相互關(guān)系指定應(yīng)對(duì)危機(jī)狀況的內(nèi)部處理機(jī)制以信用規(guī)范為行動(dòng)準(zhǔn)則標(biāo)準(zhǔn)化的信用評(píng)估和信用風(fēng)險(xiǎn)分析方法符合公司特征的信用調(diào)查方法和信用調(diào)查要素信用管理流程綜述：信用管理鏈信用管理鏈可以描述為：6項(xiàng)環(huán)節(jié)、4大體系、2個(gè)中心和3點(diǎn)掌握接觸1洽談2簽約3發(fā)貨4收款5清欠6客戶篩選1信用政策2合同保障3賬物跟蹤4一般催收5危機(jī)處理6頻繁溝通實(shí)地考察信用調(diào)查信用形式信用期限信用額度擔(dān)保抵押保險(xiǎn)電話確認(rèn)信函提示實(shí)地走訪分析征兆保持壓力適度催收診斷追討?yīng)剳涂蛻粜畔Ⅲw系客戶信用分析體系欠款監(jiān)控體系欠款追收體系事前控制點(diǎn)事中控制點(diǎn)事后控制點(diǎn)信用管理框架2信用管理框架概述新客戶授信賒銷跟蹤客戶信用重審設(shè)定信用組織制定信用規(guī)范ABCDEA 設(shè)定信用組織：總述確定崗位和職能機(jī)構(gòu)崗位聘請(qǐng)培訓(xùn)考核職能方法設(shè)計(jì)系統(tǒng)流程機(jī)構(gòu)建設(shè)(人)制定信用規(guī)范(制度)重點(diǎn)說明/分解流程A1 職能定位A2 機(jī)構(gòu)位置A1 設(shè)定信用組織：職能定位在服務(wù)和監(jiān)督的天平上，信用管理的五項(xiàng)職能孰輕孰重除了通常熟識(shí)上的監(jiān)督客戶外，信用管理的五項(xiàng)職能還體現(xiàn)為公司內(nèi)部的服務(wù)和監(jiān)督客戶授信客戶檔案管理服務(wù)監(jiān)督應(yīng)收賬款管理逾期賬款追收市場開拓服務(wù)和監(jiān)督不等于代行權(quán)責(zé)；信用管理的參加不會(huì)阻礙正當(dāng)?shù)匿N售業(yè)務(wù)，更不會(huì)轉(zhuǎn)變這樣的事實(shí)：永久是銷售對(duì)收款負(fù)有直接責(zé)任信用管理的專業(yè)服務(wù)幫助銷售更有效地完成銷售和回款任務(wù)(收集哪些信息對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理最有價(jià)值，如何從各類信息中分析出客戶風(fēng)險(xiǎn)走勢，采納什么清欠手段和程序最恰當(dāng)，等)雖然由銷售擔(dān)當(dāng)收款責(zé)任、并有獎(jiǎng)懲考核，但銷售畢竟不具備完全的獨(dú)立性，其利益與客戶利益和公司利益均有肯定的關(guān)聯(lián)，因而也需要信用管理的監(jiān)督和提示依據(jù)信用環(huán)境、公司經(jīng)營階段、信用管理基礎(chǔ)等方面的差異，上述五項(xiàng)職能的開展深度是有區(qū)分有輕重的A1 建立信用組織：職能定位(續(xù)1)客戶檔案管理服務(wù)監(jiān)督逾期賬款追收市場開拓好的信用管理者能通過客戶信息的深度分析，供應(yīng)銷售有價(jià)值的客戶進(jìn)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道鴻達(dá)近期主要面臨的是國內(nèi)的信用環(huán)境，這一職能是易想難行：信息量不充分，外部資訊渠道透明化程度很低在賒銷的歷史問題多、欠款額大賬齡長的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：依據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險(xiǎn)階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡(luò)公司內(nèi)外的法務(wù)機(jī)構(gòu)鴻達(dá)光盤作為新建企業(yè)不存在賒銷的歷史問題和陳年欠款，這一職能并不需要格外的突出在需要重建/新建客戶檔案的公司，客戶檔案管理是信用管理者的工作重點(diǎn)：除了在數(shù)據(jù)庫中動(dòng)態(tài)更新信用政策外，也包括設(shè)計(jì)一整套的信用調(diào)查表，指導(dǎo)和督促銷售在數(shù)據(jù)庫中反映即時(shí)、全面、真實(shí)的客戶信息鴻達(dá)建廠初期的客戶管理方式以書面報(bào)表為主，信息的處理工作量較大。后期隨著ERP系統(tǒng)的實(shí)施，可逐步由信息系統(tǒng)進(jìn)行注：開展深度1為最低，5為最高開展深度1開展深度1開展深度4A1 建立信用組織：職能定位(續(xù)2)客戶授信服務(wù)監(jiān)督應(yīng)收賬款管理任何有賒銷的公司，從合同訂立開頭，信用管理者的應(yīng)收賬款管理也開頭了：雖然電話/實(shí)地催款是銷售的行為，賬齡分析是財(cái)務(wù)報(bào)告，但過程卻是由信用管理者來掌控、跟蹤和指導(dǎo)的鴻達(dá)要從賒銷開頭時(shí)就防患于未然，這一職能雖然多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強(qiáng)任何有賒銷的公司，客戶授信既是信用管理者工作的開頭，也是他們運(yùn)用最多專業(yè)能力、投入最大的領(lǐng)域：依據(jù)客戶總體類型和公司的資金水平，建議公司的信用總則；編制信用分析報(bào)告，并以此建議各客戶的信用政策鴻達(dá)還沒有但將要消滅一批新授信的客戶，這一職能立大于行，壓力和風(fēng)險(xiǎn)都格外大總的來說，初期鴻達(dá)的信用管理職能在監(jiān)督上遠(yuǎn)多于服務(wù)，格外在后三項(xiàng)職能上客戶授信：“準(zhǔn)”應(yīng)收賬款管理：“勤”客戶檔案管理：“到”開展深度4開展深度5A2 建立信用組織：機(jī)構(gòu)位置機(jī)構(gòu)位置的設(shè)計(jì)要兼顧信用管理的實(shí)施效率和效果同樣規(guī)模的公司，信用管理的機(jī)構(gòu)設(shè)置至少不下三種做法，這其中的選擇關(guān)乎公司文化和傳統(tǒng)做法一：直接由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)信用管理，在財(cái)務(wù)部內(nèi)設(shè)信用管理人員，同財(cái)務(wù)經(jīng)理和最高管理層協(xié)調(diào)與銷售的沖突如果這樣做沒有傳統(tǒng)，其效率和效果都可能存在問題：銷售通常會(huì)將財(cái)務(wù)的信用管理視為干涉，導(dǎo)致最高管理層頻繁協(xié)調(diào)它們之間的沖突，“嚴(yán)管”反而成了“管不到”另外，由財(cái)務(wù)執(zhí)行的信用政策，對(duì)于市場進(jìn)入期的公司也許相對(duì)保守做法二：基本由銷售負(fù)責(zé)信用管理，在銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)獨(dú)立的信用經(jīng)理，由銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)最高管理層需要較多的參加和把關(guān)這樣做是受制于傳統(tǒng)的無奈，在很多國企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風(fēng)險(xiǎn)制衡放在銷售之外的設(shè)計(jì)，但它的效果可能存在問題做法三：設(shè)獨(dú)立的信用管理人員，在營銷部門辦工但不歸屬于銷售，同時(shí)設(shè)信用監(jiān)控委員會(huì)(由最高管理層領(lǐng)導(dǎo)，銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理組成)，信用管理人員直接由委員會(huì)負(fù)責(zé)人(最高管理層)領(lǐng)導(dǎo)和考核這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協(xié)調(diào)，在營銷部門辦公是出于效率的考慮(銷售和信用管理的工作聯(lián)絡(luò)，遠(yuǎn)大于財(cái)務(wù)和信用管理的工作聯(lián)絡(luò))，但它對(duì)信用管理者能力的要求是最高的財(cái)務(wù)部銷售財(cái)務(wù)（銷售公司財(cái)務(wù)）銷售行政：現(xiàn)款現(xiàn)貨到帳監(jiān)控；處理收款業(yè)務(wù),出貨業(yè)務(wù)及發(fā)票審核和入帳銷售核算：核算和分析銷售收入，銷售成本和銷售費(fèi)用；核算應(yīng)收帳款和預(yù)收帳款銷售統(tǒng)計(jì)：分項(xiàng)銷售額統(tǒng)計(jì)；營銷方案有關(guān)嘉獎(jiǎng)審核入帳等客戶信用管理：定期做應(yīng)收帳款的帳齡分析，核對(duì)客戶信用額度,定期或不定期反映特別客戶情況；為公司其他部門供應(yīng)客戶信用情況；協(xié)作營銷部進(jìn)行客戶分類管理和貨款回收鑒于初期信用管理的工作量不會(huì)很繁重，該職責(zé)將由財(cái)務(wù)部的銷售財(cái)務(wù)人員擔(dān)當(dāng)。由于銷售財(cái)務(wù)屬于財(cái)務(wù)部，但又同營銷部共同工作，可以更好的協(xié)調(diào)銷售和財(cái)務(wù)的關(guān)系。信用管理委員會(huì)由總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理共同組成。委員會(huì)負(fù)責(zé)制定信用管理框架和流程。A2 建立信用組織：機(jī)構(gòu)位置(續(xù))信用管理委員會(huì)由于有沖突和協(xié)調(diào)，更需要信用管理手冊去規(guī)范信用管理的任務(wù)和目標(biāo)信用管理的組織結(jié)構(gòu)和編制信用管理的崗位職責(zé)描述信用管理的工作流程客戶信用政策收款政策擔(dān)保和抵押的操作和要求對(duì)信用管理的考核和監(jiān)督賒銷合同的條款定義標(biāo)準(zhǔn)表格匯編B 制定信用規(guī)范B 制定信用規(guī)范：流程突出信用委員會(huì)的權(quán)威性、銷售和財(cái)務(wù)部門的參加性、信用管理人員的專業(yè)性信用管理委員會(huì)財(cái)務(wù)部營銷部規(guī)定任務(wù)/目標(biāo)規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制意見反饋建議工作流程商量核準(zhǔn)意見反饋建議信用政策建議收款政策建議擔(dān)保抵押商量核準(zhǔn)建議標(biāo)準(zhǔn)表格商量核準(zhǔn)意見反饋接受培訓(xùn)接受培訓(xùn)信用管理人員意見反饋信用政策的主要構(gòu)成有：信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度和收賬政策信用期限的變化意味著銷售變現(xiàn)天數(shù)(平均收賬期)的變化，它由不同賒銷方案計(jì)算得到計(jì)算方法：邊際收益凈值平均銷售毛利延長信用期限的增量銷售收入邊際收益延長信用期限的增量銷售收入邊際成本：延長信用期限的增量信用管理成本(估計(jì))延長后的信用期乘銀行透支利率邊際機(jī)會(huì)成本相乘除365邊際壞賬成本：延長信用期限的增量壞賬損失額(估計(jì))邊際收益減各項(xiàng)邊際成本要求為正現(xiàn)金折扣包括折扣率和折扣期二個(gè)概念，它的根本原理和計(jì)算方法與上述信用期限并無二致，交易雙方同時(shí)預(yù)估資金成本，并從中選擇適當(dāng)?shù)馁Y金策略；但相比較長期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易(各時(shí)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況)而不同，是對(duì)信用期限更靈敏的調(diào)劑B 制定信用規(guī)范：信用政策信用標(biāo)準(zhǔn)代表了對(duì)客戶信用情況的最低要求，以銷售變現(xiàn)天數(shù)(平均收賬期)和壞賬損失率為依據(jù)對(duì)于在公司中代表客戶立場的銷售部門而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范的底限，達(dá)到掌握客戶整體質(zhì)量水平和風(fēng)險(xiǎn)水平的目的；如果說信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控通常先定“客戶群授信總額”，再定每一客戶的信用額度，最后互為調(diào)整；前者以自身的資金實(shí)力和銷售政策為動(dòng)身點(diǎn)，后者主要依據(jù)客戶的交易額和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)制定單一客戶授信額度的方法是授信額度參考值：各客戶的年度交易額乘以利潤率依據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)模型，確定各客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)各客戶的年度銷售額，或者營運(yùn)資產(chǎn)(流淌資產(chǎn)減流淌負(fù)債)，或者凈資產(chǎn)清算價(jià)值總授信額系數(shù)肯定百分比乘以年度銷售額為相乘基數(shù)是較普遍的方法以凈資產(chǎn)清算價(jià)值為基數(shù)多用于風(fēng)險(xiǎn)度較高的客戶授信額度參考值：行業(yè)內(nèi)信用水平B 制定信用規(guī)范：信用政策(續(xù))以下并不是調(diào)整信用政策的必定條件，但屬于信用政策調(diào)整時(shí)必須關(guān)注的信號(hào)需要放松的信號(hào)存貨積壓超出正常有大量冗余資金，但銷售成長性不強(qiáng)產(chǎn)品需求/市場份額下滑爭取新的產(chǎn)品市場/客戶渠道利潤率高于行業(yè)正常水平已經(jīng)投入了大量前期費(fèi)用和市場費(fèi)用為補(bǔ)償固定成本，需要高產(chǎn)量的維持替代產(chǎn)品消滅需要收緊的信號(hào)凈利潤水平不足以補(bǔ)償/承受額外的利息和壞賬損失庫存低而需求大產(chǎn)品針對(duì)客戶設(shè)計(jì)，沒有普遍性生產(chǎn)周期長經(jīng)營對(duì)個(gè)體客戶的依存性過大客戶資金實(shí)力強(qiáng)，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低，不至于受信用政策調(diào)整的困擾信用制度的制定和實(shí)施不健全協(xié)調(diào)給予信用負(fù)責(zé)人員肯定的政策空間，以協(xié)調(diào)銷售和財(cái)務(wù)對(duì)信用管理的爭議穩(wěn)定政策空間又必須適度，策略上是可以商量的，但流程和方法上必須是穩(wěn)定/固定的B 制定信用規(guī)范：信用政策(續(xù))C 新客戶授信：總述新客戶授信是信用風(fēng)險(xiǎn)管理的根源重點(diǎn)說明/分解流程C1 接受初始交易流程C2 全面調(diào)查跟蹤流程C3 信用分析評(píng)定和授信傳達(dá)流程C4 信用調(diào)查的內(nèi)容接受初始交易全面調(diào)查跟蹤信用分析評(píng)定授信傳達(dá)3C1 新客戶授信：接受初始交易初始交易前，至少對(duì)客戶的誠信和基本實(shí)力有六、七成的了解/把握營銷部(銷售經(jīng)理)營銷部(市場銷售代表)尋找目標(biāo)客戶獲得客戶基本資料和填寫客戶印象報(bào)告2符合一般銷售標(biāo)準(zhǔn)是符合一般信用標(biāo)準(zhǔn)否是客戶推舉有無特殊理由接受結(jié)束是11.客戶實(shí)地走訪報(bào)告2.客戶基本資料(初審資料)3.客戶印象報(bào)告4.推舉表和附件(申請(qǐng)表和基本資料)；對(duì)低于銷售/信用標(biāo)準(zhǔn)的申請(qǐng)客戶，推舉表要有大區(qū)代表關(guān)于推舉理由的簡略說明5.客戶初始交易的審察意見實(shí)地走訪否4否C1 新客戶授信：接受初始交易(續(xù))信用委員會(huì)信用管理人員財(cái)務(wù)部營銷部營銷部(市場銷售代表)沒有異議否是要求復(fù)議審查客戶推舉和附件資料備案5終決初審結(jié)論下一步注：灰色框的是復(fù)議程序，后文中還有很多復(fù)議程序，都依據(jù)這一流程，并簡化表示為(復(fù)議程序)反饋，同意客戶誠信問題嚴(yán)重是拒絕了解程度不夠否是暫緩核準(zhǔn)交易否補(bǔ)充資料接受5備案初始交易合同C2 新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤初始交易開頭后至授信前，要求百分百地把握客戶信息和風(fēng)險(xiǎn)，這是最易懈殆的階段信用委員會(huì)信用管理人員經(jīng)營財(cái)務(wù)部營銷部市場銷售代表按信用管理的要求持續(xù)補(bǔ)充/更新客戶資料信用抽查走訪從其他渠道補(bǔ)充客戶資料記錄交易/回款的頻率和趨勢1432啟動(dòng)緊急收款和終止交易惡劣大事終止初始交易否客戶深化印象報(bào)告特別情況報(bào)告特別情況報(bào)告匯總鑒別是556初始交易結(jié)束的匯總分析7下一步8備案備案C2 新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤(續(xù))1.補(bǔ)充和更新獲得的全部客戶資料2.從外部渠道了解的客戶信息3.信用管理者客戶走訪記錄4.初始交易期間，交易和收款金額和時(shí)間的全記錄，了解客戶交易的能力和規(guī)律，發(fā)現(xiàn)特別趨勢5.特別情況報(bào)告6.停止交易決定7.客戶印象終評(píng)8.初始交易的回顧和評(píng)價(jià)C3 新客戶授信：信用分析評(píng)定和授信傳達(dá)權(quán)重和評(píng)分都是個(gè)案，但模型是通用的說服力信用委員會(huì)信用管理人員財(cái)務(wù)部營銷部與銷售和財(cái)務(wù)核對(duì)客戶資料1客戶資料的匯總分析2信用分析各項(xiàng)因素評(píng)分商量和修訂信用因素評(píng)分商量、確定各項(xiàng)因素的權(quán)重分由評(píng)分等級(jí)推導(dǎo)信用政策復(fù)議程序向客戶傳達(dá)和解釋信用政策3下一步1.與銷售核對(duì)全部的客戶資料、走訪記錄和印象評(píng)審表的內(nèi)容；與財(cái)務(wù)核對(duì)初始交易期間的全部交易和回款記錄；也包括整理信用管理自己的收集資料和走訪記錄2.客戶信用分析報(bào)告3.信用風(fēng)險(xiǎn)分析模型備案信用風(fēng)險(xiǎn)模型是將量化(財(cái)務(wù)數(shù)據(jù))和非量化的客戶信息聯(lián)系到信用政策的工具和大多數(shù)模型一樣，信用風(fēng)險(xiǎn)模型也是通過將不同風(fēng)險(xiǎn)因素的評(píng)分乘以權(quán)重，得到風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)(總評(píng)分)，再依據(jù)系數(shù)劃分出肯定的檔次，協(xié)作相應(yīng)的信用政策道德Character能力Capacity資本Capital抵押Collateral環(huán)境Condition示范信用風(fēng)險(xiǎn)模型C3 新客戶授信：信用風(fēng)險(xiǎn)模型C4 新客戶授信：信用調(diào)查的內(nèi)容參照：以下表格從數(shù)家知名征信公司的內(nèi)部調(diào)查工作底稿演化而來的初始交易前側(cè)重于基礎(chǔ)信息、聯(lián)絡(luò)信息和財(cái)務(wù)信息，全面的信用調(diào)查包括經(jīng)營信息C4 新客戶授信：信用調(diào)查的內(nèi)容(續(xù))D 賒銷跟蹤：總述不同于新客戶授信(屬于階段性決策)，賒銷跟蹤屬于日常性決策，是難點(diǎn)重點(diǎn)說明/分解流程D1 訂單/合同階段的跟蹤流程D2 發(fā)貨階段的跟蹤流程D3 正常賬期的欠款跟蹤流程D4 非正常賬期的欠款跟蹤流程訂單/合同階段的跟蹤發(fā)貨階段的跟蹤正常賬期的欠款跟蹤非正常賬期的欠款跟蹤D1 賒銷跟蹤：訂單/合同階段的跟蹤訂單/合同中的信用條款有常規(guī)、也有特殊信用委員會(huì)信用管理人員財(cái)務(wù)部營銷部接收客戶訂購申請(qǐng)1屬于賒銷名單的客戶是否轉(zhuǎn)入新客戶審批/初始交易流程依據(jù)一般銷售條款和信用條款開出內(nèi)部銷售訂單其他銷售審核2檢查訂單中的信用條款確認(rèn)訂單條款已列入內(nèi)部黑名單的客戶是拒絕交易或執(zhí)行最嚴(yán)格的信用條款否完成訂單回復(fù)核準(zhǔn)4改動(dòng)了常規(guī)的信用政策緣由呈報(bào)3是否備案下一步復(fù)議程序檢查和回復(fù)預(yù)付款到情況

D2 賒銷跟蹤：發(fā)貨階段的跟蹤發(fā)貨時(shí)的信用審核者既有財(cái)務(wù)、也有信用管理信用委員會(huì)信用管理人員物控部(訂單管理)財(cái)務(wù)部監(jiān)控預(yù)付款的金額和準(zhǔn)時(shí)按規(guī)定預(yù)付否督促銷售催款重核發(fā)貨時(shí)間提示銷售督促通知、備案監(jiān)控發(fā)貨時(shí)間開發(fā)貨單123信用檢查已列入黑名單的客戶是其他發(fā)貨核對(duì)是暫停發(fā)貨復(fù)議程序否下發(fā)出庫單下一步54注：1~5注釋見D3(續(xù))D3 賒銷跟蹤：正常賬期的欠款跟蹤有區(qū)分的提示和壓力掌握信用委員會(huì)經(jīng)營財(cái)務(wù)部信用管理員物控部(發(fā)貨)發(fā)貨前與客戶口頭核對(duì)發(fā)貨內(nèi)容(時(shí)間/價(jià)/量)估量到貨時(shí)，電話確認(rèn)客戶對(duì)收貨質(zhì)/量無異議信用期過半時(shí)發(fā)付款確認(rèn)書信用期屆臨時(shí)發(fā)付款通知書剛逾期時(shí)以電話保持付款壓力動(dòng)態(tài)跟蹤和督促銷售收款客戶提出延付申請(qǐng)123商量確定是否準(zhǔn)許延付延付信用審核復(fù)議程序欠款記錄和分析456欠款跟蹤和客戶風(fēng)險(xiǎn)分析是下一步否暫停交易市場銷售代表逾期超過肯定時(shí)間實(shí)地走訪D3 賒銷跟蹤：正常賬期的欠款跟蹤(續(xù))1.要求客戶回復(fù)付款確認(rèn)書，是對(duì)發(fā)貨質(zhì)量和付款金額/時(shí)間的雙重書面確認(rèn)2.第一次付款通知書3.催款實(shí)地走訪記錄1.客戶訂購申請(qǐng)的電話記錄或者是傳真件，列明客戶名、產(chǎn)品名、銷售量和價(jià)格、運(yùn)送方式等2.內(nèi)部訂單，同時(shí)依據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫的常規(guī)信用條款，在訂單上抄錄信用條款3.信用小組可以修改常規(guī)的信用額度、信用期限和現(xiàn)金折扣，但需要說明簡略理由4.銷售訂單(替代：銷售合同)訂單/合同階段的跟蹤1.客戶付款證明(銀行進(jìn)賬單等)2.預(yù)付提示通知3.發(fā)貨單列明全部發(fā)貨明細(xì)(客戶名、產(chǎn)品名、數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間等)，同時(shí)核至銷售訂單4.暫停發(fā)貨批復(fù)：如果暫停發(fā)貨的緣由并不是信用規(guī)范中列明的，還要書面呈報(bào)信用委員會(huì)，懇求核準(zhǔn)；如果暫停發(fā)貨的緣由是信用規(guī)范列明的，可以直接下發(fā)營運(yùn)管理部5.正式的出庫單發(fā)貨階段的跟蹤正常賬期的欠款跟蹤4.延付申請(qǐng)單，對(duì)延付理由作出說明，并附客戶延付申請(qǐng)?jiān)?.欠款的各項(xiàng)分析(賬齡分析表、利息占用分析、付款行為分析等)6.延付批復(fù)D4 賒銷跟蹤：非正常賬期的欠款跟蹤分階段、有區(qū)分的追收手段財(cái)務(wù)部信用管理員信用委員會(huì)市場銷售代表提示賬齡超過信用期兩個(gè)月通知進(jìn)入格外追賬階段由信用管理小組組織，商量對(duì)欠款追收策略制定收款方案需要法律機(jī)構(gòu)協(xié)助是集團(tuán)(法務(wù)部)建議/法律外聯(lián)執(zhí)行收款方案復(fù)議程序否1備案1.清欠款收款方案：列明欠款緣由分析、收款手段建議、收款責(zé)任人和時(shí)間等行動(dòng)計(jì)劃列入黑名單收款中止/終止交易E 客戶信用重審客戶信用重審包括年度中的不定期調(diào)整、和年度末的定期評(píng)審信用委員會(huì)信用管理人員財(cái)務(wù)部依據(jù)授信時(shí)的方法分析月度交易和欠款分析報(bào)告市場營銷代表月度銷售回訪由信用管理小組，組織三方在月度會(huì)議上商量調(diào)整信用政策編制客戶月度信用分析簡報(bào)123更新信用政策復(fù)議程序核準(zhǔn)1.銷售的月度回訪記錄2.各種欠款分析3.參照客戶授信時(shí)的報(bào)告模式，信用分析簡報(bào)供信用委員會(huì)審核年度定期評(píng)審的流程參照上述對(duì)信用管理人員的掌握和衡量指標(biāo)對(duì)信用管理小組的掌握主要通過內(nèi)部審計(jì)和信用委員會(huì)組織的內(nèi)部評(píng)審參照：以下是我們?yōu)閲鴥?nèi)某知名合資企業(yè)設(shè)計(jì)的衡量指標(biāo)超出信用期限的客戶數(shù)量、占賒銷客戶總量的百分比超出信用期限的總欠款額，占期間內(nèi)賒銷總額的百分比期間內(nèi)，進(jìn)入格外收款階段的總欠款額，占總欠款額的百分比期間內(nèi)，進(jìn)入格外收款階段的交易筆數(shù)(或者是客戶數(shù)量)，占交易總數(shù)(或者賒銷客戶總量)的百分比期間內(nèi)，新增風(fēng)險(xiǎn)客戶的數(shù)量，占賒銷客戶總量的百分比期間內(nèi)，消滅爭議的交易筆數(shù)/金額，占交易總數(shù)/金額的百分比期間內(nèi)，收回銷售月度回訪記錄的賒銷客戶，占賒銷客戶總量的百分比期間內(nèi)，保持往來的客戶，占客戶總量的百分比期間內(nèi)，信用管理小組保持接觸和分析的客戶，占賒銷客戶總量的百分比銷售變現(xiàn)天數(shù)：賒銷欠款平均總額/期間內(nèi)的賒銷額*期間的天數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，和賬齡統(tǒng)計(jì)情況LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場分析行業(yè)分析競爭分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費(fèi)者分析目標(biāo)市場通路策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略定位營銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營銷目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場還沒有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點(diǎn)、包裝、口味、及功用來看，其主要競爭對(duì)手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會(huì)形成太大的競爭關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競爭能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場鹵蛋市場容量約為5000萬——1億顆/年（估算）。競爭分析上海市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈(zèng)饋親友的休閑食品或禮品。競爭分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有特色，處于較低層次的競爭；競爭分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品附加價(jià)值低，一批市場批發(fā)價(jià)普遍是每粒4毛不到，二批市場批發(fā)價(jià)亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營銷策略，采取溥利多銷的方式進(jìn)行銷售。競爭分析市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進(jìn)行運(yùn)作，通路運(yùn)作成本低，對(duì)通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進(jìn)入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競爭分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無媒體廣告，很少有促銷活動(dòng)，且促銷手段主要是降價(jià)促銷。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點(diǎn)集中在產(chǎn)品淵源，口味,營養(yǎng)價(jià)值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競爭分析鄉(xiāng)闊佬在各競爭品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場上主要的競爭對(duì)手將是鄉(xiāng)闊佬。消費(fèi)者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費(fèi)者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費(fèi)者行為特征和消費(fèi)習(xí)慣分析，年青消費(fèi)群或高收入消費(fèi)群對(duì)新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。消費(fèi)者分析20歲以下的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對(duì)產(chǎn)品甜度的接受度.消費(fèi)者分析各年齡層的消費(fèi)者對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)都較高,但低年齡層的消費(fèi)群對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)明顯高于高年年齡層的消費(fèi)者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費(fèi)者分析年齡小的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費(fèi)群由于生理等原因,有著年齡越大,對(duì)產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢.消費(fèi)者分析便利店是各年齡層的消費(fèi)群購買鐵蛋最主要的場所,25歲以下年齡層消費(fèi)者在雜貨店購物比例相對(duì)較高,25歲以上年齡層在量販店購買產(chǎn)品的比例相對(duì)較高。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋的口感反映很不錯(cuò)，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費(fèi)者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進(jìn)行的消費(fèi)者測試得到的結(jié)果來看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢：香味：國內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產(chǎn)品；優(yōu)勢：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢鐵蛋在上海市場是個(gè)新的產(chǎn)品，有獨(dú)特的制造工藝，競爭者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢：統(tǒng)一福記擁有比國內(nèi)企業(yè)先進(jìn)的管理思想和經(jīng)營運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)勢：SWOT分析5、資金優(yōu)勢：6、國際品牌優(yōu)勢：福記香鐵蛋在臺(tái)港澳及國外市場擁有較大的市場，進(jìn)入大陸可充分利用其國際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進(jìn)行捆綁營銷組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢的目的。優(yōu)勢：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時(shí)將根據(jù)不同通路特點(diǎn)運(yùn)用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開展形式多樣的推廣活動(dòng)。優(yōu)勢：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢；包裝規(guī)格：沒有一粒裝產(chǎn)品，目前市場上1粒裝產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品；品牌劣勢：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已有一定的美譽(yù)度和忠誠度，而福記香鐵蛋在上海市場的知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)者忠誠度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產(chǎn)品。劣勢：SWOT分析2、價(jià)格劣勢：目前產(chǎn)品價(jià)格定位大大高于競爭產(chǎn)品，競爭產(chǎn)品的低價(jià)策略會(huì)使消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品形成一個(gè)較低心理價(jià)格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營銷網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。劣勢：SWOT分析1、鐵蛋開創(chuàng)了上海蛋品市場一個(gè)新的蛋品品類，從一開始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競爭對(duì)手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場容量就接近1億粒，市場容量大，市場吸引力大；3、目前鹵蛋市場處于低水平的同質(zhì)化競爭，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場較大的市場空間；4、蛋品市場無領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場集中度低，市場進(jìn)入壁壘低。機(jī)會(huì)：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價(jià)沖擊；2、消費(fèi)者對(duì)蛋品價(jià)格預(yù)期較低，高價(jià)蛋品被消費(fèi)者接受需要較長的時(shí)間過程；3、現(xiàn)代通路的激烈競爭和高額的進(jìn)場及促銷費(fèi)用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進(jìn)程；4、炎熱的天氣會(huì)影響蛋品的整體銷量，而影響到鐵蛋上市的計(jì)劃的實(shí)施。威脅：目標(biāo)市場35歲以下消費(fèi)者旅游景點(diǎn)、車站、碼頭學(xué)校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點(diǎn)定位產(chǎn)品屬性消費(fèi)者利益點(diǎn)休閑食品營養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨(dú)特產(chǎn)品情感定位能帶來福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專家定位品牌個(gè)性統(tǒng)一福記蛋的專家福氣國際品牌中高檔的年青的時(shí)尚的誠信的營銷目標(biāo)三年內(nèi)在上海蛋品市場達(dá)成以下目標(biāo):市場占有率：15%(以鹵蛋市場總量為參照)知名度：目標(biāo)消費(fèi)群80%,一般消費(fèi)群30%.銷售量：5000萬利潤目標(biāo)：150萬營銷策略產(chǎn)品規(guī)劃：營銷策略采用撇指定價(jià)的價(jià)格策略，根據(jù)不同通路特點(diǎn)制定通路價(jià)格及獎(jiǎng)勵(lì)政策，并嚴(yán)格控制維護(hù)各通路的價(jià)格體系。價(jià)格策略營銷策略價(jià)格策略營銷策略各通路可依據(jù)通路的特點(diǎn)在建議零售價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價(jià)格策略營銷策略采用反向營銷術(shù)，先啟動(dòng)終端消費(fèi)市場，待終端市場啟動(dòng)后，再發(fā)展經(jīng)銷商。通路策略營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場拓展初期通路模式營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷商通路模式（適用于已開拓市場）營銷策略通路功能規(guī)劃營銷策略通路進(jìn)價(jià)出價(jià)毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學(xué)校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經(jīng)銷商22.210%通路價(jià)格營銷方案目的:向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息,建立產(chǎn)品知名度增強(qiáng)經(jīng)銷商的進(jìn)貨意愿支持業(yè)務(wù)員鋪貨,增加員工對(duì)產(chǎn)品的信心;

廣告促銷營銷策略廣告主題一口福記一份福氣該主題是統(tǒng)一福記所有產(chǎn)品品類統(tǒng)一的廣告主題，傳遞統(tǒng)一福記以好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者福氣的企業(yè)使命。廣告促銷營銷策略一口福記一份福氣形象廣告產(chǎn)品廣告香鐵蛋廣告訴求點(diǎn)口味香甜口感獨(dú)特香、硬廣告促銷營銷策略廣告策略：在產(chǎn)品導(dǎo)入初期主要以產(chǎn)品廣告為主，以形象廣告為輔;產(chǎn)品取得較高知名度后,以形象廣告為主,產(chǎn)品廣告為輔,以提升產(chǎn)品形象。廣告促銷營銷策略廣告信息傳播方式：前期主要以報(bào)紙雜志，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品陳列架，售場POP,海報(bào),促銷人員介紹，INTERNET為主要廣告信息傳播載體。廣告促銷營銷策略促銷形式：

產(chǎn)品試吃活動(dòng)