企業(yè)規(guī)劃十步法

問(wèn)題的提出“一個(gè)人或一個(gè)企業(yè)成功的秘訣是什么？”并非危言聳聽(tīng)依據(jù)統(tǒng)計(jì)，七十年月初名列財(cái)寶雜志“500強(qiáng)”排行榜的公司，有三分之一已經(jīng)銷聲匿跡。也即大型企業(yè)平均壽險(xiǎn)不到四十年，約為人類壽命的一半。諸位，您將有百分之五十的機(jī)會(huì)目睹您現(xiàn)在所服務(wù)的公司關(guān)門大吉。

摘自《第五項(xiàng)修煉》P19企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)本企業(yè)所處的外部環(huán)境作出正確推斷，做到明明白白經(jīng)營(yíng)學(xué)會(huì)從源頭來(lái)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題指引企業(yè)把有限的資源投入到最重要的地方，真正做到有所為有所不為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)是分析、選擇和溝通的過(guò)程要對(duì)現(xiàn)狀和將來(lái)加以評(píng)估擬定預(yù)期目標(biāo)和行動(dòng)策略古人云：千里之行，始于足下。Ajourneyofathousandmilesbeginwithastepone.惠普公司現(xiàn)況2000年銷售總額：488億美元凈利:36億美元成立于1939年總部位于美國(guó)加州PaloAlto市幸福雜志美國(guó)500大排名第13位幸福雜志排名,美國(guó)其次大計(jì)算機(jī)公司銷售與服務(wù)：在147個(gè)國(guó)家設(shè)有600多家分支構(gòu)生產(chǎn)與討論開(kāi)發(fā)：遍及18個(gè)國(guó)家59個(gè)城市員工總數(shù)：83,200人惠普公司簡(jiǎn)介2000年全球最受欣賞的前十家IT公司排名公司1234565678MicrosoftIBMIntelCiscoHewlett-PackardAOLYahooNorthernTelecomOracleSUN2000/1999年全美最受賞的前十家計(jì)算機(jī)、辦公設(shè)備公司2000/1999公司1234567891042531896107GatewaySunHewlett-PackardIBMDellCompaqCanonU.S.AAppelNCRXerox資料來(lái)源：《財(cái)寶》中文版2001/72001年全球最有價(jià)值的100個(gè)品版前20名排名公司排名公司12345678910可口可樂(lè)微軟IBM通用電氣諾基亞英特爾迪斯尼福特麥當(dāng)勞AT&T11121314151617181920萬(wàn)寶路梅賽迪斯花旗銀行豐田惠普思科美國(guó)運(yùn)通吉列美林索尼資料來(lái)源：美國(guó)《商業(yè)周刊》2001/8/6中國(guó)惠普歷史簡(jiǎn)介1979年春 達(dá)至合作意向（鄧小平先生與基欣格先生）1980年3月14日 簽署備忘錄（鄒家華先生與帕卡德先生）1981年11月9日 成立中國(guó)惠普代表處1983年7月27日 簽署合資企業(yè)備忘錄（江澤民先生與帕卡德先生）1984年8月8日 簽署合資企業(yè)成立合同（魏民一先生與帕卡德先生）1985年6月20日 中國(guó)惠普有限公司正式成立中國(guó)惠普公司現(xiàn)狀2000年銷售總額：10億美元2000年選購(gòu)總額：24億美元成立于1985年總部位于北京銷售與服務(wù)：設(shè)八區(qū)域總部及30個(gè)支持服務(wù)中心生產(chǎn)與討論開(kāi)發(fā)：設(shè)PC機(jī)及打印機(jī)工廠其它分支機(jī)構(gòu)：成立3家服務(wù)型合資企業(yè)員工總數(shù)：2000人其它排名：產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量管理方式最創(chuàng)新客戶服務(wù)最有效率最牢靠的合作伙伴最令員工滿意的公司最能表現(xiàn)出良好企業(yè)公民意識(shí)的公司678257整體最受欣賞的公司排名：中國(guó)惠普有限公司4中國(guó)聞名企業(yè)家柳傳志談惠普與聯(lián)想的關(guān)系:惠普與聯(lián)想的合作始于1989年，雙方間的溝通與收益也是多方面的，我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，聯(lián)想與惠普是一種婚姻關(guān)系?；萜帐俏覀冏钤缃佑|的世界級(jí)優(yōu)秀企業(yè)。她的優(yōu)秀在于技術(shù)與市場(chǎng)的均衡，以技術(shù)的領(lǐng)先性和市場(chǎng)策略與管理保持進(jìn)展的優(yōu)勢(shì)；她的優(yōu)秀還在于特有的企業(yè)文化與人才管理的融會(huì)，使大多數(shù)人得以制造地發(fā)揮才能。在十多年的合作過(guò)程中，聯(lián)想從中學(xué)到了很多寶貴的管理思想與閱歷，為我們制造自己的管理和進(jìn)展的模式，供應(yīng)了大量有益的借鑒。摘自《不戰(zhàn)而勝》序：“學(xué)習(xí)的任務(wù)”組建中國(guó)惠普公司全面改革中國(guó)惠普的人事及薪資福利政策快速成長(zhǎng)惠普公司在華的業(yè)務(wù)有效執(zhí)行惠普公司全球革新(Reinvent)的策略及在趨向國(guó)際化的中國(guó)市場(chǎng)中取得真正的領(lǐng)先地位中國(guó)惠普在不同時(shí)期的挑戰(zhàn)惠普公司：一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)核心流程業(yè)績(jī)管理企業(yè)文化與行為4.惠普之道5.組織結(jié)構(gòu)3.客戶導(dǎo)向2.惠普員工1.新產(chǎn)品研究與開(kāi)發(fā)十步法原理：惠普歷史上成功的關(guān)鍵要素摘自“惠普退休總裁調(diào)查報(bào)告”

十步法

Step1:

業(yè)務(wù)宗旨

Step2:五年目標(biāo)

Step3:

客戶與市場(chǎng)

Step4:競(jìng)爭(zhēng)分析

Step5:抱負(fù)方案與戰(zhàn)略

Step6:戰(zhàn)略實(shí)施

Step7:財(cái)務(wù)分析

Step8:潛在問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)分析

Step9:內(nèi)外依存關(guān)系分析

Step10:第一年計(jì)劃什么是十步法?

是一種考察業(yè)務(wù)環(huán)境、制訂戰(zhàn)略決策的方法

是一種具有雙重目的的規(guī)劃框架：闡述計(jì)劃內(nèi)容的格式形成結(jié)論的流程與方法十步法原理：惠普的戰(zhàn)略決策過(guò)程外部?jī)?nèi)部戰(zhàn)略性操作性考察并理解機(jī)會(huì)Step3:客戶與市場(chǎng)分析Step4:競(jìng)爭(zhēng)分析Step5:理想方案與戰(zhàn)略建立業(yè)務(wù)重點(diǎn)Step1:宗旨陳述Step2:五年目標(biāo)Step8:潛在問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)分析Step9:內(nèi)外依存關(guān)系分析決策Step6:計(jì)劃實(shí)施Step7:財(cái)務(wù)分析戰(zhàn)略實(shí)施Step10:第一年計(jì)劃確證與監(jiān)控計(jì)劃之規(guī)劃一種由表及里的方法十步法原理：惠普的關(guān)系模型Step3:客戶與市場(chǎng)分析Step4:競(jìng)爭(zhēng)分析Step5:抱負(fù)方案與戰(zhàn)略Step8:潛在問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)分析Step9:內(nèi)外依存關(guān)系分析Step1:宗旨陳述Step2:五年目標(biāo)Step6:計(jì)劃實(shí)施Step7:財(cái)務(wù)分析Step6:計(jì)劃實(shí)施Step7:財(cái)務(wù)分析Step10:第一年計(jì)劃十步法原理：一種解決問(wèn)題的系統(tǒng)方法惠普的計(jì)劃與規(guī)劃理念一紙計(jì)劃無(wú)關(guān)緊要；動(dòng)態(tài)規(guī)劃才是關(guān)鍵。（PLANISNOTHING；PLANNINGISEVERYTHING。）計(jì)劃是紙（PAPER）

計(jì)劃（PLAN）與規(guī)劃（PLANNING）的區(qū)分規(guī)劃是過(guò)程（PROCESS）

AnnualPlan十步法在惠普的戰(zhàn)略性角色

理解客戶需求

討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

激發(fā)團(tuán)隊(duì)靈感

促進(jìn)團(tuán)隊(duì)溝通

實(shí)現(xiàn)組織學(xué)習(xí)

分散全體共識(shí)

明確進(jìn)展方向

鼓舞員工士氣惠普實(shí)例：戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程惠普實(shí)例：成長(zhǎng)的“天花板”1954-94年惠普銷售額年增長(zhǎng)額FORTUNE前20家公司FORTUNE后20家公司HPGDP去除通漲因素3%3%15%結(jié)論：大公司成長(zhǎng)最終趨緩惠普實(shí)例：為什么成長(zhǎng)很重要？制造股東價(jià)值高高成長(zhǎng)性公司做好關(guān)鍵的事制造員工滿意制造就業(yè)機(jī)會(huì)制造客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)惠普十步法重要角色：總經(jīng)理總經(jīng)理直接對(duì)規(guī)劃流程以及最終結(jié)果的質(zhì)量負(fù)責(zé)任。其責(zé)任是：?jiǎn)?dòng)和推動(dòng)整個(gè)規(guī)劃流程獵取并承諾資源；掃除障礙；選擇規(guī)劃流程推動(dòng)專家；領(lǐng)導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)作出最終決定將計(jì)劃與全部員工溝通惠普十步法重要角色：流程推動(dòng)專家?把規(guī)劃流程教給團(tuán)隊(duì)并在整個(gè)過(guò)程中供應(yīng)輔導(dǎo)?管理“流程動(dòng)力學(xué)”（排定日程、促進(jìn)溝通、上報(bào)麻煩問(wèn)題）?通過(guò)以事實(shí)為依據(jù)的分析協(xié)助推導(dǎo)和測(cè)試重要假定?把團(tuán)隊(duì)注意力集中到關(guān)鍵決策點(diǎn)上?依據(jù)環(huán)境需要指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)“剝洋蔥”?鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行創(chuàng)新和突破性思考?整合思想并隨時(shí)檢查進(jìn)度?管理團(tuán)隊(duì)氛圍、促進(jìn)建設(shè)性沖突流程推動(dòng)專家通常來(lái)自人力資源、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)或質(zhì)量部的部門級(jí)經(jīng)理。他/她必須具有以下專業(yè)知識(shí)/技能：業(yè)務(wù)知識(shí)；團(tuán)隊(duì)推動(dòng)技能；企業(yè)計(jì)劃十步法知識(shí)。惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法排列挨次Step1企業(yè)宗旨/戰(zhàn)略方向分析Step2三/五年業(yè)務(wù)進(jìn)展目標(biāo)Step3客戶及市場(chǎng)需求分析Step4競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析Step5關(guān)鍵成功要素分析Step6制定策略實(shí)施計(jì)劃Step7財(cái)務(wù)分析Step8潛在問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)分析Step9實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系Step10制定第一年計(jì)劃設(shè)立目的為本企業(yè)組織和合作伙伴供應(yīng)明確的進(jìn)展方向。讓組織里的每一個(gè)人都清楚的了解到自己應(yīng)完成的工作使命、客戶需求、企業(yè)目標(biāo)、業(yè)務(wù)及技術(shù)環(huán)境等諸方面Step1為什么要有企業(yè)宗旨？宗旨-主要的目的和意圖宗旨的重要性決策的參考背景合作的焦點(diǎn)激勵(lì)成功的動(dòng)力公司員工的信念、向心力、步調(diào)一致之根本摘自《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》思路揭示客戶至上的指導(dǎo)思想明確說(shuō)明企業(yè)組織存在的道理清楚勾劃公司的將來(lái)前景確保指導(dǎo)思想在公司各層的貫徹，真正起到的指引作用如何設(shè)立企業(yè)宗旨？做法與客戶溝通調(diào)研環(huán)境與組織的大目標(biāo)全都勇于創(chuàng)新少用或不用形容詞分析和整合資料重點(diǎn)發(fā)動(dòng)員工參加格外重視過(guò)程必須言簡(jiǎn)意賅例：惠普公司的企業(yè)宗旨制造信息產(chǎn)品以便加速人類知識(shí)的進(jìn)步，并且從本質(zhì)上改進(jìn)個(gè)人及組織的效能。WHAT？-要做什么？WHO？-為誰(shuí)做？HOW？-怎么做？WHY？-為什么做？有所為并有所不為！惠普的企業(yè)宗旨告知了你什么？可能您還會(huì)問(wèn)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。我們能夠把握自己的命運(yùn)嗎？市場(chǎng)變化這么快，未知的和不確定的因素這么多，制定戰(zhàn)略規(guī)劃還有意義嗎？我們今日是應(yīng)該“摸著石頭過(guò)河”還是“踩著地雷探路”？

、建立企業(yè)愿景（Vision）愿景一愿望的景象。實(shí)現(xiàn)了所定下的宗旨目標(biāo)以后的那一幅感動(dòng)人心的、無(wú)比美妙的將來(lái)遠(yuǎn)景。也即你的長(zhǎng)遠(yuǎn)抱負(fù)及將會(huì)達(dá)到境界。主要強(qiáng)調(diào)的是達(dá)到抱負(fù)后的境界。把握企業(yè)戰(zhàn)略方向制定3年目標(biāo)

目的鼓舞人們把愿景變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)正如米歇爾.西爾瓦在“制造卓越”中所說(shuō)：“只要人們具有共享的遠(yuǎn)景，共同的目標(biāo)和使命感，就能取得真正巨大的成果。”

定義愿景的真正意義當(dāng)人們將“愿景”與一個(gè)清楚的“現(xiàn)狀景象”（相對(duì)于“愿景”的目前實(shí)況景象）同時(shí)在腦海中并列時(shí)，心中便產(chǎn)生一種“制造性張力”，一種想要把二者合而為一的力氣。這種由二者的差距所形成的張力，會(huì)讓人自然產(chǎn)生解決的傾向，以消除差距。如果有任何一項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)的理念，幾千年來(lái)始終能在組織中鼓舞人心，那就是擁有一種能夠分散、并堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)共同的愿景的能力。一個(gè)缺少全體誠(chéng)心共有的目標(biāo)、價(jià)值觀與使命的組織，必定難成大器。中國(guó)惠普的愿景培育一流國(guó)際人才，供應(yīng)全面創(chuàng)新服務(wù)，與中國(guó)共同成長(zhǎng)例：一家保險(xiǎn)公司的企業(yè)愿景我們的戰(zhàn)略是為機(jī)構(gòu)供應(yīng)管理人壽、健康和年金風(fēng)險(xiǎn)的再保險(xiǎn)產(chǎn)品。我們與其他競(jìng)爭(zhēng)者不同的是我們又出色的死亡/生病風(fēng)險(xiǎn)管理的特長(zhǎng)。我們的重點(diǎn)是任何地區(qū)不斷增長(zhǎng)的客戶群，這些地區(qū)有牢靠的數(shù)據(jù)庫(kù)和可猜測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)類型。定義企業(yè)使命（Mission）

企業(yè)使命，即企業(yè)/部門的重大責(zé)任。須清楚的陳述在肯定的時(shí)間內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)的一個(gè)或一組目標(biāo)，這些目標(biāo)可以作為本組織分散力的動(dòng)身點(diǎn)。把握企業(yè)戰(zhàn)略方向制定3年目標(biāo)

目的確定目標(biāo)和使命，使組織里的每個(gè)人都能對(duì)他們需要做什么和為什么要做感到有把握和信心。使命的特點(diǎn)——可將本組織的注意力集中于宗旨目標(biāo)——是明確的、有吸引力的、且全都的——是富有挑戰(zhàn)性的，有難度的——是可以在一特定時(shí)間（近期）內(nèi)實(shí)現(xiàn)的

了解市場(chǎng)什么市場(chǎng)需求，趨勢(shì)及方向本企業(yè)所參加的目標(biāo)市場(chǎng)技術(shù)變化經(jīng)濟(jì)狀況政府規(guī)定，相關(guān)法律和條例機(jī)會(huì)所在Step3/4市場(chǎng)、客戶及競(jìng)爭(zhēng)分析做分析的目的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行不間斷的端詳，分析商機(jī)和不同的市場(chǎng)區(qū)割（如行業(yè)或地域）其動(dòng)身點(diǎn)就是我們是否能夠壟斷這相市場(chǎng)并且贏利。

了解客戶什么分析并找出重點(diǎn)客戶客戶現(xiàn)在及將來(lái)的需求客戶怎樣分類對(duì)象是誰(shuí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么對(duì)于要與之競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的對(duì)手優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略考慮及其可能的行動(dòng)你自己在競(jìng)爭(zhēng)中獵取的可能性威脅何來(lái)

企業(yè)參加競(jìng)爭(zhēng)并輸?shù)袅烁?jìng)爭(zhēng)的比例企業(yè)參加競(jìng)爭(zhēng)并贏得了競(jìng)爭(zhēng)的比例企業(yè)知道市場(chǎng)和用戶需要什么，

但本企業(yè)的產(chǎn)品不能滿意這些需求企業(yè)根本不知道市場(chǎng)和用戶需要什么，尚未參加競(jìng)爭(zhēng)就輸?shù)袅?/p>

企業(yè)在市場(chǎng)中的地位市場(chǎng)區(qū)割的一般基本做法誰(shuí)在買？什么地方什么樣的人/公司生活方式個(gè)人喜好什么他們買什么？特色包裝好價(jià)格好送貨快他們?yōu)槭裁促I？有利益好處有特性你的產(chǎn)品和服務(wù)客戶的分類按行業(yè)分按地域分按應(yīng)用分按產(chǎn)品類別分按職業(yè)分按年齡分……計(jì)算機(jī)產(chǎn)品客戶生命周期分析再購(gòu)買了解精選/購(gòu)買初始閱歷使用/成長(zhǎng)部署/升級(jí)知曉選擇定單安裝學(xué)習(xí)/培訓(xùn)使用支持/服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析誰(shuí)？做什么？什么強(qiáng)？什么弱？市場(chǎng)策略是什么？產(chǎn)品策略是什么？?jī)r(jià)格策略是什么？分析范圍3C分析：Customer——客戶/市場(chǎng)/產(chǎn)品/機(jī)會(huì)Competition——對(duì)手Company——自己我們?cè)谏虘?zhàn)中怎樣分析？分析對(duì)手和自己的工具---SWOT法特點(diǎn)對(duì)客戶需求的了解是一切思考的基礎(chǔ)更多的從感性/感覺(jué)的角度動(dòng)身結(jié)果很重要

優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)劣勢(shì)危機(jī)優(yōu)勢(shì)的發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)指的是，為了實(shí)施公司的策略和計(jì)劃，以求達(dá)到公司目標(biāo)而你可利用的公司能力、資源、技能等方面的東西。如何找出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)INSIDE劣勢(shì)的發(fā)現(xiàn)劣勢(shì)指的是相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及條件（它們有可能阻礙你實(shí)施策略和計(jì)劃的行動(dòng)）來(lái)說(shuō)，你所缺乏的公司能力、資源和技能。考慮的方面管理組織機(jī)構(gòu)客戶基礎(chǔ)財(cái)務(wù)狀況討論與開(kāi)發(fā)運(yùn)作市場(chǎng)及營(yíng)銷發(fā)貨及商務(wù)

什么是機(jī)會(huì)技術(shù)的變化/新客戶的產(chǎn)生/新產(chǎn)品的問(wèn)世/新市場(chǎng)的消滅/做生意方式的變化/市場(chǎng)游戲規(guī)章的變化/人才的流淌/新地域的消滅/新的機(jī)構(gòu)產(chǎn)生/法律或法規(guī)的轉(zhuǎn)變……如何找出機(jī)會(huì)與危機(jī)OUTSIDE什么是危機(jī)市場(chǎng)疲軟/趨勢(shì)轉(zhuǎn)變/政策變化/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/全球經(jīng)濟(jì)/產(chǎn)品被替代/費(fèi)用上漲……——來(lái)自于超出了你可掌握范圍內(nèi)力氣、問(wèn)題、趨勢(shì)、大事?！?，機(jī)會(huì)和危機(jī)也代表了你公司必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。其實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手何嘗不是如此呢？

將已找出的優(yōu)勢(shì)依據(jù)它們是否與潛在的機(jī)會(huì)或?qū)?lái)的危機(jī)有關(guān)而分成兩組用同樣的方法將劣勢(shì)也分成兩組怎樣利用SWOT分析的結(jié)果畫一個(gè)有四個(gè)空白方格的圖形再將以上得到的四組結(jié)論分別放入四個(gè)格子

在不斷變化的生態(tài)環(huán)境中發(fā)現(xiàn)你必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嚴(yán)重威脅或那些與你的方向不符的趨勢(shì)，消除在這些方面你所找到的劣勢(shì)對(duì)比外部的機(jī)會(huì)和危機(jī)平衡內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)（續(xù)）充分利用任何你已找到的、公司確有優(yōu)勢(shì)的任何商機(jī)在可能具有潛在商機(jī)的地方持續(xù)的改進(jìn)自己的劣勢(shì)

樂(lè)觀監(jiān)視你今日很強(qiáng)大、但是可能消滅潛在危機(jī)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)Ρ韧獠康臋C(jī)會(huì)和危機(jī)平衡內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)Internal2利用這些優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合3改進(jìn)這些劣勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合4監(jiān)視這些優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合1消除這些優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合機(jī)會(huì)危機(jī)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)External例：XX行業(yè)領(lǐng)域SWOT分析SWOTAnalysis優(yōu)勢(shì)—97年開(kāi)頭滲透進(jìn)入本行業(yè)—公司和產(chǎn)品形象好—公司決心進(jìn)入本行業(yè)劣勢(shì)—沒(méi)有可觀的客戶基礎(chǔ)—市場(chǎng)知名度欠缺—代理商掩蓋不足—缺乏應(yīng)用軟件—銷售能力有限機(jī)會(huì)—電子商務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)展—中央集權(quán)選購(gòu)—“箱子”集中—主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正失去優(yōu)勢(shì)—UNIX&NT是大方向危機(jī)—電子商務(wù)國(guó)內(nèi)剛剛開(kāi)頭—新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將要爭(zhēng)取40%份額—新對(duì)手擁有應(yīng)用軟件例：利用SWOT分析結(jié)果SWOTAnalysis97年開(kāi)頭滲透進(jìn)入本行業(yè)（電子商務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)展）公司和產(chǎn)品形象好（“箱子”集中）公司決心進(jìn)入本行業(yè)（主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正失去優(yōu)勢(shì)）市場(chǎng)知名度欠缺（UNIX&NT是大方向）銷售能力有限（中央集權(quán)選購(gòu)）代理商掩蓋不足高層掩蓋有較好基礎(chǔ)（新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將要爭(zhēng)取40%市場(chǎng)份額）沒(méi)有可觀的用戶基礎(chǔ)（電子商務(wù)國(guó)內(nèi)剛剛開(kāi)頭）缺乏應(yīng)用軟件（新對(duì)手擁有應(yīng)用軟件）優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)危機(jī)關(guān)鍵性成功因素和障礙因素的分析1、關(guān)鍵性成功因素（KSFKeySuccessFactors）是指象水和空氣一樣的基本條件。只有滿意了，才會(huì)有一個(gè)取勝的基礎(chǔ)。一般不超過(guò)3—4個(gè)?？蓮募夹g(shù)和技能、人員、機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)、服務(wù)、政府規(guī)定等方面考慮。關(guān)鍵成功要素——必要條件KeySuccessFactorsarethefundamentalconditionsthatabsolutely,positivelyhavetobesatisfiedifacompanyisgoingtowininthemarketplace.關(guān)鍵成功要素——必要條件KSF例：建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍協(xié)作行業(yè)的解決方案把握關(guān)鍵性成功因素ToidentifythestrategiesofachievingtheKSFs2、主要障礙性因素(CBICriticalBusinessIssues)——是指保障條件。具備了這些條件就會(huì)能更好地完成任務(wù)。如，銷售技巧、培訓(xùn)、客戶滿意度，新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)等。主要挑戰(zhàn)可思考：木桶效應(yīng)木桶由桶幫組成，桶幫整齊，木桶才能裝滿水如果桶幫參差不齊，木桶的裝水能力由最短的那根決定。最短的地方就是你的CBI

策略——指揮官的藝術(shù)來(lái)源于古希臘語(yǔ)。是企業(yè)達(dá)到自己目標(biāo)的計(jì)劃策略軍事術(shù)語(yǔ)，是指在真正的戰(zhàn)斗打響之前，將指揮員的資源調(diào)配到最有利位置的藝術(shù)和科學(xué)。策略思考的三個(gè)級(jí)別功能級(jí)別策略業(yè)務(wù)級(jí)別策略公司級(jí)別策略戰(zhàn)術(shù)軍事術(shù)語(yǔ)，是指短兵相接時(shí)安排及調(diào)度資源的藝術(shù)和科學(xué)。Rightpresentation策略與運(yùn)營(yíng)的關(guān)系按：很多高級(jí)管理人員不懂得戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)分。是否明白這一區(qū)分是鑒別你是否是個(gè)成功的CEO的試金石。策略WHAT——我們要做什么——我們要成為什么樣的公司/部門運(yùn)營(yíng)HOW——我們要怎樣做——我們?nèi)绾芜_(dá)到目標(biāo)策略思考矩陣+策略（關(guān)注“什么”）-A明確的策略運(yùn)營(yíng)良好B不確定的策略運(yùn)營(yíng)良好C明確的策略運(yùn)營(yíng)不佳D不確定的策略運(yùn)營(yíng)不佳運(yùn)營(yíng)關(guān)注“如何”+-

策略的制定用于描述怎樣才能達(dá)到你為本組織設(shè)定的目標(biāo)指導(dǎo)你如何支配及使用人、財(cái)、物、資源引導(dǎo)你通盤考慮與本組織有關(guān)的人及社會(huì)的價(jià)值幫助你在競(jìng)爭(zhēng)中建立一種優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)使你立于不敗之地。TheobjectiveofagoodsalesstrategyIstogetyourselfintherightplaceWiththerightpeopleattherighttimeSoyoucantacticallymaketherightPresentation.策略選擇要點(diǎn)緊緊圍繞你要實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，從KSF、CBI（可從SWOT結(jié)果中引出）中找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略策略應(yīng)該是簡(jiǎn)明扼要的、目標(biāo)全都并可實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)調(diào)你的核心優(yōu)勢(shì)以利保持這個(gè)勢(shì)頭，避開(kāi)你的劣勢(shì)記住你的假設(shè)條件，保證它們成立，如KSF、CBI……策略應(yīng)該具有靈敏性熟知你的客戶的特點(diǎn)，他們的需求和期望了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，切勿低估他們務(wù)必要在深思熟慮后再思考你的策略策略制定后要宣揚(yáng)而不是讓人去猜Ifyoudonotknowwhereyouaregoing,youcouldwindupsomeplaceelse.例：對(duì)合作伙伴的兩個(gè)核心策略雙贏是HP合作伙伴的核心策略關(guān)注本地市場(chǎng)需求（對(duì)代理商的需求和對(duì)解決方案的需求）是HP與合作伙伴走向市場(chǎng)的核心策略。九大實(shí)施策略1、精雕細(xì)琢、打造更強(qiáng)大的高增值代理商隊(duì)伍。2、適度擴(kuò)展UNIX產(chǎn)品分銷陣容，以滿意高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。3、以行業(yè)為主導(dǎo)，在復(fù)蓋領(lǐng)域的分工上走出應(yīng)用細(xì)分帶動(dòng)成長(zhǎng)的新路。4、結(jié)合不同行業(yè)典型進(jìn)展趨勢(shì)，傾注更多資源投向有優(yōu)秀本地解決方案的獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商。5、樂(lè)觀扶持盼望在高領(lǐng)域一展風(fēng)采的合作伙伴，帶領(lǐng)并支持他們盡快進(jìn)入以解決方案為中心的高端應(yīng)用領(lǐng)域。九大實(shí)施策略6、以眾多合作伙伴正策劃籌備上市及迎接WTO，迫切需求提高管理水平為契機(jī)，為伙伴的成長(zhǎng)注入強(qiáng)大動(dòng)力。也即秉承“授之予魚、不如授之予漁”的宗旨，有重點(diǎn)的與伙伴公司共享HP的優(yōu)秀管理理念和閱歷，使得伙伴公司的成長(zhǎng)與惠普公司的成長(zhǎng)真正有機(jī)地結(jié)合在一起。7、為合作伙伴供應(yīng)更高層次的、諸如國(guó)際IT市場(chǎng)前瞻、戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)、融資渠道詢問(wèn)等外向型協(xié)作導(dǎo)向，目的是為惠普合作伙伴鋪路架橋。8、在低端產(chǎn)品方面，我們除了連續(xù)沿用并擴(kuò)展傳統(tǒng)的分銷模式之外，會(huì)更加重視行業(yè)及地域的用戶的需求。我們將加大此方面的力度，突破舊有的銷售模式，給予行業(yè)代理商更大的空間和支持。九大實(shí)施策略主動(dòng)地為優(yōu)秀合作伙伴供應(yīng)務(wù)實(shí)的、更靈敏的財(cái)務(wù)支持政策，從伙伴最急需的地方做起。ABC公司總收益表一覽截至12月31日：公司總收益本年度上年度銷售總收入產(chǎn)品成本總毛利銷售，行政及管理費(fèi)用折舊費(fèi)用營(yíng)業(yè)利潤(rùn)紅利及利息收入資金成本稅前毛利繳稅本年度純利￥810,00￥750,000-560,000-520,000250,000230,000-140,000-30,000-140,000-25,00080,00065,000+3,000-13,00070,000+2,000-14,00053,000-20,000￥50,000-18,000￥35,000重視要達(dá)成的財(cái)務(wù)指標(biāo)ABC公司財(cái)務(wù)及人力資源猜測(cè)總表年度課目200220032004總營(yíng)收1,220,0001,890,0002,560,000總毛利130,000175,000240,000稅后純利87,000120,000180,000人員總量385774潛在問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)分析及實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系目的：了解潛在的風(fēng)險(xiǎn)并制定應(yīng)急計(jì)劃以應(yīng)付外界環(huán)境變化，如市場(chǎng)、客戶、國(guó)家規(guī)定、國(guó)際條件，經(jīng)濟(jì)狀況等。做法：把潛在的問(wèn)題一一列出分析問(wèn)題發(fā)生的可能性制定應(yīng)急計(jì)劃指定處理這些問(wèn)題的負(fù)責(zé)人如何設(shè)定潛在問(wèn)題的挨次問(wèn)題危險(xiǎn)性發(fā)生可能性重要性計(jì)劃

（A=1~10）（B=0.1~1.0）（C=A*B）123456NO負(fù)責(zé)人例：?jiǎn)栴}危險(xiǎn)性發(fā)生可能性重要性計(jì)劃

（A=1~10）B=0.1~1.0）（C=A*B）123456NO負(fù)責(zé)人市場(chǎng)萎縮需求增加，生產(chǎn)線不足國(guó)家規(guī)定設(shè)備更新期提前8750.60.40.44.82.82削減長(zhǎng)期貸款10M,尋找新市場(chǎng)緊急貸款5M,購(gòu)買1-2條急需生產(chǎn)線削減非生產(chǎn)性開(kāi)支5%,投入設(shè)備更新張其李強(qiáng)王惠分析目的搞清組織機(jī)構(gòu)內(nèi)與其他部門的相互依存關(guān)系(如,火車與汽車的關(guān)系)自己需要誰(shuí)的、什么樣的支持？例如：1、企業(yè)客戶UNIX系統(tǒng)的銷售量2、計(jì)算中心的新客服系統(tǒng)準(zhǔn)時(shí)交用3、人事部人員增加計(jì)劃的早日批復(fù)讓上級(jí)和同級(jí)單位了解如何協(xié)作你的工作實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系例：依靠關(guān)系簡(jiǎn)表關(guān)系部門名稱急需支持詳述時(shí)間期限組織結(jié)構(gòu)和公司運(yùn)作的關(guān)系一個(gè)組織結(jié)構(gòu)如何，常常影響個(gè)人的情緒和業(yè)績(jī)。有一種軍隊(duì)式的組織方式，然后始終傳達(dá)到最低一層的人，直到叫他們做什么就做什么，不準(zhǔn)提問(wèn)，也不要說(shuō)明緣由。我們惠普公司過(guò)去和現(xiàn)在都不盼望這樣做。我們認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，必須得到人們的理解和支持，允許他們?cè)谥铝τ趯?shí)現(xiàn)共同目標(biāo)中有靈敏性，幫助公司確定最適于其運(yùn)作和組織的方式行事。目的制定今后12個(gè)月的工作實(shí)施計(jì)劃第一年計(jì)劃要點(diǎn)明確定出今年的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)和實(shí)施策略依據(jù)今年的實(shí)施策略，定出行動(dòng)計(jì)劃的簡(jiǎn)略內(nèi)容責(zé)任到人做出預(yù)算

想法行動(dòng)轉(zhuǎn)換計(jì)劃例：當(dāng)年計(jì)劃有步驟的制定策略性的當(dāng)年銷售計(jì)劃做計(jì)劃的過(guò)程是選擇和決定方向的過(guò)程分析本地市場(chǎng)、用戶及對(duì)手選好行業(yè)和地域確定并量化年度銷售任務(wù)目標(biāo)預(yù)估實(shí)現(xiàn)毛利指標(biāo)確定人力資源投入及組織機(jī)構(gòu)找出關(guān)鍵性成功因素定位急待解決的問(wèn)題確定市場(chǎng)銷售策略依據(jù)策略制定簡(jiǎn)略實(shí)施計(jì)劃得到完整資源計(jì)劃及檢查時(shí)間表惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法實(shí)際操作Step3客戶及市場(chǎng)需求分析Step4競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析Step1企業(yè)宗旨/戰(zhàn)略方向分析Step2三/五年業(yè)務(wù)進(jìn)展目標(biāo)Step5關(guān)鍵成功要素分析Step6制定策略實(shí)施計(jì)劃Step7財(cái)務(wù)分析Step8潛在問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)分析Step9實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系Step10制定第一年計(jì)劃中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的落后面錯(cuò)誤認(rèn)為“企業(yè)有戰(zhàn)略在管理，沒(méi)有戰(zhàn)略也在管理”。因此還沒(méi)有意識(shí)到?jīng)]有戰(zhàn)略就活不下去。企業(yè)、尤其是國(guó)營(yíng)企業(yè)，甚至應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)制定戰(zhàn)略都沒(méi)搞清楚。因，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定不按市場(chǎng)規(guī)律來(lái)跟進(jìn)而是按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)來(lái)擬就。無(wú)法集中在核心業(yè)務(wù)贏利問(wèn)題上不能找到業(yè)務(wù)增長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)進(jìn)展的層次不清對(duì)客戶的價(jià)值定位凌亂執(zhí)行的決心不堅(jiān)決組織架構(gòu)中各層的業(yè)績(jī)考核不清楚中國(guó)民營(yíng)企業(yè)做不大的主要緣由心氣浮躁決策任意——不事戰(zhàn)略規(guī)劃，不靠核心競(jìng)爭(zhēng)力群體素養(yǎng)不高——經(jīng)營(yíng)上成功，文化上失敗執(zhí)著于“小富即安”——沒(méi)有憂患意識(shí)，滿意于今朝有酒今朝醉缺乏抱負(fù)和信仰——只想靠金錢作為驅(qū)動(dòng)，日子不會(huì)長(zhǎng)期不擅長(zhǎng)管人——背離了人本管理的基本信條惠普實(shí)際案例分析公司背景——成立于1994年11月1日——原名“PT光機(jī)電系統(tǒng)集成公司”——投資：100萬(wàn)美元——股份：原航天部—70%惠普公司—30%97年以前基本狀況——沒(méi)有定義公司宗旨——從未做過(guò)戰(zhàn)略規(guī)劃——業(yè)務(wù)定位方向不清——沒(méi)有形成公司文化——公司管理水平低，人際關(guān)系簡(jiǎn)潔，士氣低落，員工人數(shù)逐年遞減——國(guó)營(yíng)企業(yè)遺風(fēng)甚強(qiáng)，出工不出力者眾——營(yíng)業(yè)額開(kāi)頭回落——帳面雖未虧損，其實(shí)架子已空情況明確后實(shí)行的主要措施1、主要負(fù)責(zé)人更替2、制定公司宗旨3、制定公司文化及價(jià)值觀4、制定公司戰(zhàn)略規(guī)劃5、整理銷售人員隊(duì)伍6、建立人員聘請(qǐng)任用規(guī)章7、建立競(jìng)爭(zhēng)上崗機(jī)制8、調(diào)整業(yè)績(jī)/薪酬架構(gòu)9、設(shè)定員工業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)10、重新分析市場(chǎng)狀況，調(diào)整銷售行業(yè)領(lǐng)域11、進(jìn)行全員培訓(xùn)并定為公司基本舉措PT公司的宗旨面對(duì)信息技術(shù)應(yīng)用市場(chǎng)，結(jié)合航天及惠普的先進(jìn)技術(shù)與產(chǎn)品，有效地為用戶供應(yīng)簡(jiǎn)潔系統(tǒng)的整體解決方案，推動(dòng)中國(guó)信息技術(shù)應(yīng)用的進(jìn)展。PT公司的價(jià)值觀理解尊重我們理解和尊重個(gè)人。我們認(rèn)為人是公司重要的財(cái)寶，理應(yīng)受到信任和尊重。協(xié)作貢獻(xiàn)我們提倡協(xié)作并鼓勵(lì)貢獻(xiàn)。我們堅(jiān)信團(tuán)隊(duì)精神和追求貢獻(xiàn)是我們不斷進(jìn)步的基石。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)我們?cè)诮?jīng)營(yíng)活動(dòng)中堅(jiān)守誠(chéng)懇和講信譽(yù)的原則。由于我們著眼于和客戶建立長(zhǎng)期合作系。創(chuàng)新進(jìn)展我們追求創(chuàng)新與進(jìn)展，緣由我們面對(duì)IT行業(yè)的高速變化和強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)。在我們的工作沒(méi)有最好，只有更好。PT公司1997年提出的2000年主要戰(zhàn)略規(guī)劃指標(biāo)公司規(guī)模業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)——實(shí)現(xiàn)20M年度訂單——公司擁有>60名員工——有自己的行業(yè)解決方案——在全國(guó)有4個(gè)分支機(jī)構(gòu)結(jié)論正確的戰(zhàn)略決定著人或企業(yè)能否成功。有正確的戰(zhàn)略，成功的消滅幾乎是必定的，而靠錯(cuò)誤戰(zhàn)略獲得成功決不行能。摘自《戰(zhàn)略管理》我的個(gè)人體會(huì)：1、成功，就是每一次正確選擇的積累。2、不事戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)，也不知道自己該抓住什么、放棄什么，而放棄恰恰最難。3、沒(méi)有文化內(nèi)涵的企業(yè)，不行能在21世紀(jì)生存。“照我們說(shuō)得去做，但不要學(xué)著我們做……”謝謝！LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場(chǎng)分析行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費(fèi)者分析目標(biāo)市場(chǎng)通路策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略定位營(yíng)銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場(chǎng)主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場(chǎng)還沒(méi)有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點(diǎn)、包裝、口味、及功用來(lái)看，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會(huì)形成太大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場(chǎng)行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場(chǎng)鹵蛋市場(chǎng)容量約為5000萬(wàn)——1億顆/年（估算）。競(jìng)爭(zhēng)分析上海市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈(zèng)饋親友的休閑食品或禮品。競(jìng)爭(zhēng)分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒(méi)有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語(yǔ)等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒(méi)有特色，處于較低層次的競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品附加價(jià)值低，一批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)普遍是每粒4毛不到，二批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營(yíng)銷策略，采取溥利多銷的方式進(jìn)行銷售。競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進(jìn)行運(yùn)作，通路運(yùn)作成本低，對(duì)通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進(jìn)入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無(wú)媒體廣告，很少有促銷活動(dòng)，且促銷手段主要是降價(jià)促銷。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點(diǎn)集中在產(chǎn)品淵源，口味,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競(jìng)爭(zhēng)分析鄉(xiāng)闊佬在各競(jìng)爭(zhēng)品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是鄉(xiāng)闊佬。消費(fèi)者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費(fèi)者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費(fèi)者行為特征和消費(fèi)習(xí)慣分析，年青消費(fèi)群或高收入消費(fèi)群對(duì)新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。消費(fèi)者分析20歲以下的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對(duì)產(chǎn)品甜度的接受度.消費(fèi)者分析各年齡層的消費(fèi)者對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)都較高,但低年齡層的消費(fèi)群對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)明顯高于高年年齡層的消費(fèi)者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費(fèi)者分析年齡小的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費(fèi)群由于生理等原因,有著年齡越大,對(duì)產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢(shì).消費(fèi)者分析便利店是各年齡層的消費(fèi)群購(gòu)買鐵蛋最主要的場(chǎng)所,25歲以下年齡層消費(fèi)者在雜貨店購(gòu)物比例相對(duì)較高,25歲以上年齡層在量販店購(gòu)買產(chǎn)品的比例相對(duì)較高。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋的口感反映很不錯(cuò)，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費(fèi)者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進(jìn)行的消費(fèi)者測(cè)試得到的結(jié)果來(lái)看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)：香味：國(guó)內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒(méi)有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產(chǎn)品；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢(shì)鐵蛋在上海市場(chǎng)是個(gè)新的產(chǎn)品，有獨(dú)特的制造工藝，競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記擁有比國(guó)內(nèi)企業(yè)先進(jìn)的管理思想和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析5、資金優(yōu)勢(shì)：6、國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)：福記香鐵蛋在臺(tái)港澳及國(guó)外市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)，進(jìn)入大陸可充分利用其國(guó)際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進(jìn)行捆綁營(yíng)銷組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢(shì)的目的。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時(shí)將根據(jù)不同通路特點(diǎn)運(yùn)用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開(kāi)展形式多樣的推廣活動(dòng)。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢(shì)；包裝規(guī)格：沒(méi)有一粒裝產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上1粒裝產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品；品牌劣勢(shì)：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已有一定的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，而福記香鐵蛋在上海市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)者忠誠(chéng)度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢(shì)：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產(chǎn)品。劣勢(shì)：SWOT分析2、價(jià)格劣勢(shì)：目前產(chǎn)品價(jià)格定位大大高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的低價(jià)策略會(huì)使消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品形成一個(gè)較低心理價(jià)格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢(shì)：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。劣勢(shì)：SWOT分析1、鐵蛋開(kāi)創(chuàng)了上海蛋品市場(chǎng)一個(gè)新的蛋品品類，從一開(kāi)始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場(chǎng)容量就接近1億粒，市場(chǎng)容量大，市場(chǎng)吸引力大；3、目前鹵蛋市場(chǎng)處于低水平的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場(chǎng)較大的市場(chǎng)空間；4、蛋品市場(chǎng)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)集中度低，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低。機(jī)會(huì)：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價(jià)沖擊；2、消費(fèi)者對(duì)蛋品價(jià)格預(yù)期較低，高價(jià)蛋品被消費(fèi)者接受需要較長(zhǎng)的時(shí)間過(guò)程；3、現(xiàn)代通路的激烈競(jìng)爭(zhēng)和高額的進(jìn)場(chǎng)及促銷費(fèi)用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進(jìn)程；4、炎熱的天氣會(huì)影響蛋品的整體銷量，而影響到鐵蛋上市的計(jì)劃的實(shí)施。威脅：目標(biāo)市場(chǎng)35歲以下消費(fèi)者旅游景點(diǎn)、車站、碼頭學(xué)校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點(diǎn)定位產(chǎn)品屬性消費(fèi)者利益點(diǎn)休閑食品營(yíng)養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨(dú)特產(chǎn)品情感定位能帶來(lái)福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專家定位品牌個(gè)性統(tǒng)一福記蛋的專家福氣國(guó)際品牌中高檔的年青的時(shí)尚的誠(chéng)信的營(yíng)銷目標(biāo)三年內(nèi)在上海蛋品市場(chǎng)達(dá)成以下目標(biāo):市場(chǎng)占有率：15%(以鹵蛋市場(chǎng)總量為參照)知名度：目標(biāo)消費(fèi)群80%,一般消費(fèi)群30%.銷售量：5000萬(wàn)利潤(rùn)目標(biāo)：150萬(wàn)營(yíng)銷策略產(chǎn)品規(guī)劃：營(yíng)銷策略采用撇指定價(jià)的價(jià)格策略，根據(jù)不同通路特點(diǎn)制定通路價(jià)格及獎(jiǎng)勵(lì)政策，并嚴(yán)格控制維護(hù)各通路的價(jià)格體系。價(jià)格策略營(yíng)銷策略價(jià)格策略營(yíng)銷策略各通路可依據(jù)通路的特點(diǎn)在建議零售價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價(jià)格策略營(yíng)銷策略采用反向營(yíng)銷術(shù)，先啟動(dòng)終端消費(fèi)市場(chǎng)，待終端市場(chǎng)啟動(dòng)后，再發(fā)展經(jīng)銷商。通路策略營(yíng)銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場(chǎng)拓展初期通路模式營(yíng)銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷商通路模式（適用于已開(kāi)拓市場(chǎng)）營(yíng)銷策略通路功能規(guī)劃營(yíng)銷策略通路進(jìn)價(jià)出價(jià)毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店