地產(chǎn)策劃六大環(huán)節(jié)

地產(chǎn)策劃六大環(huán)節(jié)

——這個(gè)是一個(gè)比較成功的房地產(chǎn)策劃需要具備的基本環(huán)節(jié)，我們可以以這個(gè)程序作參照，對(duì)比我們要調(diào)查的樓盤(pán)各個(gè)環(huán)節(jié)是否符合，比較適用的我列了出來(lái)，感覺(jué)對(duì)我們不是很實(shí)用的就略掉了地產(chǎn)策劃六大環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)01.

營(yíng)銷體系的構(gòu)建環(huán)節(jié)02.

項(xiàng)目定價(jià)環(huán)節(jié)03.

項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)環(huán)節(jié)04.

開(kāi)盤(pán)環(huán)節(jié)05.

推廣樓盤(pán)環(huán)節(jié)06.

刺激市場(chǎng)需求為項(xiàng)目造勢(shì)環(huán)節(jié)01營(yíng)銷體系的構(gòu)建成功地產(chǎn)公司的銷售策劃工作都是在項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)就介入，編制項(xiàng)目推廣資料，為項(xiàng)目銷售、租賃做好準(zhǔn)備工作高效營(yíng)銷體系的構(gòu)建銷售工作的部署銷售渠道的設(shè)計(jì)代理公司的選擇模塊一：項(xiàng)目銷售計(jì)劃體系（略）模塊二：項(xiàng)目營(yíng)銷工作類比項(xiàng)目分析與市場(chǎng)滲透重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略及客戶構(gòu)成分析，尋找項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)營(yíng)銷人員市場(chǎng)滲透，感知市場(chǎng)，尋找和鎖定目標(biāo)客戶群營(yíng)銷和推廣策略銷售定位：包括項(xiàng)目銷售的定位及調(diào)整方案；項(xiàng)目銷售的工程形象，物管介入及核心價(jià)值體現(xiàn)計(jì)劃推廣策略：廣告及媒介策略；市場(chǎng)推廣計(jì)劃的方案及時(shí)間表；宣傳推廣的主題及相應(yīng)的表現(xiàn)形象項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行方案營(yíng)銷賣場(chǎng)的營(yíng)造：銷售賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)包裝；項(xiàng)目周邊環(huán)境的包裝；樣板樓的設(shè)計(jì)和包裝；項(xiàng)目工程、工地形象的設(shè)計(jì)與包裝營(yíng)銷方案的執(zhí)行：賣點(diǎn)提煉；客戶群分析與鎖定……營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織：營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，強(qiáng)化5S垂直營(yíng)銷和情感營(yíng)銷……制定入市計(jì)劃：入市時(shí)機(jī)的把握；價(jià)格策略和備選價(jià)格方案的準(zhǔn)備；行銷與坐銷計(jì)劃……銷售工作的部署模塊三：項(xiàng)目銷售流程設(shè)計(jì)銷售小組：根據(jù)實(shí)際情況決定銷售小組的組織大小，并根據(jù)項(xiàng)目情況決定是否聘請(qǐng)代理公司廣告宣傳：報(bào)紙、電視及其他宣傳媒體銷售代理公司選擇市場(chǎng)調(diào)查（略）銷售計(jì)劃：策劃內(nèi)容包括銷售許可證的取得，建議售價(jià)、租賃價(jià)格及價(jià)格調(diào)整時(shí)機(jī)，銷售推出時(shí)機(jī)、間隔售價(jià)、租賃價(jià)格確定市場(chǎng)試控：進(jìn)行開(kāi)盤(pán)儀式，旨在宣傳；推出少量單元按定價(jià)試探市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí)作出反應(yīng)調(diào)整價(jià)格分段推出（此階段和上一階段循環(huán)進(jìn)行）收集信息，并進(jìn)行信息反饋模塊四：項(xiàng)目營(yíng)銷整體部署企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的定位企業(yè)所秉承的企業(yè)理念本項(xiàng)目的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排市場(chǎng)調(diào)查與分析本區(qū)域范圍內(nèi)樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)查與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤(pán)進(jìn)行比較與正處于強(qiáng)銷期的樓盤(pán)進(jìn)行比較與即將推出的樓盤(pán)進(jìn)行比較與銷售成功的樓盤(pán)進(jìn)行比較市場(chǎng)定位、策劃方向確認(rèn)樓盤(pán)的細(xì)分市場(chǎng)定位樓盤(pán)的產(chǎn)品定位、客源定位樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)定位樓盤(pán)的設(shè)計(jì)基調(diào)、設(shè)計(jì)風(fēng)格確定樓盤(pán)的廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格確定產(chǎn)品特性的確定產(chǎn)品的功能規(guī)劃產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)產(chǎn)品面積配比、格局配比產(chǎn)品建材設(shè)備選擇樓盤(pán)名稱及標(biāo)識(shí)的確定、MARK或LOGOTYPE的設(shè)計(jì)銷售現(xiàn)場(chǎng)及促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排銷售中心的選址銷售現(xiàn)場(chǎng)至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化銷售中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)和室內(nèi)布置銷售中心室外空間規(guī)劃、設(shè)計(jì)、布置標(biāo)識(shí)牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板的安排促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置樣板房的裝修樣板房的戶型選擇樣板房的樓層、景觀選擇樣板房室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工樣板房家具配置的設(shè)計(jì)、選擇樣板房室內(nèi)照明印刷品的制作、報(bào)刊媒體的制作與安排及廣告發(fā)布計(jì)劃說(shuō)明書(shū)、DM、海報(bào)、平面圖冊(cè)的設(shè)計(jì)、印刷新聞報(bào)道、報(bào)紙、雜志廣告的設(shè)計(jì)、安排不同媒體的發(fā)布組合安排，發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制價(jià)格制定與價(jià)格控制基價(jià)與價(jià)差系數(shù)的確定底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬定付款方式的確定優(yōu)惠折扣的條件和方式置業(yè)顧問(wèn)、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行電話接聽(tīng)，電話追蹤現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶接待，介紹樓盤(pán)帶看樓盤(pán)實(shí)地，介紹樓盤(pán)及樓盤(pán)環(huán)境客戶追蹤、拜訪收取大定、小定，直至最后簽約各類報(bào)表的填定房屋銷售相關(guān)文件大、小定金收據(jù)內(nèi)外銷商品房銷售、預(yù)售合同房屋租賃合同促銷活動(dòng)的主題選擇新樓盤(pán)說(shuō)明會(huì)房地產(chǎn)投資捷徑講座兒童繪畫(huà)比賽等親情活動(dòng)有獎(jiǎng)?chuàng)尨鹩螒虻蠕N售總結(jié)銷售渠道的設(shè)計(jì)類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)直接營(yíng)銷降低營(yíng)銷成本，控制房地產(chǎn)銷售價(jià)格了解和把握顧客的需求、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)及市場(chǎng)變化趨勢(shì)能對(duì)銷售節(jié)奏和價(jià)格走向進(jìn)行有效控制有利于提升產(chǎn)品和企業(yè)品牌資源不能有效利用，影響銷售效果不易制定出全方位、完善的營(yíng)銷策略間接營(yíng)銷省時(shí)省力，并能做到更專業(yè)更好可以緩解開(kāi)發(fā)商的人、財(cái)和物的不足，便于開(kāi)發(fā)商合理配置有限的資源，重點(diǎn)致力于項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和工程方面的工作可以充分利用代理公司的客戶資料代理商專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德水平差異很大增加了開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷成本，降低了利潤(rùn)兩類營(yíng)銷渠道優(yōu)缺點(diǎn)分析代理公司的選擇從僅負(fù)責(zé)賣樓向前推及策劃，向后延至售后服務(wù)，中介代理的內(nèi)容不斷延展。從單純的“置業(yè)顧問(wèn)”變成了開(kāi)發(fā)商的“綜合市場(chǎng)顧問(wèn)”，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，開(kāi)發(fā)商再也不能大包大攬，現(xiàn)在中介公司還要充當(dāng)“臨時(shí)物業(yè)管理”的角色。賣樓的同時(shí)做好業(yè)主與開(kāi)發(fā)商的協(xié)調(diào)和溝通。代理公司要符合以下四個(gè)基本要求：銷售方式符合投資方式銷售周期及銷售成本控制在預(yù)期目標(biāo)范圍內(nèi)價(jià)格策略符合開(kāi)發(fā)商資金回籠要求不能超越委托權(quán)限環(huán)節(jié)02項(xiàng)目定價(jià)價(jià)格策略是剛地產(chǎn)營(yíng)銷中事關(guān)成敗的關(guān)鍵一環(huán)。不同的開(kāi)發(fā)商會(huì)因定價(jià)的目標(biāo)不同，采用不同的定價(jià)策略，對(duì)“銀子要賣金子價(jià)”、“金子只賣銀子價(jià)”、“金賣金價(jià)銀賣銀價(jià)”做出不同選擇地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)的三個(gè)要點(diǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)的目標(biāo)與原則（略）定價(jià)目標(biāo)的確定價(jià)格制定流程定價(jià)影響因素價(jià)格制定原則房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)方法（略）成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法項(xiàng)目定價(jià)策略定價(jià)策略的選擇垂直價(jià)差和水平價(jià)差的確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整策略項(xiàng)目定價(jià)策略定價(jià)策略的選擇1.新開(kāi)樓盤(pán)定價(jià)的三種策略低價(jià)開(kāi)盤(pán)：便于市場(chǎng)滲透；便于日后的價(jià)格控制；便于周轉(zhuǎn)，回籠資金；先低后高實(shí)現(xiàn)了前期購(gòu)樓者的升值承諾，發(fā)展商容易形成口碑。高價(jià)開(kāi)盤(pán)：容易形成先聲奪人的氣勢(shì)，高價(jià)開(kāi)盤(pán)后期逐漸調(diào)低價(jià)格，消費(fèi)者容易覺(jué)得得到實(shí)惠。中價(jià)開(kāi)盤(pán)：風(fēng)險(xiǎn)較小，利潤(rùn)有一定保障2.整體銷售定價(jià)的三種策略低開(kāi)高走定價(jià)策略高開(kāi)低走定價(jià)策略穩(wěn)定價(jià)格策略3.時(shí)點(diǎn)定價(jià)的四種策略折扣折讓策略心理定價(jià)策略差別定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略垂直價(jià)差和水平價(jià)差的確定1.垂直價(jià)差：指同一幢建筑物里不同樓層之間的價(jià)格差異。一般而言，對(duì)帶電梯住宅而言，樓層越高，樓價(jià)越高；反之，則低。策略：低差價(jià)刺激銷售；中差價(jià)突出均好；高差價(jià)注重利潤(rùn)2.水平價(jià)差：指在同一樓層不同戶別每平方米的價(jià)格差異。一般而言，影響水平價(jià)差的有朝向、采光、私密性、景觀、平面格局。調(diào)整方式：直接的價(jià)格調(diào)整（基價(jià)調(diào)整和差價(jià)系數(shù)調(diào)整）；間接的差價(jià)調(diào)整（分為付款方式調(diào)整和優(yōu)惠折扣調(diào)整）項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整策略1.調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)樓盤(pán)的銷售期通常是4-8個(gè)月，銷售2個(gè)月左右即有調(diào)價(jià)的必要。同時(shí)，調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)還要結(jié)合銷售率來(lái)確定，當(dāng)銷售率達(dá)到三成時(shí)即可調(diào)價(jià)。若三成的銷售率經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間才達(dá)到，此時(shí)調(diào)價(jià)的危險(xiǎn)性較高；另外應(yīng)分析消費(fèi)者的接受程度，避免引發(fā)消費(fèi)者的逆反心理。2.調(diào)價(jià)的兩種基本模式（略）3.不同銷售狀況下的價(jià)格調(diào)整策略旺銷：可適當(dāng)提高售價(jià)，但幅度不宜過(guò)大；在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持售價(jià)不變，吸引更多的客戶及時(shí)購(gòu)買(mǎi)，在最短時(shí)間內(nèi)將商品房售完滯銷：分析滯銷的原因后，可保持售價(jià)不變或價(jià)格略微上調(diào)，但同時(shí)采取一些促銷手段環(huán)節(jié)03項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)（略）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)能在一定程度上緩解客源及資金壓力。1選擇內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式內(nèi)部抽簽認(rèn)購(gòu)流程23內(nèi)部認(rèn)購(gòu)部署的精細(xì)化內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的工作思路4第一步第二步第三步第四步環(huán)節(jié)04開(kāi)盤(pán)

策劃者多注重開(kāi)盤(pán)是否取得了轟動(dòng)效應(yīng)。但是對(duì)那些面臨相當(dāng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，如果產(chǎn)品沒(méi)有在短期內(nèi)被消化掉，將非常被動(dòng)，開(kāi)盤(pán)是否能一鳴驚人并不是最重要，如何在短期內(nèi)迅速完成銷售計(jì)劃才是關(guān)鍵所在。成功開(kāi)盤(pán)六招是否準(zhǔn)確把握開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)不間斷的廣告信息傳播（略）以快制勝的開(kāi)盤(pán)法則（略）精細(xì)化操作開(kāi)盤(pán)制勝（略）靈活實(shí)惠付款方式開(kāi)盤(pán)聚客具有強(qiáng)大執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)確把握開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)上市策略分析上市策略目的適用情況率先上市獲得先機(jī)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的產(chǎn)品與本身個(gè)案較相似同步上市可使兩者共同分擔(dān)促銷成本，以獲得產(chǎn)品互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的產(chǎn)品與本身個(gè)案差異較大延后上市獲得修改自身產(chǎn)品缺點(diǎn)的機(jī)會(huì)；可探知市場(chǎng)規(guī)模，降低風(fēng)險(xiǎn)本身個(gè)案規(guī)模較大或是產(chǎn)品較特殊靈活實(shí)惠付款方式開(kāi)盤(pán)聚客1.一次性付款：一次性付款一般能得到最高的折扣，并且辦理手續(xù)簡(jiǎn)單，但資金的安全性較差，當(dāng)開(kāi)發(fā)商攜款潛逃時(shí)，損失慘重。為減輕一次性付款壓力大的問(wèn)題，可以提出類似以下方案：如首期付款60%可視為一次性付并享受折扣，余款在入伙時(shí)一次付清；首期付款50%，余額在入伙后一年內(nèi)分期付清；……2.銀行按揭：購(gòu)房者以所購(gòu)房屋作為抵押，相當(dāng)于銀行貸款。但辦理手續(xù)比較復(fù)雜，且對(duì)申請(qǐng)者的資格審核比較嚴(yán)格，要求提交一些私人資料，而且供樓期越長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)越重。此時(shí)，發(fā)展商可以通過(guò)一些變通手段來(lái)緩解購(gòu)房者的資金壓力：對(duì)購(gòu)房者首期需支付的樓款分段收取，比如6個(gè)月購(gòu)房者只需付定金，首付由發(fā)展商提供免息按揭貸款3.分期付款：各種分期付款的不同之處主要集中在三點(diǎn)，第一，是否免息；第二，是否建筑期分期付款；第三，分期付款的期限有多長(zhǎng)4.以租代售：指欲購(gòu)房者可以先試住一定時(shí)期，在試住滿意后決定是否購(gòu)樓，已付的租金計(jì)入總樓價(jià)。具有強(qiáng)大執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)一支較強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具有以下素質(zhì)：售樓員確實(shí)了解及熟讀所有