鐵軍式營銷-打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)

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銷售是一項(xiàng)專業(yè)性的工作，只有頂尖的成功者才能將這份工作做好。世界上沒有天才型的推銷員，每個(gè)杰出的銷售高手都是從零做起，從不斷的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)成長中提高他們的技巧和能力。頂尖的銷售高手和一般導(dǎo)購員之間的差別并不大，而惟一的不同是他們每天所做的事情和別人有那么一點(diǎn)點(diǎn)的不一樣，他們的銷售技巧也只有一點(diǎn)點(diǎn)的差距，但就是這每天日積月累的不同而造成了他們的收入和成就的極大差距。一、頂尖銷售員應(yīng)具備的十二種心態(tài)與條件頂尖的銷售高手和一般人最主要的差距在于內(nèi)在的心態(tài)，那和年齡沒有關(guān)系，和學(xué)歷沒有關(guān)系，和出生背景沒有關(guān)系，最主要的差別來自于內(nèi)在的心態(tài)，因?yàn)樾膽B(tài)控制人的行為，而不同的行為會(huì)造成不同的結(jié)果。所以，如果我們想在銷售領(lǐng)域出人頭地，首先我們就需要具備一些特定的條件及心態(tài)。成功的銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)就是：1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象

自信心和自我形象與銷售業(yè)績有直接關(guān)系每個(gè)人都有他自己的舒適區(qū)：舒適區(qū)=溫控計(jì)，決定了你的收入。所以，想提高收入，首先就必須擴(kuò)大你的舒適區(qū)和增強(qiáng)自信心。想達(dá)到這種結(jié)果，就必須要有

2、強(qiáng)烈的企圖心想成為頂尖人物，必須要有強(qiáng)烈的成功欲望如何提高企圖心？首先去創(chuàng)造成功的環(huán)境，與成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)、工作，閱讀能激發(fā)成功欲望的書籍。改變環(huán)境之前，先改變自己；要讓結(jié)果變得更好，先讓自己變得更好。3、對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)

說服是信心的轉(zhuǎn)移?？蛻舨粫?huì)比你還要相信你的產(chǎn)品，所以不能100％相信自己所賣的產(chǎn)品等于沒有好業(yè)績。產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)同時(shí)包含：自己的產(chǎn)品知識(shí)和競爭者的產(chǎn)品知識(shí)。

4、豐富的專業(yè)知識(shí)及銷售能力

對(duì)產(chǎn)品的豐富和專業(yè)的知識(shí)，是一個(gè)銷售高手必備的基本條件。優(yōu)秀的銷售人員不僅對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)要充足，同時(shí)也要非常了解競爭者的產(chǎn)品，知道彼此之間的優(yōu)缺點(diǎn)在哪里。

5、注重個(gè)人成長（成功=習(xí)慣=能力）

每天抽出1個(gè)小時(shí)，養(yǎng)成利用零碎時(shí)間、交通時(shí)間學(xué)習(xí)的習(xí)慣。想業(yè)績好，就得花時(shí)間和金錢投資在不斷的學(xué)習(xí)成長上。

6、高度的熱誠及服務(wù)心將客戶當(dāng)成最好的朋友和家人，隨時(shí)隨地關(guān)心他們，把所有客戶都當(dāng)成終生的長期客戶。不欺騙客戶，不要把客戶當(dāng)傻瓜，別瞧不起任何客戶。

7、非凡的親和力杰出的銷售高手都有非凡的親和力：容易讓客戶喜歡、接受、信賴他們，容易同客戶成為最好朋友。親和力的建立和你的自信心及自我形象有絕對(duì)關(guān)系。8、對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)

成功者對(duì)業(yè)績和結(jié)果100％地自我負(fù)責(zé)。你在為自己工作，是自己的老板。所以對(duì)任何結(jié)果應(yīng)自己100％負(fù)責(zé)。成功者與失敗者的最大差別：成功者找方法突破、失敗者找借口抱怨。

9、明確的目標(biāo)和計(jì)劃

把目標(biāo)細(xì)分成每天的行動(dòng)計(jì)劃，同時(shí)要非常清楚為什么要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？明確訂立有限公司月、季、年目標(biāo)，切勿短視——只看眼前的目標(biāo)。10、克服對(duì)失敗的恐懼

銷售領(lǐng)域中，80％的障礙源于恐懼失敗和被客戶拒絕。如果不能克服這個(gè)障礙，就永遠(yuǎn)不能成為一個(gè)杰出的成功者。這也是讓你成為銷售行業(yè)中那頂尖的20％成功者的主要原因。80％的銷售行為，都是拜訪客戶5次之后才成交，所以在客戶對(duì)你說5個(gè)“不”之前都不算被拒絕。怕被拒絕是導(dǎo)致缺乏行動(dòng)力和拖延的最大根源。所以，要想辦法解除這種障礙。（1）、提高自信心及自我價(jià)值自信心缺乏通常源于四個(gè)方面：a、缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力。當(dāng)我們做一件沒經(jīng)驗(yàn)的事，自然容易缺乏自信心。所以想提高自信，就應(yīng)該盡快提高自己的銷售技巧和能力，不斷創(chuàng)造成功的經(jīng)驗(yàn)。B、過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響。發(fā)生時(shí)如何立即轉(zhuǎn)換定義是非常重要的。C、注意力的把握-----學(xué)習(xí)控制頭腦內(nèi)的“攝像機(jī)鏡頭”。不斷重復(fù)正面經(jīng)驗(yàn)，想象好的結(jié)果，輸入正面信息→修正行為→得到好結(jié)果。D、限制性信念的影響。限制性信念會(huì)導(dǎo)致自信心低落的結(jié)果。信念→激發(fā)潛能→行為→結(jié)果解除對(duì)失敗及被拒絕恐懼的障礙的第二個(gè)有效方法，就是：（2）、轉(zhuǎn)換對(duì)失敗和被拒絕的定義。定義→感覺→情緒反應(yīng)→行為（任何事情有沒有一定的定義？）轉(zhuǎn)換定義就可以轉(zhuǎn)換恐懼，是克服障礙的成功秘決。11、善用潛意識(shí)的力量

善于運(yùn)用潛意識(shí)，對(duì)一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員來說是很重要的。拜訪客戶前，想象（或回憶）成功的畫面與經(jīng)驗(yàn)。

12、按部就班，堅(jiān)持到底

天下沒有白吃的午餐，成功沒有捷徑。成功者決不放棄，放棄者決不成功。1、勤奮努力銷售是一份經(jīng)常要“無事找事”的工作。即把不可能的客戶變成可能客戶，把可能的客戶變成真正的客戶，把每一個(gè)新的客戶變成長期的客戶。銷售員要不斷地去尋找客戶，開展銷售活動(dòng)，不斷與客戶進(jìn)行聯(lián)系，為客戶解決各種各樣問題，處理與業(yè)務(wù)往來中可能出現(xiàn)的各種問題，維持與客戶的良好關(guān)系以及應(yīng)付沒有完結(jié)銷售任務(wù)，缺乏勤奮努力很難會(huì)做得成功。----第一是銷售員首先要嘴勤，勤問勤說。勤問就能盡可能多地搜集信息，掌握項(xiàng)目進(jìn)展情況，得到別人的意見和建議。勤說就是要隨時(shí)隨地在適當(dāng)?shù)膱龊闲麄髂愕墓竞湍愕漠a(chǎn)品。----第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出來的，是跑出來的。要勤于訪問你的客戶，你的伙伴。你要和客戶建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。----第三是手勤，勤讀勤記。隨時(shí)更新你的公司產(chǎn)品市場知識(shí)，隨時(shí)記錄整理你的信息，并且向有關(guān)人員提供信息。二、《優(yōu)秀銷售員》應(yīng)具備的“基本素質(zhì)”！----第四是耳勤目勤，勤聽勤看。如今的市場競爭在很大程度上是信息的競爭，在一個(gè)項(xiàng)目上，誰掌握的信息完全準(zhǔn)確誰的贏面就大。因此，隨時(shí)掌握市場動(dòng)向、客戶動(dòng)向、對(duì)手動(dòng)向、產(chǎn)品動(dòng)向要求銷售員耳聰目明。----第五是腦勤勤思勤省。要勤于思考你的計(jì)劃和策略。善于分析、總結(jié)、改善、提高，善于創(chuàng)造。要善于動(dòng)用你所有的知識(shí)和思維對(duì)已經(jīng)發(fā)生、正在發(fā)生的和將要發(fā)生的事情做認(rèn)真的分析，分析不清是不輕易下結(jié)論的。在緊要時(shí)刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。

2、吃苦耐勞沒有吃苦耐勞的精神，做任何事情都不可能成功。各行各業(yè)里的精英們都明白這一道理，無論是在商界、政界還是學(xué)術(shù)界。營銷人員作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)最活躍的力量，更是如此，更應(yīng)該具有吃苦耐勞的精神。銷售是繁重的工作，銷售員可能需要負(fù)責(zé)數(shù)十個(gè)甚至數(shù)百個(gè)客戶的工作。在處理舊客戶的業(yè)務(wù)的同時(shí)，又需要不斷地發(fā)展新的客戶。所以，所有還沒有做銷售但想做銷售的人都要做好吃苦的準(zhǔn)備。在營銷中，吃苦耐勞有著特定的含義，有四大標(biāo)準(zhǔn)：即：忍耐力、執(zhí)行力、思考力和對(duì)環(huán)境的駕御力。如果不具備這四種能力，就不叫吃苦耐勞。首先是要吃得身體之苦，做銷售你要習(xí)慣于長途跋涉，頻繁的旅行，居無定所，食寐無味；要經(jīng)常長時(shí)間陪著客戶，而且通常要小心翼翼，不能說錯(cuò)話，不能出任何紕漏；要參加甚至作為一方的主要人物進(jìn)行的馬拉松式的談判；要做好準(zhǔn)備經(jīng)常加班甚至是連夜加班(尤其是做投標(biāo)項(xiàng)目)；你可能要交出你的腸胃，聽任他發(fā)炎潰瘍，該喝五糧液時(shí)還得照喝，神經(jīng)衰弱純屬正常。----更嚴(yán)重的是你還要準(zhǔn)備承擔(dān)心理之苦。你要耐得寂寞，因?yàn)榻?jīng)常只有你自己最清楚你的案子中的真正情況，需要你獨(dú)立判斷，你可能會(huì)完不成定額，你簽的訂單可能利潤太低，你請客吃飯的開銷可能太大，所有這一切都可能招來你老板的訓(xùn)斥。你被挨罵的地方還遠(yuǎn)不只你的老板，你的同事、你的老婆(老公)、你的客戶都可能會(huì)罵你，而且在他們罵你的時(shí)候你在多數(shù)情況下只能忍氣吞聲。----然而比較起成功的喜悅，受氣和辛苦都算得了什么。做銷售，勤奮努力和吃苦耐勞都是是必須的。3、溝通交流銷售員的溝通交流能力好比司機(jī)的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。和你的客戶無論是總代理還是終端業(yè)戶都時(shí)刻離不開溝通交流，包括進(jìn)貨談判、KA的管理、促銷的談判、價(jià)格制定和維持、躥貨的處理，客訴的處理，也包括向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，申請促銷等等，可見溝通的重要。良好的溝通是銷售員開拓市場過關(guān)斬將的主要利器，是與顧客建立關(guān)系的基礎(chǔ)。而在營銷領(lǐng)域內(nèi)，關(guān)系也是生產(chǎn)力。沒有良好的關(guān)系，要想達(dá)成交易，是要克服許多困難的。語言是溝通交流的重要工具，要把握語言交流的技術(shù)與藝術(shù)，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的機(jī)會(huì)，和客戶交流，和業(yè)務(wù)伙伴交流，和老板交流，和同事交流。并時(shí)刻提醒自己：永遠(yuǎn)不挫傷他們的自尊心。溝通交流的目的在于增進(jìn)了解，相互理解，是建立感情的基本途徑。使每一個(gè)客戶都應(yīng)該成為朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友。有了朋友才有回頭客。另一方面，每一個(gè)朋友都可能是潛在的客戶，每一個(gè)朋友都可能是客戶的來源。其實(shí)，即便沒有生意，朋友多了豈不是好事？優(yōu)秀的銷售員通過溝通交流不僅知道他的目標(biāo)客戶是屬于哪一階層，還要知道他人的心理承受能力、行為習(xí)慣；他們最關(guān)心什么，最擔(dān)心什么；甚至連他們愛看什么報(bào)紙、愛在什么地方消費(fèi)、愛和什么人交往等都要有所了解。了解顧客的購買動(dòng)機(jī)和購買行為，善于展示和介紹自己的產(chǎn)品，善于接近顧客，善于排除顧客的異議直至達(dá)成交易。當(dāng)然，人的性格決定一個(gè)人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須要與人溝通交流，學(xué)會(huì)和任何人、在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。沉默是金-------在銷售員的素質(zhì)中是絕對(duì)的錯(cuò)誤！4、恒久耐力你不能保證你的客戶會(huì)在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復(fù)自己的說服工作。當(dāng)然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。美國推銷員協(xié)會(huì)曾經(jīng)對(duì)推銷員的拜訪做過一次長期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：84%的推銷員，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；25%的推銷員，在第二次拜訪遭受挫折之后，也退卻了；20%的推銷員，在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了；5%的推銷員，在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩10%的推銷員的鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結(jié)果80%推銷成功的的個(gè)案，都是這10%的推銷員繼續(xù)拜訪五次以上所達(dá)成的。由此可見，恒久的耐力對(duì)一個(gè)銷售員的業(yè)績是多么的重要。

5、強(qiáng)力執(zhí)行執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個(gè)賣場，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷售員敗下陣來，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費(fèi)用開價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計(jì)劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時(shí)間連面都沒見到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。6、靈活創(chuàng)新銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，銷售員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求銷售員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。銷售無常法，機(jī)遇不常存。銷售員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一位顧客感到自己是最受重視的。不同的產(chǎn)品有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品、目標(biāo)市場密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的銷售技巧。高效率的銷售員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在銷售過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為顧客所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。現(xiàn)代社會(huì)的生產(chǎn)力發(fā)展可以說量突飛猛進(jìn)，新技術(shù)、新產(chǎn)品此起彼伏。我們的國家也已邁入技術(shù)創(chuàng)新時(shí)代，新的市場、市場中呈現(xiàn)出新的問題，更需要所有有志于企業(yè)營銷、產(chǎn)品銷售的人員，開動(dòng)腦勁，靈活創(chuàng)新。

7、知識(shí)豐富銷售員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各