汽車銷售基本功(一)

汽車銷售基本功基本功每一個行業(yè)都有基本功：比如：畫家，基本功體現(xiàn)在觀察、眼力、透視；再比如：武術(shù)高手，打坐、蹲馬步等等。銷售顧問的主要工作內(nèi)容就是說話！

回答客戶的問題，主動向客戶講解產(chǎn)品，協(xié)助客戶消除疑慮，幫助客戶建立信心，取得客戶信任，給客戶創(chuàng)造一個良好的印象，無論是簽約還是售后服務(wù)或丟單，都發(fā)生在說話的過程中。

聽說過口吃的人成為優(yōu)秀的銷售顧問嗎？但是肯定沒有聽說過啞巴可從事銷售工作，并取得優(yōu)異的成績，如果有，那可能是因特網(wǎng)銷售，不需要見面，不需要與實際的人面對面交流。銷售的基本功就是說話！說話分為兩個類別：一、自言自語；二、與人對話。詢問、發(fā)言、講解、解釋、質(zhì)疑、提問等等銷售顧問的說話就更加明確了：

在與具體一個人面對面對話時，達到自己的目的的同時，也理解并滿足對方的需求?；竟φf話的基本功聽懂對方的話語、意圖、特別是沒有說出來的意思牢記自己的目的通過說話的技巧贏得對方的信任、信服、信賴、從而對你言聽計從基本功基本功沒有掌握如何進行車輛技術(shù)表達？客戶難道會偏聽銷售顧問對自己產(chǎn)品的夸獎嗎？發(fā)問？如何進行發(fā)問加強說話的影響力溝通的四個基本技巧主導

在與其他人的對話交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。

你們有沒有發(fā)現(xiàn)這樣的問題，你在跟一個人聊天的時候，其中會有一個人講的比較多，另一個聽的比較多，自然講的比較多的這位就起了主導作用。

主導作用太過激的話就變成以自我為中心，不顧及他人的感受，導致孤立，在此說明的主導是以顧客思想為中心的主導，讓顧客跟著我們的思路走，反之，不會起主導作用，那么就變成被動。溝通的四個基本技巧主導例子：其實它可以是個摸板?。?！場景一：（在辦公室內(nèi)）同事甲：中午去吃面吧！同事乙：我不喜歡吃面，咱們?nèi)コ源ú税?！同事丙：還是食堂里吃吧，又便宜，又省時間。語者（說話基本功攜帶者）：其實每天都花半個小時談?wù)摮允裁?，完全沒有意義，都是同事，中飯在哪里吃應(yīng)該從三個方面考慮，以后就不用討論來討論去了。同事丙：哪三個方面??？？？？場景二：（汽車展廳）客戶：這車有ABS嗎？銷售顧問（說話基本功攜帶者）：如今，ABS這個東西都普及了，是個車都有，三四萬的車也有，其實您問的這個ABS是看車、挑車、權(quán)衡車值不值得買的三個重要方面中的一個方面?？蛻艟劬珪?，還要聽。他要聽什么？溝通的四個基本技巧迎合

迎合達到高超的境界時，對方完全聽不出來你是故意的迎合還是發(fā)自內(nèi)心的觀點。清朝乾隆年間有一位宰相：和坤

一唱一合就是迎合的境界，迎合就是承接對方話語的語意，形成順應(yīng)的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。迎合不是鼓勵講假話，是鼓勵贏得對方的信任。迎合溝通的四個基本技巧迎合例子：4S展廳潛在客戶甲：你說的這輛車價格有點貴。銷售顧問：您說的對。。。。（肯定客戶的觀點）通常在這個排量范圍內(nèi)來看，這輛車的價格較高，比起這個范圍內(nèi)價格最低的8萬9貴了整整4萬，不過，這個范圍內(nèi)最貴的可是14萬8呢。這款車的價格主要由

三個關(guān)鍵因素決定的，分別是車輛的安全性能，車輛外型的大小與發(fā)動機排量，最后一個因素就是制造商的品牌。不同價位的車相對應(yīng)的安全配置、動力性能以及基本舒適方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在內(nèi)了，您最在意的是什么方面的配置呢？？？溝通的四個基本技巧墊子

雙方說話一來一往之間添加的隔層，隔層的目的是創(chuàng)造舒服的說話環(huán)境和氛圍。坐硬沙發(fā)的感覺運用墊子變成習慣

消除對抗、獲得理解、握手言和、墊子讓你徹底提高說話的表現(xiàn)水平。從而銷售一來一往的緊張程度！您問的這個問題太專業(yè)了您的這個問題太深奧了您問的這個問題一下子就問到點子上了您的這個問題許多人都問過您的這個問題太具有代表性了

在回答客戶的問題時，有效應(yīng)用對問題的評價來延緩其對問題的關(guān)注！潛在客戶：我聽說汽車的動力性好壞不完全看排量，還要看發(fā)動機的壓縮比，這輛車的壓縮比是多少??？溝通的四個基本技巧制約

制約就是在互動式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利；于是變換成一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。預(yù)測客戶后面的話，并主動說出方法，制約客戶的思考思路潛在客戶：你們的這輛車現(xiàn)在便宜多少??？銷售顧問：現(xiàn)在這輛車目前不加價。東風日產(chǎn)今年不知道怎么回事，車源少的可憐，你看看我們現(xiàn)在展廳車都沒放齊，廠家我估計現(xiàn)在也頭痛，現(xiàn)在客戶定的車有些都等了很久了，所以現(xiàn)在賣車我們都看著現(xiàn)車賣，您想要的是哪款？我?guī)湍瓤纯础?。。關(guān)鍵體現(xiàn)在準確地推測對方這句話以后的話會向什么主題發(fā)展.溝通的四個基本技巧溝通的四個基本技巧制約1、如果付了訂金,什么時候可以提車呢?2、你幾點可以到現(xiàn)場?3、這東西多重啊?4、你怎么又遲到了?5、你現(xiàn)在手里有多少現(xiàn)金?下面這些文話后，一般發(fā)問的人會接著說什么？銷售初期的溝通汽車銷售的優(yōu)勢，一般潛在客戶只動上門走進展廳?？蛻粜睦韥淼?0分鐘前5分鐘中間5分鐘結(jié)束10分鐘

開始的5分鐘就是要解決潛在客戶剛進入展廳時的緊張狀態(tài)。這就是銷售初期與客戶對話的首要任務(wù)。請問：在做題目的，一般有哪些呢？有判斷題目、選擇題、填空題、問答題，你們最愿意做什么題目？銷售初期的溝通銷售初期的溝通接觸初期階段只管重要的說話內(nèi)容和次序銷售顧問前5分鐘

你好！來了我們這里就是我們的緣分，這是我的名片，您可以叫我小張，您來到我們的展廳就是我們的客戶，買不買車沒有關(guān)系，我們都應(yīng)該努力讓您滿意。您看是自己先熟悉一下呢，隨便看看呢，還是我有重點地給您介紹一下，或者我們那邊也有休息區(qū)，您喝杯茶，我給您拿幾份資料看看。這段話中有但個層次：1、明確建立服務(wù)的關(guān)系；2、爭取贏得滿意的態(tài)度；3、方便對方選擇的問答題。特優(yōu)利陳述法FABF：配備，產(chǎn)品或者服務(wù)的事實、數(shù)據(jù)和信息。A：優(yōu)勢，產(chǎn)品或者服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶的。B：利益，產(chǎn)品或者服務(wù)如何滿足客戶表達出來的需求。特優(yōu)利陳述法FAB下列哪些是特征，哪些是優(yōu)點，哪些是利益的描述？1、凱迪拉克CTS的內(nèi)飾豪華。2、奇駿通過性好。3、天籟是日產(chǎn)的品牌產(chǎn)品。4、內(nèi)市行話可以體現(xiàn)車主的身份。5、通過性好有利于多種不同路面能力。6、良好的品牌讓消費者放心。7、如果開貴士解送客戶，內(nèi)飾的豪華讓客戶對你信心倍增