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文檔簡介
第第頁銷售區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)
、培育并建立了一支熟識市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。
目前,銷售部員工共112人,其中銷售人員96人,管理人員4人,后勤人員12人。各人員初到公司時,行銷經(jīng)受參差不同,經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實際工作的歷練后,各人員已完全熟識了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。
對銷售人員,銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進行了層級劃分,共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級,各層級之間分工協(xié)作,相互監(jiān)督,既突出了工作的重點,又能實時防止市場隨時涌現(xiàn)的問題,表達出協(xié)作和互補的初衷。
這支營銷隊伍,工作雖然繁瑣和辛苦,卻有著堅決的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍,是能夠順當(dāng)啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證,是能讓公司逐步走向強的資本。
我們起步雖晚,但我們要跑在前面!
我代表公司感謝你們!
二、團隊凝集力的加強,團隊作戰(zhàn)技能的提高
1、新員工的逐步增加,隨著公司市場活動和拉練的開展,使我們由生疏變?yōu)槭熳R,熟識之間轉(zhuǎn)換為親切無隙的戰(zhàn)友,緊密協(xié)作,同甘共苦,伴隨著公司的進展共同進展成長。
2、局部市場銷售小團隊的組建,使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng),工作中相互協(xié)作,協(xié)作默契,利用小團隊的優(yōu)勢,有針對性的扶植新老客戶,不斷的開拓為公司開疆拓土。
3、由于大家來自五湖四海,初到公司的那種小思想,小意識還是存在的,但是隨著逐步的溶入團隊,小思想,小意識也在漸漸消退,大家只有一個目標:盡我所能,讓公司強起來!
三:敢于摸索,膽嘗試,不斷改進新的營銷模式,并且程序化。
1、大家來自于不同的企業(yè),固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固,行情疲軟,做市場只表達了一個字:難!在這樣的狀況下,銷售部在宋總的力支持下,營銷模式嘗試改革,通過幾次市場活動的拉動,總結(jié)出珍貴的閱歷,摸索出了一套集開發(fā)新客戶,維護老客戶,市場造勢于一體的'全新拓展思路,取得了另整個銷售部甚至整個公司興奮的驕人戰(zhàn)績。
2、實證的出臺——目標經(jīng)銷商的力拜見——市場造勢——邀請目標經(jīng)銷商參與活動——活動開展——開發(fā)出了目標經(jīng)銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。
3、一系列的勝利,離不開銷售部全體員工的努力,不斷改進新的營銷模式,使競爭對手無法仿照,讓我們在市場上所向無敵!
眾人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究
隨著工作進程的不斷深入,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理方法,各項方法正在試運行之中,我們會不斷更新,逐步完善。
執(zhí)行力,是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順當(dāng)執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度,是檢驗銷售人員平常工作的天平,是衡量銷售人員平常工作的標準。在這個基礎(chǔ)上,
首先,銷售部將出臺《銷售人員考核方法》,對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范;對每一項詳細的工作內(nèi)容也作出詳細的要求。
其次,銷售部將出臺《銷售部業(yè)務(wù)管理方法》,該方法在對銷售部進行定位的基礎(chǔ)上,進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明,銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》,爭取在以后的工作中,做到“事事有標準,事事有保障?!?/p>
第三,形成了“總結(jié)問題,提高自己”的內(nèi)部溝通機制。實時找出工作中存在的問題,并調(diào)整營銷策略,尊敬銷售人員的看法,以市場需求為導(dǎo)向,地提高了工作效率。
制度是標準,執(zhí)行力是保障!
力德船已經(jīng)起航,為了它的安全,力德人行動起來!
雖然以上看似不錯,但所存在的問題也不得擺在桌面上,這是也是我的嚴峻失職。
五、“3個無”的問題有待解決
問題是突破口,問題是起跑線,問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。
1.無透亮的過程
雖然銷售部已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和方法,每月工作也有布置和要求,但是,銷售人員沒有形成按時匯報的習(xí)慣,僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述,銷售部不能進行全面、實時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào),從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。
2.無互動的溝通
銷售部是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的,一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和進展的保障。銷售部需要實時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況,以便隨時調(diào)整策略,任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體進展的。
3.無開放的心態(tài)
同舟共濟,人人有責(zé)!市場供需失衡的壓力,同業(yè)風(fēng)氣的阻障,客觀環(huán)境的不便,均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力。假如我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事,我們就不能更好地前進。我們知道,其他廠家內(nèi)部滋生并擴散著相互拆臺、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點火的不良風(fēng)氣,我們要警惕我們的隊伍建設(shè)和自身進步,不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。
兩軍相遇勇者勝,智者相遇,人格勝。
4.無規(guī)劃的開發(fā)
市場資源是有限的,是我們生存和進展的根本。對于目標市場,在經(jīng)過調(diào)研、分析之后,并不是全部的區(qū)域都能夠依據(jù)總體進展,需要有計劃、按步驟地開發(fā),哪個客戶需要實時開發(fā),哪個客戶臨時不能啟動,那些客戶需要互補聯(lián)動,并不是單憑想象就能達到效果的,客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違抗的,甚至詳細的某個客戶在什么時間應(yīng)當(dāng)采用什么樣的策略,什么時間應(yīng)當(dāng)回訪,應(yīng)當(dāng)采納面談還是電話,都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復(fù)地拜見行為,都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。
六、6條建議僅供參考
1.重塑銷售部的角色職能定位。
在做網(wǎng)絡(luò)的同時,做銷量,制造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。
2.堅決不移的用我們自己的方式來做市場
在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時,也要確?!百u得動”,有計劃、多層次地開展“面對客戶型”推廣,門店銷售,趕集宣揚,會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水,還要制造讓水流出去的“出口”。
3.原那么不能動,銷售人員不能充當(dāng)送貨員
銷售人員主動出擊,培育客戶訂貨計劃,以客戶需求為導(dǎo)向,按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠,或者溝通不到位,常常對新老客戶采用貨到付款,往往第二天只能等貨,送貨,收款,甚至還充當(dāng)搬運,為提高工作效率;降低貨款風(fēng)險;盼望大家在以后的工作中,在適當(dāng)?shù)臅r候堅持原那么。
4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的掌握
許多銷售人員往往留意的是經(jīng)銷商的買賣狀況,到底產(chǎn)品賣到哪去了,為什么賣不動不去追蹤,不去思索,所以,今后的工作中,銷售部會出相對的表格,來幫助銷售人員加強對經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的掌握,從而保障我們銷售計劃的精確度。
5、開發(fā)新客戶的意識肯定要上一個臺階
某些市場,隨著老客戶越來越多,銷售人員明顯感覺維護不過來,根本就沒有開新客戶的想法,一個市場,想到達到一個預(yù)期銷量,網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重,只要該市場網(wǎng)絡(luò)還沒抱負化布局,就肯定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想,不斷的開發(fā)新客戶。
6、目標達成率的提高
這幾個月,沒有一個月能完成預(yù)定銷售目標,首先是我的失職,以后在制定銷售目標的時候,肯定會和大家多溝通,但是,和大家溝通后,所定的銷售目標肯定要完成,否那么,從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理,連帶罰款。
七、總結(jié)
“市場是最壞的教練,還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽,競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。
同時,市場也是最好的教練,不需訓(xùn)練就能教會我們技能和進展的契機,關(guān)鍵的是市場參加者的眼光是否長遠、品行是否經(jīng)得起考驗”。
我們已經(jīng)經(jīng)受了足夠的市場磨練,我堅信通過我們共同的奮斗,架好“支點”撬動市場,打造“勢能”以便放行銷慣性,進行整合形成“拳頭”能量,盼望有一天,銷售部的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來運用我們的產(chǎn)品!我們肯定能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)!
我們現(xiàn)在的確困難,但我們決不貧困,由于我們有可以預(yù)見的將來!
銷售區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)4
不知不覺,20**年已悄然離往。時間的步伐帶走了這一年的繁忙、苦惱、愁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我仍舊堅守崗位。20**年項目業(yè)績20**年工作小結(jié)元月份忙于年度總結(jié)、年度報表的核算工作;
2月份接到公司新年度工作安排,做工作計劃并預(yù)備9號樓的交房工作;3、4、5月份進行9號、12號樓的交房工作,并與策劃部*老師溝通項目尾房的銷售方案,針對**的尾房及未售出的車庫、隱藏間我也提出過自己的一些想法,在獲得開發(fā)商同意后,6、7月份**分別進行了“**縣學(xué)校生字畫競賽”和“**縣中同學(xué)作文大賽”,在縣教育局的幫助下,??赐ㄟ^開展各項活動進步**房產(chǎn)的美譽度,充盈**的文化內(nèi)涵,當(dāng)然終究目的還是為銷售起推波助瀾的作用,缺憾的`是在銷售方面并沒有實現(xiàn)料想中的效果,但值得欣慰的是活動本身還是遭到了業(yè)主及社會各界的確定。
20**年工作中存在的題目
1、**一期產(chǎn)權(quán)證辦理時間太長,延遲發(fā)放,導(dǎo)致業(yè)主不滿;
2、二期雖已提早交付,但部份業(yè)主因房屋質(zhì)量題目一貫拖延至今,與工程部的調(diào)和當(dāng)然很好,可就是接受反映不解決題目;
3、年底的代理費拖欠狀況嚴峻;
4、銷售職員培訓(xùn)〔專業(yè)知識、銷售技能和現(xiàn)場應(yīng)變〕不夠到位;
5、銷售職員調(diào)動、更換過于經(jīng)常,對公司和銷售職員雙方都不利;在與開發(fā)商的溝通中存在不足,涌現(xiàn)題目沒能實時找開發(fā)商協(xié)商解決,特別是與*總溝通較少,以致造成一度關(guān)系焦灼。
新年的確有新的氣象,公司在**的貿(mào)易項目——**城,正在緊鑼密鼓進行進場前的預(yù)備工作,我也在歲末年初之際接到了這個新的任務(wù)。由于前期一貫是策劃先行,而開發(fā)商也在先進為主的觀點下更為信任策劃師**;這在我參加該項目時遇到了些許的麻煩,不過我相信通過我的真誠溝通將會改善這類狀態(tài)。
20**年工作計劃
1、希看**能順當(dāng)收盤并結(jié)清賬目。
2、搜集**城的數(shù)據(jù),為**城培訓(xùn)銷售職員,在新年期間做好**城的客戶積累、分析工作。
3、參加項目策劃,在**城這個項目打個美麗的翻身仗。
4、爭取能在今年通過經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格考試。
銷售區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)5
到鄭州已經(jīng)兩天了,昨天早上由于下雨火車晚點了將近一個小時,快7點才到鄭州,安排好住宿,洗漱完就和這邊的經(jīng)理吳靈敏定好10點在北京華聯(lián)店見面,區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)。由于各店相距不是很遠,很快又轉(zhuǎn)了其他幾個店,發(fā)覺大上海這個店客流量很大,當(dāng)時建議在這個店擺臺搞活動,吳靈敏實時找到店內(nèi)溝通,大略中午12點左右我們的促銷臺就擺好了,由于當(dāng)時還沒有接到贈品,我們決斷臨時利用店內(nèi)現(xiàn)有的贈品,由于是周末短促也在,店里的長短促兩個人給我感覺都挺好的,又積極又踏實,當(dāng)天銷售比平常有明顯增長,一周總業(yè)績也有了很大的提升。
這兩天在店里促銷也發(fā)覺一些問題,盼望能夠盡快解決的`,工作總結(jié)《區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)》。
首先,是訂貨問題,促銷員反映公司規(guī)定只能每周三訂貨,每次大略需要4天時間,總是趕在周日或周一,比如本周三定的茉莉眼膠直到今日也沒收到,可是店里從昨天就斷貨了,這樣挺耽擱銷售的,能否協(xié)調(diào)一下可以隨時訂貨。
再有,這兩天有幾個老顧客拿著空瓶過來的,要求減10元〔由于她們
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