現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討

*****酒店式公寓銷售模式探討現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第1頁探討思緒不同銷售模式對項目影響分析酒店式公寓銷售模式及案例分析*****酒店式公寓銷售模式分析*****五號樓銷售模式簡析現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第2頁1.酒店式公寓銷售模式及案例分析現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第3頁酒店式公寓

定義：

又稱服務(wù)式公寓(ServiceApartment)，其本質(zhì)上仍是公寓，是一個配有全套家私、提供基本酒店服務(wù)，有些會配有全套廚房設(shè)備住宅公寓。它是一個特殊既提供酒店專業(yè)服務(wù)又擁有私人公寓或共管公寓私密性和生活格調(diào)綜合體。既可出租，亦可自用。關(guān)鍵詞：公寓酒店式服務(wù)宜居宜租簡而言之，所謂酒店式公寓是指提供酒店式管理服務(wù)公寓?，F(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第4頁特征：

提供酒店式服務(wù)和管理

公共空間及室內(nèi)均提供精裝修

兼有居住和投資兩種功效。酒店式公寓檔次高、生活便利，帶有廚房、衛(wèi)生間和陽臺，有很好居住環(huán)境，所以為許多高收入人群所中意。不過因價格和物業(yè)管理費較高，且面積較小，只有少數(shù)人會作為居家之用，而是投資目標(biāo)居多。酒店式公寓

現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第5頁

直接銷售

投資增值銷售

返租銷售即發(fā)展商直接出售，不承諾任何投資回報。即發(fā)展商售出物業(yè)時，為業(yè)主提供各種形式投資租賃服務(wù)。發(fā)展商售出物業(yè)后，對業(yè)主物業(yè)進行返租，每個月返還業(yè)主固定百分比利潤或者固定租金。酒店式公寓營銷模式現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第6頁投資增值返租銷售直接銷售*****晶都是**首個真正意義酒店式公寓產(chǎn)品，與當(dāng)?shù)仨椖坎o可比性。酒店式公寓產(chǎn)品在國內(nèi)一線城市較多，以全國一線城市深圳市場酒店式公寓產(chǎn)品為參考，對三種銷售模式進行闡析。酒店式公寓銷售模式現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第7頁業(yè)主盈利方式是靠個人出租，收益較無保障。所以這類物業(yè)銷售在市場競爭激烈情況下，競爭力不強。發(fā)展商物業(yè)管理企業(yè)業(yè)主委托管理銷售銷售模式之一直接銷售現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第8頁開盤時間：2006-8-13銷售均價：11000元/平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯物業(yè)管理：卓越物業(yè)管理，管理費4.2元/m2/月。特點分析：項目特色突出，個性十足，戶型及營銷理念非常有特色。銷售情況：項目符合追求個性人群心理需求，采取圈層營銷模式，在深圳房地產(chǎn)市場大市向好時機下，開盤一個多月已銷售愈六成，但在2011月產(chǎn)生銷售遲緩現(xiàn)象，可見無投資回報營銷模式在一定程度上對其它項目標(biāo)競爭力有限。深圳優(yōu)品藝墅1.1直接銷售模式案例現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第9頁直接銷售模式分析和結(jié)論：開發(fā)商方面：此種方式發(fā)展商無經(jīng)營風(fēng)險，后期物業(yè)管理也相對比較輕易。客戶方面居住居住成本較高投資投資收益無確保項目競爭力有限現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第10頁發(fā)展商酒店經(jīng)營管理企業(yè)業(yè)主委托管理返利銷售委托經(jīng)營業(yè)主與酒店管理企業(yè)共同負(fù)擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險提升客戶投資信心較具競爭力銷售模式之二投資增值銷售現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第11頁開盤時間：-9-23銷售數(shù)量：236套銷售均價：13000元/平方米物業(yè)管理：雅蘭酒店管理費5.5元/平方米/月銷售情況：市場投資氣氛濃厚，項目銷售很好，開盤即售出155套，此后在保持較高價位同時，一直處于銷售旺盛狀態(tài)。湖心島1.2投資增值銷售模式案例現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第12頁湖心島由雅蘭酒店提供代租服務(wù)，由客戶自行與雅蘭酒店簽署代租協(xié)議，不過開發(fā)商不承諾利潤回報，暫行服務(wù)條款以下：委托管理期限：租約兩年，簽約時間定為入伙時；業(yè)主自住權(quán)利：房主每年有7天自住權(quán)（年度之間天數(shù)不可累計）但須付80元/天物品使用費，節(jié)假日不享受業(yè)主優(yōu)惠；利潤分配：雅蘭酒店與客戶五五分成；（1）租約使用期內(nèi)，每個月若能成功出租一天以上，則業(yè)主不需交納物業(yè)管理費及水電費，但須交納清潔費（60m2以上戶型為200元/月，60m2以下戶型為100元/月）（2）若未能成功出租，則業(yè)主需自行交納物業(yè)管理費、水電費及清潔費。湖心島現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第13頁特點分析：湖心島位置絕佳，景觀很好，湖心島引入雅蘭酒店代為管理且能提供代租服務(wù)，給了投資客戶一個投資回報選擇。不過在實際操作中，雅蘭酒店制訂了一系列條款對業(yè)主利益造成牽絆，業(yè)主對投資回報信心不足,造成客戶簽約率普通，此項目標(biāo)投資性客戶目標(biāo)主要以項目升值帶來收益為主。湖心島現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第14頁投資增值銷售模式分析與結(jié)論：客戶普遍看好公寓物業(yè)升值潛力；品牌酒店管理企業(yè)所提供專業(yè)服務(wù)在公寓物業(yè)提升上還是很主要。從市場發(fā)展趨勢來看，在當(dāng)代人越來越重視生活品質(zhì)今天，優(yōu)質(zhì)服務(wù)極其主要。所以，合理經(jīng)營理念和投資回報方案，將是酒店式公寓成功關(guān)鍵。現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第15頁營銷模式之三返租銷售發(fā)展商投資者酒店經(jīng)營企業(yè)銷售產(chǎn)權(quán)委托經(jīng)營出租經(jīng)營或委托經(jīng)營返租回報關(guān)系流程回報流程現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第16頁此種物業(yè)回報往往是固定，所以業(yè)主躲避了一定投資風(fēng)險，所以市場反應(yīng)很好，售價也較高。發(fā)展商后期管理較繁瑣，若出租市場不好，每個月返利也會是一個較大資金負(fù)擔(dān)。1.3返租銷售銷售模式案例泊岸公寓現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第17頁價格：15000元/平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝修帶家私家電物業(yè)管理：芭堤雅酒店管理費9.8元/平方米·月經(jīng)營方式：客戶必須與芭堤雅酒店簽署為期三年返租協(xié)議，業(yè)主依據(jù)預(yù)售協(xié)議簽署返租協(xié)議。房主付首期后，酒店每個月會返給房主一定金額（樓層高低會有差異），意即房主三年內(nèi)不用月供。業(yè)主不需交納物業(yè)管理費，水電費由酒店支付。業(yè)主權(quán)益：每個月有二天自住權(quán)利（月份之間天數(shù)不可累積），要提前預(yù)定并支付70元/天物品使用費，但節(jié)假日不享受業(yè)主優(yōu)惠。3400元/月3200元/月3600元/月固定返利9層8層7層6層5層4層3層2層以一套43平方物業(yè)為例泊岸公寓現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第18頁范例以一套5樓、面積為43.58m2物業(yè)為例，參考指標(biāo)以下表所表示。

面積43.58m2樓層5總價690074首付（3成）210074元余款（7成）48萬月供（）3387每個月返金3400－280（稅費）＝3120元投資回報率5.4％業(yè)主每個月交納267元由表中得知，在協(xié)議期內(nèi)，此物業(yè)業(yè)主付首期21萬元之后，在三年內(nèi)每個月只需交納267元，供樓壓力幾乎沒有，即三年內(nèi)不用供房，每個月等額返金是客戶在經(jīng)濟上有了很大保障。所以吸引大批客戶投資其公寓，項目兩個月內(nèi)已經(jīng)基本售罄。

現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第19頁返租銷售模式分析與結(jié)論：投資客戶主要目標(biāo)是投資回報，由泊岸公寓項目標(biāo)運行來看，采取此種營銷方式無疑是對客戶投資信心極大保障。可見在確保經(jīng)營利潤情況下，給予客戶一定回報才是公寓類物業(yè)順利銷售有力保障。現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第20頁直接銷售后續(xù)增值返租銷售現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第21頁海闊凌海推售數(shù)量：189套開盤銷售均價：1元/m2二手房市場售價：近15000元/m2物業(yè)管理企業(yè)：深圳市海闊投資有限企業(yè)（領(lǐng)海分企業(yè)）物管費10元/m2/月經(jīng)營管理企業(yè)：中電世紀(jì)商業(yè)管理

1.4符合型銷售模式案例現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第22頁利潤分成方式：發(fā)展商提供各種利潤分成方式供業(yè)主選擇：A方案：簽約期限五年，每年投資回報率按3.8％，4.1％，5.4％…百分比逐年上升。B方案：每年利潤分成方式按3:7百分比進行分配（業(yè)主占7）。業(yè)主選擇哪種經(jīng)營方式，其根本原因是對項目經(jīng)營情況信心海闊凌?，F(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第23頁2.不同銷售模式對項目影響分析

現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第24頁從深圳公寓市場來看，提供返租、代租等服務(wù)物業(yè)在價格上比普通公寓普遍要高，尤其是提供返租或者承諾回報率物業(yè)價格比普通公寓高出20％左右：各物業(yè)營銷模式及價格比較表2.1銷售模式對價格影響新盤市場現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第25頁在二手房市場上，業(yè)主有固定收益物業(yè)也漲幅較大。而不承諾固定收益，或者已經(jīng)承諾固定收益卻未能使客戶取得所承諾之收益，價格則上漲不大。深圳酒店公寓項目價格改變簡表

二手房市場現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第26頁2.2銷售模式對銷售周期影響在市場反應(yīng)來看，有投資回報項目銷售最好，即使價格較高，但承諾投資收益使客戶對項目更有信心，尤其是像泊岸公寓這類固定回報物業(yè)更受歡迎，開盤僅兩個月，僅剩下幾套。有投資增值服務(wù)物業(yè)銷售次之，普通公寓因服務(wù)水準(zhǔn)及軟硬件設(shè)施不能適應(yīng)當(dāng)代公寓要求，銷售速度較慢，多數(shù)發(fā)展商會在后期引入一定經(jīng)營方式來改進銷售。

現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第27頁2.3銷售模式對開發(fā)商回收投資影響現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第28頁2.4銷售模式對業(yè)主贏利影響現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第29頁3.*****酒店式公寓銷售方式分析現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第30頁3.1直接銷售銷售模式****認(rèn)為：直接銷售營銷模式較不符合以投資為主目標(biāo)客戶群市場需求，故不提議采納此種模式。優(yōu)勢：管理簡單發(fā)展商無經(jīng)營壓力和資金壓力劣勢：業(yè)主無收益保障售價較低，銷售速度較慢現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第31頁3.2投資增值銷售模式****認(rèn)為：若無可適合合作酒店管理企業(yè)，開發(fā)商須成立自己租賃中心，做酒店式公寓經(jīng)營管理，為客戶提供投資渠道。優(yōu)勢：一定程度上吸引客戶回報方式靈活發(fā)展商較無經(jīng)營壓力問題：客戶對投資穩(wěn)定保障認(rèn)同度現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第32頁優(yōu)勢：較高銷售利潤有效吸引客戶，市場反應(yīng)好劣勢：風(fēng)險發(fā)展商負(fù)擔(dān)一定資金壓力經(jīng)營風(fēng)險銷售風(fēng)險****認(rèn)為：提議采納此種模式3.3返租銷售銷售模式現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第33頁風(fēng)險躲避:

經(jīng)營風(fēng)險躲避：為在同類公寓項目中取得良好經(jīng)營收益,必須提升物業(yè)軟硬件水平,包含配套設(shè)施及服務(wù)水準(zhǔn),以期提升租金及入住率.當(dāng)代城公寓項目標(biāo)硬件水平較高，軟件服務(wù)力爭與著名酒店管理企業(yè)達(dá)成合作。

銷售風(fēng)險躲避：為了支撐項目標(biāo)高價格,首先是制訂有吸引力投資回報方案,其次要在營銷方面和工程展示方面給予配合,塑造項目標(biāo)高檔和高價值形象?，F(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第34頁****認(rèn)為——返租銷售模式最具吸引力，并可提升公寓銷售價格，創(chuàng)造銷售利潤最大化。方案1：整體出租給青島豪森酒店管理企業(yè)經(jīng)營管理，聯(lián)安地產(chǎn)與業(yè)主簽署出租委托經(jīng)營協(xié)議。聯(lián)安地產(chǎn)與豪森酒店管理企業(yè)簽署租賃年限與業(yè)主返租年限相一致，提議簽署5年租賃期。既確保業(yè)主前5年穩(wěn)定收益，業(yè)主在返租協(xié)議期滿后取得更高租金升值回報。方案2：聯(lián)安地產(chǎn)與深圳聯(lián)邦國際酒店管理企業(yè)委托經(jīng)營。聯(lián)安地產(chǎn)與業(yè)主簽定委托經(jīng)營協(xié)議。在確保對投資客戶含有一定投資收益吸引力同時，對應(yīng)縮短簽約年限，提議返租年限3年，減輕發(fā)展商經(jīng)營壓力，降低經(jīng)營風(fēng)險從而促進銷售。晶都酒店式公寓銷售模式選擇提議投資型客戶收益升值帶來價值提升后續(xù)經(jīng)營帶來利益現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第35頁酒店式公寓，其服務(wù)和投資保障就是關(guān)鍵競爭力所在。需處理問題:(1)服務(wù)水平提升;(2)業(yè)主對投資增值服務(wù)信心提升.現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第36頁服務(wù)水平提升問題:為了提升服務(wù)質(zhì)量，給與客戶投資信心和確保，提議引入著名酒店管理企業(yè)，其擁有良好經(jīng)營方式、豐富管理經(jīng)驗，對投資盈利是否及盈利大小，有著非常大影響。在與酒店管理企業(yè)合作上，其除了能夠提供優(yōu)質(zhì)酒店式服務(wù)外，也可在常規(guī)方式上深化合作?，F(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第37頁業(yè)主對投資增值服務(wù)信心提升問題:

以上方式對業(yè)主信心提升有較大作用，不過詳細(xì)細(xì)則要視與酒店管理企業(yè)洽談情況而確定，提議發(fā)展商首先尋求此方面合作搭檔，共同促進項目標(biāo)深入提升。及時確定經(jīng)營條款現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第38頁4.*****五號樓銷售模式簡析現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第39頁4.1經(jīng)營模式分類公寓產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)式酒店酒店式公寓現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第40頁定義：本質(zhì)上仍是酒店，詳細(xì)指開發(fā)商將酒店每間客房分割為獨立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者將客房委托酒店經(jīng)營管理，取得投資回報，有些還可取得一定時限酒店無償入住權(quán)。它是將房地產(chǎn)業(yè)、酒店業(yè)結(jié)合在一起物業(yè)形態(tài)。關(guān)鍵詞：酒店產(chǎn)權(quán)分割出售委托管理投資回報購置目標(biāo):

獲取客房利潤分紅取得酒店管理企業(yè)贈予一定時限無償入住權(quán)產(chǎn)權(quán)式酒店現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第41頁特征：

業(yè)主擁有酒店獨立產(chǎn)權(quán)投資者獲取產(chǎn)權(quán)，擁有全部權(quán)，不過沒有經(jīng)營權(quán)。

酒店式管理，管理費用往往較高產(chǎn)權(quán)式酒店也是酒店一個，提供各種酒店服務(wù)，與傳統(tǒng)酒店并無二致，其管理費也較高。

兼有居住度假和投資兩種功效產(chǎn)權(quán)式酒店投資者經(jīng)過委托經(jīng)營取得酒店管理企業(yè)返還一定百分比客房收入做為其投資收益。在實際操作中，業(yè)主通常能夠取得每年數(shù)日無償居住權(quán)，在一定程度上也有了居住度假功效。

產(chǎn)權(quán)式酒店現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第42頁4.2經(jīng)營模式對比分析現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第43頁*****5號樓酒店如銷售可選擇產(chǎn)權(quán)式酒店經(jīng)營模式進行銷售，取得現(xiàn)金流。為后續(xù)開發(fā)提供資金支持?，F(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第44頁深圳最主要產(chǎn)權(quán)式酒店是雅蘭酒店及大梅沙海景酒店。4.3產(chǎn)權(quán)式酒店案例分析現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第45頁開盤日期：-6-1開盤價格：15000元/平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝修二手房市場售價：10000元/平方米物業(yè)管理費：40元/平方米·月經(jīng)營方式：業(yè)主購得客房產(chǎn)權(quán)后，將客房委托雅蘭酒店進行出租和