數(shù)字化營(yíng)銷管理分析

數(shù)字化客戶管理1第1頁(yè)營(yíng)銷是一門科學(xué)著名營(yíng)銷教授凱文、克蘭斯說(shuō)：“營(yíng)銷越來(lái)越多地成為一門科學(xué)而不是藝術(shù)。它不再是依靠直覺、預(yù)感、激情和經(jīng)驗(yàn)，分析技術(shù)在提升營(yíng)銷活動(dòng)績(jī)效中所起作用中已經(jīng)越來(lái)越顯著”。2第2頁(yè)影響銷量主要原因廠商競(jìng)爭(zhēng)力水平

經(jīng)銷商銷售管理水平3第3頁(yè)銷售管理水平階段對(duì)銷量影響基礎(chǔ)銷量基礎(chǔ)管理銷售管理水平銷量數(shù)字化管理銷量過(guò)分管理潛力上限數(shù)字管理數(shù)字化管理數(shù)字管理銷量廠商競(jìng)爭(zhēng)力水平4第4頁(yè)廠商競(jìng)爭(zhēng)力水平改變對(duì)銷量影響基礎(chǔ)管理銷售管理水平銷量過(guò)分管理數(shù)字管理數(shù)字化管理廠商競(jìng)爭(zhēng)力水平5第5頁(yè)數(shù)字化管理管什么？管什么？管什么？汽車銷售管理3個(gè)階段客戶資源進(jìn)銷存、人力。。6第6頁(yè)客戶購(gòu)置心理5階段比較欲望興趣決定注意C類客戶B類客戶A類客戶客戶購(gòu)置階段類型分類7第7頁(yè)客戶資源分類按客戶資源發(fā)展階段：當(dāng)?shù)厝繚撛诳蛻舻降隄撛诳蛻粢驯Ｓ袧撛诳蛻舫山豢蛻糍Y源8第8頁(yè)客戶資源管理結(jié)構(gòu)客戶資源管理4層結(jié)構(gòu)

到店潛在客戶已保有潛在客戶成交客戶資源當(dāng)?shù)厝繚撛诳蛻?第9頁(yè)客戶資源管理6大指標(biāo)市場(chǎng)需求量（M）=當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)全部潛在客戶量客戶流量（N）=到店客戶總量客戶購(gòu)置類型比率（PABC）=客戶購(gòu)置類型/有效信息量客戶信息留存率（K）=有效信息量/總體客戶量客戶跟進(jìn)率（F）=跟進(jìn)客戶量/有效信息量成交率（C）=成交量/跟進(jìn)客戶量10第10頁(yè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)全部潛在客戶銷售管理水平6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)表達(dá)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)全部潛在客戶量指標(biāo)：

M11第11頁(yè)來(lái)店潛在客戶個(gè)/月銷售管理水平6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)表達(dá)客戶總量指標(biāo)：

NN=N自來(lái)+N推薦+N開發(fā)

12第12頁(yè)來(lái)店潛在客戶2500個(gè)/月銷售管理水平6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)客戶起源管控

N

13第13頁(yè)客戶5階段心理比較欲望興趣決定注意C類客戶B類客戶A類客戶銷售管理水平6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)表達(dá)客戶類型指標(biāo)PPA+PB+PC=1客戶升級(jí)管控14第14頁(yè)比較欲望興趣決定注意C類客戶B類客戶A類客戶SCSBSASC類客戶B類客戶A類客戶A類客戶A類客戶B類客戶銷售管理水平6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)表達(dá)客戶類型指標(biāo)：PPA+PB+PC=1客戶類型（篩漏）情況管控15第15頁(yè)潛在客戶（總體）銷售管理水平6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)表達(dá)有效客戶資源搜集率指標(biāo)：

KK=有效信息量/總體客戶量

有效信息30%-40%16第16頁(yè)潛在客戶（總體）銷售管理水平6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)

K

客戶資源留存百分比管控（總體）客戶量統(tǒng)計(jì)管控客戶資源分配管控有效信息40%-50%17第17頁(yè)潛在客戶（總體）有效信息跟進(jìn)40%-60%銷售管理水平6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)表達(dá)有效客戶資源跟進(jìn)率指標(biāo)：

FF=跟進(jìn)客戶量/有效信息量

18第18頁(yè)潛在客戶（總體）有效信息跟進(jìn)60%-80%銷售管理水平6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)

F

跟進(jìn)統(tǒng)計(jì)審核管控跟進(jìn)過(guò)程工作量管控19第19頁(yè)潛在客戶（總體）有效信息跟進(jìn)銷售管理水平6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)表達(dá)成交率指標(biāo)：

CC=成交量/跟進(jìn)客戶量CH、CA、CB

成交15%-20%20第20頁(yè)潛在客戶（總體）有效信息跟進(jìn)銷售管理水平6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)成交20%-25%

C

銷售能力狀態(tài)管控21第21頁(yè)數(shù)字化管理目標(biāo)轉(zhuǎn)化原理目標(biāo)銷量100N到店客戶量客戶信息留存K=40%800各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=80B=160C=560跟蹤互動(dòng)量F=50%400C=25%實(shí)際銷量100=成交率22第22頁(yè)提升銷量方法一：提升N目標(biāo)銷量100N2500到店客戶量客戶信息留存K=40%1000各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=100B=200C=700跟蹤互動(dòng)量F=50%500C=25%實(shí)際銷量125<成交率23第23頁(yè)提升銷量方法二：提升K目標(biāo)銷量100N到店客戶量客戶信息留存K=50%1000各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=100B=200C=700跟蹤互動(dòng)量F=50%500C=25%實(shí)際銷量125<成交率24第24頁(yè)提升銷量方法三：提升P目標(biāo)銷量100N到店客戶量客戶信息留存K=40%800各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=80B=160C=560跟蹤互動(dòng)量F=50%400C=25%實(shí)際銷量100=成交率25第25頁(yè)提升銷量方法四：提升F目標(biāo)銷量100N到店客戶量客戶信息留存K=40%800各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=80B=160C=560跟蹤互動(dòng)量F=60%480C=25%實(shí)際銷量120<成交率26第26頁(yè)提升銷量方法五：提升C目標(biāo)銷量100N到店客戶量客戶信息留存K=40%800各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=80B=160C=560跟蹤互動(dòng)量F=50%400C=30%實(shí)際銷量120<成交率27第27頁(yè)數(shù)字化管理9大管控點(diǎn)

客戶資源留存百分比管控

（總體）客戶量統(tǒng)計(jì)管控

客戶資源分配管控

跟進(jìn)統(tǒng)計(jì)審核管控

跟進(jìn)過(guò)程工作量管控

銷售能力狀態(tài)管控

客戶起源管控

目標(biāo)分解與進(jìn)度管控

客戶類型（篩漏）情況管控KFCNP28第28頁(yè)C類客戶B類客戶A類客戶A類客戶A類客戶B類客戶控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）情況篩漏狀態(tài)原理圖比較欲望興趣決定注意C類客戶B類客戶A類客戶CBCACHSCSBSAS客戶資源保有量狀態(tài)圖

管控目：保證客戶信息類型完全、保證能完成目標(biāo)客戶資源數(shù)29第29頁(yè)控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）情況1客戶細(xì)分

特征A有機(jī)會(huì)在3個(gè)月內(nèi)成交已經(jīng)開始進(jìn)行選車型工作

B有機(jī)會(huì)在4至6個(gè)月內(nèi)成交準(zhǔn)備購(gòu)置,但必須等一些詳細(xì)事情完成或定案后,才會(huì)真正進(jìn)行選型工作C有買新車想法,但因未覺需求迫切或信心不足而沒(méi)有采取行動(dòng)D當(dāng)前使用情況滿意,暫時(shí)沒(méi)有買新車打算,未來(lái)有可能買30第30頁(yè)控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）情況1客戶細(xì)分維護(hù)方法A重點(diǎn)攻關(guān),親密跟蹤B掌握時(shí)機(jī).保持夠親密聯(lián)絡(luò),方便掌握該客戶由B級(jí)升級(jí)為A級(jí)時(shí)機(jī),適時(shí)展開銷售工作C堅(jiān)定其決心.固定周期客戶關(guān)系維護(hù)借案例客戶堅(jiān)定其決心,加速其腳步D改變其觀念.固定周期客戶關(guān)系維護(hù)借適當(dāng)證據(jù),案例客戶等改變其觀念31第31頁(yè)控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）情況銷售管理是變數(shù)最多管理，以銷售額為例，全部企業(yè)在制訂銷售額指標(biāo)時(shí)候，都是帶有一定預(yù)估性，就是說(shuō)有很多事是難以預(yù)料，所以銷售額就成為了一個(gè)難以掌控指標(biāo)，而這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一件非常痛苦事情，沒(méi)有對(duì)銷售準(zhǔn)確把握，企業(yè)很多行動(dòng)就變得猶豫不前，所以怎樣讓銷售額看見、摸得著、能夠掌控就成了問(wèn)題關(guān)鍵。ABCD管理就是這么一個(gè)工具，其推導(dǎo)過(guò)程是：利潤(rùn)與銷售額相關(guān)、而銷售額與客戶相關(guān)；反過(guò)來(lái)說(shuō)就是客戶帶來(lái)銷售額，經(jīng)過(guò)銷售額帶來(lái)利潤(rùn)。所以怎樣管好客戶是完成銷售額基本內(nèi)容。怎樣管理客戶并有效與銷售額掛鉤是銷售關(guān)鍵。32第32頁(yè)控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）情況一、將銷售額轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶

首先，我們將客戶分成ABCD四級(jí)，對(duì)四級(jí)定義，不一樣類型企業(yè)定義也不相同，比如某個(gè)銷售企業(yè)定義是這么：

A：已經(jīng)簽署協(xié)議或協(xié)議正在簽署客戶

B：取得決議者購(gòu)置意向，二個(gè)內(nèi)月能夠簽署協(xié)議客戶

C：建立穩(wěn)定聯(lián)絡(luò)，明確表示意向，周期不限

D：取得完整基本信息，并建立初步聯(lián)絡(luò)

E：初步取得信息客戶

33第33頁(yè)控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）情況按照客戶成熟情況，ABCD客戶分布成金字塔分布狀態(tài)：

普通情況下，企業(yè)客戶分布遵照這么規(guī)律，客戶級(jí)別越低數(shù)量越大。在低級(jí)向高級(jí)晉級(jí)過(guò)程中，有一定規(guī)律，而且表達(dá)一定百分比管理。這種百分比關(guān)系能夠按照企業(yè)歷史狀態(tài)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，或者是行業(yè)普遍現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。這么梯度分布規(guī)律對(duì)指導(dǎo)我們?nèi)粘ｄN售管理很有意義。

34第34頁(yè)控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）情況首先，既然客戶是一層一層晉級(jí)，那么我們做第一件事就是對(duì)客戶進(jìn)行有效分級(jí)管理，將手中客戶分級(jí)，并統(tǒng)計(jì)晉級(jí)之間百分比關(guān)系，即從E到D、從D到C、從C到B、從B到A概率是多少，最終統(tǒng)計(jì)一下從E到A概率。因?yàn)椴灰粯悠髽I(yè)每個(gè)客戶產(chǎn)出是有一定程度，這個(gè)指標(biāo)能夠是平均訂單規(guī)模，或者是最高與最低訂單中值都能夠，總之必須依據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，測(cè)算出大致上每一個(gè)客戶產(chǎn)出。35第35頁(yè)控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）情況在此基礎(chǔ)上依據(jù)今年銷售目標(biāo)，就能夠推算到底需要多少A級(jí)客戶才可能完成任務(wù)。同時(shí)依據(jù)測(cè)算晉級(jí)概率，估算出每一級(jí)客戶數(shù)量。比如：銷售目標(biāo)是1000萬(wàn)，平均訂單規(guī)模20萬(wàn)，所以需要50個(gè)A級(jí)客戶。因?yàn)锳級(jí)客戶是從E級(jí)客戶一點(diǎn)一點(diǎn)培養(yǎng)起來(lái)，他晉級(jí)概率是30%，則B級(jí)需要150個(gè)客戶、C級(jí)需要450個(gè)客戶、D級(jí)需要1350個(gè)客戶、E級(jí)需要4050個(gè)客戶。

36第36頁(yè)控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）情況其次，在客戶目標(biāo)鎖定基礎(chǔ)上，我們就將銷售額指標(biāo)轉(zhuǎn)化為客戶管理指標(biāo)，透過(guò)這一步驟，有效將未來(lái)目標(biāo)變成了當(dāng)前行動(dòng)目標(biāo)。這個(gè)行動(dòng)目標(biāo)對(duì)于我們制訂對(duì)應(yīng)銷售行動(dòng)計(jì)劃非常有利。因?yàn)榭蛻舴旨?jí)之后，管理者非常輕松能夠看出銷售人員客戶積累到底在哪個(gè)步驟出現(xiàn)問(wèn)題，并就此制訂對(duì)應(yīng)改進(jìn)方案。另外管理者能夠依據(jù)客戶分布情況，有效預(yù)見需要市場(chǎng)潛能及工作量。也就是說(shuō)需要多大區(qū)域，怎樣劃分，怎樣配置人員，怎樣配置新老銷售人員等等問(wèn)題，從而按照人員、區(qū)域、產(chǎn)品鎖定客戶，最終鎖定銷售收入。37第37頁(yè)控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）情況二、利用ABCD管理細(xì)化銷售工作

從E到D過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)基礎(chǔ)信息取得過(guò)程，也就是基礎(chǔ)客戶名單取得工作，該項(xiàng)工作關(guān)鍵步驟是客戶數(shù)量一定要多、必須有對(duì)應(yīng)信息線索、以銷售人員電話銷售為主。其中電話銷售話術(shù)、電話統(tǒng)計(jì)卡是關(guān)鍵。業(yè)內(nèi)人員經(jīng)常形象將此過(guò)程稱為掃地。這項(xiàng)工作新銷售人員只要略加培訓(xùn)就能夠勝任，不過(guò)他對(duì)于培養(yǎng)銷售人員對(duì)行業(yè)及客戶感覺很有幫助，經(jīng)過(guò)這一過(guò)程能夠有效對(duì)銷售人員進(jìn)行篩選。

38第38頁(yè)控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）情況從D到C需要銷售人員具備一定銷售技巧，而且考驗(yàn)銷售人員快速靠近客戶，取得客戶信息能力，普通情況下工作在一年左右銷售人員都能夠勝任。這個(gè)過(guò)程中比較關(guān)鍵步驟是標(biāo)準(zhǔn)客戶檔案卡、客戶關(guān)系初步建立以及對(duì)可能客戶需求初步判別。

從C到B過(guò)程是銷售里面關(guān)鍵步驟，甚至是客戶關(guān)系培養(yǎng)飛躍，能夠熟練掌握這一過(guò)程銷售人員最少需要兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)。這其中比較關(guān)鍵步驟包含：客戶關(guān)系管理、需求分析、關(guān)鍵決議人員攻堅(jiān)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等，本階段是銷售進(jìn)階關(guān)鍵，是從量變到質(zhì)變過(guò)程，多數(shù)銷售過(guò)程都是在這里失敗。

39第39頁(yè)控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）情況從B到A過(guò)程就是臨門一腳過(guò)程，詳細(xì)內(nèi)容主要是簽署協(xié)議、談判。這一階段銷售人員應(yīng)該能夠在前期關(guān)系培育基礎(chǔ)上，促進(jìn)客戶最終決議，并快速完成交易。這時(shí)要求銷售人員含有冷靜頭腦、快速反應(yīng)及準(zhǔn)確判斷能力，能夠越過(guò)這個(gè)階段銷售人員普通會(huì)含有三年以上實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及優(yōu)異業(yè)績(jī)。依據(jù)以上各階段分析，能夠有效對(duì)不一樣階段上銷售人員進(jìn)行培養(yǎng)。40第40頁(yè)控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）情況三、ABCD管理用于營(yíng)銷組織建設(shè)

ABCD管理在營(yíng)銷團(tuán)體組織上也提供了一個(gè)良好思緒。因?yàn)閮?yōu)異銷售人員總是稀缺，怎樣充分發(fā)揮優(yōu)異銷售人以及普通銷售人員不一樣作用，發(fā)揮銷售團(tuán)體綜合能力，對(duì)提升銷售團(tuán)體整體戰(zhàn)斗力將變得非常關(guān)鍵。所以我們將銷售人員按照能力分成一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)，不一樣級(jí)別銷售職責(zé)不一樣，這就是ABCD梯度團(tuán)體配置。

41第41頁(yè)控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）情況一級(jí)銷售能夠順利完成B-A這個(gè)晉級(jí)動(dòng)作，數(shù)量極少，是銷售精英分子，普通占人員總數(shù)20%，假如將流失率考慮進(jìn)去，真正數(shù)量會(huì)在10%左右。而這個(gè)階段工作量?jī)H占到全部工作量10%，但創(chuàng)造價(jià)值超出30%。

二級(jí)銷售能夠完成C-B工作，但工作量要大很多，可能是一級(jí)一倍甚至是幾十倍概念，前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，這是一個(gè)發(fā)生質(zhì)變過(guò)程階段，他要求銷售人員有含有較高行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、靈敏反應(yīng)及極強(qiáng)忍耐力，這個(gè)階段工作價(jià)值也非常高，只是針對(duì)時(shí)間來(lái)看效率不是很確定。能順利完成這一過(guò)程銷售人員，從以往統(tǒng)計(jì)來(lái)看會(huì)占到人員數(shù)量20%左右。

42第42頁(yè)控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）情況剩下為三級(jí)，即完成從E-D-C較低難度銷售，多數(shù)銷售人員都能勝任，不過(guò)工作量是非常巨大，占銷售總工作量60%。

依據(jù)以上特點(diǎn)，銷售人員配置及職責(zé)分配方式采取師傅帶徒弟方式最為經(jīng)濟(jì)有效。詳細(xì)描述為：每個(gè)以區(qū)域?yàn)閱挝讳N售單元，技術(shù)較差或較新銷售人員數(shù)量能夠適當(dāng)增加，按照110%飽和度配置，即人員數(shù)量剩下10%，方便人員淘汰后補(bǔ)充，這些人員主要負(fù)責(zé)從E-D-C任務(wù)。在客戶進(jìn)入到C-B-A過(guò)程時(shí)，由相對(duì)高一級(jí)銷售人員指導(dǎo)或直接接管接。43第43頁(yè)控點(diǎn)1：客戶類型（篩漏）情況這種情況下高一級(jí)銷售人員僅負(fù)責(zé)高階段任務(wù)，只有在客戶不飽滿情況下，才向下級(jí)滲透完成E-D-C任務(wù)。這么職責(zé)分配方式將有效發(fā)揮不一樣級(jí)別銷售人員能力，低級(jí)銷售人員從事基礎(chǔ)客戶開拓任務(wù)，高級(jí)銷售人員負(fù)責(zé)客戶攻堅(jiān)工作，所以在總體銷售效率上是最大化。當(dāng)然這種職責(zé)分配方式成功關(guān)鍵是要處理好人員利益分配及人員晉級(jí)問(wèn)題，才能有效確保各級(jí)人員主動(dòng)性。

總之，ABCD是銷售管理里面關(guān)鍵內(nèi)容，是平衡收入、資源投入、人員配置以及時(shí)間規(guī)劃主要伎倆，也是以營(yíng)銷為關(guān)鍵最直接表現(xiàn)。44第44頁(yè)管控目：提高K值，增加資產(chǎn)回收能力。控點(diǎn)2：客戶資源留存百分比45第45頁(yè)管控目：使決策層能進(jìn)行準(zhǔn)確地決策分析控點(diǎn)3：（總體）客戶量統(tǒng)計(jì)46第46頁(yè)控點(diǎn)4：客戶資源分配與調(diào)整對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)中客戶信息進(jìn)行重點(diǎn)獲取和后續(xù)跟蹤。對(duì)于銷售顧問(wèn)離職造成其保有客戶流失。銷售顧問(wèn)接待客戶“撞車”問(wèn)題。管控目：避免重復(fù)記錄，減少客戶流失。47第47頁(yè)控點(diǎn)5：客戶跟進(jìn)統(tǒng)計(jì)審核和監(jiān)督管控目標(biāo)：確保銷售管理過(guò)程管理切實(shí)實(shí)施，進(jìn)行銷售技巧輔導(dǎo)和打假。48第48頁(yè)控點(diǎn)6：跟進(jìn)過(guò)程工作量管控目標(biāo)：確保銷售顧問(wèn)職業(yè)習(xí)慣養(yǎng)成，并執(zhí)行銷售過(guò)程49第49頁(yè)控點(diǎn)7：銷售顧問(wèn)能力情況低意向客戶保有總量銷售成交率高高低勤奮（問(wèn)題）型明星（全能）型無(wú)能（淘汰）型機(jī)會(huì)（能力）型管控目：對(duì)銷售人員進(jìn)行分類并分別給與激勵(lì)50第50頁(yè)控點(diǎn)8：客戶起源三級(jí)一級(jí)二級(jí)管控目標(biāo)：確定補(bǔ)充客戶資源補(bǔ)充方向。51第51頁(yè)控點(diǎn)9：銷售目標(biāo)分解銷售店年度銷量計(jì)劃制訂

銷售店月度銷售量分解

銷售顧問(wèn)個(gè)人月銷售計(jì)劃分解

月度各車系銷售計(jì)劃分解管控目標(biāo)：實(shí)施科學(xué)目標(biāo)管理52第52頁(yè)決議層8個(gè)決議分析點(diǎn)客戶失單分析產(chǎn)品車型、顏色暢銷度分析客流（市場(chǎng)）改變趨勢(shì)各時(shí)段客流量趨勢(shì)對(duì)比各類客戶跟蹤與銷量關(guān)系對(duì)比客戶信息留存百分比客戶起源分析客戶來(lái)電、來(lái)訪對(duì)比53第53頁(yè)分析點(diǎn)1：客戶起源分析（一級(jí)）經(jīng)過(guò)本圖能夠確立增加客戶起源主要努力方向54第54頁(yè)分析點(diǎn)1：客戶起源分析（二級(jí)）客戶起源匯總對(duì)比分析（二級(jí)）經(jīng)過(guò)本圖能夠發(fā)覺本店客戶主要起源渠道，方便本店明確推廣宣傳渠道選擇55第55頁(yè)分析點(diǎn)1：客戶起源分析（三級(jí)）客戶起源匯總對(duì)比分析（三級(jí)）經(jīng)過(guò)本圖能夠針對(duì)某一宣傳渠道，了解詳細(xì)媒體投放點(diǎn)效率56第56頁(yè)分析點(diǎn)2：客流改變趨勢(shì)分析（按日）經(jīng)過(guò)本圖能夠發(fā)覺當(dāng)?shù)赜?、本店客流普通?guī)律，如：周六、周日是客流高峰；客流為“0”日子表明客流統(tǒng)計(jì)人員安排有問(wèn)題；本月上旬銷售很好，中旬趨淡，下旬客流有所回升，幾個(gè)月同時(shí)統(tǒng)計(jì)可歸納出當(dāng)?shù)赜蛎總€(gè)月客流分布規(guī)律，方便合理安排銷售力量57第57頁(yè)分析點(diǎn)2：客流改變趨勢(shì)分析（按月）經(jīng)過(guò)本圖能夠發(fā)覺了解客流量（市場(chǎng)）按月改變情況；多年數(shù)據(jù)還能夠歸納出客流量按月改變普通規(guī)律，方便安排本點(diǎn)或本區(qū)域促銷和銷售力量增減58第58頁(yè)分析點(diǎn)3：各時(shí)段客流量趨勢(shì)分析經(jīng)過(guò)本圖能夠發(fā)覺本店各時(shí)段客流普通規(guī)律，方便很好分配天天銷售力量。59第59頁(yè)分析點(diǎn)4：客戶信息留存百分比分析經(jīng)過(guò)本圖能夠發(fā)覺本店來(lái)訪信息、來(lái)電信息留存能力。信息留存百分比過(guò)低，則需加強(qiáng)本店保留客戶信息能力培訓(xùn)及促進(jìn)方法；信息留存百分比過(guò)高，則說(shuō)明客流量統(tǒng)計(jì)步驟有問(wèn)題，需要提升60第60頁(yè)分析點(diǎn)5：客戶來(lái)電來(lái)訪對(duì)比分析經(jīng)過(guò)本圖能夠發(fā)覺當(dāng)?shù)赜?、本店?lái)電、來(lái)訪所占百分比，及來(lái)電來(lái)訪客戶接待情況。當(dāng)來(lái)電數(shù)量較大時(shí)，應(yīng)該安排電話營(yíng)銷培訓(xùn)，來(lái)電數(shù)量過(guò)小說(shuō)明本店電話接聽工作有待加強(qiáng)；來(lái)訪來(lái)電數(shù)量均過(guò)小說(shuō)明本店廣告有待加強(qiáng)。61第61頁(yè)分析點(diǎn)6：客戶跟蹤與銷量關(guān)系分析經(jīng)過(guò)本圖能夠考查A類（熱門）客戶與銷量之間相關(guān)性，2