跨境電商實(shí)務(wù)課件05跨境電商產(chǎn)品定價(jià)

第五章跨境電商產(chǎn)品定價(jià)1第五章跨境電商產(chǎn)品定價(jià)1本章概要本章摘要第一節(jié)跨境電商產(chǎn)品定價(jià)基本概念第二節(jié)跨境電商產(chǎn)品成本核算第三節(jié)價(jià)格的調(diào)整與換算1236724

5第五節(jié)定價(jià)技巧及誤區(qū)6思考題第四節(jié)定價(jià)方法閱讀書目78本章概要本章摘要第一節(jié)跨境電商產(chǎn)品定價(jià)基本概念第二節(jié)跨境本章摘要本章提要：要做好跨境電商，有了產(chǎn)品以后，首要問(wèn)題就是定價(jià)。但是到目前為止，很多跨境電商企業(yè)，尤其是很多開(kāi)展跨境電商業(yè)務(wù)的小微企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的方法和技巧還不是很熟悉，本章就來(lái)介紹一下關(guān)于跨境電商產(chǎn)品定價(jià)的要點(diǎn)。本章共分五節(jié)來(lái)闡述與探討跨境電子商務(wù)產(chǎn)品定價(jià)。第一節(jié)是跨境電商產(chǎn)品定價(jià)的基本概念，包括成本構(gòu)成、開(kāi)店費(fèi)用、利潤(rùn)和利潤(rùn)率等；第二節(jié)是跨境電商成本核算；第三節(jié)是價(jià)格的調(diào)整與計(jì)算；第四節(jié)是定價(jià)方法；第五節(jié)是定價(jià)技巧。

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品定價(jià)；成本；價(jià)格；費(fèi)用3本章摘要本章提要：要做好跨境電商，有了產(chǎn)品以后，首要問(wèn)題就是第一節(jié)跨境電商產(chǎn)品定價(jià)基本概念4第一節(jié)跨境電商產(chǎn)品定價(jià)基本概念4成本構(gòu)成

跨境電商銷售產(chǎn)品的成本構(gòu)成主要包括產(chǎn)品的成本包含產(chǎn)品的生產(chǎn)/采購(gòu)成本、國(guó)內(nèi)物流費(fèi)、國(guó)際物流運(yùn)費(fèi)、開(kāi)店費(fèi)用（含傭金）、推廣成本、服務(wù)成本等。5成本構(gòu)成跨境電商銷售產(chǎn)品的成本構(gòu)成主要包括產(chǎn)品的成本包開(kāi)店費(fèi)用1.亞馬遜開(kāi)店費(fèi)用6開(kāi)店費(fèi)用1.亞馬遜開(kāi)店費(fèi)用6開(kāi)店費(fèi)用2.速賣通開(kāi)店費(fèi)用

（1）店輔年費(fèi)

（2）類目傭金

（3）商標(biāo)（R標(biāo)或TM標(biāo)）

（4）提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)3.eBay開(kāi)店費(fèi)用（1）刊登費(fèi)用（2）成交費(fèi)用（3）PayPal費(fèi)用（4）其它可選費(fèi)用7開(kāi)店費(fèi)用2.速賣通開(kāi)店費(fèi)用7開(kāi)店費(fèi)用4.Wish開(kāi)店費(fèi)用

（1）預(yù)繳注冊(cè)費(fèi)（2）平臺(tái)傭金（3）其它費(fèi)用5.Shopee開(kāi)店費(fèi)用Shopee平臺(tái)的賣家不需支付任何開(kāi)店費(fèi)、入駐服務(wù)費(fèi)、年費(fèi)及上架費(fèi)，僅需透過(guò)官方招商渠道提供符合要求的資料即可。8開(kāi)店費(fèi)用4.Wish開(kāi)店費(fèi)用8利潤(rùn)與利潤(rùn)率91.利潤(rùn)：跨境電商產(chǎn)品的利潤(rùn)可以簡(jiǎn)單的理解為除去各種成本開(kāi)銷以外，跨境產(chǎn)品的銷售所帶來(lái)的盈利。2.利潤(rùn)率（1）成本利潤(rùn)率=利潤(rùn)÷成本×100%（2）銷售利潤(rùn)率=利潤(rùn)÷銷售×100%利潤(rùn)與利潤(rùn)率91.利潤(rùn)：跨境電商產(chǎn)品的利潤(rùn)可以簡(jiǎn)單的理解為除常見(jiàn)價(jià)格術(shù)語(yǔ)及其相互關(guān)系

勢(shì)

1.上架價(jià)格（ListPrice，LP）：即產(chǎn)品在上傳的時(shí)候所填的價(jià)格。

2.銷售價(jià)格/折后價(jià)（DiscountPrice，DP）：即產(chǎn)品在店鋪折扣下顯示的價(jià)格。

3.成交價(jià)格（OrderPrice，OP）：即用戶在最終下單后所支付的單位價(jià)格。這幾個(gè)價(jià)格之間的關(guān)系是：銷售價(jià)格=上架價(jià)格×折扣成交價(jià)格=銷售價(jià)格-營(yíng)銷優(yōu)惠金額（滿立減、優(yōu)惠券、賣家手動(dòng)優(yōu)惠）10常見(jiàn)價(jià)格術(shù)語(yǔ)及其相互關(guān)系

勢(shì)1.上架價(jià)格（List第二節(jié)跨境電商產(chǎn)品成本核算

11第二節(jié)跨境電商產(chǎn)品成本核算

11跨境物流運(yùn)費(fèi)計(jì)算例：一件商品包裝后的實(shí)際重量是100g，使用中國(guó)郵

政小包前五區(qū)包郵，運(yùn)費(fèi)應(yīng)當(dāng)是多少？若該商品被賣

到八區(qū)內(nèi)的某一國(guó)際，其八區(qū)的運(yùn)費(fèi)折扣應(yīng)當(dāng)是多少？

解：

五區(qū)郵費(fèi)：0.1kg×90.5元/kg+8元掛號(hào)費(fèi)=17.05元八區(qū)郵費(fèi)：0.1kg×120元/kg+8掛號(hào)費(fèi)=20元運(yùn)費(fèi)折扣：1-17.05/20=14.75%，即1.475折。12跨境物流運(yùn)費(fèi)計(jì)算例：一件商品包裝后的實(shí)際重量是100g，運(yùn)營(yíng)推廣成本核算13運(yùn)營(yíng)推廣成本包括各種營(yíng)銷活動(dòng)的費(fèi)用支出，需要加到產(chǎn)品價(jià)格里面。比如阿里巴巴速賣通平臺(tái)的P4P（外貿(mào)直通車）項(xiàng)目推廣，就是突出強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)推廣成本可以帶來(lái)收益的一種運(yùn)營(yíng)推廣形式。資金實(shí)力不是特別雄厚的中小賣家，對(duì)于商品的推廣投入成本應(yīng)該謹(jǐn)慎并且有非常詳細(xì)的預(yù)算，一般建議是（工廠進(jìn)價(jià)+國(guó)際物流成本）×10%—35%。一般不建議超過(guò)40%的投入，如果超過(guò)了40%，運(yùn)營(yíng)壓力就非常大，店鋪本質(zhì)上會(huì)長(zhǎng)期處于虧損階段。運(yùn)營(yíng)推廣成本核算13運(yùn)營(yíng)推廣成本包括各種營(yíng)銷活動(dòng)的費(fèi)用售后維護(hù)成本的計(jì)算比較合理的跨境電商產(chǎn)品售后維護(hù)成本比例一般是（進(jìn)貨成本+國(guó)際物流成本+推廣成本）×3%—18%，如果超過(guò)這個(gè)比例，建議放棄這類產(chǎn)品。因此，選擇跨境品類的時(shí)候，應(yīng)該選擇一些適合國(guó)際物流，標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)，并且不容易發(fā)生消費(fèi)糾紛的品類。14售后維護(hù)成本的計(jì)算比較合理的跨境電商產(chǎn)品售后維護(hù)成本比如何給產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)的案例對(duì)比15備注：該賣家對(duì)該商品進(jìn)行單件和打包出售，免運(yùn)費(fèi)，但商品定價(jià)較高，利潤(rùn)設(shè)置過(guò)高，且商品單價(jià)銷售和批量打包銷售時(shí)定價(jià)并未拉開(kāi)差異，故很難銷售出去。如何給產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)的案例對(duì)比15備注：該賣家對(duì)該商品進(jìn)行如何給產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)的案例對(duì)比16該賣家對(duì)該商品也進(jìn)行單件和打包出售，也免運(yùn)費(fèi)，但商品價(jià)格較低；商品單價(jià)銷售和批量打包銷售時(shí)定價(jià)拉開(kāi)了較大的梯度。故該商品無(wú)論是單個(gè)銷售還是打包出售，相比于前面的賣家給出的同款商品而言，利潤(rùn)控制合理，具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，適合新入手的個(gè)人買家和批發(fā)群體的老買家，總體銷量很不錯(cuò)。如何給產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)的案例對(duì)比16該賣家對(duì)該商品也進(jìn)行單件第三節(jié)價(jià)格的調(diào)整與換算17第三節(jié)價(jià)格的調(diào)整與換算17

價(jià)格的調(diào)整與換算1.研究同行業(yè)賣家、同質(zhì)產(chǎn)品銷售價(jià)格，確定行業(yè)最低價(jià)，以最低價(jià)減（5%—15%）為產(chǎn)品銷售價(jià)格。用銷售價(jià)格倒推上架價(jià)格，不計(jì)得失確定成交價(jià)。

上架價(jià)格=銷售價(jià)格/（1-15%）；上架價(jià)格=銷售價(jià)格/（1-30%）。第一種思路費(fèi)錢，可以用重金打造爆款，簡(jiǎn)單、粗暴、有效。

但不宜持續(xù)太久，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)較大。第二種思路略微保守一些，可以通過(guò)后期調(diào)整折扣來(lái)讓銷售價(jià)

格回到正常水平。這兩種定價(jià)思路基本都可以在15%折扣下平出或者略虧，作

為引流爆款。18價(jià)格的調(diào)整與換算1.研究同行業(yè)賣家、同質(zhì)產(chǎn)品銷售價(jià)格，確

價(jià)格的調(diào)整與換算2.通過(guò)計(jì)算產(chǎn)品的成本價(jià)，根據(jù)成本價(jià)加利潤(rùn)來(lái)確定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，這樣做是比較穩(wěn)妥的。產(chǎn)品的銷售價(jià)格確定后，根據(jù)店鋪營(yíng)銷的安排，確定上架價(jià)格。

例如：產(chǎn)品成本是3USD，按照速賣通目前的平均毛利潤(rùn)率（15%），還有固定成交速賣通傭金費(fèi)率5%，及部分訂單產(chǎn)生的聯(lián)盟費(fèi)用3%—

5%。我們可以推導(dǎo)：銷售價(jià)格=3USD/（1-0.05-0.05）/（1-0.15）=3.92USD再保守點(diǎn)，銷售價(jià)格=3USD/（1-0.05-0.05-0.15）=4USD19價(jià)格的調(diào)整與換算2.通過(guò)計(jì)算產(chǎn)品的成本價(jià)，根據(jù)成本價(jià)加利潤(rùn)

價(jià)格的調(diào)整與換算這其中還可以加入丟包及糾紛損失的投入，按照郵政小包1%的丟包率來(lái)算，又可以得到：銷售價(jià)格=3USD/（1-0.05-0.05-0.01）/（1-0.15）=3.96USD再保守點(diǎn)，銷售價(jià)格=3USD/（1-0.05-0.05-0.15-0.01）=4.05USD假如作為活動(dòng)款，那么，按照平臺(tái)通常活動(dòng)折扣要求30%來(lái)計(jì)算：上架價(jià)格=銷售價(jià)格/（1-0.3），活動(dòng)折扣可以到50%甚至更高。作為一般款銷售：上架價(jià)格=銷售價(jià)格/（1-D），D表示平時(shí)打的普通折扣，一般比較低，若不打折則D為零。20價(jià)格的調(diào)整與換算這其中還可以加入丟包及糾紛損失的投入第四節(jié)定價(jià)方法21第四節(jié)定價(jià)方法21成本導(dǎo)向定價(jià)法

基于成本的定價(jià)即成本導(dǎo)向定價(jià)法，是在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤(rùn)作為產(chǎn)品的銷售價(jià)格，這種方法就被叫作成本加成定價(jià)法。采用成本導(dǎo)向定價(jià)方式的關(guān)鍵點(diǎn)，一要準(zhǔn)確核算成本；二要確定適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)加成率也就是百分比。根據(jù)成本價(jià)加費(fèi)用加利潤(rùn)，來(lái)定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，確定完產(chǎn)品的銷售價(jià)格后，決定上架價(jià)格，要依據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃的安排確定。簡(jiǎn)單而言，要想計(jì)算基于成本的定價(jià)，只需知道產(chǎn)品的成本，并提高標(biāo)價(jià)以創(chuàng)造利潤(rùn)。22成本導(dǎo)向定價(jià)法

基于成本的定價(jià)即成本導(dǎo)向定價(jià)法，是在產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)也稱競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，它的基本依據(jù)是市場(chǎng)上同行相互競(jìng)爭(zhēng)的同類商品的價(jià)格，特點(diǎn)是隨著同行競(jìng)爭(zhēng)情況的變化隨時(shí)來(lái)確定和調(diào)整其價(jià)格水平。23競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)也稱競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法

如果跨境賣家專注于可以給客戶帶去的價(jià)值，其想法是：在一段特定時(shí)期內(nèi)，客戶會(huì)為一個(gè)特定商品支付多少價(jià)格？然后根據(jù)這種感知來(lái)設(shè)定價(jià)格，這就是基于產(chǎn)品價(jià)值的價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法。24價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法

如果跨境賣家專注于可以給客戶帶去的價(jià)第五節(jié)定價(jià)技巧及誤區(qū)25第五節(jié)定價(jià)技巧及誤區(qū)25定價(jià)技巧

1.依據(jù)不同電商平臺(tái)銷售相同產(chǎn)品的定價(jià)技巧2.依市場(chǎng)買家不同特點(diǎn)的定價(jià)技巧3.依據(jù)賣家企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的定價(jià)技巧4.依據(jù)物流費(fèi)用的優(yōu)惠程度的定價(jià)技巧26定價(jià)技巧

1.依據(jù)不同電商平臺(tái)銷售相同產(chǎn)品的定價(jià)技巧26合理運(yùn)用定價(jià)區(qū)間的定價(jià)技巧

1.同價(jià)銷售術(shù)或分類型同價(jià)銷售，如設(shè)置1元錢商品區(qū)、10元、50元、100元商品區(qū)等；2.價(jià)格分割法，可以采用較小的單位報(bào)價(jià)或用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較兩種形式；3.非整數(shù)法，能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，即把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，如以每件1元的價(jià)格銷售的商品，價(jià)格變成9角8分；4.弧形數(shù)字法，用帶有弧形線條的數(shù)字進(jìn)行定價(jià)，如5、8、0、3、6等。27合理運(yùn)