箭牌MT渠道培訓手冊要點課件

MT渠道培訓2013.8.22MT渠道培訓2013.8.221鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//MT渠道貿易條款大型超市談判要點及MT運作方式年度陳列協(xié)議談判標準（GMP）MT渠道談判思路1鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//MT渠道問題為什么零售商要收取名目繁多的費用?讓我們來研究一下零售商盈利方式的三個階段鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//問題為什么零售商要收取名目繁多的費用?鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行2023/9/15零售商贏利方式的三個階段1－靠進銷差價盈利盡可能擴大產品采購價格和零售價格之間的差距，從而賺取更多的毛利。2－向供應商要錢盡可能建立更多的產品毛利以外的費用項目并提高費用比率，從而賺取更多的毛利。3－優(yōu)化供應鏈通過降低物流成本盈利，還采取“業(yè)務延展性收入”策略，即擴展到其他業(yè)務領域，獲得額外收益。鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3零售商贏利方式的三個階段1－靠進銷差價盈利盡2023/9/15零售商兩種主要贏利模式產品毛利導向贏利模式商業(yè)毛利導向贏利模式最關注從“低買高賣”中獲利希望供應商在供貨價格上支持相對來講，索取的費用不多“低買高賣”獲利不是其關鍵希望供應商在促銷上支持盡量索取各種費用鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3零售商兩種主要贏利模式產品毛利導向商業(yè)毛利導2023/9/15兩種贏利模式在中國現階段不斷融合產品毛利導向型商業(yè)毛利導向型混合型大福源沃爾瑪家樂福好又多鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3兩種贏利模式在中國現階段不斷融合產品毛利導向2023/9/15不同贏利模式下的不同貿易條件產品毛利導向型

注重價格、返利等基礎條款較少其它雜項費用。商業(yè)毛利導向型

注重價格條款更注重費用和促銷條款貿易條件名目繁多鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3不同贏利模式下的不同貿易條件產品毛利導向型2023/9/15貿易合作條件構成零售貿易條件在零售商合同上出現的相應商業(yè)條款均屬于貿易條件淘汰條款罰款條款價格條款返利條款付款條款費用條款儲運條款促銷條款退貨條款殘損條款鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3貿易合作條件構成零售貿易條件在零售商合同上2023/9/15類別特點條款細類基礎條款合同必備的、最基本的條款，任何一種財務類型和規(guī)模的零售企業(yè)都會涉及的條款。價格條款返利條款付款條款主要條款條款的主要部分，通常是耗費企業(yè)業(yè)務資源最多的條款。費用條款促銷條款儲運條款輔助條款附加的限制性或制裁性的條款，對企業(yè)各方面的配合提出要求或懲戒措施。殘損條款退貨條款淘汰條款罰款條款零售貿易條件是指在零售商合同上出現的相應商業(yè)條款。基于每種條款的綜合作用的不同，共分為三類共十款。鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3類別特點條款細類基礎條款合同必備的、最基本的2023/9/15小組討論-1李洪是負責現代零售渠道的銷售主管，他有三項業(yè)績衡量指標，分別為銷量、回款和店內表現。李洪的銷量業(yè)績不錯，店內表現控制得也很好，但卻一直被回款問題所困擾，有的零售商超期欠款甚至達90天以上。請根據你的經驗分析：為什么客戶有超期欠款現象？如何進行有效貨款管理？鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3小組討論-1鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取2023/9/15小組討論-2某零售商對產品分銷組合實行末位淘汰制：某些SKU如果連續(xù)一段時間內的銷量排在最后幾位，就會被剔除。而這次被末位淘汰的規(guī)格恰恰屬于我們公司的分銷標準中的規(guī)格。我該怎么辦呢?鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3小組討論-2鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取2023/9/15小結注意區(qū)分固定費用和可變費用，為貿易合同談判做準備類別含義合同中形式固定費用指與銷量(或銷售額)無關的費用。不會隨著銷量(或銷售額)變化而變化以金額形式出現可變費用指隨著銷量(或銷售額)變化而成比例變化的費用以比例形式出現鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3小結注意區(qū)分固定費用和可變費用，為貿易合同談12鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//MT渠道貿易條款大型超市談判要點及MT運作方式年度陳列協(xié)議談判標準（GMP）MT渠道談判思路12鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//MT渠2023/9/15解決談判分歧的基本方法附加價值折衷妥協(xié)互換解決分歧放棄鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3解決談判分歧的基本方法附加價值折衷妥協(xié)互換放2023/9/15妥協(xié)

方法定義表示你完全滿足客戶提出的要求，同時不要求任何的回報

使用原則妥協(xié)盡量少用或不用尤其是在涉及公司的原則的分歧點上對于一個小的分歧點，如果影響談判協(xié)議的達成，可以考慮選用故意創(chuàng)造出來的妥協(xié)，作為某種互換的條件。開始結束鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3妥協(xié)方法定義開始結束鞏固基礎優(yōu)異2023/9/15折衷開始結束方法定義表示你與客戶之間相互讓步使用原則盡量少用或不用，尤其在一些關鍵的分歧點上和公司的原則如果你在提議時已經留有相當的空間用來解決一些不太重要的分歧鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3折衷開始結束方法定義鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)2023/9/15互換方法定義指你同意滿足客戶的要求，同時，你也要求客戶給予你同等價值的回報來作為交換

使用原則可以用來解決大部分的分歧對涉及公司原則的分歧點，也不能進行互換在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用互換開始結束鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3互換方法定義開始結束鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)2023/9/15零售商對解決分歧的方法摘自《采購談判人員》培訓內容:你的行為要以對方的行動作為交換條件；決不要給予，要交換了解你可以拿什么來做交易了解對方的成本了解零售商對于生產商的價值所在在交易之前，一定要問問自己：“如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？”“這個代價是否值得我的付出？” 對方所得到的東西對于他們的價值所在？不要作任何善意的讓步。鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3零售商對解決分歧的方法摘自《采購談判人員》培2023/9/15附加價值開始結束方法定義指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補償，你在提議中用其它方式添加價值來滿足客戶

使用原則當你基于公司的政策或其它因素而無法滿足客戶的要求時在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用附加價值鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3附加價值開始結束方法定義鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)2023/9/15放棄放棄：當所有解決分歧的方案都行不通時沒有任何解決方案可以達成讓彼此都滿意的協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比簽訂一個對自己來說是虧本的協(xié)議要好。開始結束鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3放棄放棄：當所有解決分歧的方案都行不通2023/9/15基本原則先要了解對方！不要急于開始談判！切忌匆忙地進入針對細節(jié)的討價還價!互換的原則：堅持每一筆費用的支出都與銷售的增長有關!鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3基本原則先要了解對方！不要急于開始談判！鞏2023/9/15尋找可行方案-1找出可變要素第一類問題：公司今年的重點和要求是什么？零售商今年的重點是什么？他們會看重什么？第二類問題：列出對你來說可以有變更彈性的要素。列出對你客戶來說可以有變更彈性的要素。在這個過程中要不斷地問自己這兩個問題：為了解決這個分歧，你的公司有可能改變…？為了解決這個分歧，客戶會接受…方面的改變嗎？鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3尋找可行方案-1找出可變要素鞏固基礎優(yōu)2023/9/15尋找可行方案-2

尋找可行的替代方案互換對原來的提議做哪些方面的調整，就可以既滿足客戶扣點的要求，又使你與經銷商得到同等價值的回報？附加價值什么樣的可變因素加上去或是修改之后，即使分歧仍沒解決，但在客戶看來是多了附加價值？折衷無論在價格、付款方面，或是在其它交易條件方面，與分歧點直接相關的可變因素，能否相互讓步，共同分擔一部分的影響？妥協(xié)是否可按客戶的需要修改可變因素，同時，又不影響其它交易條件？鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//2023/8/3尋找可行方案-2 尋找可行的替代方案鞏固基礎23鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//MT渠道貿易條款大型超市談判要點及MT運作方式年度陳列協(xié)議談判標準（GMP）MT渠道談判思路23鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//MT渠2023/9/15鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//永遠不要試圖喜歡一個銷售人員。但需要說他是你的合作者。要把銷售人員作為我們的頭號敵人。---要讓對方明白：我愿意成為你的朋友

2023/8/3鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批2023/9/15鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會。

---第一次報價一定要留給自己靈活的余地

2023/8/3鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批2023/9/15鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//永遠把自己作為某人的下級。即使可以馬上答應，也要裝做在進行電話申請。當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕而易舉的，進一步提要求。---即使讓步也要在下一次拜訪時通知對方記住：當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。記住銷售人員總會等待著采購提要求。要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，應花時間同無條件的銷售人員打交道。不斷重復反對意見，即使他們是荒謬的。你越多重復，銷售人員就越相信。---要善于找出真實的反對意見

2023/8/3鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批2023/9/15鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。---事實上，雙方永遠都是相互需要的假如銷售人員和其上司一起來，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他們的產品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會讓步。---事實上，雙方永遠都是相互需要的在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。---這是不可避免的事實，但你我可以避免自己成為這樣的人2023/8/3鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批2023/9/15鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//1、了解店內狀態(tài)（陳列區(qū)域劃分、營業(yè)時間、人流走向等等）如何了解呢？2、認識店內人員（店內自有人員、其他廠家人員）為什么要認識？3、了解倉庫區(qū)域（倉管人員、收貨人員）需要嗎？4、了解決策人（例如賣場經理、采購經理之間誰更有權力）這么做的好處？5、了解競爭品牌態(tài)勢（每一家超市熱賣的產品是不一樣的例如A客戶"5"賣的好，B客戶炫邁賣的好，要知道處在門店什么位置上！）五項“了解”1、分銷(SKU/品項）2、位置（產品銷售區(qū)域優(yōu)略）3、庫存（安全庫存、有貨賣）4、陳列（產品上架優(yōu)略大小好壞）5、價格（訂價、競價、顯價、維價）6、助銷（1）一切幫助銷售的方式7、促銷（1）消費者促銷（2）客戶化促銷店內七要素2023/8/3鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批2023/9/15鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//1、了解店內狀態(tài)（陳列區(qū)域劃分、營業(yè)時間、人流走向等等）如何了解呢？2、認識店內人員（店內自有人員、其他廠家人員）為什么要認識？3、了解倉庫區(qū)域（倉管人員、收貨人員）需要嗎？4、了解決策人（例如賣場經理、采購經理之間誰更有權力）這么做的好處？5、了解競爭品牌態(tài)勢（每一家超市熱賣的產品是不一樣的例如A客戶"5"賣的好，B客戶炫邁賣的好，要知道處在門店什么位置上?。┪屙棥傲私狻?、分銷(SKU/品項）2、位置（產品銷售區(qū)域優(yōu)略）3、庫存（安全庫存、有貨賣）4、陳列（產品上架優(yōu)略大小好壞）5、價格（訂價、競價、顯價、維價）6、助銷（1）一切幫助銷售的方式7、促銷（1）消費者促銷（2）客戶化促銷店內七要素2023/8/3鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批2023/9/15鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//1、了解店內狀態(tài)（陳列區(qū)域劃分、營業(yè)時間、人流走向等等）如何了解呢？2、認識店內人員（店內自有人員、其他廠家人員）為什么要認識？3、了解倉庫區(qū)域（倉管人員、收貨人員）需要嗎？4、了解決策人（例如賣場經理、采購經理之間誰更有權力）這么做的好處？5、了解競爭品牌態(tài)勢（每一家超市熱賣的產品是不一樣的例如A客戶"5"賣的好，B客戶炫邁賣的好，要知道處在門店什么位置上！）五項“了解”1、分銷(SKU/品項）2、位置（產品銷售區(qū)域優(yōu)略）3、庫存（安全庫存、有貨賣）4、陳列（產品上架優(yōu)略大小好壞）5、價格（訂價、競價、顯價、維價）6、助銷（1）一切幫助銷售的方式7、促銷（1）消費者促銷（2）客戶化促銷店內七要素2023/8/3鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批2023/9/15鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//1、了解店內狀態(tài)（陳列區(qū)域劃分、營業(yè)時間、人流走向等等）如何了解呢？2、認識店內人員（店內自有人員、其他廠家人員）為什么要認識？3、了解倉庫區(qū)域（倉管人員、收貨人員）需要嗎？4、了解決策人（例如賣場經理、采購經理之間誰更有權力）這么做的好處？5、了解競爭品牌態(tài)勢（每一家超市熱賣的產品是不一樣的例如A客戶"5"賣的好，B客戶炫邁賣的好，要知道處在門店什么位置上?。┪屙棥傲私狻?、分銷(SKU/品項）2、位置（產品銷售區(qū)域優(yōu)略）3、庫存（安全庫存、有貨賣）4、陳列（產品上架優(yōu)略大小好壞）5、價格（訂價、競價、顯價、維價）6、助銷（1）一切幫助銷售的方式7、促銷（1）消費者促銷（2）客戶化促銷店內七要素2023/8/3鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批2023/9/15鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//1、了解店內狀態(tài)（陳列區(qū)域劃分、營業(yè)時間、人流走向等等）如何了解呢？2、認識店內人員（店內自有人員、其他廠家人員）為什么要認識？3、了解倉庫區(qū)域（倉管人員、收貨人員）需要嗎？4、了解決策人（例如賣場經理、采購經理之間誰更有權力）這么做的好處？5、了解競爭品牌態(tài)勢（每一家超市熱賣的產品是不一樣的例如A客戶"5"賣的好，B客戶炫邁賣的好，要知道處在門店什么位置上！）五項“了解”1、分銷(SKU/品項）2、位置（產品銷售區(qū)域優(yōu)略）3、庫存（安全庫存、有貨賣）4、陳列（產品上架優(yōu)略大小好壞）5、價格（訂價、競價、顯價、維價）6、助銷（1）一切幫助銷售的方式7、促銷（1）消費者促銷（2）客戶化促銷店內七要素2023/8/3鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批2023/9/15鞏固基礎優(yōu)異執(zhí)行贏取TTBCR批發(fā)//1、了解店內狀態(tài)（陳列區(qū)域劃分、營業(yè)時間、人流走向等等）如何了解呢？2、認識店內人員（店內自有人員、其他廠家人員）為什么要認識？3、了解倉庫區(qū)域（倉管人員、收貨人員）需要嗎？4、了解決策人（例如賣場經理、采購經理之間誰更有權力）這么做的好處？5、了解競爭品牌態(tài)勢（每一家超市熱賣的產品是不一樣的例如A客戶"5"賣的好，B客戶炫邁賣的好，要知道處在門店什么位置上?。┪屙棥傲私狻?、分銷(SKU/品項）2、位置（產品銷售