老年公寓營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告課件

北京曜陽(yáng)老年公寓2008.4.28營(yíng)銷(xiāo)策劃方案第一篇北京曜陽(yáng)老年公寓2008.4.28營(yíng)銷(xiāo)策劃方案第一篇1項(xiàng)目定位2經(jīng)營(yíng)方案4市場(chǎng)簡(jiǎn)析31服務(wù)建議33目錄營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行35項(xiàng)目定位2經(jīng)營(yíng)方案4市場(chǎng)簡(jiǎn)2市場(chǎng)簡(jiǎn)析31老年住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀典型項(xiàng)目分析注：前期已針對(duì)老年公寓市場(chǎng)、區(qū)域旅游度假市場(chǎng)、區(qū)域住宅市場(chǎng)等做過(guò)詳細(xì)調(diào)查研究，此次僅作簡(jiǎn)單回顧，并就典型項(xiàng)目作重點(diǎn)分析。小結(jié)市場(chǎng)簡(jiǎn)析31老年住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀典型項(xiàng)目3市場(chǎng)簡(jiǎn)析31老年住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀典型項(xiàng)目分析小結(jié)市場(chǎng)簡(jiǎn)析31老年住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀典型項(xiàng)目4養(yǎng)敬老院傳統(tǒng)家居養(yǎng)老形式養(yǎng)敬老院與家居養(yǎng)老并存老年商品住宅產(chǎn)生老年商品住宅發(fā)展初步階段以普通家庭住宅作為養(yǎng)老設(shè)施需要及時(shí)良好的醫(yī)療服務(wù)，減輕子女負(fù)擔(dān)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員，便利的醫(yī)療設(shè)施養(yǎng)敬老院未被人們所完全接受，家居養(yǎng)老仍為主要形式老年人養(yǎng)老需求心理對(duì)于養(yǎng)老設(shè)施的品質(zhì)要求提升，養(yǎng)老觀念發(fā)生改變以東方太陽(yáng)城、北京太陽(yáng)城的建設(shè)為標(biāo)志老年住宅項(xiàng)目數(shù)量小，發(fā)展還處于摸索階段養(yǎng)敬老院傳統(tǒng)家居養(yǎng)老形式養(yǎng)敬老院與家居養(yǎng)老并存老年商品住宅產(chǎn)5市場(chǎng)簡(jiǎn)析31老年住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀典型項(xiàng)目分析小結(jié)市場(chǎng)簡(jiǎn)析31老年住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀典型項(xiàng)目6老年公寓營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告課件7老年公寓營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告課件8基本情況一、養(yǎng)敬老院基本情況一、養(yǎng)敬老院9配套服務(wù)情況一、養(yǎng)敬老院配套服務(wù)情況一、養(yǎng)敬老院10將府莊園北京太陽(yáng)城東方太陽(yáng)城占地38萬(wàn)㎡，建面約6萬(wàn)㎡，設(shè)計(jì)床位共約1000張。

2008.3.1開(kāi)工，目前正在施工階段。占地面積42萬(wàn)㎡，總建面34萬(wàn)㎡，分三期建設(shè)，共約1500戶(hù)。其中一期的銀齡公寓用來(lái)出租，其余部分均為銷(xiāo)售；目前一期二期售罄、三期在售?？偨?34萬(wàn)㎡，分三期建設(shè)；其中項(xiàng)目會(huì)所作為老年公寓用于出租，由3棟樓組成，共110戶(hù)。項(xiàng)目其余部分均為銷(xiāo)售；目前一期二期售罄，三期在售（共2000套，已售1000余套）。二、老年商品住宅將府莊園北京太陽(yáng)城東方太陽(yáng)城占地38萬(wàn)㎡，建面約6萬(wàn)㎡，設(shè)11出租情況二、老年商品住宅出租情況二、老年商品住宅12出售情況將府莊園所出售產(chǎn)品均不含產(chǎn)權(quán)，只有52年的使用權(quán)；北京太陽(yáng)城和東方太陽(yáng)城所出售產(chǎn)品與普通商品房一致，擁有產(chǎn)權(quán)；將府莊園對(duì)購(gòu)房者有嚴(yán)格的年齡限制：男60歲以上，女55歲以上，夫妻至少有一方需滿(mǎn)足，如多方合買(mǎi)則須有一人滿(mǎn)足；北京太陽(yáng)城和東方太陽(yáng)城則對(duì)購(gòu)房者無(wú)年齡限制。二、老年商品住宅出售情況將府莊園所出售產(chǎn)品均不含產(chǎn)權(quán)，只有52年的使用權(quán)；北13配套服務(wù)情況二、老年商品住宅配套服務(wù)情況二、老年商品住宅14市場(chǎng)簡(jiǎn)析31老年住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀典型項(xiàng)目分析小結(jié)市場(chǎng)簡(jiǎn)析31老年住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀典型項(xiàng)目15

縱觀以上市場(chǎng)上現(xiàn)有的高端養(yǎng)老公寓經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，有以下共同點(diǎn)：建設(shè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)推廣

位置均較偏遠(yuǎn)，且周邊無(wú)景觀，多為項(xiàng)目?jī)?nèi)部造景均設(shè)置康體會(huì)所，滿(mǎn)足老人活動(dòng)、娛樂(lè)需求均設(shè)置醫(yī)療中心或社區(qū)醫(yī)院，注重醫(yī)療設(shè)施多采取“出租+出售”的方式出租多采用會(huì)員制，入會(huì)費(fèi)從3000元~100萬(wàn)元高低不等出租均有嚴(yán)格的年齡及身體狀況限制出租有一定的起租期限，多為1-2年針對(duì)老人出售的公寓的僅出售使用權(quán)，出售產(chǎn)權(quán)者多演變?yōu)槌Ｒ?guī)商品房，老年公寓特征已不明顯均有餐飲服務(wù)均有清潔家政服務(wù)組織多種社團(tuán)活動(dòng)，重視老年同齡層次交流，但忽略家庭（下一代、下下一代）層次情感因素營(yíng)銷(xiāo)上相對(duì)低調(diào)，客戶(hù)的群體界定具有共性縱觀以上市場(chǎng)上現(xiàn)有的高端養(yǎng)老公寓經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，有以下16項(xiàng)目定位22.2定位支持2.3項(xiàng)目定位2.1定位戰(zhàn)略2.4目標(biāo)客群項(xiàng)目定位22.2定位支持2.3項(xiàng)17項(xiàng)目定位2定位支持項(xiàng)目定位定位戰(zhàn)略目標(biāo)客群項(xiàng)目定位2定位支持項(xiàng)目定位定位戰(zhàn)18亟待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)空間創(chuàng)造新需求開(kāi)拓、擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)邊界藍(lán)海戰(zhàn)略紅海藍(lán)海位置均較偏遠(yuǎn)，且周邊無(wú)景觀，多為項(xiàng)目?jī)?nèi)部造景出租均有嚴(yán)格的年齡及身體狀況限制出售公寓針對(duì)老人的僅出售使用權(quán)重視老年同齡層次交流，但忽略家庭層次情感因素？亟待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)空間創(chuàng)造新需求開(kāi)拓、擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)邊界藍(lán)海戰(zhàn)略紅海藍(lán)19項(xiàng)目定位2定位支持項(xiàng)目定位定位戰(zhàn)略目標(biāo)客群項(xiàng)目定位2定位支持項(xiàng)目定位定位戰(zhàn)20環(huán)境支持自然景觀

（群山、河湖……）健康指標(biāo)

（空氣清新、環(huán)境污染小……）交通便利

（京承快速）定位支持產(chǎn)品支持豪華會(huì)所

（設(shè)施、服務(wù)完備）醫(yī)療中心

（紅十字基金會(huì)鼎力之作，提供安全保障）完美建筑

（犧牲一定經(jīng)濟(jì)指標(biāo)保障產(chǎn)品高質(zhì)性：聯(lián)排進(jìn)深9.5米，面寬11.4米；洋房進(jìn)深11.86米，面寬11米）環(huán)境支持定位支持產(chǎn)品支持21項(xiàng)目定位2定位支持項(xiàng)目定位定位戰(zhàn)略目標(biāo)客群項(xiàng)目定位2定位支持項(xiàng)目定位定位戰(zhàn)22項(xiàng)目定位全國(guó)首家高端、健康的居住型老年公寓營(yíng)銷(xiāo)定位

北京最優(yōu)度假環(huán)境中的首席養(yǎng)生住宅項(xiàng)目關(guān)鍵詞健康、養(yǎng)生、珍稀項(xiàng)目定位23項(xiàng)目定位2定位支持項(xiàng)目定位定位戰(zhàn)略目標(biāo)客群項(xiàng)目定位2定位支持項(xiàng)目定位定位戰(zhàn)24享受恬靜、舒適、高尚的居住生活對(duì)獨(dú)特、稀缺的自然財(cái)富的領(lǐng)先占有安逸性、私密性高度的私人社交需求、圈子文化對(duì)生理、心理健康、安全的注重與要求獨(dú)特的價(jià)值觀及生活哲學(xué)的高度契合首席養(yǎng)生住宅客群核心需求享受恬靜、舒適、高尚的居住生活對(duì)獨(dú)特、稀缺的自然財(cái)富的領(lǐng)先占25“富爸爸”有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中老年人“富兒子”為父母養(yǎng)老的年輕財(cái)富新貴“富爸爸”26服務(wù)建議33精神關(guān)懷酒店服務(wù)老年家居服務(wù)建議33精神關(guān)懷酒店服務(wù)老年27共走訪54位老年人（有效46人），調(diào)查其對(duì)老年公寓的要求，并根據(jù)調(diào)查及研究提出相關(guān)服務(wù)建議（見(jiàn)后）。共走訪54位老年人（有效46人），調(diào)查其對(duì)老年公28服務(wù)建議33精神關(guān)懷酒店服務(wù)老年家居根據(jù)老人年齡、生理特點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合其起居的設(shè)施及服務(wù)。服務(wù)建議33精神關(guān)懷酒店服務(wù)老年29戶(hù)型設(shè)計(jì)：明衛(wèi)，采光較好家具：床及座椅的高度不宜過(guò)矮，床墊不宜太軟，家具棱角宜圓弧狀，箱柜不宜過(guò)高。家電：電視屏幕宜較大，配小型冰箱及微波爐，飲水機(jī)，臺(tái)燈。其他：各房間里設(shè)緊急呼救按鈕一、符合老年人生活需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)戶(hù)型設(shè)計(jì)：明衛(wèi)，采光較好一、符合老年人生活需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)30色彩搭配：醫(yī)學(xué)證明，藍(lán)黃綠紅橙色具有安撫人心的作用。在房間的色彩設(shè)計(jì)上，可組合運(yùn)用這些色彩，為老人提供舒適的居住環(huán)境。一、符合老年人生活需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)色彩搭配：醫(yī)學(xué)證明，藍(lán)黃綠紅橙色具有安撫人心的作用。在房一、31燈光設(shè)計(jì)：通過(guò)特別的設(shè)計(jì)，讓光通過(guò)反射作用照亮房間，避免燈光直接刺激老人的眼睛；設(shè)置夜視燈，避免夜間老人起床摔倒。防滑地板：地面采用防滑地板，防止老人失重滑到。

一、符合老年人生活需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)燈光設(shè)計(jì)：通過(guò)特別的設(shè)計(jì)，讓光通過(guò)反射作用照亮房間，避免燈光32衛(wèi)生間特別注意：醫(yī)學(xué)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，老年人由于視力衰退無(wú)法在衛(wèi)生間內(nèi)辨別馬桶位置而導(dǎo)致的摔傷率很高。因此建議衛(wèi)生間墻壁磁磚的選擇：坐便器的位置后選用深灰磁磚，其余用白色。且可在馬桶上安置醒目顏色配飾以作提醒。

一、符合老年人生活需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)衛(wèi)生間特別注意：一、符合老年人生活需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)33無(wú)障礙設(shè)施：在馬桶兩側(cè)設(shè)置扶手，增加安全系數(shù)；在淋浴旁按章L形扶手，有助于老人扶持。一、符合老年人生活需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)無(wú)障礙設(shè)施：在馬桶兩側(cè)設(shè)置扶手，增加安全系數(shù)；一、符合老年人34二、充分滿(mǎn)足老年人生活需求的配套設(shè)施醫(yī)療保健中心：

引入北京著名醫(yī)院；免費(fèi)建立會(huì)員健康檔案；24小時(shí)為老人提供各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)；每個(gè)室內(nèi)配緊急呼叫系統(tǒng)；每年免費(fèi)為會(huì)員提供兩次體檢。二、充分滿(mǎn)足老年人生活需求的配套設(shè)施醫(yī)療保健中心：35護(hù)理中心：專(zhuān)業(yè)護(hù)理人員為會(huì)員提供日常檢測(cè)等健康服務(wù)；會(huì)員也可依據(jù)需求從護(hù)理中心獲取額外護(hù)理服務(wù)，如按摩、護(hù)理、溝通交流等，服務(wù)折扣隨會(huì)員級(jí)別有所不同；護(hù)理人員根據(jù)業(yè)務(wù)、經(jīng)驗(yàn)不同設(shè)不同級(jí)別，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)亦不同。二、充分滿(mǎn)足老年人生活需求的配套設(shè)施護(hù)理中心：二、充分滿(mǎn)足老年人生活需求的配套設(shè)施36公共淋浴間：除了每個(gè)房間設(shè)置獨(dú)立的衛(wèi)生間外，另為方便行動(dòng)能力較差的老人專(zhuān)門(mén)配備公共淋浴間，由專(zhuān)業(yè)護(hù)理人員為會(huì)員提供衛(wèi)生護(hù)理服務(wù)。服務(wù)折扣隨會(huì)員級(jí)別有所不同。二、充分滿(mǎn)足老年人生活需求的配套設(shè)施公共淋浴間：二、充分滿(mǎn)足老年人生活需求的配套設(shè)施37常規(guī)運(yùn)動(dòng)配套：網(wǎng)球、籃球、戶(hù)外陽(yáng)光泳池、室內(nèi)游泳館、有氧鍛煉室、武術(shù)房、保齡球館、臺(tái)球室、室內(nèi)跑道、健身器械區(qū)、大型多功能球類(lèi)運(yùn)動(dòng)館等多維運(yùn)動(dòng)空間。老年人特色運(yùn)動(dòng)配套：蹴球、門(mén)球、三溫療養(yǎng)池、按摩散步小路（鵝卵石鋪設(shè)）。二、充分滿(mǎn)足老年人生活需求的配套設(shè)施常規(guī)運(yùn)動(dòng)配套：網(wǎng)球、籃球、戶(hù)外陽(yáng)光泳池、室內(nèi)游泳館、有氧鍛煉38三、最大化便利老年生活的人性化服務(wù)家政中心：提供洗衣、買(mǎi)菜、做飯等家政服務(wù)；對(duì)會(huì)員提供1小時(shí)以?xún)?nèi)的免費(fèi)陪護(hù)服務(wù)（陪同購(gòu)物、散步等）；每天免費(fèi)兩次衛(wèi)生清掃服務(wù)：上午7:30—8:00，下午3:00—3:30；同時(shí)提供按需隨時(shí)清掃的有償服務(wù)。

三、最大化便利老年生活的人性化服務(wù)家政中心：39日常飲食服務(wù)：聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師進(jìn)行飲食指導(dǎo)，并負(fù)責(zé)日常配餐服務(wù)；開(kāi)放式餐廳設(shè)計(jì)，提供一日三餐及下午餐點(diǎn)；中餐廳，聘請(qǐng)名廚經(jīng)營(yíng)川菜、淮揚(yáng)特色、粵菜、湘菜以及各式家常菜系；西餐廳，提供各類(lèi)西式、中式、商務(wù)套餐；回民餐廳/窗口專(zhuān)門(mén)針對(duì)回民會(huì)員開(kāi)放，充分尊重民族習(xí)慣。三、最大化便利老年生活的人性化服務(wù)日常飲食服務(wù)：三、最大化便利老年生活的人性化服務(wù)40定期清單采購(gòu)讀報(bào)讀書(shū)服務(wù)三、最大化便利老年生活的人性化服務(wù)定期清單采購(gòu)讀報(bào)讀書(shū)服務(wù)三、最大化便利老年生活的人性化服務(wù)41服務(wù)建議33精神關(guān)懷酒店服務(wù)老年家居充分考慮、照顧老年人對(duì)同齡人、家人的溝通需求，為滿(mǎn)足老年人精神層面的需求提供相應(yīng)服務(wù)及其設(shè)施。服務(wù)建議33精神關(guān)懷酒店服務(wù)老年42一、為老年人提供人性化的交流空間開(kāi)辦老年大學(xué)：開(kāi)設(shè)多個(gè)課堂（如：戲劇、書(shū)法、太極、手工等）。設(shè)立老年圖書(shū)館開(kāi)辦老年俱樂(lè)部一、為老年人提供人性化的交流空間開(kāi)辦老年大學(xué)：設(shè)立老年圖書(shū)館43定期舉辦多項(xiàng)老年娛樂(lè)活動(dòng)隨季節(jié)變化定期組織會(huì)員出游一、為老年人提供人性化的交流空間定期舉辦多項(xiàng)老年娛樂(lè)活動(dòng)隨季節(jié)變化定期組織會(huì)員出游一、為老年44設(shè)立多功能廳：日常休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，可組織養(yǎng)生、益智類(lèi)活動(dòng)，如書(shū)法、繪畫(huà)、聯(lián)歡會(huì)（歡迎、歡送會(huì)）等，加強(qiáng)老人間的交流。主題活動(dòng)室：設(shè)立茶室、棋牌室等主題活動(dòng)空間，滿(mǎn)足會(huì)員多項(xiàng)興趣愛(ài)好。一、為老年人提供人性化的交流空間設(shè)立多功能廳：日常休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，可組織養(yǎng)生、益智類(lèi)活動(dòng)，如書(shū)45二、為老年人提供天倫之樂(lè)的生活氛圍硬件氛圍營(yíng)造—為老人“合家生活”提供硬件設(shè)施定期組織家庭活動(dòng)，如采摘節(jié)、家庭運(yùn)動(dòng)會(huì)，吸引、鼓勵(lì)家人參與；增加幼兒園/小學(xué)/社會(huì)團(tuán)體聯(lián)誼，定期開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)，如鼓勵(lì)有才藝的老人擔(dān)當(dāng)聯(lián)誼小學(xué)顧問(wèn)、老師等。社區(qū)設(shè)置適當(dāng)兒童設(shè)施；一居以上戶(hù)型考慮兒童房或青年房，滿(mǎn)足老人家人居住需求。軟性氛圍營(yíng)造—為老人“和諧生活”提供相應(yīng)服務(wù)二、為老年人提供天倫之樂(lè)的生活氛圍硬件氛圍營(yíng)造—為老人“46三、為老年人提供回歸自然的生活情趣寵物認(rèn)養(yǎng)—增加精神寄托的形式蔬菜種植—回歸自然、回味歲月花卉種植—增加修身養(yǎng)性的方式項(xiàng)目設(shè)置寵物中心，中心內(nèi)寵物實(shí)行認(rèn)領(lǐng)制；項(xiàng)目設(shè)置“自留地”區(qū)域，會(huì)員可視自己喜好按月租用，用于種植蔬菜及花卉。三、為老年人提供回歸自然的生活情趣寵物認(rèn)養(yǎng)—增加精神寄托47服務(wù)建議33精神關(guān)懷酒店服務(wù)老年家居考慮C區(qū)有三分之一用于常規(guī)會(huì)議、旅游出租，同時(shí)也為方便部分老人子女探望之便，提供相應(yīng)酒店服務(wù)。服務(wù)建議33精神關(guān)懷酒店服務(wù)老年48提供商務(wù)附加值的酒店服務(wù)酒店管理：聘請(qǐng)知名酒店服務(wù)管理品牌入駐項(xiàng)目，增加品牌效應(yīng)，所有會(huì)員均可享受酒店級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。多功能廳：國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)多功能會(huì)議廳，多媒體網(wǎng)絡(luò)設(shè)備一應(yīng)俱全，滿(mǎn)足不同會(huì)議培訓(xùn)使用需求。寬帶網(wǎng)絡(luò)：所有酒店房間及公寓室內(nèi)均能實(shí)現(xiàn)寬帶上網(wǎng)。管家服務(wù)：客房清掃、房間小整、物品租賃、衣物洗滌熨燙、房間小吧服務(wù)、加床服務(wù)、物品存管、擦鞋服務(wù)、嬰兒看護(hù)等。商務(wù)中心：提供打字、復(fù)印、傳真及郵件收發(fā)等各類(lèi)商務(wù)服務(wù)。（以上各項(xiàng)服務(wù)依據(jù)會(huì)員級(jí)別不同有不同折扣）提供商務(wù)附加值的酒店服務(wù)49經(jīng)營(yíng)方案34租售明細(xì)產(chǎn)品分析經(jīng)營(yíng)總則產(chǎn)品定價(jià)經(jīng)營(yíng)方案34租售明細(xì)產(chǎn)品分析經(jīng)營(yíng)50經(jīng)營(yíng)方案34租售明細(xì)產(chǎn)品分析經(jīng)營(yíng)總則產(chǎn)品定價(jià)經(jīng)營(yíng)方案34租售明細(xì)產(chǎn)品分析經(jīng)營(yíng)51

根據(jù)北京中原投資顧問(wèn)部前期對(duì)曜陽(yáng)老年公寓的分析、研究、測(cè)算，我司建議本項(xiàng)目最優(yōu)經(jīng)營(yíng)方案為租售結(jié)合。＋租售根據(jù)北京中原投資顧問(wèn)部前期對(duì)曜陽(yáng)老年公寓的分析、研究、測(cè)52經(jīng)營(yíng)方案34租售明細(xì)產(chǎn)品分析經(jīng)營(yíng)總則產(chǎn)品定價(jià)經(jīng)營(yíng)方案34租售明細(xì)產(chǎn)品分析經(jīng)營(yíng)53A：會(huì)所B：老年公寓C：酒店D、E、F、G：低密住宅H：獨(dú)棟別墅C區(qū)B區(qū)A區(qū)H區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)G區(qū)A：會(huì)所C區(qū)B區(qū)A區(qū)H區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)G區(qū)54經(jīng)營(yíng)方案34租售明細(xì)產(chǎn)品分析經(jīng)營(yíng)總則產(chǎn)品定價(jià)經(jīng)營(yíng)方案34租售明細(xì)產(chǎn)品分析經(jīng)營(yíng)55產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)層稀有大面寬、短進(jìn)深戶(hù)戶(hù)明廚明衛(wèi)通透設(shè)計(jì)，面積適中空間動(dòng)靜劃分合理動(dòng)線合理，真正宜居組織/企業(yè)品牌區(qū)域環(huán)境

自然景觀資源豐富；環(huán)境指標(biāo)京城最優(yōu)；高速交通快速發(fā)展；公認(rèn)的京城最佳旅游、休閑、度假、養(yǎng)生區(qū)域。紅十字——中國(guó)第一公益慈善品牌城建集團(tuán)——國(guó)有企業(yè)500強(qiáng)具有較強(qiáng)的社會(huì)影響力擁有社會(huì)資源整合優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)層稀有大面寬、短進(jìn)深組織/企業(yè)品牌區(qū)域環(huán)境自然景觀資56項(xiàng)目位置障礙層

距離市區(qū)較遠(yuǎn)；非本地購(gòu)房者置業(yè)多作為第二居所。市場(chǎng)成熟度

老年公寓整體市場(chǎng)尚處于發(fā)展階段；本區(qū)域老年公寓市場(chǎng)空白；社會(huì)接受度尚需培養(yǎng)。項(xiàng)目規(guī)模

本項(xiàng)目共計(jì)420套住宅，規(guī)模效應(yīng)不明顯；產(chǎn)品分類(lèi)較多（酒店、多層、躍層、聯(lián)排、獨(dú)棟），但各類(lèi)數(shù)量均不大，后期推廣會(huì)有一定局限性。項(xiàng)目位置障礙層距離市區(qū)較遠(yuǎn)；老年公寓整體市場(chǎng)尚處于發(fā)展階57經(jīng)營(yíng)方案34租售明細(xì)產(chǎn)品分析經(jīng)營(yíng)總則產(chǎn)品定價(jià)

經(jīng)營(yíng)方案34租售明細(xì)產(chǎn)品分析經(jīng)營(yíng)58市場(chǎng)參考法市場(chǎng)尚不成熟，還處于發(fā)展階段市場(chǎng)有少數(shù)相似項(xiàng)目可作參考非利潤(rùn)最大化需保證一定回款速度參照市場(chǎng)典型產(chǎn)品，合理區(qū)分本項(xiàng)目產(chǎn)品等級(jí)，并結(jié)合項(xiàng)目回款試算租金售價(jià)市場(chǎng)存在足量購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)、對(duì)價(jià)格敏感度不高的消費(fèi)者本項(xiàng)目具有明顯的差異化優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品數(shù)量有限，市場(chǎng)樂(lè)觀需保證一定的投資回報(bào)率撇脂定價(jià)法在現(xiàn)有市場(chǎng)水平基礎(chǔ)上增加一定漲幅（漲幅根據(jù)產(chǎn)品稀缺程度確定）市場(chǎng)參考法市場(chǎng)尚不成熟，還處于發(fā)展階段參照市場(chǎng)典型產(chǎn)品，合理59（一）租金明細(xì)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查研究，制定出會(huì)員費(fèi)區(qū)間（10-60萬(wàn)），按層級(jí)分別對(duì)應(yīng)C區(qū)、B區(qū)、G區(qū)。會(huì)員月租金參照現(xiàn)有市場(chǎng)水平，維持中高檔次（同時(shí)考慮會(huì)員費(fèi)的影響）。散客價(jià)格為會(huì)員價(jià)格的4倍。（一）租金明細(xì)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查研究，制定出會(huì)員費(fèi)區(qū)60（二）售價(jià)明細(xì)密云區(qū)市場(chǎng)水平沿用前期報(bào)告（已作匯報(bào)，此次不作累述）。不同類(lèi)型產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)稀缺程度（聯(lián)排>獨(dú)棟>普通住宅）確定漲幅大小。市場(chǎng)水平漲幅定價(jià)獨(dú)棟：1200067%20000聯(lián)排：645086%12000普通住宅：550018%6500注：本項(xiàng)目預(yù)計(jì)08年12月開(kāi)售，獨(dú)棟進(jìn)入09年后銷(xiāo)售，故漲幅應(yīng)考慮市場(chǎng)自然增常率因素。（二）售價(jià)明細(xì)密云區(qū)市場(chǎng)水平沿用前期報(bào)告（已作61營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行5出租策略銷(xiāo)售策略推廣運(yùn)營(yíng)推廣策略策略實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)分類(lèi)會(huì)員團(tuán)體散客運(yùn)營(yíng)實(shí)施運(yùn)營(yíng)流程中原優(yōu)勢(shì)利用運(yùn)營(yíng)流程中原優(yōu)勢(shì)利用項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)利用推盤(pán)計(jì)劃接待中心選址客戶(hù)積累營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃小結(jié)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行5出租策略銷(xiāo)售策略推廣運(yùn)營(yíng)推廣策略策略62營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行5出租策略銷(xiāo)售策略推廣運(yùn)營(yíng)推廣策略策略實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)分類(lèi)會(huì)員團(tuán)體散客運(yùn)營(yíng)實(shí)施運(yùn)營(yíng)流程中原優(yōu)勢(shì)利用運(yùn)營(yíng)流程中原優(yōu)勢(shì)利用項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)利用推盤(pán)計(jì)劃接待中心選址客戶(hù)積累營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃小結(jié)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行5出租策略銷(xiāo)售策略推廣運(yùn)營(yíng)推廣策略策略63“高”樹(shù)品牌，“準(zhǔn)”攬客戶(hù)！

1、樹(shù)立項(xiàng)目正面形象，提升品牌知名度；利用“紅十字”、城建品牌，并站在為政府分憂的高度，樹(shù)立項(xiàng)目關(guān)注社會(huì)問(wèn)題、做責(zé)任地產(chǎn)的正面形象，從而提升本項(xiàng)目在全社會(huì)的品牌知名度！2、精準(zhǔn)渠道推廣，鎖定目標(biāo)客群。

一、推廣策略“高”樹(shù)品牌，“準(zhǔn)”攬客戶(hù)！1、樹(shù)立項(xiàng)目正面形象，提升品牌知64（一）品牌營(yíng)銷(xiāo)二、策略實(shí)施初期應(yīng)充分利用“紅十字”、城建的品牌及其社會(huì)資源，利用論壇、老年網(wǎng)站開(kāi)通等事件，通過(guò)媒體溝通、圈內(nèi)推介等方式，擴(kuò)大項(xiàng)目社會(huì)影響力，提升項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度，確立該類(lèi)市場(chǎng)“標(biāo)桿”地位。最終通過(guò)品牌影響力支持后期持續(xù)經(jīng)營(yíng)。（一）品牌營(yíng)銷(xiāo)二、策略實(shí)施初期應(yīng)充分利用“紅65時(shí)間：2008年9月嘉賓：李寶庫(kù)（中國(guó)老齡事業(yè)發(fā)展基金會(huì)會(huì)長(zhǎng)，兩會(huì)代表）論題選擇參考：如何解決“４－２－１”家庭老年人的居住問(wèn)題；如何解決“空巢家庭”老年人的居住問(wèn)題；

如何解決中年人對(duì)未來(lái)養(yǎng)老居住方式選擇的需求。推廣跟進(jìn)：新聞報(bào)道（電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)）；

新聞訪談（電視、報(bào)紙）。二、策略實(shí)施目的：傳達(dá)“紅十字”及城建集團(tuán)密切關(guān)注社會(huì)問(wèn)題、積極推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的正面形象，利用政府性媒介渠道擴(kuò)大影響力，

樹(shù)立項(xiàng)目高度。1、“老齡化社會(huì)發(fā)展中的居住問(wèn)題”論壇時(shí)間：2008年9月二、策66時(shí)間：2008年10月建立中國(guó)首個(gè)全方位關(guān)注老年人生活的網(wǎng)站，含政策關(guān)注、養(yǎng)生保健、老年權(quán)益、往事追憶（老年博客）、老年用品等多個(gè)老年人關(guān)注的專(zhuān)欄。同時(shí)設(shè)老年人居住專(zhuān)欄，重點(diǎn)介紹本項(xiàng)目。推廣跟進(jìn)：新聞報(bào)道（報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)）。二、策略實(shí)施2、曜陽(yáng)“長(zhǎng)青藤”老年之家網(wǎng)站開(kāi)通目的：開(kāi)創(chuàng)全國(guó)首個(gè)老年人網(wǎng)站，保持宣傳熱度，拓展宣傳渠道。時(shí)間：2008年10月二、策略實(shí)施2、曜陽(yáng)“長(zhǎng)青藤67時(shí)間：2008年11月地點(diǎn)：中國(guó)國(guó)際展覽中心參加人員：發(fā)展商、相關(guān)政府部門(mén)、特邀老年嘉賓（老干部、老年學(xué)者）、媒體、訪展人員/客戶(hù)活動(dòng)內(nèi)容建議：設(shè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位，分生活起居、輔助器械、康復(fù)護(hù)理、老年服務(wù)、休閑娛樂(lè)、保健品、藥品等專(zhuān)業(yè)展區(qū)。并重點(diǎn)展示老年房產(chǎn)展區(qū)，宣傳推廣本項(xiàng)目產(chǎn)品，借勢(shì)擴(kuò)大本項(xiàng)目的社會(huì)影響力。二、策略實(shí)施目的：擴(kuò)大項(xiàng)目的社會(huì)影響力，并創(chuàng)新宣傳推廣渠道。3、國(guó)際老年人用品博覽會(huì)二、策略實(shí)施目的：擴(kuò)大項(xiàng)目的社會(huì)影響力，并創(chuàng)68時(shí)間：2008年12月地點(diǎn)：項(xiàng)目周邊高檔酒店/度假村參加人員：發(fā)展商、相關(guān)政府部門(mén)、相關(guān)專(zhuān)家、媒體活動(dòng)內(nèi)容建議：聯(lián)合老年學(xué)協(xié)會(huì)、中國(guó)老科協(xié)、老年人才開(kāi)發(fā)委員會(huì)等單位，開(kāi)展中國(guó)老年人才論壇。引發(fā)熱點(diǎn)話題，進(jìn)一步提高項(xiàng)目知名度及社會(huì)影響力。二、策略實(shí)施4、中國(guó)老年人才論壇目的：引發(fā)熱點(diǎn)話題，進(jìn)一步提高項(xiàng)目知名度及社會(huì)影響力。二、策略實(shí)施4、中國(guó)老年人才論壇目的：引發(fā)熱點(diǎn)話題69時(shí)間：2008年10月開(kāi)始，長(zhǎng)期維護(hù)渠道：戶(hù)外（市區(qū)中心）

紙媒常規(guī)報(bào)紙（如新京報(bào)、京華時(shí)報(bào)、北京青年報(bào)等）

老年報(bào)紙雜志（如中國(guó)老年報(bào)、中國(guó)老年雜志、夕

陽(yáng)紅雜志等）二、策略實(shí)施5、形象廣告——關(guān)愛(ài)老年、夕陽(yáng)無(wú)限目的：長(zhǎng)效、直觀宣傳項(xiàng)目形象。二、策略實(shí)施5、形象廣告——關(guān)愛(ài)老年、夕陽(yáng)無(wú)限目的70二、策略實(shí)施（二）渠道營(yíng)銷(xiāo)充分利用紅十字、城建獨(dú)有關(guān)系渠道，以及中原特殊渠道，鎖定目標(biāo)客群，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。二、策略實(shí)施（二）渠道營(yíng)銷(xiāo)充分利用紅十字、城711、直接客群類(lèi)（1）老年報(bào)刊雜志

（2）社區(qū)老年活動(dòng)中心如：中國(guó)老年報(bào)、中國(guó)老年雜志、夕陽(yáng)紅雜志如：高校、機(jī)關(guān)、軍隊(duì)社區(qū)的老干部處或老年活動(dòng)中心形式：硬廣+軟性新聞報(bào)道形式：項(xiàng)目宣講二、策略實(shí)施直接針對(duì)老年群體宣傳直接針對(duì)選擇性高端老年客群宣傳（3）團(tuán)體客戶(hù)拜訪形式：關(guān)系單位高層拜訪直接針對(duì)紅十字、城建關(guān)系客群1、直接客群類(lèi)（1）老年報(bào)刊雜志（2）社區(qū)老年活動(dòng)中心如：722、間接客群類(lèi)（1）中原特殊渠道形式：DM如：中原高端數(shù)據(jù)庫(kù)（2）高檔會(huì)所形式：DM如：別墅區(qū)內(nèi)高檔會(huì)所（3）上層俱樂(lè)部

形式：DM如：四大俱樂(lè)部（4）高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所形式：DM如：新光百貨、俏江南蘭會(huì)所等二、策略實(shí)施針對(duì)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中青年（間接客群：為父母或?yàn)樽约吼B(yǎng)老而購(gòu)買(mǎi)）宣傳2、間接客群類(lèi)（1）中原特殊渠道二、策略實(shí)施針對(duì)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的73營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行5出租策略銷(xiāo)售策略推廣運(yùn)營(yíng)推廣策略策略實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)分類(lèi)會(huì)員團(tuán)體散客運(yùn)營(yíng)實(shí)施運(yùn)營(yíng)流程中原優(yōu)勢(shì)利用運(yùn)營(yíng)流程中原優(yōu)勢(shì)利用項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)利用推盤(pán)計(jì)劃接待中心選址客戶(hù)積累營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃小結(jié)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行5出租策略銷(xiāo)售策略推廣運(yùn)營(yíng)推廣策略策略74出租主體模式：

會(huì)員卡+租金通過(guò)會(huì)員費(fèi)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回收，租金保證運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

為靈活操作出租業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源最優(yōu)化利用，輔助接待團(tuán)體及散客，對(duì)該部分服務(wù)后面會(huì)有詳細(xì)說(shuō)明。會(huì)員散客團(tuán)體出租主體模式：會(huì)員卡+租金會(huì)員散客團(tuán)體75分類(lèi)客戶(hù)價(jià)格明細(xì)分類(lèi)客戶(hù)價(jià)格明細(xì)76入會(huì)條件：生活可自理；入住前一次性交清會(huì)員費(fèi)；每次入住提前7天預(yù)約。會(huì)員有效期：會(huì)員卡使用年限為3年，3年后客戶(hù)可自行選擇延期或退卡（無(wú)息退還客戶(hù)全部卡費(fèi)）。會(huì)員會(huì)員服務(wù)折扣：

各級(jí)會(huì)員可享受服務(wù)基本相同，但折扣因級(jí)別不同而有所不同。級(jí)別越高，折扣越低。一、會(huì)員入會(huì)條件：會(huì)員有效期：會(huì)員會(huì)員服務(wù)折扣：一、會(huì)77一、會(huì)員一、會(huì)員78團(tuán)體團(tuán)體條件：

入住前一次性交清會(huì)費(fèi)，會(huì)費(fèi)最短期限為3個(gè)月；每次保證10人以上入??；每年保證有1個(gè)月或以上的入住期；每次需提前1個(gè)月預(yù)約。團(tuán)體服務(wù)：

除每年1次的體檢（可另行交費(fèi)體檢）及免租期外，與會(huì)員享受同等服務(wù)，享受B級(jí)會(huì)員折扣。針對(duì)大型企業(yè)對(duì)員工的療養(yǎng)需求，提供團(tuán)體服務(wù)：二、團(tuán)體團(tuán)體團(tuán)體條件：

入住前一次性交清會(huì)費(fèi)，會(huì)費(fèi)最短期限為79散客散客條件

入住前交齊押金；生活可自理；每次需提前1個(gè)月預(yù)約。散客服務(wù)

按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)付費(fèi)享用會(huì)所、醫(yī)療中心等各項(xiàng)項(xiàng)目；可免費(fèi)參加沙龍、培訓(xùn)課程；在老年公寓內(nèi)的各項(xiàng)消費(fèi)，采取現(xiàn)付制。三、散客散客散客條件

入住前交齊押金；散客服務(wù)

按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)付費(fèi)享80營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行5出租策略銷(xiāo)售策略推廣運(yùn)營(yíng)推廣策略策略實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)分類(lèi)會(huì)員團(tuán)體散客運(yùn)營(yíng)實(shí)施運(yùn)營(yíng)流程中原優(yōu)勢(shì)利用運(yùn)營(yíng)流程中原優(yōu)勢(shì)利用項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)利用推盤(pán)計(jì)劃接待中心選址客戶(hù)積累營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃小結(jié)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行5出租策略銷(xiāo)售策略推廣運(yùn)營(yíng)推廣策略策略811、團(tuán)隊(duì)建立

由北京中原運(yùn)用公司專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)組建機(jī)制，挑選經(jīng)驗(yàn)人才，組建項(xiàng)目租售部，下設(shè)出租組和銷(xiāo)售組。出租組將從北京中原三級(jí)市場(chǎng)體系的優(yōu)秀人才庫(kù)中選取。

一、運(yùn)營(yíng)流程1、團(tuán)隊(duì)建立一、運(yùn)營(yíng)流程82

2、業(yè)務(wù)流程圖行銷(xiāo)坐銷(xiāo)DM中原信息庫(kù)來(lái)電來(lái)訪其他客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)篩選客戶(hù)確認(rèn)跟進(jìn)方案跟進(jìn)簽定金協(xié)議付定金合同磨合簽訂正式合同一、運(yùn)營(yíng)流程行銷(xiāo)坐銷(xiāo)DM中原信息庫(kù)來(lái)電來(lái)訪其他客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)篩選客戶(hù)確認(rèn)833、推租策略

為控制出租節(jié)奏，對(duì)可租房源實(shí)行有計(jì)劃的“租控”：⑴、為快速提高項(xiàng)目入住氛圍，首期推出B區(qū)的東區(qū)（較為集中，租金適中，距離會(huì)所近），便于吸引客戶(hù)；⑵、首期出租70%后，推出B區(qū)的西區(qū)及C區(qū)（主要針對(duì)團(tuán)體及散客）；⑶、項(xiàng)目成熟度提高后，有一定客源積累推出G區(qū)（8套）。一、運(yùn)營(yíng)流程3、推租策略一、運(yùn)營(yíng)流程8415年300個(gè)樓盤(pán)策劃及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的沉淀，最短時(shí)間內(nèi)就能組建適合項(xiàng)目的專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。1、地產(chǎn)十五年經(jīng)驗(yàn)二、中原優(yōu)勢(shì)利用15年300個(gè)樓盤(pán)策劃及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的沉淀，最短時(shí)間內(nèi)就能組建適85利用中原地產(chǎn)的三級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，為會(huì)員提供“置換出租”業(yè)務(wù)，降低客戶(hù)成本。即客戶(hù)自有房產(chǎn)可經(jīng)中原三級(jí)市場(chǎng)系統(tǒng)快速出租，所獲收益可直接抵減曜陽(yáng)老年公寓租金，憑會(huì)員級(jí)別可享受中介費(fèi)用的相應(yīng)折扣減免。1、針對(duì)意向客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注、介紹該業(yè)務(wù)2、針對(duì)入住客戶(hù)（1）前臺(tái)設(shè)“置換出租”服務(wù)臺(tái)；（2）針對(duì)有房欲出租的會(huì)員，資料輸入中原系統(tǒng)，三級(jí)市場(chǎng)門(mén)店即可運(yùn)作；（3）中介費(fèi)用按會(huì)員級(jí)別享受相應(yīng)折扣。2、置換出租業(yè)務(wù)二、中原優(yōu)勢(shì)利用利用中原地產(chǎn)的三級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，為會(huì)員提供“置換出租”業(yè)務(wù)，降低86利用中原在北京的100余家高端社區(qū)二手門(mén)店，擴(kuò)大推廣渠道。3、高端二手門(mén)店分銷(xiāo)系統(tǒng)（1）所有門(mén)店均設(shè)“曜陽(yáng)老年公寓置換出租”廣告牌及項(xiàng)目宣傳；（2）針對(duì)高端客戶(hù)推介本項(xiàng)目。二、中原優(yōu)勢(shì)利用利用中原在北京的100余家高端社區(qū)二手門(mén)店，擴(kuò)大推廣渠道。387利用中原強(qiáng)大的高端市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng),建立“一對(duì)一”的數(shù)據(jù)行銷(xiāo)方式，全面了解顧客需求和心理。

（北京23個(gè)豪宅項(xiàng)目及50多個(gè)高檔公寓、別墅的業(yè)主信息）4、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)北京中原成立15年以來(lái)，操作項(xiàng)目近300個(gè)，積累了10萬(wàn)組購(gòu)房客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，其中高端客戶(hù)資料7萬(wàn)余組。中原在阿凱笛亞莊園、長(zhǎng)安驛等項(xiàng)目利用自身數(shù)據(jù)庫(kù)推廣均取得優(yōu)異的銷(xiāo)售成績(jī)，并總結(jié)出一套成熟的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)解決方案。二、中原優(yōu)勢(shì)利用利用中原強(qiáng)大的高端市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng),建立“一對(duì)一”的數(shù)據(jù)行銷(xiāo)方88利用中原地產(chǎn)豐富的寫(xiě)字樓業(yè)務(wù)資源，擴(kuò)大團(tuán)體客戶(hù)的推廣渠道，充分挖掘?qū)懽謽强蛻?hù)對(duì)員工療養(yǎng)、企業(yè)會(huì)議、商務(wù)招待等的潛在需求。1、向?qū)懽謽切驴蛻?hù)推廣本項(xiàng)目；2、通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)，向中原已有寫(xiě)字樓客戶(hù)電話、郵件精準(zhǔn)推廣本項(xiàng)目信息。5、寫(xiě)字樓市場(chǎng)推廣（1999年至2007年間，北京中原寫(xiě)字樓成交量連續(xù)六年位列北京各代理行排名第一）二、中原優(yōu)勢(shì)利用利用中原地產(chǎn)豐富的寫(xiě)字樓業(yè)務(wù)資源，擴(kuò)大團(tuán)體客戶(hù)的推廣渠道，充89全國(guó)重點(diǎn)城市27家分公司，800家地鋪打造的全國(guó)宣傳渠道及分銷(xiāo)系統(tǒng)，本項(xiàng)目可以嘗試?yán)弥攸c(diǎn)區(qū)域分行資源如深圳、河北、天津、山西等打造本項(xiàng)目大中國(guó)區(qū)域的出租、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。6、中原(中國(guó))全國(guó)分行銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)二、中原優(yōu)勢(shì)利用全國(guó)重點(diǎn)城市27家分公司，800家地鋪打造的全國(guó)宣傳渠道及分90曜陽(yáng)城建品牌“紅十字”品牌老年公寓系列品牌質(zhì)量保證；形象信心；大客戶(hù)資源。形象信心；配套資源；大客戶(hù)資源。一卡走天下三、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)利用曜陽(yáng)城建品牌“紅十字”老年公寓質(zhì)量保證；形象信心；一卡走天下91與紅十字基金會(huì)全國(guó)老年公寓資源整合，北京曜陽(yáng)會(huì)員可入住外地曜陽(yáng)項(xiàng)目：需提前一個(gè)月預(yù)定；每年不超過(guò)2個(gè)月租期；租金及其他收費(fèi)項(xiàng)目享受當(dāng)?shù)貢?huì)員價(jià)格。一卡走天下?lián)P州杭州煙臺(tái)溫州……同時(shí)，充分利用曜陽(yáng)品牌聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，在外地曜陽(yáng)項(xiàng)目設(shè)立北京曜陽(yáng)的咨詢(xún)及會(huì)員卡辦理業(yè)務(wù)。三、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)利用與紅十字基金會(huì)全國(guó)老年公寓資源整合，北京曜陽(yáng)會(huì)員可入住外地曜92營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行5出租策略銷(xiāo)售策略推廣運(yùn)營(yíng)推廣策略策略實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)分類(lèi)會(huì)員團(tuán)體散客運(yùn)營(yíng)實(shí)施運(yùn)營(yíng)流程中原優(yōu)勢(shì)利用運(yùn)營(yíng)流程中原優(yōu)勢(shì)利用項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)利用推盤(pán)計(jì)劃接待中心選址客戶(hù)積累營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃小結(jié)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行5出租策略銷(xiāo)售策略推廣運(yùn)營(yíng)推廣策略策略93針對(duì)租與售，在推廣策略上基本相同，可結(jié)合進(jìn)行。在此不做累述，請(qǐng)參照出租策略中的推廣部分。

下面將針對(duì)推盤(pán)計(jì)劃、接待中心選址及客戶(hù)積累作簡(jiǎn)單匯報(bào)。針對(duì)租與售，在推廣策略上基本相同，可結(jié)合進(jìn)行。在94整盤(pán)時(shí)間計(jì)劃軸線圖CRM（中原高端數(shù)據(jù)庫(kù)）戶(hù)外網(wǎng)絡(luò)軟性報(bào)道政府類(lèi)專(zhuān)刊報(bào)道高端DM直投論壇等活動(dòng)CRM（中原高端數(shù)據(jù)庫(kù)）戶(hù)外網(wǎng)絡(luò)地產(chǎn)類(lèi)專(zhuān)業(yè)期刊電臺(tái)、電視高端DM直投開(kāi)盤(pán)活動(dòng)戶(hù)外圈層營(yíng)銷(xiāo)高端DM直投戶(hù)外圈層營(yíng)銷(xiāo)地產(chǎn)類(lèi)專(zhuān)業(yè)期刊健康養(yǎng)生類(lèi)雜志電臺(tái)、電視高端DM直投上層老年活動(dòng)中心推介活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：老年藝術(shù)節(jié)持續(xù)銷(xiāo)售期引爆開(kāi)盤(pán)期形象樹(shù)立期強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)期08.908.1209.210.6120006500DHEG09.11客戶(hù)積累50組以上總銷(xiāo)額6000萬(wàn)總銷(xiāo)額19800萬(wàn)總銷(xiāo)額6572萬(wàn)B(5#)6200680011000130002000021000FB(3、4#)營(yíng)銷(xiāo)推廣一、推盤(pán)計(jì)劃整盤(pán)時(shí)間計(jì)劃軸線圖CRM（中原高端數(shù)據(jù)庫(kù)）CRM（中原高端數(shù)95

項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目環(huán)境優(yōu)美，產(chǎn)品直觀，便于講解并打動(dòng)客戶(hù)。但距離市區(qū)較遠(yuǎn)，易造成客戶(hù)流失。故建議設(shè)立兩個(gè)接待中心。

市區(qū)（城建大廈）攔截地緣客流；項(xiàng)目形象展示交通便利（北三環(huán)）；項(xiàng)目實(shí)力展示（北京頂級(jí)寫(xiě)字樓）；業(yè)內(nèi)傳播二、接待中心選址項(xiàng)目環(huán)境優(yōu)美，產(chǎn)品直觀，便于講解并打動(dòng)客戶(hù)。但距離市區(qū)96

看房班車(chē)設(shè)置項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)及市區(qū)兩個(gè)接待中心，應(yīng)充分考慮交通及現(xiàn)場(chǎng)指示問(wèn)題：方便市內(nèi)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)參觀；避免無(wú)車(chē)?yán)夏昕蛻?hù)的流失；建議使用商務(wù)車(chē)，兼顧座次與舒適性?，F(xiàn)場(chǎng)指示工地現(xiàn)場(chǎng)（密溪路沿線）設(shè)置圍擋；城建大廈樓外設(shè)置一塊戶(hù)外廣告牌或燈箱；沿城建大廈內(nèi)接待中心動(dòng)線布置項(xiàng)目宣傳畫(huà)面。二、接待中心選址設(shè)置項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)及市區(qū)兩個(gè)接待中心，應(yīng)充分考慮交通及現(xiàn)場(chǎng)指97三順位客戶(hù)梳理方法

釋義：事先掌握每個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)品接受范圍，通過(guò)集中的客戶(hù)需求裝戶(hù)，了解各個(gè)產(chǎn)品的受歡迎程度，進(jìn)行價(jià)格調(diào)控并及時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分散性引導(dǎo)。三順位——客戶(hù)依次會(huì)選擇的三個(gè)（類(lèi)）不同產(chǎn)品。三、客戶(hù)積累三順位客戶(hù)梳理方法釋義：三、客戶(hù)積累98操作流程及各階段目的需求類(lèi)別摸底了解各類(lèi)產(chǎn)品的供需關(guān)系，在均價(jià)一定的前提下微調(diào)各類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)差關(guān)系。使定價(jià)更趨于合理。首輪需求調(diào)查首輪三順位裝戶(hù)二次產(chǎn)品引導(dǎo)二輪三順位裝戶(hù)（公布價(jià)格范圍），了解客戶(hù)的原始需求。按優(yōu)先級(jí)統(tǒng)計(jì)每個(gè)客戶(hù)三個(gè)