團(tuán)隊(duì)經(jīng)營分析與活動(dòng)量管理

活動(dòng)量管理課程目錄理念篇

營銷現(xiàn)狀分析什么是活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理的作用及意義如何有效推動(dòng)活動(dòng)量管理實(shí)戰(zhàn)篇

差勤管理大早會(huì)、二次早會(huì)訓(xùn)練、拜訪增員、簽單

角色篇第一部分：理念篇一、營銷現(xiàn)狀分析二、什么是活動(dòng)量管理三、活動(dòng)量管理的作用及意義四、如何有效推動(dòng)活動(dòng)量管理業(yè)績?nèi)肆A(chǔ)管理壽險(xiǎn)營銷天平一、營銷現(xiàn)狀分析第一部分：理念篇問：保險(xiǎn)公司到底要什么？答：源源不斷的保費(fèi)問：保費(fèi)誰來創(chuàng)造？答：公司員工（內(nèi)勤和業(yè)務(wù)員）最直接的是業(yè)務(wù)員！第一部分：理念篇目前我們營銷經(jīng)營現(xiàn)狀觀念做法對(duì)經(jīng)營的影響片面追求業(yè)績成長，忽視隊(duì)伍人員素質(zhì)以業(yè)績論英雄忽視基礎(chǔ)管理工作—忽視理念灌輸—培訓(xùn)注重短期績效宣導(dǎo)錯(cuò)誤觀念人海戰(zhàn)術(shù)業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)偏低主管輔導(dǎo)意愿偏低個(gè)人時(shí)間大部分用于展業(yè)每逢業(yè)績低迷，即舉辦大規(guī)模的激勵(lì)活動(dòng)，且獎(jiǎng)金額越來越高宣導(dǎo)“做營銷就是來掙錢”行政干預(yù)過多新人偏多，脫落率增大，公司經(jīng)營成本加大高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員偏少，隊(duì)伍穩(wěn)定性差形成習(xí)慣，成本越來越大，效果越來越不明顯造成業(yè)務(wù)人員的各種短期、不規(guī)范行為，業(yè)務(wù)品質(zhì)越來越差營銷隊(duì)伍的自身運(yùn)作體制受到干擾，持續(xù)健康發(fā)展受到影響第一部分：理念篇活動(dòng)量管理是一種方法：

對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動(dòng)進(jìn)行有效指導(dǎo)的方法二、什么是活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理是一個(gè)過程：

對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過程跟蹤管理的過程活動(dòng)量管理是一套系統(tǒng)：

包含了現(xiàn)場管理和非現(xiàn)場管理的細(xì)節(jié)運(yùn)做體系活動(dòng)量管理是一種思想：

自始至終貫穿了計(jì)劃、執(zhí)行、分析、控制的營銷思想第一部分：理念篇

活動(dòng)量管理是壽險(xiǎn)營銷之魂！管控好活動(dòng)量就不用擔(dān)心沒有保費(fèi)！認(rèn)識(shí)活動(dòng)量管理第一部分：理念篇認(rèn)識(shí)活動(dòng)量管理讓我們一起建一座大廈建一座大廈有了圖紙場地后首先考慮的是什么呢？誰來建！—合適的人要把這座大廈建的牢固無比最重要的是哪部分？地基！如何讓地基牢固呢？用最優(yōu)秀的人，最好的材料，最好的設(shè)備，最好的技術(shù)多長時(shí)間建好！建筑公司要賺錢！第一部分：理念篇工程進(jìn)度是建筑公司最關(guān)心的，怎樣把控進(jìn)度呢？1、計(jì)劃（不同階段實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，具體到每月每周每天進(jìn)度）2、計(jì)劃分解（誰來負(fù)責(zé)）3、質(zhì)量檢查（防止出現(xiàn)大的失誤）4、評(píng)估（工作計(jì)劃和方法是否科學(xué)有效）5、調(diào)整（對(duì)需要調(diào)整的環(huán)節(jié)加以改進(jìn)）工作進(jìn)度靠數(shù)字說話！沒有數(shù)字的管理是無效管理！認(rèn)識(shí)活動(dòng)量管理第一部分：理念篇認(rèn)識(shí)活動(dòng)量管理壽險(xiǎn)營銷的基礎(chǔ)管理都有那些呢？1、現(xiàn)場管理：差勤管理（考勤制度）會(huì)制管理（部門早會(huì)，二早，夕會(huì)，總結(jié)評(píng)估會(huì)，各種培訓(xùn)等）2、非現(xiàn)場管理：拜訪量管理（電話追蹤，情感遙控）

第一部分：理念篇項(xiàng)鏈第一部分：理念篇活動(dòng)管理風(fēng)火輪差勤管理1大早會(huì)二次早會(huì)

增員簽單認(rèn)識(shí)活動(dòng)量管理訓(xùn)練拜訪活動(dòng)量管理2345第一部分：理念篇業(yè)務(wù)員層面存在的問題;主任層面存在的問題;經(jīng)理層面存在的問題.活動(dòng)量管理推行過程中存在的問題第一部分：理念篇業(yè)務(wù)員層面存在的問題;不出勤員工無法管控;部分員工固有的工作習(xí)慣;對(duì)活動(dòng)量管理持懷疑態(tài)度;填寫工具處于應(yīng)付甚至弄虛作假;拜訪難以達(dá)標(biāo)而不愿被發(fā)現(xiàn);認(rèn)為是走形式，虎頭蛇尾搞樣子;公司沒有固定薪水,憑什么要求我們;認(rèn)為填寫工具及參加會(huì)議耽誤時(shí)間;對(duì)主管不認(rèn)同,認(rèn)為不能得到及時(shí)有效的幫助;只要有業(yè)績,填不填工作日志沒關(guān)系.第一部分：理念篇主任層面存在的問題;業(yè)務(wù)員的問題在一些主任層面同樣存在;自己不填寫工具不敢去要求屬員;怕麻煩,不愿意認(rèn)真檢查員工的工作日志;礙于面子,不好意思去檢查員工的工作;檢查以后發(fā)現(xiàn)不了問題,認(rèn)為沒有用;不知道如何去輔導(dǎo)員工出現(xiàn)的問題;以前推行過活動(dòng)量管理,認(rèn)為落實(shí)不了;遇到難纏員工,不知道如何處理;只停留于形式,沒有追蹤/督導(dǎo)及相應(yīng)的訓(xùn)練;對(duì)于活動(dòng)量管理沒有主動(dòng)性與積極性;新主任晉升后老主任基本不再管，任其自由發(fā)展第一部分：理念篇經(jīng)理層面存在的問題:前兩個(gè)層面的問題部分存在于經(jīng)理層面;各部門沒有形成統(tǒng)一的管理制度;有制度，執(zhí)行的公平公正性不夠;推行的力度及執(zhí)行的持續(xù)力不夠;認(rèn)為推行過程中和其它工作相沖突;對(duì)活動(dòng)量管理的作用認(rèn)識(shí)不足;停留于經(jīng)驗(yàn)管理,難以進(jìn)行活動(dòng)量的有效管控;自身的訓(xùn)練輔導(dǎo)能力不足,不能提供有效的幫助;對(duì)于推行過程中的各種障礙,不能及時(shí)有效處理;對(duì)于活動(dòng)量管理的啟動(dòng)配套支援不足,難以形成氛圍.第一部分：理念篇把被動(dòng)的管理變成主動(dòng)的接受（種麥子理論：科學(xué)，規(guī)律，堅(jiān)持）意愿啟動(dòng)是活動(dòng)量管理的第一步三、活動(dòng)量管理的作用及意義第一部分：理念篇便于回憶，有利于客戶資料的收集、整理、分析學(xué)會(huì)總結(jié)，檢討自己的不足；給自己找動(dòng)力，找壓力的源泉；展業(yè)中展示工作的作用；做成功父母、成功家長，給自己孩子做榜樣；為未來晉升打基礎(chǔ)；積累財(cái)富的依據(jù)；若干年后的回憶錄，無價(jià)之寶對(duì)業(yè)務(wù)員的好處第一部分：理念篇對(duì)業(yè)務(wù)員的好處便于計(jì)劃書設(shè)計(jì)與制作總結(jié)個(gè)人拜訪客戶周期的經(jīng)驗(yàn)與頻率；使工作有計(jì)劃性、目標(biāo)性；給自己樹立一種信心；分析活動(dòng)量是否有效，客戶質(zhì)量的狀況；便于分析個(gè)人客戶群的特征；拓展社交圈，提升社交能力；延續(xù)壽險(xiǎn)生涯第一部分：理念篇穩(wěn)定組織架構(gòu)，收入提升為輔導(dǎo)員工工作架起一座好的橋梁；了解員工的工作態(tài)度與狀態(tài)；了解員工展業(yè)的困難與需求；提升輔導(dǎo)工作效率，反而減少了工作量；增加員工收入，增強(qiáng)主管威信與凝聚力；提升自身管理能力，發(fā)現(xiàn)自身的不足與欠缺；容易形成自己團(tuán)隊(duì)特有的風(fēng)格對(duì)主管(主任/經(jīng)理)的好處第一部分：理念篇讓員工有一種歸屬感；了解團(tuán)隊(duì)中擁有的社會(huì)資源，以便相互幫助；有效擬訂工作計(jì)劃的依據(jù)；建立自己工作的信心；能得到營業(yè)部、營業(yè)區(qū)乃至支公司的有效支援；這也是拿管理津貼應(yīng)付出的努力；高素質(zhì)的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟，促進(jìn)組織發(fā)展；容易發(fā)現(xiàn)骨干，培養(yǎng)骨干；對(duì)主管(主任/經(jīng)理)的好處第一部分：理念篇思想觀念方法行動(dòng)績效控制團(tuán)隊(duì)目標(biāo)四、如何有效推動(dòng)活動(dòng)量管理第一部分：理念篇意愿啟動(dòng)能力培養(yǎng)活動(dòng)量管理制度約束會(huì)報(bào)管控溝通啟動(dòng)/激勵(lì)啟動(dòng)會(huì)議啟動(dòng)/訓(xùn)練啟動(dòng)工具使用/分析輔導(dǎo)員工弱勢(shì)應(yīng)式訓(xùn)練考勤管理制度/活動(dòng)量管理制度早夕會(huì)管理制度活動(dòng)量管理報(bào)表/周檢討會(huì)日檢查/輔導(dǎo)/溝通/督導(dǎo)第一部分：理念篇活動(dòng)量管理系統(tǒng)推動(dòng)意愿啟動(dòng)意愿啟動(dòng)分層面溝通啟動(dòng)意愿激勵(lì)方案啟動(dòng)意愿宣導(dǎo)會(huì)啟動(dòng)意愿技能訓(xùn)練啟動(dòng)意愿思想統(tǒng)一觀念認(rèn)同個(gè)別溝通啟動(dòng)意愿第一部分：理念篇激勵(lì)方案激勵(lì)方案團(tuán)隊(duì)激勵(lì)個(gè)體激勵(lì)活動(dòng)率考勤率人均件數(shù)工具填寫活動(dòng)量達(dá)標(biāo)率周活動(dòng)量月活動(dòng)量日達(dá)標(biāo)抽獎(jiǎng)月達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)活動(dòng)費(fèi)用管理工具培訓(xùn)學(xué)習(xí)實(shí)物激勵(lì)總經(jīng)理宴會(huì)第一部分：理念篇活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理工具業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理工具主任活動(dòng)管理工具經(jīng)理活動(dòng)管理工具區(qū)經(jīng)理活動(dòng)管理工具工具的內(nèi)容工具的使用工具的管控第一部分：理念篇結(jié)論活動(dòng)量管理不是簡單的檢查追蹤活動(dòng)量管理是一項(xiàng)工程

！課程目錄理念篇

營銷現(xiàn)狀分析什么是活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理的作用及意義如何有效推動(dòng)活動(dòng)量管理實(shí)戰(zhàn)篇

差勤管理大早會(huì)、二次早會(huì)訓(xùn)練、拜訪增員、簽單

角色篇第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇活動(dòng)管理風(fēng)火輪差勤管理大早會(huì)二次早會(huì)

增員簽單訓(xùn)練拜訪活動(dòng)量管理差勤中的活動(dòng)量管理制定規(guī)則，獎(jiǎng)罰并舉，專人負(fù)責(zé)，兌現(xiàn)及時(shí)例如：1、出勤前十名的可以獲得展業(yè)資料

2、出勤滿22天的可以獲得全勤獎(jiǎng)（現(xiàn)金或?qū)嵨铮?/p>

3、出勤達(dá)到5人以上的小組連續(xù)三天即有獎(jiǎng)

4、小組出勤對(duì)抗賽（流動(dòng)紅旗）

5、遲到一次捐款2元（希望工程）

6、缺勤一次捐款10元并表演節(jié)目第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇大早會(huì)中的活動(dòng)量管理1.團(tuán)隊(duì)展示比士氣（人多力量大，人多聲音響）2.早會(huì)內(nèi)容豐富多彩，參與性強(qiáng)，只要參與有機(jī)會(huì)獲獎(jiǎng)（如：對(duì)主持人、主講人評(píng)比，有獎(jiǎng)問答…..）3、早會(huì)對(duì)優(yōu)秀人員進(jìn)行表彰，樹立典范4、小組拜訪量對(duì)抗（每周進(jìn)行評(píng)比，制定獎(jiǎng)罰制度）

營業(yè)區(qū)（部）組訓(xùn)負(fù)責(zé)第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇二次早會(huì)中的活動(dòng)量管理二早流程：小組團(tuán)隊(duì)文化展示對(duì)大早會(huì)內(nèi)容回顧經(jīng)驗(yàn)分享、榮譽(yù)表彰檢查活動(dòng)量工具（調(diào)查問卷、主顧卡、工作日志等）一對(duì)一輔導(dǎo)、訓(xùn)練當(dāng)日計(jì)劃安排小組操作主任負(fù)責(zé)第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇訓(xùn)練中的活動(dòng)量管理日常訓(xùn)練中圍繞活動(dòng)量制定激勵(lì)、對(duì)抗、一對(duì)一追蹤等推動(dòng)方式第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇拜訪量的活動(dòng)量管理月初制定收入計(jì)劃階段分解每日追蹤重點(diǎn)：工具的使用周推動(dòng)第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇（）月工作目標(biāo)計(jì)劃安排項(xiàng)目計(jì)劃量要點(diǎn)保費(fèi)收入

保單件數(shù)

增員計(jì)劃

傭金目標(biāo)

總拜訪量

新增客戶名單數(shù)

新增準(zhǔn)主顧數(shù)

主管建議和要求：營業(yè)部建議和要求：

本人的其他目標(biāo)：

本人的其他目標(biāo)：

本人的其他目標(biāo)：

第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇各周目標(biāo)計(jì)劃安排第一周（）重點(diǎn)計(jì)劃一般計(jì)劃

保費(fèi)：件數(shù)：總拜訪量：第二周（）重點(diǎn)計(jì)劃一般計(jì)劃

保費(fèi)：件數(shù)：總拜訪量：第三周（）重點(diǎn)計(jì)劃一般計(jì)劃

保費(fèi)：件數(shù)：總拜訪量：第四周（）重點(diǎn)計(jì)劃一般計(jì)劃

保費(fèi)：件數(shù)：總拜訪量：第五周（）重點(diǎn)計(jì)劃一般計(jì)劃

保費(fèi)：件數(shù)：總拜訪量：第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇每日拜訪計(jì)劃安排和自查日拜訪計(jì)劃按區(qū)域/按行業(yè)客戶姓名拜訪理由贊美點(diǎn)達(dá)到目的A

B

C

D

E

新增拜訪名單來源途徑/介紹人特別優(yōu)點(diǎn)家庭背景A

B

C

昨日拜訪成績和問題歸納：所訪客戶準(zhǔn)主顧個(gè)性表現(xiàn)準(zhǔn)主顧分歧點(diǎn)預(yù)計(jì)回訪方法再訪時(shí)間、地點(diǎn)A

B

C

D

一日成績：下一步改進(jìn)措