影響消費者行為的營銷因素

影響消費者行為的營銷因素營銷溝通價格促銷組合營銷溝通哈佛大學研究結果顯示:一個人事業(yè)上的成功,85%取決于人際溝通,只有15%才取決于專業(yè)知識和技能。營銷溝通的含義溝通：人類社會成員之間的信息交流，目的是思想被準確的傳遞。營銷溝通：發(fā)生在營銷活動中的溝通行為，其主體為營銷人員和消費者。營銷溝通的過程編碼接收者信息源信息渠道譯碼信息源：向外傳遞信息的人或組織。編碼：對思想處理，使之成為易于傳遞和接收的信息。信息：編碼的產(chǎn)物，思想的外在形式。信息渠道：傳遞信息的媒介。譯碼：對接收到的信息進行翻譯和還原。接收者：接收信息的人或組織。反饋：對信息傳遞的質量進行評估。營銷溝通的方式營銷溝通言語溝通非言語溝通面部表情身姿動態(tài)空間距離服飾言語溝通言語溝通的原則：表達準確，沒有歧義。符合環(huán)境。言語溝通的技巧：服務用語。禮多人不怪。聲調恰當。非言語溝通美國傳播學家艾伯特.梅拉比，曾提出一個公式：信息的全部表達=7%語調+38%聲音+55%肢體語言。

55%視覺38%聲音

7%語言面部表情：人們可以有超過250000種不同表情。面部表情是人類心理活動的晴雨表，是世界通用的語言，不同文化或國家對面部表情的解釋具有高度的一致性。一般地說，表現(xiàn)愉悅的關鍵部位是嘴、頰、眉、額；表現(xiàn)厭惡的是鼻、頰、嘴；表現(xiàn)哀傷的是眉、額、眼睛及眼瞼：表現(xiàn)恐懼的是眼睛和眼瞼。在一般情況下，人們目光與面部表情是相互一致的，均與其內(nèi)在心態(tài)對應；但在特殊情況下，個體的目光與面部表情會出現(xiàn)分離。此時表達個體真實心態(tài)的有效線索是目光而非表情。身姿動態(tài)：1.朝一邊點頭是催促某人緊跟著；2.上下點頭是贊許、同意或默契；3.搖頭是不同意；4.頭朝對方略微側轉表示注意；5.單手或雙手抱頭是沉思、沮喪或澳惱。服飾：1穿著違反社會習俗的服裝，乃是懷有強烈優(yōu)越的表現(xiàn)。2穿比身體尺寸大一號的服裝的人，表明其有很強的自我顯示欲，好出風頭。3非常愛穿華麗服裝的人，具有強烈的自我顯示欲和金錢欲，多半具有歇斯底里的性格。，4愛穿樸素服裝的人，常缺乏主動性，遇事總是被動、怯懦。5熱衷于穿流行服裝的人，往往缺乏自信心，沒有獨特的個性，故要借流行的樣式來掩飾自己的自卑和虛榮。6穿著樸素但對某部分的穿著卻特別講究的入，其存在著矛盾與沖突的心理，多半集自傲與自卑于一身。7突然改變服裝的嗜好，表明其心情發(fā)生了突變。如一個平時穿著樸素的人，在失志后會一反常態(tài)，穿上華麗或流行的服裝。空間距離親密距離(0~0.5m)(適用于父母、夫妻、戀人或知心朋友等)私人距離(0.5~1.2m)（非正式的個人交談、酒會交際）社交距離(1.2～3.5m)（商業(yè)活動和咨詢活動、辦公桌的擺放的距離）公眾距離(3.5~)消費者的內(nèi)部溝通積極的溝通。消極的溝通：1、抱怨2、傳話3、投訴這些都會對商品或企業(yè)的信譽構成嚴重威脅。價格因素與消費者行為1、價格的作用。2、商品價格的心理功能。3、影響消費者價格心理的因素。4、定價策略。價格的作用企業(yè)定價的高低，價格調整變動幅度的大小，不僅影響企業(yè)效益的增減和競爭力的強弱，而且直接影響到消費者的購買心理與行為。商品價格的心理功能衡量商品價值。自我意識的比你功能：社會地位、文化修養(yǎng)、生活情趣、觀念更新。調節(jié)消費需求。影響消費者價格心理的因素需求：在一定時期和價格水平下，消費者愿意且能夠購買的商品數(shù)量。預期：消費者根據(jù)過去經(jīng)驗，消費者對某一商品形成的內(nèi)部參照價格。參與程度。商店信譽。定價策略基本定價策略調整定價策略心理定價策略1、撇脂定價2、滲透定價3、滿意價格4、競爭價格1、數(shù)量折扣2、現(xiàn)金折扣3、季節(jié)折扣4、促銷折讓1、尾數(shù)定價2、整數(shù)定價3、習慣定價4、聲望定價5、招徠定價6、最小單位7、組合定價新產(chǎn)品上市之初，將價格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。就像從牛奶中撇取所含的奶油一樣，取其精華，稱之為“撇脂定價”法。適用范圍：全新產(chǎn)品受專利保護的產(chǎn)品需求的價格彈性小的產(chǎn)品流行產(chǎn)品未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品一、撇脂定價這是與撇脂定價相反的一種定價策略，在新產(chǎn)品投放市場時，價格定的盡可能低一些，其目的是獲得最高銷售量和最大市場占有率。適用范圍：新產(chǎn)品沒有顯著特色，競爭激烈需求彈性較大新產(chǎn)品存在著規(guī)模經(jīng)濟效益二、滲透定價法對于那些無法明確顯示其內(nèi)在質量的商品，消費者往往通過其價格的高低來判斷其質量的好壞。但是，在整數(shù)定價方法下，價格的高并不是絕對的高，而只是憑借整數(shù)價格來給消費者造成高價的印象。整數(shù)定價常常以偶數(shù)，特別是“0”作尾數(shù)。例如，精品店的服裝可以定價為1000元，而不必定為998元。這樣定價的好處在于：滿足購買者炫耀富有、顯示地位的虛榮心便于價格結算在消費者心目中樹立高檔、高價、優(yōu)質的產(chǎn)品形象一、整數(shù)定價整數(shù)定價策略適用于需求的價格彈性小、價格高低不會對需求產(chǎn)生較大影響的商品，如流行品、時尚品、奢侈品、禮品、星級賓館、高級文化娛樂城等，由于其消費者都屬于高收入階層，也甘愿接受較高的價格，所以，整數(shù)定價得以大行其道。適用范圍又稱“奇數(shù)定價”、“非整數(shù)定價”，指企業(yè)利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，而且常常以奇數(shù)作尾數(shù)，盡可能在價格上不進位。比如，把一種毛巾的價格定為2.97元，而不定3元；將臺燈價格定為19.90元，而不定為20元，可以在直觀上給消費者一種便宜的感覺，從而激起消費者的購買欲望，促進產(chǎn)品銷售量的增加。二、尾數(shù)定價

(1)便宜。標價99.97元的商品和100.07元的商品，雖僅相差0.1元，但前者給購買者的感覺是還不到“100元”，后者卻使人認為“100多元”，因此前者可以給消費者一種價格偏低、商品便宜的感覺，使之易于接受；

(2)精確。帶有尾數(shù)的定價可以使消費者認為商品定價是非常認真、精確的，連幾角幾分都算得清清楚楚，進而會產(chǎn)生一種信任感；

(3)中意。由于民族習慣、社會風俗、文化傳統(tǒng)和價值觀念的影響，某些數(shù)字常常會被賦予一些獨特的涵義，企業(yè)在定價時如能加以巧用，則其產(chǎn)品將因之而得到消費者的偏愛。例如，我國南方某市一個號碼為9050168的電話號碼，拍賣價竟達到十幾萬元，就是因為其諧音為“90年代我一定一路發(fā)”。當然，某些為消費者所忌諱的數(shù)字，如西方國家的“13”、日本國的“4”，企業(yè)在定價時則應有意識地避開，以免引起消費者的厭惡和反感。尾數(shù)定價的效應這是根據(jù)產(chǎn)品在消費者心中的聲望、信任度和社會地位來確定價格的一種定價策略。聲望定價可以滿足某些消費者的特殊欲望，如地位、身份、財富、名望和自我形象等，還可以通過高價格顯