軟件產(chǎn)品的演示技巧

軟件產(chǎn)品的演示技巧一場(chǎng)好的ERP軟件演示，不單是一場(chǎng)技術(shù)解說(shuō)，并且是一場(chǎng)優(yōu)異的演講，也是一個(gè)優(yōu)異的銷(xiāo)售藝術(shù)談判過(guò)程。在ERP軟件銷(xiāo)售的歷程中，不論是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、方案營(yíng)銷(xiāo)，仍是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)，只管其重申的重視點(diǎn)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，可是ERP軟件的演示卻貫串一直，特別是處于財(cái)務(wù)軟件向管理軟件轉(zhuǎn)型的廠商。因?yàn)檠菔境尚У睦χ苯雨P(guān)系到客戶對(duì)ERP廠商軟件的印象，關(guān)系到對(duì)ERP廠商的整體形象，關(guān)系到可否順利簽單，因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品不同人做軟件演示，產(chǎn)生的成效也存在很大的差異，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的ERP廠商對(duì)軟件演示存在各種問(wèn)題，因此本文就此問(wèn)題對(duì)ERP軟件演示過(guò)程的技巧進(jìn)行剖析研究。一、ERP軟件演示前的技巧剖析認(rèn)識(shí)軟件演示的目的一般狀況下，ERP軟件的演示目的一為“成效性”演示，說(shuō)明ERP軟件的大概框架，設(shè)計(jì)理念以及軟件的主要功能模塊等，證明ERP廠商確實(shí)擁有這樣的軟件；二為“功能性”演示，主要針關(guān)于客戶的詳細(xì)業(yè)務(wù)需求，在軟件中的實(shí)現(xiàn)方法。因?yàn)榇嬖趦煞N目的，致使軟件演示方式存在較大差異，甚至關(guān)于問(wèn)題的解說(shuō)也要用不同的形式，關(guān)于前者客戶需求不是太清楚的狀況下，多用咨詢的口吻；關(guān)于后者，關(guān)于客戶的問(wèn)題要有明確的解決方案，即便有多解決方案的前提下，也要指明各方案之間的差異。認(rèn)識(shí)參加聽(tīng)軟件演示的客戶方人員客戶方不同的人員參加，軟件演示的重視點(diǎn)應(yīng)當(dāng)有所差異。如，公司老總希望經(jīng)過(guò)軟件的使用能夠降低成本，加強(qiáng)公司的運(yùn)行能力，提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力等；中層管理人員希望便于本部門(mén)，以及部門(mén)之間的業(yè)務(wù)集成，可否方便查問(wèn)統(tǒng)計(jì)剖析等；而關(guān)于最后*作人員，主要關(guān)注的是軟件*作的方便性，以及詳細(xì)的職能要求等。在不同的狀況下，進(jìn)而使得ERP軟件的重視點(diǎn)也不同樣，做到成竹在胸。演示數(shù)據(jù)資料準(zhǔn)備當(dāng)前很多客戶為了加強(qiáng)軟件演示的成效，常常供給公司的主要業(yè)務(wù)流程，或許是公司的物料清單（BOM）等，ERP廠商應(yīng)當(dāng)依據(jù)客戶供給的信息，設(shè)計(jì)盡可能多的演示數(shù)據(jù)。要將客戶的數(shù)據(jù)設(shè)置全面，假如不知道的狀況下，也要聯(lián)合其行業(yè)的特色進(jìn)行剖析設(shè)計(jì)。如，我在一次軟件演示中，客戶的生產(chǎn)計(jì)劃規(guī)劃部門(mén)與車(chē)間是不同人進(jìn)行的，并且都要參加演示?？煽蛻艄┙o的信息中沒(méi)有產(chǎn)品工序的信息，為了讓客戶全面的認(rèn)識(shí)ERP軟件，我虛構(gòu)了很多工序，并考慮到公司在生產(chǎn)過(guò)程中存在各種問(wèn)題。這樣每個(gè)部門(mén)都能知道本ERP軟件到底能解決他們?cè)敿?xì)的什么問(wèn)題，成效也特別好，也同其余的ERP廠商拉開(kāi)了距離。客戶不單以為我們很重視他們，數(shù)據(jù)很充分，并且以為我們特別專(zhuān)業(yè)（這類(lèi)買(mǎi)軟件是買(mǎi)感覺(jué)的成效獲取了表現(xiàn)）。需要重申的是：當(dāng)前很多ERP軟件都比較靈巧，擁有自定義字段或許報(bào)表的功能。而標(biāo)準(zhǔn)軟件常常沒(méi)有行業(yè)的特色，這樣在做演示數(shù)據(jù)時(shí)就要聯(lián)合客戶的詳細(xì)狀況，對(duì)軟件進(jìn)行初步的客戶化工作，使得客戶以為我們的軟件很合適他們，有他們特意的解決方案，成效是可想而知的。演示設(shè)施與有關(guān)文檔的準(zhǔn)備在演示中要特別注意因?yàn)橥饨缫卦斐绍浖菔境尚У牟涣?，如，能否將投影儀準(zhǔn)備好，能否將演示測(cè)試完美，能否將協(xié)助軟件演示的PPT文檔準(zhǔn)備完美，能否準(zhǔn)備好錄音筆和激光筆等等？假如以上事項(xiàng)存在問(wèn)題，將會(huì)嚴(yán)重影響ERP軟件的成效，也勢(shì)必致使ERP軟件銷(xiāo)售的失敗。如，我在一次ERP軟件演示中，到客戶處才發(fā)現(xiàn)投影儀沒(méi)法使用，但客戶的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都在等著，最后只有將客戶環(huán)繞在一臺(tái)電腦前看演示，各位領(lǐng)導(dǎo)也是接踵走開(kāi)會(huì)場(chǎng)。因此建議：在軟件演示以前要提早二十分鐘到客戶處準(zhǔn)備設(shè)施，檢查演示軟件能否好用（沒(méi)有過(guò)期，數(shù)據(jù)庫(kù)正常）等。二、ERP軟件演示過(guò)程中技巧剖析ERP軟件的演示內(nèi)容大概分為開(kāi)場(chǎng)白、功能解說(shuō)與軟件演示、結(jié)束語(yǔ)，每個(gè)部分重申的要點(diǎn)點(diǎn)以及相應(yīng)的技巧剖析以下：1、開(kāi)場(chǎng)白介紹一下兩方的主要人員，特別是ERP廠商團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成，有關(guān)的工作進(jìn)度安排；并簡(jiǎn)要介紹一下ERP廠商的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品的技術(shù)起點(diǎn)、獲取的榮譽(yù)、在全國(guó)同行中所處的地位、市場(chǎng)份額等，介紹這些主要目的是讓客戶對(duì)ERP廠商有所認(rèn)識(shí)。需要重申的是，客戶在剛進(jìn)會(huì)場(chǎng)時(shí)，心情還沒(méi)有從方才的工作中掙脫出來(lái)，經(jīng)過(guò)開(kāi)場(chǎng)白漸漸將客戶的思路引向需要演示的軟件。2、功能解說(shuō)與軟件演示依據(jù)演示的目的和客戶方參加的人員的不同，演示的方法也存在差異。假如是成效性演示，第一介紹功能模塊，在介紹軟件的整體功能模塊（能夠用不同成效的界面方式，）時(shí)點(diǎn)到為止，即：不過(guò)點(diǎn)一下，讓客戶知道有此功能即可，不行進(jìn)行詳盡的*作演示。假如是功能性演示，就要針關(guān)于客戶所關(guān)注的主要問(wèn)題（在軟件演示以前，要認(rèn)識(shí)客戶每個(gè)部門(mén)所需要解決的主要問(wèn)題，但一定指明哪一個(gè)問(wèn)題是他們特別關(guān)注的問(wèn)題），供給相應(yīng)的解決方案。在軟件功能性演示過(guò)程中要注意到：、要依據(jù)事先準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)進(jìn)行有目的的演示。依據(jù)預(yù)先準(zhǔn)備好的數(shù)據(jù)，要做到不同的“令單”帶出不同的信息，達(dá)到不同的目的，實(shí)現(xiàn)客戶在不同業(yè)務(wù)狀況下的需求。甚至要求知道每個(gè)“按鈕”可能帶來(lái)什么結(jié)果。在很多ERP軟件演示過(guò)程中，常常存在“數(shù)據(jù)沒(méi)有、數(shù)據(jù)沒(méi)有做全”等問(wèn)題，假如暫時(shí)做數(shù)據(jù)，一方面，可能使得客戶以為我們沒(méi)有充分的準(zhǔn)備；另一方面，也可能分別客戶的關(guān)注點(diǎn)。需要重申的是，ERP的軟件基礎(chǔ)設(shè)置部分的工作量比較大，假如在客戶那邊做整個(gè)項(xiàng)目的流程設(shè)置，可能會(huì)因?yàn)椴糠忠貨](méi)有考慮周到，而出現(xiàn)不用要的問(wèn)題。更有甚至，此刻的軟件在發(fā)展過(guò)程中，假如對(duì)軟件不熟悉，可能將軟件中存在的問(wèn)題裸露給客戶，也就是出現(xiàn)“BUG”，使得軟件演示成效很差。、針關(guān)于客戶提出的問(wèn)題，要靈巧的掌握，要差異客戶提出問(wèn)題的合理性與非合理性當(dāng)前客戶常常重申自己的個(gè)性，提出各種要求，可這類(lèi)需求假如存在，卻會(huì)致使其余部門(mén)管理相對(duì)的單薄。ERP軟件演示過(guò)程中，咨詢顧問(wèn)要從科學(xué)管理的角度、公司整體效益角度剖析，甚至其余同類(lèi)公司管理的管理方法，建議怎樣去管理，怎樣去剖析問(wèn)題。關(guān)于客戶提出的詳細(xì)業(yè)務(wù)問(wèn)題，可為其演示或解說(shuō)，但解決完以后即應(yīng)進(jìn)行軟件演示的主題，此類(lèi)問(wèn)題應(yīng)注意兩點(diǎn)：千萬(wàn)不可以在小問(wèn)題上與客戶糾葛，占用過(guò)多時(shí)間；在客戶沒(méi)有提出的狀況下，ERP廠商人員切不行自己主動(dòng)提出。因?yàn)榈谝淮窝菔臼撬囆g(shù)性的，目的是簽單，此時(shí)談過(guò)多的細(xì)節(jié)問(wèn)題只會(huì)有缺點(diǎn)不會(huì)有利處。演示過(guò)程中也要察看用戶的反應(yīng)，如對(duì)方不感興趣的地方盡量少講，或不講，對(duì)方感興趣的地方能夠多講，最后做到客戶的心思，賞識(shí)與ERP廠商軟件聯(lián)合為一體。需要重申的是，不要直接在演示的場(chǎng)合，直接說(shuō)出客戶的管理不科學(xué)，或許這是人員素質(zhì)比較差等要素導(dǎo)致的。關(guān)于軟件中不可以直接解決的問(wèn)題，但能夠用變通的方法去實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題，咨詢顧問(wèn)要能靈巧的掌握。關(guān)于不可以解決的問(wèn)題，要剖析原由，并指明“并不是軟件沒(méi)法實(shí)現(xiàn)這樣的功能，要點(diǎn)的是這樣管理將會(huì)致使管理的復(fù)雜化，并且大大的增大勞動(dòng)強(qiáng)度等”。C、有效的控制演示現(xiàn)場(chǎng)從開(kāi)始軟件演示到結(jié)束整個(gè)談判過(guò)程的場(chǎng)面隨和氛，應(yīng)由ERP廠商業(yè)務(wù)員或演示員控制，切不行讓客戶控制，因?yàn)檠菔疽郧翱蛻羝鋵?shí)不認(rèn)識(shí)ERP廠商軟件，給其演示的目的就是要讓ERP廠商軟件給他留下一個(gè)好的第一印象，要做到這一點(diǎn)，整個(gè)演示的場(chǎng)面隨和氛獲取有效控制是其基本要素。在軟件演示以前，能夠聯(lián)合預(yù)先準(zhǔn)備好的PPT文檔，解說(shuō)本廠商供給ERP軟件的框架，讓客戶先熟習(xí)大致的業(yè)務(wù)流程，并說(shuō)明：假如關(guān)于軟件演示過(guò)程中存在的迷惑，在演示以后供給時(shí)間相互商討。一個(gè)功能、特點(diǎn)介紹以后，可稍作逗留，以加強(qiáng)節(jié)奏感，但停立時(shí)間不行太長(zhǎng)。用戶若在演示過(guò)程中打斷或問(wèn)某個(gè)問(wèn)題，也能夠進(jìn)行解答，但解答完以后即應(yīng)進(jìn)入下一個(gè)功能點(diǎn)介紹，切不行逗留或扯到其余事情上去。D、演示中“眼動(dòng)、手動(dòng)、口動(dòng)”三者充分聯(lián)合為了加強(qiáng)演示的成效，在演示的過(guò)程中，要將“手與口”有機(jī)的聯(lián)合起來(lái)，同時(shí)要利用“眼”，觀看客戶的反應(yīng)，靈巧迅速的改動(dòng)授課的內(nèi)容。進(jìn)一步講，“眼動(dòng)”是指察看用戶的反應(yīng)以便做出下一步的決議；“手動(dòng)”是指*作；“口動(dòng)”是指嘴上說(shuō)的就是手上動(dòng)的，手上動(dòng)的即是嘴上說(shuō)的。三者之間親密配合，不致脫節(jié)，讓客戶感覺(jué)是在聽(tīng)一場(chǎng)優(yōu)美的演講，水乳交融、一呵而就。軟件演示時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意只將客戶每個(gè)部門(mén)關(guān)注的主要問(wèn)題的解決方案展現(xiàn)出來(lái)給客戶看即可，不行作詳盡的*作演示。這類(lèi)演示是一種藝術(shù)性的演示，其目的是為了給客戶展現(xiàn)ERP廠商軟件的長(zhǎng)處，給客戶留下深刻的印象，講得太多太細(xì)不只客戶記不住，且成效不好。需要重申的是“眼動(dòng)”，當(dāng)前很多咨詢顧問(wèn)演示軟件的過(guò)程中常常忽略“互動(dòng)”的成效，將整個(gè)軟件詳盡演示了一遍，不論客戶能否接受。因?yàn)檫@類(lèi)沒(méi)有著重客戶的反應(yīng)，進(jìn)而使得客戶以為軟件中存在很多他們不需要的功能，或許他們的關(guān)注點(diǎn)在軟件中沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)，甚至有的客戶以為這樣的產(chǎn)品演示是在浪費(fèi)時(shí)間。E、擴(kuò)大客戶需求，加強(qiáng)軟件的其余功能假如客戶方有高層領(lǐng)導(dǎo)參加，ERP軟件的演示就要在合適的功能模塊擴(kuò)大客戶的需求，ERP軟件是個(gè)科學(xué)的管理工具，能夠管理公司一些細(xì)化的業(yè)務(wù)。如，某一客戶零落的采買(mǎi)特別多，可是很多軟件廠商都建議客戶在供給商管理模塊中分別增添，以便達(dá)到管理的目的，可客戶感覺(jué)這類(lèi)方案確實(shí)可行，可是工作量特別大，并且很多供給商是一次性使用，沒(méi)有必需進(jìn)行保護(hù)。假如設(shè)置一個(gè)特定的供給商，將零落的采買(mǎi)需求業(yè)務(wù)都?xì)w并給它，這樣管理起來(lái)既方便，又科學(xué)。因?yàn)楣镜念I(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的點(diǎn)不同，關(guān)于軟件演示需要達(dá)到的成效也不同。怎樣轉(zhuǎn)變客戶從“ERP軟件是僅將手工勞動(dòng)變?yōu)殡娔X管理”，到“ERP軟件包括科學(xué)的管理理念，能夠優(yōu)化公司的流程等”看法。假如做好一次合理的軟件演示，不單能夠提升客戶對(duì)軟件的希望程度，并且能夠促使軟件銷(xiāo)售進(jìn)度。F、軟件演示員的行為和信心在軟件演示過(guò)程中，演示人員自己的精神風(fēng)采微風(fēng)采舉止、言談也是很重要的。演示人員必定要有信心，充滿精神、生機(jī)，要注意軟件演講過(guò)程中的各種細(xì)節(jié)，如回答下列問(wèn)題的技巧，軟件演示的姿勢(shì)等等，并且讓這類(lèi)架勢(shì)經(jīng)過(guò)軟件演示進(jìn)到客戶的心目中，給其留下深刻的印象。從某種角度上講，演示人員自己的精神風(fēng)采也是促成最后簽單不行忽略的要素。3．結(jié)束語(yǔ)A.重申軟件的整體優(yōu)勢(shì)，此中*作簡(jiǎn)單易學(xué)易用，安全靠譜，功能強(qiáng)盛，高度集成等優(yōu)勢(shì)，可初步波及軟件實(shí)行的成效，以及項(xiàng)目的有效控制等，以便給客戶留下深刻的印象軟件演示后，確認(rèn)軟件的功能能否知足客戶的需求，能否還有其余的需求。最好能使客戶對(duì)軟件有向來(lái)觀的認(rèn)識(shí)，本軟件確實(shí)能解決公司很多需求。三、ERP軟件演示后的技巧剖析軟件演示后，ERP廠商的團(tuán)隊(duì)成員要認(rèn)真剖析客戶的實(shí)質(zhì)狀況，要認(rèn)真的聽(tīng)錄音信息，剖析軟件真實(shí)的滿足程度。假如軟件的功能同客戶需求存在較大差距，再剖析這類(lèi)需求能否擁有代表性，將其信息實(shí)時(shí)的反應(yīng)給有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。需要重申的是：當(dāng)前很多ERP廠商能夠依據(jù)客戶的需求進(jìn)行定制研發(fā)，假如客戶的需求代表行業(yè)的方向，這樣不單有研發(fā)的必需，并且能夠盡早的占據(jù)市場(chǎng)；關(guān)于將ERP軟件作為成熟產(chǎn)品的廠商而言，他們固然有開(kāi)發(fā)的能力，但可能波及許多要素，而放棄對(duì)軟件進(jìn)行“二次開(kāi)發(fā)”。這樣ERP軟件人員就要依據(jù)詳細(xì)狀況，給銷(xiāo)售員確立下一步的工作，關(guān)于不可以做的項(xiàng)目要實(shí)時(shí)的停止，不然既浪費(fèi)了客戶的時(shí)間，也浪費(fèi)了銷(xiāo)售員的時(shí)間。剖析客戶的需求，提拿出那些代表其行業(yè)