基金銷售技巧培訓(xùn)課件

基金銷售技巧培訓(xùn)基金銷售技巧培訓(xùn)1目錄

營銷人員的角色與心態(tài)1

客戶需求與客戶分層2

金融產(chǎn)品銷售流程3客戶約訪技巧45營銷活動(dòng)策劃目錄營銷人員的角色與心態(tài)1客戶需求與客戶分層2金融2第一部分營銷人員的角色與心態(tài)第一部分3成功營銷人員應(yīng)具備-“ASK”模型職業(yè)態(tài)度（Attitude）營銷技術(shù)（Skill）專業(yè)知識(shí)（Knowledge）Knowledge知識(shí)Attitude態(tài)度Skill技能Success

成功成功營銷人員應(yīng)具備-“ASK”模型職業(yè)態(tài)度（Attitude4有所企圖-有野心才有奇跡營銷路徑的冰山模型做人做事做心顧問式銷售角色與方向特種兵連長政委有所企圖-有野心才有奇跡營銷路徑的冰山模型做人做事做心顧問式5目標(biāo)達(dá)成-“績”不驚人死不休目標(biāo)達(dá)成-“績”不驚人死不休6終生學(xué)習(xí)-永遠(yuǎn)保持充電狀態(tài)知識(shí)：指個(gè)人在某一特定領(lǐng)域擁有的事實(shí)型與經(jīng)驗(yàn)型信息技能：指結(jié)構(gòu)化地運(yùn)用知識(shí)完成某項(xiàng)具體工作的能力即對某一特定領(lǐng)域所需技術(shù)與知識(shí)的掌握情況

角色：指一個(gè)人基于態(tài)度和價(jià)值觀的行為方式與風(fēng)格

認(rèn)知：指一個(gè)人的態(tài)度、價(jià)值觀和自我印象

動(dòng)機(jī)：指在一個(gè)特定領(lǐng)域的自然而持續(xù)的想法和偏好，它們將驅(qū)動(dòng)，引導(dǎo)和決定一個(gè)人的外在行動(dòng)。終生學(xué)習(xí)-永遠(yuǎn)保持充電狀態(tài)知識(shí)：指個(gè)人在某一特定領(lǐng)域擁有的事7激情四射-熱情是張制勝王牌

知道怎么做感覺到成長覺得挺公平這很有價(jià)值我要做！感覺沒壓力激情四射-熱情是張制勝王牌知道怎么做感覺到成長覺得挺公平這8加倍努力---要成功先遠(yuǎn)離“舒適區(qū)”

安于現(xiàn)狀，不能全力以赴完成工作浪費(fèi)時(shí)間和資源從事不重要的工作遇到困難往往延遲或耽擱工作工作與自己的職業(yè)興趣或預(yù)期違背時(shí)，缺乏工作積極性和主動(dòng)性一味地抱怨，不從自身找原因加倍努力---要成功先遠(yuǎn)離“舒適區(qū)”安于現(xiàn)狀，不能全力以赴9堅(jiān)忍不拔---做到徹底才精彩從開荒，到土地成熟，農(nóng)夫的自留地，肥沃的土壤，精細(xì)耕作，種瓜得瓜守株待兔，日日尋找新目標(biāo)，永遠(yuǎn)面臨新風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)夫獵人堅(jiān)忍不拔---做到徹底才精彩從開荒，到土地成熟，農(nóng)夫的自留10第二部分客戶需求與客戶分層第二部分www.themeg11營銷小故事---小白兔釣魚營銷小故事---小白兔釣魚12基金銷售技巧培訓(xùn)課件13基金銷售技巧培訓(xùn)課件14老太太買李子老太太買李子15營銷的內(nèi)涵發(fā)現(xiàn)需求喚醒需求滿足需求贏利識(shí)別客戶贏得并留住客戶16營銷的內(nèi)涵發(fā)現(xiàn)需求滿足需求識(shí)別客戶贏得并留住客戶16客戶需求的分類和層次問題有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對解決方案的關(guān)注需求不明確隱藏性需求明顯性需求客戶需求的分類和層次問題有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對17傳統(tǒng)營銷VS新型營銷產(chǎn)品為中心產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向一次交易財(cái)富管理短期投資回報(bào)營銷技巧培訓(xùn)客戶為中心客戶關(guān)系為導(dǎo)向整體解決方案資產(chǎn)配置長期客戶經(jīng)營傳統(tǒng)營銷VS新型營銷產(chǎn)品為中心產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向一次交易財(cái)富管理18金融營銷要解決的三個(gè)基本問題如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶如何長期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶A

CB

金融營銷要解決的三個(gè)基本問題如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶如何吸19營銷框架精確營銷目標(biāo)市場營銷策略精確客戶精確產(chǎn)品精確渠道精確渠道關(guān)系客戶關(guān)系宣傳推廣現(xiàn)場促銷客戶管理市場定位市場細(xì)分營銷框架精確營銷目標(biāo)市場營銷策略精確客戶精確產(chǎn)品精確渠道精確20精確營銷營銷大師菲利普·科特勒提出的營銷傳播新概念運(yùn)用我們的“金睛火眼”,細(xì)分市場，目標(biāo)準(zhǔn)確，資源集中，精確地找到目標(biāo)客戶，并實(shí)現(xiàn)有效銷售。精確營銷營銷大師菲利普·科特勒提出的營銷傳播新概念2120%高端客戶20%高利潤產(chǎn)品解決方案有效識(shí)別保持現(xiàn)有客戶定期思考，找出20%貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)品。定期思考，找出20%貢獻(xiàn)最大的客戶。掌握80/20銷售策略20%高端客戶20%高利潤產(chǎn)品解決方案有效識(shí)別保持現(xiàn)有客戶定22弱市里面買基金的目標(biāo)人群有底部建倉習(xí)慣市場反轉(zhuǎn)前搶占先機(jī)買基金曾賺過錢有一定風(fēng)險(xiǎn)承受力，目前倉位較低長期理財(cái)弱市里面買基金的目標(biāo)人群有底部建倉習(xí)慣23第三部分金融產(chǎn)品銷售流程第三部分24如何介紹金融產(chǎn)品復(fù)雜的問題簡單化深?yuàn)W的理論通俗化金融產(chǎn)品AB枯燥的文字圖像化D零散的問題系統(tǒng)化C如何介紹金融產(chǎn)品復(fù)雜的問題簡單化深?yuàn)W的理論通俗化金融產(chǎn)品AB25產(chǎn)品/服務(wù)的精確“FBAE”法特征—Feature優(yōu)點(diǎn)—Advantage利益—Benefit產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求證據(jù)—Evidence產(chǎn)品的實(shí)際效果和受歡迎程度的例證產(chǎn)品/服務(wù)的精確“FBAE”法特征—Feature優(yōu)點(diǎn)—Ad26“淘金”必殺技：A-I-D-AAttention

引起客戶注意非人員交往為主：DM，廣告，PR，短信，電郵Interest客戶有了興趣非人員交往為主：產(chǎn)品/服務(wù)手冊/協(xié)議書/申請書，短信，電郵，電話Desire客戶想擁有人員交往為主：建議書，電話，拜訪Action促使客戶采取行動(dòng)以便擁有/成交人員交往為主：集會(huì)/拜訪，促銷“淘金”必殺技：A-I-D-AAttention引起客戶27SPIN：顧問式銷售技巧建立在SPIN模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)它解決有關(guān)大客戶銷售中的所有問題它的特點(diǎn)是：使買方說得更多使買方更能理解你使買方遵循你的邏輯去思考使買方進(jìn)行有利于你的決策SPIN：顧問式銷售技巧建立在SPIN模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技28SPIN：代表意義S 情境性問題（SituationQuestion）P 探究性問題（ProblemQuestion）I 暗示性問題（ImplicationQuestion）N 需求回饋性問題（Need-PayoffQuestion）發(fā)現(xiàn)問題/隱藏性需求將隱藏性需求明示化將明顯性需求轉(zhuǎn)化為利益了解客戶情況SPIN：代表意義S 情境性問題發(fā)現(xiàn)問題/隱藏性需求將隱藏29顧問式銷售基本流程情境型問題（S）探究型問題（P）暗示型問題（I）需求回饋型問題（N）利益隱含需求明確需求顧問式銷售基本流程情境型問題（S）探究型問題（P）暗示型問題30情境性問題（SituationQuestion）定義了解客戶現(xiàn)況、背景的發(fā)問目的收集客戶信息設(shè)定與客戶對話方向找尋提問探究性問題的機(jī)會(huì)例句平常您都做那些投資？短期想達(dá)成的理財(cái)目標(biāo)？情境性問題（SituationQuestion）定義了解客31探究性問題（ProblemQuestion）定義針對客戶對現(xiàn)況的困難及不滿提出問題目的發(fā)掘客戶隱藏性需求引發(fā)客戶正視困難的存在展現(xiàn)專員對客戶問題的了解例句您會(huì)不會(huì)覺得目前定存的利率太低？您對目前投資的報(bào)酬率滿意么？您會(huì)不會(huì)擔(dān)心股市的波動(dòng)造成本金的虧損？探究性問題（ProblemQuestion）定義針對客戶對32暗示性問題（ImplicationQuestion）定義有關(guān)客戶對于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)所提出問題目的加深問題對客戶造成的困擾營造專員對客戶問題的關(guān)切例句目前投資的報(bào)酬率，能達(dá)到您的理財(cái)目標(biāo)么？目前定存利率太低、通脹又高，會(huì)不會(huì)影響到您的退休生活？暗示性問題（ImplicationQuestion）定義有33需求回饋性問題（Need-PayoffQuestion）定義讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來價(jià)值對客戶的重要性目的將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)為明確性需求創(chuàng)造客戶自我承諾的過程將客戶的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)為正面希望例句如果一個(gè)收益穩(wěn)定有保本的投資工具對您的理財(cái)目標(biāo)達(dá)成，有什么樣的幫助？一個(gè)年收益5%風(fēng)險(xiǎn)較低的債券，對您的退休制出規(guī)劃，是不是很重要？需求回饋性問題（Need-PayoffQuestion）定34顧問式銷售達(dá)到的效果有效判斷顧客的隱藏性需求將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望顧問式銷售達(dá)到的效果有效判斷顧客的隱藏性需求35第四部分客戶約訪技巧第四部分36如何約訪不同類型的中高端客戶1、現(xiàn)場約訪（渠道網(wǎng)點(diǎn)、企業(yè)現(xiàn)場）2、電話3、短信、信函（卡片）4、網(wǎng)絡(luò)約訪（郵件、QQ、MSN、飛信等）5、其它：提示：1、以客戶的需求為依據(jù)2、關(guān)注客戶現(xiàn)狀3、擅用公司資訊為核心客戶提供個(gè)性化服務(wù)如何約訪不同類型的中高端客戶1、現(xiàn)場約訪（渠道網(wǎng)點(diǎn)、企業(yè)現(xiàn)場37邀約客戶見面的電話流程我是誰建立信任目的好處假設(shè)對方感興趣邀約邀約客戶見面的電話流程我是誰38電話話術(shù)

注意事項(xiàng)：給客戶打電話，要注意尊重客戶，在取得客戶的許可后再詳細(xì)說出下文。不要在電話中詳細(xì)解釋基金。碰到客戶堅(jiān)決拒絕，請不要做拒絕處理，只要簡單回答：那么，對不起，打攪您了。謝謝。祝您晚安等。不要在電話里營銷產(chǎn)品，電話的功能主要是邀約。電話話術(shù)注意事項(xiàng)：給客戶打電話，要注意尊重客戶，在取得客戶39銷售人員在郵件營銷中常犯的錯(cuò)誤1、發(fā)送對象不準(zhǔn)確2、沒有定期回訪3、沒認(rèn)真測試過郵件4、給不同關(guān)系階段的客戶發(fā)送同一郵件5、以自我為中心6、不會(huì)站在客戶的角度說明產(chǎn)品7、郵件內(nèi)容復(fù)雜，版面混亂銷售人員在郵件營銷中常犯的錯(cuò)誤1、發(fā)送對象不準(zhǔn)確40高資產(chǎn)個(gè)人客戶拓展模式1、尋建立信任關(guān)系2、購買定期電話回訪轉(zhuǎn)介紹3、資訊服務(wù)活動(dòng)投資理財(cái)建議4、設(shè)計(jì)、傳遞、創(chuàng)造客戶價(jià)值5、找資料納入營銷數(shù)據(jù)庫電話邀請理財(cái)活動(dòng)高資產(chǎn)個(gè)人客戶拓展模式1、尋建立信任關(guān)系41與客戶保持長期關(guān)系的八大工具與客戶保持長期關(guān)系的八大工具421、定期進(jìn)行電話聯(lián)系2、適時(shí)展開客戶回訪活動(dòng)3、隨時(shí)告訴客戶最新產(chǎn)品動(dòng)態(tài)4、勤于向客戶表示關(guān)切5、盡可能為客戶提供方便提示：1、主動(dòng)對客戶進(jìn)行電話聯(lián)系或回訪，這種方式很簡單，但效果卻很明顯。2、要勤于向客戶表示關(guān)切，不要因?yàn)閼卸枋ヒ淮笈鷥?yōu)質(zhì)的客戶。3、隨時(shí)告訴客戶新的產(chǎn)品信息，讓客戶一旦有需求就會(huì)想到你。4、主動(dòng)為客戶提供更多的方便，客戶得到的好處越多，就會(huì)對你越滿意，你的成功的幾率就越大。重視售后服務(wù)1、定期進(jìn)行電話聯(lián)系提示：重視售后服務(wù)43第五部分營銷活動(dòng)策劃第五部分44千萬富翁最感興趣的主題投資房地產(chǎn)股票

收藏手表珠寶字畫運(yùn)動(dòng)旅游高爾夫游泳旅游目的地美、法、澳三亞、香港、云南

白酒茅臺(tái)五糧液水井坊洋酒路易十三軒尼詩

X.O皇家禮炮21品茶龍井鐵觀音碧螺春抽煙中華本地高檔

教育兒女英美留學(xué)清華EMBA長江全球CEO45千萬富翁最感興趣的主題投資房地產(chǎn)股票收藏手表珠寶字畫運(yùn)動(dòng)旅活動(dòng)主題選擇與基金業(yè)務(wù)推薦家庭教育金規(guī)劃成長型基金退休金規(guī)劃混合型基金債券型基金購房規(guī)劃基金定投及股票型基金健康主題安居主題兒童教育活動(dòng)主題選擇與基金業(yè)務(wù)推薦家庭教育金規(guī)劃成長型基金退休金規(guī)劃46幫助客戶解決實(shí)際問題—子女教育規(guī)劃1999年針對北京、上海、廣州、成都、武漢、西安六大城市居民進(jìn)行入戶訪問，得出以下結(jié)論：81%的父母同意，再苦不能苦教育，再窮不能窮教育60%的父母表示如果需要，會(huì)為子女的教育負(fù)債29%的父母表示相當(dāng)擔(dān)心自己的經(jīng)濟(jì)能力能否一直滿足子女教育的需要資料來源：中國景氣監(jiān)測中心幫助客戶解決實(shí)際問題—子女教育規(guī)劃1999年針對北京、上海、47“錦繡前程”國學(xué)講壇目標(biāo)對象：7-15歲少兒及家長切入點(diǎn)：由孩子與家長共同學(xué)習(xí)中國傳統(tǒng)文化引入到子女成長規(guī)劃備選合作機(jī)構(gòu)：1、當(dāng)?shù)卮髮W(xué)中文系國學(xué)班、國學(xué)夏令營講師3、營業(yè)部選擇或合作的渠道推薦優(yōu)點(diǎn)分析：1、目標(biāo)客戶群精確2、有可能與合作機(jī)構(gòu)資源共享，如作為國學(xué)班、國學(xué)夏令營自身的推介活