設(shè)計師談單技巧-PPT

室內(nèi)設(shè)計師談單技巧游浪漫目錄設(shè)計師談單三步曲

風水設(shè)計知識

工作行為人品與性格設(shè)計師應(yīng)具備的基本肢體語言

01020304探討我們所面對的客戶群體和消費心理

05面對面的談判

06談判情景的把握如何處理異議07完成交易

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2設(shè)計師談單三步曲設(shè)計師在與客戶洽談過程中，除了會談理念外，還會講講細節(jié)。在這里舉個例子：在廣州剛談了萬科城別墅的一個單。我所在的公司旁邊有很多的同行和裝飾公司，客戶的比較時間很短暫，那么如何在很短的時間內(nèi)打動客戶呢？與客戶談的內(nèi)容有些技巧。Page

3客戶沒有帶平面圖，如何談單？客戶帶了平面圖，如何談單呢？Page

4客戶沒有帶平面圖，如何談單？當客戶沒有帶平面圖時，我們很多的設(shè)計師就會對客戶有一個敵對情緒，會認為客戶沒有誠意。其實我認為，當客戶沒有平面圖的時候是最考驗設(shè)計師水平的時候。這種情況下，設(shè)計師可與客戶談些概念上的東西。我覺得，當沒有平面圖的時候更能夠開放自己的思維。比如：可以談一些對生活的理想、談?wù)劜牧?、談一些裝飾上的風格。把它作為一種引導客戶進入你的設(shè)計空間的一種方式。當你把裝飾說得很生動的時候，假若客戶又沒帶平面圖，那么他就會有一種遐想。他有遐想的時候，就會進入一個虛幻空間。這時，設(shè)計師就是帶他進入了一個理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。Page

5客戶帶了平面圖，如何談單呢？剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會發(fā)揮得更好。我談客戶有三步曲：第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。第二步：進入一個深度階段，讓客戶對你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預(yù)算的欲望。第三步，進入簽單模式。Page

6以上兩個步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說我不談專業(yè)術(shù)語。我認為，如果一個設(shè)計師跟客戶談單時講很多的專業(yè)術(shù)語，我覺得他不是一個好的設(shè)計師。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設(shè)計概念和意圖。Page

7風水設(shè)計知識

家居風水三十字真言：

一望有情，三氣有主

五行有度，九九歸一

曲而不腐，暢而不沖

形而不煞，容人乃大一望有情——中國風水最重一個“情”字?？捶亢髽?gòu)造房屋內(nèi)部空間結(jié)構(gòu)之時，僅憑心感和目之所能及已令人渾然感動，對此房情有獨鐘依依不舍的，這當然就是好房或好的設(shè)計。三氣有主——風水是一門選擇生“氣”的學問，而已處好的房子，其大門的納氣狀態(tài)，窗幃的采光狀態(tài)，宅心的定氣，三者是房屋的三才之主?？捶恳跋嘈拧弊约撼浞值捏w感，在以上三處閉目凝神，任意氣相通，若感覺泰然舒適，周身暢快，這就是適合你的好房子。Page

8在廣東、福建經(jīng)常會遇到這樣的客戶，會給你講氣的流動。而在傳統(tǒng)觀念里，臥室是不易大的。房子大了氣就會散?，F(xiàn)在有些年輕的設(shè)計師把房屋的床的朝向，他只做一種布置。他沒有拿風水去結(jié)合。床不僅僅要考慮布置合理，還要考慮客戶的想法。有的客戶看到設(shè)計師的設(shè)計會說：頭朝西，我命朝西；還有的說頭朝東，大江一去不復(fù)返。一般來說床的擺放位置以南北朝向為佳。為什么要南北朝向呢？因為南北的磁場在兩頭，你睡覺的時候是被一跟無形的繩子給拉出來的。

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9五行有度——風水的核心是將五行之氣在人居住環(huán)境內(nèi)進行“適度”的生氣營造和吉兇趨化，故風水學的內(nèi)在精神是附合美學和中庸之道的?？臻g的均衡感和美感是風水中無言的指標和尺度。有些設(shè)計師運用色彩非常隨意，這里用一塊顏色，那里用一塊。其實設(shè)計是非常人性化的。你喜歡的，客戶不一定喜歡。你一定要挖掘客戶的內(nèi)心。比如有的客戶喜歡藍色，但藍色的運用是有講究的。這不僅在廣東，就在我原來在重慶、湖北等地方時也有講究。因為太平間的裹尸布是一種很淺的藍綠色。顏色是跟五行有關(guān)系的。因此大家要謹慎用顏色。蘋果綠等這些顏色是好的顏色，但要問清客戶有沒有不好的聯(lián)想，一旦有不好的聯(lián)想，會讓客戶住得不安心。Page

10九九歸一——天下沒有最好的家居風水，只有與宅主人最適合的風水環(huán)境，所有的風水原則最終都要歸于家居和主人的二氣相合。（05年財位主氣在南昌，喜慶位主氣在北，而東南之氣乃是非位，西北之氣亦有所忌。）風水中的九宮飛星、九九歸一，始終都要歸于一個“人”字。

曲而不腐——中國風水雖強調(diào)“曲而有情”，但一處好的房子或室內(nèi)布局卻不可疊疊重重，過份追求結(jié)構(gòu)，以至曲腐不堪，否則非但生氣不暢，宅主也會受其欺辱。曲的原則與中國山水畫的精神頗為相符，最高的境界是氣運生動外的留白。Page

11中國山水畫講究一個曲徑通幽，家居的生活不止也是一樣，不能夠一覽無余。比如，你坐在餐廳看到主臥的床。這樣就是犯了主人的隱私。

暢而不沖——家居環(huán)境單從環(huán)境生態(tài)學上來說，也應(yīng)空氣流動、門窗暢通、采光充分，但若構(gòu)造上通暢過度而形成門沖、門窗沖、門廊沖等，則會沖散生氣，破壞和諧，故應(yīng)注意暢通和諧的尺度，不能形成人為的沖折。

暢而不沖也是設(shè)計中客戶提到的問題。為什么有時要做屏風，而有時不做呢？沖即是沖煞。沖煞就是指屋子里通了，通了就是氣容易流失，這個在南方做設(shè)計會遇到。很多這樣的問題。設(shè)計師可以不需要懂太多，但需要略知一二。若客戶提出很深入的風水問題，不如直接讓他找風水先生。而設(shè)計師呢講的是一些科學的，大家喜聞樂見的內(nèi)容。有些客戶會講到生辰八字、宅心對整個生命的運勢有什么影響?？蛻糁v到這些問題時，就不要隨便回答，這些是非常有講究的，不能用基本概念去回答?？蛻舴浅Ｏ嘈诺脑?，就要請風水先生，而我們設(shè)計師只能是淺顯的看看。

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12形而不煞——家居環(huán)境的風水生氣營造，是可以通過形的塑造而達成的，但類似床體上空的吊燈，鋒利的尖角鋼、墻造形，臥室內(nèi)過多的立面和照訂鏡等萬不可取，否則會形成損害宅主人的煞氣，影響運氣和健康。

容人乃大——房屋是為了更好的適應(yīng)人的生存而建筑和布置的，因此家居風水的各個空間都必須是以“容人”為基本前提的，一處好的房子，一定是宅主一家人“通感”舒適，見之、選之、居之都身心愉悅的地方。Page

13工作行為人品與性格任何一位設(shè)計師都希望自己的設(shè)計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。首先，設(shè)計師的自身形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表一種形象。在現(xiàn)實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設(shè)計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設(shè)計師自身。優(yōu)秀的設(shè)計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設(shè)計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設(shè)計師對公司同時失去信心?？蛻敉ㄟ^與設(shè)計師進行交談時了解公司，不論這個設(shè)計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。其次，所有的設(shè)計師都要學會自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進行自我推銷，在實際談判中客戶最關(guān)心的是價格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進一步的了解我們設(shè)計師自身的能力及公司的運作方針。

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14人品與性格1、積極的人生態(tài)度設(shè)計師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個優(yōu)秀設(shè)計師應(yīng)具備的。2、持久力對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達成目標的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。3、智力智力，對一個設(shè)計師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當?shù)膽?yīng)對方法的基礎(chǔ)。4、圓滑的態(tài)度一個優(yōu)秀的設(shè)計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當應(yīng)對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法?；鹬?，真實而非虛偽的。Page

155、可信性在供大于求的市場狀況下，設(shè)計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設(shè)計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設(shè)計師是對他的信任，要求設(shè)計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關(guān)系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。6、善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設(shè)計師會不斷探詢客戶的需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。7、想象力優(yōu)秀的設(shè)計師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。Page

16設(shè)計師應(yīng)具備的基本肢體語言眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。Page

17設(shè)計師應(yīng)克服的缺點一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果。是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會影響到其他方面，從而導致失敗或不完全成功，所以設(shè)計師一定要避免任何一點紕漏。Page

181、言談側(cè)重道理有些設(shè)計師習慣于書面化，理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。2、語氣蠻橫這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。3、喜歡隨時反駁如果設(shè)計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使自己失去一個在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。4、談話無重點如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。5、言不由衷的恭維對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設(shè)計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。Page

19探討我們所面對的客戶群體和消費心理（一）、細分市場，選擇客戶群（二）、客戶類型及消費心理Page

20細分市場，選擇客戶群消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計方案或價格，不可能使所有消費者的要求都能得到滿足。這就需要根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果對客戶按一定的分類標準進行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。Page

21客戶類型及消費心理1、客戶類型A、分析型。理智型的消費者這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公司，對價格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。B、自主型．控制型消費者此種人思維方式，行為習慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。C、表現(xiàn)型．沖動型的消費者這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。E、親善型．猶豫型的消費者此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不定，反復(fù)無常Page

22消費層次A、對于分析型、理智型的消費者通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量．服務(wù)，又要低的價位。我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其顧慮。B、對于自主型．控制型的消費者這些人的喜好比較固定，通常對設(shè)計有獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。洽談時需將其要求巧妙的結(jié)合起來，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面．建筑方面等。C、對于表現(xiàn)型．沖動型的消費者一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知，可以采取夸張．刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導消費完成交易。D、對于親善型、猶豫型的消費者可以宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求,通過公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價值所在，利益所在，作他的助手。Page

23影響和客戶合作的因素1、價格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。2、消費者心理：喜好、收入。3、社會因素：家庭成員．親密的朋友．同事．鄰居等Page

24整個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項

1、完成一次交易的過程客戶拜訪．談判前的準備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務(wù)。2、電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語．語氣．語調(diào)．語速，仔細聆聽，已確定的事項回答要肯定，不確定的事項回答要富有彈性。3、初次接觸的咨詢和溝通Page

25A、設(shè)計師應(yīng)具備的談判知識首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門。其次是對自己公司的特點，發(fā)展目標，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業(yè)專業(yè)知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個市場對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方的優(yōu)劣勢各在何處。B、交易對象的調(diào)查盡可能詳細的了解客戶的自然狀況如：姓名．年齡．婚否．職業(yè)．愛好．背景．經(jīng)濟狀況．家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習慣。C、盡可能的設(shè)想談判過程中所能遇到的各種問題并找出應(yīng)變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。D、條件允許，盡量先與客戶約定好見面的時間和地點，以避免浪費時間。E、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。Page

26面對面的談判

1、克服溝通障礙及有效溝通技巧2、談判技巧3談判前準備的八個過程4談判情景的把握Page

27克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細致全面的談判前準備，見機行事，以適當?shù)脑掝}開始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強調(diào)選擇我公司是物有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認同，避免“屈客”；要誠實可靠，免夸張的資料虛報；表現(xiàn)出興趣和熱誠，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)生的問題，掌握主動，提供多個選擇，避免不擇手段。Page

28談判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動機）找出雙方的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項，建立雙贏的局面）。Page

29談判前準備的八個過程A、談判前的準備。B、定立大目標，準備應(yīng)變方法。C、提出帶有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。D、掌握主動，將顧客的問題變成自己的問題，將自己反對的變成正面利益。E、介紹利益。F、應(yīng)付反對。G、建立彈性空間。H、達成目標。Page

30談判情景的把握開場白因情景而定，忌生搬硬套，對顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對方的表情，語言．形體語言等信號。了解顧客的心理，對已確立的原則，回答要堅決肯定。談判過程中適時加入一些拉近個人感情的話題，善于給自己創(chuàng)造機會，把握機會，完成交易，控制進退不死纏爛打，下次談話留有余地。Page

31如何處理異議

異議是客戶因某種原因，而對設(shè)計方案或公司的制度，價格，提出反對。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法：1、減少異議發(fā)生的機會2、有效的處理發(fā)生的異議Page

32減少異議發(fā)生的機會在談判過程中客觀的了解客戶的需要，提供多個選擇，著重強調(diào)物有所值，以自己表現(xiàn)出來的誠實可靠及熱誠，爭取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。Page

33有效的處理發(fā)生的異議（1）、處理異議的態(tài)度（2）、處理異議的方法一（3）、處理異議方法二Page

34處理異議的態(tài)度情緒輕松，不可激動，態(tài)度真誠，注意聆聽，重述問題，謹慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應(yīng)付。Page

35處理異議的方法一當客戶提出異議時，找出對方不滿意的地方，提出正確觀點，并積極列舉公司的優(yōu)勢來補償缺點，具體方法有：A、質(zhì)問法對客戶的異議，可直接用為什么來問其理由。B、對……但是接受對方的反對，然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。C、舉例法對客戶的異議，引用實例予以說明以解除憂慮。D、充耳不聞法不完全把對方的話當真，而是轉(zhuǎn)移話題。E、資料轉(zhuǎn)移法將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來。F、否定法對顧客所講的話予以否定。G、回音法如同回音一樣將以方的話在重復(fù)一次。Page

36處理異議方法二A、報價價格強調(diào)報價與其他公司不同，真正物有所值，正是對方所需要的。B、報價的競爭對手強調(diào)自己公司報價的準確性，非其他公司所能比。C、滿意的質(zhì)量與后期服務(wù)強調(diào)公司的承諾，及其給客戶帶來得全新感受和好處。D、受到優(yōu)惠的約束告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。E、你們的公司沒聽過告訴客戶我們公司的勢力規(guī)模，強調(diào)公司的知名度只是客戶沒注意到。F、堅持自己的意見設(shè)計師應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚對方的見解與成就，然后循序漸進闡述自己的意見以達到談判成功的目的。G、不做確實回答設(shè)計師可直接提出與所介紹相關(guān)的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關(guān)而客戶樂于回答的問題，當客戶興致正濃時，可乘機回到交易問題上來。H、留待下次設(shè)計師可請客戶再加考慮，并約定時間再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時反而獲得意想不到的成功。I、已決定不再合作以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強調(diào)自己公司給客戶帶來的好處，以后有恰當?shù)臅r機再加以合作。J、挖掘新客戶如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。Page

37完成交易

談判成功信號的把握。所有的談判都是以成交為目的，設(shè)計師應(yīng)該注意對客戶反應(yīng)信號的把握及時成交。1、當設(shè)計師將方案的細節(jié)，報價等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認真的神態(tài)或沉默的時候，設(shè)計師要及時詢問成交。2、聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準備成交。3、當客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神來交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時，應(yīng)不失時機的終結(jié)成交。4、當介紹結(jié)束后，客戶會把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時設(shè)計師應(yīng)及時成交。Page

385、當你在介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，說明客戶內(nèi)心的斗爭在激烈的進行，設(shè)計師應(yīng)把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠了。6、當客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。7、當設(shè)計師在介紹過程中，客戶反詢問細節(jié)問題并翻閱資料時開始計算費用，離交易成功就不遠。8、當設(shè)計師在介紹過程中，客戶有類似兒童般的興奮反應(yīng)或者頻頻點頭表示客戶已決定成交了。9、如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關(guān)的問題并積極討論，則表示客戶有成交得意向了。10、如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。11、如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，設(shè)計師應(yīng)多一些細節(jié)介紹和示范即會達成交易。12、在設(shè)計師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過來?；蚝饶銥樗麥蕚涞乃畷r，也表明客戶準備成交了。13、當客戶從語言上，想確立價格和付款方法，詢問公司的服務(wù)和其他公司相比較并認真談到錢的話題時，說也：‘暫時不可能’但仍詢問要點等情況時，即可和客戶談成交的問題。但仍詢問要點等情況時，即可和客戶談成交的問題。Page

39有礙成交的言行舉止

1、驚慌失措成交即將到來時，設(shè)計師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動作會使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信任和定單。2、多說無益既然已經(jīng)準備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時刻應(yīng)謹言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導致成交失敗。3、控制興奮的心情在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產(chǎn)生不良感受。4、不做否定的發(fā)言在成交的時刻，應(yīng)向客戶傳達積極的消息使之心情舒暢的簽約。5、見好就收在成交后不要與客戶長時間的攀談，以避免夜長夢多。Page

40完結(jié)方式

1、直接行動完成確定細節(jié)安排付款方法。2、方案式完結(jié)請客戶在各種方案中選擇一種。3、獎賞式完結(jié)提供額外利益，使對方立即采取行動。Page

41售后服務(wù)