房地產(chǎn)市場人群分析

目前市場上購置房屋的人重要有：其特點(diǎn)如下新婚購房需求特點(diǎn)：1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。2、由于都在上班，較少有私家車，因此一般規(guī)定交通以便。3、考慮到未來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時(shí)一般選擇兩房單位。4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時(shí)一般會(huì)得到父母的贊助。5、臥室一般規(guī)定朝陽，臥室使用面積較大一點(diǎn)。6、老城區(qū)的房子或者近來兩三年的房子比較受歡迎。7、一般不是一次性付款，能使用公積金貸款，首付比例可以高一點(diǎn)，由父母資助的比較多。8、由于新婚夫婦一般是過渡置業(yè)，考慮到未來會(huì)換大戶型，因此對(duì)房子未來的發(fā)售和保值功能比較在意。9、地理位置也是購房時(shí)首選原因，對(duì)交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的規(guī)定較高。10、周圍商鋪、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房型，以60-80平方米的戶型最受歡迎，都市中心區(qū)域或者交通比較以便的地方多做商圈精耕開發(fā)?？驮撮_發(fā)：婚紗影樓、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登記處、婚慶禮儀企業(yè)等地方。投資購房需求特點(diǎn)：1、有升值潛力的地方，都市的中心區(qū)域，或者都市景觀區(qū)域。2、房源處在未來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。3、對(duì)于地段規(guī)定非常嚴(yán)格，一般規(guī)定成熟區(qū)域。4、對(duì)于房產(chǎn)理解較多，一般規(guī)定經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)，例如可以計(jì)算投資回報(bào)率。5、著名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、可以很快轉(zhuǎn)手或出租的房源。8、對(duì)樓層和朝向規(guī)定比較嚴(yán)格。一般頂層、一樓都不在考慮之列。9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。10、商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)，著名品牌的樓盤商圈，老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域，交通便利地段有升值潛力的房源。一般不用位于主城區(qū)域的小區(qū)，可以在都市新開發(fā)或者新興區(qū)域?？驮撮_發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)，一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理企業(yè)合作，投資論壇等地方，著名開發(fā)商樓盤房展和推介會(huì)駐守，商業(yè)中心精耕。對(duì)小區(qū)綠化和環(huán)境規(guī)定比較高。教育需求用房：1、處在重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。2、總價(jià)不高，面積40-60平方米的小戶型為主。3、到學(xué)校步行15分鐘左右旅程房源。4、購置者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購置居多。5、一定要可以購房入戶學(xué)區(qū)。6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。房源開發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點(diǎn)精耕、駐守、派報(bào)。客源開發(fā)：學(xué)校的招生闡明會(huì)，學(xué)校招生辦，報(bào)紙廣告，網(wǎng)路找客。改善型用房：1、面積一般為90平方米以上，一般為兩代或者三代家庭組員住。2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，諸多規(guī)定有兩個(gè)衛(wèi)生間。3、小區(qū)一般相對(duì)比較大，以近來五年落成的小區(qū)為重要選擇。4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在都市新開發(fā)或者新興區(qū)域。5、對(duì)小區(qū)綠化和環(huán)境規(guī)定比較高。房源開發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙廣告，尾盤，一手代理企業(yè)?？驮撮_發(fā)：房展會(huì)派報(bào)，著名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報(bào)紙廣告等。一般來說，買方客戶的心理可以提成如下幾種階段產(chǎn)生購物動(dòng)機(jī)→內(nèi)心充斥期待→心情不安→開始感愛好→產(chǎn)生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。在于客戶接觸的時(shí)候，把握不一樣步期客戶的心理狀態(tài)，才能事半功倍?？蛻糍I房子，我們先要理解清晰如下幾種問題：1、誰買（WHO）2、為何買（WHY）3、在何處買（WHERE）4、何時(shí)買（WHEN）5、買什么樣的房子（WHAT）6、怎樣買（HOW）對(duì)于經(jīng)紀(jì)人可以接觸的客戶群，大概有五種角色1、發(fā)起者：第一種提議或想到購置房屋的人。2、影響著：對(duì)最終購置房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。3、決策者：對(duì)所有或部分購置房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。（KEYMAN）4、購置者：實(shí)際從事購置房產(chǎn)行為的人。5、使用者：消費(fèi)或使用該房屋的人。當(dāng)然，并非每項(xiàng)購置決策都會(huì)出現(xiàn)這五種不一樣的角色，不過你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進(jìn)行溝通。經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)家庭各個(gè)組員的角色與影響認(rèn)識(shí)清晰，以便針對(duì)特定的角色，設(shè)計(jì)出感人心弦的房屋賣點(diǎn)于訴求重點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人在理解了客戶的購置考慮原因時(shí)，一定要把重要原因與決定原因分不開，才不會(huì)誤導(dǎo)房產(chǎn)銷售的努力方向與溝通語言的設(shè)計(jì)安排。消費(fèi)者的購置心理客戶的心理特性:我買房子，能滿足我什么需求？（理解客戶的購屋動(dòng)機(jī)，從客戶的角度出發(fā)予以說服）客戶購置房產(chǎn)的動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)具有暗示、聯(lián)想的作用。造夢(mèng)，造家的感覺。因此感人的點(diǎn)頭水牌廣告、魅力的店頭不知、感人的看房現(xiàn)場的演出訴求，都會(huì)導(dǎo)致客戶的不由自主的“沖動(dòng)性購置”?？蛻糍徶梅慨a(chǎn)心理各階段：注意1、充足運(yùn)用視覺效果使客戶清晰地意識(shí)到房產(chǎn)的存在。2、讓他感到假如他居住在這套房產(chǎn)中的真實(shí)舒適感。愛好1、保持應(yīng)付客戶的狀態(tài)，不應(yīng)當(dāng)有“不在意”、“雜談”或妨害客戶的行為。2、房屋的賣點(diǎn)，要使客戶能獲得充足的理解和承認(rèn)。3、讓客戶有身臨其境的感受。可以設(shè)計(jì)一下客戶入住后的場景。4、多留心適應(yīng)客戶情感反應(yīng)的應(yīng)接措施。欲望1、強(qiáng)調(diào)該套房的賣點(diǎn)；2、強(qiáng)化客戶的購置欲望，留心應(yīng)對(duì)方式；3、請(qǐng)客戶實(shí)際感受；（假如你住在這會(huì)有多舒適！房子多么適合你，小區(qū)的環(huán)境真的不錯(cuò)。）信賴1、以信心來接待客戶，絕對(duì)不要以曖昧模糊的態(tài)度來應(yīng)付。2、將房屋的詳細(xì)狀況以能使客戶滿意的方式，再加以合理的簡介。3、順從客戶的嗜好與想法來簡介。決心1、注意順從客戶心理動(dòng)態(tài)的演變。2、絕不可以有強(qiáng)迫行為。不過可以適時(shí)灌輸意向金概念或者逼定。購置1、心平氣和，開心快樂的氣氛，不要忽視細(xì)節(jié)動(dòng)作。2、做好客戶需求的轉(zhuǎn)化。這個(gè)時(shí)候關(guān)懷的是房子何時(shí)可以真正抵達(dá)自己的名字。過戶的流程和資金的安全性。滿足1、客戶的滿足才能帶來第二次生意和良好的口碑。2、買后的滿足促使顧客產(chǎn)生第二次需求的力量，即發(fā)明需要的滿足、能產(chǎn)生的滿足、能產(chǎn)生下次交易的契機(jī)，所謂“銷售滿足給顧客”即是此意。購房者客戶類型盛氣凌人型特性：一般據(jù)別一定的權(quán)勢或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺自己與他人不一樣樣。常常趾高氣昂，如下馬威來“震懾”置業(yè)顧問，常拒置業(yè)顧問千里之外，字跡潦草，常常和經(jīng)紀(jì)人保持一定的站位距離，并不與你直面相對(duì)。好面子，喜歡夸張和自吹，一副得理不饒人的樣子。對(duì)策：這種類型的客戶無非想讓經(jīng)紀(jì)人按照他的安排走，經(jīng)紀(jì)人要穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，合適的肯定或者恭維對(duì)方，（這種房子最配您這種身份的人了。這個(gè)小區(qū)很上檔次，比較適合成功人士。）尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口，對(duì)于他的語言和說話方式不可露出反感和不耐煩的樣子，不要起正面沖突。求神問卜型特性：對(duì)于風(fēng)水非常在意，常常帶著風(fēng)水先生或者征詢風(fēng)水先生的提議。對(duì)風(fēng)水似懂非懂。對(duì)策：多看某些有關(guān)房產(chǎn)風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說的風(fēng)水學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)其個(gè)人的價(jià)值。例如命旺財(cái)旺等。但同步可以迎合這種人的行為，多多體現(xiàn)出專心的聽，很認(rèn)同，做好引導(dǎo)。假如尤其信這個(gè)，那就干脆成全他，找風(fēng)水先生來決定，風(fēng)水先生也要尊重，并暗示后來還會(huì)有諸多單子找他使風(fēng)水先生不至于起到破壞作用。畏首畏尾型特性：缺乏購房經(jīng)驗(yàn)，剛參與工作很快屬于初次購置房產(chǎn)的，不易很快做出決定。對(duì)策：找到客戶不安和疑慮的地方，提出有說服力的證據(jù)，給客戶簡介我們企業(yè)及品牌，讓他安心。簡介房源所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說話，經(jīng)紀(jì)人的言辭和行動(dòng)要堅(jiān)決自信，給客戶以購置的信心和安全感。神通過敏型特性：輕易往害處想，干什么都憂心忡忡，但凡中介說的我都不相信。對(duì)策：言行慎行，多聽少說，神態(tài)莊嚴(yán)，加強(qiáng)說服工作。千萬不要刺激他，多聽他說，等他下決定，讓他不要著急，讓他再考慮，不要盲目逼他。同步對(duì)他身邊的人多做工作，不要做過多的描述。籍故遲延性特性：個(gè)性遲疑，籍此遲延，推三阻四，不說不買，也不說買，再考慮考慮，也接經(jīng)紀(jì)人的征詢電話，不明確拒絕。隨意看看，不能立即決定。對(duì)策：查明客戶不能下決定的真正原因，一般原因不外乎是還在比較其他房源，或者資金匱乏等等。設(shè)法處理，省得簽協(xié)議久拖不決。假如實(shí)在無法下決定，可以先冷藏其一兩天，同步做好促銷，讓客戶感覺過了這個(gè)村就沒有了這個(gè)店。斤斤計(jì)較型特性：心思慎密，“大小通吃”，瑙珠比較。老是想得到好處，這里想打折，那里想廉價(jià)。對(duì)策：運(yùn)用帶看現(xiàn)場促銷，幾批客戶同步看房的銷售氣氛和“銷售形勢”向客戶施壓，度相對(duì)來說稍微大一點(diǎn)，讓步要緩慢，經(jīng)紀(jì)人可以佐以諺語，（哎，都像您這樣買房昂這樣精明，房東都要上吊了。您做生意一定很厲害吧，看您還價(jià)這樣厲害。房東XX萬都沒賣，目前XX萬都賣給您了，我真不敢相信。）讓其有占了廉價(jià)的感覺。神神秘秘型特性：出錢者一般不愿“曝光”，一般用來金屋藏嬌或者是某些公務(wù)人員，不樂意讓諸多人懂得。對(duì)策：假如是金屋藏嬌，決定權(quán)一般在身邊的非正常關(guān)系人身上。重點(diǎn)照顧這個(gè)人，盡量不在單位和公共場所談?wù)撍馁彿坑?jì)劃或電話聯(lián)絡(luò)，不在房東和其他人面前曝光他的身份。對(duì)于多種類型的客戶，我們一定要有針對(duì)性的投其所好，滿足他的需求，有技巧性的應(yīng)對(duì)，以不變應(yīng)萬變。小心謹(jǐn)慎型特性：對(duì)你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)房源和你的服務(wù)也是如此。對(duì)于必要的回答，他也常常一言不發(fā)，常常由于一種無關(guān)大局的小事影響情緒。握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手。對(duì)策：以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯，也不要對(duì)他施加壓力，簡介房源狀況時(shí)，態(tài)度要深沉，言辭要懇切，帶看時(shí)還必須觀測他的憂慮，以好友般的關(guān)懷問詢他：“例如：我能協(xié)助你嗎……”在作業(yè)過程中一直要讓他心平氣和，通過幾種細(xì)節(jié)的簡介盡快獲得他的信任，增強(qiáng)他的信心，如可以成交應(yīng)當(dāng)“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇。老年客戶群體的心理特性：這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等；他們的共同點(diǎn)是：孤單；購置意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定與否購置；對(duì)于經(jīng)紀(jì)人，他們的態(tài)度是疑信參半；在作購置決定期，較一般人還要謹(jǐn)慎。老年人多在金錢使用時(shí)謹(jǐn)慎小心，不會(huì)過度的奢侈。對(duì)策：進(jìn)行闡明時(shí)，言辭必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇、親切，同步體現(xiàn)出對(duì)他（她）們的關(guān)懷：闡明或者帶看結(jié)束之后，必須記住，絕對(duì)不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋顔栴}?？傊?，對(duì)這一類型客戶，必須具有相稱的耐心；最關(guān)鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他們的信任。中年客戶群體的心理特性擁有家庭，也有安定的職業(yè)；生活比較穩(wěn)定，但愿擁有更好的生活空間，重視未來；努力想使自己及家人生活的愈加自由自在，但愿家庭生活美滿幸福，因此竭力愿為家人奮斗；自有主張、決定的能力，一般購置房屋是為了改善居住條件。因此只要房源確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購置意愿，一般都會(huì)購置。對(duì)策：你應(yīng)當(dāng)和他們做朋友，使他們能信賴你；必須對(duì)他們的家人表達(dá)出關(guān)懷之意；對(duì)他們個(gè)人要予以推崇和肯定；闡明我們推薦房源的長處和前景以及小區(qū)的檔次和物業(yè)管理的長處和他身份的符合。年輕夫婦客戶群體的心理特性在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會(huì)在外人面前盡量隱瞞，憧憬美好的未來，虛榮心比較強(qiáng)，思想樂觀，積極地想變化現(xiàn)實(shí)狀況，敢預(yù)支花費(fèi)未來的錢。一般購房都是有父母資助，不是一次性付款，因此經(jīng)紀(jì)人在簡介的時(shí)候要注意按揭數(shù)字要詳細(xì)精確。對(duì)策：要誠心與他們交往；體現(xiàn)自己的赤誠，簡介房源時(shí)，可刺激他們的購置欲望，必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在做房源闡明和簡介時(shí)，以盡量不增長他們的心理承擔(dān)為原則。企業(yè)家的心理特性心胸開闊，思想積極，比較開朗大方，一般很快就能決定購置與否；由于對(duì)市場的分析能力極強(qiáng)，對(duì)房產(chǎn)交易的實(shí)際情形也了如指掌；對(duì)協(xié)議和條款比較敏感，會(huì)比較細(xì)看。對(duì)策；合適夸獎(jiǎng)他在事業(yè)上的成就，激起他的驕傲心理；簡介和帶看的時(shí)候要赤誠。政府公務(wù)員的心理特性由于職業(yè)習(xí)慣，一般不輕易下決定，對(duì)經(jīng)紀(jì)人有本能的抗拒，不樂意暴露真實(shí)的買房需求，比較低調(diào)，不過對(duì)房源的品質(zhì)規(guī)定較高，一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力。對(duì)策：用時(shí)間來爭取他，鍥而不舍地爭取，但經(jīng)紀(jì)人要拿出赤誠，不要過于打探他的個(gè)人狀況，可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)。醫(yī)生的心理活動(dòng)特性經(jīng)濟(jì)狀況良好，有強(qiáng)烈的占有欲望，常常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀，故意無意流露出自己的優(yōu)越感，對(duì)經(jīng)濟(jì)人有強(qiáng)烈的懷疑和戒心，心思比較細(xì)密。對(duì)策：經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行房源和帶看闡明時(shí)，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)居住的使用價(jià)值；強(qiáng)調(diào)家的感覺，同步必須顯露出你自己的專業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的品味。企業(yè)白領(lǐng)心理活動(dòng)特性頭腦精明，知識(shí)面寬，對(duì)經(jīng)紀(jì)人比較傲慢，選擇房源的心情是一種階段一種階段的變化，不樂意節(jié)外生枝。對(duì)于房屋的過戶流程和協(xié)議條款比較關(guān)懷，常常上網(wǎng)去查找某些房源狀況，對(duì)市場行情比較熟悉，常常在各個(gè)不一樣的中介門店和房源中選擇。對(duì)策：經(jīng)紀(jì)人要體現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，相對(duì)恭敬，可以合適露出羨慕的口氣來恭維他的職業(yè)或職位。很謙虛地進(jìn)行你一系列的專業(yè)闡明，他們也比較輕易動(dòng)心，在簡介和帶看時(shí)，要著重突出小區(qū)的環(huán)境、交通、生活設(shè)施和綠化景觀的概念。技術(shù)人員（IT行業(yè)，工程師）心理活動(dòng)特性腦海中想的大都是理論：對(duì)數(shù)字熟悉和敏感，感情不輕易外漏，對(duì)任何事物都想追根究底，頭腦思緒清晰，一般不沖動(dòng)購置，常常對(duì)裝修等細(xì)節(jié)推敲，遲疑不定。對(duì)策：房源闡明和資料準(zhǔn)備要詳細(xì)：理解他的專業(yè)，并合適的時(shí)候向他請(qǐng)教某些專業(yè)問題，真實(shí)的簡介房源的長處，客觀地說出缺陷，讓他自己做判斷。知識(shí)分子心理活動(dòng)特性個(gè)性保守，經(jīng)典的思想家，對(duì)經(jīng)紀(jì)人喋喋不休不予抗拒，對(duì)任何事物先予以思索再做決定，穩(wěn)定而守成，對(duì)生活環(huán)境居住空間的愛好有限，但不拒絕購置，時(shí)間較富余，可以隨時(shí)約看，對(duì)企業(yè)的品牌和經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)度比較在意。對(duì)策：在交談中，假如你能顧全他的自尊心，同步你還可以