銷售團隊管理技巧

銷售團隊的管理及面對面實戰(zhàn)銷售技巧主講：王彩紅

集團董事長：劉松琳先生聚成企業(yè)管理參謀董事長

中華人才企業(yè)培訓(xùn)學院主任

廣東省企業(yè)管理咨詢協(xié)會副會長

深圳福田企業(yè)家協(xié)會副會長

深圳福田區(qū)企業(yè)家聯(lián)合會副會長

美國普萊斯頓大學工商管理博士

2006影響深圳咨詢業(yè)20位風云人物之一深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司廣州分公司深圳分公司山東分公司武漢分公司成都分公司臨沂分公司重慶分公司杭州分公司南京分公司北京分公司公司架構(gòu)圖長沙分公司西安分公司公司目前布局：現(xiàn)有30家分公司80多家聯(lián)盟培訓(xùn)機構(gòu)3000多位效勞人員公司目前核心業(yè)務(wù)1.公開課程(全年800多堂課).2.內(nèi)訓(xùn)課程3.咨詢參謀案4.大型會議5.中國培訓(xùn)工具庫(智贏網(wǎng)站)6.百年老牌英國國際標準認證BSI戰(zhàn)略合作伙伴各路精英，同會聚成：創(chuàng)造績效，碩果累累強勢媒體，盡顯風流：

聚成的個第一61.同行業(yè)規(guī)模第一2.模式創(chuàng)新第一3.培訓(xùn)銷售額第一4.講師團規(guī)模第一5.全年開課場次第一6.培訓(xùn)企業(yè)人次第一-----幫助企業(yè)解決5大難題花費昂貴費用極低魚龍混雜名師保障零打碎敲專業(yè)效勞無所適從沉著選擇品質(zhì)難保誠信第一聚成成功學習王牌卡王彩紅女士國際注冊企業(yè)教練深圳聚成企業(yè)管理參謀高級講師北京陽光康樂集團總經(jīng)理北京東方康奈生物科技總經(jīng)理曾效勞過：蒙牛集團恒星集團中化集團傳洋集團力諾集團金伯利鉆石山東經(jīng)濟播送電臺…….王彩紅曾效勞及輔導(dǎo)的局部臨沂企業(yè)山東力諾瑞特太陽能中化集團山東肥業(yè)臨沂朱老大餃子村臨沂金凱利家電有限公司臨沂永光燈飾有限公司臨沂潔諾塑業(yè)有限公司山東君發(fā)禮品有限公司臨沂鑫旺鋼結(jié)構(gòu)有限公司臨沂國玉商貿(mào)有限公司臨沂永鑫日化有限公司臨沂天順海鮮酒樓臨沂奧強體育用品臨沂發(fā)達玩具臨沂和諾機電臨沂慶邦商貿(mào)有限公司

……銷售團隊的管理及面對面實戰(zhàn)銷售技巧主講：王彩紅學習的四個階段我知道了我記住了我會用了我習慣了如何更有效的學習多參與多獲得少參與少獲得不參與不獲得被動聽5%聽.大聲回應(yīng)10%視聽大聲回應(yīng)20%加演示35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%大聲回應(yīng)大幅度提升業(yè)績小聲回應(yīng)小幅度提升業(yè)績不回應(yīng)不提升業(yè)績課程提綱銷售團隊的管理面對面實戰(zhàn)銷售技巧優(yōu)秀經(jīng)銷商必備能力專業(yè)能力與人相處能力銷售能力對自已產(chǎn)品了如指掌；對競爭對手如數(shù)家珍。陌生人變熟人熟人變朋友開發(fā)客戶建立信賴感了解需求介紹產(chǎn)品解除異議成交收錢客戶轉(zhuǎn)介紹客戶服務(wù)必備信念我是一個提供效勞的人作為經(jīng)銷商你有三種類型的客戶

下屬客戶自己帶銷售團隊成功的關(guān)鍵自己能不能賣？有沒有成功的賣過？切忌：不懂裝懂、害人害己！經(jīng)銷商做什么與同行溝通招兵買馬挖角人才訓(xùn)練隊伍以身作那么研究對手與下屬溝通與顧客溝通成長學習建立人脈擁有銷售人才的三種途徑招聘挖角培養(yǎng)如何招聘、過濾、篩選銷售人員我們在賣什么?好處是什么?賣給誰?如何賣？什么銷售渠道？什么人比較容易讓客戶接受？具備什么條件的人才能賣好？頂尖業(yè)務(wù)員促銷員成功素質(zhì)

形象好，多動腦聲音甜，腰桿軟腿腳勤，動作快多發(fā)問，善聆聽多認同，少爭辯多微笑，人緣好如何訓(xùn)練銷售人員？態(tài)度公司簡介產(chǎn)品介紹制度介紹專業(yè)知識備齊工具銷售方法與技巧借力使力使用傳幫帶如何挖角優(yōu)秀銷售人員？了解對方的工作價值觀了解對方現(xiàn)在的工作情況哪里比較滿意，哪里不太滿意他迫切需要哪些方面改變我們能給他什么讓他感覺到你值得信賴如何鼓勵銷售人員－

帶業(yè)務(wù)團隊的核心關(guān)鍵痛苦與快樂生命線鼓勵兩杯水鼓勵夢想鼓勵目標鼓勵如何留住吸引優(yōu)秀業(yè)務(wù)員433原理給別人他所要的他就給你所要的.人才要什么開展遠景高收入成長時機獨檔一面時機跟人才在一起歸屬感贊美、肯定感謝好的工作環(huán)境季獎金、年獎金榮譽感433原理給別人他所要的他就給你所要的.人才要什么如何凝聚團隊向心力真心才能挽取人心，以心挽心用不自私行為獲得自私結(jié)果以關(guān)心的角度來領(lǐng)團體，關(guān)心生活及家人以幫助他得到他想要的結(jié)果，來獲得你要的結(jié)果。以他為重他就會以你為重，以真心希望他過得好恩威并重，重獎重罰成功會議技巧制造積極向上，全民參與的氣氛調(diào)整座位坐姿，先肯定，鼓勵，報告好消息分享成功經(jīng)驗解決工作疑難教方法技巧目標確認及進度獎勵獎金，那里好那里還可以更好少批評多鼓勵，多正面少負面，多積極少消極，多宣布好消息少傳播壞消息，不好的私下溝通處理銷售過程中銷的是什么?銷?自已假設(shè)客戶不接受這個人,會給你介紹產(chǎn)品的時機嗎?

我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己喬.吉拉德

讓自已看起來像個好產(chǎn)品

產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已銷售過程中售的是什么?售觀念賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的比較容易？？改變觀念比較容易，還是配合對方比較容易，先了解對方再作進攻方式。買賣過程中買的是什么?買?感覺感覺是一種看不見摸不著的在整個過程營造好感覺

買賣過程中賣的是什么?賣好處帶來什么利益與快樂,防止什么麻煩？顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處？

一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份。人類行為的動機追求快樂逃避痛苦你的產(chǎn)品能給客戶哪些快樂，能讓他們防止哪些痛苦？秘訣：痛苦加大法和快樂加大法溝通的重要性你的生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力溝通的目的使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、效勞讓對方接受。溝通的原那么多贏或者至少雙贏溝通三要素文字

語調(diào)

肢體動作聆聽技巧

1是一種禮貌2建立信賴感3用心聽4態(tài)度誠懇5記筆記6重新確認7不打斷不插嘴8停頓3—5秒9不明白追問10聽話時不要組織語言11點頭微笑12不要發(fā)出聲音13眼睛注視鼻尖或前額14坐定位

肯定認同技巧

你說很有道理你這個問題問得很好我認同你的觀點我知道你這樣做是為我好我理解你的心情我了解你的意思感謝你的意見贊美技巧1真誠發(fā)自內(nèi)心2閃光點3具體4間接5第三者

6及時經(jīng)典四句：

1你真不簡單2我很欣賞你

3我很佩服你

4你很特別黃金客戶七個特質(zhì)一對你的產(chǎn)品與效勞有迫切的需求〔越緊急、細節(jié)、價格、要求越低〕1迫切需要；2獲得立即好處。二、與方案之間有沒有本錢效益關(guān)系

1直接降低本錢；2明確可算出收益；3本錢回收快；4輕易決定向你購置；5不需太多時間評估。三、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或效勞持肯定態(tài)度

對你過去產(chǎn)品，行業(yè)、效勞認可。

四、

有給你大訂單的可能大訂單、大采購。

五、是影響力的核心

1影響力中心，行業(yè)中信受尊崇；擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦。

六、財務(wù)、穩(wěn)健、付款迅速

〔一開始找對人，四兩拔千斤。業(yè)界、領(lǐng)導(dǎo)、

影響力、協(xié)會主席、秘書長〕

1產(chǎn)品賣出去，收到錢；

2獲得更多訂單。七、

客戶的辦公室和