房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售力提升建議方案課件

現(xiàn)場銷售力提升建議1Documentnumber現(xiàn)場銷售力提升建議1Documentnumber前言目前市場形勢嚴(yán)峻，精耕細(xì)作的銷售執(zhí)行力將成為未來市場競爭的關(guān)鍵成功因素之一。結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，現(xiàn)就銷售力提升方面提出以下建議。2Documentnumber前言2Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護(hù)技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級(jí)別卡3Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護(hù)技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級(jí)別卡現(xiàn)場造勢集中性造勢現(xiàn)場工作場景造勢電話造勢喊控造勢延時(shí)效應(yīng)4Documentnumber現(xiàn)場造勢4Documentnumber集中性造勢周末集中性邀約（隔周循環(huán)邀約）所有銷售人員逢周四、周五集中打電話邀約自己的客戶于本周末來銷售現(xiàn)場看房（注意周六與周日人數(shù)均衡），這樣可以保證銷售中心人氣，掌握客戶從眾心理，各同事之間結(jié)合現(xiàn)場實(shí)際銷控情況進(jìn)行互動(dòng)與逼定，盡可能通過現(xiàn)場成交氣氛帶動(dòng)觀望客戶，加速其購買決定，從而提高成交率，達(dá)到銷售成交量的最大化。平時(shí)的集中性邀約（看同類型戶型的客戶）選擇看類似房源的客戶在同一時(shí)間段到訪現(xiàn)場，制造該戶型房源的熱銷場面，通過客戶互動(dòng)促進(jìn)成交。5Documentnumber集中性造勢周末集中性邀約（隔周循環(huán)邀約）5Docume銷售現(xiàn)場工作場景造勢

客戶進(jìn)入售樓處后看到銷售現(xiàn)場人氣旺盛，售樓員都在忙著處理客戶服務(wù)（售后）工作，這種忙碌的工作氛圍會(huì)讓客戶心里感到踏實(shí)，“這個(gè)樓盤的工作人員那么忙碌，他們的房子一定很暢銷！”客戶的從眾心理加上銷售人員適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，會(huì)起到意想不到的效果。6Documentnumber銷售現(xiàn)場工作場景造勢客戶進(jìn)入售樓處后看到銷售現(xiàn)場人氣電話造勢銷售中心客戶較少時(shí)，客戶心里會(huì)感到冷清（不踏實(shí)，這么大樓盤為什么沒幾個(gè)人來看呢？）。那就制造一點(diǎn)氛圍吧。如打電話，即同事配合打銷售中心電話，問房源、價(jià)格及談?wù)撓露ǖ仁乱?，讓客戶看到他不是孤?dú)的，只是這個(gè)時(shí)間段剛好來的人較少而已。

7Documentnumber電話造勢銷售中心客戶較少時(shí)，客戶心里會(huì)感到冷清（不踏喊控造勢通過喊控提高現(xiàn)場的熱鬧氛圍，及時(shí)傳遞銷售信息，使客戶增加緊迫感并加速購買決定。具體執(zhí)行可根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

注意：要自然，切忌過火。8Documentnumber喊控造勢8Documentnumber延時(shí)效應(yīng)當(dāng)銷售中心客戶量少的情況下，銷售人員盡量延長與客戶的洽談時(shí)間（讓他在售樓部多待一會(huì)兒），以帶動(dòng)現(xiàn)場人氣，協(xié)助其它同事成交（發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神）。同時(shí)可放一些輕快的音樂，或遞上一本時(shí)尚雜志，一杯可口飲料等；9Documentnumber延時(shí)效應(yīng)9Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護(hù)技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級(jí)別卡10Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護(hù)技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級(jí)別卡電話追蹤技巧技巧1、電話追蹤鋪墊技巧2、給對(duì)方一個(gè)回頭的理由技巧3、結(jié)合單位領(lǐng)導(dǎo)及促銷重復(fù)跟蹤，死而復(fù)生11Documentnumber電話追蹤技巧11Documentnumber電話追蹤技巧在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。一個(gè)本來可以成交的客戶可能因?yàn)樯倭四愕倪@一通電話而沒有成交。而一個(gè)成功的追蹤電話，卻可以使一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶回來成交。不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可達(dá)到銷售成交目的，解決問題其實(shí)是銷售各種方法的“組合拳”，循序漸進(jìn)地解決問題，用真誠的信念與熱情打動(dòng)客戶。12Documentnumber電話追蹤技巧在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。一個(gè)本來破除對(duì)方戒備心理，形成輕松愉快的談話氛圍置業(yè)顧問要把自己定位成參謀、專家，顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個(gè)單純的樓盤介紹員，要明確打電話給他的是一個(gè)可以并且是想和他交朋友的人。對(duì)顧客的問候，給予專業(yè)人士的建議，做一個(gè)渴望了解他，滿足他虛榮心的人。置業(yè)顧問與客戶之間不是對(duì)立的，而是朋友，朋友間的尊重及友誼談話的氣氛，接受角度會(huì)發(fā)生變化的。

13Documentnumber破除對(duì)方戒備心理，形成輕松愉快的談話氛圍置業(yè)顧問要把技巧1、追蹤電話的一般鋪墊

（1）回答客戶來現(xiàn)場時(shí)的一些問題

（2）

假裝認(rèn)為客戶打來電話，回電給對(duì)方，顧客回答沒有打過，那么置業(yè)顧問的回答是“對(duì)不起，搞錯(cuò)了，因?yàn)槲疫@一天心里一直掂掛著您和您看的房子，所以……”。

（3）

有關(guān)于本項(xiàng)目的新消息要告知對(duì)方。

（4）

關(guān)心對(duì)方買房情況，提供建議。

14Documentnumber技巧1、追蹤電話的一般鋪墊

（1）回答客戶來現(xiàn)場時(shí)的一些問技巧2、給對(duì)方一個(gè)理由電話追蹤要達(dá)到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場，最好是帶著卡或現(xiàn)金過來以盡可能達(dá)成銷售目的，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來的原因，通過詳細(xì)分析之后，給對(duì)方一個(gè)來的理由。15Documentnumber技巧2、給對(duì)方一個(gè)理由電話追蹤要達(dá)到的最終目的是讓客技巧3、借勢單位領(lǐng)導(dǎo)或促銷（1）有政府領(lǐng)導(dǎo)部門集體關(guān)注。（2）目前屬于剛開盤，但銷售情況非常好，聽公司領(lǐng)導(dǎo)說近期會(huì)漲價(jià)。（3）有同事的客戶也看上了這套房（因?yàn)楹梅孔赢?dāng)然喜歡的人多）。（4）您第一次去看的那套已經(jīng)被其它客戶定了，第二次看的那套現(xiàn)在有個(gè)同事在推薦，據(jù)了解，那客戶很喜歡，您抽時(shí)間過來交定金先定下來吧，不然……。

16Documentnumber技巧3、借勢單位領(lǐng)導(dǎo)或促銷（1）有政府領(lǐng)導(dǎo)部門集體關(guān)注。16保持聯(lián)系死而復(fù)生客戶說放棄的原因是多樣的，可能是因?yàn)榻谫Y金緊張、和愛人關(guān)系出現(xiàn)矛盾，生意不順心……等等，跟蹤客戶必須要有足夠的耐心，不要輕易放棄。只要他還沒在其它地方購房，我們就沒有放棄的理由。保持信息溝通是很重要的，只有通過經(jīng)常聯(lián)系，才能及時(shí)掌握客戶的動(dòng)向，從而把把更多成功的機(jī)會(huì)。17Documentnumber保持聯(lián)系死而復(fù)生客戶說放棄的原因是多樣的，可能是目錄逼定技巧客戶維護(hù)技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級(jí)別卡18Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護(hù)技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級(jí)別卡逼定技巧逼定三步曲常用逼定策略常用逼定說辭SP策略折扣談判策略小定策略19Documentnumber逼定技巧19Documentnumber逼定三步曲第一步，向客戶介紹樓盤最大幾個(gè)關(guān)心利益點(diǎn)；第二步，征求客戶對(duì)這幾利益點(diǎn)的認(rèn)同；第三步，當(dāng)客戶同意樓盤某一利益點(diǎn)的存在時(shí)，向客戶提出成交要求。兩種結(jié)果：成功或失敗如果失敗，可裝聾作啞，繼續(xù)介紹其他利益點(diǎn)，再次征得客戶的認(rèn)同和提出成交的要求——“韌性”

成交關(guān)鍵六字：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持第一、主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交；第二、要有自信的精神與積極的態(tài)度；第三、要堅(jiān)持多次向客戶提出成交要求；20逼定三步曲第一步，向客戶介紹樓盤最大幾個(gè)關(guān)心利益點(diǎn)；20常用逼定策略集中目標(biāo)，主動(dòng)提出（重點(diǎn)推薦策略）注意成交時(shí)機(jī)，大膽提出成交要求，干脆快捷，切勿拖延不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上。強(qiáng)調(diào)購買會(huì)帶來的好處與不下訂的后果（利誘策略）好處：如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。壞處：優(yōu)惠期有限，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)，好房子不等人等失利心理策略房源少，銷售好，今天不買，明天就沒有了。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶帶來的好處。最后期限策略告訴客戶只能為他保留到某個(gè)時(shí)間，超過時(shí)間就不屬于他的了。21常用逼定策略集中目標(biāo)，主動(dòng)提出（重點(diǎn)推薦策略）21揚(yáng)長避短策略采用堅(jiān)定語氣，充滿自信地放大優(yōu)點(diǎn)。非合同約定內(nèi)容，不要主動(dòng)暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)，當(dāng)客戶提出問題時(shí)，必須采用堅(jiān)定語氣，有效將劣勢化小，轉(zhuǎn)而更關(guān)注優(yōu)勢賣點(diǎn)。逼訂前要把客戶可能提出的疑問想好一種以上的化解謙辭。常用逼定策略22Documentnumber揚(yáng)長避短策略常用逼定策略22Documentnumber常用逼定說辭

逼定的關(guān)鍵在于你的說辭“請(qǐng)問是否愿意作保留”、“以免其他客戶先定走”、“可以考慮幾天，不過現(xiàn)在有個(gè)同事的客戶正在看這套，要是他先交錢了你就得重新選擇其它的房源了”。23Documentnumber常用逼定說辭

逼定的關(guān)鍵在于你的說辭23Documentn強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在定購好處，不定可能發(fā)生損失

“房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的，現(xiàn)在看房的客戶很多，特別是高層/低層產(chǎn)品……”“每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺。”“下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這么喜歡我們的房子，別再猶豫了，不然你剛才看的這套房子可能就被別人先定了?！薄笆郎夏挠惺赖氖履兀孔右惨粯?，算算你現(xiàn)在投資馬上會(huì)收到回報(bào)（客戶介紹費(fèi)、送物管、積分等）?！背Ｓ帽贫ㄕf辭24Documentnumber強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在定購好處，不定可能發(fā)生損失

“房子是一種特殊的產(chǎn)品，提供某項(xiàng)特殊優(yōu)惠，作為簽約鼓勵(lì)利誘例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)達(dá)到他心里價(jià)位（平衡點(diǎn)）時(shí)，如：這樣吧，要不你先去把定金交了，我想辦法幫您申請(qǐng)贈(zèng)送半年物業(yè)管理費(fèi)。價(jià)格一直都是保持這個(gè)額度。不如今天就定了吧。其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他的惰性，“樓盤雖多，適合自己的其實(shí)并不多，這樣一個(gè)一個(gè)比較下去也累，算了吧！而且價(jià)格也差不多，現(xiàn)在定下來，了卻一件心事。”常用逼定說辭25Documentnumber提供某項(xiàng)特殊優(yōu)惠，作為簽約鼓勵(lì)利誘常用逼定說辭25Docum引導(dǎo)客戶成交行動(dòng)渲染濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象未來好情景。假設(shè)一切已解決，拿出認(rèn)購書并長詢問客戶：名字寫您一個(gè)還是和你愛人一并寫下呢/您打算做多少年的按揭呢？

常用逼定說辭26Documentnumber引導(dǎo)客戶成交行動(dòng)常用逼定說辭26DocumentnumbeSP策略客戶與客戶SP在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲意向較弱的客戶，而讓意向客戶先成交。自己與自己P：昨天有組客戶也是比較喜歡這套，但等周末他太太有時(shí)間了才過來，你還是趁早吧，不然到時(shí)候就晚了。自己與同事P：同事的客戶也在看這套，趁他現(xiàn)在去工地，您趕緊下定吧，不然到時(shí)候說不清，因?yàn)樗饶阆葋砜吹?。控臺(tái)與業(yè)務(wù)員SP賣掉了沒有，可不可以介紹？喊柜臺(tái)做銷控使客戶感覺到如果今天不定，看中的戶型可能就此沒有了。27DocumentnumberSP策略客戶與客戶SP27DocumentnumberSP的注意事項(xiàng)注意團(tuán)隊(duì)配合，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)默契度。適當(dāng)掌握分寸，因人而異。把握銷售節(jié)奏，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，爭取致命一擊。切勿對(duì)同一組客戶在較近時(shí)間段內(nèi)采用同一種方法2次以上。現(xiàn)場SP應(yīng)有核心人物，需要演練好。手機(jī)設(shè)置于無聲狀態(tài)。小型的SP殺定參與的人數(shù)不超過4人。SP的基礎(chǔ)在于客戶的初步信任度。不做惡意欺騙的SP操作，需考慮實(shí)際后果。28DocumentnumberSP的注意事項(xiàng)注意團(tuán)隊(duì)配合，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)默契度。28Docume折扣談判策略策略1：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地，絕不輕易讓步。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折。注：給多少折并不重要，關(guān)鍵是“給你的是最低價(jià)”。可以調(diào)換產(chǎn)品（小換大）增加購買套數(shù)的話，可以幫您申請(qǐng)贈(zèng)送……

改變付款方式（增加首付款、按揭改一次性等），可以幫您申請(qǐng)積分。29Documentnumber折扣談判策略策略1：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地，絕不輕易讓步。29折扣談判策略策略2.站在客戶立場并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也爭取未果。頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，它要有所表示才心安。避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往給后續(xù)工作帶來莫名困擾）。凡經(jīng)努力爭取到的，人們都會(huì)更分珍惜。神秘告知折扣。

30Documentnumber折扣談判策略策略2.站在客戶立場30Documentn折扣談判策略策略3.以退為進(jìn)留下余地。先隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開口說話，讓他表明所有的要求。對(duì)方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。但不能輕易讓步。太容易了就不會(huì)珍惜了同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你60%，你就讓40%；如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問題時(shí)，請(qǐng)記住，這件事我得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，具體結(jié)果我無法保證?？蛻舻囊笫菬o止境的，不要太快或過多的作出讓步。

31Documentnumber折扣談判策略策略3.以退為進(jìn)31Documentnumb折扣談判策略策略4.談價(jià)SP特殊準(zhǔn)備一份價(jià)格表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)出招?？蛻舻囊獌r(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)變化很大，在這種情況下，爽快答應(yīng)可能會(huì)導(dǎo)致不成交。而通過打電話請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)等方式增加可信度。真正讓客戶感到銷售人員是真心在幫他，必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于他所認(rèn)購房源價(jià)格的合同以增加信任度。結(jié)合銷控表，關(guān)健時(shí)發(fā)揮作用。

32Documentnumber折扣談判策略策略4.談價(jià)SP32Documentnumbe折扣談判策略讓客戶等待你為他爭取利益的時(shí)間，一般建議不超過30分鐘。在實(shí)戰(zhàn)談判中非常適用，目的為3點(diǎn)：讓客戶了解為他爭取的利益實(shí)際難度較大，目的是讓他珍惜最終爭取后的結(jié)果。讓客戶感覺你為他已經(jīng)盡力了，增加他對(duì)你的信任度及認(rèn)同感。通過時(shí)間緩沖的方式，判斷客戶的最終意向程度。33Documentnumber折扣談判策略讓客戶等待你為他爭取利益的時(shí)間，一般建議不超過3逼定前必須考慮的問題如果客戶沒有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭他會(huì)在看過幾家樓盤之后，完全把你忘掉。那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。若樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。若樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。探知客戶帶了多少錢，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。34Documentnumber逼定前必須考慮的問題如果客戶沒有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭34小定后的客戶追蹤通常在客戶交過小訂后，置業(yè)顧問就開始放松跟蹤，而事實(shí)證明效果其實(shí)恰恰相反。應(yīng)該讓客戶盡早補(bǔ)足定并簽定認(rèn)購書（或合同），因?yàn)榭蛻羰窃诋?dāng)時(shí)特殊的環(huán)境和充滿感性的時(shí)候交的錢，一旦回去冷靜下來，再與家人、朋友多次商量后覺得不理想而決定放棄購買，那么你再想讓他過來補(bǔ)足定就很難了。那么如何追蹤小定客戶呢？運(yùn)用什么方法才能達(dá)到最佳效果呢？

35Documentnumber小定后的客戶追蹤通常在客戶交過小訂后，置業(yè)顧問就開始放松跟蹤技巧1、分析客戶不下足定原因客戶為什么只要小定，可能是以下一些原因。面對(duì)不同的原因，置業(yè)顧問就必須采取不同的方法，進(jìn)一步增加客戶的購買欲望，排除猶豫，下定決心盡快補(bǔ)足定。36Documentnumber技巧1、分析客戶不下足定原因客戶為什么只要小定，可能是以下一（1）價(jià)格還未談好客戶心里認(rèn)為價(jià)格會(huì)還有談判空間。對(duì)策方法：電話追蹤，及時(shí)關(guān)注客戶信息具體電話內(nèi)容：肯定客戶所做的決定十分正確，因?yàn)樗吆缶图纯逃腥藖矶ㄟ@很套房。同時(shí)還得到內(nèi)部消息：最近要漲價(jià)，您剛定的這一戶型在漲價(jià)范圍內(nèi)。告訴顧客除非改變付款方式，方可能爭取優(yōu)惠。注：在鋪墊時(shí)一定要再強(qiáng)調(diào)一下項(xiàng)目的優(yōu)勢和成本高，以及銷售旺等情況。37Documentnumber（1）價(jià)格還未談好客戶心里認(rèn)為價(jià)格會(huì)還有談判空間。37Doc（2）家人未商量好

客戶決定先采取小定保留，與家人商議再作決定。

對(duì)策方法：

首先打電話告訴顧客當(dāng)他定房后，有一組與他購房情況相同的客戶想買這套房，原因是因?yàn)椤?，后來無奈定了一套相似但稍差的一套。

目的：借他人之口道出此套房非常適合他，讓客戶明確他的選擇是正確的。然后打電話邀約他帶足定金過來簽認(rèn)購書/合同。38Documentnumber（2）家人未商量好

客戶決定先采取小定保留，與家人商議再作決（3）合同有待搞清

對(duì)策方法：首先說明合同是到房管局統(tǒng)一購買的，全市統(tǒng)一；然后強(qiáng)調(diào)公司的標(biāo)準(zhǔn)化。最后再問客戶合同是否有不明白的地方，如有則幫其講解相關(guān)疑問，如果沒有問題，那么就請(qǐng)客戶帶足定金過來簽約。

39Documentnumber（3）合同有待搞清

對(duì)策方法：39Documentnum（4）房子還未滿意對(duì)策方法：首先打電話告訴顧客，經(jīng)理對(duì)這套房盯得很緊，確實(shí)它比較完美，市場需求量較大，且數(shù)量不多。然后，告訴顧客買房子什么因素最應(yīng)該關(guān)注，分析本樓盤和這套房的優(yōu)勢賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)十全十美房子是沒有的，并強(qiáng)調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢重要性。------真正發(fā)揮顧問的作用

最后，要求顧客帶好定金到售樓部來?？蛻魜礓N售中心后可通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作、領(lǐng)導(dǎo)出面解決其心里疑問。40Documentnumber（4）房子還未滿意對(duì)策方法：40Documentnumbe（5）還在別處比較對(duì)策方法：

打電話親切慰問客戶，表示愿意幫助其選擇合適樓盤的房子，通過詢問了解客戶心目中的理想樓盤，分析利弊，通過對(duì)比讓他明確這里才是最適合他的地方。另外告訴對(duì)方房子不等人，要及時(shí)把握。41Documentnumber（5）還在別處比較對(duì)策方法：

打電話親切慰問客戶，表示愿意幫技巧2、小定客戶追蹤注意事項(xiàng)

客戶交完小定回去后，一定要先打一個(gè)電話肯定他有眼光而且也很幸運(yùn)，在他之后，有幾個(gè)客戶對(duì)這套房有興趣，但無奈已被下定了。客戶拖時(shí)間不來補(bǔ)足定，告訴他前幾天有個(gè)客戶也是因?yàn)槌霾铍娫挻虿煌ǎ黾s定時(shí)間被其它客戶買了。不要造成太遷就客戶，要給對(duì)方制造緊迫感。最終目的，要使客戶愿意帶足定金來補(bǔ)定或簽約。

42Documentnumber技巧2、小定客戶追蹤注意事項(xiàng)

客戶交完小定回去后，一定要先打逼定小結(jié)逼定技巧是心理素質(zhì)的較量，關(guān)健看銷售人員用什么樣的心態(tài)和態(tài)度去對(duì)待。如何從客戶角度去分析，創(chuàng)造和把握機(jī)會(huì)，讓客戶在猶豫的時(shí)候助其一臂之力。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。43逼定小結(jié)逼定技巧是心理素質(zhì)的較量，關(guān)健看銷售人員用什么樣的心目錄逼定技巧客戶維護(hù)技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級(jí)別卡44Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護(hù)技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級(jí)別卡客戶維護(hù)

作為一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問，客戶永遠(yuǎn)是財(cái)富，任何時(shí)候都不應(yīng)放棄?？蛻粢彩歉行缘模?dāng)他認(rèn)可了你的專業(yè)能力和服務(wù)時(shí)，他就有可能把你當(dāng)朋友，而作為銷售人員你應(yīng)該發(fā)揮你的專業(yè)角色，及時(shí)告訴客戶最新動(dòng)態(tài)，最新政策，學(xué)會(huì)關(guān)心他們的生活，讓他覺得你時(shí)刻都把他放在心里。自然，以后他的朋友買房找你也就非你莫屬了。注：就算不買房，也是你強(qiáng)大的宣傳媒介。45Documentnumber客戶維護(hù)

作為一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問，客戶永遠(yuǎn)是財(cái)富，任何時(shí)候都如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？有詳細(xì)的客戶登記本把握意見領(lǐng)袖，并發(fā)揮其羊頭效應(yīng)定期發(fā)送短信或打電話告訴客戶最新項(xiàng)目信息46Documentnumber如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？有詳細(xì)的客戶登記本46Document目錄逼定技巧客戶維護(hù)技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級(jí)別卡47Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護(hù)技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級(jí)別卡主要功能登記當(dāng)天客戶基本信息、反映客戶跟蹤情況客戶分析：抗性分析、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析、成交機(jī)會(huì)分析客戶級(jí)別卡作用書面記錄客戶信息，利于開展客戶分析便于銷售經(jīng)理對(duì)客戶情況整體把控對(duì)銷售人員客戶跟蹤執(zhí)行有考核依據(jù)規(guī)范客戶級(jí)別、回訪動(dòng)作，提高成交率推行客戶級(jí)別卡，提高成交率48主要功能推行客戶級(jí)別卡，提高成交率48以周為單位，將客戶回訪指標(biāo)落實(shí)到個(gè)人并回收結(jié)果。定期抽查，要求銷售員對(duì)客戶來電和來訪過程進(jìn)行準(zhǔn)確描述。客戶資料進(jìn)行回收歸檔，銷售人員之間進(jìn)行交叉回訪,檢驗(yàn)回訪效果。老銷售人