西安高新萬家燈火項(xiàng)目提案

[本體分析]內(nèi)城內(nèi)環(huán)二環(huán)三環(huán)25分鐘車程高新核心區(qū)唐延路位置：隸屬于雁塔區(qū)，緊鄰高新核心區(qū)，周邊開展尚未成熟，城市居住氣氛正逐步建立；交通：工程緊鄰西戶路，丈八八路正在修建中；配套：購物：愛家超市、金鷹國際、世紀(jì)金花、易初蓮花；學(xué)校：高新一中、吉的堡幼兒園、錦園小學(xué)；醫(yī)院：軍工醫(yī)院、民航醫(yī)院；銀行、中國銀行、商業(yè)銀行；公園：木塔寨遺址公園，唐城墻遺址公園。區(qū)域位置崛起中的地段，未來成熟高端生活區(qū)泛高新區(qū)根底指標(biāo)+產(chǎn)品本工程產(chǎn)品分類：中小規(guī)模、低容積率；90平米以下產(chǎn)品占50%，其中2居為主力戶型名稱建筑面積（㎡）套數(shù)面積（㎡）套數(shù)比面積比二室二廳一衛(wèi)84.9-87.627223481.658.62%49.46%三室二廳二衛(wèi)112.2-127.416019263.234.48%40.58%四室二廳二衛(wèi)147.7324726.46.90%9.96%總計(jì)

46447471.2100.00%100.00%本體屬性定位緊鄰高新核心區(qū)，周邊開展成熟，但自身區(qū)域相對(duì)落后工程區(qū)位根底指標(biāo)中小規(guī)模，低容積率，較為舒適的產(chǎn)品工程屬性定位：城市準(zhǔn)稀缺地段、中小規(guī)模、低容積率、綜合質(zhì)素較為優(yōu)越的精品住區(qū)丈八八路尚未開通，交通單一區(qū)域交通配套條件周邊配套較為缺乏[目標(biāo)及核心問題界定]2021年12月31日之前，實(shí)現(xiàn)銷售額2.7億！2021年陽光對(duì)于此工程的任務(wù)是：目標(biāo)解析：2021年12月31日之前，實(shí)現(xiàn)銷售額2.7億！市場(chǎng)現(xiàn)狀萬科新地城繽紛南郡9個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷售額2.7億，即每月實(shí)現(xiàn)銷售額3000萬！VS毛坯均價(jià)銷售成績7237元/平米5800元/平米6個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷售額1.8億，即每月實(shí)現(xiàn)3000萬每月銷售40余套，即每月實(shí)現(xiàn)2410萬9個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷售額2.7個(gè)億的目標(biāo)在當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀下有較大難度！挑戰(zhàn)核心問題：如何實(shí)現(xiàn)快速銷售？[競爭研究]上限市場(chǎng)版圖基本面市場(chǎng)版圖■西港雅苑■高科尚都■繽紛南郡■龍?zhí)烀ぁ雒涝⑷A庭競爭研究—依據(jù)市場(chǎng)價(jià)格裂變，對(duì)市場(chǎng)兩類核心競品深入研究，并采取相應(yīng)的針對(duì)性策略

項(xiàng)目名稱成交均價(jià)（元/平米）價(jià)格上限類（5800-5800元/平米）繽紛南郡5800高科尚都5800西港雅苑5700市場(chǎng)基本面類（4400-4800元/平米）美寓華庭4400龍?zhí)烀?800根本面市場(chǎng)上線市場(chǎng)本工程的核心競品依據(jù)價(jià)格梯度，可分為兩大類：價(jià)格上限類：實(shí)現(xiàn)均價(jià)為5600-5800元/平米；市場(chǎng)根本面類：實(shí)現(xiàn)均價(jià)4400-4800元/平米對(duì)以下兩類競品進(jìn)行深入研究，并采取針對(duì)性的競爭策略競品點(diǎn)對(duì)點(diǎn)研究西港雅苑成交均價(jià)5700元/平米高科·尚都成交均價(jià)5800元/平米價(jià)格上限類工程點(diǎn)對(duì)點(diǎn)研究↑↑繽紛南郡成交均價(jià)5800元/平米↑西港雅苑地理位置西港雅苑地理位置：高新區(qū)錦業(yè)大道綠地世紀(jì)城西200米整體規(guī)劃及景觀設(shè)計(jì)外部景觀配套西港雅苑占地82.6畝，其中住宅面積22.862畝，小區(qū)綠化率為35.5%，小區(qū)總戶數(shù)僅為636戶。小區(qū)擁有完美的配套如五星級(jí)國際航空酒店、西安第一座城市候機(jī)中心。外部無景觀西港雅苑戶型設(shè)計(jì)97平米兩居戶型較為方正，純南向兩居；南向主次臥，陽光餐廳；贈(zèng)送大面積觀景陽臺(tái)，提升產(chǎn)品附加值；暗衛(wèi)降低居住品質(zhì)。130平米三居純南向三房、戶型較為方正，但通風(fēng)不好；贈(zèng)送大面積觀景陽臺(tái)，提升產(chǎn)品附加值；；客廳采光較差，無玄關(guān)設(shè)計(jì)；暗衛(wèi)降低居住品質(zhì)，且交通面積略有浪費(fèi)。戶型設(shè)計(jì)均較方正，具有贈(zèng)送面積，實(shí)現(xiàn)根本居住舒適戶型普遍存在暗衛(wèi)，并且客廳采光普遍不佳，降低居住品質(zhì)西港雅苑社區(qū)配套西港雅苑：小區(qū)擁有完美的配套如五星級(jí)國際航空酒店、西安第一座城市候機(jī)中心、小區(qū)自用的雙層地下停車場(chǎng)。物業(yè)效勞西港雅苑：工程特有的與國際航空效勞標(biāo)準(zhǔn)接軌的的物業(yè)效勞，讓業(yè)主充分感受到生活的無比尊貴。

工程自身配套完善，居住便利度高特色物業(yè)，高品質(zhì)的效勞。繽紛南郡地理位置繽紛南郡地理位置：高新西安市高新區(qū)丈八四路六號(hào)整體規(guī)劃及景觀設(shè)計(jì)外部景觀配套繽紛南郡工程占地212畝，總建筑面積49.5萬平方米，建筑密度僅為18.6%，規(guī)劃總戶數(shù)4867戶，是由13棟高層建筑、特色商業(yè)街、商業(yè)內(nèi)街、中心景觀區(qū)及會(huì)所構(gòu)成的生態(tài)異域風(fēng)情社區(qū)。外部無景觀繽紛南郡戶型設(shè)計(jì)89.6平米兩居戶型較為方正，純南向兩居；戶型動(dòng)靜別離，干濕別離；戶內(nèi)設(shè)有儲(chǔ)藏室和生活陽臺(tái)；花池陽臺(tái)贈(zèng)送面積，提升工程品質(zhì)；缺陷是室內(nèi)存在長走道，無玄關(guān)設(shè)計(jì)；143.5平米三居方正三房，南北通透，通風(fēng)效果好；花池陽臺(tái)贈(zèng)送面積，提升產(chǎn)品附加值；全明戶型，奢華客廳，配有大尺度觀景陽臺(tái)；干濕別離，但無玄關(guān)設(shè)計(jì)，交通空間也存在一定浪費(fèi)。戶型設(shè)計(jì)均較方正，具有贈(zèng)送面積，干濕別離，品質(zhì)較高。戶型普遍存在室內(nèi)交通空間浪費(fèi)，降低居住品質(zhì)繽紛南郡社區(qū)配套繽紛南郡：內(nèi)建有2000多平米的幼兒園；2.3萬平米的配套商業(yè)。物業(yè)效勞繽紛南郡：物業(yè)：中鐵第一太平戴維斯物業(yè)品質(zhì)較高工程自身配套完善，居住便利度高品牌物業(yè)，高品質(zhì)的效勞。高科尚都地理位置整體規(guī)劃及景觀設(shè)計(jì)外部景觀配套高科尚都總占地150畝，總建筑面積約40余萬平方米，由住宅、寫字樓、酒店、公寓、商業(yè)五種業(yè)態(tài)組成，建筑密度35%，綠化率35%。首期開發(fā)的20萬平方米的住宅局部由5棟高層、7棟小高層組成。高科尚都地理位置：西安高新錦業(yè)路與丈八五路交匯處向北100米外部無景觀高科尚都戶型設(shè)計(jì)102平米兩居戶型較為方正，純南向兩居；觀景陽臺(tái)贈(zèng)送面積，提升工程品質(zhì)；缺陷是餐廳無采光，無玄關(guān)設(shè)計(jì)，并且客廳采光較小；133平米三居戶型格局不太方正，并且為北向客廳；觀景陽臺(tái)贈(zèng)送面積，提升產(chǎn)品附加值；全明戶型，奢華客廳；室內(nèi)存在長走道，交通空間存在一定浪費(fèi)。戶型設(shè)計(jì)具有贈(zèng)送面積，各功能空間均滿足居住需求。戶型普遍存在室內(nèi)交通空間浪費(fèi)，無玄關(guān)設(shè)計(jì)，降低居住品質(zhì)高科尚都社區(qū)配套高科尚都：工程內(nèi)設(shè)有幼兒園，并配有寫字樓、酒店、公寓、商業(yè)等業(yè)態(tài)。物業(yè)效勞高科尚都：物業(yè)：高科物業(yè)物業(yè)品質(zhì)較高工程自身配套完善，多種業(yè)態(tài)共存，居住便利度高品牌物業(yè)，高品質(zhì)的效勞。上限類競品工程點(diǎn)對(duì)點(diǎn)研究小結(jié)園林配套物業(yè)外部景觀地段規(guī)劃戶型西港雅苑高科尚都繽紛南郡本工程開發(fā)商品牌工程戶型及規(guī)劃上具備與上限市場(chǎng)具備一定競爭優(yōu)勢(shì)，但其他均略差于上線工程，因此合理策略是將工程推向上線市場(chǎng)的唯一途徑競品點(diǎn)對(duì)點(diǎn)研究價(jià)格根本面類工程點(diǎn)對(duì)點(diǎn)研究↑↓↓■龍?zhí)烀?800元/平米■美寓華庭成交均價(jià)：4400元/平米龍?zhí)烀〉乩砦恢谜w規(guī)劃及景觀設(shè)計(jì)外部景觀配套龍?zhí)烀」こ陶嫉?7畝，建筑面積近8萬余平方米，由五幢板點(diǎn)結(jié)合的高層組成。龍?zhí)烀〉乩砦恢茫焊咝抡砂藮|路與丈八六路十字西北角外部無景觀龍?zhí)烀粜驮O(shè)計(jì)76平米兩居戶型較為方正，純南向兩居；觀景陽臺(tái)贈(zèng)送面積，提升工程品質(zhì)；缺陷是餐廳無采光，無玄關(guān)設(shè)計(jì)，并且室內(nèi)存在長走道；130平米三居全明三房，南北通透；觀景陽臺(tái)贈(zèng)送面積，提升產(chǎn)品附加值；次衛(wèi)干濕別離，彰顯品質(zhì)；室內(nèi)存在長走道，交通空間存在一定浪費(fèi)。戶型設(shè)計(jì)具有贈(zèng)送面積，為此工程一大亮點(diǎn)。戶型普遍存在室內(nèi)交通空間浪費(fèi)，無玄關(guān)設(shè)計(jì)，降低居住品質(zhì)龍?zhí)烀∩鐓^(qū)配套龍?zhí)烀。汗こ桃?guī)模較小，配套不太豐富。物業(yè)效勞龍?zhí)烀。何飿I(yè)：目前物業(yè)情況未定。工程自身配套稀少，品質(zhì)較低美寓華庭地理位置整體規(guī)劃及景觀設(shè)計(jì)外部景觀配套美寓華庭美寓華庭由6棟高層組成，總建筑面積約10萬余平米。面積區(qū)間70—140平米之間。綠化率：38.5%美寓華庭地理位置：高新區(qū)科技八路中段

外部無景觀美寓華庭戶型設(shè)計(jì)93.32平米兩居戶型較為方正，純南向兩居；觀景陽臺(tái)贈(zèng)送面積，提升工程品質(zhì)；缺陷是衛(wèi)生間為暗衛(wèi)，降低戶型品質(zhì)；116.15平米三居三房格局緊湊，空間合理利用；觀景陽臺(tái)贈(zèng)送面積，提升產(chǎn)品附加值；餐廳采光不佳，無玄關(guān)設(shè)計(jì)；主臥無主衛(wèi)，降低戶型品質(zhì)。戶型設(shè)計(jì)具有贈(zèng)送面積，三房格局較湊。戶型存在暗衛(wèi)，降低居住品質(zhì)美寓華庭社區(qū)配套美寓華庭：工程規(guī)模較小，配套不太豐富。物業(yè)效勞美寓華庭：物業(yè)：目前物業(yè)情況未定。工程自身配套稀少，品質(zhì)較低市場(chǎng)根本面工程點(diǎn)對(duì)點(diǎn)研究小結(jié)園林配套物業(yè)外部景觀地段規(guī)劃戶型美寓華庭龍?zhí)烀”竟こ涕_發(fā)商品牌工程規(guī)劃、園林，戶型均優(yōu)于競品工程，這為拜托根本面市場(chǎng)提供了根本的保障[本工程各產(chǎn)品線的市場(chǎng)量價(jià)時(shí)機(jī)]上限市場(chǎng)幅員本工程2居產(chǎn)品市場(chǎng)量價(jià)時(shí)機(jī)分析上限4月5月2011年6月7月8月9月10月11月12月繽紛南郡高科尚都87平米2居，現(xiàn)存量為380套，成交均價(jià)5600元/平米，消化速度35套/月64-99平米2居，現(xiàn)存量為24套，月消化速度10套美寓華庭龍?zhí)烀?2-95平米2居，現(xiàn)存量為300套，成交均價(jià)4400平米，消化速度18套/月71-80平米2居，現(xiàn)存量為150套，認(rèn)籌均價(jià)4600-5000元/平米，預(yù)計(jì)消化速度20套/月本工程2居產(chǎn)品4-5月面臨較大市場(chǎng)競爭量，但去化速度較快，合理的價(jià)格策略成為關(guān)鍵根本面西港雅苑2期97平米2居，剩3戶，消化速度15套/月根本面市場(chǎng)幅員■西港雅苑■高科尚都■繽紛南郡■龍?zhí)烀ぁ雒涝⑷A庭2期本工程3居產(chǎn)品市場(chǎng)量價(jià)時(shí)機(jī)分析上限4月5月2011年6月7月8月9月10月11月12月繽紛南郡高科尚都150平米3居，現(xiàn)存量為40套，成交均價(jià)5800元/平米，消化速度12套/月102-160平米3居，現(xiàn)存量為12套，均價(jià)5860元/平米美寓華庭113平米3居，現(xiàn)存量為116套，成交均價(jià)4634元/平米，消化速度9套/月本工程3居產(chǎn)品在上限市場(chǎng)中承接產(chǎn)品斷檔下的空白，根本面市場(chǎng)中干擾工程較少，可充分實(shí)現(xiàn)此產(chǎn)品線應(yīng)有市場(chǎng)表現(xiàn)與價(jià)值根本面西港雅苑130平米3居，現(xiàn)存量為12套，均價(jià)5860元/平米，消化速度7套/月上限市場(chǎng)幅員根本面市場(chǎng)幅員■西港雅苑■高科尚都■繽紛南郡■龍?zhí)烀ぁ雒涝⑷A庭本工程四居產(chǎn)品市場(chǎng)量價(jià)時(shí)機(jī)分析4月5月2011年6月7月8月9月10月11月12月本工程4居產(chǎn)品在二維市場(chǎng)中均呈現(xiàn)明顯空白，但去化速度較慢，合理的操作擁有較大的市場(chǎng)自由度與自主定價(jià)能力上限160-170平米，剩余量為80套，消化速度，10套/月根本面4居產(chǎn)品根本面市場(chǎng)相對(duì)空白西港雅苑上限市場(chǎng)幅員根本面市場(chǎng)幅員■西港雅苑■高科尚都■繽紛南郡■龍?zhí)烀ぁ雒涝⑷A庭本工程各產(chǎn)品線的市場(chǎng)量價(jià)時(shí)機(jī)總結(jié)本工程2居產(chǎn)品面臨較大市場(chǎng)競爭量，但去化速度較快，合理的價(jià)格策略成為關(guān)鍵1本工程3居產(chǎn)品在上限市場(chǎng)中承接產(chǎn)品斷檔下的空白，上限市場(chǎng)中干擾工程較少，可充分實(shí)現(xiàn)此產(chǎn)品線應(yīng)有市場(chǎng)表現(xiàn)與價(jià)值2本工程4居產(chǎn)品在二維市場(chǎng)中均呈現(xiàn)明顯空白，但去化速度較慢，合理的操作擁有較大的市場(chǎng)自由度與自主定價(jià)能力3[目標(biāo)客戶研究]核心客戶外圍客戶邊緣客戶工程周邊高端住區(qū)和高新區(qū)中高收入客戶工程周邊高端住區(qū)客戶主要是群賢莊、綠地世界城、楓林綠洲等業(yè)主及少量土門商業(yè)從業(yè)者；高新客戶主要為高新技術(shù)企業(yè)中高收入從業(yè)者、中高層管理人員、政府公務(wù)員等。其它投資及改善居住型客戶多為西安市內(nèi)其它區(qū)域高收入者、咸陽等鄰近縣市客戶、陜北等外地客戶。純投資客戶依據(jù)陽光對(duì)高端客戶的研究成果，類似質(zhì)素的工程，將會(huì)吸引純投資客的關(guān)注，省內(nèi)、省外、外地回鄉(xiāng)客戶和其他偶得投資型客戶，對(duì)工程周邊的景觀環(huán)境資源和城市價(jià)值非常認(rèn)可，看好未來的升值潛力，而非短期回報(bào)。客戶定位高先生——繽紛南郡成交客戶23歲，高新白領(lǐng)，剛參加工作，與父母住在中海華庭170平米四房，父母幫助出資購置高新楓尚2房產(chǎn)品?？蛻粽Z錄：參加工作了，想有自己的空間，考慮到結(jié)婚問題，因此面積適中，目前作為自住將來也可當(dāng)做婚房，離父母不要太遠(yuǎn)。這里是高新區(qū)房子越來越少了，感覺越來越稀缺，就是以后不想要了，轉(zhuǎn)手也很容易的。這里離工作地點(diǎn)近，進(jìn)城交通也方便，娛樂、休閑什么的也都有。將來如果不住了出租或者出售肯定能升值，全當(dāng)理財(cái)了?？蛻絷P(guān)注點(diǎn)：地段/面積/戶型格局/配套狀況目標(biāo)客戶置業(yè)邏輯研究姜先生——一品美道成交客戶32歲，外資企業(yè)管理人員，和女友租住紫薇臻品1房，父母在城內(nèi)居住。購置一品美道兩房做婚房?？蛻粽Z錄：地段非常好，離內(nèi)城也近，反正是過渡居住，將來肯定升值。周邊配套好，居家生活方便。戶型不算太好，面積贈(zèng)送少，性價(jià)比不高，但居住還算舒適。其實(shí)社區(qū)園林太小，做不出東西來，我喜歡的要精致、要親切，要是能參與其中就更好了，但這地段也不能太奢求。物業(yè)管理效勞也要好，住著方便也有身份感?？蛻絷P(guān)注點(diǎn)：地段/生活配套/物業(yè)管理質(zhì)量/面積贈(zèng)送/園林景觀特色張女士——綠地世紀(jì)城成交客戶38歲，三口之家，高新國企中層管理人員，目前居住在白樺林居4居室，購置高新楓尚兩房?？蛻粽Z錄：未來社區(qū)的生活配套像超市呀、菜市場(chǎng)呀都很近，生活本錢能低一些。戶型設(shè)計(jì)不算好，送的面積太少，也就是照顧孩子上學(xué)時(shí)用，將來肯定要租出去，但是租金肯定也不錯(cuò)。目標(biāo)客戶置業(yè)邏輯研究客戶關(guān)注點(diǎn)：地段/環(huán)境和配套/戶型創(chuàng)新/立面檔次、園林景觀特色/物業(yè)管理質(zhì)量程先生——高科尚都成交客戶48歲，三口之家，咸陽私營業(yè)主，女兒在西安讀大學(xué)。購置一品美道三房?？蛻粽Z錄：高科尚都外立面無論是色彩還是造型都顯得高檔，很有品質(zhì)。雖然戶型設(shè)計(jì)一般，但在開發(fā)商品質(zhì)還是值得信賴的.物業(yè)管理一定要好，平安性和其它效勞最重要，費(fèi)用倒不是我考慮的重點(diǎn)。園林景觀還行，不過要是能有特色我會(huì)更喜歡?？蛻粽Z錄：這類大戶型的房子高新比較稀缺核心區(qū)域價(jià)格過高，雖然社區(qū)不大，環(huán)境和配套很不錯(cuò)。物業(yè)效勞一定要到位，平安要做好，這一點(diǎn)我很在意。園林太小也沒特點(diǎn)；客廳、臥室比較大，南向采光很舒適：陳女士——西港雅苑成交客戶40歲，高新房地產(chǎn)企業(yè)高管，一家三口，目前居住在城南，購置西港雅苑160平米四房產(chǎn)品。目標(biāo)客戶置業(yè)邏輯研究客戶分類生活狀態(tài)生活需求置業(yè)需求三居及以上客戶工作時(shí)間長收入高且穩(wěn)定，有較好的財(cái)富積累，注重生活品質(zhì)，看重居住舒適度和便捷度改善型居住，舒適度要求高，周邊生活便利，配套完善，有良好的環(huán)境資源核心地段、環(huán)境和配套、戶型創(chuàng)新、立面檔次、園林景觀特色、物業(yè)管理質(zhì)量兩居客戶工作一定年限，有一定財(cái)富積累，面臨結(jié)婚、換房或者養(yǎng)老居住需求，看中居住品質(zhì)和配套環(huán)境非終極置業(yè)，對(duì)未來有很好的升值預(yù)期，以居家生活為主，注重居住的品質(zhì)和生活、工作的便利性，周邊環(huán)境好更佳；核心地段、生活配套、物業(yè)管理質(zhì)量、面積贈(zèng)送、園林景觀特色小戶型客戶年輕，工作不久，財(cái)富積累有限，但月供能力強(qiáng)，具有成長性，注重工作與生活的便利性努力打拼、工作為生活的重心，主要需求過渡性居所，要求便利性、品質(zhì)感和一定個(gè)性附加值；投資兼有考慮，要有很好的升值潛力，但不關(guān)注短期回報(bào)核心地段、面積、裝修品質(zhì)、戶型格局、升值配套有相當(dāng)?shù)呢?cái)富積累，對(duì)投資敏感，將投資作為在一種理財(cái)方式，認(rèn)為房產(chǎn)投資相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)小，有可能多次置業(yè)投資地段價(jià)值高，資源優(yōu)越，升值潛力大，有較好的投資回報(bào)預(yù)期核心地段、升值潛力、戶型、生活配套1、地段2、配套3、品質(zhì)4、戶型5、環(huán)境客戶置業(yè)的主要驅(qū)動(dòng)因素：優(yōu)勢(shì)地段支撐下的城市生活和投資價(jià)值的合力驅(qū)動(dòng)；客戶關(guān)注點(diǎn)指向工程品質(zhì)的打造目標(biāo)客戶置業(yè)邏輯研究客戶置業(yè)的主要驅(qū)動(dòng)因素是優(yōu)勢(shì)環(huán)境支撐下的城市生活和投資價(jià)值的合力驅(qū)動(dòng)；客戶關(guān)注點(diǎn)指向工程品質(zhì)的打造。置業(yè)目的生活狀態(tài)生活需求關(guān)注點(diǎn)改善居住客戶工作時(shí)間長收入高且穩(wěn)定，有較好的財(cái)富積累，注重生活品質(zhì)，看重居住舒適度改善型居住，舒適度要求高，周邊生活便利，配套完善，有良好的環(huán)境資源環(huán)境及配套、戶型設(shè)計(jì)、外立面、園林景觀、物業(yè)管理舒適居住及養(yǎng)老客戶工作一定年限（或退休），有一定財(cái)富積累，面臨結(jié)婚、換房或者養(yǎng)老居住需求，看中居住品質(zhì)和配套非終極置業(yè)，對(duì)未來有很好升值預(yù)期，以居家生活為主，注重居住品質(zhì)和生活、工作便利性；養(yǎng)老居住重視環(huán)境及配套環(huán)境及配套、外立面、戶型設(shè)計(jì)、園林景觀、產(chǎn)品性價(jià)比、物業(yè)管理過渡居住客戶年輕，工作不久，財(cái)富積累有限，但月供能力強(qiáng)，具有成長性，注重工作與生活的便利性努力打拼、工作為生活的重心，主要需求過渡性居所，要求便利性、品質(zhì)感和一定個(gè)性附加值；投資兼有考慮，要有很好的升值潛力，但不關(guān)注短期回報(bào)地段、升值潛力、戶型設(shè)計(jì)、外立面和大堂、園林景觀、精裝修投資客戶有相當(dāng)?shù)呢?cái)富積累，對(duì)投資敏感，將投資作為一種理財(cái)方式，認(rèn)為房產(chǎn)投資相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)小，有可能多次置業(yè)投資地段價(jià)值高，資源優(yōu)越，升值潛力大，有較好的投資回報(bào)預(yù)期核心關(guān)注點(diǎn)：戶型設(shè)計(jì)、外立面、園林景觀、物業(yè)管理客戶研究小結(jié)建議:那么可以看出，無論是從競品還是客戶角度出發(fā)，地段，外立面、物業(yè)、景觀、配套、戶型等都是各方面評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)，在局部硬性條件已經(jīng)定格的前提下，物業(yè)管理目前是我們改進(jìn)工程的一個(gè)突破口，因此聘請(qǐng)優(yōu)越的物業(yè)管理公司是拔高工程整體檔次的決定性因素之一。[工程價(jià)值梳理及形象定位]營銷策略核心充分放大工程的稀缺價(jià)值1塑造工程核心價(jià)值載體承接多方面綜合價(jià)值的凝結(jié)2多方面品質(zhì)提升打造綜合價(jià)值體系超越3ONE第三次高新革命的名片收藏目前高新時(shí)代最大特征：土地稀缺度直線上升、城市價(jià)值的倍數(shù)放大在高新時(shí)代，重要的已不再是居住形式和生活方式，而是稀缺帶來的收藏價(jià)值和尊貴證明！TWO：舒適的產(chǎn)品決定卓越的品質(zhì)一梯兩戶南北通透的舒適板樓全明設(shè)計(jì)的人性化戶型低容積率小區(qū)規(guī)劃智能化安防配套全方位的高檔住宅工程價(jià)值脈絡(luò)梳理……區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值第三次高新時(shí)代的名片收藏全方位的高檔社區(qū)稀缺區(qū)域+高檔產(chǎn)品的綜合價(jià)值載體——Upperclasses精神的擁護(hù)住區(qū)Upperclasses

=高新時(shí)代稀缺土地+高層次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)+高品質(zhì)的群體素養(yǎng)+高效生活尺度價(jià)值Upperclasses不僅僅是一種獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和個(gè)性生活體驗(yàn)，更多是一種多重稀缺價(jià)值復(fù)合的載體！高新矩制·Upperclasses精神擁護(hù)住區(qū)Upperclasses精致生活四大標(biāo)準(zhǔn)：超稀缺城市價(jià)值超高效便利生活尺度獨(dú)特創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和生活體驗(yàn)超高尚的群體基調(diào)[以推售策略為主導(dǎo)的營銷執(zhí)行]定價(jià)原那么：定價(jià)上我們?nèi)≈苓厖^(qū)域內(nèi)精品為依據(jù)，根據(jù)其產(chǎn)品的區(qū)域形象，品牌形象、地理位置，戶型品質(zhì)、自然環(huán)境、生活配套、規(guī)模、交通和工程形象，9大硬性指標(biāo)為參照物，已本工程優(yōu)劣來與這些工程進(jìn)行比照。之后通過這些工程對(duì)本工程的影響取影響百分比來決定最終價(jià)格，具體如下。定價(jià)原那么

繽紛南郡龍?zhí)烀「呖粕卸嘉鞲垩旁访涝⑷A庭均價(jià)56004800570057004400區(qū)域形象0.980.990.980.981.03品牌形象0.970.990.970.971地理位置0.990.980.970.981.02戶型品質(zhì)0.981.051.11.031.02自然環(huán)境0.9710.970.981.03生活配套0.9910.970.991.02規(guī)模0.971.030.971.051.02交通0.9910.990.991.02合計(jì)1.03751.0050.990.9961.02工程形象0.9510.980.971.01對(duì)比價(jià)5231.648245530.145508.24544權(quán)重30%20%20%15%15%參考均價(jià)5189.25元/平米小結(jié)：根據(jù)目前市場(chǎng)情況判定，我們?nèi)绻?月投入市場(chǎng)根據(jù)目前參考均價(jià)5189.25元/平米，加上2個(gè)月市場(chǎng)增幅值2%，最終入市均價(jià)約5300元/㎡全盤價(jià)格爬升攀升表萬家燈火項(xiàng)目銷控思路銷售分期階段放出房源階段銷售底價(jià)均價(jià)

（元/㎡）價(jià)格方案方案銷售底價(jià)均價(jià)

（元/㎡）方案控制面積（平方米）方案累計(jì)控制面積（平方米）方案控制銷售額（萬元）累計(jì)銷售比例備注第一階段（10年5月-6月中旬）第一批房源

5350第一套價(jià)格方案5300500050002675.010.7%7#西座全部推出，第一波解籌如果超過5000平米立即執(zhí)行價(jià)格表2第二階段（10年6下旬月－7月中旬）第二批房源5436第二套價(jià)格方案5400500010000489230.0%當(dāng)銷售進(jìn)入6月立即推出3房房源，占領(lǐng)稀缺市場(chǎng)取得定價(jià)權(quán)。第三套價(jià)格方案5480400014000第二階段（10年7月－8月）

5616第四套價(jià)格方案55504000180007300.557.9%推出稀缺4房，樹立區(qū)域標(biāo)桿，拉升整體價(jià)格，提升價(jià)格分3次。第五套價(jià)格方案5610450022500第六套價(jià)格方案5680450027000第三階段（10年9月－10年10月）5830第七套價(jià)格方案57804800318005596.878.5%

第八套價(jià)格方案588048003660010年10月-11月6020第九套價(jià)格方案59804000406005040.895.7%第十套價(jià)格方案60604371449712010年12月清盤5910第十一套價(jià)格方案59102500474711477.5100.0%

合計(jì)

4747126982.6

均價(jià)（元/平方米）5684.02備注在保證合同成交底價(jià)的前提下，具體報(bào)價(jià)及優(yōu)惠由乙方控制全盤實(shí)現(xiàn)價(jià)格在目前正常市場(chǎng)狀態(tài)下，根據(jù)我們所推盤的策略合理并有效的拉升全盤價(jià)格，到達(dá)量價(jià)齊聲，最終實(shí)現(xiàn)全盤均價(jià)5684.02元/平米，總銷售額約2.7億。如果更好的掌握推盤策略，根據(jù)周邊市場(chǎng)的量價(jià)時(shí)機(jī)，應(yīng)用好本案產(chǎn)品制造熱銷產(chǎn)品，下邊將進(jìn)行詳細(xì)的分析。波士頓矩陣：產(chǎn)品層級(jí)劃分：兩房四房三房明星產(chǎn)品:147平米四居明星+現(xiàn)金牛產(chǎn)品：84-89兩居現(xiàn)金牛產(chǎn)品：112-117三居問題產(chǎn)品：局部頂層房源已售已售已售4#5#6#7#8#已售剩余樓體：目前剩余5#、6#樓為板式樓，4#、7#、8#樓為點(diǎn)式樓。5#、6#樓為一梯二，16+1F；4#、7#和8#樓為一梯四，其中4#樓為22F，7#和8#為18F。2021年推售房源配比及分布2021年總推貨量464套，共計(jì)47471.2平米，總推貨值2.7億兩房四房三房已售已售已售4#5#6#7#8#已售戶型名稱建筑面積（㎡）套數(shù)面積（㎡）套數(shù)比面積比二室二廳一衛(wèi)84.9-87.627223481.658.62%49.46%三室二廳二衛(wèi)112.2-127.416019263.234.48%40.58%四室二廳二衛(wèi)147.7324726.46.90%9.96%總計(jì)

46447471.2100.00%100.00%工程首次推售策略及制定原那么推售策略制定原那么：兩居產(chǎn)品在上限市場(chǎng)有競爭，而且面臨根本面市場(chǎng)的強(qiáng)干擾，因此應(yīng)作為首次推售的炒熱人氣的產(chǎn)品；三居產(chǎn)品在上限市場(chǎng)根本無競爭，根本面市場(chǎng)的干擾也不大，產(chǎn)品稀缺度較高，擁有較為靈活的定價(jià)權(quán)，因此成為本次推售的突破點(diǎn)；四居產(chǎn)品雖然區(qū)域較為稀缺，但是去化量也相對(duì)較慢，但貨量較少，擁有較為自由的定價(jià)空間，定價(jià)應(yīng)符合其價(jià)值和稀缺度，起到拔高整盤價(jià)格檔次的作用，只需保證正常銷售速度，無需爆發(fā)性表現(xiàn)。首批推售策略：以兩居產(chǎn)品清貨為主要目標(biāo)；7#-西單元的兩居率先推出，雖去化量較快，但區(qū)域干擾較大，以戶型優(yōu)劣躲避價(jià)格，引入人氣，4#及少量推出，制造稀缺性，為之后三房銷售奠定根底；進(jìn)入6月區(qū)域三房進(jìn)入稀缺期，屆時(shí)4#全部推出，其中兩居實(shí)現(xiàn)根本清貨；推出四房房源，整體拔高工程品質(zhì)，樹立區(qū)域標(biāo)桿，對(duì)其余板式2房及三房價(jià)格以帶動(dòng)。保持房源均好性，批次推售時(shí)間房源首批房源10年5月中旬7#西棟4#部分批次推售時(shí)間房源二批房源10年6月下旬4#剩下的全部房源，以及首批存量按照75%解籌率計(jì)算，6月中下旬解籌到達(dá)銷售額6000萬首批推售房源配比及分布7#4#[銷售策略與執(zhí)行]策略概述：基于我們產(chǎn)品推售的根底上，我們要能成功的將客戶引入售樓部，期方式根本歸結(jié)為：1、對(duì)每個(gè)產(chǎn)品推出的節(jié)點(diǎn)通過活動(dòng)及媒體放大性釋放。2、在區(qū)域尚未成熟的前提下，注意對(duì)外圍的包裝，將周邊給以封殺式的渲染〔如候車亭、路牌、道旗〕，保證區(qū)域傳達(dá)度，3、售樓部不選擇在工程周邊，向高新核心區(qū)域延展，并在推售初期在金華，金鷹等高新人流密集的地方設(shè)立外展點(diǎn)，進(jìn)行人員截留。4月-5月——發(fā)出市場(chǎng)聲音，建立工程稀缺形象，提高知名度。本月關(guān)鍵動(dòng)作：Action1Action2工程工地圍擋展示亮相，周邊道旗，廣告牌，候車亭進(jìn)行區(qū)域渲染對(duì)話：第三次高新革命，Upperclasses精神4月—5月8月6月11月-12月9月-10月四月中下旬，主打工程稀缺地段形象的工地圍擋入市，為工程立勢(shì)鋪墊4月—5月11月-12月展示要點(diǎn)：突出工程產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，闡述定位概念。工地圍擋展示原那么高品質(zhì)、差異化和有特色8月6月9月-10月4月—5月11月-12月8月6月9月-10月四月中下旬，對(duì)工程周邊道路道旗買斷，高度渲染工程氣氛。展示目的：工程所剩體量不大，周邊工程較多，對(duì)周邊整體人流的吸引是非常重要的。4月—5月11月-12月五月，聯(lián)合政府，舉行城市對(duì)話活動(dòng)，演繹西高新的開展歷程，強(qiáng)調(diào)工程的區(qū)域價(jià)值活動(dòng)主題——對(duì)話：第三次高新革命，Upperclasses精神活動(dòng)形式：邀請(qǐng)西安交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)等知名專家教授和政府知名人士，討論西高新的未來開展?；顒?dòng)目的：充分揭示西高新的開展新時(shí)代，感受工程地段的稀缺價(jià)值。8月6月9月-10月

5月—6月6月11月-12月5月——工程形象面世，強(qiáng)化工程產(chǎn)品的特色化和差異化，引起關(guān)注本月關(guān)鍵動(dòng)作：Action1工程售樓部及臨時(shí)外站點(diǎn)的開放

4月—5月8月9月-10月Action2相應(yīng)媒體全力釋放工程信息工程售樓部開放選址：在西高新等人流量較大的大型商場(chǎng)或超市設(shè)置外展場(chǎng)目的：通過主動(dòng)出擊、走近客戶提高工程知名度，進(jìn)一步加大宣傳力度，推廣工程形象，引起市場(chǎng)關(guān)注。操作要點(diǎn)：銷售人員駐場(chǎng)，5-10名派單人員到場(chǎng)外人流較大的場(chǎng)所派單拉客戶到外展場(chǎng)，并分配任務(wù)指標(biāo)，保證客戶上門量；制作外展場(chǎng)派發(fā)物料及展示物料；制定統(tǒng)一銷售口徑說辭。

5月—6月6月11月-12月

4月—5月8月9月-10月售樓部選址：將售樓部設(shè)立在丈八北路和科技路交叉口附近目的：在高新密集區(qū)域，設(shè)立售樓部，充分的截留周邊工程可群，以自身性價(jià)比吸引客戶。6月——工程開盤，產(chǎn)品面世，展示工程綜合品質(zhì)超越，強(qiáng)化工程賣點(diǎn)本月關(guān)鍵動(dòng)作：Action1萬家燈火七大團(tuán)隊(duì)見面會(huì)

5月—6月

6月11月-12月

4月—5月8月9月-10月六月中旬，開盤舉辦工程七大團(tuán)隊(duì)見面會(huì)活動(dòng)形式：1、七大團(tuán)隊(duì)集體向客戶亮相，包括：開展商、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、廣告公司、售樓處樣板間設(shè)計(jì)公司、代理商、物業(yè)參謀公司。2、活動(dòng)過程中講述萬家燈火工程的成長趣事，向客戶深入灌輸萬家燈火的工程賣點(diǎn)和特質(zhì)。

5月—6月

6月11月-12月

4月—5月8月9月-10月借開盤宣布“老帶新〞置業(yè)方案：目的：促進(jìn)老業(yè)主帶新業(yè)主成交；執(zhí)行方案：方案一：凡老業(yè)主介紹新客戶成功，老業(yè)主可獲1000元現(xiàn)金大獎(jiǎng)，新業(yè)主享受99折置業(yè)優(yōu)惠折扣；方案二：二人成團(tuán)，優(yōu)惠團(tuán)購，團(tuán)購優(yōu)惠折扣低至98折，最大限度增加促銷覆蓋面。

5月—6月

6月11月-12月