白酒銷售流程

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名煙名酒渠道運作實務(wù)白酒銷售流程實用文檔(實用文檔，可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）1名煙名酒渠道概述及特征在大規(guī)模的自帶酒水熱潮的影響下,名煙名酒零售終端將會出現(xiàn)蓬勃的規(guī)模發(fā)展,經(jīng)銷商的構(gòu)成也將發(fā)生改變。名煙名酒渠道的是一種新型的專業(yè)經(jīng)營各種煙草和酒水的超市.出現(xiàn)了以下典型的三類店面（以江蘇南京為例）：第一類,名煙名酒連鎖?，F(xiàn)有的蘇糖和榮氏都有60家左右的店面。網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，實行品牌化經(jīng)營，內(nèi)部管理規(guī)范統(tǒng)一，終端陳列的生動化和開放式，經(jīng)營的品種齊全，終端具備較強的品牌展示功能。第二類，店面+銷售團隊。終端店面裝潢精美品種齊全，產(chǎn)品品種齊全，部分店面擁有自己的代理的品牌。擁有自己的銷售團隊（業(yè)務(wù)部、團購部)。第三類,私人店面。店面裝潢精美，多位于機關(guān)事業(yè)單位周圍,老板擁有一定的社會資源,具有一定的酒水消費能力.依靠老板的私人關(guān)系維護,店主對于酒水的銷售起著決定性作用。該渠道具有以下特點:（一），終端數(shù)量多，分布廣，單店覆蓋范圍小。管理和維護難度大。（二)，銷售的季節(jié)性和偶然性。（三），經(jīng)營者多為利益導向型，銷售容易售賣的流通產(chǎn)品。(四），每家店都有自己的特定分銷范圍。（五)，多開設(shè)在繁華街道、重要部門及其家屬院、高檔酒店附近。（六）,是與其他渠道配合的問題。三是賒銷的賬款管理.2名煙名酒渠道前期準備工作（1）運營團隊的組建。(2）團隊人員的培訓（包括產(chǎn)品知識、相關(guān)的工作技巧、工作方法和運營思路），團隊內(nèi)人員的思想統(tǒng)一。（3）目標區(qū)域的選定，區(qū)域劃分.3名煙名酒渠道運作市場調(diào)查工作（一）市場調(diào)查內(nèi)容制定統(tǒng)一的市場終端統(tǒng)計表格,通常應(yīng)該包括：1，店面基礎(chǔ)資料（店名、聯(lián)系人、、詳細地址、經(jīng)營性質(zhì)、營業(yè)面積、現(xiàn)有本品及競品狀況、店面產(chǎn)品陳列面分布、經(jīng)營權(quán)限).2，店面經(jīng)營情況（店面年營業(yè)額、月營業(yè)額、銷售量最大的酒品名稱銷量及價格、有無固定消費群體及相關(guān)消費情況、連鎖店面包括核心營業(yè)員、酒水容量)。3，店面信譽情況(有無出現(xiàn)假貨、拖欠貨款)。4,經(jīng)營者核心人員的性格愛好，嗜好等。5，目前的合作情況(包括競品合作情況【合同簽訂情況任務(wù)量返點等】競品的利潤及銷售情況【進貨價及供貨商】競品的市場支持情況）。（二）市場調(diào)查方法及詢問技巧調(diào)查方法一般采取掃街的方式：1,亮明身份直接詢問法。2,初次調(diào)研假扮顧客法（此方法只適合于初次而且是非常難以溝通的店面,一般不建議使用）。3，旁敲側(cè)擊法（通過詢問附近的常駐人員）.4，多次回訪法。第一次不行，第二次.5，通過贈送小禮品,這樣一般會拉近距離，便于調(diào)研的開展。注意：1，問題要簡單明了，不要讓客戶幫你做計算，比如問客戶的銷量情況，客戶可能不能馬上準確的回答出，一般可以通過其平均日銷量來計算周銷量,最后推到年銷售額.同時,再找機會要客戶驗證.2，客戶不愿意回答的問題不要強問，學會察言觀色，隨機應(yīng)變。3,與客戶交流要注意良好的形象和禮儀。因為此時你代表的不僅是你本人,在客戶的眼里你就是產(chǎn)品和品牌的代表。4,上面羅列的調(diào)查項目店面基礎(chǔ)資料和店面經(jīng)營情況要求在規(guī)定的時間中完成，后面的關(guān)于競品的合作等項目不是一次能夠完成的，是要求業(yè)務(wù)人員在長期拜訪的過程中完善的。5，同時店面的具體情況隨時在變化，因此業(yè)務(wù)要求人員勤于拜訪終端,及時掌握最新情況。(三）目標店面的識別這個階段的重要目標是對于終端的分類,并且確定出目標店面。一般說來，煙酒店終端分類方法有:方法一,根據(jù)年營業(yè)額與本品同等價位的競品的容量進行分類；方法二，參照店面營業(yè)面積和店內(nèi)裝潢等硬件條件；方法三，根據(jù)店面客源情況，看是屬于團購型客戶還是零售型客戶。名煙名酒渠道新店開發(fā)工作(一），談判前的準備1，基于調(diào)研的資料，結(jié)合本品的區(qū)域市場戰(zhàn)略制定相關(guān)的渠道政策（終端利潤、價格、返點、結(jié)款方式、配送方式等）。2,分類整理各門店負責采購人員的資料，并做好相應(yīng)的分類，合理的計劃談判人員,根據(jù)對方的性別比如：對方如果是男性,我方則盡量派出女性代表與之談判；對方如果是女性，同理我方派出男性代表與之談判。當然也要合理的視情況而定，不能夠照搬。3，參與談判人員的培訓。包括整體市場運作概況和渠道運作思路以及渠道政策的熟悉。(二），談判工作注意事項：1,要嚴格執(zhí)行公司的既定渠道政策。向客戶傳遞公司堅定做消費市場的決心和堅決處理串貨和亂價行為.2,談判過程要不斷向客戶灌輸本品的運作思路，不斷的給客戶積極市場信息，讓其認可我方產(chǎn)品，認可我方的市場操作思路。3，盡量在談判合同簽訂中解決產(chǎn)品后期進店動銷事宜。比如：專柜陳列、終端宣傳物料的放置展示。4，在談判中盡量展示自己對于市場專業(yè)的一面,讓客戶信任你，同時盡量與客戶建立并保持良好的關(guān)系。5，讓客戶盡量接受我方已經(jīng)擬定的合同條款.雙方共同商定的協(xié)議以附件的形式呈現(xiàn)(不過越少費用條款越好）。（三），合同的簽訂簽合同的目的是為了保護合作雙方的利益，同時明確雙方責任，同時合同中設(shè)定銷量任務(wù)就是在客戶資源容量內(nèi)盡量的多銷售本品，將終端客戶的積極性調(diào)動起來使其成為我品的市場推廣人員.終端門店日常維護工作（一)，終端拜訪制度1，合理劃分區(qū)域設(shè)計拜訪路線，店面拜訪應(yīng)該常規(guī)范標準化，拜訪頻率的設(shè)計遵循80：20法則，拜訪頻率如下表店面類別拜訪頻率A類店面1周2次（銷售旺季1周3次）B類店面1周1次C類店面2周1次2，終端拜訪的內(nèi)容：（1），及時了解本品競品的銷售情況，終端核心消費者信息收集。(2）,了解終端庫存和競品的庫存情況,及時催促終端補貨。（3）,終端本品陳列情況的維護。主要包括產(chǎn)品陳列面的增加、產(chǎn)品產(chǎn)列品種的增加、陳列位置的調(diào)整（一般來說進入店面第一眼看到的貨架部分為店面中較好的陳列位置，但不是硬套根據(jù)店面實際情況決定）、本品促銷和宣傳物料的陳列等。總之，本品陳列越好，陳列位置越多，那么相應(yīng)的競品陳列的空間自然就少了啊，這樣有利于對于競品實現(xiàn)終端攔截。（4），發(fā)掘店方核心銷售人員并與之建立良好的客情關(guān)系。深入了解老板的有關(guān)本品及類似產(chǎn)品消費的社會關(guān)系。分別建立店方老板以及店內(nèi)核心銷售人員個人檔案，并制定相應(yīng)的客情公關(guān)計劃.（5)，了解競品的政策、競品利潤、競品促銷活動、競品對于終端的維護情況（及時建議合理化本品終端維護情況）、競品消費者情況（設(shè)想方案將其轉(zhuǎn)換成本品的消費者)。（二)，量化管理和目標過程管理針對每個業(yè)務(wù)人員所管轄終端的具體情況（一般結(jié)合本品上一個月的銷量和競品每月的銷量）制定相應(yīng)的銷售量化指標，并要求業(yè)務(wù)人員將任務(wù)目標分解到每周。具體事項任務(wù)分解到每天。要求每次終端拜訪要有明確的目的，每周的晚會及時了解當天的目標達成情況。終端拜訪實行目標過程管理。要求終端拜訪人員以標準化表格的形式及時反饋當天工作的情況，.每天除了常規(guī)拜訪內(nèi)容的執(zhí)行以外，終端拜訪人員還應(yīng)該及時反映終端發(fā)生的其他情況，并提出自己的解決方案。(三)，終端物流和價格的管控從訂單開始對每個店面建立起物流管理檔案，每一次訂單所進入的貨物及時錄入補充。發(fā)生了實際銷量及時核銷物流資料。加強對店方的教育，抑制店方搗貨思想和竄貨思想。嚴格執(zhí)行公司統(tǒng)一的調(diào)價政策,及時關(guān)注終端異常情況的發(fā)生（銷量反常的增加及時).其實跟蹤產(chǎn)品去向。（四）,終端動銷1,對于有資源的私人店面：為了開發(fā)消費市場，可以一定額度的承擔市場開發(fā)費用,實行方案制(比如：適當舉辦一些品鑒活動）,并嚴格方案執(zhí)行的過程監(jiān)控.2,對于終端核心消費人員(連鎖店面)的動銷激勵：合理的本品動銷提成,提成方案制定時候，堅持梯度執(zhí)行,比如：某一個店面一直沒有實現(xiàn)動銷，那么我們可以設(shè)計一個動銷獎勵對于賣出第一瓶的給予基準提成2倍甚至更高的獎勵。同時為了使其持續(xù)推銷我品，在售賣該店的第10瓶或者20瓶的時候也給予高于基準提成3倍或者更高的獎勵?？傊痪湓挘褪菍⑵骄峙涞矫恳黄可系馁M用打亂，分配打某一個重要的節(jié)點。3，對于消費者的促銷:結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H，推出一些有特色的促銷活動.同時，活動設(shè)計的過程中盡量讓消費者長期消費本品。（五)，終端庫存管理安全庫存的比例一般為周期銷售量的1。5倍。發(fā)生動銷后及時催促終端補貨，以免終端缺貨影響本品銷售。（六），客戶信用管理根據(jù)客戶的信用情況制定客戶的信用檔案，設(shè)定相應(yīng)的催款日期和信用額度.但是對于國窖產(chǎn)品盡量要求實行先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨。（七）,名煙名酒渠道客情關(guān)系的維護與管理從市場調(diào)查那一刻起,貫穿這個業(yè)務(wù)工作的展開，公司和個人與店方的客情關(guān)系也隨之發(fā)展。并且隨著合作的深入客情也要求升級。客情公關(guān)技巧同餐飲部分，總體來講名煙名酒渠道的客情關(guān)系比餐飲渠道簡單。但是名煙名酒渠道也有其特殊性，首先，客情人員數(shù)量小于餐飲渠道；其次，名煙名酒渠道客情很關(guān)鍵，每一個人都是重點（特別是私人店面店員都是老板的親戚或者親屬);第三，名煙名酒的老板多為利益驅(qū)動型,客情把握難度較大.客情關(guān)系處理建議：（1),重視店內(nèi)每一個人有,明確店內(nèi)人員與老板關(guān)系,并建立相應(yīng)的個人檔案；(2)，幫助老板解決問題，成為客戶的朋友,為店方的經(jīng)營顧問；（3），要做到“勤”。適當?shù)臅r候多做一些小工作.比如：清理本品貨柜等?？傊?，名煙名酒渠道因其特殊的地位在未來銷售中占有重要地位。但同時名煙名酒渠道又具有一些暫時未解決的問題。比如：物流和價格的管控，終端實際實際銷量的核實等等。白酒產(chǎn)品銷售模式存在的問題及解決方案院系:xxx學院班級：xxx一班學號:xxxxxxxxxx姓名：xxx一、傳統(tǒng)白酒的市場運作模式廠家→省級代理→地區(qū)經(jīng)銷→縣級分銷→各銷售渠道→消費者無論其形式如何變化,實際上產(chǎn)品銷售的達成程度是體現(xiàn)在縣級(含省、地中心城市分區(qū))市場的動銷情況好與壞。這種傳統(tǒng)物流平臺操作模式,也就是一級壓一級，直到產(chǎn)品到達消費者手中。S（優(yōu)勢分析）集中表現(xiàn)在成熟品牌陣營里，新進二、三線產(chǎn)品沒有或僅具備個別優(yōu)勢1）良好的市場口碑，產(chǎn)品知名度和美譽度程度高2)有著多年的市場運作經(jīng)驗，品牌力比較深厚，可有選擇地進行品牌延伸3）已為消費者認可和接受，主動消費頻繁,屬于暢銷產(chǎn)品4）供求關(guān)系中廠方占主導地位，渠道利潤壓縮，轉(zhuǎn)化為線上品牌形象深化費用5)銷售網(wǎng)絡(luò)完善，購買方便，基本無市場開發(fā)和維護費用6）經(jīng)營者忠誠度高，對自身渠道利潤無太高要求，市場價格穩(wěn)定W（劣勢分析)集中體現(xiàn)在采用此銷售模式的新進及復興品牌產(chǎn)品上1）品牌力不足,市場開拓期和導入期需要強勢與地區(qū)大客戶達成合作,磨合期過長,品牌建設(shè)和企業(yè)價值觀理念難以達成共識,比較倉促,沒有過多選擇余地，一旦市場暫時未能看到開發(fā)成效，合作關(guān)系就會動搖，相互埋怨,不利于長期發(fā)展。2）銷售環(huán)節(jié)過多,產(chǎn)品導入期往往積壓在各級經(jīng)銷倉庫,不能形成真正翻單銷售，不能接觸銷售末端和消費前沿,對銷售的啟動和延續(xù)性不利。3)層級過多，各級市場支持比例不對等，加上費用截流，實際到達縣級分銷的支持極少，積極性不高，沒有足夠利潤空間開發(fā)市場，終端布局難以形成，動銷無法實現(xiàn);不能直接對銷售達成點形成支持4）市場無主導權(quán)，往往只能依賴于少數(shù)經(jīng)銷客戶的分銷能力，而不能對主要銷售環(huán)節(jié)——縣分市場進行指導和支持,容易受地區(qū)經(jīng)銷反控制，進而從價格體系上威脅廠家和省代，要求更高的市場支持比例，形成無底洞。5）相對應(yīng)的，縣級市場服務(wù)關(guān)系模糊,到底是為產(chǎn)品，還是為經(jīng)銷服務(wù)？既然是開發(fā)自身市場，各級經(jīng)銷賺取縣分市場的利潤有何依據(jù)和道理？因此,縣級市場更多的是渴望更直接、更短平的合作關(guān)系，享受更大的利潤空間和支持力度，直接用于市場建設(shè)。6)市場信息的收集和匯總傳達環(huán)節(jié)過長，往往無法及時而準確地得到第一手資料，也就無法第一時間作出市場調(diào)整和決策，市場機會難以把握，稍縱即逝，錯過發(fā)展機會7)物流管理和市場秩序管理難度加大，需要多級物流控制程序，而且需要一段時期去規(guī)范和統(tǒng)一,一旦出現(xiàn)擾亂市場行為，就要逐級查處,反應(yīng)速度慢，往往查到源頭時,整個市場已經(jīng)充斥著外區(qū)域竄貨,不僅影響當?shù)亟?jīng)銷商的市場利潤和積極性，更直接地威脅到整體市場價格體系綜上所述,傳統(tǒng)市場運作模式已逐步為廣大經(jīng)營者所唾棄，無論設(shè)置多好的價格利潤空間,合作達成率和成活率不高,一旦市場支持減少，直接導致選擇別個更有差價運作的產(chǎn)品，沒有忠誠度可言,這方面失敗的例子數(shù)不勝數(shù)。為此，市場也迫切需要更好、更直接的合作方式，雙方真正共同投入，共同開發(fā)市場，實際上,他們需要的是銷售渠道模式的真正“扁平化"?；谧顑?yōu)開發(fā)模式深入研討和選擇，圍繞“渠道扁平化”理論體系，制訂出白酒全國市場運作方案二、白酒產(chǎn)品的新的市場運作銷售模式：廠家→省級代理→縣級分銷→各銷售渠道→消費者；省級代理一級，肩負中心省會城市的開發(fā)工作和倉儲、物流配送工作，共同去拓展和維護市場,達成真正的伙伴合作關(guān)系。操作要點:實際合作中，省代不再設(shè)地級經(jīng)銷商，而將整體市場視為縣級市場看待，將區(qū)域內(nèi)重點城市（開發(fā)費用較高）依市場開發(fā)需要拆分為數(shù)個特約分銷商，全部實施相同市場價格展開合作,由廠家、省級代理和縣級(特約）分銷商簽訂三方合作合同，明確三方市場開發(fā)的責、權(quán)、利，由廠家和省級代理派員指導市場開發(fā)，市場支持和投入由廠家和省級代理依市場實際開發(fā)進度，依方案形式報批，直接以市場建設(shè)形式進行投放，不以任何形式和方式折現(xiàn)。將原來地級經(jīng)銷的利潤空間用于市場建設(shè)，同時達到最大限度的把控網(wǎng)點，產(chǎn)生更大的網(wǎng)絡(luò)推介力，管理難度提高了,成功的機率也提高了.S（優(yōu)勢分析）：1）直接與縣級（特約）分銷確定合作關(guān)系，大合同直接分解成小合同,容易達成合作；產(chǎn)品直接分解到銷售末端,最接近消費前沿,迅速達成動銷，形成消費氛圍，由點連接成面，容易形成滾動式發(fā)展,市場開拓不受限制。2）減少中間環(huán)節(jié)，直接對銷售達成點進行支持，不存在資源截流問題，對當?shù)厥袌鲩_發(fā)支持力度大，經(jīng)銷商可以有更多的空間，充分利用自身社會關(guān)系和渠道資源,全力建設(shè)市場。3）直接與縣級分銷合作，縣級分銷實際利潤空間加大，相當于以前是銷售最末端，不受重視,受上游經(jīng)銷層層盤剝，不能發(fā)展壯大；現(xiàn)在平臺寬廣，直接依傍大企業(yè),成為當?shù)厥袌鲂袠I(yè)龍頭繼而擴大銷售網(wǎng)絡(luò),增強實力的遠景可以預(yù)見,市場開發(fā)積極性高，合作意愿強烈。4）由廠家和省代直接支持的方式下選擇縣級客戶，可以是其他行業(yè)的商家,而不僅局限于酒行業(yè)，選擇空間廣闊。充分利用其在當?shù)厥袌鰪妱莸纳鐣嫌侮P(guān)系,培養(yǎng)消費領(lǐng)袖;利用其資金資源，減少公司壓力；協(xié)助做好物流管理；綜合利用各種強勢資源,加快市場建設(shè)進度。5）市場反應(yīng)快，市場信息的收集和匯總傳達環(huán)節(jié)直接，能夠及時而準確地得到第一手資料，能第一時間作出市場決策,把握市場先機.6）對市場有絕對主導權(quán)，對主要銷售環(huán)節(jié)——縣級市場進行直接指導和支持，是資源供應(yīng)的源頭，有話語權(quán)。7）物流管理和控制直接有效,對擾亂市場秩序者可快速處理，避免負面影響，同時不會影響市場開發(fā)進度。W（劣勢分析）對廠方和省代工作人員素質(zhì)和能力要求提高,他們直接指導縣級市場的開發(fā)操作和投入方案制訂，需要不斷地通過培訓和學習交流提升。需要建立完善的物流管理系統(tǒng)，組建具有快速反應(yīng)和敏銳觸角的市場秩序維護隊伍。3）各級經(jīng)銷價格絕對保密，市場行為要規(guī)范，不能主動擾亂市場秩序,要求嚴格的法律合同形式進行約定和限制.4）前期市場開發(fā)和導入期，市場業(yè)務(wù)人員數(shù)量要保證,相應(yīng)人員費用要增加，穩(wěn)定期可逐步收縮編制。以一個省為一個區(qū)域，公司需利用配貨商的相關(guān)證、照、辦公地點和庫房，除去核心市場的自主開發(fā)外，承擔外區(qū)域市場的貨物配送和市場管理,省級代理穩(wěn)賺不賠.壓縮去掉一級分銷的利潤空間來用于市場建設(shè)，避免了層層截流，這也是傳統(tǒng)代理方式的創(chuàng)新三、銷售環(huán)節(jié)各角色行為表現(xiàn):廠家：負責提供產(chǎn)品及相應(yīng)的市場支持和市場指導;省級代理商：自營省會城市或一定區(qū)域的重點城市,賺取終端銷售環(huán)節(jié)的高額市場利潤,并作為自身人才的培養(yǎng)和輸送基地;對外區(qū)進行貨物配送和市場開發(fā),賺取分銷價差利潤；特約分銷：是指其它中心城區(qū)（主要指消費力超強，但同時開發(fā)費用高的城區(qū)),以特約分銷制形式進行拆分，根據(jù)市場需要選擇數(shù)個城區(qū)特約分銷商,各自負責相應(yīng)的區(qū)域或渠道，供應(yīng)價格與縣級分銷相同，但市場支持力度可加大,從而加快整體市場的開發(fā)進度?？h級分銷：是指以行政縣或區(qū)為單位，選擇分銷商進行合作,形成整體銷售氛圍,快速分銷和市場動銷。縣級（特約）分銷標準：1）理解和認同廠家企業(yè)和產(chǎn)品核心價值觀,有共同發(fā)展目標和長遠規(guī)劃，能接受廠家人員的指導和建議。2)具備百萬級流動資金實力，確保能從容應(yīng)對銷售旺季的庫存儲備。3）具備一定的當?shù)厣鐣邔踊蛘尘瓣P(guān)系。4）完善的倉儲物流管理和配送能力，確保貨物能準確無誤地送達.5）有專門的白酒銷售人員.6)嚴格執(zhí)行相關(guān)分銷合同中約定的條款.四、管理制度（一）廠家管理市場導入期省級經(jīng)理的首要工作:針對公司下達的目標任務(wù)，依據(jù)區(qū)域的分銷系統(tǒng)作目標的分解，建立網(wǎng)絡(luò)分布圖和戰(zhàn)略地圖，依由主到次、由易到難原則展開招商工作1、區(qū)域市場信息的收集與分析區(qū)域營銷人員要掌控整個區(qū)域分銷市場,就必須事先收集所轄區(qū)域市場的詳細信息：區(qū)域市場容量？這是為了分析區(qū)域劃分標準和年度任務(wù)科學定量；區(qū)域分銷市場渠道成員集中程度?這是為了分析分銷市場覆蓋范圍和滲透程度大小；區(qū)域競品集中程度？這是為了分析該區(qū)域市場競爭品牌進入數(shù)量的多少以及涉及到費用投入的大?。粎^(qū)域分銷市場占整個消費市場的份額？這是為了分析該區(qū)域市場的“蛋糕"有多大，值不值得花費心思進入；區(qū)域總體銷售增長率？這是為了分析該區(qū)域市場整個產(chǎn)品消費發(fā)展?jié)摿?；備選城市區(qū)域經(jīng)銷商年經(jīng)營額,這是為了評判現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模等。收集完區(qū)域市場信息還需要進一步分析，才能制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃。區(qū)域營銷人員多方求證、實地查證，多訪問與其相關(guān)的人員，如同行、下屬、經(jīng)銷商、下級分銷網(wǎng)絡(luò)等，進行多層次、多角度的訪談,力求獲得最真實的情況；然后開始著手擬定區(qū)域拓展規(guī)劃，劃分出重點區(qū)域市場、次重點區(qū)域市場及一般區(qū)域市場，最終形成市場開拓戰(zhàn)略分布圖。2、分銷商的開發(fā)與選擇分銷商的選擇是白酒銷售模式體系設(shè)計與開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主要在于協(xié)助地區(qū)經(jīng)銷商強化和擴展下級分銷網(wǎng)絡(luò)。分銷商的開發(fā)一般通過四種方式：現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)整合、定向招商、人員巡訪招商、區(qū)域招商會等?，F(xiàn)有經(jīng)銷商整合：經(jīng)銷商自身網(wǎng)絡(luò)資源豐富，只需要進行篩選固定的分銷合作伙伴;定向招商：有目標性地選擇符合標準的分銷商，比如就找經(jīng)營同類競品產(chǎn)品的經(jīng)銷商；人員巡訪招商：最簡單的就是掃街式隨機拜訪分銷商；區(qū)域招商會：經(jīng)銷商有實力，有號召力,并且區(qū)域較大,可以通過區(qū)域小型招商會來開發(fā)分銷商。分銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍一般不外乎三種:地級城市市區(qū)各區(qū)域、縣級區(qū)域、城郊。需要事先明確，避免后期市場運作發(fā)生不必要的糾紛?，F(xiàn)在選擇現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)整合和定向招商兩種方式，因為市場需要建立了一支對該市場具有相當了解的城市經(jīng)理團隊，要求必須對市場有透徹的了解，才能更好的指導市場開發(fā).區(qū)域營銷人員需要協(xié)助地區(qū)經(jīng)銷商對目標分銷商的考察，進行資質(zhì)認證，寧缺毋濫。分銷商的資質(zhì)選擇：仔細研究備選分銷商相關(guān)的資料，看分銷商各項資質(zhì)是否符合公司要求的標準，信息資料是否屬實;實地調(diào)研，觀察其分銷能力，根據(jù)重要性篩選，堅決剔除某些不合格者；對備選分銷商的考察，除了關(guān)注硬件，更要看其經(jīng)營意識和理念是否與公司經(jīng)營理念合拍共鳴,硬件可以積累,但經(jīng)營意識等軟件是無法在短期內(nèi)改變。（二)對經(jīng)銷商管理宗旨：讓白酒公司的各級經(jīng)銷商成為當?shù)厥袌龅拿餍瞧髽I(yè)。1、各級經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍的完善（基礎(chǔ)工作）針對白酒品牌要求各級經(jīng)銷商成立專門白酒銷售隊伍，并要求按渠道或區(qū)域劃分工作分工;針對白酒品牌、產(chǎn)品、階段方案的計劃和實施，及時給地區(qū)經(jīng)銷商和縣級分銷業(yè)務(wù)隊伍進行培訓。2、經(jīng)銷商日常管理要求省級經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)銷商之間保持緊密聯(lián)系和溝通，不間斷地與經(jīng)銷商交流公司經(jīng)營理念和白酒市場銷售情況；對市場出現(xiàn)的問題和經(jīng)銷商經(jīng)營短板和發(fā)展困惑提出合理化建議；對經(jīng)銷商違規(guī)市場行為要堅決予以阻止，并及時向上級分管領(lǐng)導匯報；白酒授權(quán)銷售合同甲方:(合同中簡稱為甲方)營口虎鄉(xiāng)王酒業(yè)乙方：（合同中簡稱為乙方）

經(jīng)協(xié)商同意，甲,乙雙方為發(fā)揮各自優(yōu)勢,聯(lián)合開拓甲方_______系列白酒的銷售市場，根據(jù)《中華人民共和國合同法》,雙方本著誠信,開拓市場,互惠互利，共同發(fā)展的原則達成白酒授權(quán)銷售合同如下：

一，確定銷售關(guān)系：

1,甲,乙雙方根據(jù)本合同確立銷售關(guān)系，不經(jīng)甲方特別書面授權(quán)，乙方只有銷售甲方產(chǎn)品的權(quán)利,乙方無權(quán)代甲方做出任何承諾或立下任何債務(wù)。

2,乙方與甲方的合作性質(zhì)為對_______系列白酒的經(jīng)銷.

二,銷售區(qū)域，期限:

1,乙方銷售甲方產(chǎn)品，僅限于在_______內(nèi)進行銷售，不得擅自超出該區(qū)域進行銷售.

2，乙方若需開辟其它區(qū)域市場,須征得甲方書面同意和授權(quán)。

3,銷售期限：從________年________月________日至________年________月________日.

三,銷售產(chǎn)品：

1，銷售產(chǎn)品為甲方現(xiàn)有_______系列白酒產(chǎn)品（以下簡稱產(chǎn)品）.

2，甲方開發(fā)其他新產(chǎn)品，將另行通知乙方。具體銷售政策，經(jīng)甲，乙雙方同意后可另行簽約或以本合同為準。

3，乙方同意按照雙方約定的價格體系銷售產(chǎn)品（價格體系見附表）.

四，銷售目標：

乙方在本合同有效期限內(nèi)完成銷售目標（指乙方累計購貨金額），不得低于_____萬元/年.如未完成,甲方有權(quán)單方終止合同.

五,付款方式:

乙方向甲方訂購產(chǎn)品需將訂貨總金額的全額貨款以現(xiàn)金或匯票先行匯入甲方指定賬戶。

六,交貨方式及運費承擔:

1，交貨時間：甲方在確認貨款到賬后十天內(nèi)發(fā)出貨物.

2，運輸工具：經(jīng)甲乙雙方同意以經(jīng)濟安全的運輸工具為主，運輸手段和工具的選擇由甲方?jīng)Q定.

3，費用承擔:本合同所列雙方結(jié)算價格已包含貨物運到乙方所在地的指定地點，到達后費用,如裝卸費等,均由乙方自行承擔.

4，提貨驗貨：乙方提貨時,產(chǎn)品數(shù)量及度數(shù)需當場測量，驗收后由產(chǎn)品造成的所有責任由乙方負責。5，乙方在收貨憑證上簽收后,產(chǎn)品所有權(quán)即從甲方轉(zhuǎn)到乙方.

若無甲方書面簽章公文許可，甲方任何人員不得隨意調(diào)貨或借貨。乙方在經(jīng)營過程中因鋪貨及貨款回收風險等均由乙方自行承擔.

七,甲方的權(quán)利和責任：

1,權(quán)利：

（1)對乙方的經(jīng)營狀況,價格執(zhí)行情況，貨物流向有權(quán)實施監(jiān)督管理.

（2)對乙方的經(jīng)營管理進行指導，如發(fā)現(xiàn)乙方在市場運作中有不規(guī)范或配合不力的情況，有權(quán)向乙方提出合理建議,直至終止合同.

（3)乙方如有違反本合同規(guī)定之條款，甲方可以書面形式通知乙方解除合同,并追究乙方違約責任。

(4)甲方可根據(jù)市場情況和成本調(diào)整產(chǎn)品價格。甲方調(diào)整產(chǎn)品價格無需事先征得乙方同意。

2，責任：

（1）甲方提供之產(chǎn)品必須符合中華人民共和國白酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量生產(chǎn)標準，并保證長期，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量。

（2)合同有效期限內(nèi),在規(guī)定乙方銷售區(qū)域范圍不另設(shè)其他經(jīng)銷商,并協(xié)助乙方做好市場營銷工作。

(3)兌現(xiàn)以書面形式所承諾的各種支持,包括給乙方的補償，獎勵，促銷品,廣告及營銷推廣支持.口頭承諾無效.

（4)按照乙方的訂貨要求(貨款到甲方賬戶后）,雙方約定的交貨地點發(fā)運.

(5)甲方調(diào)整產(chǎn)品價格時，須提前一個月以正式書面通知乙方,書面通知應(yīng)作為合同附件存查。

八,乙方的權(quán)利,責任:

1，權(quán)利:

(1）如因甲方產(chǎn)品質(zhì)量原因,乙方可以書面形式向甲方提出退貨，經(jīng)國家質(zhì)檢部門確認后，可以退貨。

（2）有權(quán)提出對推廣市場有益的經(jīng)營建議。

(3）甲方如有違反本合同規(guī)定之條款,乙方書面通知甲方，甲方在一十五日內(nèi)據(jù)具體事宜進行書面答復,若甲方在約定的時間內(nèi)不做出書面答復，乙方可以書面形式通知甲方解除本合同。

2,責任：

(1）乙方必須指派專人負責甲方產(chǎn)品的銷售,合同簽訂后十五日內(nèi)，組建配套的營銷隊伍,配送工具應(yīng)即時到位，并制定和完善各項管理規(guī)章制度，迅速提高服務(wù)終端能力.

(2）按照甲方規(guī)定的價格,在雙方協(xié)議的銷售配送區(qū)域內(nèi)銷售，不得擅自