信用卡營(yíng)銷工作計(jì)劃

第信用卡營(yíng)銷工作計(jì)劃信用卡營(yíng)銷工作計(jì)劃1

20__年，當(dāng)汕頭地區(qū)各銀行信用卡價(jià)格戰(zhàn)打得如火如荼的時(shí)候，廣東發(fā)展銀行汕頭分行卻宣布20__年1月1日起，取消辦卡免年費(fèi)午餐，取而代之是“全年開卡有禮獎(jiǎng)不?！?，一時(shí)間引起了市場(chǎng)的疑惑，廣發(fā)行為什么主動(dòng)退出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，難道不想發(fā)廣發(fā)卡了嗎？不，這僅僅是廣東發(fā)展銀行汕頭分行改變經(jīng)營(yíng)策略，提升廣發(fā)卡品牌的開始呢！廣發(fā)銀行自從1996年發(fā)行汕頭地區(qū)第一張真正意義的貸記卡以來，經(jīng)過近六年的市場(chǎng)運(yùn)作，積累了比較成熟的信用卡運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，然而在信用卡領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)候，廣發(fā)銀行領(lǐng)導(dǎo)更多考慮的卻是“如何突破規(guī)模、保證質(zhì)量？如何把廣發(fā)卡打造成為廣發(fā)銀行汕頭分行戰(zhàn)略產(chǎn)品和第一品牌？如何在品牌帶動(dòng)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)本身的盈利？”廣發(fā)汕頭分行實(shí)施“沒有超傳統(tǒng)的模式，就沒有超常歸發(fā)展”戰(zhàn)略展開了。

一、優(yōu)化組織架構(gòu)模式

為了讓信用卡業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化、規(guī)?；⑹袌?chǎng)化發(fā)展，分行領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到必須先從組織架構(gòu)改革開始，于是20__年9月成立銀行卡部，專門負(fù)責(zé)全瞎信用卡業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理；20__年1月，為了適應(yīng)信用卡業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，分行領(lǐng)導(dǎo)又決定面向大潮汕，銀行卡部實(shí)行準(zhǔn)事業(yè)部運(yùn)作，給銀行卡部戰(zhàn)略授權(quán)，以銀行卡部為中心，異地支行派駐信用卡區(qū)域?qū)９軉T，實(shí)行扁平化管理，事業(yè)部制運(yùn)作取得了六個(gè)方面的成效：

1、營(yíng)銷專業(yè)化?？ú砍闪⒘藸I(yíng)銷中心，建立完善了管理制度，并在異地組建了分中心，積極拓展異地市場(chǎng)，在大潮汕初步形成了一個(gè)營(yíng)銷、管理和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有效改善了市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，推動(dòng)了新增發(fā)卡。

2、經(jīng)營(yíng)集約化。在異地支行組建了營(yíng)銷分中心，聘用了專管員，突破了原機(jī)制限制，有效加強(qiáng)了對(duì)異地支行卡業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)，經(jīng)營(yíng)思路、規(guī)章制度執(zhí)行更徹底有力，垂直管理職能大大強(qiáng)化。

3、財(cái)務(wù)核算相對(duì)獨(dú)立化，會(huì)計(jì)管理由成本核算型向管理會(huì)計(jì)過渡。

4、管理層級(jí)化。卡部的編制在定崗定編政策下，進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作，效率更高，專業(yè)化操作程度更強(qiáng)。

5、風(fēng)險(xiǎn)最低化。建立更加有效的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，使信用卡風(fēng)險(xiǎn)得到最有效的控制。

6、品牌推廣立體化。

二、專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作

為了更有效的施行信用卡的市場(chǎng)營(yíng)銷，分行領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚，決定要以時(shí)間換空間，引進(jìn)當(dāng)?shù)赜胸S富經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才，負(fù)責(zé)信用卡品牌營(yíng)銷的策劃、定位、培訓(xùn)和指導(dǎo)，經(jīng)過兩年多的努力，實(shí)現(xiàn)了汕頭分行廣發(fā)卡的規(guī)?；①|(zhì)量化雙發(fā)展，廣發(fā)卡規(guī)模效應(yīng)目標(biāo)提前實(shí)現(xiàn)。如今廣發(fā)信用卡已經(jīng)成為汕頭地區(qū)家喻戶曉的備受青睞的信用卡，持卡人忠誠(chéng)度正在不斷提升，據(jù)統(tǒng)計(jì)，20__年發(fā)卡量相當(dāng)于1996年到20__年歷史的總和，信用卡年消費(fèi)量為20__年的5.92倍，20__年發(fā)卡又實(shí)現(xiàn)了歷史翻一番，汕頭銀聯(lián)商戶占比38%,POS機(jī)占比超50%;消費(fèi)量預(yù)計(jì)全年達(dá)2億6850萬，汕頭分行信用卡各項(xiàng)指標(biāo)均居總行系統(tǒng)的最佳，廣發(fā)卡汕頭分行區(qū)域性品牌已經(jīng)形成，擁有著領(lǐng)跑同業(yè)市場(chǎng)的超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力!為下一步實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利打下堅(jiān)固的基礎(chǔ)。

解讀汕頭分行廣發(fā)卡區(qū)域性品牌營(yíng)銷的歷程，可以歸結(jié)為以下幾個(gè)方面的成功經(jīng)驗(yàn)。

（一）廣發(fā)汕頭分行廣發(fā)卡區(qū)域性品牌策略

以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，緊緊圍繞汕頭市場(chǎng)明確和潛在的心理需求，用“廣發(fā)卡，真正的信用卡”、“個(gè)性生活，真情服務(wù)”的市場(chǎng)定位，執(zhí)行“品牌＝模式＋增值＋宣傳”的經(jīng)營(yíng)方針，引導(dǎo)和滿足目標(biāo)客戶和現(xiàn)有客戶的心理需求，為客戶提供汕頭地區(qū)最優(yōu)質(zhì)的差異化的附加值服務(wù)，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)廣發(fā)卡的高度聯(lián)想和情感效應(yīng)，讓廣發(fā)卡品牌成為汕頭地區(qū)引領(lǐng)新信用時(shí)代的.先驅(qū)。

（二）有效的品牌營(yíng)銷手段版權(quán)所有

1、“多種工具，一個(gè)聲音”的立體化品牌傳播。品牌的創(chuàng)造，離不開多種手段的宣傳，讓市民更實(shí)在地去感受廣發(fā)卡的與眾不同，充分利用各種宣傳平臺(tái)和資源，實(shí)行了電視廣告、短信服務(wù)、對(duì)帳單背面宣傳、E京網(wǎng)站、報(bào)紙軟文、營(yíng)業(yè)柜臺(tái)宣傳折頁(yè)、24小時(shí)服務(wù)熱線等立體化宣傳，使品牌影響力和知名度大大提升。特別值得肯定的是成功策劃了金海灣大酒店的“百佳相聚再?gòu)V發(fā)”活動(dòng)，搭起了銀企合作真情服務(wù)持卡人的平臺(tái)，掀起商家爭(zhēng)先與廣發(fā)合作的熱潮，為持卡人創(chuàng)造了良好的用卡環(huán)境；“開卡有禮送，周周有獎(jiǎng)抽，月月大抽獎(jiǎng)”促銷活動(dòng)；“真情無限廣發(fā)卡，溫馨浪漫情人節(jié)”銀企聯(lián)合促銷活動(dòng)；“刷卡有獎(jiǎng)抽”的島內(nèi)價(jià)聯(lián)合促銷；“5.12廣發(fā)卡真情贈(zèng)天使”護(hù)士節(jié)促銷活動(dòng)；E京年會(huì)促銷、5.17電信大樓聯(lián)合促銷等等。通過發(fā)起不間斷的宣傳和營(yíng)銷攻勢(shì),使廣發(fā)卡更貼近了廣大目標(biāo)客戶和特約商戶,更強(qiáng)化了“走進(jìn)生活，真情回報(bào)”的產(chǎn)品形象，也借助了媒體的關(guān)注和報(bào)道，收到了良好的社會(huì)影響和發(fā)卡效果。

2、實(shí)施以“以市場(chǎng)帶動(dòng)發(fā)卡，以發(fā)卡占領(lǐng)市場(chǎng)”的營(yíng)銷模式。

其一、樹立“我因廣發(fā)而發(fā)展，廣發(fā)因我而壯大”核心文化理念，培養(yǎng)員工對(duì)廣發(fā)的認(rèn)同感和擁有廣發(fā)卡產(chǎn)品的自豪感。

其二、在營(yíng)銷模式上走全員營(yíng)銷、專業(yè)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、銀企合作、捆綁營(yíng)銷相結(jié)合的路線，充分發(fā)掘資源，讓更多的符合條件的客戶因成為廣發(fā)卡的持卡人而享受標(biāo)準(zhǔn)信用卡的環(huán)保、安全、快捷和最優(yōu)質(zhì)的超值服務(wù)，培育客戶效應(yīng)。

其三、建立一套公平公開的考核體系。

其四、加強(qiáng)培訓(xùn)力度，制定了系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，通過組織了信用卡知識(shí)培訓(xùn)、營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)、營(yíng)銷技巧培訓(xùn)、市場(chǎng)拓展訓(xùn)練等，使?fàn)I銷更專業(yè)、上規(guī)模、上檔次。

3、建立服務(wù)快速反應(yīng)機(jī)制和市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制，推出廣發(fā)卡增值服務(wù)工程。值得一提的是：第一、率先在汕頭地區(qū)推出廣發(fā)卡24小時(shí)服務(wù)熱線，及時(shí)解決客戶咨詢投訴，為客戶提供用卡服務(wù)，為商戶、客戶提供金融動(dòng)態(tài)、理財(cái)信息、經(jīng)濟(jì)新聞、消費(fèi)信息等；第二，客戶生日祝賀服務(wù)；第三、以消費(fèi)打折服務(wù)提高廣發(fā)卡的內(nèi)涵價(jià)值，不斷以“我因廣發(fā)而發(fā)展，廣發(fā)因我而壯大”的銀企合作理念，通過消費(fèi)打折的手段引導(dǎo)刷卡消費(fèi)，在實(shí)現(xiàn)銀企雙贏的同時(shí)，使廣發(fā)卡成為客戶必備，目前汕頭廣發(fā)卡已經(jīng)擁有涵蓋衣、食、住、行的特約打折商戶網(wǎng)點(diǎn)近千個(gè)，成為汕頭地區(qū)同業(yè)的最大亮點(diǎn)。正是由于產(chǎn)品是有形的，服務(wù)是無形的，廣發(fā)卡將品牌的功能化無形為有形，將無形的服務(wù)、潛在的價(jià)值、文化、理念融入持卡人的日常生活，讓持卡人逐步對(duì)廣發(fā)卡產(chǎn)生情感依賴，“要有價(jià)值的信用卡就找廣發(fā)行”已經(jīng)成為市民對(duì)廣發(fā)卡的第一聯(lián)想。信用卡營(yíng)銷工作計(jì)劃2

針對(duì)我國(guó)龐大的信用卡消費(fèi)市場(chǎng)，我們要積極尋找自己的市場(chǎng)定位，采用靈活多變的營(yíng)銷策略，針對(duì)我國(guó)目前信用卡發(fā)展中存在的問題，積極尋求解決方案，爭(zhēng)取在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的信用卡業(yè)務(wù)中分到一杯羹。

一、加強(qiáng)傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，不斷優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)

北京作為中國(guó)的政治中心，同時(shí)也是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)的中心，而對(duì)于扎根于北京的銀行來說，所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)和壓力是相當(dāng)大的，但俗話說得好，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，他們所面臨的機(jī)遇也會(huì)更多。隨著幾大國(guó)際銀行(匯豐、花旗、瑞士銀行、東京三菱銀行等等)的入駐，中國(guó)本土的幾家銀行的處境日益艱難。

這時(shí)我們就需要不斷強(qiáng)化我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，再抓住自己的根基的情況下，在合法的范圍和外國(guó)銀行去競(jìng)爭(zhēng)，去尋求一線生機(jī)，甚至是去分一塊大的蛋糕。對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行合理的定位，而金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)恰恰就體現(xiàn)在產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位上。我們要根據(jù)客戶的需要不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，已獲得客戶的認(rèn)知和認(rèn)同，形成一種公眾所認(rèn)可的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷利用自己的.優(yōu)勢(shì)去吸引和擴(kuò)大客戶群，從而帶動(dòng)信用卡相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、準(zhǔn)確尋找目標(biāo)人群，確定自己的定位

信用卡的消費(fèi)具有時(shí)尚、便捷的特點(diǎn)，同時(shí)還兼具“先消費(fèi)、后還款”以及“境外消費(fèi)、境內(nèi)還款”的優(yōu)勢(shì)，所以我們要準(zhǔn)確的尋找目標(biāo)人群。北京一個(gè)國(guó)際性的現(xiàn)代化城市，所包含不僅僅大量中國(guó)人及中國(guó)企業(yè)，還有更多是外資企業(yè)以及外來務(wù)工人員，這些都是潛在的市場(chǎng)。

同時(shí)隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展，各國(guó)間的交流不斷加強(qiáng)，地球村的理念不斷深入人心，由此可見，各國(guó)在經(jīng)濟(jì)文化上的交流也在不斷加強(qiáng)，我們更是要找準(zhǔn)這些境外旅游人士的目標(biāo)人群。針對(duì)這些，在信用卡的營(yíng)銷策略中我們要鎖定好目標(biāo)人群，也就是那些18至50歲且有著相對(duì)豐厚的積蓄，他們要么有超前的消費(fèi)理念，要么有豐厚的積蓄，這些都是信用卡業(yè)務(wù)拓展的重要影響因素。同時(shí)近些年來留學(xué)潮的興起，針對(duì)留學(xué)生發(fā)放國(guó)際卡又是一龐大的目標(biāo)人群。

三、廣告效益

人們把廣告稱作是促銷的催化劑、企業(yè)的介紹信、信息傳播者、產(chǎn)品的敲門磚，能否有效合理的使用廣告已經(jīng)成為影響企業(yè)成敗又一重要因素，這同樣適用于銀行業(yè)。在信用卡中使用廣告宣傳能夠更好的利用廣告媒介去介紹產(chǎn)品的知識(shí)、優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi)者去選擇和消費(fèi)該銀行產(chǎn)品。同時(shí)利用廣告效益，幫助企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度等等方面都具有非凡的作用。各銀行也要積極利用廣告這一宣傳策略，去加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的宣傳，去推廣自己信用卡的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)的占有份額。

四、產(chǎn)品合理定價(jià)

隨著利率市場(chǎng)化的不斷加快，我國(guó)各銀行自主定價(jià)的能動(dòng)性越來越大，相對(duì)應(yīng)的信用卡的定價(jià)的策略性也要不斷增強(qiáng)，我國(guó)在這方面還不夠成熟，所以我們要積極尋求外國(guó)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行有所選擇的學(xué)習(xí)，探索出一條屬于我國(guó)信用卡的定價(jià)策略?？傮w來說，根據(jù)利率的相關(guān)管理要求，充分考慮到目標(biāo)收益、風(fēng)險(xiǎn)成本、資金成本等等因素，考慮到北京具體的經(jīng)濟(jì)情況以及競(jìng)爭(zhēng)壓力大等等，進(jìn)行合理的定價(jià)，同時(shí)還要在同行同等價(jià)位條件下，提升服務(wù)自量，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力。