產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)電話約訪及促成話術(shù)-課件專(zhuān)題

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)好在哪？*我們?nèi)フ铱蛻?hù)介紹保險(xiǎn)容易？還是請(qǐng)客戶(hù)來(lái)參加我們的產(chǎn)說(shuō)會(huì)容（一定是后者）*我們到客戶(hù)家或去客戶(hù)辦公室去促成保險(xiǎn)容易？還是讓客戶(hù)到我們的職產(chǎn)會(huì)上（或酒會(huì)上）容易？（一定是后者）*有哪一份工作，只需我們打打電話、送送邀請(qǐng)函，把客戶(hù)邀請(qǐng)到產(chǎn)說(shuō)會(huì)上，就可以收來(lái)保費(fèi)，獲得傭金？（只有壽險(xiǎn)代理工作）*產(chǎn)說(shuō)會(huì)銷(xiāo)售符合中國(guó)人的消費(fèi)心理和習(xí)慣*產(chǎn)說(shuō)會(huì)是幫助業(yè)務(wù)員拜訪、促成的平臺(tái)，也是服務(wù)客戶(hù)的有力手段，彌補(bǔ)業(yè)務(wù)人員的技能，是由過(guò)去的“零售”式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向“批發(fā)”式的好方法會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)好在哪？*我們?nèi)フ铱蛻?hù)介紹保險(xiǎn)容易？還是請(qǐng)客戶(hù)來(lái)參1如何請(qǐng)到客戶(hù)參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)？*每個(gè)人先計(jì)劃自己要請(qǐng)的客戶(hù)量，先報(bào)名，然后開(kāi)始邀約*堅(jiān)定一個(gè)理念：“任何困難情況下，只可改變方法，不可改變目標(biāo)”一定要請(qǐng)到客戶(hù)，借好產(chǎn)說(shuō)會(huì)這個(gè)力！*幫助業(yè)務(wù)員打開(kāi)名單來(lái)源這個(gè)思路，開(kāi)闊思維，請(qǐng)不到張三，就請(qǐng)李四，請(qǐng)不到李四，就請(qǐng)王五*打三個(gè)電話請(qǐng)不來(lái)客戶(hù)，就打五個(gè)，打五個(gè)電話請(qǐng)不來(lái)，就打八個(gè)、十個(gè)……*這個(gè)邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)請(qǐng)不來(lái)客戶(hù)，就換一種話術(shù)，直至請(qǐng)到為止。*電話邀請(qǐng)邀不來(lái)，就上門(mén)邀請(qǐng)……*自己邀請(qǐng)的力度不夠，可以借助主管或其他同事的協(xié)作來(lái)邀請(qǐng)，總之不在目標(biāo)上打折扣，而在方法上求有效。如何請(qǐng)到客戶(hù)參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)？2產(chǎn)說(shuō)會(huì)的流程計(jì)劃主顧來(lái)源邀約確認(rèn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)簽約客戶(hù)場(chǎng)次客戶(hù)未簽約客戶(hù)確認(rèn)函放棄函放棄函促成轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹二次回訪促成放棄會(huì)后追蹤會(huì)后追蹤公司統(tǒng)一電話回訪轉(zhuǎn)介紹細(xì)節(jié)操作實(shí)務(wù)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的流程計(jì)劃主顧來(lái)源邀約確認(rèn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)簽約客戶(hù)場(chǎng)次客3

喂，您好！請(qǐng)問(wèn)是王幸福張先生嗎？（你是誰(shuí)？）很冒昧的打擾您，我是幸福保險(xiǎn)公司客戶(hù)服務(wù)部，（有什么事？）哦，是這樣，王總，您可能知道2009年9月是我們幸福在蘭州上市的日子，為了感謝客戶(hù)的支持與厚愛(ài)，我們公司特別針對(duì)優(yōu)秀員工獲得百?gòu)?qiáng)業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)的劉海濤的客戶(hù)進(jìn)行回訪，不知道我們的代理人是否將公司的資訊送到你的手中？有沒(méi)有噢，那您可能知道，我們?yōu)閼c祝幸福公司在蘭州上市舉辦客戶(hù)答謝活動(dòng)，會(huì)為所有到場(chǎng)的客戶(hù)都能贈(zèng)送5萬(wàn)元的意外傷害保險(xiǎn)，本期的答謝會(huì)在本周天下午二點(diǎn)在南關(guān)十字隴鑫大廈17樓舉行，不知道您到時(shí)我去接您呢？還是您自己到場(chǎng)？噢，沒(méi)有關(guān)系，那我現(xiàn)在通知您，我們?yōu)閼c祝幸福公司在蘭州上市舉辦客戶(hù)答謝活動(dòng)，會(huì)為所有到場(chǎng)的客戶(hù)都能贈(zèng)送5萬(wàn)元的意外傷害保險(xiǎn)，本期的答謝會(huì)在本周天下午二點(diǎn)在南關(guān)十字隴鑫大廈17樓舉行，不知道您到時(shí)我去接您呢？還是您自己到場(chǎng)？能不能有效電話邀約話術(shù)一（幸?？蛻?hù)或準(zhǔn)客戶(hù)）

喂，您好！請(qǐng)問(wèn)是王幸福張先生嗎？（你是誰(shuí)？）很冒昧的打4能不能那好，因?yàn)槲覀兊膭⒑砣朔浅?yōu)秀，所以公司可以允許他的客戶(hù)再帶一位朋友來(lái)參加答謝會(huì)，這位朋友也可以得到贈(zèng)送的保險(xiǎn)，但是僅能帶一位朋友。因?yàn)榭蛻?hù)答謝會(huì)需要提前訂票，我再次向您確認(rèn)一下您周天下午2：05分能夠到場(chǎng)是嗎？（是的）好的，我們會(huì)等待您的光臨，后期您的代理人會(huì)再次和您聯(lián)系，最后祝您健康幸福！好的，沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)楸炯径任覀冞€會(huì)安排其他場(chǎng)次的客戶(hù)答謝活動(dòng)，不知道您是下周還是下下周有時(shí)間？（下周）那好，我們先為您預(yù)留這個(gè)名額，到時(shí)我們的代理人會(huì)與您聯(lián)絡(luò)，因?yàn)槲覀兊膭⒑砣朔浅?yōu)秀，所以公司可以允許他的客戶(hù)再帶一位朋友來(lái)參加答謝會(huì)，這位朋友也可以得到贈(zèng)送的保險(xiǎn)，但是僅能帶一位朋友。我們期待您的光臨，后期您的代理人會(huì)再次和您聯(lián)系，最后祝您健康平安！能不能那好，因?yàn)槲覀兊膭⒑砣朔浅?yōu)秀，所以公司可以允許5有效電話邀約話術(shù)二（陌生約訪）

喂，您好！請(qǐng)問(wèn)是張三總經(jīng)理嗎？（你是誰(shuí)？）我是幸福保險(xiǎn)公司客戶(hù)服務(wù)部（我不認(rèn)識(shí)你呀？或你怎么知道我的電話？或你有什么事？）哦，是這樣，張總，您是我們蘭州市非常知名的優(yōu)秀企業(yè)家（或說(shuō)非常成功的人士；或說(shuō)非常有影響的人士等等此類(lèi)），我們對(duì)您仰慕已久！張總，您可能知道了，2009年9月是我們幸福在蘭州上市的日子，我們公司特舉辦客戶(hù)答謝活動(dòng)，您是我們蘭州市非常知名的優(yōu)秀企業(yè)家（或說(shuō)非常成功的人士；或說(shuō)非常有影響的人士等等此類(lèi)），所以我們要特別邀請(qǐng)您參加！我們會(huì)為所有到場(chǎng)的客戶(hù)都能贈(zèng)送5萬(wàn)元的意外傷害保險(xiǎn)，還有一些豐富多彩的答謝活動(dòng)。答謝會(huì)的時(shí)間是本周天，地點(diǎn)是南關(guān)十字隴鑫大廈17樓。公司非常重視，派我（或說(shuō)派劉海濤）專(zhuān)程給你送去邀請(qǐng)函，張總，您看我是今天上午給您送去還是今天下午給您送去？送到您的家里還是您的單位？那好，就這樣，張總，再次感謝您對(duì)我們的信任與支持！再見(jiàn)如果客戶(hù)一再糾纏是怎么知道他的電話的，這樣說(shuō)：哦，是這樣，我們是金融服務(wù)單位，對(duì)蘭州市成功的人士我們都有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)電話收錄。有效電話邀約話術(shù)二（陌生約訪）6有效電話邀約話術(shù)三（轉(zhuǎn)介紹邀約）

喂，您好！請(qǐng)問(wèn)是張三張先生嗎？（你是誰(shuí)？）哦，我是您的老同學(xué)王五經(jīng)理（重復(fù)一邊）您老同學(xué)王五的朋友，我是幸福保險(xiǎn)公司客戶(hù)服務(wù)部的。（有什么事？）哦，是這樣，張總，您可能知道，2009年9月是我們幸福在蘭州上市的日子，我們公司為慶祝特舉辦客戶(hù)答謝活動(dòng)，會(huì)為所有到場(chǎng)的客戶(hù)都能贈(zèng)送5萬(wàn)元的意外傷害保險(xiǎn)，還有一些豐富多彩的答謝活動(dòng)。您的老同學(xué)王五經(jīng)理是我們幸福的老客戶(hù)，他參加了我們的活動(dòng)（或說(shuō)正在準(zhǔn)備參加），聽(tīng)王經(jīng)理說(shuō)你們的關(guān)系非常好，他向我們特別推薦您，所以我們盛情邀請(qǐng)您參加！。答謝會(huì)的時(shí)間是***，地點(diǎn)是***。公司非常重視，派我（或說(shuō)派**人）專(zhuān)程給你送去邀請(qǐng)函，張總，您看我是今天上午給您送去還是今天下午給您送去？送到您的家里還是您的單位？那好，就這樣，張總，再次感謝您對(duì)我們的信任與支持！再見(jiàn)！有效電話邀約話術(shù)三（轉(zhuǎn)介紹邀約）7有效電話邀約話術(shù)四（幾種拒絕情況處理）我沒(méi)有時(shí)間——您看這樣好嗎？張總，那我把邀請(qǐng)函送過(guò)去，見(jiàn)面再談好嗎（或：我們20號(hào)還有一場(chǎng)，我把20號(hào)的邀請(qǐng)函給您送過(guò)去好嗎？）我20號(hào)還是沒(méi)有時(shí)間——您看這樣好嗎？張總，我還是把禮物專(zhuān)程給您送過(guò)去吧，等您方便的時(shí)候再和您聯(lián)系好嗎？我在外地——請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)間回來(lái)？如果回不來(lái)，您可以委派您最信任的家人或朋友來(lái)參加拒絕處理萬(wàn)能公式話術(shù)——（不管客戶(hù)如何拒絕，第一句話都是）您看這樣好嗎？張總……（然后，再說(shuō)下一句）5、標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語(yǔ)

（無(wú)論何種情況，最后都這樣結(jié)束）那好，就這樣，張總，再次感謝您對(duì)我們的信任與支持，再見(jiàn)！有效電話邀約話術(shù)四（幾種拒絕情況處理）8有效電話邀約話術(shù)6、語(yǔ)言心理學(xué)上的幾點(diǎn)技巧處理

整個(gè)電話邀約過(guò)程一定要親切、自然、甜潤(rùn)，語(yǔ)速不宜過(guò)快，語(yǔ)言要帶有親和力與磁力，始終讓客戶(hù)感覺(jué)非常舒服非常受尊重。同時(shí)，力求通過(guò)聲音包裝，讓客戶(hù)產(chǎn)生向往空間。要比著話稿說(shuō)，不要比著話稿念！大忌有念的感覺(jué)，那樣會(huì)穿幫，對(duì)方一旦感覺(jué)你是在念，就徹底演砸了！整個(gè)電話邀約過(guò)程一定要掌控主動(dòng)權(quán)，語(yǔ)氣注意連貫，一氣呵成盡可能不給客戶(hù)考慮拒絕及反駁的時(shí)間，但也不要搶、壓客戶(hù)的回應(yīng)，注意禮貌，注意與客戶(hù)的互動(dòng)。

開(kāi)頭稱(chēng)謂一定要稱(chēng)呼客戶(hù)的姓名全稱(chēng)，這樣顯得對(duì)客戶(hù)了解并尊重，也讓客戶(hù)感覺(jué)我們非常專(zhuān)業(yè)與規(guī)范。關(guān)鍵的字眼要加重、突出語(yǔ)氣，比如“非常好！非?；鸨钡摹胺浅！?，“特別邀請(qǐng)”的“特別”；“精美禮物”的“精美”；“非常知名”的“非?！?；“專(zhuān)程送去邀請(qǐng)函”的“專(zhuān)程”等等標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語(yǔ)中的“就這樣”與“再見(jiàn)”，一定用上揚(yáng)語(yǔ)調(diào)，這樣會(huì)產(chǎn)生奇妙的語(yǔ)言親和力與心理向往性。注意要尊重原話稿原則內(nèi)容，不要隨便“發(fā)揮”，畢竟原話稿是經(jīng)過(guò)反復(fù)斟酌和考究過(guò)的。有效電話邀約話術(shù)9三次確認(rèn)話術(shù)及相應(yīng)注意事宜第一次確認(rèn)話術(shù)

——即電話邀約話術(shù)第二次確認(rèn)話術(shù)（送邀請(qǐng)函）

您好！張總，我把邀請(qǐng)函給你送來(lái)了，（指著邀請(qǐng)函上的領(lǐng)獎(jiǎng)券和兌獎(jiǎng)券說(shuō)）憑這張邀請(qǐng)函可以獲得贈(zèng)送的保險(xiǎn)，還可以參加一系列的有獎(jiǎng)活動(dòng)。請(qǐng)張總一定想著帶著！張總，您看20號(hào)，我是過(guò)來(lái)接您，還是不好意思讓您自己去？（標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語(yǔ)結(jié)束）……如果客戶(hù)恰好不在，拿起電話就打：

您好！張總，我把邀請(qǐng)函給你送來(lái)了，我就在您的辦公室，邀請(qǐng)函我給您放在辦公桌上了，憑這張邀請(qǐng)函可以獲得贈(zèng)送的保險(xiǎn)，還可以參加一系列的有獎(jiǎng)活動(dòng)。請(qǐng)張總一定想著帶著！張總，您看20號(hào)，我是過(guò)來(lái)接您，還是不好意思讓您自己去？（標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語(yǔ)結(jié)束）……第三次確認(rèn)話術(shù)（電話提醒）

您好！張總，我們下午的答謝會(huì)，請(qǐng)一定想著帶著邀請(qǐng)函，憑我們的邀請(qǐng)函可以獲得贈(zèng)送的保險(xiǎn)，還可以參加一系列的有獎(jiǎng)活動(dòng)。請(qǐng)張總一定想著帶著！張總，您看20號(hào)，我是過(guò)來(lái)接您，還是不好意思讓您自己去？知道我們公司具體在那嗎？那好！張總，下午1：50我準(zhǔn)時(shí)在公司門(mén)口等您好嗎？

三次確認(rèn)話術(shù)及相應(yīng)注意事宜10三次確認(rèn)話術(shù)及相應(yīng)注意事宜注意事宜邀請(qǐng)函可借鑒用上海式的，即一張A4粉紅紙的，下面帶有《領(lǐng)獎(jiǎng)券》和《兌獎(jiǎng)券》的，因?yàn)檫@可以充分利用人們的趨利心理，從而保證客戶(hù)到會(huì)。第二次確認(rèn)一定不能偷懶，一定要求業(yè)務(wù)員真給客戶(hù)送去邀請(qǐng)函，因?yàn)榻o他送去，他十有八九會(huì)來(lái)，即使他不來(lái)，也會(huì)讓別人來(lái)。因?yàn)槲覀冇小额I(lǐng)獎(jiǎng)券》，人們的趨利心理會(huì)起很大作用！三次確認(rèn)話術(shù)中，堅(jiān)決不要用“有時(shí)間嗎？”“能不能來(lái)？”等字眼，這都是非常拙劣的用語(yǔ)！第三次確認(rèn)話術(shù)中“我下午1：50在公司門(mén)口準(zhǔn)時(shí)等您”，非常重要，其根本用意在于委婉提醒客戶(hù)開(kāi)會(huì)的時(shí)間及委婉要求他不要遲到。三次確認(rèn)話術(shù)及相應(yīng)注意事宜11獻(xiàn)禮司慶平安相伴

尊敬的客戶(hù)朋友：您好！感謝您對(duì)幸福的支持與厚愛(ài)，為感謝您參幸福上市客戶(hù)答謝活動(dòng)，我們將為您買(mǎi)免費(fèi)送上《樂(lè)盈盈》一張，請(qǐng)您將您的詳細(xì)信息登記到本卡片上，我們將憑此卡所填列的信息為您開(kāi)通您的保障。保障開(kāi)通后專(zhuān)業(yè)代理人會(huì)將卡片送到你的府上，感謝您的合作，祝您健康平安！姓名：性別：婚否：身份證號(hào)碼：聯(lián)系地址：聯(lián)系電話1（手機(jī)）：聯(lián)系電話2（固定電話）：代理人姓名：代理人工號(hào)：幸運(yùn)號(hào)碼：1獻(xiàn)禮司慶平安相伴尊敬的客戶(hù)朋友：幸運(yùn)號(hào)碼：112會(huì)中促成辦法五步曲之一詢(xún)問(wèn)客戶(hù):“聽(tīng)明白了嗎?”,“這個(gè)理財(cái)計(jì)劃好不好？”若客戶(hù)說(shuō)：“基本明白了”或“還可以”應(yīng)（決不羅嗦）果斷做第一次促成動(dòng)作——直接讓客戶(hù)簽單！注意事項(xiàng):*一定提前針對(duì)某客戶(hù)準(zhǔn)備好設(shè)計(jì)好建議書(shū)。*君子動(dòng)口也動(dòng)手而且要做對(duì)，不要為迎合客戶(hù)口味而說(shuō)不專(zhuān)業(yè)的話*客戶(hù)領(lǐng)獎(jiǎng)回來(lái),帶領(lǐng)本桌祝賀。*引導(dǎo)客戶(hù)看領(lǐng)獎(jiǎng)客戶(hù)受獎(jiǎng)每次溝通后都是反問(wèn)句（您聽(tīng)懂了嗎？您明白了嗎？），如果客戶(hù)的回答是肯定的，就是促成時(shí)機(jī)。*不要擔(dān)心客戶(hù)繳費(fèi)問(wèn)題,我們的收入支出比無(wú)法和客戶(hù)的收入支出比。要永遠(yuǎn)相信客戶(hù)是有錢(qián)的！

會(huì)中促成辦法五步曲之一詢(xún)問(wèn)客戶(hù):“聽(tīng)明白了嗎?”,“這個(gè)理財(cái)13促成辦法五步曲之二若客戶(hù)回答：“不明白”“不清楚”——應(yīng)繼續(xù)做好二次促成，此時(shí)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)最多的或是繳費(fèi)問(wèn)題、或是分紅問(wèn)題、或是保障問(wèn)題，此時(shí)應(yīng)注意做好以下工作：依照彩頁(yè)認(rèn)真地耐心地細(xì)致地講解。語(yǔ)言力求生活化、數(shù)字化。借助電腦反復(fù)進(jìn)行數(shù)字的展示。促成辦法五步曲之三借助外力，自己不明白可由部經(jīng)理、主管經(jīng)理講解，進(jìn)行三次促成——外力的優(yōu)勢(shì):1.講的好2.身份更有說(shuō)服力,信賴(lài)感3.講師,你,主管三人講的一樣4.每人都有獨(dú)到的促成方法5.不是自己的客戶(hù),促成起來(lái)無(wú)壓力注意事項(xiàng):1.自己謙虛,推崇別人2.主動(dòng)讓位給主管3.告訴客戶(hù)，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，萬(wàn)一買(mǎi)一定明明白白促成辦法五步曲之二14促成辦法五步曲之四以上不行，不急談保險(xiǎn),用氛圍吸引、激勵(lì)客戶(hù)，人的感性往往大于理性,易受外部氛圍影響，把握時(shí)機(jī)實(shí)時(shí)促成，方法具體如下：*介紹并渲染獎(jiǎng)品或活動(dòng)！*刺激他：你看,有一個(gè)領(lǐng)獎(jiǎng)的！*告訴他：養(yǎng)老型分紅型健康險(xiǎn)讓利了！早晚少不了買(mǎi),晚買(mǎi)不如早買(mǎi)！*再次強(qiáng)調(diào):我們上市了！公司特別安排了這次優(yōu)惠活動(dòng)！促成辦法五步曲之五*我們老總是年輕的金融家,和我們領(lǐng)導(dǎo)合個(gè)影！結(jié)束前，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)！晚會(huì)快結(jié)束了,過(guò)了這個(gè)村,就沒(méi)這個(gè)店了！你看今晚多少人存了萬(wàn)能帳戶(hù)！問(wèn)客戶(hù)在家說(shuō)了算嗎（開(kāi)玩笑式），交費(fèi)有壓力嗎？具體參照《常用拒絕處理及促成話術(shù)》促成辦法五步曲之四15常用拒絕處理及促成話術(shù)拒絕處理“萬(wàn)能公式”話術(shù)——再等一等；錢(qián)不湊手；和老婆商量商量；再考慮考慮；我要準(zhǔn)備買(mǎi)房等等……（注：以下話術(shù)中***代表上述客戶(hù)的拒絕理由）*孩子考上大學(xué)了，我們能說(shuō)：“孩子，***不上學(xué)吧”，能行嗎？*醫(yī)院里的大夫說(shuō)病人“需要搶救”，病人的家屬說(shuō)“***不搶救吧”，能行嗎？*新疆被風(fēng)吹翻的火車(chē)?yán)镉幸晃怀丝瓦@樣說(shuō)“先別翻車(chē)***”，呵呵！能這樣說(shuō)嗎？*我餓了，如果說(shuō)“***，過(guò)兩天再吃吧”，呵呵，能行嗎？*張老板，你是生意人，如果有一筆生意明擺著賺錢(qián)，相信你肯定不會(huì)因?yàn)?**，而不做，是嗎？我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)了*就像買(mǎi)車(chē)，已經(jīng)買(mǎi)了桑塔納了為什么還要買(mǎi)奔馳，因?yàn)榇淼纳矸莶灰粯?就像買(mǎi)家具，買(mǎi)了椅子為什么還要買(mǎi)桌子，都是家具但功能不一樣*就像買(mǎi)衣服，買(mǎi)了裙子為什么還要買(mǎi)面包服，都是衣服，但穿的季節(jié)不一樣*今天我已經(jīng)吃飯了，明天的飯我就不用吃了，呵呵，不能這么說(shuō)吧*我已經(jīng)有錢(qián)了，不想再有了，呵呵，不能這么說(shuō)吧*這個(gè)月工資我已經(jīng)領(lǐng)了，下個(gè)月就不用再領(lǐng)了，呵呵，不能這么說(shuō)吧常用拒絕處理及促成話術(shù)16常用拒絕處理及促成話術(shù)保險(xiǎn)我已經(jīng)買(mǎi)的夠多了（或：你給我設(shè)計(jì)多了）*你知道李嘉誠(chéng)買(mǎi)了多少保險(xiǎn)嗎？他把他的五分之一資產(chǎn)都買(mǎi)了保險(xiǎn)，為什么？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)能避稅，呵呵，不知王總您把幾分之幾的資產(chǎn)用在了保險(xiǎn)？*我的錢(qián)已經(jīng)夠多了，給我我也不要了，呵呵，相信你不能這樣說(shuō)吧？存錢(qián)越多越好，同樣保險(xiǎn)是買(mǎi)的越多越好，買(mǎi)的越多分紅越多，買(mǎi)的越多保障越高我不需要

張老板，你需要錢(qián)嗎？我們的分紅非常客觀，這樣說(shuō)吧：我們是年年有分紅，二年一大紅，每年一小紅，大紅套小紅，小紅也不小，很快成大紅……張老板，你可以什么都不需要，但有一樣?xùn)|西你必須要，你知道是什么嗎？它就是“平安”！無(wú)論是誰(shuí)，不管他有多少錢(qián)，多大的權(quán)，多大的名，多大的利，如果離開(kāi)了“平安”，一切都是零！您說(shuō)是嗎？張老板……您可以拒絕我，但不能拒絕“平安”，我來(lái)了，就是“平安”來(lái)了，我走了，就是“平安”走了！張老板，希望您再考慮一下好嗎？*恭喜你！張老板，保險(xiǎn)就是在你不需要的時(shí)候做，說(shuō)明你幸福平安，身體健康，等你真的需要保險(xiǎn)的時(shí)候就晚了！常用拒絕處理及促成話術(shù)17會(huì)議基本組織形式及基本流程基本組織形式從會(huì)議場(chǎng)地分，一般分為單會(huì)場(chǎng)式和分會(huì)場(chǎng)式。單會(huì)場(chǎng)式是指整個(gè)會(huì)議只在一個(gè)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行；分會(huì)場(chǎng)式是指主會(huì)在主會(huì)場(chǎng)進(jìn)行，分會(huì)在分會(huì)場(chǎng)進(jìn)行。實(shí)踐證明，分會(huì)場(chǎng)式效果要比主會(huì)場(chǎng)式效果好一些。但由于大多數(shù)機(jī)構(gòu)條件所限，采取主會(huì)場(chǎng)式的比較多，只要組織的好，效果也可以。會(huì)議基本流程整個(gè)會(huì)議一般分為主會(huì)階段和分會(huì)階段。主會(huì)階段主要是主講人主講，分會(huì)階段主要是分組促成階段。主會(huì)一般流程為：會(huì)前迎接——入場(chǎng)——VCD播放——領(lǐng)導(dǎo)致詞——主持人主講——禮品介紹及獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)介紹——抽獎(jiǎng)分會(huì)一般流程為：小組主持人致歡迎詞——再次介紹禮品及獲獎(jiǎng)條件——答疑（拒絕處理及促成）——簽單渲染——簽單領(lǐng)取禮品——客戶(hù)離場(chǎng)——結(jié)果統(tǒng)計(jì)及分類(lèi)處理會(huì)議基本組織形式及基本流程18流程中諸多操作細(xì)節(jié)的把握*三次確認(rèn)尤其是第二次確認(rèn)非常重要，一定要確保業(yè)務(wù)員給客戶(hù)送到邀請(qǐng)函！否則客戶(hù)實(shí)到量將會(huì)受到影響。*職場(chǎng)布置職場(chǎng)布置一定要高雅、整潔、大氣、上檔次，一般要有桌布、花瓶、果盤(pán)，每組桌子上放幾份平安宣傳材料，放5－10本投保單，便于促成。最好每組桌子上放一臺(tái)電腦，便于客戶(hù)建議書(shū)制作與查詢(xún)。每組桌子要擺放桌號(hào)牌，便于客戶(hù)按號(hào)就座及部組歸屬促成。獎(jiǎng)品準(zhǔn)備充分，防止中途簽單沒(méi)有獎(jiǎng)品的尷尬，萬(wàn)一沒(méi)有獎(jiǎng)品，事先要準(zhǔn)備領(lǐng)獎(jiǎng)卡以防萬(wàn)一*主持人的選拔與訓(xùn)練實(shí)踐證明，主持人非常關(guān)鍵！主持人必須提前訓(xùn)練提前準(zhǔn)備，必須熟悉會(huì)議流程，必須做到有激情且反應(yīng)靈活，尤其是在會(huì)議促成暨簽單渲染階段。*禮儀人員的選拔與訓(xùn)練禮儀人員的主要作用是控場(chǎng)，一方面做好導(dǎo)引服務(wù)，更重要的是防止客戶(hù)提前退場(chǎng)。對(duì)禮儀人員須提前進(jìn)行訓(xùn)練，重點(diǎn)訓(xùn)練以下控場(chǎng)話術(shù)：（客戶(hù)站起來(lái)）先生，請(qǐng)問(wèn)有什么需要我?guī)兔Φ膯幔肯词珠g在這邊，請(qǐng)跟我來(lái)……（客戶(hù)要走）先生，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了精美的禮物，會(huì)后我們將贈(zèng)送給您，另外，我們還組織了***（旅游或送獎(jiǎng)）活動(dòng)，過(guò)一會(huì)兒會(huì)把活動(dòng)的具體內(nèi)容和方法介紹給您，希望您不要錯(cuò)過(guò)，再等一下好嗎？流程中諸多操作細(xì)節(jié)的把握19流程中諸多操作細(xì)節(jié)的把握*客戶(hù)入場(chǎng)細(xì)節(jié)操作客戶(hù)必須憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)，并且憑邀請(qǐng)函編號(hào)就座。業(yè)務(wù)員必須事先購(gòu)票，禁止臨場(chǎng)購(gòu)票。邀請(qǐng)函編號(hào)必須做到領(lǐng)獎(jiǎng)券號(hào)、兌獎(jiǎng)券號(hào)、座號(hào)三號(hào)統(tǒng)一。會(huì)議開(kāi)始時(shí)間及發(fā)票量要有余富量，一般來(lái)講，邀請(qǐng)函通知時(shí)間要比實(shí)際開(kāi)始時(shí)間提前半小時(shí)客戶(hù)實(shí)到率是發(fā)票量的80％，掌握好這一規(guī)律，實(shí)時(shí)操作。流程中諸多操作細(xì)節(jié)的把握20流程中諸多操作細(xì)節(jié)的把握*幸福VCD短片會(huì)前播放在客戶(hù)入場(chǎng)以后，會(huì)議正式開(kāi)始以前，不間斷循環(huán)播放幸福VCD短片效果非常好！一方面填補(bǔ)了客戶(hù)等候時(shí)間，一方面也給客戶(hù)進(jìn)行了一番非常專(zhuān)業(yè)的“洗腦”教育。實(shí)踐證明，播放《幸福印象》短片效果最好！為此，會(huì)前場(chǎng)內(nèi)處于半暗狀態(tài)，客戶(hù)一進(jìn)場(chǎng)就會(huì)自然靜下來(lái)，注意力自然投向VCD短片。*領(lǐng)導(dǎo)講話一定簡(jiǎn)短，不超5分鐘為宜。重要的是一定加入這段話“為了表達(dá)我們誠(chéng)摯的謝意，本次答謝會(huì)，我們特別為各位來(lái)賓準(zhǔn)備了精美的禮物，會(huì)后將贈(zèng)送給大家！另外我們還組織了一系列答謝活動(dòng)，過(guò)一會(huì)將由我們的主持人給大家做具體的介紹”。這段話的重要作用在于，穩(wěn)住客戶(hù)，以免客戶(hù)中途退場(chǎng)。流程中諸多操作細(xì)節(jié)的把握