體驗店操作細(xì)則

追求卓越成功就在不經(jīng)意間趕上你！體驗店操作細(xì)則（僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)）20、找到高電位明星：“師傅您今天來一次又賺了三塊錢”,圍繞一個人去突破周圍人。21、在點的外面寫上：“又過一年,您的身體還要好嗎?”22、引導(dǎo)買了高電位的顧客買水機，買了小儀器的顧客買高電位。23、找借口去老顧客家，看看我們的高電位放在哪個位置比較好，然后引導(dǎo)。24、在點上做了很久不買的顧客，此類型的顧客要刺激下他，準(zhǔn)顧客不在時就講：“在這個地方的市場已經(jīng)飽和了，夏天這個店開不開還不知道呢。”25、效果氛圍：每天都營造，讀效果給顧客聽，及時的更換效果明星。26、考一些買過高電位的顧客在家有沒有看資料：“阿姨您高周波效果做的這么好，那您知不知道高周波到底有什么作用啊，您來和大家講講吧！”然后把著作為一個話題，讓顧客去討論。27、免費治療高血壓糖尿病便秘等，選三個比較常見的毛病，讓顧客很直觀的就能看到。28、不挑客，簡單做服務(wù)，更不要嫌棄外地顧客。29、高電位排位子，敢于照顧一個顧客(效果好的、層次高的、在別的地方做過的)，他們來之后就敢于讓別人讓位子，“阿姨，人家買了高電位，咱肯定得讓，而且人家效果做的那么好?！?0、每個顧客做的時間要記牢，到了時間的就起來，要有排隊的意識，點上要有規(guī)矩。如何提高顧客的回頭率1、給顧客一個良好的第一印象，從拉客開始，微笑、主動打招呼、快速的做出效果，人少時可以多部位治療，時不時的問顧客的感覺，在治療的同時，及時倒上一杯溫水、遞毛巾等，盡快讓顧客認(rèn)同本人。2、自己開心不浮躁，把快樂傳遞給顧客，點上搞笑的老顧客的位置的安排，多唱歌，適時做群療等。3、結(jié)合療程圖講解，給顧客勾畫堅持做幾天的結(jié)果；盡量一個毛病做多部位，實實在在的做出效果，用效果留客。4、第一天樹立好醫(yī)生角色，給顧客分析好病情，告訴顧客，如果您是想治病，如果您想找一種治療方法，你就過來試一試，我們是免費的。5、給顧客設(shè)置懸念，阿姨您下午來做，我再幫做做另外的部位，幾個部位結(jié)合起來做效果更好。6、多做附件，在點上講某個附件利益點時，新顧客表現(xiàn)很高欲望時，你可以講：阿姨，下次你來也可以給你試一下。7、給顧客講毛病一定要講詳細(xì)、專業(yè)，直到聽懂為止，讓顧客來能學(xué)到東西。8、可以不斷的去挖掘他及家人的利益點，不斷放大，但又對其說，買不買沒關(guān)系。9、針對新顧客，簡單樹立公司正規(guī)性。10、對顧客一些信息的提前了解（這幾天時間的安排、生活習(xí)慣、住址、電話，對毛病的重視程度）11、提前告訴顧客明天的天氣，讓顧客注意保暖等。12、自己多學(xué)習(xí)一些健康養(yǎng)生知識，每天講一點，讓顧客過來能學(xué)到東西。13、做好顧客登記表（如果顧客不來可以及時電話回訪或上門）。14、“夸大病情”做到位，且設(shè)立短期欲望（如堅持做幾天會更好等），降低顧客的期望值。15、提前打預(yù)防針（阿姨啊，你這個毛病一定要堅持做一做，你現(xiàn)在毛病不是很重，只要堅持做，就一定能好的。）16、從關(guān)心顧客的角度去引導(dǎo)顧客，和顧客聊天，拉近距離，消除她的防備心理。17、告訴他上午來做高電位，下午來做負(fù)電位，并跟他說原因，舉例：抽油煙機。18、像講小機器一樣的去講高電位的療程圖。19、冬天衣服穿得多，更要給顧客找準(zhǔn)穴位，確保做出效果。20、自己的主動意識：主動與經(jīng)常從我們點外走的顧客打招呼，主動回訪、上門，主動的去講解包扎。21、保持自己的特色，每個人都會吸引一批喜歡自己風(fēng)格的顧客。22、把握好自己的角色：朋友、醫(yī)生、家人等，學(xué)會適當(dāng)?shù)慕巧D(zhuǎn)換。23、逆向思維：分析顧客為什么不來的原因，從我們自身原因入手讓顧客回頭。24、當(dāng)顧客自己主動走進(jìn)來時，我們要及時的去關(guān)注他，反復(fù)講她的毛病是怎么回事，我們的儀器時怎么給她治療的。25、效果氛圍很重要，要實實在在的做出效果。26、自己首先要有激情，在點上大聲的講解，不停的動著，讓自己忙起來。27、使用好抽獎券：不來的老顧客，可以打電話回訪，和他講來做幾天可以得到一個抽獎券，公司有活動時可以抽獎。28、真誠的贊美顧客：阿姨您今天換這件衣服看起來真漂亮；阿姨和您聊天真開心，還能學(xué)到好多東西，阿姨您下午還要來哦。29、熱療帶的溫度控制好，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整強弱檔，以免燙傷顧客。30、不要告訴顧客我們的具體放假時間。讓老顧客介紹人來，適時送禮品。31、點上6S要整潔，保持點上的空氣新鮮。32、和老顧客說旬初是聚人的，公司要檢查，新顧客第一次來，不要給新顧客太大的銷售壓力。33、包扎多包幾次，耐心仔細(xì)的放準(zhǔn)穴位，保證做出效果。34、體驗卡的使用：上來來一次積一分，下午來一次積兩分。定期觀察體驗卡，那個顧客經(jīng)常在什么時間段來，分析顧客。35、提醒顧客上下班時間。點上人多我們在點上的操作注意點及怎么推進(jìn)顧客區(qū)分好新老顧客，新顧客要放到會說效果的老顧客旁邊來（也就是位置的安排），讓老顧客說自己做到現(xiàn)在的效果（給新顧客信心，幫忙留客）！平時教好點上老顧客最基本得包扎方法，只要點上人多，就讓老顧客自己包扎或者相互幫忙包扎！在點上不能“忙于包扎”和“忙與講解”，應(yīng)當(dāng)讓自己留意些聽聽新老顧客的聊天內(nèi)容，聽準(zhǔn)顧客問哪些問題或說什么話，幫助我們下次引導(dǎo)！點上要有好的效果氛圍，讓做的顧客都說效果好，老顧客一定要幫忙宣傳（新顧客引導(dǎo)其說效果）！利用休息的時間，把點上認(rèn)為是A類的顧客再列一遍，自己培養(yǎng)思路要清晰，上班時可以清楚的先培養(yǎng)這些A類顧客，然后用這20%的顧客的效果帶動其他80%的顧客的效果！加客方面仍然不能放松，點上應(yīng)備好試機和熱療帶！提前和點上的老顧客打好招呼，阿姨，公司又要檢查我們每天做的人數(shù)了，所以，當(dāng)人多的時候，你要發(fā)揚我們冠華老顧客的優(yōu)良傳統(tǒng)，把你身上熱療帶讓一個給新顧客，阿姨，我會記住您的！中午應(yīng)多總結(jié)登記表，中午應(yīng)回憶一下一些顧客長什么樣子和對其的稱呼，下午這些顧客來了，我們能隨時叫出顧客，這樣可以拉近和顧客的距離，讓顧客感覺我們很重視他！人多時一定要多做群療！10、包扎的速度要快、準(zhǔn)、狠，一定要保證其質(zhì)量！關(guān)心到每一位顧客，新老顧客都應(yīng)該注意到！11、有目的性的引導(dǎo)，幾個顧客可以用同一臺機器！12、點上再忙，儀器的五個亮點一定要講解好，并且降低其期望值，心里一定要清楚每一位顧客每一天講到什么程度了，下次來要講解的內(nèi)容！已經(jīng)在做小儀器的顧客，人多時不允許同時也排隊等做高電位！我們每天在點上半天也只有三個多小時，一定要集中精力投入到點上去！培養(yǎng)顧客時，當(dāng)幾個準(zhǔn)顧客都在時，一定要只能先培養(yǎng)一個，不能同時幾個一起培養(yǎng)講解！有些老顧客在點上聲音一直很大，可以電話或上門回訪：阿姨，您對我的幫助我都記得，公司有什么禮品我也沒忘過您，可是您有時候也要配合我，就如今天您在點上聲音就有點大……點上一定多備些凳子，現(xiàn)在天氣好，可以讓顧客在外面坐著等一等！不讓顧客站著在那里等！安排對我們很認(rèn)同的顧客坐在門口位置，教老顧客給新顧客單張，讓其等一會！人多時可以給心目中的準(zhǔn)顧客安排適當(dāng)?shù)臅r間，有助于我們培養(yǎng)講解！平時多教老顧客一些高電位的常識，當(dāng)有新顧客問我們高電位是什么的時候，老顧客說的會比我們說的更有效果！愛心服務(wù)顧客做錯事，如藥酒不小心灑了，水杯倒了……我們首先是去關(guān)心，阿姨沒事吧！藥酒沒灑到身上吧！開水沒燙到吧！天氣轉(zhuǎn)涼了，顧客做足療鞋時拖穿鞋子和襪子不方便時，我們可以蹲下來細(xì)心并耐心給予幫忙。主動給年紀(jì)大的顧客穿足療鞋;時不時的問顧客熱不熱冷不冷要不要喝水。把自己推銷給顧客，阿姨，我以前在學(xué)校里就是學(xué)習(xí)這方面的，阿姨以后身體有哪里不舒服阿姨你就跟我說，我一定會給你解決問題的！主動多給顧客打電話發(fā)信息，以朋友的身份聊天，層次高的可以發(fā)微信。平時可以借助放假時間走訪一些顧客，跟進(jìn)他們的效果，幫他們解決問題，或者幫他們做頓好吃的做做家務(wù)，尤其是孤寡老人，把他們當(dāng)做自己的親人看待！旬初感謝點上老顧客對我們上個月的幫助，并給予物質(zhì)上的感謝(發(fā)禮品，請點上老顧客去吃飯)。年紀(jì)大的顧客，眼睛看不到去他家里幫他剪指甲，陪她去醫(yī)院看病，或買些菜去燒給他們吃。對于點上中風(fēng)顧客有同情心，更要把它留在點上多做一會并當(dāng)著顧客面要大家對他好一些毛病重，心里痛苦。10、當(dāng)顧客做完出門時，一定要把顧客送到門口五米遠(yuǎn)的位置，并提醒回家注意保暖。觀察顧客在點上的表情，如果顧客心情不好時，詢問顧客是不是有什么不開心的地方，從精神上關(guān)心顧客；顧客量血壓時，把自己知道的一些身體情況及時告訴顧客！點上有的顧客的毛病一直不見好轉(zhuǎn)，可以幫他咨詢別的顧客用什么方法改善的或者家里的同事，想盡辦法讓他好，而且讓他知道你很在乎他！把顧客當(dāng)親人，多說點上顧客就像自己爸爸媽媽爺爺奶奶。點上備一把愛心傘，下雨時主動借給顧客，特別是新顧客。做高電位時親自給顧客點離子筆五分鐘，在點的過程中多聊天，關(guān)心身體。顧客做眼罩時，眼罩上面鋪張餐巾紙，并告訴顧客，這個做的人多，幫你鋪張紙，這樣更干凈衛(wèi)生點天氣涼，外面風(fēng)大，先給顧客倒杯溫水喝每天上午由我們帶著顧客一起做手指操，體驗鍛煉身體，給顧客泡枸杞大麥茶，主動拿著大杯子給顧客倒茶喝！記住老顧客放在點上的杯子是哪個，主動拿他們自己的杯子為他們倒水并記住他們的喜好(冷的還是溫的還是熱的)；10、新顧客了解到他們的職業(yè)針對他們的職業(yè)教他們一些保養(yǎng)保健的方法，同時主動給他們安排時間調(diào)位子為顧客想辦法；天氣轉(zhuǎn)涼在點上準(zhǔn)備護(hù)手霜或防裂油；時不時的給顧客發(fā)一些養(yǎng)生保健的信息阿姨，我們這里雖然工作人員調(diào)整了，但是我們公司沒變，產(chǎn)品沒變，售后服務(wù)更沒變，阿姨，這是我的電話號碼，在家里碰到什么問題都可以給我打電話的下午人不多時候，多在點上給新老顧客去做水療，主動去給年紀(jì)大的顧客穿拖鞋襪。對顧客設(shè)計專門的病例制作表，每天都當(dāng)面給顧客去填寫顧客今天血壓，病情等。天涼了，提醒顧客早晚添加衣物，主動幫其量血壓，關(guān)心顧客的血壓，關(guān)節(jié)毛病，給顧客抄寫一些關(guān)于其毛病的保養(yǎng)保健知識，并給他送過去。得知顧客生病后，利用中午時間，帶點水果，去看望他。給一些糖尿病顧客，高血壓顧客等收集一些保健治療資料，并抄寫下來送給他們。在點上教顧客新的治療方法，并在回家后電話關(guān)心其效果和反饋信息！針對剛買機的顧客，要細(xì)心教他，真心夸獎。天冷，可以在點上準(zhǔn)備一些毛巾給顧客蓋上。腿腳不方便的顧客陰雨天回去時把她送回家，反復(fù)叮囑下午來注意路滑！對每一個顧客多加幾分鐘，做出更好的效果，并說“阿姨，我們要對您的身體負(fù)責(zé)，多做一會，疼痛就會減輕的”！當(dāng)顧客做膝蓋時，及時把顧客衣服拉下來，避免寒氣進(jìn)入。天氣涼了，藥酒里加點熱水，不要讓顧客做時感覺涼。在點上收集一些顧客喜歡唱得老歌，下載下來帶大家唱。剛換點，在點上仔細(xì)詢問顧客的效果，如果有不滿意的，可以告訴顧客，阿姨我一定盡最大努力給您做出最好的效果。多利用中午時間給顧客送水，讓他對我們的水有印象，經(jīng)常給顧客發(fā)自己買的小零食，大家一起吃！如果顧客皮膚干燥或者臉上有黑斑可以幫他用噴水壺噴噴水，并講經(jīng)常噴水可以幫我們增加皮膚彈性和光澤度，還可以美容如果顧客在我們下班的時候過來了，我們?nèi)匀粠退鍪宸昼姡嬖V顧客為你的推遲一會下班沒有關(guān)系，只要能為讓你的健康多一點都值了！當(dāng)顧客來點上提離子水時,對于腿腳不便的可以幫他們提到門口或者公交車站。攙扶顧客，當(dāng)顧客做完的時候扶他們走一段路。詢問顧客有無吃早餐，給顧客買早餐。在顧客面前做點上6s（儀器的擦拭）。下雨天，店的門口放一張硬紙板，可以防止店內(nèi)弄贓，還可以防止顧客跌倒。下班后給顧客發(fā)短信，告訴她晚上注意不受涼，飲食上的注意點，能吃什么不能吃什么，一些與她毛病有關(guān)的保健方法利用白板寫一些秋日常見病如何預(yù)防，飲食秋補四大“寶”，百合、大棗、紅薯、枸杞。天涼了加熱一定要控制好，時不時問阿姨燙不燙。提前打好預(yù)防針，講好促進(jìn)反應(yīng)。針對點上老顧客不同的毛病給他抄寫一張冠華高電位特殊治療方案，告訴他們這是幫他們問了公司的醫(yī)療組，讓他們堅持照著做！天冷了，可以在店里備件不穿的衣服，有顧客冷了可以拿給顧客擋風(fēng)！針對這種天氣多提醒顧客要經(jīng)常量血壓，并主動給點上顧客量，寫一些對顧客毛病有幫助的保養(yǎng)保健的知識給顧客。如果顧客的家人有身體不舒服的但又不方便來做的，我們可以利用中午的時間去上門給他家人做。為了給你做出更好的效果我特意給你多加了五分鐘多做個穴位來治療，對顧客的好，要讓顧客知道。天冷了，或者變天了，多打電話關(guān)心顧客，出門多帶件衣服，帶雨傘登記老顧客的生日（包括沒買機的老顧客）一方面是做好二次登記，同時說，老師，生日有神秘禮品相送哦。及時給老顧客預(yù)報天氣，提醒他們出門注意保暖！不怕麻煩，一定要包扎到位，直到顧客說“是這個位置”為止。記住顧客說的話，記顧客的生日，給其一個意外的生日禮物。這種天氣相對較冷，特別是膝關(guān)節(jié)后主動把其褲角放下，提醒其注意保暖買些健康的方面的書籍，幫顧客找出相應(yīng)疾病，把書借給顧客看開心氛圍可以聊聊我們在公司在事業(yè)部的一些有趣的人和事，比如一起唱歌或旅游，樹立正規(guī)性和個人認(rèn)同。利用電視放一些小品相聲或顧客喜歡的歌曲，內(nèi)容最好有趣又跟健康或保健意識有關(guān)，可以以此內(nèi)容展開話題討論。對比點上的顧客效果，誰的效果好我們就給他掌聲，并頒發(fā)禮品！與顧客聊年輕時代的事。下載一些適合顧客和顧客也喜歡聽的歌曲放給顧客聽，讓會唱的顧客出來展示，可以拍照送給顧客，或者貼在點上！時刻關(guān)注點上顧客討論的話題，把自己融入進(jìn)去，敢于拿自己開玩笑（童言無忌）在點上跟顧客合影照相，并把照片洗出來張貼在點上，或放到電視上給大家看或提前讓自己穿上最好看的衣服，評最上鏡獎或特別是顧客帶眼罩，或者特意給拍一些搞怪的圖片。；放個抽獎箱在點上，只要有人介紹顧客來，就歡呼有人要抽大獎咯。要大家掌聲想起來9、點上同姓比較多，我們可以采用點名形式，讓顧客答到，“有個阿姨，我需要她幫忙傳綁帶，兩個陳阿姨都無動于衷，最后喊陳惠英阿姨，那個阿姨立刻答：“到”10、阿姨您對我們的公司和同事問得這么細(xì)，關(guān)注的這么多，是不是想來我們公司上班?。?1、在點上講我們貼的橫幅大實話—健康日常用語，讓顧客讀出來。12、顧客講講冠華給他們帶來了哪些好處，對他們有哪些幫助好在什么地方，大家你一句我一句的聊。13、上門給顧客將顧客做機器的樣子拍下來，放到電視上讓大家來一起評比。14、在點上給顧客找老伴，找比較能開玩笑師傅阿姨，阿姨你們看他倆像不像一家子？15、自己多謙虛的請教顧客，某種菜怎么做更好吃，濟(jì)南的特產(chǎn)是什么？哪些地方好玩等。16、帶顧客玩游戲，如:真心話，大冒險！可以自己設(shè)置問題。營造點上開心氛圍的精彩說法做群療，（讓阿姨把手舉起來，告訴阿姨往上麻的高，誰的經(jīng)絡(luò)通，用手雷講解陰陽平衡，讓師傅和阿姨一起，做完拍手等）。在點上跟顧客學(xué)講方言，通過顧客糾正說錯的來制造氛圍。給顧客聊家常，聊最近的和顧客所關(guān)心的話題：如菜價，股市，寵物，養(yǎng)花和最近發(fā)生的一些新聞等；顧客之間相互討論，自己也參與，最后引導(dǎo)到健康的話題上去。在點上給顧客做一些敏感的穴位如肩井，委陽等，力道稍微開大一些，肩就會一抖一抖的，腳也會翹起來，讓客戶自己覺得很神奇！做完后給顧客按摩，開玩笑說：“阿姨，專業(yè)按摩要收費的哦！”跟顧客之間多一些肢體語言，拉近與顧客之間的距離，增加認(rèn)同。在點上多贊美顧客（如肌膚，衣服，兒女等）夸阿姨氣色紅潤，穿衣服有氣質(zhì)，每天都精神煥發(fā)，越活越年輕等詞語，讓別的認(rèn)識她的顧客一起贊美他！在點上給顧客表現(xiàn)的機會，讓會唱歌，跳舞，和會說話的顧客教大家唱歌和簡單的舞步來活躍氣氛等。在點上自己一定要開心，從一而終的微笑，開心會傳染，把你的開心傳遞給顧客；將公司組織我們的活動（看電影，旅游，聚餐等），體現(xiàn)公司的人性化管理。阿姨，年紀(jì)越大，眼睛越來越花了，有點看不清楚了，咱一定要多做做眼罩，像孫悟空一樣，練就一副火眼金睛，買彩票中大獎哦！師傅，你看你高電位做了這么長時間了，白頭發(fā)慢慢變成黑頭發(fā)了，越活越年輕了，您能活120歲呀！到時候您一定要請我去吃酒??！如果點上一個顧客講話聲音太大，別人聽不到你講解的時，可以開玩笑講：“阿姨，聲音小一點，屋頂都快被你掀翻了！”這時不但局面改變了，而且顧客也被你講的話笑了。在點上給顧客提問一些簡單的小問題如：冠華公司成立多少年？一些保健學(xué)位的位置在哪？我們有幾大產(chǎn)業(yè)？等等。實行答對有禮品獎勵的方式來跟顧客互動。把笑話，猜謎語等寫在白板上，每天更換！阿姨，你手雷一定要握緊??！不然會爆的……找一個開心的話題：如阿姨你們家誰當(dāng)家呀！我點上一個師傅特別怕老婆……在顧客做眼罩時對阿姨講：“奧特曼的奶奶來了啊！”當(dāng)黃光水流下來時，給阿姨一張紙并說：“阿姨你不要哭了，大家都在看著你呢。”和關(guān)系比較好的顧客開玩笑：“阿姨，你昨天沒有來，和誰約會去了呢？”顧客在做眼罩時，可以給顧客拍一張照片，并開玩笑說阿姨戴真好看啊，這樣讓更多的顧客體驗我們的附件……利用老顧客，抓點上“活潑的顧客”，比如早上喊：“阿姨，下午好！”來活躍氛圍。在點上做游戲，并讓老顧客和新顧客參與進(jìn)來。給相同類型的顧客安排在一起，并讓他們做朋友。在點上可以認(rèn)親……在點上教顧客拍手操，并結(jié)合手的反射區(qū)，講解拍手的好處。營造效果氛圍的精彩說法打電話訪問老顧客，讓老顧客來點上講效果，現(xiàn)身說法：做我們治療儀之前是什么樣子的，現(xiàn)在在家里做到什么樣子了（如果允許，可以大聲的把老顧客的話再重復(fù)一遍），一定給顧客提前打好招呼，不要提買字，點上不能有銷售壓力！反復(fù)講解療程圖（一定要細(xì)并舉例子），一是可以讓顧客堅持來做，二是可以降低顧客的期望值；講解機器ABC三檔，讓老顧客說該怎么做，現(xiàn)在早已經(jīng)不酸不疼了！在點上大聲詢問效果好而且會宣傳的老顧客，阿姨，您剛來做的時候是什么樣子的？現(xiàn)在是什么樣子？肯定效果，要讓老顧客有種很“幸運”的感覺；經(jīng)常在點上說：阿姨，我這個點也開了兩三年了，人一直很多，阿姨為什么人一直那么多，不是這里好玩，好玩也不到我這里來玩啊，我這里是治病的，是讓阿姨你們身體更健康的，如果沒有機器，我會到現(xiàn)在嗎？這里人一直這么多嗎？在點上很自信的說：阿姨，同樣是做理療，你到醫(yī)院做理療、打經(jīng)針、吃藥，要乘車、花錢、掛號、排隊不說，就單獨做理療肯定沒有在我這里做的效果好，他們醫(yī)院做多是給你做半個小時，他們會很關(guān)心的詢問您做的感受及效果嗎？肯定不會的，阿姨，在我這里只要您堅持做，我敢肯定，一定給您做到不酸不疼的；可以給顧客做敏感穴位，如做肩井穴可以麻到大椎風(fēng)池，要詢問顧客麻到哪個位置，如果頸椎好的可以麻到哪個位置，給顧客信心，告訴顧客只要堅持來做，后面會麻到哪里；阿姨，我們機器肯定是有效果的，如果沒有效果您也不可能來做的，所以當(dāng)有人問阿姨你有沒有效果，你如果說沒有效果不是給我做反面宣傳的，這樣我寧愿阿姨你不要來做；阿姨，您可以發(fā)現(xiàn)，我們這個店在這里開了多久了，每天有多少阿姨師傅和我打招呼啊，他們對我的態(tài)度，如果我們公司不好，我們產(chǎn)品沒效果，我們還能在這里做這么久啊，這些阿姨師傅還理我啊，何況阿姨你們都是一個鎮(zhèn)上的，我是一個外地的，如果沒有效果，他們會為了一個外地人騙你們自己人嗎；10、阿姨，這幾天變天氣了，你現(xiàn)在身體怎么樣（阿姨說還可以），然后我們抓住這個細(xì)節(jié)在點上大聲詢問阿姨，阿姨，您想一想你沒做我們機器之前，每次變天氣您疼的還能出門啊，現(xiàn)在多好啊，想去哪就去哪，想做什么就做什么！阿姨，如果沒有我們機器，您可怎么辦??；11、阿姨您昨天做完能輕松舒服吧（顧客說：輕松舒服了），阿姨，輕松舒服就是效果，只要您堅持做，會輕松舒服的時間越來越長，您的毛病會越來越好的；點上講醫(yī)院里用的理療儀和我們這里的一樣，我們在這里是給您體驗，能輕松舒服就是效果。舉老顧客的例子：之前一個師傅是什么樣子的，現(xiàn)在堅持做我們的機器現(xiàn)在是什么樣子了，這就是很好的效果，是因為堅持做才有的效果！更何況，阿姨，三高病預(yù)防大于治療。您現(xiàn)在還沒這么重，一定要堅持做，這樣效果更快更好；在點上做群療，對比：阿姨，您麻到哪個位置了，師傅您呢，讓他們自己做對比，我們再在他們之間講解為什么會這樣；顧客進(jìn)門后就夸獎顧客，阿姨您今天氣色這么好啊，皮膚也好，讓顧客一起夸獎，這樣顧客心里就會真的感覺是這樣的，然后我們再把這種效果轉(zhuǎn)移到高電位的效果上面；對于剛來的顧客講，阿姨您做兩三天試試看，不斷降低期望值。阿姨，您做兩三天都有這樣好的效果了，如果您做兩三個月不是效果更好嗎；阿姨，您效果好的話一定要告訴大家聽，效果不好的話您就要告訴我，我可以給您結(jié)合其他方式治療，我這里是治病的，我們一定給您最好效果；阿姨，我們機器的效果我從來不擔(dān)心的，我們公司都多少年了，阿姨，我也是大學(xué)生，如果公司不好、機器沒效果，我怎么可能還在這里呢，沒前途的工作誰做啊，中國那么多人誰沒有一點小毛病啊，像你們城市人幸福啊，不舒服可以找到治療的方法，我們農(nóng)村的人難受只能受著，就算有錢又有什么用呢！做別無選擇、對比，慢性病沒什么好方法，輕松舒服就是效果，只要你堅持做肯定可以治的不酸不痛的。在點上多舉例子，阿姨，你知道嗎？我點上以前有個師傅，腰椎間盤突出，毛病挺重的，去醫(yī)院看毛病，由于那個醫(yī)生是他朋友，直接和他說：“因為我們都是熟人而且關(guān)系有很好，所以沒必要給你開大包大包的藥，而且吃藥副作用確實挺大的，我建議你直接到康復(fù)理療科做理療，因為理療沒有任何副作用！在點上反復(fù)講，醫(yī)生都建議做理療，那效果肯定不會差的，我更敢保證的是，在我們這里做理療肯定比在醫(yī)院做的效果要好很多！阿姨，你自己可以想想現(xiàn)在醫(yī)院醫(yī)生是什么服務(wù)態(tài)度！顧客邊做邊問，阿姨，是不是熱乎乎的，挺舒服的呀，然后告訴她，發(fā)熱藥酒就打進(jìn)去了，肯定會有效果的，做的時間越長藥酒進(jìn)去越多，效果就會越好，會更輕松舒服的！阿姨，效果也不用我說，你看看來這里做的阿姨、師傅他們做完后的反應(yīng)，他們是剛過來做的，你也來這里幾天了，你看看、聽聽他們做完后的反應(yīng)，沒有效果的話，他們不會說一句好的！不忽視老顧客，當(dāng)著新顧客的面直接大聲的問老顧客：“阿姨，我看您做的對不對，你在家是怎么做的，有沒有用四極療法，水療有沒有做啊，你的骨質(zhì)增生用醋療了嗎？…大聲的跟路邊經(jīng)過的老顧客打招呼，或關(guān)心式的讓他們測測血壓，然后講血壓降得太好了，接著詢問顧客在家里做的情況，頸椎枕、水療等！如果好長時間沒有做了，就告訴顧客，阿姨你雖然做的很好，但千萬不要一下子停下來，天冷了血壓容易忽高忽低，要多做風(fēng)池，預(yù)防腦梗、中風(fēng)，然后阿姨走了后，我們再以講故事的形式講老顧客的效果！阿姨，像您剛開始做時，只是在這局部，但現(xiàn)在做了三、四天，往周圍擴(kuò)散的面積大了，就說明您的病變已經(jīng)減少了，經(jīng)脈被一點點打通了！讓不同的顧客對比，老顧客現(xiàn)在做的什么感覺，做了三四天的顧客的感覺，像你做了第一次的感覺，告訴他您只要按療程做，肯定也能達(dá)到這兩個阿姨的效果，就像燒開水一樣，終有一天會燒開！真正想著為顧客治毛病，做出顧客認(rèn)同的效果：“阿姨，您來一次我就要做出效果一次，不然還不如不做呢！如果您感覺這個位置還不到位，我再來給您做一個位置，直到您感覺到舒服為止！”當(dāng)點上大部分顧客都說效果好時，效果氛圍就來了！經(jīng)常在點上講一些例子，昨天公司里又公布了幾個顧客毛病已經(jīng)達(dá)到非常好的治療效果，有很多阿姨還給我們公司寫感謝信呢，說這個儀器時她的福音，給她帶來了健康！在上海，高電位剛打開市場的時候，有很多顧客每天早晨五六點鐘就去排隊，如果沒有效果的話，會有那么多人搶著爭著做嗎？當(dāng)顧客踩鞋子時，讓新顧客和老顧客對比，肯定是老顧客往上麻的高，因為老顧客做的時間長，病變的血脈打通了，起效果了，所以麻的高！在點上說，過年時自己也要帶一臺回家給爸媽用，自己在點上治療好這么多叔叔阿姨的毛病，一定也要讓自己的父母享用，很多同事都自己買回去了，我們自己都在用，效果肯定好的！高電位時根本療法，內(nèi)科醫(yī)生，治療心腦血管毛病的，治療時間越久，效果越好！反復(fù)在點上強調(diào)，越是認(rèn)真治療的，效果越好，特別是剛開始，一定要認(rèn)真堅持2次，等毛病完全不酸不痛了，才可以有空做沒空不做的！把對我們認(rèn)同的一些老顧客在醫(yī)院里化驗的單子收集起來，挑兩個相差很大的單子，放在一起張貼在KT板上，制作成表，讓新顧客看一目了然！在點上說自己的家人也在使用，說出自己的認(rèn)同過程，自己剛開始做的時候也不相信，一直在懷疑，但后來看到那么多的叔叔阿姨都做好了，自己就帶了臺回家，家人都做的很好！點上有做醫(yī)生的顧客，一定要利用好，阿姨你看，醫(yī)生都來這做然后讓顧客去介紹自己的效果！以銷售為導(dǎo)向的有效服務(wù),你是怎么說怎么做的?在點上和顧客講怎么做更好：“四極療法或十字療法”那樣做效果很好，但是阿姨您看我這里人這么多，不可能給你那樣做，不然別人來了就沒的做了。醫(yī)院里也有，只不過醫(yī)院用的都是大型的，一次可以做十個八個人的，而我們這個是家用普及型的，就像一個家庭小醫(yī)生一樣。阿姨您看您做的鞋子，其實它不僅僅能做腳，像您坐骨神經(jīng)痛、背痛都可以把鞋子放在上面做的，只不過是在我這里不方便，在家就不一樣了，您還可以躺在床上做呢！阿姨您年輕的時候一定長的很漂亮吧，您老公肯定也長的特別帥吧，那你老公有沒有這些腰腿酸痛的毛病啊，有的話你把他也帶來做啊。舉有個阿姨買了之后藏儀器此類的例子，讓顧客明白只要你是為自己身體好，家人也是會很開心的。經(jīng)常讓老顧客在點上講，他以前毛病是什么樣子的，做了之后是什么樣子的，堅持做到現(xiàn)在毛病又是什么樣子的。早七晚八的引導(dǎo)，讓顧客知道這些很好的做法，他在點上是做不到的。時不時的講：“阿姨像這個您以后可能就離不開了，您看您這么多毛病…。這就是個家庭醫(yī)生一樣，就像您家里放藥的抽屜盒子，不舒服了就抽出來，以后您就不用再開抽屜了，而且阿姨您抽屜里的藥吃完了，是不是還要去買啊，而這個就不一樣了，一次性投資，長期受益。10、做三天就必須要讓顧客知道，我們這里是賣機器的。放大利益點，比如顧客在做鞋子時說：“阿姨您看您腳底下踩的鞋子，其實就相當(dāng)于外面賣的兩三千塊錢的氣血循環(huán)機一樣?！?1、開玩笑似的說：“阿姨，您對這些機器都感興趣，那您是準(zhǔn)備買個水機啊，還是準(zhǔn)備買高電位?。俊?2、阿姨您看現(xiàn)在醫(yī)院做一次要多少錢，您每天來等于賺了多少錢。13、新顧客來的第二天就教她開機器：“阿姨，您看我這兒人太多了，包扎不過來了，你自己學(xué)一學(xué)，等我忙的時候您自己就可以包了?！?4、有意無意的引導(dǎo)一些在點上做不到的穴位。15、建立一些個人認(rèn)同，聊一些有關(guān)子女的話題：“阿姨您家有幾個小孩啊，有沒有和子女住在一起啊，他們知不知道你來這里做理療??？”16、冬天點上顧客做的時間比較長，我們有意把新顧客和老顧客區(qū)分開，新顧客只能做一個部位，老顧客能做兩個部位，人少時，事先和新顧客講好現(xiàn)在人少，小姑娘照顧您可以給您做兩個部位，但是人多的時候就不可以了，讓顧客有感激之心。17、以公司統(tǒng)計的名義，讓顧客說效果，老顧客登記記錄，講他哪個毛病治療好了，營造效果氛圍，再讓別的顧客討論這一個毛病，新顧客不能登記。18、讓買過高電位，效果做的很好的老顧客在點上講，他在家是怎么做的，做多長時間，為什么效果這么好。19、給顧客找方法，不斷強調(diào)：您這毛病您準(zhǔn)備怎么個治療法：吃藥、食療、理療，您自己做個選擇，哪個對您的身體更有好處。20、講解同類產(chǎn)品，外面市場價格是多少，讓老顧客回家去網(wǎng)上查高電位到底好不好，好在哪里，不好在哪里，然后讓其來點上講。21、直面的面對顧客的問題，直接的講：“阿姨我今天買機器的那個阿姨，一開始買的時候家里死活不同意，那阿姨如果換做是您，您會怎么辦？”把問題拋給顧客。22、經(jīng)常刺激顧客：“阿姨，您這東西一定會買的，你早晚也是會買回家的?！?3、阿姨您現(xiàn)在不要買，快過年了我們公司會有活動的，觀察顧客的反應(yīng)，然后找突破口。24、很直接的問：“阿姨您做的效果那么好，您又不缺錢，您到底在擔(dān)心什么您跟我小姑娘說說?！?5、利用好老顧客對準(zhǔn)顧客說：“阿姨，您看這個阿姨也買了，您有什么問題也可以問問她?！碧岣哳櫩捅＝∫庾R與消費意識的日常用語別嫌工資少，先把老命保平時省得多，全為兒女落只要你命長，工資還要漲朋友常溝通，心態(tài)要平衡小事別計較，僆康最重要好好活，慢慢拖，一年還有幾萬多不要攀，不要比，不要自己氣自己少吃鹽，多吃醋，少打麻將多散步按時睡，按時起，打拳跳操健身體10、官再大錢再多，閻王照樣土里拖11、行業(yè)好錢再多，不如健康快樂多12、錢是為人服務(wù)的，人都沒了要錢干什么？13、年少時用身體來賺錢，年老時用錢來買身體；14、健康就是省錢，長壽就是賺錢；15、好兒子好孫子不如自己好身子；16、10000塊錢=什么？半年的工資，一平方米的房子，還是一次長久的健康投資；17、房子再大，存款再多，沒有身體等于0；18、飯后百步走，活到99；19、笑一笑，十年少；20、每天鍛煉一小時，健康快樂一輩子；21、千金難買健康體；22、愛妻，愛兒，愛家庭，身體不好等于零；只要你命長，工資還要漲；健康是福，長壽是金；年輕的時候勞苦，年紀(jì)大了痛苦，別讓自己苦一輩子；健康是1,財富是0，沒有1,0再多也沒用；“等渴了才喝、累了才休息、病了才去醫(yī)院其實都晚了”“最好的醫(yī)生是自己、最好的藥物是時間”金錢誠可貴，健康價更高；夕陽無限好，知足珍惜老；健康是銀行存款，生病是本金透支，看病是欠債還錢；自己少造罪，兒女少受累，節(jié)省醫(yī)藥費，造福全社會身體是革命的本錢，工資是利息，只有身體好了，有本錢了，才能有利息；健康就是掙錢，得病就是賠錢，死亡就是破產(chǎn)；未病先防，遠(yuǎn)離藥房！血液天天在污染，小病隨時在發(fā)展！血液天天在凈化，什么疾病都不怕！百病源于血污，治病不能疏忽！大水未到先壘壩，疾病沒來早預(yù)防！三分治，七分養(yǎng)！十分防！小病不治大病拖，每年要花一萬多！只顧省錢不重預(yù)防，人在天堂錢在銀行！阿姨，現(xiàn)在你們啊什么都不要比，既不要比誰的房子大？也不要比誰的鈔票多，就是要比誰的身體好，誰拿共產(chǎn)黨的鈔票多？健康觀念的溝通思路健康的重要性100000000。。。法則，1代表健康的身體，0代表房子，車子，鈔票，事業(yè)，愛情，快樂。。。。1代表公司領(lǐng)導(dǎo)，0代表員工，財務(wù)，倉管，保安。。。。健康的定義沒有病患。抵抗力好，能抵抗一般的感冒和傳染病。睡眠好，精力充沛，處事樂觀，心態(tài)積極，不挑剔。體重適當(dāng)，身材勻稱，站時頭，肩，臂位置協(xié)調(diào)。眼睛明亮，牙齒清潔，無頭痛，無頭屑，皮膚有彈性?！】?%，疾病或亞健康95%。健康的標(biāo)準(zhǔn)，目前人類健康的三種狀態(tài)是，95%都是亞健康或疾病狀態(tài)。如何獲得健康？不健康的表現(xiàn)和治病原因。人體的基本結(jié)構(gòu)：八大系統(tǒng)（呼吸，消化，內(nèi)分泌，免疫，血液循環(huán)，神經(jīng)，泌尿生殖和運動），系統(tǒng)由內(nèi)臟（五臟六腑），血管，神經(jīng)，骨骼構(gòu)成，最小的單位是細(xì)胞。人體內(nèi)環(huán)境獲得健康的三種渠道：預(yù)防，治療和保養(yǎng)，搶救。如何治療和保養(yǎng)：1，清除血液污染，促進(jìn)血液循環(huán)2調(diào)節(jié)修復(fù)內(nèi)臟、神經(jīng)功能3補充負(fù)離子，活化細(xì)胞4改善體液環(huán)境。（水機）5，清除病痛。（經(jīng)脈通）三者的關(guān)系：1800定律。預(yù)防：治療保養(yǎng)：搶救=1：8：100.小時候花100元用于預(yù)防勝過現(xiàn)在花800元治療，現(xiàn)在投資800元用于保養(yǎng)勝過以后花10000元用于醫(yī)院（搶救）。健康的四個條件：意識，知識，方式（產(chǎn)品），金錢。引出理療。人一生的健康需要四大條件，即意識，知識，合適的保養(yǎng)治療方式，金錢，健康意識我們都在不斷提高，健康知識也在不斷增加，投資健康肯定需要金錢，想得到必須先付出，天下沒有白吃的午餐。但如何選擇需要學(xué)會“三看”：看是否為高科技產(chǎn)品，是不是品牌看是否安全，有沒有副作用，是否兼具治療和保健功能看是否有效，口碑好不好，是否適合長期投資使用理療的優(yōu)越性關(guān)于管理老顧客的精彩說法:1、阿姨看我們這里人多吧，是該評為優(yōu)秀宣傳點的，但僅僅人多老板也不會天天來看，老板是看我們的效益，我們效益好了，我們點就可以有更多的獎品及旅游的名額。所以阿姨你們有了好的效果要更多的幫我宣傳，介紹人來做。2、當(dāng)點上來了比較霸道的老顧客會提出不合理要求，不滿足就會鬧，我們不要過多去和顧客們頂，就直接說：阿姨有什么要求就心平氣和好好講，阿姨您也明白，如果您配合我們的話，我們也會知道感激您的。3、阿姨，你看我們這邊的阿姨真聰明，剛來的顧客都只跟他們說做做試試看，別的都不提的。4、阿姨，你看看咱**阿姨多熱心啊，每個來的顧客她都會跟她們講他自己以前是什么樣，堅持做做現(xiàn)在是什么樣。5、如一個阿姨在治療頸椎病，我會跟她講：阿姨，我昨天問了我們公司專家，他告訴我像您這樣情況如何做更好。然后我們再教她一些她平時沒做的方法，讓顧客覺得你在關(guān)心她，在為她著想。6、給老顧客講：公司開會的時候哪個點被評為優(yōu)秀宣傳點了，在會上領(lǐng)了特別多的好的抽獎禮品，真羨慕啊，阿姨，我們也要好好加油！爭取領(lǐng)更多好的禮品！您想想這些禮品我要了又沒用，還不都是你們的啊。7、給老顧客做出好的效果，然后說：阿姨，你做好的話一定要多幫我們宣傳，讓更多的人知道，讓更多的人都健康，假如做得不好一定要及時告訴我，我可以在教你一些更好的方法。8、真誠的對待老顧客，真心的對他們好。阿姨這個店不僅僅只是我一個人的，這個店是屬于我們大家的，是我們的第二個家，所以我們要一起努力，把它做的更好，給更多的人減少酸痛，為他們省錢,9、阿姨，新顧客剛開始來做的兩三天你不要提讓他買，我先給他做的舒服了，他喜歡這個機器了，我們再建議他買。10、阿姨，有人從我們門口停下來向里面看時，你遞張宣傳單張給他，我們一起努力把這個店的人氣做起來。11、阿姨，明天你們幫我給那個阿姨講講你們做的效果，我說一百句不如你們說一句好啊。12、經(jīng)常說這里是我們的康樂之家，你們要把認(rèn)識的朋友介紹到這里來，自己健康也要傳遞給別人，這也在做好事呢。13、當(dāng)點上帶人氛圍差時，可以講：今天某某阿姨幫我介紹了一個顧客，剛好公司有禮品，所以就送這個阿姨了，介紹顧客還有禮品贈送，阿姨啊你們帶人也有禮品的哦。14、當(dāng)老顧客不讓位時，要樹立榜樣，有顧客讓位時馬上大聲感謝表揚：阿姨謝謝你幫我，不像今天有個阿姨，一個新顧客都帶老公來看了，但是沒位置，可她還包著幾個位置不讓，阿姨，您說以后公司獎勵我禮品我會先想到給誰呢……15、A讓位置方面：阿姨你看前幾天有新顧客投訴我說，等了很久都沒做到，領(lǐng)導(dǎo)說我了，阿姨你們說怎么辦?。窟@里有個阿姨是我們的明星，她可好了，只要是新顧客來了，她立馬讓位子，人多時還幫我們倒水，開機器。B、控場和引導(dǎo)方面：阿姨你們不要說話，小袁這兩天辛苦的嗓子都啞了。16、阿姨，我們在這里相聚就是有緣分，我在這里幫你治療毛病，你在這里要配合我的工作，現(xiàn)在沒人可以給你多做幾個位置，等有新顧客來了你要讓個位置出來，畢竟這里要給新顧客體驗，他們體驗了有效果，才會給我出成績。17、阿姨，我們現(xiàn)在是旬初，公司要檢查我們這里的人氣的，新顧客越多越好，新顧客來了，你們就說這里是體驗的，堅持做就可以了，不要提買字，要不他們以為你是托呢，會嚇走的！阿姨你想想你剛來也是先體驗的，試試效果的，效果方面我們肯定不擔(dān)心的，只要有效果，阿姨治病是大事，我們不說他們也會考慮買的！18、阿姨，我知道你們平時都很幫我，但是那些剛來做的新顧客，你們一說做的好買一個，下次就不敢再來了，你們就說一下你們以前是什么樣，現(xiàn)在什么樣，這樣他們也有信心過來，是不是？19、阿姨，其實作為冠華老顧客真的很幸福的，我們之所以店開在這里就是為了回饋你們老顧客，給你們提供售后再服務(wù)，公司這樣對你們，你們應(yīng)該多配合我們工作??！不管是誰來這里都是代表公司的，你們都應(yīng)該開心才對！20、阿姨，某某是好，我也不差??！不然公司怎么會把這么好的店交給我呢！21、針對勸購比較直接的顧客,可以跟其說:阿姨,我知道你是為了我好,但是這個阿姨效果還做的不是特別明顯,你不要叫她買,你就主要負(fù)責(zé)說效果,到該叫她買的時候,我會跟阿姨你說叫你幫我的,要不然他買會嚇跑別人的.22、阿姨，有個阿姨要買機器，你把你在家怎么做的跟阿姨講講哈！像在家做水療啊，四極療法?。?3、對著老顧客說，昨天有個阿姨本來想買機器的，后來有個阿姨說在家做麻煩，沒效果，阿姨你說我該怎么辦！24、阿姨，你們堅持來，每天來都有積分的，兌現(xiàn)獎品時，想要什么都可以兌換的！如果介紹還可以加分呢，大家一起做好這個點如果業(yè)績好還可以在抽獎！所以阿姨一定要堅持！25、阿姨，這幾天老板有可能會來點上檢查人氣，你一定要幫我多介紹人過來做啊26、阿姨，我們這里有時候新顧客很多，阿姨你們是老顧客，要幫忙照顧他們，多讓他們堅持來做。27、私下跟阿姨說，您幫忙我很開心，可是有些人就是不理解您呀，老是以為您叫他買，為了不讓人家誤解您對他的好，您幫我講講您做出的效果就行了。28、阿姨，您看我們這邊挺忙的，這個阿姨在等著我，您幫我教教她唄。29、我們這個李阿姨是這邊的指導(dǎo)老師，有什么不懂的可以問問她，她懂包扎還懂很多保健常識。30、阿姨你知道嗎，今天這個新來的阿姨反應(yīng)說：“你們是我們這里的托”你知道為什么嗎？因為你們宣傳幫忙的太厲害了，而且他們還不知道這個機器好呢。當(dāng)他們知道這個機器好了以后肯定不會這么說了，所以阿姨你先和他們說要堅持來做，別上來就讓她買！31、阿姨今天的這份禮品一定要送給某阿姨,因為昨天有個新顧客在門口看來看去,這個阿姨主動讓出紅布套讓他體驗,還說啊,要以新顧客為主,這樣評上優(yōu)秀宣傳店還可以抽大獎,阿姨你說這個阿姨是不是該獎勵啊?32、阿姨你告訴她以前你是用哪些方法治療的,為什么會相信冠華,因為這個阿姨最聽得清楚你講的話!不僅聲音大而且很樂觀,她都想和你做好朋友啦!33、沒有新顧客時，經(jīng)常給老顧客上課，經(jīng)常給他們一種感覺，你們是站同一戰(zhàn)線的。阿姨，這個阿姨有什么問題，你和李阿姨去怎么怎么解決，這個阿姨就教給你們了，完成有獎。必須是特別熟的阿姨，給顧客一種使命感。34、我有今天都來自你的幫忙，阿姨人真的很好,自己做的好都希望別人好,不僅介紹了好多人過來治療還告訴了自己的效果給他們堅持做的信心,這是做好事,別人做好了肯定會感謝你的35、阿姨，以前在**點，點上的顧客很幫忙的，當(dāng)新來顧客不相信我時，他們會幫我說：以前如何從不信到慢慢認(rèn)同的，新老顧客都很融合，他們之間都成為了好朋友了！36、阿姨，我們說一百遍好不如你們幫我們說一句好，你們就是活廣告！“回訪組工作”細(xì)節(jié)注意點與方法回訪前應(yīng)該仔細(xì)了解顧客的情況，和隊員交流好，需要我們得到顧客的哪些信息，比如“效果，認(rèn)同度，為什么沒堅持”等等信息，打電話時對于“新顧客”可以以了解員工服務(wù)情況為借口，對于“老顧客”可以從關(guān)心他們的效果出發(fā)，跟進(jìn)效果讓其堅持使用效果更好，也還可以以到點上拿禮品讓他到點上宣傳效果！打電話前一定編好語言，想好會遇到的問題，鎮(zhèn)定回答；回訪時一定要清晰的自我介紹：“我是冠華理療服務(wù)專員,現(xiàn)在對您進(jìn)行服務(wù)回訪,耽誤您一兩分鐘可以嗎?”然后把回訪內(nèi)容說清晰；回訪人員要求,語速不能快,吐字清楚,要有禮貌,(掛電話時要說“謝謝您配合,祝愿您健康愉快”),遇到不能回答好的問題及時轉(zhuǎn)接電話；回訪后及時與被回訪的隊員溝通交流結(jié)果；老顧客方面：多以公司的名義回訪跟進(jìn)效果問有沒有在家堅持使用，效果怎么樣，有沒有去店里治療。當(dāng)顧客做的效果不明顯或表示不滿時，一定多傾聽看顧客最在乎什么問題，反應(yīng)的問題當(dāng)時能解決的即時解決，不能解決的反應(yīng)給當(dāng)事人和樓負(fù)責(zé)人；新顧客方面：回訪時先報公司名稱及回訪的目的，對**服務(wù)態(tài)度怎么樣、有沒穿白大褂掛牌、使用的效果怎么樣、有沒有播放電視多媒體、對公司的建議、打幾分？第二天拿份小禮品；對于“準(zhǔn)顧客”，隊員要求回訪時，應(yīng)該和回訪人交流好回訪的側(cè)重點；顧客提出的疑問應(yīng)客觀的解決，盡量少講偏激的話語，多幫隊員樹立正規(guī)性；回訪時一定向顧客表明：a是代表公司，b因為什么事，例如跟進(jìn)售后檢查工作隨機抽查等理由給顧客回訪；10、回訪中遇到剛買機老顧客售后服務(wù)的一些問題時，要耐心解釋～促進(jìn)反應(yīng)；11、針對有些問題適合隊員自己回訪解決的問題讓隊員自己打電話更好；12、回訪的時間應(yīng)在顧客飯后并盡量避免在子女休息在家時打電話，如果不是本人接電話不多說別的13、師傅顧客最好讓男同事回訪，阿姨顧客最好讓女同事回訪，電話開始最好自報公司名字，語速慢點；14、當(dāng)顧客抱怨同事不給做很多部位時,回訪同事可以適當(dāng)講解下：“不好意思，是公司做宣傳的一些規(guī)定,宣傳量大了,有時不能照顧到每一個顧客,一個一個毛病來”；要強調(diào)：“售后是一個獨立部門，和銷售人員沒關(guān)系”。這時才能了解到顧客真正的反饋信息；16、周六周日對一些未買機的顧客回訪一定要慎重，預(yù)防子女的反感；17、和子女住一起的顧客，可選擇中午回訪！當(dāng)顧客做出效果也很認(rèn)同，下一步怎么做經(jīng)常跟進(jìn)顧客效果，發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客是期望值高還是家人不同意，可以夸大病情或樹立信心！讓老顧客在點上講自己毛病治好的過程，在家里是怎么做的，說機器效果好，觀察準(zhǔn)顧客的表情與是否重視與在乎！看顧客毛病輕重，如果重的話可以結(jié)合機器原理進(jìn)行講解怎么治會效果更好；如果輕的話怎么挖掘家人毛病或反復(fù)講解附件的利益點！附件更深入的講解，例如足療鞋，在點上可以講其所有的使用方法（足療、水療、手療等），然后旁敲側(cè)擊的詢問老顧客在家里做的效果，讓顧客自己講在家里是怎么做的，觀察準(zhǔn)顧客的反應(yīng)！當(dāng)顧客有效果的時候，應(yīng)該再次挖掘顧客及家人的病情，講解機器的更多利益點，告訴顧客怎么治療效果更好及家人都可以做……顧客有效果后，一定要告訴顧客為什么有這樣的效果，結(jié)合機器原理反復(fù)講解！有了效果及時告訴顧客怎樣做，效果會“更好”，例如：高電位，可以反復(fù)講解高電位的三大功能！當(dāng)高電位顧客有了效果后，一定要放大效果（指甲長的快等），告訴顧客怎么樣到這樣的效果的，堅持做后面又會出現(xiàn)什么樣的效果！有了效果讓其認(rèn)同我們的機器，下面讓顧客認(rèn)同我們的公司，可以結(jié)合掛歷等講解我們公司的正規(guī)性！10、通過顧客效果和病情，我們通過聊天，在輕松沒有任何防備的情況下，假設(shè)成交！11、郊區(qū)的顧客，告訴其治療與不治療的區(qū)別，治療對家人有什么好處，不治療以后萬一有什么，對自己及家人帶來什么后果，讓其重視自己的毛??！提前先了解顧客的障礙點，可以拋話題，讓老顧客主動和準(zhǔn)顧客聊天，可以講解公司的正規(guī)性，以前自己買的時候家人不同意，現(xiàn)在自己終于明白了，像我們這樣的慢性毛病，不管怎樣都要治療的，如果不治療后面真的可能會隨時發(fā)的，下半輩子我就指望它了！如果準(zhǔn)顧客與老顧客是鄰居，可以事先和老顧客說明這個準(zhǔn)顧客的情況，讓老顧客試探，發(fā)現(xiàn)其有無其他障礙點！假設(shè)試探：阿姨，您效果這么好、層次那么高、保健意識又強，這些條件您都滿足為什么不買一臺回家呢？效果不錯的也認(rèn)同，點上要有淡淡的銷售氛圍，可以聊天說：哪個阿姨訂了，明天來拿。第二天拿一臺新機，再次營造效果氛圍，把效果再跟進(jìn)、放大，讓老顧客幫忙，講自己的效果，告訴準(zhǔn)顧客在點上做不到的位置在家里是怎么做的，教老顧客說“我們是治病的，終于找到一種治療方法了（在家里四極療法、水療、幾個位置一起做半個小時等）做棉球在點上發(fā)給老顧客，讓準(zhǔn)顧客知道我們的售后很好，和老顧客聊天特意說：阿姨，你們用的藥酒好啊，那是原裝的，我們這里的藥酒都是稀釋過的，效果不是很明顯的，阿姨，在我這做完，回家一定要再用家里的藥酒做哦！當(dāng)顧客有了效果，自己一定要對顧客進(jìn)行分析，講了什么，還有什么沒講，下次顧客來了應(yīng)該重點講什么！有了一些效果之后，一定要降低期望值后在接著進(jìn)行別無選擇！經(jīng)常要灌輸給顧客一種思想：人到中年了，身體就像機器一樣要“生銹“的，我們必須要保養(yǎng)，阿姨，我們生在這樣的大城市是多么幸福的一件事??！我們身體不舒服都可以找到治療的方法，在上海，哪個阿姨家沒有兩三臺治療儀啊，身體好了，多活一年都可以買幾臺治療儀，在我們農(nóng)村，他們根本不知道什么是治療儀……言語的刺激，試探性的問剛買機器的顧客，在家里是怎么做的，給顧客肯定效果并且說，阿姨您這個毛病堅持這樣做，肯定會好的……如果顧客說出包扎的利益點，我們應(yīng)該及時把問題轉(zhuǎn)移到我們附件上來，找附件的更多利益點…把所有可以治療的方法列出來，讓顧客自己選擇：吃藥、開刀、做手術(shù)還是選擇我們的理療？然后我們再進(jìn)行別無選擇…輕松舒服已經(jīng)很不錯了，阿姨，我們這里只做15分鐘就有這樣的效果了，因為我們這里條件不夠，如果可以的話，像老顧客他們在家里做半個小時，用原裝藥酒，效果會更好的，因為我這里是體驗店，只能給你們體驗一下！可以利用中午上門服務(wù)，增加對機器及本人的認(rèn)同度，聊天中可以給顧客勾畫在家里治療的藍(lán)圖！讓顧客知道什么是效果，（阿姨，可以做個有心人，這用慢性病，做這個機器而且只是體驗的，就可以輕松一個小時甚至更久，能說這個機器沒有效果嗎）？為什么他不購買呢？1、他認(rèn)為他的毛病嚴(yán)重，需要盡早治療嗎？2、他認(rèn)為這機器能治他的病嗎？3、他認(rèn)為這個毛病花三千多值嗎？4、他相信冠華公司嗎？壞了怎么辦？5、他會使用機器嗎？認(rèn)為自己用起來方便嗎？6、他的家人同意他買這個機器？7、他有這個消費意識嗎？會不會嫌貴了？8、現(xiàn)在是治療的不錯，但是會不會買回去就沒效果了？9、他說他的家里理療儀器好幾個，都達(dá)不到治療效果失去信心了？10、他聽別人說在這里做有癮，但回去后就不想做了？11、他認(rèn)為反正現(xiàn)在免費治療的很多，哪里有做就去做，反正就圖個舒服？12、他認(rèn)為在這里治療幾天感覺好多了，再做下去應(yīng)該可以治好吧？13、他為什么只選擇冠華而不選擇其他產(chǎn)品？（知道很多理療產(chǎn)品或家里有很多理療產(chǎn)品的顧客）！14、他聽清楚你的促銷講解了嗎，他明白現(xiàn)在買最劃算嗎？（貪小便宜或做事不爽快的顧客）15、他對我們的儀器的期望值過高嗎？如何激發(fā)顧客的購買欲望別無選擇的再次引導(dǎo)比她病更重的安排在一起去比較，讓顧客認(rèn)識到養(yǎng)病如養(yǎng)虎，在這里只是找一種治療方法。時不時抓住顧客的有利問題，把問題進(jìn)一步深化：如當(dāng)顧客問藥酒時，可講到藥包，大桶藥酒等附件，促銷品。用試新機制造銷售氛圍來帶動，觀察反映。多問老顧客在家里怎么做的，并且時不時拿出來對比。讓顧客學(xué)著開機，報棉花、包扎等，讓他有一種想擁有的感覺。天熱或下雨不想出去運動的，在家踩踩足療鞋等于也是在鍛煉，有一個家庭醫(yī)生在家，輕輕松松的就能治好毛病。經(jīng)常在點上講在家一邊開著空調(diào)（溫度開高點），看著電視躺沙發(fā)上治療，既輕松又舒服，不用在這里排隊、流汗。（如**阿姨過來看人多就回去做了，家里有，在哪里做都無所謂，很方便）讓老顧客在點上講，在家是如何進(jìn)行治療，教老顧客在家里如何治療效果更好。對顧客感興趣的附件，反復(fù)講解其好處，且反復(fù)講解在點上不容易實現(xiàn)的治療方式（如水療、平躺治療、睡頸椎枕等），激發(fā)顧客的感覺。10、平時細(xì)節(jié)中，多提誰買了，他也買了，普及性、方便性、家庭醫(yī)生，像手機一樣，每個家庭都有。11、當(dāng)不知道哪個是重點顧客時，拿出新機放桌上，裝好藥棉說是別人訂好的稍會過來拿，觀察誰問的問題多，或哪幾個顧客觀察裝棉花更認(rèn)真些，可著重培養(yǎng)！點上不知道如何引導(dǎo)時，大聲講附件的利益點(比較新鮮的)聊家常，比較開心時詢問顧客他的家人知道他來這里治療嗎，可以看出顧客本人的障礙點，有針對性的排障。做到別無選擇，與吃藥、貼膏藥、醫(yī)院理療、開刀手術(shù)作比較，講儀器是一個家庭醫(yī)生，相對比較方便，不用排隊掛號，擁有理療等于勇于健康！先了解顧客的興趣點，比如說，顧客特別喜歡某個附件，我們就給他找這個附件的各種利益點，并吹風(fēng)說，該附件很少送，強調(diào)難得性，最后促銷搞定。講水療，四極療法、醋聊等在點上不方便做但效果很明顯的療法，引導(dǎo)顧客買機。首先自己要有出機意識。放大顧客喜歡的附件的利益點，比如有的顧客穿足療鞋對失眠調(diào)節(jié)的還好，但又不是最好的效果，這個時候可以引導(dǎo)水療，為什么做水療，怎樣做水療，什么時候做最好，邊講解時邊給顧客勾畫藍(lán)圖，讓他覺得這個足療鞋很好，這個時候再讓做水療好的老顧客重講一次，這個時候顧客欲望會更強烈！當(dāng)顧客引導(dǎo)到有意向購買時，可以跟顧客講限期優(yōu)惠，比如說因為我們這個點突破了多少臺，公司獎勵幾個名額的優(yōu)惠，機器價格可以優(yōu)惠，另一方面還可以贈送幾個大件禮品。不斷放大附件的利益點，強調(diào)眼罩相當(dāng)于眼保姆（800多元），鞋子相當(dāng)于氣血循環(huán)機（3000多元）醫(yī)院里有的，你做一次就省40元，做一天就省80元，相當(dāng)于你賺的。強調(diào)理療的最佳治療時間（早七晚八）設(shè)置小問題，讓顧客回答（挖掘起障礙點），例如：藥酒用完怎么辦？多和顧客講我們組織了哪些活動，假期去KTV、旅游、看演唱會（樹立公司形象）讓老顧客回憶當(dāng)時買前買后的狀況及在家做的好處。與老顧客深層次講解毛?。?zhǔn)顧客也有同樣的毛?。┡郧脗?cè)擊，怎樣治療效果更好，多做幾個位置，四極療法，刺激準(zhǔn)顧客，看其反映及其所好。平時多講解附件利益點，讓顧客使用，問最喜歡什么，擺新機，不送禮品看其反映，找障礙點。每天來了強調(diào)和肯定效果，每次都勾畫小藍(lán)圖：A**您如果堅持一兩次，效果會更明顯；B**我想如果要做到一個更好的效果，應(yīng)該加大藥量，加大時間的治療，像這幾個師傅每天早晚做，一次做30.40分鐘，現(xiàn)在都不發(fā)了！結(jié)合療程圖的講解給其病去如抽絲，毛病不是一天兩天能治好的，要早晚做30分鐘，做水療醋療等一些在點上做不到的方法。不斷講儀器的利益點并針對其興趣點不斷擴(kuò)大，讓其興趣點利益點大于障礙點。針對毛病多且病重的顧客，別無選擇后強調(diào)這個儀器對你的毛病都好治，比你上醫(yī)院去治療方便多了，也劃算多了，講故事的形式！多講解ABC三種治療模式，（A：體驗效果；B：增強模式治病重的，時間長的使用；C：鞏固保健）教老顧客做保健穴位，并讓其講解做了以后身體感覺如何，觀察新顧客，發(fā)現(xiàn)其興趣點，對其興趣點擴(kuò)大講解，逐步提高其購買欲望。讓老顧客在點上用“增強”模式治療，就是不讓新顧客用，吊起欲望。做效果做出顧客意想不到的效果，如讓顧客感到異常舒服，要求準(zhǔn)確的找到穴位或痛點，讓麻麻跳跳的感覺鉆到里面去，同時開紅外線熱療，再勾畫藍(lán)圖，在家做怎么舒服！強調(diào)夏天是最好的治病時間，現(xiàn)在治效果好，毛病去的徹底。勾畫藍(lán)圖，講在家里怎么做更好，更舒服，例如水療、睡著做！讓老顧客講在家里做他們自己創(chuàng)新治療某個毛病的新做法！讓老顧客現(xiàn)身說法，在家里做很長時間，而且躺著做效果好，藥酒濃度高，穴位做的全，毛病由開始痛到不通的整個過程。給準(zhǔn)顧客勾畫藍(lán)圖，靠在沙發(fā)上，睡覺之前做效果是最好，藥酒最易吸收，洗完澡毛孔擴(kuò)張。給顧客試新機，就當(dāng)這臺儀器是他的，能把他這毛病做到什么程度。當(dāng)顧客很重視自己的毛病，也想治療時，講21點，利用下午去開會說去給專賣店拿禮品，已經(jīng)幫阿姨訂了，下午開會明天給帶過來。告訴顧客怎樣做頸椎“十字療法”，用頸椎枕做腦供血。鞋子貼到肚皮上，加腰帶，減肥效果更好。說冬病夏治，夏天治療毛病是冬天的4-5倍，夏天治好了，冬天就不發(fā)了!有意的讓顧客排隊。講藥方，不同毛病選擇不同藥物治療，效果更好。引導(dǎo)顧客晚上做效果更好，睡覺前做上二三十分鐘，肩膀不會酸疼，晚上可以睡一個好覺。在點上貼促銷海報，用禮品刺激顧客。在點上從扎氣球送禮品的方式回饋老顧客，從氣氛上刺激新顧客。讓老顧客帶熱療帶，大小粘片全身做，刺激新顧客！你怎么知道顧客要購買的顧客一直比較安靜，突然問很多的問題！老顧客較多，比較大膽的敢往老顧客堆里去坐，并且敢于和老顧客交流問題！顧客把老公或小孩帶過來看，她是想給自己找一個購買的理由和支持！顧客做的效果明顯，而且她幫忙說話！看顧客天天治療毛病的態(tài)度，是否是真心想治療毛病的，對機器的認(rèn)同度高！在激發(fā)顧客的欲望（水療、枕療、四極療法…）時，問題問的多，問的細(xì)！要求自己學(xué)開機器及包扎！給老顧客體驗附件的時候，其暴露出感興趣且要求體驗！盯著KT板上的內(nèi)容不停的看，還問你有關(guān)病例，**病好不好做！盯著機器看，反復(fù)問你這是干什么的，那是什么功能，還主動學(xué)開機器！老顧客帶熱療套自己來做時，他一動不動觀看老顧客如何操作！問公司在哪兒？這是哪兒生產(chǎn)的？壞了怎么辦？在點上貼促銷海報后，顧客盯著海報看，并問還送什么東西！顧客在自己的效果很好的情況下，問這個機器能治療家人的**毛病嗎？怎么治療？顧客詢問“有關(guān)機器的維修，藥酒用完了怎么辦以及這個機器容易壞嗎”等有關(guān)信息！自己在給老顧客講附件利益點時，該顧客很感興趣，問這個水療怎么做，自己身上其他毛病怎么做！顧客自身發(fā)出購買信號：問藥酒、問價格、眼睛盯著機器看、問老顧客效果！該顧客排隊等時間久她還愿意等著做！當(dāng)顧客在做一個毛病時，不斷的在問其他一些相關(guān)毛病怎么做！會問機器上面一跳一跳的東西是什么，盯著機器上面的一些按鍵問！會問身邊的老顧客你們在家做的效果好不好，你們在家怎么做的？在我們包棉花球的時候，他看的非常認(rèn)真，她還主動要求試著包藥棉！問別的顧客以前買的時候送的什么！仔細(xì)的去聽他與老顧客的聊天，他會問老顧客，你在家怎么做的，效果好不好，多少錢，送什么東西！翻看說明書并詢問這個穴位在哪里，治療什么毛?。☆櫩偷骄W(wǎng)上查詢價格，來說和我們的價格不一樣！效果做的特別好，重視自己的毛病，收入也可以！在點上做的時間比較長，做的過程中，不停的問有關(guān)機器的銷量，售后，發(fā)票等問題！說這幾天做的效果挺好的，過兩天家里人會過來看一看，來了讓我們幫他也做一做！做的輕松又舒服，時間到了也不愿意拿下來，要求再加時間，看到別人做附件，也主動要求試用的！“營造銷售氛圍”的具體方法和老顧客聊天說出促銷。感覺比較準(zhǔn)的顧客主動出擊，重復(fù)灌輸并講促銷。點上希望比較多可以貼促銷海報，隨時觀察顧客反映。點上放三臺新機，視覺沖擊，也可以寫上某某小區(qū)某某阿姨已訂，并告訴老顧客做幾次就買了，促銷品亂放，感覺送的很多。在人多的時候拿出兩百塊錢讓準(zhǔn)顧客幫看看真假，并告訴她是哪個阿姨的訂金，她抓住機遇了，這次買最劃算！每天不斷的告訴老顧客我今天又賣了。讓老顧客或有希望的顧客試新機。包棉花放在桌上，然后故意說是剛買機的顧客忘記拿了。設(shè)計“保修單”出來問路。10、老顧客登記（造勢說有禮品送）11、以說故事的形式說別的顧客是如何購買的，買回家后又是如何操作的。12、整理保修單或設(shè)計一些“收據(jù)”。13、請顧客吃糖或喝飲料，說是今天那個買機的阿姨送的，或經(jīng)常跟顧客講因最近業(yè)績比較好。14、放一雙足療鞋墊在桌上，顧客問時乘機講解用途并說促銷送的，有幾個阿姨用后效果很好。15、把本地區(qū)3年的保修單拿出來，讓顧客幫忙整理。16、讓老顧客帶儀器到點上來治療。17、經(jīng)常跟顧客講因最近業(yè)績比較好，請顧客吃糖或喝飲料。18、打電話問負(fù)責(zé)人，我這準(zhǔn)顧客對這個禮品感興趣，還有嗎？19、明后兩天以公司名義回訪所有老顧客，讓他們來點上做做，來了就有小禮品（手鏈、環(huán)保袋等），堅持做三天以上就送“保健鞋墊”一雙。大聲問會宣傳的顧客，是幾月幾號買的，在家做得怎么樣。28-29號早上九點把禮品放在氣球里給老顧客扎，讓顧客在點上停留一起感謝冠華。跟顧客講今天怎么才賣兩臺啊或中午又沒睡覺到哪個阿姨家送機器去了。讓老顧客帶儀器過來點上治療，五次以上送禮品（五選一）。借助下午開會，在點上宣傳向公司申請禮品的同事很多，禮品難得。讓新老顧客一起參與自己給自己包扎及講附件的利益點或講鞋墊（或足浴粉）。很自信的告訴顧客自己賣了多少。借助今天下午不上班在點上講哪里專賣店在搞活動，生意很火爆，而且本服務(wù)點同樣可以享有同等促銷活動。利用好公司負(fù)責(zé)人看點或用好在點上幫忙的新同事，或安排人送機等。老顧客發(fā)禮品選人多時，慢慢的發(fā)！點上布置的改變。拿出一個促銷品，重點強調(diào)它的特點，當(dāng)人問起它，就強調(diào)這是難得的促銷品，數(shù)量有限。讓老顧客集中一個時間段過來抽獎?！皠e無選擇”在點上的精彩說法對于顧客問“能不能除根”？阿姨，以前你難受的時候到醫(yī)院醫(yī)生怎么給您治療的，現(xiàn)在有沒有除根？當(dāng)然，如果阿姨您除根了也不可能再到我這邊來了！因為頸椎在變老蛻變，每個人年紀(jì)大了這都是必經(jīng)的過程，阿姨應(yīng)該接受這個事實。到醫(yī)院那么麻煩，也最多只能給您治的輕松一下，阿姨現(xiàn)在用我們的機器做到這個效果已經(jīng)非常不錯了，不酸不疼還有什么要求的??！到醫(yī)院一次次的去理療、拔罐是很舒服，但是阿姨你去一趟醫(yī)院要坐車、掛號、排隊等，折騰這么累最后又是什么效果，不也是輕松舒服嗎？當(dāng)然條件好點的，去推拿按摩，但每次要幾萬塊呢，有的阿姨說吃保健品，吃保健品要長期吃，一年幾萬每年幾萬您算一下成本，而且吃保健品我們年紀(jì)慢慢大了消化也不是那么好了，真正吸收才多少啊。但我們小機器就不一樣了，也就幾千塊，可以用幾十年，而且我們效果阿姨您是知道的，怎么做到最后不就圖個輕松舒服嘛，像我們的小機器現(xiàn)在多流行了，家庭醫(yī)生呢……跟顧客聊天，問以前用什么方法，通過老顧客嘴來講，我們不說太多，讓顧客去講那些開頭、去醫(yī)院，顧客自己對比（經(jīng)濟(jì)、時間、麻煩）！有個師傅，在我這邊做過幾次，不堅持來做效果不是很明顯就不來了，然后去小醫(yī)院看，醫(yī)生讓他開刀，去大醫(yī)院看也讓他開刀，開刀又危險費用也高又受罪，最后又來找我了，早就買了我們機器在家做了，效果真的好，經(jīng)常買菜還過來看我呢！在點上和能開玩笑的會宣傳的顧客說：阿姨，你買了我們機器以后怎么其他產(chǎn)品你都不用了呢，和其他機器比較，突出我們機器亮點反復(fù)講解！從效果入手，反問顧客，你還有什么方法能做到用我們機器做出的效果？開刀、吃藥？這是關(guān)節(jié)毛病，阿姨我們機器是放藥酒的、帶遠(yuǎn)紅外的可消炎止痛的，阿姨，如果我們效果不好，為什么我這里每天都這么多人，而且我們是在這幾年了，每天都是這么多人，我們這環(huán)境也就這樣，這些阿姨不就圖個用我們機器可以把毛病治好才過來的嗎？對吧阿姨？時間上別無選擇！阿姨，毛病是要治療的，毛病不是別的，不治療會惡性循環(huán)的，養(yǎng)病如養(yǎng)虎，阿姨幾年前你的病是什么樣子的，現(xiàn)在又是什么樣子的，阿姨為什么只要難受一點就吃藥，為什么外國人他們都用綠色療法“做理療”來治療毛病，尤其這種關(guān)節(jié)病，吃藥到最后又會成什么樣子呢？阿姨，我們一臺機器可以用幾年啊，您算一下，吃保健品幾年下來要多少錢啊，更重要的不是錢，是換來的效果？阿姨，你算過嗎？病人去醫(yī)院看病，醫(yī)生會告訴他回家怎么做（吃藥），但是我們是幫你找到適合的治療毛病的方法！舉例：醫(yī)院開刀的優(yōu)缺點、吃藥優(yōu)缺點、去醫(yī)院優(yōu)缺點？10、阿姨，醫(yī)院也有我們的產(chǎn)品，但是每次去做就是麻煩而且每次還要花錢！然后再和同行做比較：他們有沒有針灸、推拿、按摩、拔罐循環(huán)治療？他們有沒有放藥酒、有沒有遠(yuǎn)紅外熱療、能打入多深？等。讓顧客自己做對比！11、選擇上別無選擇：前兩天有個阿姨關(guān)節(jié)病又發(fā)了，去醫(yī)院看了一次70元，一個療程700多，但到最后醫(yī)院還是讓他做理療，她一看和我們機器一樣的，就沒在醫(yī)院做，又來找我了！12、阿姨，你選擇來冠華做真的很幸運的（像漢神就相當(dāng)于我們的耳夾），氣血循環(huán)機相當(dāng)于我們足療鞋，華盛熱敷還不如我們的熱療帶，我們是多功能治療儀呢！毛病輕，安排在毛病重的顧客旁邊（位置的安排），讓毛病輕的和毛病重的對比，簡單分析，突出我們機器的亮點，四極療法、醋療，讓以前毛病重的顧客講現(xiàn)在自己做的效果，讓顧客自己對比。重的毛病安排在治的效果好的顧客旁邊，樹立信心，降低期望值，不斷提醒顧客，讓顧客自己講以前是什么樣子的，用了我們治療儀后現(xiàn)在是什么樣子的！要時刻記住并分清以下別無選擇：A、時間上的別無選擇；B、地點上的別無選擇；C、方法上的別無選擇；D、同行上的別無選擇；E、藥物上的別無選擇（阿姨，你每次去醫(yī)院醫(yī)生會經(jīng)常給你開最好的進(jìn)口的藥，阿姨，既然已經(jīng)是最好的進(jìn)口的藥了，如果連最好的進(jìn)口的藥都不能把您的毛病治好的話，說句嚴(yán)重的，您的毛病真的沒得救了）！最后四天，從現(xiàn)在的服務(wù)到最后兩天的促銷，中間需要哪些過程的細(xì)節(jié)注意點及精彩說法？阿姨。你看我們冠華開這么多店，每走十分鐘就能找到一個。這說明什么？高電位的效果是很好的啊，銷量也是很好的，對吧？我不在乎你這一臺的銷售，可是我關(guān)心你以后二十年的健康。少跑幾次醫(yī)院？少花一些錢？身體少一些痛苦？不是很好嘛？因為前期的電話回訪老顧客，這幾天一定要保證會宣傳的老顧客在點上，充當(dāng)人氣。通過老顧客把點上效果氛圍炒起來，點上的效果氛圍一定要制造出來，特別是準(zhǔn)顧客一定要想辦法做出效果引導(dǎo)出效果，自己也要舉成功案例，讓老顧客講效果更有信心。以關(guān)心老顧客的角度，多教他們做一些保健穴位以及在點上做不到的方法，如水療之類的，讓新顧知道有很多人買了的，而且機器的用途很多。營造一個淡淡的銷售氛圍，說哪個阿姨要買機器，女兒過來看之類話，慢慢把氛圍造濃。不能因為促銷，服務(wù)變質(zhì)，而是要更好，始終站在顧客的角度，為她身體好的角度講解。始終不忘加客。引導(dǎo)會宣傳的顧客說“如何治更好，家人不同意時購買經(jīng)過？”找理由給顧客二次登記，以便于上門服務(wù)！10、了解顧客的出行，利用中午休息小本子思路清晰每一個過程，11、在家多做模擬，上點時會更清晰思路，真正做到靜心工作做好沖刺準(zhǔn)備12、重點突破，先找最準(zhǔn)的顧客培養(yǎng)完成后帶動其他顧客購買！13、提前準(zhǔn)備點用物品包括新機。14、調(diào)整好自己的心態(tài)，更多的是主動出擊！15、借助回訪小組的電話和上門加強認(rèn)同和跟進(jìn)效果。16、與顧客之間成為朋友，并且適當(dāng)?shù)淖尷项櫩秃唵蔚陌凳緞褓?，以便與找到障礙點，讓接下來的培養(yǎng)更有針對性。17、“效果明星”更加有針對性的張貼和營造?？梢越柚緳z查，適當(dāng)?shù)臏p少體驗的附件，加強排隊的氛圍。19、不同類型的老顧客回訪，并營造月底的老顧客回饋。六借助促銷標(biāo)題“售后服務(wù)15周年”提前造勢！利用白板提前排障，別無選擇過渡到銷售(激發(fā)欲望)的說法把點上現(xiàn)有的顧客或者準(zhǔn)顧客理一遍，把顧客要買的理由和不買的理由列出來，以后針對培養(yǎng)。反復(fù)在點上試新機，提新機，營造足夠的銷售氛圍。我們可以找出自己想去突破的顧客，對照顧客登記表再一次聊天重新了解清楚顧客的信息（經(jīng)濟(jì)支配的情況，家人情況，目前自己毛病情況，對儀器效果的認(rèn)同，附件的了解以及我們自己正規(guī)性售后的講解）想突破的顧客要熟悉其培養(yǎng)思路并做過模擬確保思路運用。我們敢于把顧客留在點上講完自己想培養(yǎng)的內(nèi)容，主動詢問顧客的問題、主動出機。逐漸再增加附件體驗和保健穴位體驗，加深效果印象。給老顧客抽獎兌現(xiàn)積分卡，銷售氛圍由淡到濃。增加一些刺激性的話語:如顧客說“好舒服”，我們可以接話說:阿姨如果你家里有一個，你可以白天晚上一直都舒服！設(shè)置話題，應(yīng)對顧客有可能出現(xiàn)的障礙點，和老顧客等一起聊，她們當(dāng)初為什么買這個機器，家里人不同意是怎么買回去的…順便問準(zhǔn)顧客，阿姨你老公相信這個東西嗎？讓她參與進(jìn)來，了解她的想法！慢性病的講解:慢性病的特點及給顧客再次別無選擇講解，慢性病用什么方法治好最好,用理療具體有怎么治療？對照七步曲及小本子多去分析顧客中間還缺的步驟,然后針對性補充講解。首先讓顧客喜歡認(rèn)同效果，認(rèn)同機器，顧客來時經(jīng)常講機