可行性分析與需求分析

可行性分析與需求分析可行性分析是要決定“做還是不做”。需求分析是要決定“做什么，不做什么”。雖然可行性分析是客觀的、科學(xué)的，但決策仍有也許是錯誤的。由于決策者是人，人會沖動，有賭博心態(tài)。假如可行性分析表明做某件事的成功率是10%，失敗率是90%，倘若該事情的意義非常大，決策者也許會一拍腦袋：“豁出去，干！”于是這世界就多了一份極喜與極悲。4.1節(jié)講述可行性分析的四大要素：經(jīng)濟、技術(shù)、社會環(huán)境和人。目前國內(nèi)諸多軟件企業(yè)做系統(tǒng)集成項目，假如談?wù)勏到y(tǒng)集成項目的可行性分析將很故意思?？墒悄切┫到y(tǒng)集成項目大多是政府機構(gòu)的，由于軟件行業(yè)尚不規(guī)范并且客戶方存在腐敗現(xiàn)象，因此業(yè)內(nèi)流傳“沒有做不了的系統(tǒng)集成項目”。軟件企業(yè)的注意力幾乎全集中在“怎樣拿到項目訂單”以及“拿到訂單后怎樣蒙混過關(guān)”上，使我喪失了賣弄“可行性分析”的機會。既然不能正面指點一種人怎樣做好事，那么就勸戒他不要做壞事吧。4.2節(jié)講述可行性分析案例——投資軟件企業(yè)失敗的教訓(xùn)。作者本來沒有資格談?wù)撏顿Y，但事有湊巧：近一年來我關(guān)閉了一種虧損30萬元的軟件企業(yè)（我自己的）；休克一種年虧損200萬元的軟件企業(yè)（朋友的）；扼殺一種200萬元的投資方案（陌生人的）；踩滅一種處在萌芽狀態(tài)的100萬元的投資設(shè)想（熟人的）。鑒于目前比較富有的民營企業(yè)渴望投資軟件行業(yè)的越來越多，值得談?wù)勥@方面的可行性分析。我將講述親身經(jīng)歷后的感受，提某些提議。不管是為客戶做軟件項目還是為自己做軟件產(chǎn)品，都要進行需求分析。需求分析最惱人之處是難以在項目剛啟動時弄清晰需求，假如在項目做了一大半時需求發(fā)生了變化，那將使項目陷入困境。4.3節(jié)解釋需求分析為何困難，4.4節(jié)講述怎樣進行需求分析。本章的需求分析均不波及編程，因此不考慮構(gòu)造化、面向?qū)ο蟮确治龃胧??？尚行苑治龅囊刈隹尚行苑治霾荒芤云w全，也不可以什么雞毛蒜皮的細節(jié)都加以權(quán)衡?？尚行苑治霰仨殲闆Q策提供有價值的證據(jù)。聯(lián)想集團領(lǐng)導(dǎo)人柳傳志曾說：“沒錢賺的事我們不干；有錢賺但投不起錢的事不干；有錢賺也投得起錢但沒有可靠的人選，這樣的事也不干?！绷鴤髦緸闆Q策立了上述準則，同步也為可以行性分析指明了重點。一般地，軟件領(lǐng)域的可行性分析重要考慮四個要素：經(jīng)濟、技術(shù)、社會環(huán)境和人。本節(jié)只是泛泛地解釋這四個要素，意在建立全局分析的觀念。4.2節(jié)將結(jié)合案例圍繞上述要素進行重點分析與評注。4.1.1經(jīng)濟經(jīng)濟可行性分析重要包括：“成本——收益”分析和“短期——長遠利益”分析。一、成本——收益分析成本——收益分析最輕易理解，假如成本高于收益則表明虧損了，假如成本大大高于收益那就虧大了。商人都不喜歡做吃虧的事情。有些商店成天貼著“最終一天跳樓大拍賣”的口號，意思是：我準備吃大虧讓你占廉價，同志，你快上鉤吧。假如是為客戶做軟件項目，那么收益就寫在協(xié)議中。假如是做自己的軟件產(chǎn)品，那么收益就是銷售額。人們在預(yù)估產(chǎn)品銷售額時常常過度樂觀而犯下大錯。那些對你的產(chǎn)品說恭維話的人并不見得就是要買貨的人，俗話說“嫌貨才是買貨人”。當(dāng)你沒碰到一種挑刺的人而感覺這產(chǎn)品好得會讓你發(fā)大財時，就要做好會破產(chǎn)的心理準備。假如做的是小本生意，那可得對成本進行細算。軟件的成本不是指寄存軟件的那張光盤的成本，而是指開發(fā)成本。要考慮的成本有：（1）辦公室房租。（2）辦公用品，如桌、椅、書柜、照明電器、空調(diào)等。（3）計算機、打印機、網(wǎng)絡(luò)等硬件設(shè)備。（4）電話、傳真等通訊設(shè)備以及通訊費用。（5）資料費。（6）辦公消耗，如水電費、打印復(fù)印費等。（7）軟件開發(fā)人員與行政人員的工資。（8）購置系統(tǒng)軟件的費用，如買操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、軟件開發(fā)工具等。有些老板買盜版的系統(tǒng)軟件，卻按市場價算成本，可從美國佬那里賺一筆。（9）做市場調(diào)查、可行性分析、需求分析的交際費用。（10）企業(yè)人員培訓(xùn)費用。（11）產(chǎn)品宣傳費用。假如用Internet作宣傳，則要考慮建設(shè)Web站點的費用。（12）假如客戶是政府部門，還要充足考慮用于吃喝玩樂、行賄的費用。（13）假如企業(yè)的風(fēng)水不好，會有諸多莫名其妙的管理費。每戳一種紅艷艷的公章都要化一把現(xiàn)金。二、短期——長遠利益分析人們喜歡吃著碗里的、看著鍋里的，還想著他人家里的。短期利益和長遠利益兼得是人們夢寐以求的事。在商業(yè)上，這等好事可不會輕易來臨。短期利益輕易把握，風(fēng)險較低。國內(nèi)軟件企業(yè)常常出現(xiàn)一窩蜂地去做信息管理系統(tǒng)、多媒體光盤、系統(tǒng)集成項目或Internet服務(wù)。每當(dāng)我們沉迷于短期利益不思進取時，應(yīng)當(dāng)好好回憶童年時代那些偉大的理想，給自己某些鼓勵。長遠利益難以把握，風(fēng)險較大。能為了長遠利益不惜短期虧損的人，要么是雄心勃勃的將帥之才，要么是“紙上談兵”、“眼高手底”的那一類庸人。國內(nèi)目前有不少Internet企業(yè)，只投入不產(chǎn)出。為了成就未來的霸業(yè)，甘愿目前拼財力、比耐性。最終存活下來的幾種企業(yè)將瓜分市場。那些為長遠利益奮斗的人們，你們可得把長征的路途走完啊，千萬別讓事業(yè)中途夭折。4.1.2技術(shù)技術(shù)可行性分析至少要考慮如下幾方面原因：（1）在給定的時間內(nèi)能否實現(xiàn)需求闡明中的功能。假如在項目開發(fā)過程中碰到難以克服的技術(shù)問題，麻煩就大了。輕則遲延進度，重則斷送項目。（2）軟件的質(zhì)量怎樣？有些應(yīng)用對實時性規(guī)定很高，假如軟件運行慢如蝸牛，即便功能具有也毫無實用價值。有些高風(fēng)險的應(yīng)用對軟件的對的性與精確性規(guī)定極高，假如軟件出了差錯而導(dǎo)致客戶利益損失，那么軟件開發(fā)方可要賠慘了。（3）軟件的生產(chǎn)率怎樣？假如生產(chǎn)率低下，能賺到的錢就少，并且會逐漸喪失競爭力。在記錄軟件總的開發(fā)時間時，不能遺漏用于維護的時間。軟件維護是非常拖后腿的事，它能把前期拿到的利潤慢慢地消耗光。假如軟件的質(zhì)量不好，將會導(dǎo)致維護的代價很高，企圖通過偷工減料而提高生產(chǎn)率，是得不償失的事。技術(shù)可行性分析可以簡樸地表述為：做得了嗎？做得好嗎？做得快嗎？4.1.3社會環(huán)境的可行性至少包括兩種原因：市場與政策。市場又分為未成熟的市場、成熟的市場和將要消滅的市場。涉足未成熟的市場要冒很大的風(fēng)險，要盡量精確地估計潛在的市場有多大？自己能占多少份額？多長時間能實現(xiàn)？擠進成熟的市場，雖然風(fēng)險不高，但油水也不多。假如供不小于求，即軟件開發(fā)企業(yè)多，項目少，那么在競標(biāo)時也許會出現(xiàn)惡性殺價的情形。國內(nèi)第一批賣計算機的、做系統(tǒng)集成的企業(yè)發(fā)了財，他人眼紅了也擠進來，這個行業(yè)的平均利潤也就下降了。將要消滅的市場就別進去了。盡管諸多程序員懷念DOS時代編程的那種淋漓盡致，可目前沒人要DOS應(yīng)用軟件了。學(xué)校教學(xué)尚可用用DOS軟件，商業(yè)軟件企業(yè)則不可再去開發(fā)DOS軟件。政策對軟件企業(yè)的生存與發(fā)展影響非常大。整個90年代，中國電信的收費相稱高，僅此一招就把國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打得奄奄一息。某些軟件行業(yè)的利潤很高，但也許存在地方保護政策，使競爭不公平。政策不妥將阻礙軟件企業(yè)的健康發(fā)展，可最怕的還是政府干預(yù)企業(yè)的合法行為。例如：目前家電行業(yè)競爭非常劇烈，其中有一種著名企業(yè)的總裁十分了得，把對手打得節(jié)節(jié)敗退。于是中央領(lǐng)導(dǎo)人就來視察該企業(yè)并作發(fā)言：“你們的業(yè)績輝煌，得到了中央的高度重視，……但我們是社會主義國家，不是資本主義國家，你們總得給兄弟企業(yè)的同志們留口飯吃吧!”有一次我拜訪了北京大學(xué)一位研究經(jīng)濟學(xué)的朋友。這個年青人，還是個黨員，競?cè)贿@樣說：“我近來在研究國內(nèi)明星企業(yè)的興衰問題，我發(fā)現(xiàn)了一種規(guī)律，明星企業(yè)一旦被政府領(lǐng)導(dǎo)人視察過，它就忘了自己是誰，就會做些走向死亡的蠢事?！蔽覍嵲诓幻靼灼髽I(yè)中為何還要有“書記”職位。我認為“書記”乃是天下第一號可笑的官銜，“書記”本是“秘書”（secretary）的同義詞，是個可有可無的行政人員的稱呼，在中國居然成了最大的官銜。每次看到新聞聯(lián)播把國家主席錯叫成總書記我都十分生氣：由于總書記的稱喟只對幾千萬的黨員合用，國家的新聞機構(gòu)莫非不面向十多億一般老百姓？假如我未來的工作單位還靠“書記”來管事，我每天準忙著生氣，那里尚有精力去編程。4.1.4有句名言：“人分四類——人物，人才，人手，人渣?！奔偃缫环N軟件企業(yè)里上述四類人齊全了，那么最佳的分工是讓“人物”當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，“人才”做第一線的開發(fā)人員，“人手”做行政人員，“人渣”負責(zé)行賄。這里只談企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)與開發(fā)人員“行還是不行”?！叭宋铩碑吘故巧贁?shù)，“人才”可是濟濟的。舉重若輕的那類“人才”可以做領(lǐng)導(dǎo)，舉輕若重的那類人才適合做軟件開發(fā)人員。假如一群持有學(xué)士、碩士和博士文憑的畢業(yè)生到軟件企業(yè)應(yīng)聘，該怎樣錄取呢？我的提議如下：先選擇本科畢業(yè)生，由于他們合法青春、干勁十足、不擺架子、不恥下問、規(guī)定不高、奉獻甚多。另一方面選擇碩士畢業(yè)生，假如該生沒象范進中舉時那么老，并且在讀碩士時沒有每天去造文章而丟棄了編程工作，那么讓有經(jīng)驗的學(xué)士程序員帶他們煅練幾種月就可以用了。假如學(xué)士、碩士被其他企業(yè)取光了，那只好撿幾種博士充數(shù)。博士到了軟件企業(yè)有什么用呢？我想不出有什么用，只懂得他們挺值得可憐的：從碩士讀到博士出頭，這六七年時間，真本領(lǐng)沒學(xué)多少，倒學(xué)會“眼高手低”甚至“弄虛作假”；畢業(yè)時驀然回首，發(fā)現(xiàn)青春已被虛度，心靈已呈老態(tài)，唯有長嘆短噓，強把自負作自信。我也將博士畢業(yè)，就要論為三手貸賤賣了。真羨慕那些比我年輕的學(xué)士、碩士們，他們可以遠走高飛，唉！可行性分析案例——投資軟件企業(yè)失敗的教訓(xùn)談到軟件產(chǎn)業(yè)，不能不提及比爾·蓋茨與Microsoft企業(yè)。由于比爾·蓋茨創(chuàng)立了Microsoft企業(yè)并成為世界首富的事實，使得無數(shù)從事軟件工作的人們心存同樣的夢想。有太多人急著想做中國的比爾蓋茨。有個年青人發(fā)明了一種中文輸入法，便在媒體上放言欲覆蓋比爾·蓋茨。中央電視臺特沖動地把一種上了年齡的院士請來，讓他談?wù)勛约号c比爾·蓋茨的比較，害得這位院士一種勁地辨解自己不是中國的比爾·蓋茨。近幾年來，一批Internet英雄企業(yè)如Yahoo、Netscape興起。尤如打破了秦始皇一統(tǒng)的天下，重返春秋戰(zhàn)國時代。讓軟件人員走出了Microsoft的陰影，看到了陽光燦爛的軟件世界。于是各色各樣小不點兒的軟件企業(yè)在國內(nèi)遍地開花。打破水缸的小孩子諸多，但并不見得就會有司馬光的業(yè)績。由于“經(jīng)濟、技術(shù)、社會環(huán)境、人的原因存在差異，有些事情美國人能做成，我們模仿著做未必就能做得成功。雖然“星星之火、可以燎原”，但我們的國力微弱，實在容不得把有限的火種扔到不毛之地。因此要進行可行性分析，假如不可行，就不要急著去做。本節(jié)三個案例是作者親身經(jīng)歷的，我力爭講清晰錯在哪里，并總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。但愿讀者看后能提高警惕，免犯相似的錯誤。4.2.1可行性分析案例之一這個案例講述我從開企業(yè)到關(guān)閉企業(yè)的某些經(jīng)歷和感受。我從本科三年級開始編寫圖形程序，一見鐘情后便如癡如醉，不管一切地拋棄了本科與碩士的微電子專業(yè)。1997年春季，我到了向往已久的浙江大學(xué)CAD&CG國家重點試驗室讀博士學(xué)位。我幸福地幻想著大干一番自己愛慕的專業(yè)。開學(xué)的第一天，我興沖沖地奔向試驗室。進門不到5分鐘，就因不懂規(guī)矩被看門的年青女子訓(xùn)了幾次。為了不再冒犯規(guī)矩，我就老誠實實地抓起一份計算機報紙并且站著閱讀。忽然一種氣得臉色鐵青的男人（機房管理員之一）對我斷喝：“你在干什么！你怎么可以不經(jīng)容許就翻看他人的報紙！”我就象一種情竇初開的少年飄飄然地去擁抱夢中情人，不料迎來兩個耳光，此下場比《貓和老鼠》中的貓還慘。不出幾日，我就發(fā)現(xiàn)試驗室里人們大多輕言寡語、小心翼翼、井水不犯河水。初到此試驗室的北方同學(xué)極為困惑地問我：“你們浙江人是不是都這個德性？我看你不太象嘛?！奔偃绮蝗菰S一種男人在工作時仰天大笑，這樣的地方不去也罷。我頗費周折地考入CAD&CG試驗室，卻尚未熱身就全力而退，決心自立門戶（至今我都沒有用試驗室的計算機編過一行程序）。那時我窮困潦倒，只有一床，一盆，一壺，一碗。我那些窮朋友們象擠牙膏同樣擠某些錢資肋我。我買了一臺計算機，就在宿舍里開發(fā)軟件。1997年8月，我去北京參與首屆中國大學(xué)生電腦大賽軟件展示。路費也是借的，同學(xué)為我壯膽時說：“假如不能獲獎，就回到試驗室干活吧。”我說一定會拿第一名，這是必須實現(xiàn)的近期目的。于是我拿了第一名，號稱大學(xué)生“軟件明星”?；氐秸愦蠛鬀]啥反應(yīng)，我就向杭州的幾種報社發(fā)一份簡訊。很快有一種記者來采訪我，談了一天，我發(fā)現(xiàn)記者還是不太明白，干脆自己寫新聞報道，并且含蓄地做了一種廣告：萬事俱備，只待投資。10月份我被評上浙江省青年英才（大學(xué)生代表），又獲得中國大學(xué)生跨世紀發(fā)展基金特等獎。我到東軟集團（沈陽）參與“民族軟件產(chǎn)業(yè)青年論壇”，大不咧咧地作了一次演講。由于我能說會道，頻頻上電視，引來近10個投資者。我選擇了一位年齡比我大一倍、非常精明的商人作合作人，成立了“杭州臨境軟件開發(fā)有限企業(yè)”。彼時，我可謂光輝四射，卓而不群，名片上印著“以振興民族軟件產(chǎn)業(yè)為已任，做真實、正直、優(yōu)秀的科技人員。”浙江大學(xué)想開除我，被我“曉之以理、動之以情”安撫住。我當(dāng)時想開發(fā)一套名為Soft3D的圖形系統(tǒng)，此系統(tǒng)下至開發(fā)工具，上至應(yīng)用軟件，無所不包。企業(yè)名字起為“臨境”有兩個含義：一是表達身臨其境，這是我對圖形技術(shù)的追求；二是表達快到了與SGI企業(yè)稱兄道弟的境界，這是我對事業(yè)的追求。我從試驗室挖來一位聰穎絕頂?shù)膸煹茏黾夹g(shù)伙伴（他的頭明顯比我的大，估計其腦容量至少是我1.5倍）。我曾經(jīng)以師兄的身份為他洗過一雙襪子，他因此覺得我是個好人。我倆一拍即合，常常為Soft3D的設(shè)計方案自我傾倒。一想到Microsoft企業(yè)的二維Windows系統(tǒng)即將被Soft3D打擊得狼狽不堪時，我們就樂不可支，沖勁十足。到了1998年7月份，我們做了一套既不是科研又不全象商品的軟件，我宣傳了幾種月都沒有人要。1998年10月份，我用光了30萬元資金，只好關(guān)閉企業(yè)。很快我被一位朋友捉到北大方正去“勞改”，兩個月后我才心服口服地承認自己失敗了。在失敗一周年來臨之際，我客觀地從可行性分析角度闡明了我和投資方所犯的錯誤，寫此文以祭我那幼年夭折的軟件企業(yè)。一、我的重要錯誤（1）年青氣盛，在不具有條件的狀況下，想一下子做成石破天驚的事。我的設(shè)計方案技術(shù)難度很大（有某些是熱門的研究課題），只有30萬元資金的小企業(yè)主線沒有財力與技術(shù)力量去做這種事。分析經(jīng)濟與技術(shù)可行性，即可否認我的設(shè)計方案。（2）我以技術(shù)為中心而沒有以市場為中心去做產(chǎn)品，認為自己喜歡的軟件他人也一定喜歡。我涉足的是在國內(nèi)尚不成候的市場，我無法估計這市場有多大，人們究竟要什么?；锇閭兏蚁姑跻徽?，成果做出一種洋洋灑灑沒人要的軟件。分析市場可行性也可否認我的設(shè)計方案。（3）我做到了“真實、正直”，但并沒有到達優(yōu)秀的程度。我曾得到諸多炫目的榮譽，但學(xué)生時代的榮譽只是一種鼓勵，并不是對我才能和事業(yè)確實認。正由于我不夠優(yōu)秀，學(xué)識膚淺，加上沒有更高水平的人指點我，才會把事情搞砸了。二、投資方的錯誤（1）投資方是個精明的商人，他把我的設(shè)計方案交給美國的一種軟件企業(yè)分析，結(jié)論與否認的。但他覺得我這個人很有運用價值，但愿可以做成功其他事情，雖然Soft3D軟件做不成功，只要掙到錢就行。這種賭博心態(tài)使得對的的可行性分析變得毫無價值。（2）由于我不懂商業(yè)，又象所有單純的學(xué)生那樣輕易相信他人。他讓我寫下了不公正的協(xié)議，我居然向他借錢買下本來就屬于我的30%技術(shù)股份。他名為投資方，實質(zhì)上雙方各出了二分之一的資金（他出51%，我出49%）。他在明知Soft3D軟件不能成功的狀況下，卻為了占我的廉價而喪失了應(yīng)有的精明，最終導(dǎo)致雙方都損失。關(guān)閉企業(yè)時，他搬走了所有的固定財產(chǎn)。我明明投入了技術(shù)，又虧了15萬元，卻一無所得。幾種月后當(dāng)我意識到不公平而找他協(xié)商時，他說：“只能怨你自己愚蠢，讀到博士，連張協(xié)議都看不懂?！蔽矣X得自己在此事上雖愚但不蠢，誠實正直的品質(zhì)加上不懈的努力會讓我變得有智慧。自己的奮斗沒什么可后來悔的，學(xué)到的遠比失去的多，下一次會做得更好。4.2.2可行性分析案例之二1999年3月，一位與我同年同月同日同步辰出生的朋友請我?guī)兔?，對一份長達8頁的投資方案：《萬向為何不投資互聯(lián)？》——“中國供應(yīng)商信息網(wǎng)”引資方案（如下簡稱“引資方案”）進行可行性分析。萬向集團是浙江省民營企業(yè)的老大，有的是錢，找它投資真的是找對了。我當(dāng)時忙著對自己進行查漏補缺，正在復(fù)習(xí)本科的計算機基礎(chǔ)課程。不耐煩地看完那份“引資方案”，覺得比我去年寫的Soft3D設(shè)計方案荒唐十倍以上，于是毫不遲疑地否決。朋友問：“為何？”我答曰：“由于內(nèi)行的人都會否決。”朋友譏笑：“這是廢話，假如投資者都是內(nèi)行的話，就不用請人分析了。你要寫出讓農(nóng)民企業(yè)家看得懂的可行性分析匯報，才叫有水平?！蔽艺f：“好，好，就看在同年同月同日同步辰的份上，幫你一把?！庇谑俏揖蜑閾碛袔资畠|資產(chǎn)的一群農(nóng)民伯伯寫了一份6頁紙的可行性分析匯報。此“引資方案”是個很經(jīng)典的不可行方案，我將摘錄一部分內(nèi)容作為案例進行分析。我不認識寫“引資方案”的人，雖然批評諸多，不過我對他（她）本人毫無惡意。由于我的可行性分析匯報是寫給不具有計算機基礎(chǔ)知識的人看的，文中采用較為形象的平常事例來比方、解釋信息產(chǎn)業(yè)的某些現(xiàn)象。這些比方在一定程度上是合理的，但也許是不嚴謹?shù)摹?該“引資方案”有四段重要內(nèi)容，每段的主題思想簡述如下。第一段，簡介了Internet企業(yè)的紅火，得出某些結(jié)論，這是“提議投資互聯(lián)網(wǎng)”的關(guān)鍵論據(jù)之一。重要文字如下：“國際互聯(lián)網(wǎng)英雄企業(yè)雅虎（Yahoo）、網(wǎng)景（Netscape）……這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有一種特點，就是獲利都還不多甚至微利運轉(zhuǎn)。它們的年收入尚以萬來計算，而股市卻到達幾十億乃至百億?！瓗缀跛谢ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)只要一上市，它的股價就可以青云直上，無人能用任何股市定理來推算它們將漲到什么程度?！钡诙?，概括了在國內(nèi)投資Internet企業(yè)的幾大好處，這是提議萬向集團投資Internet企業(yè)的關(guān)鍵論據(jù)。重要文字如下：“……借互聯(lián)網(wǎng)這個金蛋與廣大投資者的看好，股票必能大幅上升。借美國網(wǎng)股的升幅樣板，廣大中國股民也許在短期內(nèi)即可推進股票實現(xiàn)翻倍?！薄啊嘈藕芸斓奈磥?，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的黃金獲利期即可到來。實際上，由于進入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營網(wǎng)站的直接成本很低，目前國內(nèi)的絕大部分網(wǎng)站皆為小打小鬧，幾乎沒有幾種網(wǎng)站有雄厚的資金注入建設(shè)?！薄啊ㄟ^建設(shè)一種大網(wǎng)站所帶來的全國乃至全世界的廣告影響是無可估計的?！茌p易造勢，效果遠遠優(yōu)于同等金額的電視、報紙廣告?！钡谌危摲桨傅淖髡哒f自己已經(jīng)建立了一種企業(yè)，經(jīng)營一種叫“中國供應(yīng)商信息網(wǎng)”的站點。目前他有某些構(gòu)思，但愿萬向集團投資200萬元/年，按他的方案，可以很快使萬向集團股票狂升，機會千載難逢。重要文字如下：“我們經(jīng)營的網(wǎng)站有2年多歷史了。…年經(jīng)營成本9萬元，我只找了一種助手。…整年收入近10萬元，雖說不虧，但我無法滿足現(xiàn)實狀況?！肝≠Y金200萬?！烙嬆晔杖?200萬至萬?！薄啊鲩L網(wǎng)站每日求購信息的整編工作，做到任何其他一種網(wǎng)站有的我們均有?！薄啊鲩L中國及世界經(jīng)濟新聞版塊，由每周更新到每日更新?！?“……建立網(wǎng)上信用卡收帳系統(tǒng)，一旦需要，可立即投入使用?！钡谒亩?，他說自己是蕭山人，萬向集團也源于蕭山。一、對“引資方案”第一段的分析與評論 Internet英雄企業(yè)是經(jīng)典的知識經(jīng)濟產(chǎn)物。雅虎、網(wǎng)景企業(yè)的營業(yè)利潤與其股市相比是極微的。從外表上看：一種固定資產(chǎn)可以被忽視的，幾乎沒有營業(yè)利潤的Internet企業(yè)，可以有極高的股市價值，并且市值不停上漲。為何可以這樣？這是有極苛刻的前提條件的。不過“引資方案”一開始就立論：幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只要一上市，它的股價就可以青云直上，無人能用任何股市定理來推算它們將漲到什么程度。 這顯然是胡吹，我認為雖然外行也不會相信。盡管我也不夠資歷去評論雅虎、網(wǎng)景企業(yè)，但樂意竭力不離譜地通俗地解釋雅虎、網(wǎng)景現(xiàn)象。 讓我們把Internet想象成無邊無際的網(wǎng)，把每個網(wǎng)的交錯點叫做網(wǎng)站，在每個網(wǎng)站中至少可以放一臺計算機。Internet的基本功能是讓網(wǎng)上的所有計算機可以互相通訊。由于目前的一臺計算機能做十年前不敢想的事，真的無法估計上億臺計算機相聯(lián)的Internet有多么強大的本領(lǐng)。Internet極其有關(guān)產(chǎn)業(yè)成了美國的支柱產(chǎn)業(yè)。 為了在一臺計算機上可以看到其他計算機的信息，必須安裝一種叫瀏覽器的軟件。瀏覽器的重要性如同發(fā)動機對于車輛。一種美國年輕人最先發(fā)明了瀏覽器。同步，計算機工業(yè)界的一位偉大人物，SGI企業(yè)（世界最大計算機企業(yè)之一）的創(chuàng)始人遠見卓識，投資數(shù)千萬美元開發(fā)這種剛誕生的瀏覽器。他們成立了網(wǎng)景企業(yè)，一位是站在前面的年輕英雄，一位是站在背面的老英雄。網(wǎng)景企業(yè)剛上市的時候，瀏覽器還沒有銷售（更談不上利潤），不過瀏覽器實在太有價值了（能讓微軟企業(yè)都膽怯被擊跨），因此網(wǎng)景企業(yè)上市第一天就升值十幾億美元。而網(wǎng)景企業(yè)銷售產(chǎn)品得到的利潤只是用來運轉(zhuǎn)企業(yè)的，遠比不上其該有的價值（股市價值）?？刹⒉皇请S便一種Internet企業(yè)都象網(wǎng)景企業(yè)那么輝煌。舉杭州西湖的例子吧。西湖的某些景點收門票，賣紀念品，一年不多的經(jīng)營收入，只夠用來打掃衛(wèi)生、修修補補、種樹植草。但西湖有白居易、蘇東坡巨大的奉獻，千年累積的“人文、歷史、地理”價值何止千百億。假設(shè)杭州西湖上市，起價1億元人民幣，真不懂得有多少人來爭搶，股值當(dāng)然會狂升千百倍。而我家鄉(xiāng)的一種魚塘也叫“西湖”，主人歷來不幻想他的“西湖”值多少個億，但他懂得賣不出魚就會貧窮，一天不爭幾元錢就會挨餓。 接下去說雅虎企業(yè)吧。 由于有了瀏覽器，用Internet交流信息就十分以便，推進了Internet的發(fā)展。尚有另一種問題，顧客在用互聯(lián)網(wǎng)之前，總得先懂得要找的信息在什么地方（打電話也要先懂得對方的號碼），不也許對上億臺計算機挨個瀏覽吧。這時就需要一種叫做搜索引擎的軟件系統(tǒng)，它專門用于寄存與檢索互聯(lián)網(wǎng)信息。假如一種顧客想查找一種叫“萬向節(jié)”的汽車零件，只需要輸入“萬向節(jié)”三個字，搜索引擎就會在很快查找出全球有關(guān)“萬向節(jié)”的網(wǎng)站地址。搜索引擎的重要性，就象一種封建皇朝的藏寶圖與挖掘機。美國的幾種年輕人（頭頭是個華裔）發(fā)明了搜索引擎，他們成立了雅虎企業(yè)，該企業(yè)得到日本軟件巨頭SoftBank企業(yè)的投資。也是由于雅虎企業(yè)的搜索引擎實在太有價值了，因此股值很快到達其投資的百倍。目前去做搜索引擎想發(fā)大財已經(jīng)太晚了。人家都用導(dǎo)彈打飛機了，我們還做夢用弓箭射飛機。雅虎、網(wǎng)景現(xiàn)象小結(jié)：只有在具有極大的市場需求、極優(yōu)秀的知識產(chǎn)品、業(yè)界杰出人物的條件下，才也許使一種企業(yè)的股值遠遠高于其“原始投資+經(jīng)營利潤”。假如去投資一種沒有價值、不產(chǎn)生利潤的企業(yè)，那只會拖跨投資方，這是投資常識。二、對“引資方案”第二段的分析與評論（1）……借互聯(lián)網(wǎng)這個金蛋與廣大投資者的看好，股票必能大幅上升。借美國網(wǎng)股的升幅樣板，廣大中國股民也許在短期內(nèi)即可推進股票實現(xiàn)翻倍。評論：用童話故事“皇帝的新裝”來比方很恰當(dāng)：他是那個裁縫，投資方是那個笨蛋皇帝，股民就相稱于傻乎乎的臣民。假如有那么輕易的事情，身為經(jīng)濟學(xué)家的總理早就做了，中國的信息產(chǎn)業(yè)也不會太落后。（2）……相信很快的未來，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的黃金獲利期即可到來。實際上，由于進入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營網(wǎng)站的直接成本很低，目前國內(nèi)的絕大部分網(wǎng)站皆為小打小鬧，幾乎沒有幾種網(wǎng)站有雄厚的資金注入建設(shè)?！u論：他說進入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營網(wǎng)站的直接成本很低，那簡直是黑白顛倒，哪有成本低才小打小鬧的！表明他對中國ISP（Internet服務(wù)供應(yīng)商）發(fā)展史全無知。在整個90年代，有成百上千的ISP死掉，重要原因是經(jīng)營成本（付給電信局的錢）太高而顧客太少。為何尚有某些ISP在小打小鬧？那是由于該死掉的全死啦，剩一口氣的與剛出生的正在一塊兒垂死掙扎。目前還能在互聯(lián)網(wǎng)上指手劃腳的都是與中國電信部門有親密關(guān)系的ISP。為何幾乎沒有幾種網(wǎng)站有雄厚的資金注入建設(shè)？由于怕啦。 請看看近幾年的“中國計算機報”、“計算機世界”，中國ISP發(fā)展史簡直就是軟件業(yè)界勇士與中國電信抗?fàn)幍难獪I史。國內(nèi)最了不起的ISP是北京“贏海威時空”，在中國教育科研網(wǎng)建立之前，它就建立了中國人自己的“小型Internet”，連《讀者》也報道過那些感人事跡。投資超過千萬（投資方是銀行）。但由于虧損太大，在1998年，“贏海威時空”總裁張樹新女士，一位富有才華的ISP創(chuàng)業(yè)者，被董事會強行解職，原有創(chuàng)業(yè)者跟著全被解雇。此事震動軟件業(yè)界。尚有誰的錢比銀行多？有誰比中國電信更能控制互聯(lián)網(wǎng)？（3）通過建設(shè)一種大網(wǎng)站所帶來的全國乃至全世界的廣告影響是無可估計的?！茌p易造勢，效果遠遠優(yōu)于同等金額的電視、報紙廣告。評論：這是夢話。有一篇評論說中國老百姓通過Internet獲取信息所付出的代價是美國人的1000倍以上。看一種簡樸的算術(shù)就能明白：中國老百姓的工資不及美國人的十分之一，中國網(wǎng)站的有用信息遠不及美國的十分之一，中國Internet傳播速率不及美國的十分之一，電話費用又比美國的高。僅此幾項乘積，代價已是美國人的1000倍以上。 這個數(shù)字闡明，諸多事情在美國能成功，在中國就難以成功。在Internet這個問題上，存在1000倍的難度，足以扼殺一般企業(yè)。 我和同事都是軟件專業(yè)的博士生，Internet對我們而言就象眼睛與耳朵同樣重要?？墒沁B我們也沒有條件使用Internet，成了專業(yè)的瞎子與聾子，一般老百姓更不用說了。假如沒有群眾顧客，ISP廣告給誰看？過不了一年，ISP就得餓死，怎么去產(chǎn)生全球影響？怎么去迎接很快未來的滾滾財源？三、對“引資方案”第三段的分析與評論（1）我們經(jīng)營的網(wǎng)站有2年多歷史了。…年經(jīng)營成本9萬元，我只找了一種助手?！晔杖虢?0萬元，雖說不虧，但我無法滿足現(xiàn)實狀況。…但愿吸取資金200萬?！烙嬆晔杖?200萬至萬。評論：可以看出，他的經(jīng)營能力為10萬/年，是個單干戶。怎么能一下子就可以經(jīng)營“年投資200萬，并且估計年收入達千萬的企業(yè)？”剛學(xué)會走路，就夸口能跑得跟子彈同樣快，神仙？（2）增長網(wǎng)站每日求購信息的整編工作，做到任何其他一種網(wǎng)站有的我們均有。評論：這句話雅虎企業(yè)都不敢夸口。（3）增長中國及世界經(jīng)濟新聞版塊，由每周更新到每日更新。評論：他能做到的，中央電視臺、新華社的網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)早做到了。（4）建立網(wǎng)上信用卡收帳系統(tǒng)，一旦需要，可立即投入使用。評論：這種事情，必須是公安部門、稅務(wù)部門、銀行、系統(tǒng)集成商等一起商議好了后才可以做的。四、對“引資方案”第四段的分析與評論他說自己是蕭山人，萬向集團也源于蕭山，因此他首先選擇萬向集團。評論：他提議萬向集團投資互聯(lián)網(wǎng)，可不是為了萬向集團，也不是為了蕭山的老百姓，這一點連我們做學(xué)生的都明白。商業(yè)投資不應(yīng)當(dāng)帶有太多的感情色彩，即便是萬向集團的人提出的方案，假如不可行，也要否決。 根據(jù)以上的分析，我全盤否認了該“投資方案”，并提議萬向集團不要投資ISP。可惜當(dāng)時沒人否認我開企業(yè)時的方案。4.2.2可行性分析案例之三看了第一種案例，你也許會惋惜?？戳说诙€案例，你也許覺得好笑。假如看了第三個案例，你肯定會生氣。1999年1月，有一種民營企業(yè)家G先生向我請教一種問題：“我給一種年輕人投資了100萬元，建立一家從事環(huán)境保護信息應(yīng)用開發(fā)的軟件企業(yè)。他曾許諾一年內(nèi)創(chuàng)利潤上千萬元，可是才過去5個月，他就把100萬元用完了，什么也沒掙到。我實在不明白是怎么回事，請你幫我分析分析?！边@位G先生年齡有我的2.5倍，曾在西北當(dāng)過幾十年的技術(shù)兵，性格豪爽。他投資的那個年輕人叫Y（如下稱Y經(jīng)理），自稱有英國的管理學(xué)文憑，能對企業(yè)的市場、技術(shù)、管理一把抓。G先生喜歡說“錢我沒問題”，于是想也不想就投了100萬元，并且給Y經(jīng)理40%的股份。G先生請Y經(jīng)理到家里坐談。我那時忽然狡猾起來，自稱是G先生的遠房親戚，在浙大讀半導(dǎo)體物理，特羨慕那些做軟件的同齡人，渴望聽聽Y經(jīng)理的高見。Y經(jīng)理果然信口開河，滔滔不絕，連綿不停，如黃河泛濫，一發(fā)而不可收拾。我激動地想去參觀他的企業(yè)和產(chǎn)品，并表達要拋棄物理專業(yè)，立馬轉(zhuǎn)向軟件專業(yè)。Y經(jīng)理得意而笑：“對于IT行業(yè)你就不懂了，我們經(jīng)營的是一種理念而不是產(chǎn)品，這是國外最先進的思想。你可以來參觀我的企業(yè)，但你看不到詳細的東西，只能專心去領(lǐng)會?！边@屁話比曹元朗（《圍城》）的詩還臭。我搞軟件只有8年功夫，說我不懂IT行業(yè)并不過度。可我讀了大學(xué)都沒聽到過如此“先進”的思想。假如這是英國管理學(xué)教育的成果，我認為自己已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這個曾經(jīng)是“日不落帝國”的衰敗的真真原因，有必要找英國首相切磋一番。我對G先生說：“Y經(jīng)理主線不懂技術(shù)，為人極其浮夸。應(yīng)立即關(guān)閉企業(yè)，以絕后患。那100萬元你也虧得起，就買個教訓(xùn)吧?！盙先生說：“錢我沒問題，那100萬元就算我在澳門賭博輸?shù)袅恕！?999年5月，G先生又來找我請教另一種問題。他說：“小林啊，你上次說得很有道理，我接受了教訓(xùn)。”我說：“那是好事，不管年齡大小，知錯就改總是好孩子嘛?！彼麌@了一口氣：“近來幾種月，Y經(jīng)理又花了我100萬元?！蔽耶?dāng)時差點給噎死，氣兇兇地訓(xùn)G先生：“我早跟您講過，Y經(jīng)理不是好東西，叫你關(guān)閉企業(yè)你不聽，你老說錢沒問題，虧你200萬元活該?！崩舷壬蠓噶隋e誤的小孩子：“Y經(jīng)理每一次向我要錢時，都拍拍胸脯保證下個月就有利潤，因此我一而再、再而三地掏錢給他，但愿能救活軟件企業(yè)。目前該怎么辦？”一種有20名職工的軟件企業(yè)，程序員只有三四個，連“十羊九牧”都不如。200萬元的財務(wù)報表中，有100多萬元用于吃喝玩樂和行賄。這種企業(yè)完全無藥可救。臺灣的李敖曾說過：“當(dāng)你沒法扶一種人上馬時，也許應(yīng)當(dāng)拉他下馬”。從5月份到8月份，我行俠仗義，替G先生清理軟件企業(yè)，根除Y經(jīng)理這些敗類?？墒请y哪，由于G先生投資的企業(yè)主線不把G先生放在眼里，又豈能讓我插手。就在我想方設(shè)法卡住Y經(jīng)理的脖子時，Y經(jīng)理總能從G先生那里挖出錢。G先生就象被吸血鬼附身，卻仍存幻想：“假如吸血鬼能治好我的病，就讓它再吸些血吧?！盰經(jīng)理又和一種來自深圳的騙子H想了注意，教唆G先生再投資100萬元新建一種“指紋”企業(yè)，說利潤將比環(huán)境保護信息的應(yīng)用開發(fā)愈加可觀（估計要用億來度量）。就在他們準備鑒協(xié)議之際，我偶而路過，發(fā)現(xiàn)異常，便強行制止。G先生是個好人，但太頑固。好幾次我氣極想撒手不管，但又不忍心好人被壞人欺負。我曾祈求G先生：“我求您別再說錢沒有問題，您的私人財產(chǎn)會被人騙光。請讓我把這漏洞堵住吧，好讓我安心地回學(xué)校做完博士學(xué)位論文。”到8月份，我和G先生的兩個兒子，伙同黑社會的朋友，強行把那個軟件企業(yè)搬回G先生的工廠中，解雇所有員工。目前那個軟件企業(yè)被他人接管，仍然半死不活，好在每月虧損不過幾萬元，G先生承受得起，我就不再去碰G先生的傷疤。我此前從未玩過與人勾心斗角的游戲，此三個月的經(jīng)歷讓我疲憊不堪。那個軟件企業(yè)的員工曾透露，Y經(jīng)理的英國文憑大概是在上?；蚝贾菽硞€大專培訓(xùn)班里混來的，《圍城》中的方鴻漸買美國克萊頓大學(xué)博士文憑尚知羞恥，而Y經(jīng)理卻趾高氣揚。害得我平白無端為英國教育界緊張，回憶起英國鬼子曾打劫過中國，倍感恥辱。G先生是正人君子，不防小人，實在不是現(xiàn)代的商人。我和他成了忘年交。G先生第一次見到我時問我工資幾何，我答曰：“300元，夠買幾本書。”G先生甚為著急：“這樣的條件怎么能生活？你就搬到我家來住吧，我家條件好，你可以安心地學(xué)習(xí)，未來可為國家多作奉獻?！焙髞硭麕状蜗嘌?，我就看在國家的份上住入他家。自從讀中學(xué)以來，我第一次享有食來張嘴，不用洗衣的奢侈。唯一的麻煩是我得向諸多朋友解釋：“我不是被他人養(yǎng)起來了，是為了國家的利益，不得已才這樣做的。G先生是男的不是女的，并且沒有待出嫁的女兒?！毙枨蠓治鰹楹卫щy有幾種原因使需求分析變得困難：（1）客戶說不清晰需求；（2）需求自身常常變動；（3）分析人員或客戶理解有誤。4.3.1客戶說不清晰需求有些客戶對需求只有朦朧的感覺，當(dāng)然說不清晰詳細的需求。例如全國各地的諸多政府機構(gòu)在搞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，這些單位的領(lǐng)導(dǎo)和辦公人員大多不清晰計算機網(wǎng)絡(luò)有什么用，反而要軟件系統(tǒng)分析人員替他們設(shè)想需求。此類工程的需求是如此的主觀，以致產(chǎn)生諸多貪污腐敗現(xiàn)象。有些客戶心里非常清晰想要什么，但卻說不明白。讀者也許很不認為然。就舉平常生活的事例吧，例如說買鞋子。我們非常理解自已的腳，但沒法說清晰腳的大小和形狀。只能拿鞋子去試，試穿時感覺到舒適才會買鞋（居然也有神通廣大的售貨員，看一眼客戶的手，就懂得應(yīng)當(dāng)穿什么樣的鞋）。假如客戶自身就懂軟件開發(fā)，能把需求說得清清晰楚，這樣的需求分析將會非常輕松、快樂。假如客戶全不懂軟件，但信任軟件開發(fā)方，這事也好辦。分析人員可以引導(dǎo)客戶，先論述常規(guī)的需求，再由客戶否認不需要的，最終確定客戶真正的需求。最怕的就是“不懂裝懂”或者“半懂充內(nèi)行”的客戶，他們會提出不切實際的需求。假如這些客戶甚至覺得自己是上帝的父親，那么溝通和協(xié)商都會很困難。4.3.2需求自身常常變動唐僧曾說：“妖要是有了仁慈之心，就不再是妖，是人妖?！保ā洞笤捨饔沃笫ト⒂H》）連妖都會變心，別說人了。因此喜新厭舊乃人之常情，世界也因此變得多姿多彩。軟件的需求會變化嗎？答：據(jù)歷史記載，沒有一種軟件的需求改動少于三次。唯一只改動需求兩次的客戶是個死人。這個可憐的家伙還是在運送第三次需求的路上被車子撞死的。[Cline1995]讓我們先接受“需求會變動”這個事實吧，省得在需求變動時驚恐失措。明白“需求會變動”這個道理后，在進行需求分析時就要留點神：（1）盡量地分析清晰哪些是穩(wěn)定的需求，哪些是易變的需求。以便在進行系統(tǒng)設(shè)計時，將軟件的關(guān)鍵建筑在穩(wěn)定的需求上，否則將會吃盡苦頭。（2）在協(xié)議中一定要說清晰“做什么”和“不做什么”。假如協(xié)議含模糊糊，后來扯皮的事情就多。要防止象韓復(fù)渠那樣，在他人請他喝酒吃飯時他什么都點頭（人家就愈加獻殷勤），吃完了他就宣布剛剛答應(yīng)的事都不算數(shù)，便揚長而去。4.3.3分析人員或客戶理解有誤有個外星人間諜潛伏到地球刺探情報，它給上司寫了一份匯報：“主宰地球的是車。它們喝汽油，靠四個輪子滾動前進。嗓門極大，在夜里雙眼能射出強光。……有趣的是，車里住著一種叫作‘人’的寄生蟲，這些寄生蟲完全控制了車?！避浖到y(tǒng)分析人員不也許都是全才?？蛻趔w現(xiàn)的需求，不一樣的分析人員也許有不一樣的理解。假如分析人員理解錯了，也許會導(dǎo)致開發(fā)人員白干活，吃力不討好。我讀中課時候最怕寫作文逃題，假如逃題了，不管作文寫得多長，總是零分。因此分析人員寫好需求闡明書后，要請客戶方的各個代表驗證。假如問題很復(fù)雜，雙方都不太明白，就有必要請開發(fā)人員迅速構(gòu)造軟件的原型，雙方再次論證需求闡明書