設(shè)計(jì)師談單及回答技巧

設(shè)計(jì)師談單及回答技巧一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧和經(jīng)驗(yàn)支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。下面就是本人整理的設(shè)計(jì)師談單及回答技巧，一起來看一下吧。有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。會(huì)使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果。成交即將到來時(shí)，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì)使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會(huì)失去客戶的信任和定單。既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。在成交之時(shí)，喜怒不形于色是非常重要的，此時(shí)的一顰一笑會(huì)使客戶產(chǎn)生不良感受。在成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。在成交后不要與客戶長時(shí)間的攀談，以避免夜長夢多。１、家庭因素了解：①家庭結(jié)構(gòu)形態(tài)：人口、數(shù)量、性別與年齡結(jié)構(gòu)，居住形態(tài)與要求；②家庭文化背景：包括籍貫，教育、信仰、職業(yè)等；③家庭性格類型：包括家庭的共同性格和家庭成員的個(gè)別性格，對于偏愛與偏惡、特長與缺憾等須特別注意；④家庭經(jīng)濟(jì)條件：屬于高收入，還是中、低收入；⑤家庭希望的未來生活方式；２、住宅條件了解：①住宅建筑形態(tài)：是屬于新建的還是舊有的，位置和小區(qū)周邊地理環(huán)境；②住宅環(huán)境條件：包括住宅所在的社區(qū)條件，小區(qū)景觀和人文因素，物業(yè)管理等；③住宅空間條件：包括整棟住宅與單元區(qū)域以及平面關(guān)系和空間構(gòu)成。住宅與公共空間的關(guān)系，注意私密性，安全性；④住宅結(jié)構(gòu)方式：是屬于磚混、框架、剪力墻還是其他?？蛻魧ψ≌|(zhì)量的看法；⑤住宅自然條件：包括采光、日照、通風(fēng)、溫度、濕度等；1、客戶喜歡或想選擇的家裝設(shè)計(jì)的風(fēng)格；2、客戶想象的裝修標(biāo)準(zhǔn)：①經(jīng)濟(jì)型；②普通型；③豪華型；④特豪華型。3、客戶家庭裝飾的內(nèi)容；4、客戶想選擇的主要裝飾材料；5、客戶喜歡的裝飾色彩與色調(diào)；6、對裝飾照明的要求；7、對功能改善或完善的要求；8、客戶大概的家裝投資預(yù)算或想法；①客戶所去過的公司；②客戶所知道的各公司的特點(diǎn)；③客戶對本公司的認(rèn)知程度；④客戶對選擇裝飾公司的要求；接待客戶時(shí)：通過問話、交談、引導(dǎo)客戶敘述；請客戶填寫家裝客戶裝修咨詢檔案表等方式。并且把了解的家裝客戶接待的基本情況詳細(xì)地記錄下來，留作今后設(shè)計(jì)和簽單時(shí)的參考。①觀察客戶的著裝，確定他的身份地位。②當(dāng)此人內(nèi)向，對裝修很模糊時(shí)，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。③此類人在公司或單位是領(lǐng)導(dǎo)地位，因此思路比較嚴(yán)謹(jǐn)和清晰，因此要打破常規(guī)、要有說服力，讓他相信你。④標(biāo)新立異、自負(fù)，是此類客戶的弱點(diǎn)，不要讓客戶到家這后像進(jìn)入了辦公室，要從給客戶營造一個(gè)休息和輕松的空間去談。⑤該類客戶虛榮心強(qiáng)，因此可側(cè)面說他是個(gè)成功人士等等。⑥談單時(shí)對自己要充滿信心，要以優(yōu)秀、專業(yè)的設(shè)計(jì)師角度自居。⑦可談?wù)勶L(fēng)水、該類客戶一般很唯心，渴望事業(yè)一帆風(fēng)順，可抓住此心理特征。①首先觀察該家庭是男的當(dāng)家，還是女的當(dāng)家。②女的喜歡聽色彩搭配，怎樣新潮、不過時(shí)。③成功女性主觀意識(shí)很強(qiáng)，裝修東西要個(gè)性化，要與眾不同。④接待時(shí)要生動(dòng)接待，要