初次訪廠技巧及訪談要點

初次訪廠技巧及訪談要點

目錄一、前言二、訪談要點三、初次訪廠技巧四、結(jié)束語五、同事交流一、前言初次拜訪即是陌生拜訪。每一次陌生拜訪都是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會，從中我們可以交新朋友、了解新行業(yè)、學(xué)習(xí)新知識、帶來潛在業(yè)績。好處很多，所以我們要帶著一顆熱忱的心去完成每一次的陌生拜訪。二、訪談要點1.股東構(gòu)成——借機(jī)詢問股東及其夫人是否可以做保證2.股東背景——了解老板從事該行業(yè)的年限、技術(shù)及管理經(jīng)驗3.公司沿革——了解公司發(fā)展壯大的過程，側(cè)面了解客戶的經(jīng)營能力4.關(guān)聯(lián)公司——了解公司是否有轉(zhuǎn)投資5.公司產(chǎn)品——了解客戶產(chǎn)品的用途、市場前景等6.下游客戶群體——了解公司主力客戶是哪些，是否為一手單，側(cè)面反映公司的實力7.上下游賬期——如果收短付長，那么回租用途是周轉(zhuǎn)金則需要質(zhì)疑8.去年年營收——對比今年營業(yè)額，看是否有上漲9.銀行負(fù)債——了解其銀行負(fù)債結(jié)構(gòu)，擔(dān)保品10.操作架構(gòu)（直租或回租）——了解購買新設(shè)備的原因，貸流動資金的原因三、初次訪廠技巧訪前準(zhǔn)備拜訪過程訪后管理網(wǎng)上查詢該公司資料，了解其產(chǎn)品、制作程序、使用設(shè)備及設(shè)備品牌查找出該行業(yè)銷售額排前三的企業(yè)，并查找出該公司附近做的比較大的同業(yè)，以及了解和我司合作過的同業(yè)（地點、規(guī)模、老板姓氏等）根據(jù)客戶提供的地址上網(wǎng)查詢路線，出發(fā)去客戶那邊之前給他通一個電話或者發(fā)個短信告知以免被放鴿子。訪前準(zhǔn)備拜訪過程拜訪技巧拜訪流程設(shè)計拜訪技巧看（觀看）：看廠區(qū)大小，廠區(qū)和車間衛(wèi)生狀況，廠區(qū)停放的車輛多少及檔次，進(jìn)出車輛和人員多不多，車間機(jī)器和倉庫庫存品擺放是否整齊。察（觀察）：觀察客戶在聊天時的表情、動作，了解其個性。（例如德瑞電子）聊（閑聊）：聊世界杯、八卦、國家政策、旅游、家鄉(xiāng)等。問（巧問）：重點。所有訪談要點都可以在這一個環(huán)節(jié)完成。提開放性問題，注意語速要慢。聽（聆聽）：一是表示尊重，二是獲取該公司的大部分信息，初步判斷該公司是否可以承做。查（檢查）：員工數(shù)量是否和老板說的一樣，機(jī)器設(shè)備品牌和數(shù)量及新舊狀況（操作回租的可能性），嫁動率，庫存產(chǎn)品，搖一搖和摸一摸包裝盒（例如雷爍）。拜訪流程設(shè)計第一步，打招呼。在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：“王總，早上好！”第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶抽空會見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”第三步，旁白。營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王總，是某某公司張總介紹我過來的，聽張總說您公司做的很不錯，每年業(yè)績都在穩(wěn)步上升，今天很高興來到您這邊學(xué)習(xí)!”第四步，開場白，聊一些與工作無關(guān)的話題，如世界杯、對方家鄉(xiāng)、政府政策、茶葉、創(chuàng)業(yè)史等，這一部分盡可能占用一些時間，使本次訪談變得更加輕松活躍。第五步，巧妙運用詢問術(shù)，全面了解客戶經(jīng)營狀況。適時把資料清單遞給客戶，并當(dāng)場詢問清單里資料是否有問題，及什么時候能安排準(zhǔn)備好資料。第六步，參觀車間?？船F(xiàn)場活絡(luò)情況，機(jī)器嫁動等。第七步，初次拜訪結(jié)束語。如“感謝王總百忙中抽空接待，貴公司給我的第一印象非常好。下周三您準(zhǔn)備好資料后，我再過來拿。希望我們的合作圓滿成功！”訪后管理將拜訪過程中所談的要點以電子郵件的形式發(fā)給客戶，順帶發(fā)一個操作方案。并電話通知對方，以增加對方對自己的信任。對于有效客戶，要及時跟進(jìn)資料準(zhǔn)備情況；對于潛在客戶，