某企業(yè)大客戶銷售業(yè)務跟進表

執(zhí)行人員電話計劃目標帳目銷售?帳目執(zhí)行人員電話號碼位置行政助手通話日期銷售人員管理者通話時間通話目的—預計的結果客戶方的參與者（名字/頭銜/職務）公司方的參與者（名字/頭銜/職務）計劃的通話議程競爭的觀點或障礙所需資源和預先的準備執(zhí)行人員電話計劃目標帳目銷售?帳目執(zhí)行人員銷售人員你能潛在地影響什么觀點？你是如何產生這個影響的？這個觀點將給客戶提供什么價值？商業(yè)價值政治/個人價值執(zhí)行人員電話計劃目標帳目銷售?通話介紹你需要知道什么？為什么？問題通話總結目標帳目銷售?帳目執(zhí)行人員銷售人員實際發(fā)生的通話事件承擔義務/行動支持者的估計/推薦管理者的估計/推薦個人檔案目標帳目銷售?名字傳真電話號碼公司/頭銜教育程度出生日期地址配偶秘書雇主向誰報告先前的工作/公司/背景個性/風格/興趣最近的決策/項目/成就最近的責任（按級別排序）決策的標準—產品和技術方面的問題決策的標準—商業(yè)方面的問題個人檔案目標帳目銷售?帳目方案/機會銷售人員政治聯(lián)盟狀態(tài)日期行為=認為存在一個需要或者一個問題，同意需要一個解決方案或改變=提供主要產品和商業(yè)方面的信息=理解并且愿意解釋顯要的事件=同意你的公司或者產品是一個潛在的解決方案=投入時間和精力來了解你的公司或者產品的能力+私底下承認你的產品或者公司是最好的方案個人議程+愿意與你一起工作來開發(fā)一個計劃來是采用你的解決方案+公開承認你的產品或者公司是最好的方案+向你提供競爭對手的計劃信息+提供個人性格、個人議程和個人政策的信息★愿意為執(zhí)行你的解決方案向管理階層承擔責任★與你分享公司的機密計劃，并告訴你你的解決方案對他們的和長期成功起了什么關鍵作用★積極地與你工作來開發(fā)和測試你的計劃，幫助你擊敗你的競爭對手★告訴你他/她的成功與你的計劃有關系★當你不在的時候積極和有效地幫你銷售政治策略（我們如何使個人站在我們這邊？）演講計劃目標帳目銷售?賬目演講日期銷售人員演講目的議程客戶方參與者名字/頭銜購買角色論點（商業(yè)和政治的）演講目標帳目銷售?組織定義行為步驟從結果開始思考。在演講結束時，你希望從客戶那里得到什么承諾呢？你會做出什么承諾呢/描繪問題框架描述項目，問題或者機會。將這些與客戶的財政上的、運作上的、市場定位上的或者競爭上的問題關聯(lián)起來。揭露因果關系什么是最引人注目的事件？如果它們沒有定位這個問題，那結果是什么？如果要解決這個問題或者將機會變成資金，后果是什么？演講目標帳目銷售?組織定義客戶檢驗客戶對項目或者解決問題的目標。他們對一個解決方案的關鍵要素的意識是什么？你認為這些要素包括什么？描繪你的解決方案描述你的解決方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？與商業(yè)價值相關聯(lián)描述對客戶的財政、下游運作（客戶的和競爭者的）和上游運作（合作伙伴的和供應商的）的影響。引用客戶對價值的定義。TacticalPlan目標帳目銷售?什么時候誰行動需要的資源有支持者/指導員的計劃演講組織對客戶的演講分發(fā)信息給銷售隊伍與支持者/指導員一起溫習演講提綱跟客戶一起定后勤演講定稿給銷售隊伍下達指令（演講計劃/后勤）排練介紹聽取支持者/指導員的報告聽取銷售隊伍的報告銷售隊伍隊伍成員演講角色客戶分配銷售計劃目標帳目銷售?賬目項目/機會地址結束時間訂單數(shù)量銷售人員銷售管理員電話號碼銷售支持客戶的業(yè)務檔案收入利潤財政年度結束企業(yè)聯(lián)系我們的定位—產品和到此為止的收入競爭者的定位—產品和到此為止的收入對于這一次銷售機會的客戶需求或者問題目標帳目銷售?機會估計賬目/項目日期日期日期日期銷售人員我們的公司競爭者我們的的公司競爭者我們的公司競爭者我們的公司競爭者是否存在一個機會？1顧客的應用或者項目已定義的+末定義的-2顧客的業(yè)務檔案已知道的+末知道的-3顧客的財政情況強+弱-4有沒有資金是+否-5顯著的事件已定義的+末定義的-我們能夠競爭嗎？6正式的決策標準已知道的+末知道的-7產品的適合度好+不好-8銷售資源要求低+高-9當前的關系強+弱-10唯一的商業(yè)價值已定義的+末定義的-我們可以贏嗎？11支持力量強+弱-12執(zhí)行的可信度強+弱-13公司能力好+不好-14非正式的決策過程已知道的+末知道的-15政治聯(lián)盟強+弱-是否值的我們去贏16短期利潤高+低-17將來的銷售高+低-18收益表率高+低-19風險低+高-20戰(zhàn)略價值是+否-主要銷售問題目標帳目銷售?賬目項目/機會銷售人員引人注目的事件我們對客戶的唯一的商業(yè)價值排序準（正式的和非正式的）在客戶的決策過程中的里程/重要事件銷售計劃目標帳目銷售?在銷售過程中的正式的角色決策方向你的現(xiàn)狀E評估者A批準者D決策者U用戶S財政的R關系T技術的B商業(yè)的★顧問⊙非支持工程師◎支持工程師×敵人〒中立賬目/項目組織結構分析目標帳目銷售?花費的時間政治分析案例?聯(lián)系?深入?會議影響線JOHNSMITH生產副總裁D$+銷售人員競爭分析目標帳目銷售?賬號項目/機會銷售人員競爭者#1競爭者#2競爭者競爭者產品&服務產品&服務訂單數(shù)量結束日期訂單數(shù)量結束日期他們的策略是什么？他們的策略是什么？他們與誰聯(lián)盟？他們與誰聯(lián)盟？他們的強項是什么？他們的強項是什么？他們的弱點是什么/他們的弱點是什么？計劃目標帳目銷售?賬號項目/機會銷售人員我們的目標—本質上的和長期的我們的銷售目標產品和/或者服務數(shù)量結束日期我們的正式的策略我們的非正式的政治策略誰對我們的成功起關鍵作用？他們的個人議程是什么？我們如使這個人站在我們這邊我們的優(yōu)勢我們的弱點競爭分析目標帳目銷售?賬目項目/機會銷售人員時間誰要完成什么？實際效果DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yy.M.d"20.1.6TIME\@"h時m分"2時34分TIME\@"h時m分s秒"2時34分51秒DATE\@"MMM.d,yy"Jan.6,20DATE\@"dMMMMyyyy"6January2020DATE\@"h:mm:ssam/pm"2:34:51PMDATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2020年1月6日星期一DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51

試用工轉正（定崗）考核制度1目的為規(guī)范公司用工，提高員工素質技能水平，加強對試用期內員工的管理，特制訂本規(guī)定。2適用范圍適用于我公司所有試用期內員工考核管理。3職責3.1人力資源部負責組織試用期內員工的考核。3.2車間（部室）負責對相關的項目進行考核。3.3人力資源部負責監(jiān)督車間的考核工作。4工作程序4.1員工進入公司，與公司簽訂勞動合同，試用期為6個月。不與公司簽訂勞動合同，不予錄用。4.2員工試用期滿轉正前，要經過考核，由人力資源部出具試用工轉正（定崗）考核表。表一由員工本人和車間（部室）負責人填寫；表二中考勤和勞動紀律部分由車間負責填寫，人力資源部負責審核；表二中業(yè)務技能部分，理論考試成績由人力資源部填寫，現(xiàn)場操作考試成績由車間填寫。員工經考核合格后，由試用工轉為正式工，若考核不合格，解除勞動關系。4.3在試用期內，第一個月至第三個月，用人車間（部室）應根據試用工的工作能力、職業(yè)傾向等，并根據工作所需安排、調整工作崗位，三個月以后要進行定向培養(yǎng)，不得再做調整。4.4試用期員工的考核指標分為三部分：考勤、勞動紀律、業(yè)務技能。項目考核細則考勤此項為否決項，即此項不及格視為考核不合格，直接解除勞動關系勞動紀律（權重20%）每出現(xiàn)一次輕微違紀行為扣2分，遲到、早退納入輕微違紀行為每出現(xiàn)一次一般違紀行為扣4分曠工：0＜連續(xù)曠工≤1天扣20分，1＜連續(xù)曠工≤2天扣40分，連續(xù)曠工3天及以上解除勞動關系；不連續(xù)曠工每曠工一次扣20分，累計曠工6次或累計滿3天解除勞動關系滿分100分，考核得分=100-違紀扣分，最終得分由車間給出若出現(xiàn)嚴重違紀行為視為考核不合格，直接解除勞動關系業(yè)務技能（權重80%）理論考試成績，滿分100分，權重40%，最終得分由人力資源給出現(xiàn)場操作考試成績，滿分100分，權重60%，最終得分由車間給出業(yè)務技能得分=理論考試成績×40%+現(xiàn)場操作考試成績×60%綜合成績勞動紀律得分×20%+業(yè)務技能得分×80%，考試成績≥80分為合格4.4.1考勤4.4.1.1員工須嚴格遵守《員工手冊》中《考勤管理制度》，按公司規(guī)定的時間上下班，不得遲到、早退，有遲到、早退的按輕微違紀行為扣分；4.4.1.2員工在試用期內出勤率必須達到80%以上（含80%），達不到的視為考核不合格，予以解除勞動關系；4.4.1.3不得曠工，試用期內連續(xù)曠工滿3天或累計曠工滿3天或累計曠工滿6次均視為考核不合格，予以解除勞動關系；出現(xiàn)曠工行為達不到解除勞動關系標準的從勞動紀律得分中依據考核細則扣除相應分數(shù)。4.4.2勞動紀律：員工須嚴格遵守《員工手冊》中《勞動紀律管理制度》，每出現(xiàn)一次違紀行為都要扣減相應的分數(shù)：輕微違紀行為扣2分；一般違紀行為扣4分；勞動紀律得分滿分為100分，占綜合成績權重20%，扣分超過100分按負分累計；員工出現(xiàn)嚴重違紀行為視為考核不合格，予以解除勞動關系。4.4.3業(yè)務技能：業(yè)務技能考核總分100分，占綜合成績權重80%，由理論考試（滿分100分，權重40%）和現(xiàn)場操作（滿分100分，權重60%）兩項組成。4.5業(yè)務技能考試分為理論考試和現(xiàn)場操作。理論考試題庫（含答案）由車間負責制定，提前一個月上報人力資源部，理論考試試題由人力資源部從各車間（部門）上報的考試題庫中抽取，理論考試由人力資源部統(tǒng)一組織并給出考試成績。現(xiàn)場操作考試由人力資源部參入、相關車間（部室）組織執(zhí)行并給出考試成績。5相關文件《員工手冊》6記錄《試用工轉正（定崗）考核表一》《試用工轉正（定崗）考核表二》7更改記錄序號更改號文件更改章節(jié)、條款號更改人更改日期試用工轉正（定崗）考核表一姓名：合同起始時間身份證號：學歷：車間（部室）：期滿定崗：試用期工作總結及自我評價年月日不得低于150字車間部門領導點評簽字：年月日注：領導點評應涉及員工的日常行為表現(xiàn)、工作態(tài)度、工作能力、思想認識等試用工轉正（定崗）考核表二姓名：合同起始時間身份證號：學歷：車間（部室）：期滿定崗：考勤試用期內出勤率（）80%以上（）80%以下項目第一個月第二個月第三個月第四個月第五個月第六個月合計應出勤實際出勤考勤起始日為合同起始時間，第六個月截止到20號，出勤率=總實際出勤/總應出勤X100%應出勤和實際出勤按班計算;該員工出勤率=/X100%=是否有曠工行為（連續(xù)3天或累計6天既為不合格）（）無（）有次時長天勞動紀律是否有輕微違紀行為（）無（）有次，合計扣分是否有一般違紀行為（）無（）有次，合計扣分是否有曠工行為（）無（）有合計扣分是否有嚴重違紀行為（）無（）有此項為否決項，有即視為不合格勞動紀律得分=（100-）X20%=分業(yè)務技能理論考試成績分，乘以權重后（40%）得分現(xiàn)場操作考試成績分，乘以權重后（60%）得分業(yè)務技能得分=（理論考試成績+現(xiàn)場考試成績）X80%=分綜合成績分考勤（）及格（）不及格勞動紀律分（乘以權重后得分）業(yè)務技能分（乘以權重后得分）員工簽字確認：車間（部室）負責人：年月日人力資源部（章）：年月日本考核表作為員工試用期考核合格轉正、定崗依據，由人力資源部存檔備案。輕微違紀、一般違紀和嚴重違紀行為說明一、員工有下列行為之一的，屬輕微違紀：a)在工作區(qū)域大聲喧嘩、追逐打鬧等擾亂正常工作秩序的。b)上班時間不按規(guī)定著裝、不戴胸卡的。c)工作時間內擅自離崗、串崗、聊天；未經批準私自調換工作班次的。d)在工作時間用餐的。e)未經批準，私用公司物品、設備、設施的。f)不遵守安全管理制度、部門規(guī)定的。h)自行車、兩輪摩托車，不按規(guī)定存放在車棚內或指定地點的。i)不維護保養(yǎng)好自己所使用的機器設備、各種工器具的。j)其他輕微違紀的。二、員工有下列行為之一的，屬一般違紀a)工作時間洗澡、干私活、從事下棋、玩撲克及其他娛樂性活動的。b)上班前喝酒，影響正常工作的。c)上班時間睡覺的。d)在工作區(qū)吵架、污言穢語等擾亂正常工作秩序的。e)拒絕配合保安人員工作的。f)不服從上級指令及工作安排等行為的。g)不執(zhí)行禮貌服務的有關規(guī)定，致使顧客不滿意、造成不良影響的。h)私拉亂接電線、竊電的。i)擅自移動、使用各種消防器材、設備、設施或改作他用的。j)工作不負責任，損壞工具、公物，給公司造成經濟損失的。k)違反安全操作規(guī)程或工作流程的。l)向領導反映虛假信息，提供虛假數(shù)據的。m)工作態(tài)度不好的（包括尋找各種理由為自己未完成本崗位工作開脫、狡辯的；對領導布置的工作表示答應，但過后不認真完成的；工作中出現(xiàn)不承擔責任、向外推托責任的）。n)應該預見未能預見，因此給工作造成嚴重損失或帶來嚴重后果的。o)因責任心不強、不盡職盡責給工作帶來不良影響或嚴重后果的。p)有意涂改公告欄、公函信件、通告通知等公