商務(wù)談判專題

商務(wù)談判專題商務(wù)談判專題

為什么要學習商務(wù)談判?談判是人類的一種極其普遍的溝通行為,人的學習、工作、生活,以及企業(yè)之間、政府之間都離不開談判。社會主義市場經(jīng)濟離不開商務(wù)談判。你是怎樣理解商務(wù)談判的?

案例:

美國談判學會會長，著名律師尼爾倫伯格講過一個著名的分橙子的故事。有一個媽媽把一個橙子給兩個孩子。不管從哪里下刀，兩個孩子都覺得不公平。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

分析在商務(wù)談判中經(jīng)常會用到“你切我挑”的方法，這種方法看似公平，但存在著致命的雙方利益損失陷阱。主要的原因是沒有事先了解清楚雙方的需求。“你切我挑”的續(xù)集:

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

分析從上面的情形我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了?！澳闱形姨簟钡睦m(xù)集:

想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說:”如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了?！逼鋵?，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。啟示1、兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。2、商務(wù)談判是談判各方為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟利益，以溝通為工具，通過協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，尋求對自己最大利益的方案的同時,也滿足對方的最大利益的需要的過程第一節(jié)、商務(wù)談判概述

一、商務(wù)談判的定義（一）談判的定義

談判是指參與各方在一定的時空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)調(diào)而爭取達到意見一致的行為過程。

對談判定義的理解對于任何談判，一般來說都選擇在參與者認為合適的地點和時間進行。談判的直接原因是談判當事方某種利益的需求，這是人們進行談判的動機和根本。談判是談判者雙方相互作用、協(xié)商和協(xié)調(diào)的過程。談判是尋求和改善人們社會關(guān)系的行為。談判作為人們的一種行為和活動，要涉及相關(guān)的許多方面和領(lǐng)域。（二）商務(wù)談判的定義

商務(wù)談判是指在商務(wù)活動中為滿足買賣雙方各自的經(jīng)濟利益目的而進行的談判。二、商務(wù)談判的主要特征1、商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過程2．商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一3．商務(wù)談判是“互惠的”，但又不是“平等的”4．商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益為目的，以價格談判為中心的5．商務(wù)談判既是一門科學，又是一門藝術(shù)，是科學與藝術(shù)的有機整體三、商務(wù)談判的構(gòu)成要素

商務(wù)談判的基本要素主要由：談判主體、談判客體和談判環(huán)境三個要素構(gòu)成。1．商務(wù)談判主體：指主持商務(wù)談判、參與商務(wù)談判以及與交易利益相關(guān)的人員。2．商務(wù)談判客體：是指商務(wù)談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容，是談判的起因。3．商務(wù)談判的環(huán)境：是指商務(wù)談判當事人與談判標的所處的某個特定的客觀環(huán)境。主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等。

四、商務(wù)談判的基本原則實例格林先生向銀行貸款格林先生想向當?shù)劂y行申請貸款，但是格林先生經(jīng)營的企業(yè)近來不太景氣，因此銀行拒絕貸款。格林先生想出一個辦法，他讓財務(wù)部門整理出一些材料，說明企業(yè)近來之所以不太景氣是因為銀行的失誤造成的。他用這些材料向銀行提出抗議。銀行對他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。當銀行經(jīng)理擔心格林先生進一步問罪時，格林先生提出了貸款要求，銀行經(jīng)理當即同意。不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進午餐，在幾分酒意下，格林先生說出了自己的計策。銀行經(jīng)理憤怒到了極點，斷然取消了這筆貸款。分析：格林先生忘記了談判里的一條重要原則，就是下面要講的雙贏。當一方感覺到自己是輸?shù)囊环綍r，自認為失敗的一方會千方百計尋找各種理由、機會，可能會采取意想不到的措施，延緩合同的履行，挽回自己的損失，其結(jié)果可能是兩敗俱傷，致使談判徹底失敗。商務(wù)談判的具體原則

主要原則有三：雙贏原則客觀標準原則人事分開的原則其它原則：合法原則平等協(xié)商原則求同存異原則求效益原則信雅原則雙贏原則

雙贏原則，也就是互利互惠的原則，是達成交易的前提，是商務(wù)談判必須遵循的原則。實例互利談判戴安在一個俱樂部做經(jīng)理，他計劃為俱樂部建一個舞廳。他找到一個承包商，而這個人正想進入建筑行業(yè)。承包商愿意為他廉價提供一個優(yōu)質(zhì)的舞廳，作為開張優(yōu)惠，同時他要求在舞廳建成后允許別的客戶參觀，以宣傳工程質(zhì)量，為自己招攬生意。戴安答應(yīng)了，但他又進一步要求承包商承擔裝飾工程。承包商開始很不樂意。戴安告訴他，舞廳美觀有利于宣揚工程質(zhì)量。后來，承包商不僅答應(yīng)再加裝飾而且不惜工本地大加裝飾。最終戴安以很優(yōu)惠的價錢得到一個裝修非常不錯的新舞廳，而承包商也獲得幾筆新的生意。這筆交易在雙方都很滿意和互惠的情況下成功了。分析：

我們在談判中是可以提出高的要求的，但必須要讓對方還有利可圖。自己的要求和對方要求之間差距越大，自己就必須發(fā)出更多的積極有力的信號，必須做更多的事使他們靠近自己的要求，直到彼此能夠互相滿足?？陀^標準原則客觀標準是指獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可用的準則。它既可能是一些慣例、通則，也可能是職業(yè)標準、道德標準、科學工作者鑒定等。人事分開的原則

人事分開的原則，就是在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度與對討論的問題區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。其它原則合法原則：是指談判及其合同的簽訂必須遵守相關(guān)的法律法規(guī)。主要體現(xiàn)在4個方面：談判主體必須合法；交易標的必須合法；談判各方在談判過程中的行為必須合法；簽訂的合同必須合法。平等協(xié)商原則：

即平等一致，相互尊重。不允許仗勢欺人，以大欺小。其它原則求同存異原則：是指談判雙方對于一致之處，達成共同協(xié)議；對于一時不能彌合的分歧，不強求一致，允許保留意見，以后再談。

講求效益原則：就是指人們在談判過程中，應(yīng)當講求效益，提高談判效率，降低談判成本。

信雅原則：信，就是要誠實守信、注重信用，要以誠相待、取信于人，要言必行、行必果，要講信用、重信譽。信，是商業(yè)活動最基本的規(guī)則，也是企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，任何一個企業(yè)都不可把“信”字當兒戲。雅，就是要高雅文明、尊重對方、遵守禮節(jié)、形象大方、言行有度、舉止得體、有理有節(jié)、推崇真善美。

五、商務(wù)談判的評價標準1、談判目標的實現(xiàn)程度：談判的最終結(jié)果在多大程度上符合預(yù)期目標的要求,這是衡量商務(wù)談判是否成功的首要標準。2．談判的效率高低：談判效率是指談判者通過談判所取得的收益與所付出的成本之間的對比關(guān)系。3、互惠合作關(guān)系的維護程度：談判的結(jié)果不只是體現(xiàn)在利益的分配,以及與此相關(guān)的各項交換條件上,它還應(yīng)體現(xiàn)在人們之間的相互關(guān)系上,也即談判是促進和加強了雙方的互惠合作關(guān)系,還是削弱甚而瓦解了雙方的互惠合作關(guān)系。

第二節(jié)商務(wù)談判各階段的溝通及策略一、談判的開局階段是指雙方彼此熟悉和就會談的目標、計劃、進度和參加人員等問題進行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段，也稱非實質(zhì)性談判階段，或前期事物性磋商階段。其基本任務(wù)有二：建立良好的談判氣氛和開好預(yù)備會議。開局階段的基本任務(wù)1、建立良好的談判氣氛所謂談判氣氛，是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風而建立起來的談判環(huán)境。所謂良好的談判氣氛，應(yīng)該有以下幾個特點：一是禮貌、尊重的氣氛；二是自然、輕松的氣氛；三是友好、合作的氣氛；四是積極進取的氣氛。如何建立良好的開局氣氛（1）營造輕松的談判環(huán)境案例—中美破冰之旅1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。如何建立良好的開局氣氛（2）塑造良好的個人形象注重細節(jié)服飾儀表言談舉止表現(xiàn)得專業(yè)遵守禮儀規(guī)范如何建立良好的開局氣氛（3）保持平和的心態(tài)（4）選擇中性話題（5）流露親切真誠的表情如何建立良好的開局氣氛營造談判氣氛應(yīng)考慮的因素雙方人員個人之間的關(guān)系考慮談判雙方企業(yè)間的關(guān)系:主要有雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好；雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般；雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，但己方對對方印象不佳；雙方過去沒有業(yè)務(wù)往來。雙方的實力:雙方談判實力相當;己方談判實力明顯強于對方;己方談判實力弱于對方。2、召開預(yù)備會議即在正式談判之前召開會議，目的是使雙方明確當次談判的目標,以及為此目標而共同努力的途徑和方法,為以后各階段的談判奠定基礎(chǔ)。其任務(wù)有二：一是協(xié)商談判通則；二是進行開場陳述。召開預(yù)備會議談判通則的協(xié)商即雙方就談判目標（Purpose）、計劃(Plan)、進度(Pace)和人員(Personalities)等內(nèi)容進行洽商。召開預(yù)備會議進行開場陳述指在開局階段雙方就當次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。它的任務(wù)是:讓雙方能把當次談判所要涉及的內(nèi)容全部提示出來,同時,使雙方彼此了解對方對當次談判內(nèi)容所持有的立場與觀點,并在此基礎(chǔ)上,就一些分歧分別發(fā)表建設(shè)性意見或倡議.召開預(yù)備會議開場陳述的內(nèi)容主要包括:(1)己方的立場。(2)己方對問題的理解。(3)對對方各項建議的反映。

開場陳述的特點是：雙方分別進行開場陳述；雙方的注意力集中在自己的利益上；開場陳述不是具體的，而是原則性的；開場陳述簡明扼要。案例分析：土地轉(zhuǎn)讓談判A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。召開預(yù)備會議A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟實力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達成協(xié)議。不知你們的想法如何？”召開預(yù)備會議B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。討論：1、如果你是B公司的代表，你將如何進行開場陳述？2、本案例帶給我們的啟示。召開預(yù)備會議B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機會。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工。”分析：雙方的談判代表都不愧是久經(jīng)沙場的談判行家，三言兩語的自我介紹，就把已方的實力充分地顯示了出來，特別是A公司代表的發(fā)言，簡直就是A公司的“實力宣言”。“XX公司XX公司合資創(chuàng)辦的背景巳令入刮目相看，而去年開發(fā)的花園”又把A公司的實力立刻具體化，“幾家公司正在謀求與我們合作,想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，更是讓對方感到撲面而來的壓力，最后提及的該公司業(yè)務(wù)入園的調(diào)查結(jié)果也讓人不得不贊嘆該公司工作的高效率和無孔不入。面對如此實力強大的該判對手，B公司的代表表現(xiàn)得相當鎮(zhèn)靜，不卑不亢，在對對方的合作愿望予以回應(yīng)的同時，三言兩語地介紹了已方不可小視的實力?！氨椴既珖霓k事處，意味著該公司并不是局限于某市的小角色，而是有著雄厚實力和廣泛影響的全國性公司。更可貴是，這種旨在顯示實力的意圖卻隱藏在一句似乎輕描淡寫意在聯(lián)絡(luò)感情的客套活中，足見其談判技巧的嫻熟與高超。“我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，則是針對對方制造的壓力反將一軍，增強己方談判的實力同時讓對方也有一種危機感，使己方不在未來的討價還價中處于下風。啟示：談判雙方是為了滿足各自某種需要才走到一起來的。要想與對方達成合作，你必須有能力滿足對方的需要，而且你要確知對方是否同樣有能力滿足你的需要。談判對手的實力是談判者最為關(guān)心的問題。因此，通過信息的交流，介紹己方的實力取得對手的信任，是進行深入談判和取得談判成功的前提和基礎(chǔ)。好的談判者都非常注意在談判初始階段通過恰當?shù)姆绞斤@示自己的實力取得對手的信任讓其放心地與你一起謀求合作。上述例子中A公司的代表通過介紹本公司的背景及其在某市的經(jīng)營業(yè)績，使對手對其信用和經(jīng)營能力充滿信心，為未來的合作打下了根好的基礎(chǔ)。二、商務(wù)談判磋商階段談判磋商階段又稱實質(zhì)性談判階段或討價還價階段，是指雙方就各交易條件進行反復(fù)磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接受的交易條件的階段。一般本階段又可細分為報價階段和議價階段。案例—價格磋商是談判的需要一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。案例—價格磋商是談判的需要他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲??！芭多福　逼拮诱f道：“時鐘上的標價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。”案例—價格磋商是談判的需要夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝?，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞?50元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了。”案例—價格磋商是談判的需要那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈唬〗^不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。案例點評為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以250元把鐘賣給了他們。因為人們對于談判的感受更大程度上取決于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實現(xiàn)己方的目標。磋商階段的流程報價價格解釋價格評論討價還價讓步與妥協(xié)磋商階段的基本任務(wù)一是報價、二是磋商。1、報價所謂報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。

“價”是就廣義而言,并非單指價格,而是指包括價格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗、運輸與保險、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。報價需考慮的因素上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？（1）報價的依據(jù)理論上，商務(wù)談判報價依據(jù)有兩個：第一，對報價者最為有利；第二，成功的可能性最大。在實際商務(wù)談判中，報價主要遵循以下依據(jù)：●隨行就市；●以主要出口或進口國家成交價為依據(jù)；●參照買主或買主當?shù)嘏l(fā)價；●國際經(jīng)濟行情