商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃

第三章：商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃潘祖章學習目的熟悉確定談判對象的思路與方法，明確應(yīng)從談判對象那里收集調(diào)研哪些信息；了解談判者從談判中希望得到什么，具有哪些談判的籌碼與條件；了解商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研的思路與內(nèi)容；明確商務(wù)談判戰(zhàn)略的影響因素；掌握商務(wù)談判戰(zhàn)略目標的層次性；掌握商務(wù)談判的基本戰(zhàn)略的選擇與運用熟悉商務(wù)談判隊伍的組織與管理掌握商務(wù)談判計劃的制定掌握商務(wù)談判方案的設(shè)計第二章：商務(wù)談判理念基礎(chǔ)第一節(jié)：商務(wù)談判調(diào)研第二節(jié)：商務(wù)談判戰(zhàn)略第三節(jié)：商務(wù)談判計劃第一節(jié)：商務(wù)談判調(diào)研名人快語：與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之；與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判中，不可存一蹴而就之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。弗朗西斯·培根一、商務(wù)談判對象的探尋與調(diào)研談判信息收集案例第一節(jié)：商務(wù)談判調(diào)研一、商務(wù)談判對象的種類二、商務(wù)談判對象調(diào)研的內(nèi)容三、商務(wù)談判者自身調(diào)研四、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研一、商務(wù)談判對象的種類（一）生產(chǎn)制造商

重點關(guān)注價格、質(zhì)量及其他商業(yè)關(guān)系（二）經(jīng)銷商和批發(fā)商

重點關(guān)注價格、服務(wù)、聲譽一、商務(wù)談判對象的種類（三）外資企業(yè)

外方的社會文化、經(jīng)濟狀況、商業(yè)行為模式、商業(yè)規(guī)則與慣例；輕換匯總價格效益；盡量減少中間環(huán)節(jié)。（四）經(jīng)紀人經(jīng)紀人掌握的信息的價值與時效性（五）代理人要對代理人盡量信任，但要明確代理人的代理權(quán)限二、商務(wù)談判對象調(diào)研的內(nèi)容（一）對商務(wù)談判對象組織的調(diào)研1、談判對象的資格與實力對象的資格：是否為獨立法人。前期接觸當中可以要求對方出具：法人成立地注冊登記證明、法人所屬資格證明；驗看對方的營業(yè)執(zhí)照；詳細掌握并核對對方的企業(yè)名稱、法定地址、成立時間、注冊資本、經(jīng)營范圍。談判對象的實力：公司歷史、社會影響與商譽、資本積累與投資狀況、技術(shù)裝備水平、產(chǎn)品品種、質(zhì)量、數(shù)量和品牌知名度、行業(yè)排名等。（一）對商務(wù)談判對象組織的調(diào)研2、商務(wù)談判對象的需求（1）對象需求的內(nèi)容：對方同己方合作的意圖是什么？對方所圖的利益是何在？對方的談判目標是什么？對方合作意愿是否真誠？對方對此次談判迫切程度如何？2、商務(wù)談判對象的需求（2）調(diào)查商務(wù)談判對象需求的切入點分析談判對象是否具有明確的談判“標的物”了解談判者對品牌所持有的態(tài)度分析談判對象能夠接受的價格水平（一）對商務(wù)談判對象組織的調(diào)研3、談判對象的支付能力具體內(nèi)容：財務(wù)狀況、收入水平、資信狀況等調(diào)查方法：媒體、政府、客戶、直接調(diào)查對象的員工工資水平，付款期限等（一）對商務(wù)談判對象組織的調(diào)研4、談判對象的客戶（合作）群體構(gòu)成客戶名單、客戶實力、客戶在各自行業(yè)當中的地位、客戶對談判對象的評價、客戶各自業(yè)務(wù)占談判對象總業(yè)務(wù)的比例等（一）對商務(wù)談判對象組織的調(diào)研5、談判對象可替代性調(diào)查談判對象組織的可替代性程度談判對象產(chǎn)品（談判標的物）的可替代性程度二、商務(wù)談判對象調(diào)研的內(nèi)容（二）對商務(wù)談判隊伍（負責人）的調(diào)研1、談判隊伍的人員構(gòu)成具體包括：（1）成員各自身份、地位、性格、愛好、談判經(jīng)驗；（2）談判負責人是誰，能力、權(quán)限、以往經(jīng)驗等；（3）談判者各自的特長（專長）及弱點（優(yōu)點），以及對談判的態(tài)度、傾向性意見等了解客戶最重要的六十六個因素（二）對商務(wù)談判隊伍（負責人）的調(diào)研2、談判者的決策權(quán)限（1）購買決策權(quán)限：標的物的性質(zhì)、類型、交易金額（2）購買決策地點三、商務(wù)談判者自身調(diào)研（一）弄清自身所需1．明確談判目標2．利益實現(xiàn)載體的具體規(guī)格要求3．明確需要的程度4．需要滿足的可替代性（1）談判對手的可選擇性有多大（2）談判內(nèi)容可替代性的大小三、商務(wù)談判者自身調(diào)研（二）明確自身條件1．組織狀況2．優(yōu)勢劣勢3．談判隊伍談判人員職級地位、教育程度、個人閱歷、工作作風、行為追求、心里素質(zhì)、談判風格、人際關(guān)系等。在構(gòu)成與規(guī)模上要與對方匹配四、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研（一）商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研的界定商務(wù)談判的環(huán)境，即影響商務(wù)談判的客觀環(huán)境因素。包括：政治經(jīng)濟狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)制度、商業(yè)習慣、社會習俗、財政金融狀況、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障、氣候等。（二）商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研的內(nèi)容1．人口環(huán)境2．經(jīng)濟環(huán)境3．社會文化環(huán)境4．競爭環(huán)境5．政治法律環(huán)境第二節(jié)：商務(wù)談判戰(zhàn)略一、商務(wù)談判目標的制定（一）談判目標及其層次1、談判目標：

談判目標指通過談判活動要達到的具體結(jié)果，指明談判的方向和達到的目的見圖確定合理的談判目標是規(guī)劃談判戰(zhàn)略，設(shè)計談判計劃和保證談判成功的基礎(chǔ)。買賣雙方談判目標可接受目標共認談判區(qū)實際達成目標賣方最優(yōu)目標買方最優(yōu)目標目標區(qū)間談判賣方底線目標買方底線目標可接受目標上限可接受目標下限（一）談判目標及其層次2、談判目標的層次最優(yōu)目標：最優(yōu)目標是對某一方談判者的利益最大化的一種理想狀態(tài)。底線目標：底線目標是在談判中對自身而言毫無退讓余地,必須達到的基本目標或最低目標?？山邮苣繕耍嚎山邮苣繕耸钦勁腥藛T根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對談判對象的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學論證后所確定的目標。（二）商務(wù)談判目標的制定1．切合談判各方的實際2．制定彈性化的談判目標3．明確各個目標的輕重緩急4．確定底線目標二、商務(wù)談判戰(zhàn)略及其影響因素（一）商務(wù)談判戰(zhàn)略

為實現(xiàn)特定的談判目標而對某項談判活動實施的統(tǒng)籌規(guī)劃與行動綱領(lǐng)。商務(wù)談判戰(zhàn)略屬于商務(wù)談判的宏觀層面，指實現(xiàn)談判總目標的原則和方案，著眼于長遠利益和全局性，有完整性、層次性、階段性、相對穩(wěn)定性等特點。商務(wù)談判策略則屬于商務(wù)談判的微觀層面，是實現(xiàn)戰(zhàn)略的具體方案、手段和戰(zhàn)術(shù)的總稱。（二）影響商務(wù)談判戰(zhàn)略制定的因素1．利益契合度2．市場勢力對比3．合作意愿與態(tài)度4．目標重合度5．雙方談判風格與態(tài)度三、商務(wù)談判的基本戰(zhàn)略（一）結(jié)果－關(guān)系戰(zhàn)略模型談判結(jié)果不重要重要合作和解競爭回避不重要重要現(xiàn)在至今后的關(guān)系圖3-2雙重關(guān)注模型（一）結(jié)果－關(guān)系戰(zhàn)略模型1．回避戰(zhàn)略回避戰(zhàn)略即不談判，因為談判結(jié)果及相互關(guān)系都無足輕重，沒有必要進行談判。（1）己方所有的要求及利益無需談判也可實現(xiàn)；（2）追求的結(jié)果不值所費時間及努力，也就是在投入與產(chǎn)出上不對稱；（3）達到目標有其他可選擇的方法；（4）己方要求很低或根本不存在。（一）結(jié)果－關(guān)系戰(zhàn)略模型2．和解戰(zhàn)略當對保持或增進與對手的關(guān)系有極大好處時，應(yīng)選擇和解戰(zhàn)略。（1）談判時間壓力大，為了在臨近期限達成協(xié)議，只有做出步；（2）存在某些可以讓步的利益，但這些利益無關(guān)大局；（3）談判底線目標與理想目標有較大退讓空間，有較多的可談判區(qū)域；（4）為了建立長期戰(zhàn)略關(guān)系。（一）結(jié)果－關(guān)系戰(zhàn)略模型

3．競爭戰(zhàn)略

競爭戰(zhàn)略就是在談判中只關(guān)注自身的談判結(jié)果而不考慮與對方關(guān)系保持與發(fā)展的談判思維。（1）獲得談判結(jié)果對自身絕對有利，必須贏得談判；（2）不存在退讓條件，競爭并不會影響與對手的關(guān)系；（3）預計對手也是采取競爭戰(zhàn)略時；（4）雙方目標相差懸殊，重合區(qū)域較小，談判具有“零和”特征；（5）實力強大的一方可不關(guān)注對方的利益；（6）對手找不到替代方案或只存在為數(shù)不多的替代方案。（一）結(jié)果－關(guān)系戰(zhàn)略模型4．合作戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略指在談判中不僅關(guān)注自身的談判結(jié)果，同時也關(guān)注與談判對手關(guān)系的保持和發(fā)展。（1）很難做出讓步；（2）競爭戰(zhàn)略不具有可行性；（3）承受不起拖延的代價；（4）雙方的目標存在較大的重合區(qū)域，可談判的彈性大；（5）存在談判的整體潛能，能夠找到很好地協(xié)調(diào)雙方利益的新方案。（二）價值創(chuàng)造與增長戰(zhàn)略

通過談判不僅要協(xié)調(diào)利益的分配，更重要的是創(chuàng)造出更大的價值，即通常意義上說的把“蛋糕”做大，雙方都可獲得更多的利益。因為多數(shù)的協(xié)議均具有潛在一致性，即具有創(chuàng)造附加值的可能。（二）價值創(chuàng)造與增長戰(zhàn)略價值創(chuàng)造與增長戰(zhàn)略的運用應(yīng)遵循以下的基本思維：通過交流溝通，了解談判雙方的各自需求，申明各自尋求的價值；通過尋找雙方的利益切入點創(chuàng)造價值，使之達到雙贏的目的；克服各種障礙，順利地達成協(xié)議。

談判人員必須深入地理解談判的內(nèi)涵，從陳述價值、創(chuàng)造價值、實現(xiàn)雙贏的思路去滿足利益沖突中的依賴性目標。（三）適應(yīng)與強制戰(zhàn)略

談判者的行為總是圍繞某一個目的進行的。所謂戰(zhàn)略，意味著將一系列策略綜合