第二章談判心理學(xué)

第一章 商務(wù)談判概論(略)第二章 談判心理學(xué)單個的人是一個無法解答的謎，但是，一旦置身于群體之中，他就成了一個確定的常數(shù)。你永遠(yuǎn)不會預(yù)料一個人會去做什么，然而，你隨時可以精確地預(yù)測平均有多少人，會去怎么做。個人雖然千差萬別，但這個百分率卻是恒常不變的?！?福爾摩斯)一、需要是談判的基礎(chǔ)需要和對需要的滿足，是談判的共同基礎(chǔ)。如果不存在尚未滿足的需要，人們便不會進(jìn)行談判。談判的前提是，談判雙方都要求得到某些東西。( 一)馬斯洛的“人類需要層次論”．生存或生理需要．安全需要．愛與歸屬需要．獲得尊重需要．自我實(shí)現(xiàn)( 二)應(yīng)用意義．需要層次是個級差體系。．需要層次理論指出在不同的時期，人們均有一種占主導(dǎo)地位的優(yōu)勢需要。．需要層次理論認(rèn)為人的需要沒有一種是得到完全滿足的。．需要層次理論表明一般人的許多基本需要處于無意識狀態(tài)中。有的心理學(xué)家把馬斯洛的五個需要層次簡化為四個層次，即生理需要(Physiological) 、安全需要(Safety) 、社會需要(Social) 和個人需要(Personal)，稱為人類的 PSSP需要。二、如何發(fā)現(xiàn)需要( 一) 通過語言信息發(fā)現(xiàn)對方需要．注意對方的表述方式．建設(shè)性陳述( 二)觀察和分析對方的非語言信息．非語言溝通的特點(diǎn)(1)非語言傳遞信息的整體性。(2)非語言信息的傳遞對環(huán)境有很大的依賴性。(3)非語言傳遞信息多樣性。(4)非語言傳遞的信息的含義往往化語言傳遞的信息的含義準(zhǔn)確性．非語言溝通在談判中的作用(1)補(bǔ)充作用(2)代替作用(3)暗示作用(4)調(diào)節(jié)作用三、各種各樣的非語言信息．無聲語言停頓語體語①首語②手勢語握手時用手指稍稍用力握住對方的手掌，對方也以同樣方式回握，握的時間約1~3秒，這是標(biāo)準(zhǔn)的談判握手方式。③目光語一般說來，與對方交談，目光接觸對方臉部的時間應(yīng)占全部談話時間的30~60%。④微笑語。⑤身態(tài)語。⑥道具語。⑦臉部語美國心理學(xué)家阿爾伯特認(rèn)為：整個信息傳遞=7%的口語+38%的語氣+55%的面部表情。四、談判中常見的心理現(xiàn)象．文飾作用(Rationalization)一個人用對自己最有利的方式來解釋一件事情，就是在“文飾”。它有兩種表現(xiàn)形式：酸葡萄效應(yīng)，圈子效應(yīng)。2 ．投射(Projection)一個人把自己的動機(jī)歸因于他人，就是在投射，這經(jīng)常是一種完全無意識的行為。3．移置作用(Diaplacement)遷怒于無辜者，把他們當(dāng)作出氣筒和替罪羊。4 ．壓抑(Represion)一個人在自己有意識的思想中排斥那些使他感到厭倦或痛苦的情感和意愿，就叫壓抑。5 ．反應(yīng)形式(Peaction-Formation)壓抑自己強(qiáng)烈的、不合時宜的沖動，然后又循著這些被壓抑的沖動恰恰相反的路子去思考和行動。情感上的某些欲親故疏現(xiàn)象，就是屬于這種情況。6 ．自我意象(SelfImage)自我意象是一個人關(guān)于自身的綜合概念。7 ．角色扮演(Pole-plying)表現(xiàn)為扮演角色的行為，在很大程度上基于過去生活的經(jīng)歷。8 ．自居(Self-posture)即以某個理想中的對象(個人或群體)相自居(標(biāo)榜或模仿)，以掩飾自身的弱點(diǎn)或沖突。第三章 談判前的準(zhǔn)備一、談判目標(biāo)的確立和資料的收集( 一)談判目標(biāo)的層次談判目標(biāo)的制定分為三個層次：．最高目標(biāo)所胃最高目標(biāo)就是初想目標(biāo)。一般來說定的比較高，實(shí)際中很難實(shí)現(xiàn)，但制定這樣的目標(biāo)能催人奮進(jìn)，有積極意義。．奮爭目標(biāo)這是一個現(xiàn)實(shí)性較強(qiáng)但又需經(jīng)過艱苦努力才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，也是最理想的目標(biāo)。．基本目標(biāo)基本目標(biāo)是指談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，即談判底線。( 二) 與談判有關(guān)的資料收集與談判主題有關(guān)的資料匯集得越多，就越能避免在談判中受對手誤導(dǎo)，而且會對自己所要求的條件或自己所提供的條件越具有信心。談判前有關(guān)資料的收集內(nèi)容，主要包括以下幾個方面：．對手的實(shí)力這主要指對手的經(jīng)濟(jì)力量，產(chǎn)品的質(zhì)和量，社會影響等。．對手的薄弱環(huán)節(jié)對手的薄弱環(huán)節(jié)除了人力、物力、經(jīng)濟(jì)力量等等外，要盡量搞清楚對方是否急于求成、有無危機(jī)、是否缺乏信心、技術(shù)力量是否不足以及缺少外援等情況。．對手的談判能力指前來談判的人是否是談判老手，善于用何種戰(zhàn)術(shù)。(三)對談判對手的了解途徑了解對手主要有以下四個途徑；．向曾經(jīng)與他交過手的人進(jìn)行調(diào)查。．匯集或研讀有關(guān)談判對手的書面文字。．最難獲得的報(bào)情，可以通過直接的方式得到。．委托、雇傭他人為自己提供所需要的情報(bào)。( 四)涉外談判資料的收集涉外談判，收集資料的途徑主要有三個：．從國內(nèi)有關(guān)單位或部門收集資料，這些可能提供資料信息的單位是：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部；中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)委員會及其各地分支機(jī)構(gòu)；中國銀行的咨詢機(jī)構(gòu)及有關(guān)的咨詢公司；與該談判對手國有過業(yè)務(wù)往來的國內(nèi)企業(yè)和單位；有關(guān)的報(bào)刊、雜志、新聞廣播。．從國內(nèi)在國外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料，這些可能提供資料信息的單位是：我國駐當(dāng)?shù)氐氖桂^、領(lǐng)事館、商務(wù)代辦處；中國銀行及國內(nèi)其他金融機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)；本企業(yè)或本行業(yè)集團(tuán)在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的營業(yè)機(jī)構(gòu)；本公司的代理人；當(dāng)?shù)氐膱?bào)刊、雜志；當(dāng)?shù)氐纳虝M織。．本企業(yè)直接派員到對方國家進(jìn)行考察，收集資料。英國哲學(xué)家弗朗西斯·培根《論談判》：“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”二、談判方案的制定談判方案是上級領(lǐng)導(dǎo)就這次談判的內(nèi)容所擬定的一些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定。談判方案應(yīng)該是書面形式的，并且有本企業(yè)中對該談判項(xiàng)目負(fù)完全責(zé)任的主管經(jīng)理簽名。在談判方案中應(yīng)明確下列事宜：．通過各主要交易條件的磋商而要達(dá)到的談判目標(biāo)；．各種主要交易條件最低可接受的限度；．談判的期限；．談判小組負(fù)責(zé)人及小組成員；．聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。三、談判實(shí)力的認(rèn)定( 一)影響談判實(shí)力的主要因素．交易內(nèi)容對雙方的重要性．各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度．競爭形勢．對商業(yè)行情的了解程度．企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力6．對談判時間因素的反應(yīng)7．談判的藝術(shù)和技巧( 二) 買方的實(shí)力．設(shè)法為賣方制造利害沖突的局面。．賣方也可能處于一種自我競爭狀態(tài)中。．賣方可能急需資金，以便進(jìn)料，支付薪金，清償債務(wù)，以及繳納稅款等。．買賣雙方過去長期交易關(guān)系是賣方必須考慮的一個因素。．買方承擔(dān)風(fēng)險的能力越大，談判實(shí)力通常越強(qiáng)；．對賣方的產(chǎn)品、生產(chǎn)成本、經(jīng)營手法、社會形象等知識積累越多，越具有談判實(shí)力；．賣方可能并不知道自己是該貨物的獨(dú)占者。( 三)賣方的實(shí)力．買方對某些賣方具有偏見；．有些賣方太遙遠(yuǎn)；．有些賣方曾使買方在交易過程中吃過虧；．有些賣方曾有不良的記錄；．有些賣方提供的條件不佳；．有些賣方要價過高；．不同的賣方生產(chǎn)能力不同，買方要求的規(guī)格也并非每一個賣方都能提供；．買方具有特定的產(chǎn)品偏好；9．買方習(xí)慣于跟某些賣方交易而不愿輕易改變交易對象10．買方不了解其他賣方存在。( 四)雙方都具有的實(shí)力——耐心有一種實(shí)力是任何一位談判者都能擁有的，這就是耐心。四、談判組的組織( 一)談判組構(gòu)成．一人組主要是單項(xiàng)采購或商品推銷優(yōu)點(diǎn):略．兩人談判組主要用于規(guī)模較小，影響不大和單項(xiàng)采購和商品推銷談判。優(yōu)點(diǎn):略．四人組中型和大型交易的最佳規(guī)模，理由如下：(1) 談判組的效率(2) 談判組的控制談判所需的專業(yè)知識合同的磋商內(nèi)容可調(diào)換人員．五人組常見于涉外談判中，五位專業(yè)人員加評員．大型談判團(tuán)在某些情況下，有的談判會有政府綜合管理部門或企業(yè)主管部門的領(lǐng)導(dǎo)參加，人員多達(dá)十幾人，此情況應(yīng)注意：圍繞一個目標(biāo)避免內(nèi)訌( 二)談判組培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容：．介紹情況的能力；．選擇恰當(dāng)談判策略的本領(lǐng)；．談判組集體工作的能力；．進(jìn)行模擬談判，要有預(yù)見性。五、談判組的協(xié)調(diào)配合．介紹方式．口頭附合．無聲支持六、談判地點(diǎn)的選擇談判可以在本企業(yè)進(jìn)行，也可以在對方企業(yè)進(jìn)行，還可以在雙方同意的第三地舉行，依據(jù)這種不同地點(diǎn)的劃分，談判地點(diǎn)可分為主場談判、客場談判和它場談判三種．主場談判。．客場談判。在客場談判應(yīng)做好以下幾項(xiàng)準(zhǔn)備工作：選好住處；篩選資料，盡量帶上重要資料；帶足談判必備的辦公用品。．它場談判。在第三地進(jìn)行談判，對雙方來說都是異地，從這一意義上來說，同客場談判很相近。第四章 談判的結(jié)構(gòu)及策略一、探測摸底階段( 一) 建立洽談氣氛．類型有的洽談的氣氛是冷淡的、對立的、緊張的；另一種是松松垮垮，慢慢騰騰，曠日持久的；第三種洽談氣氛是熱烈的、積極的、友好的；第四種洽談氣氛則是平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。．談判氣氛的形成過程形成洽談氣氛的關(guān)鍵時間是短暫的，往往在雙方開始會談的一瞬間就形成了，可能只有幾秒鐘，最多也不超過幾分鐘。．和諧的談判氣氛的創(chuàng)造要取得一個誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的談判氣氛，不能在談判剛開始就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。首先要花足夠的時間來使雙方協(xié)調(diào)一致。因此，洽談開始的話題最好是輕松的、非業(yè)務(wù)性的。個人形象刮刀效應(yīng)服飾儀表辛可利、齊藤竹之助、貝德羅．破冰開局階段的任務(wù)，是為此后的會談創(chuàng)造良好的氣氛以及為實(shí)質(zhì)性洽談提供策略依據(jù)。但經(jīng)常遇到的問題是，由于洽談人員拿不準(zhǔn)該談些什么，而出現(xiàn)停頓和冷場。這就是通常稱作的“破冰”階段，這一時間，占總談判時間5%。．判斷對手生手老手二、報(bào)價階段( 一)報(bào)價的原則報(bào)價的原則應(yīng)該是既要使報(bào)價者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報(bào)價是這二者完美的結(jié)合。( 二)報(bào)價操作．應(yīng)該定下一個“最后界限”。．賣方報(bào)價要高。賣方的報(bào)價為何非高不可？有下列四個理由：賣方的報(bào)價，事實(shí)上對談判的最后結(jié)果設(shè)定一個無法愈越的上限，因此報(bào)價一定要高。報(bào)價越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。報(bào)價的高低影響著對手對己方潛力的評估。高卷入認(rèn)知產(chǎn)品(技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝獨(dú)特)②概念產(chǎn)品期望水平越高，成功的可能性也越高。．買方的報(bào)價要低。與賣方的報(bào)價要高同樣，買方要價也要在對方能夠接受的范圍內(nèi)，否則對方對你失去信任。在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報(bào)價戰(zhàn)術(shù)，即：西歐式報(bào)價和日本式報(bào)價。所謂西歐式報(bào)價，其一般模式是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。所謂日本式的報(bào)價，其一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。日本式的報(bào)價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報(bào)價方式。( 三)報(bào)價階段應(yīng)該注意的問題．報(bào)價時態(tài)度要堅(jiān)決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對方造成一個印象——你有足夠的誠意，同時也充分顯示你的自信心。．報(bào)價要明確清楚，以便讓對方正確地理解你的要求。在你口頭報(bào)價的同時，給對方一份事先準(zhǔn)備好的書面價格表。凱特比勒牽引機(jī)報(bào)價單：20000 美元 是與競爭者同一型號的機(jī)器價格3000 美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價格2000 美元 是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價格1000 美元 是保修期更長多付的價格26000 美元 是上面應(yīng)付價格的總和2000 美元 是折扣24000 美元 是最后價格．除了在對方要求你作價格解釋的情況下，不要主動地對己方的報(bào)價進(jìn)行辯解。．不要打斷對方的報(bào)價。．賣方報(bào)價時不要報(bào)整數(shù)。談判時報(bào)出一個整數(shù)價格是最容易被人殺價的。如果提出一個帶零頭的數(shù)字，聽起來則比較強(qiáng)硬。．不要采用合意數(shù)字報(bào)價．以最小的單位報(bào)價( 四) 抓住機(jī)會報(bào)價在談判中，不懂得抓住機(jī)會報(bào)價的人比比皆是，其中最嚴(yán)重的莫過于受到對手虧待后只知抱怨的那些人。在受到虧待時要，懂得報(bào)價，因?yàn)樵谶@種情況下報(bào)價，效果特別好。其理由是：．此時的談判主題將自然而然地集中在補(bǔ)救措施上。．受虧待者主動提出補(bǔ)救措施，常使對手由于確信他與對方的既有緊張關(guān)系可因此得到彌補(bǔ)而同意對方的報(bào)價。．對手可能會認(rèn)為被虧待者提出的要求比他意想中的要低而如釋重負(fù)，因此比較容易接受被虧待者提出的要示。( 五)如何處置對方的報(bào)價．切莫干擾對手報(bào)價。．聽完對手的報(bào)價以后，最好能馬上復(fù)述對手報(bào)價的主要內(nèi)容以確認(rèn)自己真正了解對手的報(bào)價。．假若遇到對手的報(bào)價極不合理的情況，也不要馬上予以全面回絕。( 六)報(bào)價策略．空城計(jì)按國外談判專家的定義，談判中的“空城計(jì)”專指以“開最高的價(作為賣方)、出最低的價(作為買方)震驚對方”的報(bào)價策略，即在價格談判中做到報(bào)價要“狠”。形象一點(diǎn)說，可以把這種策略稱之為“獅子大張口”。從對策論的角度講，實(shí)際談判中的雙方在提出各自的物質(zhì)性要求時，一般都含有策略性虛報(bào)(strategicmisrepresentation)的部分。這種作法其實(shí)已成為經(jīng)貿(mào)談判中的慣例。這種報(bào)價策略的作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面：“喊價要高、出價要低”的策略可以有效地改變談判對手的最初要求，使其物質(zhì)性要求較之報(bào)價之前有所降低，從而使自己的談判要求可以得到更多的滿足。賣方的高報(bào)價為買方提供了一個評價賣方產(chǎn)品的價格尺度。策略性的虛報(bào)部分，為下一步雙方的討價還價提供了回旋余地。開始的報(bào)價對于談判者最終所獲得的物質(zhì)利益，具有不可忽視的影響。．先出價先出價就是在價格談判中爭取由己方搶先報(bào)價的策略。第一，先報(bào)價比反應(yīng)性報(bào)價顯得更有力量。第二首先報(bào)價的價格為以后的討價還價設(shè)立了一個界區(qū)。這個界區(qū)把對手的期望限制在了一個特定的范圍內(nèi)，并會對談判全過程中的所有磋商持續(xù)地起作用。心理學(xué)的研究表明，人們的判斷和行為存在一種“固錨效應(yīng)”(anchoringandadjustment)，即人們在處理信息方面的理性是有限的，人們的判斷常常更多地基于直覺而非優(yōu)化，往往是先有一個參照目標(biāo)，然后進(jìn)行調(diào)整。而搶先報(bào)價的用意就在于首先為談判對手設(shè)立一個有利于自己的參照目標(biāo)，使對手的判斷和行為有意無意地受其影響，并偏向于己方的談判目標(biāo)。但是先報(bào)價也有不利之處，這主要表現(xiàn)在兩個方面：在你報(bào)價之后，對手可能根據(jù)你的報(bào)價對自己原定報(bào)價水平作臨時調(diào)整。在你先報(bào)完價后，對手并不還價，但卻不斷地挑剔你的報(bào)價并且逼你讓步。在實(shí)際談判中，關(guān)于誰先報(bào)價，可以參考下列要領(lǐng)：在預(yù)期談判將會出現(xiàn)激烈競爭的場合中，先下手為強(qiáng)，即應(yīng)當(dāng)先報(bào)價以爭取更大的影響，爭取在談判開始就占據(jù)主動；在合作氣氛較濃的談判場合，先報(bào)價與后報(bào)價并沒有什么實(shí)質(zhì)性的差異。就一般習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭報(bào)價。若對手是行家，自己也是行家，則誰先報(bào)價都可以；若對手是行家，而自己不太老練，則讓對手先報(bào)價較為有利，我方可以從行家的報(bào)價中擴(kuò)大自己的視野。若對手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報(bào)價較為有利。三、討價還價階段．還價的方式逐項(xiàng)還價。對各種費(fèi)用如：技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)等分別進(jìn)行還價。分組還價。對交易條款進(jìn)行價格分析，按照價格高低分類，然后按類別分別還價?？傮w還價。即對合同成交的價格總額進(jìn)行還價。．討價還價的具體形式(讓步的具體步驟)假設(shè)價格談判中的一位賣方，初始報(bào)價為 160元，他的理想目標(biāo)為 100元。如果這一賣主要想在價格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)的話，那么他的最大讓步值為160~100=60元。我們假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步 (或交換)。那么，針對這60元，最常見的讓步方式可概括為八種。．讓步的原則不要做太大的讓步，讓步節(jié)奏不宜太快，以免提高對手的期望水平。讓步的方式與幅度具有不可測性，以免讓對手根據(jù)你的讓步方式來判斷你的類型。設(shè)法使對手對重要問題先做讓步；而我方可以對較次要的問題先做讓步。雙方讓步要同步進(jìn)行。不要做無謂的讓步。要讓對方懂得，我方每次做出的都是重大的讓步。談判中最嚴(yán)重、最愚蠢的讓步是：毫無異議地接納對手首次提出的要求。盡量提出毫無損失，甚至是有益的讓步，這類讓步如：傾聽對手的發(fā)言；②適度地招待對手；③盡可能為對手提供最詳盡的說明；④經(jīng)常說“我會考慮你的意見”之類的話；⑤向?qū)κ謸?dān)保我方己盡全力遷就他；⑥讓對手自由地求證我方所說的一切；⑦不厭其煩地向?qū)κ种赋鰹楹胃鶕?jù)我方的條件達(dá)成協(xié)議是對他有利。要注意讓步的時機(jī)選擇和時間效果。不要承諾做出與對方同等幅度的讓步。四、反復(fù)磋商階段如果雙方的期望相差太大，而彼此又都不肯作出任何讓步或妥協(xié)，此時談判就會陷入僵局，僵局是一種具有強(qiáng)烈暗示性的不確定狀態(tài)。它可能含有下列意義：．談判者先前所進(jìn)行的研究是判斷錯誤；．談判者先前舉措不明智；．談判即將趨于破裂。為此，對付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現(xiàn)，有兩種有效的途徑來避免陷入僵局：．以互惠談判模式來取代傳統(tǒng)的談判模式；．采取靈活的或橫向的談判方式，即多項(xiàng)齊頭并進(jìn)策略，以保持談判的機(jī)動性。但是，一但發(fā)現(xiàn)已經(jīng)處于僵局狀態(tài)，如何來打破僵局呢？下面的一些方法供參考：( 一)客觀標(biāo)準(zhǔn)法現(xiàn)代談判學(xué)通過研究，總結(jié)出一種以獨(dú)立于談判各方的意志以外的客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的方法，它可以幫助我們實(shí)現(xiàn)上述意愿，這種方法叫做尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法，簡稱客觀標(biāo)準(zhǔn)法。在談判活動中，為了打破僵局，使用客觀標(biāo)準(zhǔn)法一般都經(jīng)過如下階段：．提出客觀標(biāo)準(zhǔn)可以作為客觀標(biāo)準(zhǔn)的因素有很多，比如市場價格、慣例、習(xí)慣、科學(xué)的判定等等。．討論客觀標(biāo)準(zhǔn)談判的一方或雙方提出客觀標(biāo)準(zhǔn)后，緊接著就可以對標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行討論，這就是客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論階段。客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論可以從多方面進(jìn)行。．確定客觀標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施程序有了公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)，還需要制定一個公正而且可行的實(shí)施程序。( 二)開誠布公法在貿(mào)易談判中，使用開誠布公法，亮出自己的底牌，對打破談判中的僵局，往往也能收到極好的效果，使談判達(dá)成有利于己方的協(xié)議。( 三)轉(zhuǎn)移話題法轉(zhuǎn)移話題法的基本思路，就是通過變換話題，改變和緩和談判的氣氛，使雙方在嶄新和優(yōu)良的談判氛圍里重新討論有爭議的問題，便于雙方談判達(dá)成協(xié)議。使用這種方法應(yīng)注意：．要認(rèn)真地分析談判陷入僵局的原因。．把有爭議和對抗的問題暫時放置一邊，制造出一種有利于談判的氣氛。．轉(zhuǎn)移話題特別要注意巧妙地處理尷尬的局面。．使用轉(zhuǎn)移話題法要自然而然，既不要糾纏于雙方爭執(zhí)的問題，也不宜不著邊際。( 四)創(chuàng)造變通法這個方法的著眼點(diǎn)不在于利益的取舍，而在于變通，即通過創(chuàng)造變通，使談判擺脫僵局，達(dá)成協(xié)議，至于談判的結(jié)果是雙方受益還是一方得利，這就要看創(chuàng)造變通的談判者的根本目的和談判技巧了。使用創(chuàng)造變通法應(yīng)掌握以下幾個要點(diǎn)：．要剔除掉過分的輸贏觀念。．要了解談判中阻礙談判雙方達(dá)成協(xié)議的問題的關(guān)鍵。．在使用的創(chuàng)造變通方法時，任何一方都不應(yīng)該要求提出所謂“最好”或“唯一”的解決方案。( 五)升格法具體方式：．談判者主動與對方的上級進(jìn)行升格談判；．談判者的上級主動與對方談判者談判；．談判者雙方的上級進(jìn)行談判。( 六)換人法五、談判的結(jié)束階段( 一)最終報(bào)價最終報(bào)價要注意以下幾點(diǎn)：．不要過于匆忙地報(bào)價；．這種最終報(bào)價應(yīng)該讓對手感到，我方在價格上做了一個幅度較大的明顯的讓步。．最后一輪談判中，我方必須給對方這樣的印象，只要有可能，我方即是一分錢也要千方百計(jì)地力爭。要想正確、適時地報(bào)最后一次價，必須善于判斷談判結(jié)束的時機(jī)，那么談判結(jié)束有哪些標(biāo)志呢？．降價率．總條件的交換總條件的交換是指雙方就爭議中的總體價，以互換條件而達(dá)成協(xié)議。．爭取最后一個條件當(dāng)買賣雙方的條件都已經(jīng)進(jìn)入了雙方都可以接受的范圍以后，買方或賣方提出最后一個條件作為結(jié)束談判的前提。但這個條件應(yīng)該是“小數(shù)”或“局部條件”，不宜過大。( 二)促成交易在經(jīng)貿(mào)談判中會出現(xiàn)這樣一些情況；到了談判后期，我方認(rèn)為可以收場了，也向?qū)Ψ桨l(fā)出了信號，可對方卻認(rèn)為時機(jī)未到，堅(jiān)持不打出最后一張牌，使我方處于被動的局面。因此，在必要的時候，我方也可以放一些“氣球”，直接試探對方，促使對方早日結(jié)束談判。( 三)爭取合同起草權(quán)在國內(nèi)貿(mào)易談判中，由我方起草合同可以避免可能出現(xiàn)的失誤和漏洞。在涉外談判中這一點(diǎn)更為重要。它具有以下幾方面的優(yōu)點(diǎn)：．我國的法律有一定的特殊性，外方不一定十分熟悉；．以我方為主起草，可以使得項(xiàng)目的目的性更加明確；．以我方為主起草，可以使得我方在談判中更加主動，使談判更加順利，避免因過多修改而使得談判變得冗長和艱難；．第四，可以避免因?qū)Ψ狡鸩莺贤赡茉诤贤辛粝隆胺P”，結(jié)果導(dǎo)致我方上當(dāng)受騙。．在討論合同條款時，由于是我方起草合同，因此當(dāng)對方提出修改意見時，有利于增強(qiáng)我方談判砝碼。第五章 價格策略及影響價格的因素一、價格策略( 一)價格構(gòu)成因素．成本因素成本是構(gòu)成價格的基本因素，貿(mào)易中的成本概念，不單純指“生產(chǎn)成本”，而是指包括“生產(chǎn)成本”在內(nèi)的“市場成本” ，即包括產(chǎn)品從生產(chǎn)到交貨地的一切費(fèi)用。．需求因素是指需求彈性而言，即指價格的變動與需求變動之間的關(guān)系。這種彈性在理論上講，主要有三種，即完全彈性，完全無彈性和相對彈性。．競爭因素競爭因素是指市場競爭對價格的影響。競爭因素可分為完全競爭、不完全競爭和壟斷三種情況，產(chǎn)品處于上述三種不同的地位時，其價格也會各不相同。．產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的聲譽(yù)及其本身的特征對價格影響。產(chǎn)品本身的生命周期和季節(jié)性產(chǎn)品的時間差別對價格的影響也較大。．環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)或政治政策的變化、世界經(jīng)濟(jì)形勢的動向，國際金融市場的狀況、銀行利率的變化等等都會對價格有較大的影響。( 二)定價目標(biāo)．預(yù)期收益即按預(yù)期收益(或稱收益率)作為定價目標(biāo)，通常情況下是用投資額或銷售額的一定百分比來表示。．競爭價格即以應(yīng)付競爭為定價目標(biāo)。．銷售量即以市場占有率為定價目標(biāo)。．穩(wěn)定價格即以穩(wěn)定的市場價格為定價目標(biāo)。這種作法通常被一些大企業(yè)或能在該行業(yè)左右市場的企業(yè)所采用。( 三)定價方法．成本加成定價法即按商品的實(shí)際成本加上一定的百分比利潤，就是希望的銷售價。．預(yù)期效益定價法即按照目標(biāo)投資效益率定價。在此應(yīng)首先估算出不同產(chǎn)量的總成本和未來階段可能達(dá)到的最高產(chǎn)量，然后確定期望達(dá)到的收益率，最后推算出出廠價。．幣值貶值情況下的定價法即在通貨膨脹、幣值不斷貶值的情況下，成本會隨著貨幣貶值而不斷提高，這時就需要采用這種定價法。．按可變成本定價法即在計(jì)算成本時，不考慮固定成本，只根據(jù)可變成本的多少去制定價格。在此，只要單位價格高于單位可變成本即可。．推定價值定價法即根據(jù)產(chǎn)品和市場營銷因素的組合，以及消費(fèi)者對產(chǎn)品價值的認(rèn)可心理來制訂定價格。其推定的程序大體是：首先是企業(yè)發(fā)現(xiàn)某一細(xì)分市場存在銷售某種產(chǎn)品的機(jī)會，接著根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量和各種服務(wù)乃至廣告宣傳效果等，來推定消費(fèi)者(或客戶)可能接受的價格，然后再根據(jù)這個預(yù)測價格扣除各項(xiàng)支出，看能否得到滿意的利潤。若能就決定生產(chǎn)，若不能就盡快放棄生產(chǎn)。．區(qū)別定價法也叫差別定價法，即根據(jù)不同的情況和場合，分別制定不同的價格。其主要類型有下述六種?？蛻舨顑r。式樣差價。地點(diǎn)差價。時間差價。數(shù)量差價。產(chǎn)品差價。區(qū)別定價法除上述六點(diǎn)之外，還有諸如包裝差價、產(chǎn)品聲譽(yù)差價、產(chǎn)品生命周期差價、交易條件差價乃至匯率變動差價等。．隨行就市定價法即把主要商品市場同類商品的現(xiàn)行價格作為定價的依據(jù)。諸如國際市場上的新加坡的橡膠價格、泰國的大米價格、沙特阿拉伯的石油價格、智利的銅價格、紐約交易所的棉花價格、鹿特丹的桐油價格、倫敦交易所的五金礦產(chǎn)價格等。( 四)定價策略．滲透定價策略即產(chǎn)品剛上市時，為了滲入市場，采用略偏低的價格定價，一旦打開了銷路，獲取了較大的市場占有率后，再根據(jù)市場的需求不斷地調(diào)整價格。．取脂定價策略即抓人們那種“物以稀為貴”、“物以奇為貴”、“物以新為貴”等特點(diǎn)，以“稀、奇、特”的產(chǎn)品投入市場，大撈一把，待產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時，再逐漸調(diào)低價格。采用取指定價策略的前提條件是：其產(chǎn)品具有“稀、奇、特”之特點(diǎn)，且市場上尚無競爭對手，定高價不但不會影響其銷路，反而有可能激起購買者的購買欲望。．排斥定價策略當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后，在競爭品或代用品不斷涌現(xiàn)之時，為了排斥競爭產(chǎn)品或代用品，故意把價格降到接近成本的水平，以擴(kuò)大(或保持)產(chǎn)品的市場占有率。．習(xí)慣定價策略即按消費(fèi)者憑經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣準(zhǔn)備支付的價格定價。．心理定價策略名望定價。引誘定價。尾數(shù)定價。心理折扣定價。．折讓定價策略即以實(shí)際性折扣，對客戶進(jìn)行讓價的一種定價策略，主要包括以下幾種方式。數(shù)量折扣。支付折扣。季節(jié)性折扣。．綜合定價策略即根據(jù)經(jīng)營意圖，對于成套商品或系列商品作綜合考慮定價。二、影響價格的因素分析影響價格的因素很多，在談判中主要有以下幾方面：( 一)技術(shù)要求的確定談判者要注意，有時同樣的產(chǎn)品由于對某項(xiàng)指標(biāo)提出了過高的要求，價格就可能增加很多。( 二)交貨期的長短在價格談判時，交貨期長短會影響價格的高低。( 三)融資成本的高低大宗貨物買賣尤其是大型建設(shè)項(xiàng)目，完全用自己的錢來購買是很少見的。常見的資金來源是：向銀行申請貨款；由國家撥給；利用外國政府的貸款或贈款；利用國際金融組織的貸款，等等。這里面除了國家撥給與國際贈款以外，其他形式都有一個融資成本問題。( 四)采購渠道的選擇許多談判者都認(rèn)為，直接向制造商采購是最經(jīng)濟(jì)最便宜的，認(rèn)為這樣做可以減少中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，而通過中間端來購買，則要支付額外的費(fèi)用，是不合算的。其實(shí)這種方法是有失偏頗的。通過中間商購買也有許多意想不到的好處：第一，中間商信息來源暢通，可以提供最優(yōu)化的選擇；第二，談判本身是有成本的，有時直接向制造商購買可能成本很高，然而，向中間商購買這筆成本就會較低；第三，談判是要花費(fèi)時間的，在一定情況下，時間本身就是金錢(Timeismoney)，而通過中間商購買可以盡快成交，爭得時間。第四，往往中間商與賣方、買方都有良好的合作關(guān)系，在需求和供給的結(jié)合上可以尋找最佳方案。( 五)保險途徑與方式分析保險中，是辦理外匯保險還是辦理人民幣保險，由哪個保險公司保險，保險范圍如何定，它們的價格都是不同的，這些都會成為硬件價格的一部分，影響硬件價格的談判。( 六)運(yùn)輸方式分析( 七)項(xiàng)目管理責(zé)任的落實(shí)在項(xiàng)目管理上，不應(yīng)該勉強(qiáng)對方來管理應(yīng)該由我方負(fù)責(zé)的項(xiàng)目部分，因?yàn)閷Ψ綄τ谖曳绞欠衲馨雌谕瓿扇蝿?wù)，對于我方工作的質(zhì)量及接口的參數(shù)等都是未知的，這樣對方會認(rèn)為風(fēng)險很大，于是就會通過提高價格的途徑把風(fēng)險轉(zhuǎn)移給我方。( 八)購買設(shè)備新舊程度的選擇( 九)主要商品價格與輔助商品價格的關(guān)系( 十)支付幣種的選擇在涉外談判中支付幣的選擇也很為講究，因?yàn)閹欧N是與匯率風(fēng)險聯(lián)系在一起的。( 十一) 支付方式的選擇在商務(wù)活動中有多種可選擇的支付方式，一般有現(xiàn)金、支票、匯票、信用證、托收、托付等，而幾乎每一種方式又可根據(jù)實(shí)際情況與需要的不同而可細(xì)分為具體的各種形式。第六章 談判技巧一、開場敘述的技巧( 一)開場敘述的內(nèi)容開場敘述是指洽談雙方在談判開始階段敘述各自的觀點(diǎn)和立場。雙方敘述自己的觀點(diǎn)時，要采用橫向鋪開的方法，而不是深談某一個問題，每一方都要獨(dú)立地把自己的觀點(diǎn)做一個全面的敘述，并搞清對方的意圖。任何一次開場敘述都應(yīng)包含以下內(nèi)容：自己一方對問題的理解，即洽談應(yīng)涉及的問題；自己一方的利益，即希望通過洽變應(yīng)取得的利益；自己一方的首要利益，闡明哪些方面對己方是至關(guān)重要的；自己一方可以向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖马?xiàng)；自己一方的立場。敘述應(yīng)該是很正式的，商業(yè)味十足的，應(yīng)以誠摯和輕松的方式表達(dá)出來，結(jié)束語需要特別斟酌，其目的應(yīng)表明，己方的開場敘述是為了使對方明白己方的意圖，而不是挑戰(zhàn)性地向?qū)Ψ教岢黾悍降牧?。切記，此時以柔為上。假設(shè)一方闡明自己觀點(diǎn)時碰到了困難，費(fèi)了很長時間也無法向?qū)Ψ浇忉屒宄?。此時便可使用繪圖或黑板，寫些簡單的公式，或畫個表格，使對方一目了然。這種方法，在加強(qiáng)開場敘述的力量上，有很大作用。( 二)開場敘述的特點(diǎn)開場敘述具有以下特點(diǎn)：．分別進(jìn)行開場敘述。在此階段各方只闡述自己的立場，而不必闡述雙方的共同利益。．雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上。．開場敘述是原則性，而不上具體的。其目的是向著橫向而不是向縱向洽談發(fā)展。．開場敘述應(yīng)簡明扼要。要使對方很快提問，這樣既可以使雙方立刻交談起來，又不敢于使對方被冗長、繁瑣的發(fā)言攪昏頭腦。這里切記，以簡為貴。( 三)開場敘述中應(yīng)注意的問題．發(fā)言要清楚．講得慢才能講得好．音調(diào)的魅力二、傾聽的技巧( 一)傾聽中的障礙．只顧想自己的事，而無意去聽對方說些什么。．急于發(fā)言。．輕易地作結(jié)論。．只注意話語中所傳達(dá)的事實(shí)，不注意話語所蘊(yùn)涵的用意。．因外界的聲音或事物的干擾而分心。( 二)傾聽中應(yīng)掌握的問題為了使傾聽發(fā)揮更大的效果，在聽話過程中談判者應(yīng)掌握以下各點(diǎn)：．要切實(shí)了解聽和講不能同時進(jìn)行。．不要以為不說話便是傾聽。．主動地對對手的話進(jìn)行反饋。．克制自己避免分心。．注意并思考對手的言外之意。(三)適當(dāng)?shù)牟逶捳勁兄斜M量不要打斷對方的話，這是對對方的一種禮貌和尊重但是，談判中不要打斷對方的話，并不意味著始終保持沉默。傾聽中適當(dāng)?shù)夭逶捯彩潜匾摹Ｒ驗(yàn)椴粫r地語言反饋，能夠表明你一直在積極地聽。同時對方也可以在你的語言反饋中得到肯定、否定或引導(dǎo)，這對于談判順利進(jìn)行是有利的。三、發(fā)問技巧( 一) 提問的類型就提問而言，談判者通常要考慮以下四點(diǎn)，提出什么問題、如何表達(dá)問題，何時提出問題以及這些問題在對方身上產(chǎn)生什么反應(yīng)。為了便認(rèn)認(rèn)識，可以把提問的形式歸納為五種類型：．限制型提問這種提問形式的特點(diǎn)是限制對方的回答范圍，有意識、有目的地讓對方在所限范圍內(nèi)作出回答。．婉轉(zhuǎn)型提問這種提問是用婉轉(zhuǎn)的方法和語氣，在適宜的場所向?qū)Ψ桨l(fā)問。．啟示型提問這是一種通過聲東擊西、欲正故誤、先虛后實(shí)、借古喻今等提問方法，以啟發(fā)對方對某個問題的思考并作出提問者想要得到的回答。．攻擊型提問這種問話的直接目的是擊敗對手，故而要求這種問話具有干練、明了、擊中對手要害等特點(diǎn)。．協(xié)商型提問如果你要對方同意你的觀點(diǎn)，應(yīng)盡量用商量的口吻向?qū)Ψ教釂?，如：“你看這樣寫是否妥當(dāng)？”這種提問，對方比較容易接受。而且，即使對方?jīng)]有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。( 二)提問的規(guī)則．談判剛開始時，特別是對初次接觸的談判對手，要先取得同意再提問；．盡量根據(jù)前一個問題的答復(fù)構(gòu)造問句；．所有問句都要環(huán)繞一個中心問題；．提問前，特別是在提出敏感性問題前，先說明提出的理由，以免造成麻煩和窘境；．提問以后要給予對手足夠的答復(fù)時間。( 三)假設(shè)法在談判中提問最常用的是“假設(shè)”法，假設(shè)不承擔(dān)法律責(zé)任，不論提出多少交易條件都只是發(fā)盤邀請，但卻直接表達(dá)愿望、提出要求，對方不得不進(jìn)行一些實(shí)質(zhì)性的回答，從而問出真情。四、設(shè)問引誘常見的談判中的設(shè)問引誘有兩種基本技法，一種是選擇式誘問，一種是假設(shè)式誘問，現(xiàn)分別介紹如下：．選擇式誘問選擇式誘問往往以“能不能”、“可以不可以”、“要不要”、“是不是”等形式出現(xiàn)。這樣的發(fā)問，限制了對方回答問題的范圍，使對方不能含糊其辭地回答問題，可以使觀點(diǎn)明朗化，從而攻其一點(diǎn)，不及其余。．假設(shè)式誘問假設(shè)式誘問，是談判者在假設(shè)某種前提下一種故意的發(fā)問形式。這種假設(shè)的前提當(dāng)然是為制服對方服務(wù)的。假設(shè)式誘問往往可以使對方麻痹大意，輕易就范。它又可以分以下兩種基本方法。條件假設(shè)式誘問隱含假設(shè)式誘問隱含假設(shè)式誘問，是發(fā)問人將難以使人接受的觀點(diǎn)隱含問話中的一種故障發(fā)問。在邏輯上人們通稱這種問語為“復(fù)雜問話” 。隱含式假設(shè)誘問也是誘人上當(dāng)，而且這種誘人上當(dāng)?shù)氖址ǜ与[晦。( 五)措辭和語序一般說來，談判者總是應(yīng)該將對方不愿采納的意見放在前面，而將自己希望對方采納的意見放在后面。五、答復(fù)技巧( 一)答復(fù)的一般技巧．答復(fù)之前，先讓自己獲得充分的思考時間，避免匆忙應(yīng)付；．除非已經(jīng)清楚地了解了問題的確切涵義，否則不應(yīng)隨便答復(fù)，你可以回答：“我不太清楚你的問題的涵義是什么？”3 ．有些問題不值得答復(fù)則不答復(fù)，回避答復(fù)的方法之一是“答非所問” ；．有時對某些問題只有局部答復(fù)；．可用“記不得”或“資料不齊全”來拖延答復(fù)。．在答復(fù)時，若對方打岔，則讓他這么做而不要干涉他；．記?。赫勁兄姓_的答復(fù)未必是最好的答復(fù)，有時正確的答復(fù)可能愚蠢無比。( 二)沒有答復(fù)的答復(fù)在談判中，會經(jīng)常遇到擅長答復(fù)的談判高手，他們常常會提供等于沒有答復(fù)的答復(fù)，例如：“哦，那完全是另外一回事！”“對你所提及的問題，我并無第一手資料可作答復(fù)，但我從你的談話中得到的粗略印象是”；“那不是絕對的‘對’與‘錯’的問題，而是一種‘對’‘錯’程度有所不同的問題，即‘對多少’與‘錯多少’的問題”?！耙话銇碚f，情況正是這樣?！?針對特定問題時)六、說服技巧說服，是設(shè)法使別人改變初衷，而心甘情愿地接納你的意見。說服是一種極難掌握的技巧，因?yàn)楫?dāng)你試圖說服他人之際，你將遭遇種種有形與無形的抗拒。談判者必須有效地化解這些抗拒，才能達(dá)到說服的效果。( 一)實(shí)施說服的過程說服可以分為三個階段：第一階段，增進(jìn)私人關(guān)系。第二階段，分析你的提議可能導(dǎo)致的影響。為了使你勸說顯得更為懇切，你必須能滿意地解答下列三個問題：首先，說勸說者一旦接納你的意見，將會有什么樣的利弊得失。其次，你為何以他作為勸說對象？最后，假若你能成功地說服對方接納你的意見，你將獲得什么好處？第三階段，盡量簡化提議的手續(xù)，為使對手接納你的提議，避免他中途變卦，應(yīng)該設(shè)法使接納手續(xù)成為一件輕而易舉的事情。( 二)有助于完成說服關(guān)鍵階段的技巧在上述說服一般談判對手的三個階段中，最為困難的是第二階段，下面的一些技巧將有助于第二階段的完成：．以某種方式把富于爭論性的問題和易于達(dá)成協(xié)議的問題聯(lián)系三起，可以增加富有爭論性問題取得協(xié)議的可能性；．在傳遞有利、不利兩種信息時，先傳遞有利的信息，再傳遞不利的信息，效果較佳；．對一個問題的好、壞兩方面都提，比只提好的一面更具有影響力，而自己喜歡的觀點(diǎn)最好在最后才提出；．對對手要求越多，對手所實(shí)際給予的也可能越多，即期望值越大，成功的水平也越高；．強(qiáng)調(diào)相互一致比強(qiáng)調(diào)相互的差異更易提高對手的認(rèn)可程度和接納程度；．最能使對手深刻記憶的信息是鼓勵起其需要，然而又能提供途徑去滿足其需要的那些信息；．聽者對一段話的記憶，前端與末端要高過中間部分，而對末端的記憶又高于對前端的記憶，特別是當(dāng)他對談話的內(nèi)容不熟悉時更是如此；．勸說的結(jié)論應(yīng)該由你明白地指出，而不應(yīng)該讓對方自行揣摩或自行下論斷；．信息的一再重復(fù)可以增進(jìn)對手對信息本身的了解與接納程度。( 四)蘇格拉底問答法蘇格拉底問答法即兩千多年前古希臘的哲學(xué)家蘇格拉底所創(chuàng)立的被世界公認(rèn)的“最聰明的勸誘法”。其原則是：與人論辯時，開始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得完全一致后，自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。具體的作法和特點(diǎn)是：開頭提出一系列的問題讓對方連說“是”，與此同時，一定要避免讓對方說“不”。( 五)遠(yuǎn)利誘惑法談判實(shí)踐表明，向談判對手提供有關(guān)長遠(yuǎn)利益和前景方面的論據(jù)，往往可以使對方產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，從而達(dá)到說服對方的目的。這種用遠(yuǎn)利誘惑來說服對方的方法如果運(yùn)用得好，有時可以產(chǎn)生不可思議的效果。( 六) 激將法這是利用談判對手性格弱點(diǎn)來達(dá)到說服對方的一種方法。( 七)“登門檻”法就談判而言，有些事比較容易辦到，有些事比較不容易辦到；有些要求比較容易滿足，有些要求則比較不容易滿足。對容易辦到的事，人們總是樂于合作，對容易滿足的要求，人們也總是樂于接受。而從一件件容易辦到的小事的合作開始，往往有利于大事的合作，從一個容易滿足的低要求滿足做起，往往有助于高要求的滿足。在談判活動中使用“登門檻法”，常常是談判者一方首先提出一些低標(biāo)準(zhǔn)的要求，使對方很容易地接受。在此基礎(chǔ)上，再逐步附加一個一個的條件，將要求慢慢提高，使對方在接受原有條件的前提下一一接受。七、拒絕技巧( 一)常見的拒絕對方的方法．多余的敬語，會擴(kuò)大和對方之間的心理距離。．不成道理的道理，能使對方抓不到說服的頭緒。有一句俗話說：“贏不了哭泣的小孩和地頭蛇?！保褜Ψ降脑掝}分?jǐn)啵缓笠痪洳宦┑負(fù)魸?，終能使你說出“不”字來。．“是，是，不過”會使對方的說服欲望喪失。．把問題不斷插象化，可以達(dá)到顯著拒絕對方的效果。．對于對方的要求，給予籠統(tǒng)的答復(fù)。( 二)順?biāo)浦劬芙^法所謂順?biāo)浦劬芙^法，就是當(dāng)對方向你提出不可接受的要求時，你并不直接加以拒絕，反而加以接受，然后根據(jù)對方的要求推論出一些荒謬的和不可能實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，從而達(dá)到拒絕對方要求的談判技巧。這種方法在不好正面拒絕對方，或者對方拒不讓步的時候，作為一種迂回和以退為進(jìn)手段，是十分有效的。( 三)變相拒絕法所謂變相拒絕，就是對對方的要求不直接表示拒絕，而是合情合理地提出新的方案，讓對方自己覺得不能實(shí)現(xiàn)這些方案而主動放棄要求和原有的立場，這既沒喪失自己的利益和體面，又不會影響雙邊關(guān)系。變相拒絕法特別適合買賣雙方合作性極強(qiáng)或者談判雙方關(guān)系十分友好的場合。( 四)使用拒絕技巧的要點(diǎn)．拒絕的態(tài)度一定要誠懇。．拒絕的內(nèi)容一定要明確。．盡可能地提出建議來代替拒絕。．講明此時此刻的處境，說明拒絕是毫無辦辦法，萬不得已的。．從對方的角度談拒絕的利害關(guān)系。．措詞要委婉含蓄。第七章 談判戰(zhàn)術(shù)一、束縛對方行運(yùn)的戰(zhàn)術(shù)( 一)談判議程一些談判者常常在控制議程方面施展手段，而缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員往往對此沒有察覺。常見的情況是，在談判中，雙方為某些問題激烈爭吵，而對方一位實(shí)際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發(fā)，如果看到形勢對己方不利，便會突然提議改變談判方向。( 二)最后期限是指反映在反復(fù)磋商后仍無結(jié)果時，一方通過宣布一項(xiàng)某時間內(nèi)仍達(dá)不成協(xié)議就終止談判的聲明來要挾對方，迫使其接受的一種手段。( 三)最大權(quán)限是指談判一方對對方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時，又對對方誠懇說明自己受制于人，權(quán)力有限，通過推出一個假想的決策人，迫使對方面對現(xiàn)實(shí)地考慮問題，在自己的“權(quán)限范圍”以內(nèi)進(jìn)行磋商的一種手段。( 四)先例所謂先例，是指過去對同類事物的處理方法。讓我們在買方的立場上研究這個問題。賣方談判者常向買方解釋，假若他答應(yīng)了買方的要求，賣方就等于開了一個先例，這樣就迫使賣方在今后也要提供類似的優(yōu)惠。這實(shí)際上就為買方設(shè)置了一種約束，迫使買方遷就他。先例包括下列三類：．與你本人交易的先例。．與他人交易的先例。．以外界通行的事例為先例。( 五)奉送權(quán)力是指談判一方指出兩個或者兩個以上解決分歧的方案，允諾任憑對方自由選擇，從而達(dá)成對己方有利的協(xié)議的一種手段。毫無疑問，不論一方提出多少方案，往往有適合于自己特殊情況的方案，加之由自己選擇，尚能自慰。( 六)抬價所謂抬價戰(zhàn)術(shù)，就是為抵御談判對手無止境的要求，在原定價格的基礎(chǔ)上，率先提高要求，抬高價格，使對方即使不能接受這抬價的要求，至少也不能再有其他的進(jìn)一步的期望。在通常的貿(mào)易談判中，賣方還可以使用抬價戰(zhàn)術(shù)來證明其喊價的合理，令買主不僅多花了錢，而且從心理上也得到滿足。抬價戰(zhàn)術(shù)對買方也適應(yīng)，許多買主在雙方初步談妥價格后，怕賣主會變卦，常常也使用此戰(zhàn)術(shù)。( 七)競買競賣在貿(mào)易活動中，同行業(yè)的賣方與賣主、買主與買主之間都存在著競爭，那么作為買主就可對賣主之間的競爭加以利用，而作為賣主則可對買主之間的競爭加以利用，這是一些談判高手經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)。二、逼使對方退讓的戰(zhàn)術(shù)( 一)漫天喊價談判常常會先從極端的要求開始談判，其目的是對方施加壓力，以便降低對方的期望水平，并動搖對手的信心。他們認(rèn)為一開始采取極端的立場，會使他們最后得到較佳的結(jié)果。( 二)分而治之在數(shù)個談判人員組成談判組參加談判的情況下，談判對手常常會向?qū)Ψ降哪骋晃怀蓡T下手，爭取他的好感和支持，瓦解對方的統(tǒng)一戰(zhàn)線，甚至使主談人處于內(nèi)外夾擊的困境。另一種分而治之的戰(zhàn)術(shù)使用是：對手向你的上級或委托人抱怨你的作為，以使你失去上級或委托人的支持。( 三)以退為進(jìn)是指自己雖然愿意就某標(biāo)的與對方達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，但在誘發(fā)對方的成交欲之后，卻表現(xiàn)出成交亦可不可成交亦可的無所謂態(tài)度，從而使對方讓步的一種手段。( 四) 威脅威脅是談判中最常被使用的戰(zhàn)術(shù)之一。威脅就是施加壓力，它具有以下幾個特點(diǎn)。．威脅雖可能贏得短期的勝利，但會擾亂談判過程，甚至?xí)茐拈L期的人際關(guān)系；．只有當(dāng)被威脅者認(rèn)定對手所施加的“威脅”是一種威脅時，這種威脅才能產(chǎn)生效果；．威脅實(shí)質(zhì)上是一種讓步，當(dāng)威脅者施加威脅時，他的真實(shí)用意是：假若你接納我的意見，或停止你即將采取的行動，我將放棄對你的懲罰。．威脅會導(dǎo)致對方的反威脅，因此，只有在不引起對手報(bào)復(fù)的情況下，威脅才具有實(shí)效。．向?qū)κ质┘油{后，若無法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度即將隨之降低。(五)突然襲擊突然襲擊，即談判者使用的“意外的打擊”。它表現(xiàn)為手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。在談判過程中，不論你的準(zhǔn)備多么周詳，還是可能有考慮不到之事。這些疏忽便是產(chǎn)生意外打擊的一種來源。另外，談判對手也會蓄意制造意外事件，使你喪失斗志束縛就擒。現(xiàn)將談判中常見的蓄意制造的突然襲擊擇其要者羅列如下：對已談妥的事項(xiàng)或條件突然賴帳；設(shè)定新的期限；突然退席或取消談判；提出新的數(shù)據(jù)或證據(jù)；態(tài)度突然變得異常強(qiáng)硬或異常軟弱，異常蠻橫無理或異常仁意；突然撤換談判代表；借口對方的談判人員不具實(shí)權(quán)而要求調(diào)換；更改談判場地；突然改變立場，等等。( 六)既成事實(shí)談判者經(jīng)常采用的“既成事實(shí)”策略是：先為自己取得有利的地位，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行談判。在我國歷史上這種“先斬后奏”的談判實(shí)例層出不窮。( 七)吹毛求疵是指談判一方故意貶低對方的商品，百般挑剔，非有所夸張，添枝加葉，既無中生有，“雞蛋里挑骨頭”，或者就對方提出的實(shí)際上自己能夠接受的交易條件不停地抱怨，利用各地區(qū)各民族各國的不同需要和不同的價值觀來虛張聲勢，以影響對手信心的一種手段。中國有句古話：裹貶是買主，對你的商品評頭論足的人恰恰表明對你的商品有興趣。而吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)將這句古話的含義發(fā)揮到一個極端，即在談判過程中，在前后的任何時候，都不稱贊對方貨物質(zhì)量好，也不對對方交貨迅速、服務(wù)周到表示滿意，而是以一貫之。( 八)故意拖延在談判過程中，故意拖延談判時間，以打亂對方的談判計(jì)劃和方案，然后從亂中取勝的戰(zhàn)術(shù)，稱之為故意拖延戰(zhàn)術(shù)。要了解故障拖延戰(zhàn)術(shù)，首先要認(rèn)識“死線”的概念。由于談判是一個有特定開端及結(jié)束的事件，因此，就會有固定的時間結(jié)構(gòu)。談判的結(jié)束時間稱之為“死線”。一般說來，在談判過程中，讓步往往在“死線”發(fā)生。具體地說。如開端時間為A，談判幾個階段分別為B、C、D，結(jié)束時間是K，那么，讓步就往往在D和K之間?？赡苄愿蟮氖且恢钡終才發(fā)生奇跡。這樣，談判往往會形成這樣一種情況：雙方都希望摸到對方在談判中的死線，以爭取主動。三、引誘對方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)( 一)先鷹后鴿亦可稱為白臉黑臉，軟硬兼施。是指談判一方通過鷹派人員咄咄逼人的攻勢把對方推到懸崖，然后再通過鴿派人物的“公正的”、“體諒的”態(tài)度撫慰對方，重新燃起對方的希望之光，也使對方對這絕路逢生的機(jī)會倍感珍惜，從而做出讓步的一種雙簧手段。( 二)情緒化情緒化是一種心理戰(zhàn)，工于心計(jì)的談判對手常會使用這樣的戰(zhàn)術(shù)使你心理不舒服，使你的潛意識里希望能盡可能快地完成這場談判。常用的手段有下列四種：．以憤怒來反駁你的意見；．以眼淚博取你的同情；．制造罪惡感以使產(chǎn)生贖罪心理；．進(jìn)行人身攻擊來激怒你，并擾亂你的思考。( 三)諂媚心理學(xué)研究表明，喜歡聽恭維話是一般人的通病。因此，有些談判者會利用普通人的這一弱點(diǎn)，運(yùn)用諂媚手段來提起你的自尊心或虛榮心，使你在意亂情迷之下失去自我控制能力而退讓。使用諂媚戰(zhàn)術(shù)的人有時會以“示弱”的姿態(tài)出現(xiàn)。特別是在談判實(shí)力相差懸殊的情況下，弱的一方往往會顯示出孤立無助與十分謙卑的姿態(tài)。這種示弱的姿態(tài)往往能大大提高強(qiáng)勁一方的“群臨天下”的感覺，無形中使之一方愿意對示弱一方“手下留情”。( 四)欺騙．別有用心的人或同行的競爭對手常常會借著與你談判誘使你披露全部情報(bào)，而他們自己并不存在任何與你成交的念頭，他們只是想讓你拋出建議，然后再用這些建議去向早已選定的客戶壓價。對付這種期騙手段的最有效辦法，澄清談判動機(jī)，除非你能確切了解其動機(jī)，否則不應(yīng)貿(mào)然提供任何資料。．有些提供給你的書面報(bào)告或資料在形式上氣派非凡，但內(nèi)容則每每空洞無比，為避免受這種“繡花枕頭”式的資料蠱惑，談判者應(yīng)細(xì)心審查其實(shí)質(zhì)內(nèi)容，而不應(yīng)過于重視其外表。．談判對手所提供給你的資料，有些可能被夸張，有些可能被巧妙掩飾，有些可能被故意遺漏。為此，談判者應(yīng)仔細(xì)審查驗(yàn)證，以了解其本來面目。．對手可能派遣不具有實(shí)權(quán)的人跟你談判，當(dāng)談判到達(dá)即將達(dá)成協(xié)議的階段，談判對手則表示還要向他的上司請示事宜。待到他的上司出面時，會再要求你以某些讓步作為達(dá)成協(xié)議的條件。此時，由于花費(fèi)了許多時間與精力從事談判，不愿看到交易功虧一簣，所以勉強(qiáng)答應(yīng)對手的這種最后要求。．有些買主會故意向賣方作不實(shí)的還價，以便排斥其他買主，等到競爭對手被排斥之后，再找借口推翻原議，要求減價。．有些不道德的談判對手會擅自譯釋或改動協(xié)議書內(nèi)容。( 五)顯著退讓有些談判者會在談判之初獅子大開口，漫天要價，接下來便巨幅降價。使你產(chǎn)生一種錯覺，認(rèn)為他是一個經(jīng)驗(yàn)不豐富的談判者，已經(jīng)被你榨干油水，或者使你在接連幾次巨幅降低價格之后不好意思“逼人太甚”，而接納巨幅退讓之后的價格或條件。例如下圖。(六) 化繁為簡一般人都有怕麻煩和怕傷腦筋的弱點(diǎn)。富于心機(jī)的談判者有時會利用人們的這種心理弱點(diǎn)來實(shí)施他的戰(zhàn)術(shù)(小數(shù)湊整數(shù)，讓價對折)。( 七)拒絕談判在談判中，我們會遇到有些談判對手在事實(shí)上有必要進(jìn)行談判時卻拒絕與你談判。談判者必須清楚地意識到，這可能是一種談判圈套：對方企圖以此作為談判的籌碼，籍此取得你的一些實(shí)質(zhì)性的讓步。這種戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用通常可分為兩個階段。第一階段，公開表示拒絕與你進(jìn)行任何形式的談判；第二階段，當(dāng)他這種不合作或傲慢的態(tài)度造成你內(nèi)心恐慌之后，他會提出某些要求作為與你談判的先決條件。假如你急于進(jìn)行談判，你便可能不惜代價地接受他的要求。( 八)攪和是指談判的一方故意把事情攪和在一起。這種攪和可能會形成僵局，促使對方必須更加辛苦地工作，然后提出自己方的建議書，迫使對方屈服或借此機(jī)會反悔已經(jīng)答應(yīng)的讓步，有時候，甚至可以趁機(jī)試探對方在壓力下保持機(jī)智的能力。雖然談判通常應(yīng)該以一種有秩序方式進(jìn)行，但是懂得攪和戰(zhàn)術(shù)的人知道沒有秩序的狀況反而對他有利。攪和可能發(fā)生在談判初期或末期。( 九)聲東擊西在貿(mào)易談判中，聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)為故作姿態(tài)，制造假象，借為迷惑對方，或者轉(zhuǎn)移對方的注意力，在無關(guān)緊要的條款或事項(xiàng)中糾纏不休，暗地里卻把自己的注意力放在重要的問題上，在自己不成問題的問題上大做文章，背后卻在需要爭取的問題或利益上大加努力，在談判利益上即取即予，不放棄而視之以放棄，欲放棄而示之以下放棄，以分散對方對自己真正的談判目標(biāo)的注意力，在不知不覺中順利地實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)，取得談判的成功。( 十)大智若愚有些談判者包括一些談判老手故意表示出軟弱無能、愚笨無知的樣子，使對方的杰出的辯才、嚴(yán)密的邏輯、豐富的資料等構(gòu)成的強(qiáng)大的談判實(shí)力派不上用場，完全陷于英雄無用武之地的境況，最后沒準(zhǔn)還會輸給對方。所以，美國著名的談判大師卡羅斯博士告誡談判者：“愚笨就是聰明，而聰明卻往往就是愚笨。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或理智的人并不見得聰明。如果你能了解得緩慢些，少用一點(diǎn)果斷力，稍微不講理些，也許你反而會得到對方更多的讓步和更好的價格。”在談判桌上，應(yīng)該記住富蘭克林的一句話：“沒有不重要的敵人”。四、談判過程中其它常見戰(zhàn)術(shù)( 一)送禮宴請是指通過送些具有本地、本民族特色以及具有紀(jì)念意義的禮品或通過宴會氣氛中的暢談增強(qiáng)雙方談判人員之間的友好感情從而軟化對方的談判攻勢和立場，使其退卻讓步，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。廣而言之，熱情招待，觀光旅游，乃至共同參加一些文體活動等有助于實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)所采取的手段，都屬于這一范圍。( 二)拖延時間是指談判一方以溫和的態(tài)度，反復(fù)地說理耐心而又固執(zhí)地堅(jiān)持自己的強(qiáng)硬立場，通過無休止的拖延，迫使對方在時間的流逝中做出讓步的一種手段。( 三)叫停在談判過程中，談判者可以通過使用叫停來達(dá)到各種各樣的目的。叫停是咨詢他人意見和爭取思考時間的有力手段。( 四)按成本價出售在談判中討論價格時，常常聽到賣方說：這是按成本賣給你的，價格不能再低了。這是針對買方的心理承受能力為目標(biāo)的進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)。因?yàn)椤俺杀緝r”是個似是而非的數(shù)字，但是，許多買方談判者卻時常被“成本價”這個尚無實(shí)際意義的數(shù)字所愚弄，原因很簡單，不會有一個會計(jì)師能算出百分之百的“成本價”。( 五)逐步退讓此項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)的先決條件是，談判一方占有絕對優(yōu)勢，另一方卻是有求于人或受控于人。當(dāng)談判時，遇到對手強(qiáng)悍，態(tài)度傲慢，居劣勢的一方只有持“少輸為贏”的談判原則。( 六) 窮追不舍作為一個合格的談判者，很重要的一點(diǎn)是要具備自信、頑強(qiáng)和窮追不舍的談判品格，如果缺乏這種品格，沒有窮追不舍的精神，而是點(diǎn)到為止，知難而退，那么任何簡單的談判任務(wù)對他來說都艱難的，他很難獲得談判的成功。第八章 國內(nèi)貿(mào)易談判一、合同的主要條款及其議定．產(chǎn)品名稱。產(chǎn)品名稱是指購銷售合同標(biāo)的名稱。這是購銷合同必須具備的基本條款。產(chǎn)品的名稱要用全稱，注明商標(biāo)與牌號、生產(chǎn)單位，同時要把型號、規(guī)格、等級、花色寫清楚，一般不要用地區(qū)性方言、俗名、習(xí)慣名稱。．產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)(含質(zhì)量要求)。根據(jù)我國關(guān)于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)行規(guī)定、工礦產(chǎn)品一般有國家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)、專標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等。農(nóng)副產(chǎn)品國家也規(guī)定有質(zhì)量等級標(biāo)準(zhǔn)和衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。有些產(chǎn)品特別是農(nóng)副產(chǎn)品在商定技術(shù)條件后，需要封存樣品的，應(yīng)由當(dāng)事人雙方共同封存，分別保管，作為驗(yàn)收的依據(jù)。．產(chǎn)品的數(shù)量和計(jì)算方法。產(chǎn)品的數(shù)量包括產(chǎn)品的總量和分批交貨中每一批的數(shù)量，數(shù)量必須明確，不能用“有多少要多少”。沒有統(tǒng)一規(guī)定計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)，可以雙方約定計(jì)量方法。計(jì)量單位和方法的書寫不得使用含糊不清楚模棱兩可的量詞，如一堆、一捆等。對某些產(chǎn)品，對交貨數(shù)量的正負(fù)尾差、合理磅差和在途自然減量應(yīng)明確規(guī)定。．產(chǎn)品的包裝標(biāo)準(zhǔn)和包裝物的供應(yīng)與回收。．產(chǎn)品交貨單位、交貨方法、運(yùn)輸方式、到貨地點(diǎn)(包括專用線、專用碼頭)。6．接(提)貨單位或接(提)貨人。接貨單位(接貨人)或提貨單位(提貨人)可以是需方，也可能是第三方，均應(yīng)在合同條款中寫明，以免造成失誤。．交(提)貨期限。交(提)貨期限能夠按日、按旬規(guī)定的，應(yīng)按日按旬規(guī)定；有特殊情況的，可按月按季規(guī)定交貨期限。．產(chǎn)品的驗(yàn)收。合同中應(yīng)以驗(yàn)收地點(diǎn)和驗(yàn)收方法作出明確規(guī)定。．產(chǎn)品的價格。雙方可以協(xié)商約定暫定價格簽約，并在合同條款中注意：“雙方按最后商定價格結(jié)算”或“按國家物價部門批準(zhǔn)價格結(jié)算”。．結(jié)算方式。開戶銀行、帳戶名稱、帳號、結(jié)算單位。銀行結(jié)算有下列種類：銀行匯票、商業(yè)匯票、銀行本票、支票、匯兌委托收款等。．違約責(zé)任。當(dāng)事人雙方或一方有違約行為，必須向?qū)Ψ街Ц哆`約金?！肮┓讲荒芙回浀模瑧?yīng)向需方償付違約金。通用產(chǎn)品的違約金為不能交貨部分貨款總值的1~5%；專用產(chǎn)品的違約金為不能交貨部分貨款總值的10~30%，具體比例可由供需雙方在訂立合同時商定”。需方“中途退貨，應(yīng)向供方償付違約金。通用產(chǎn)品的違約金為退貨部分貨款總值的1~5%，專用產(chǎn)品的違約金為退貨部分貨款總值的1~30%，具體比例可上供需雙方簽訂合同時商定。”．解決合同糾紛的方式。當(dāng)事人雙方在簽訂合同時應(yīng)寫明，一旦合同發(fā)生糾紛，將采取何種方式加以解決，是向促裁機(jī)構(gòu)申請促裁，或是向人民法院起訴。向法院起訴，還可以約定管轄法院。．當(dāng)事人協(xié)商同意的其他條款。如是否需要公證或簽證，約定合同有效期限等。凡上述必備條款列入而雙方當(dāng)事人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)增加的內(nèi)容也應(yīng)寫入此條款中。二、國內(nèi)貿(mào)易合同簽訂實(shí)作技巧( 一)保證問題．如何選擇保證人。經(jīng)濟(jì)合同的當(dāng)事人一般都是法人單位，國家機(jī)關(guān)一般不允許作為經(jīng)濟(jì)合同的保證人，因?yàn)閲覚C(jī)關(guān)是靠行政事業(yè)經(jīng)費(fèi)撥款來維持其開支的，一般經(jīng)費(fèi)有限。．訂立保證，必須經(jīng)過保證人的同意，債務(wù)人選定保證人時，還征得債權(quán)人同意，并要有保證人明確表示保證的意思。．保證范圍的確定。保證人具體保證什么，是保證合同的全部還是保證合同的一部分，這要由三方協(xié)商一致，并在合同中寫明確。在簽訂合同時要注意：(1)保證的生效時間要與主合同生效的時間相一致，如果合同簽訂后要辦理公證、簽證或報(bào)經(jīng)上級批準(zhǔn)才生效的，那么保證的生效期限也應(yīng)以辦理有關(guān)手續(xù)才開始計(jì)算，主合同生效日期改變的，應(yīng)征得保證人同意。(2)保證的有效期限應(yīng)與主合同的有效期限相一致，如果約定以保證為合同成立要件的，那么須保證條件成就時，主合同才生效。( 二)抵押問題抵押是指合同中的債務(wù)人或第三人將自己所有的或者經(jīng)營管理的一定財(cái)產(chǎn)提供給債權(quán)人作為抵押物的一種擔(dān)保。提供抵押物的當(dāng)事人為抵押人，接受抵押物的原合同中的債權(quán)人稱為抵押權(quán)人。．抵押人可以是合同中的債務(wù)人，也可以是第三人，但必須是對抵押物享有財(cái)產(chǎn)所有權(quán)或者經(jīng)營管理權(quán)的人。國有企業(yè)對一般固定資產(chǎn)可以自主決定抵押，而對于關(guān)鍵設(shè)備、成套設(shè)備或者重要建筑物的抵押，要經(jīng)過政府主管部門批準(zhǔn)，否則，抵押無效。．抵押物可以是動產(chǎn)，也可以是不動產(chǎn)，但必須是依法可以流轉(zhuǎn)的財(cái)產(chǎn)。．抵押成立后，抵押權(quán)人即對該抵押物享有擔(dān)保物權(quán)，抵押人不能再將該財(cái)物另行抵押他人，否則，重復(fù)的抵押無效。審查的辦法可以是要求抵押人提供財(cái)物產(chǎn)權(quán)證書原件。( 三)定金問題定金是一方當(dāng)事人為了保證合同的履行，在訂立合同時，給付對方一定數(shù)額的貨幣。．明確定金的適用范圍。并不等于說所有的合同都要給付定金，財(cái)產(chǎn)保險合同、借款合同、建筑安裝工程承包合同，供用電合同，貨物運(yùn)輸合同等按其性質(zhì)是不需要或者不宜給付定的。而農(nóng)副產(chǎn)品購銷合同、建設(shè)工程勘察設(shè)計(jì)合同、加工承攬合同以及工礦產(chǎn)品購銷合同等則可以由雙方當(dāng)事人在合同中的約定給付定金。．定金數(shù)額的約定。定金也有法定和約定兩種，凡合同條例規(guī)定了給付定金標(biāo)準(zhǔn)的，屬于法定定金。法律、法規(guī)允許當(dāng)事人自行約定定金的，則由當(dāng)事人協(xié)商約定。( 四)預(yù)付款問題預(yù)付款是一方當(dāng)事人按合同約定，在合同簽訂后預(yù)先給付對方一定數(shù)額的貨幣，合同履行后，預(yù)付款可以折抵貨款或酬金，如果合同不履行，預(yù)收貨款的一方應(yīng)如數(shù)退回預(yù)收的貨款及利息。預(yù)付款的弊端主要有：．預(yù)付款非但不能促使合同履行；．預(yù)付款的大量使用，給詐騙犯罪分子提供了可乘之機(jī)。．預(yù)付款的濫用，擾亂了正常的交易秩序，破壞了財(cái)務(wù)結(jié)算制度。．合同糾紛的解決方式問題“依照法律規(guī)定，雙方當(dāng)事人對合同糾紛自愿達(dá)成書面仲裁協(xié)議向仲裁機(jī)構(gòu)申請仲裁的，不得向人民法院起訴，告知原告向仲裁機(jī)構(gòu)申請仲截。沒有仲裁條款，事后又沒有達(dá)成書面仲裁協(xié)議，或者仲裁條款不明確時，法院才予受理，《經(jīng)濟(jì)合同法》修改后，解決合同糾紛的“一裁兩審”制度已修改為“或裁或?qū)彙敝贫?。?dāng)事人的約定起到?jīng)Q定作用，簽訂合同時要格外注意。．合同的簽字蓋章及有關(guān)手續(xù)合同的簽字蓋章合同的蓋章可以是單位的公章，也可以是合同專用章，但不能加蓋單位的內(nèi)部職能科室的印章，只有公章和合同專用章才能對外。合同的公證和鑒證公證或鑒證不是經(jīng)濟(jì)合同生效的法定條件。但是，如果合同雙方當(dāng)事人在合同中約定要辦理公證或鑒證手續(xù)后合同才生效的，那么，辦理公證或鑒證手續(xù)便是合同生效的必要條件。附:工礦產(chǎn)品購銷合同

合同編號：供方

簽訂地點(diǎn)：需方

簽訂時間：

年月 日一、產(chǎn)品名稱、商標(biāo)、型號、數(shù)量、金額、供貨時間及數(shù)量農(nóng)副產(chǎn)品購銷合同

合同編號：供方

簽訂地點(diǎn)：需方

簽訂時間：

年月 日一、產(chǎn)品名稱、品種等級、數(shù)量、金額、交售時間第九章 涉外貿(mào)易談判一、涉外談判的程序國際貿(mào)易談判一般要按詢盤、發(fā)盤、還盤、接受的程序進(jìn)行，最后成交簽約。( 一)詢盤詢盤(Inqury)又叫詢價，是買賣雙方中的一方欲出售或購買某種商品而邀請對方就該商品提供各項(xiàng)交易條件的主動性行為?？梢允强陬^的，也可以是書面的，可以由賣方提出，也可以由買方提出。由賣方主動提出的叫操盤，由買方主動提出的叫索盤。( 二)發(fā)盤發(fā)盤(Offer)是買賣雙方中的一方向?qū)Ψ教岢鲆欢ǖ慕灰讞l件并承諾以此條件達(dá)成交易的一種口頭的或書面的表示。俗稱發(fā)價。．發(fā)盤的構(gòu)成發(fā)盤方通常被稱為發(fā)盤人，發(fā)盤人指定可以接受的人通常被稱為受盤人。發(fā)盤的構(gòu)成條件有如下幾點(diǎn)。向特定的人提出。交易條件是肯定的。所謂交易條件肯定是指主要交易條件是明確的、完整和無保留的。凡在主要交易條件中有“大約”、“左右”、“估計(jì)”、“可能”、“大概”、“或許”等詞語的即屬不明確。傳達(dá)到受盤人。不論采用何種談判方式只有將明確、完整和無保貿(mào)的交易條件送達(dá)特定的受盤人時才生效。．發(fā)盤的有效期貿(mào)易磋商談判中的發(fā)盤都有有效期，受盤人必須在有效期內(nèi)接受，否則無效。( 三)還盤還盤(CounterOffer)是指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加新條件的表示。欲稱還價。還盤的具體方法一般有以下幾種。．請求重新發(fā)盤受盤人對發(fā)盤中的交易條件不能接受，可以請求發(fā)盤人重新發(fā)盤，如果要求全面重新發(fā)盤，就是對發(fā)盤的完全拒絕，同時提出了發(fā)盤邀請，但與原來的詢盤已有所不同，故也可稱為“再詢盤”。．修改發(fā)盤發(fā)盤中的商品品質(zhì)、包裝、數(shù)量、價格、裝運(yùn)、支付等若干項(xiàng)交易條件，受盤人不同意其中任何一項(xiàng)，明確提出修改的具體內(nèi)容或自己所能接受的交易條件，不論修改幅度多大，即構(gòu)成還盤。( 四) 接受接受(Acceptance)是指受盤人對發(fā)盤所提出的全部交易條件完全同意的一種表示。只有這種表示符合法定的條件，貨物買賣合同就有效成立。．接受的構(gòu)成必須由特定的受盤人做出。必須無條件地全部同意。必須在有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。必須表示出來。．接受的撤回合同自接受生效時起成立，而接受生效自接受通知抵達(dá)發(fā)盤人時開始，那么，一項(xiàng)尚未抵達(dá)發(fā)盤人而生效的接受就可以撤回。二、合同的成立與終止( 一)合同的成立．程序要求各國法律都按規(guī)定一項(xiàng)合同的成立至少必須完成發(fā)盤與接受兩道程序。．形式要求貿(mào)易合同有口頭、行動、書面三種形式，哪種形式符合法律的要求，能使所簽合同為有效合同，不同的國家有不同的規(guī)定。．內(nèi)容要求對于貿(mào)易合同的內(nèi)容，各國法律一般都奉行契約自由原則。．資格要求簽訂貿(mào)易合同的當(dāng)事人，各國法律的要求是具有行為能力的自然人和登記注冊的法人。．合意要求合意是買賣雙方自愿成交的意思表示。．原則要求貿(mào)易合同應(yīng)該是平等互利的，因而必須遵循權(quán)利與義務(wù)相統(tǒng)一的原則。( 二)合同的終止．履行完畢．不可抗力．協(xié)議變更．破產(chǎn)倒閉．超過時效三、合同的簽訂( 一)簽訂正規(guī)書面合同的意義．合同成立的證據(jù)．合同生效的條件合同的生效以簽訂正規(guī)的書面合同為準(zhǔn)，那么簽訂一個正規(guī)的書面合同就成為合同生效的條件，正規(guī)書面合同上的地點(diǎn)就是合同成立的地點(diǎn)，正規(guī)書面合同上的日期是合同成立的時間。．合同特批的形式．合同履行的依據(jù)( 二)正規(guī)書面合同的形式正規(guī)的書面合同有合同、確認(rèn)書、定單、協(xié)議書、備忘錄等形式，我國外貿(mào)公司主要采用前兩種形式，并印就固定的格式。．合同購銷合同是書面合同中最正規(guī)、最完整的合同形式，即使是臨時擬定的，也十分完整，不但主要交易條件安全，而且對索賠、促裁、不可抗力等有規(guī)定。．確認(rèn)書確認(rèn)書是指經(jīng)過雙方認(rèn)真磋商取得了致意見，由一方擬制簽字后寄給對方，請對方簽字退回的一種貨物買賣合同。有商品名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨期、支付等主要條款，而沒有索賠、仲裁、不可抗力等條款，是一種簡式合同，不利于日后發(fā)生糾紛時的處理，因此，它一般用于金額不大、批數(shù)較多的小額貿(mào)易。( 三)正規(guī)書面合同的格式及其內(nèi)容交易洽談的內(nèi)容主要是指洽談交易條件。常見的交易條件有 11條，即品名和品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、商檢條件、價格條件、裝運(yùn)條件、保險條件、支付條件、不可抗力條件、索賠條件、仲裁條件。按照一般的概念，其中有6條屬于主要交易條件，即品名和品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、價格條件、裝運(yùn)條件和支付條件。合同由約首、約文、約尾三部分組成，以下分別進(jìn)行論述約首約首是合同的開頭部分，包括合同的名稱、合同的編號、簽約日期、簽約地點(diǎn)、簽約當(dāng)事人的名稱和地址等內(nèi)容。約文約文是合同的正文，也是合同的主體，它通過規(guī)定各項(xiàng)交易條件和條款，明確買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)。一般地說，正規(guī)的書面合同除規(guī)定商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付等主要交易條件外，為了減少糾紛和更好地處理糾紛，還規(guī)定商檢、保險、索賠、不可抗力、仲裁等條款。約尾約尾是指合同的結(jié)尾部分，主要有合同文字的效力、合同份數(shù)、授權(quán)代表簽字等內(nèi)容。四、涉外貿(mào)易合同簽訂實(shí)作技巧( 一)關(guān)于合同成立的時間問題．涉外經(jīng)濟(jì)合同與其他合同一樣是當(dāng)事人之間意思表示一致的結(jié)果，它是通過一方提出要約，另一方對要約表示承諾而成立的，各國法律對合同成立的時間規(guī)定很不統(tǒng)一。以德國為代表的大陸法系國家，采用“受信主義”亦稱“到達(dá)主義”。以英國為代表的英美法系國家，采用“發(fā)信主義”亦稱“投郵主義”。( 二)關(guān)于合同一般應(yīng)當(dāng)具備的條款和主要條款的問題根據(jù)我國《經(jīng)濟(jì)合同法》的規(guī)定，涉外經(jīng)濟(jì)合同一般應(yīng)具備以下十項(xiàng)條款：① 合同當(dāng)事人的名稱或者姓名、國籍、主營業(yè)所或者住所；② 合同簽訂的日期、地點(diǎn)；③合同的類型和合同標(biāo)的的種類、范圍；④合同標(biāo)的的技術(shù)條件、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量；⑤履行的期限、地點(diǎn)和方式；⑥價格條件、支付金額、支付方式和各種附帶的費(fèi)用；⑦合同能否轉(zhuǎn)讓或者合同轉(zhuǎn)讓的條件；⑧違反合同的賠償和其他責(zé)任；⑨合同發(fā)生爭議時的解決方法；⑩合同使用的文字及其效力。以上這十項(xiàng)條款都是從各種各樣的涉外經(jīng)濟(jì)合同中歸納出來的具有普遍透用性的條款，是任何一個完備的涉外經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)包括的條款。( 三) 關(guān)于合同的定義條款問題“產(chǎn)品凈銷售額”的定義應(yīng)為：產(chǎn)品凈銷售額=產(chǎn)品銷售總額–銷售退回–銷售折讓–包裝費(fèi)–運(yùn)輸費(fèi)–保險費(fèi)–銷售費(fèi)用–稅金；“產(chǎn)品凈銷售額”定義為：產(chǎn)品凈銷售額=銷售退回–銷售折讓。在合同中明確“定義條款”，就是為使合同條款清楚，明確地表達(dá)當(dāng)事人雙方達(dá)成的一致意見，對在合同中多次反復(fù)使用、容易發(fā)生爭議的，或關(guān)鍵性的名詞概念，作出專門的解釋，使得雙方對其含義統(tǒng)一認(rèn)識，防止將來在執(zhí)行合同時由于不同解釋而產(chǎn)生爭議。( 四)關(guān)于出口貿(mào)易合同中的信用證問題信有證屬于銀行信用，出口商采用信用證方式對安全收匯較有保障。對進(jìn)口商來說，由于貨款的支付以取得符合信用證規(guī)定的貨運(yùn)單據(jù)為條件，避免了預(yù)付貨款的風(fēng)險。但信用證仍然有風(fēng)險：①進(jìn)口商偽造信有證。②進(jìn)口商不依合同開證。進(jìn)口商在信用證中增添一些對其有利的附加條款。③進(jìn)口商故設(shè)障礙。出口商還可能遭遇開證行故障挑剔、開證行破產(chǎn)倒閉、銀行之間對信用證條款解釋分歧、進(jìn)口國外匯管制以及政治因素等一系列風(fēng)險。( 六) 關(guān)于進(jìn)口成套設(shè)備合同問題為了把好進(jìn)口成套設(shè)備質(zhì)量關(guān)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①證明合同商檢條款。②訂明賣方應(yīng)提供的技術(shù)資料條款。③合同中應(yīng)簽訂裝船前檢驗(yàn)條款。④訂明合同支付條款和目的地條款。⑤設(shè)備到貨前及時與商檢部門聯(lián)系。( 七) 無效涉外經(jīng)濟(jì)合同的預(yù)防．主體資格不合法．訂立合同的我國當(dāng)事人未經(jīng)國家主管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)授予對外經(jīng)營權(quán)．訂立合同的我國當(dāng)事人超越其經(jīng)營范圍經(jīng)營．無效代理簽訂的涉外經(jīng)濟(jì)合同所謂無效代理，就是沒有法律效力的代理，具體講主要有以下幾種表現(xiàn)形式：①無權(quán)代理，即代理人根本不具備代理資格。②越權(quán)代理，即代理人雖然取得了代理權(quán)，但不嚴(yán)格按照所授予的權(quán)限范圍進(jìn)行活動，而是任意簽訂合同。③代理人與對方惡意通謀所訂立的合同無效。．訂立合同未用書面形式的。．我國法律和行政法規(guī)定應(yīng)當(dāng)由國家主管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)成立的合同未經(jīng)批準(zhǔn)的，或者其重大變更或權(quán)利義務(wù)的轉(zhuǎn)讓未經(jīng)原批準(zhǔn)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的。．采取欺騙和脅迫手段簽訂的合同。．雙方當(dāng)事人惡意串通，訂立損害國家、集體或者第三方利益的合同，或者以合法形式掩蓋非法目的而訂立的合同。．違反國家法律或損害國家利益和社會公共利益的合同。中外貨物買賣合同參考文本格式中外貨物買賣合同(一)合同號：簽字日期：買方：中國 公司 地址：電報(bào)掛號：

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電話：買方同意購買，賣方同意出售下述商品，并按下列條款簽訂本合同：．商品名稱、規(guī)格、數(shù)據(jù)及單價：．生產(chǎn)國別和制造廠：．包裝：以新的、堅(jiān)固的本箱或紙箱包裝，并能防潮、防濕、防震、防銹及防止粗暴裝卸，適合于遠(yuǎn)程海運(yùn)、郵包郵寄，空運(yùn)運(yùn)輸