中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)渠道營(yíng)銷模式研究報(bào)告

深入摸底、借鑒經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)建IT渠道競(jìng)爭(zhēng)能力

——中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)渠道營(yíng)銷運(yùn)作模式研究報(bào)告[匯報(bào)文件]中研博峰咨詢有限公司

2009年3月目錄項(xiàng)目背景及研究方法全球及中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)概況國(guó)內(nèi)筆記本電腦廠商渠道運(yùn)作及管理模式國(guó)外運(yùn)營(yíng)商及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó)移動(dòng)TD上網(wǎng)本運(yùn)作策略思考——相關(guān)附件123456基于對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)的全面分析，中國(guó)移動(dòng)提出了以移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)的TD發(fā)展策略，TD上網(wǎng)本成為產(chǎn)品策略中重要的一環(huán)高舉TD發(fā)展大旗，充分發(fā)揮中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取政府和社會(huì)最大支持，在語(yǔ)音、寬帶數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)等方面全面推廣雙模終端，在個(gè)人、家庭、集團(tuán)、行業(yè)信息化幾大市場(chǎng)全面引入TD應(yīng)用，使客戶能夠經(jīng)濟(jì)便捷地使用TD業(yè)務(wù)和服務(wù)，帶領(lǐng)客戶快速進(jìn)入3G領(lǐng)域TD市場(chǎng)發(fā)展策略家庭市場(chǎng)以無(wú)線座機(jī)、家庭網(wǎng)關(guān)、家庭信息機(jī)終端為載體，重點(diǎn)突破，進(jìn)入家庭市場(chǎng)，搶占家庭市場(chǎng)數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)份額集團(tuán)市場(chǎng)用好TD發(fā)展政策，大力創(chuàng)新與推廣基于3G的信息化應(yīng)用產(chǎn)品策略結(jié)合TD目前網(wǎng)絡(luò)和終端水平，優(yōu)先從移動(dòng)寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)切入，尤其是TD上網(wǎng)本和內(nèi)嵌數(shù)據(jù)卡，推動(dòng)家庭和辦公室TD無(wú)線座機(jī)、家庭網(wǎng)關(guān)、家庭信息機(jī)快速進(jìn)入市場(chǎng)個(gè)人市場(chǎng)利用3G高帶寬，為用戶提供隨e行3G上網(wǎng)卡、無(wú)線音樂(lè)、手機(jī)視頻等業(yè)務(wù)為用戶提供手機(jī)高速上網(wǎng)的全新體驗(yàn)利用話音域支持視頻及通話與數(shù)據(jù)并發(fā)能力，為用戶帶來(lái)全新的通話體驗(yàn)為此，我們提出了本次項(xiàng)目的研究目標(biāo)結(jié)合TD目前網(wǎng)絡(luò)和終端水平，優(yōu)先從移動(dòng)寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)切入，尤其是TD上網(wǎng)本和內(nèi)嵌數(shù)據(jù)卡，推動(dòng)家庭和辦公室TD無(wú)線座機(jī)、家庭網(wǎng)關(guān)、家庭信息機(jī)快速進(jìn)入市場(chǎng)TD產(chǎn)品發(fā)展策略通過(guò)研究筆記本電腦的常態(tài)營(yíng)銷模式，借鑒國(guó)外運(yùn)營(yíng)商上網(wǎng)本推廣經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合TD上網(wǎng)本發(fā)展現(xiàn)狀，制定適合TD上網(wǎng)本銷售推廣的營(yíng)銷模式本次項(xiàng)目研究目標(biāo)本次項(xiàng)目分以下階段完成全球及中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)筆記本電腦廠商的渠道運(yùn)作及管理模式1周1周2周國(guó)外運(yùn)營(yíng)商上網(wǎng)本發(fā)展現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品現(xiàn)狀研究中國(guó)移動(dòng)TD上網(wǎng)本渠道發(fā)展策略建議項(xiàng)目研究方法渠道深訪、行業(yè)報(bào)告分析、二手資料研究、專家訪談、TMF全球數(shù)據(jù)庫(kù)TD上網(wǎng)本策略建議渠道運(yùn)作及管理模式研究市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀研究當(dāng)前上網(wǎng)本的產(chǎn)品及市場(chǎng)定位上網(wǎng)本產(chǎn)品上網(wǎng)本是采用采用耗能較小的處理器（英特爾Atom或威盛Nano）的無(wú)線上網(wǎng)設(shè)備，具備上網(wǎng)、收發(fā)郵件以及即時(shí)信息(IM)等功能，并可以實(shí)現(xiàn)流暢播放流媒體和音樂(lè)功能，“上網(wǎng)”是其核心應(yīng)用顯示屏尺寸為7~10英寸，機(jī)身重量在1.5公斤以下，大多在1.0~1.2公斤左右,電池供電使用時(shí)間在2小時(shí)以上價(jià)格較低，在3000元人民幣以下上網(wǎng)本的市場(chǎng)定位喜歡新奇事物，將上網(wǎng)本作為第二臺(tái)甚至第三臺(tái)筆記本電腦的白領(lǐng)及時(shí)尚人群、以及缺乏固定接入上網(wǎng)手段，價(jià)格敏感度高，對(duì)功能要求簡(jiǎn)單的中低端收入人群未來(lái)隨著技術(shù)進(jìn)步和總成本的不斷降低，單純的“上網(wǎng)本”可能逐漸與主流筆記本產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)融合目錄項(xiàng)目背景及研究方法全球及中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)概況國(guó)內(nèi)筆記本電腦廠商渠道運(yùn)作及管理模式國(guó)外運(yùn)營(yíng)商及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó)移動(dòng)TD上網(wǎng)本運(yùn)作策略思考——相關(guān)附件1234562008年全球筆記本電腦市場(chǎng)增長(zhǎng)雖同比放緩，但整體增速依然遠(yuǎn)超臺(tái)式機(jī)，保持較快增長(zhǎng)489058217305103001393618.80%25.49%41.00%35.30%04000800012000160002004年2005年2006年2007年2008年0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%單位：萬(wàn)臺(tái)2004年－2008年全球筆記本電腦市場(chǎng)銷量與同比增長(zhǎng)率2008年全球筆記本電腦銷量達(dá)1.39億臺(tái)，同比增長(zhǎng)35.3%，總銷售額接近1800億美元近幾年來(lái)，全球筆記本電腦的銷量增長(zhǎng)速度一直大幅高于臺(tái)式機(jī)，2008年全球PC銷量同比增長(zhǎng)率僅為10.5%，不到筆記本電腦的1/3其中，受金融危機(jī)影響，2008年第四季度全球筆記本電腦銷售增速放緩，同比增長(zhǎng)率為20%同時(shí)，臺(tái)式機(jī)銷量呈負(fù)增長(zhǎng)，全球PC銷量與2007年四季度相比同比增長(zhǎng)僅為1.1%數(shù)據(jù)來(lái)源：中研博峰知識(shí)管理庫(kù)2008年全球筆記本市場(chǎng)各巨頭競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，惠普、戴爾、宏碁等一線國(guó)際廠商依舊處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位2008年第四季度，惠普筆記本電腦全球市場(chǎng)的供貨量約為1519萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)份額由2007年同期的19%上升至19.6%，保持領(lǐng)先位置2008年四季度全球筆記本電腦品牌占有率及排行數(shù)據(jù)來(lái)源：中研博峰知識(shí)管理庫(kù)惠普19.6%戴爾13.7%宏碁12.3%聯(lián)想7.2%東芝5.1%富士通4.5%華碩4.7%索尼4.3%蘋果4.1%其他24.5%由于未能成功打入國(guó)外消費(fèi)市場(chǎng)，聯(lián)想筆記本全球市場(chǎng)份額下跌至7.1%Top10廠商中，宏碁與華碩受上網(wǎng)本帶動(dòng)四季度產(chǎn)品銷量較2007年同期均增長(zhǎng)了20%以上2008年國(guó)內(nèi)筆記本電腦市場(chǎng)增速持續(xù)超過(guò)全球，并逐步過(guò)渡至市場(chǎng)發(fā)展成熟期2008年國(guó)內(nèi)筆記本電腦市場(chǎng)總銷售量為901.8萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)43.2%，略低于2007年國(guó)內(nèi)筆記本電腦的銷量增長(zhǎng)速度持續(xù)高于臺(tái)式機(jī)，2008年國(guó)內(nèi)臺(tái)式機(jī)銷量同比增長(zhǎng)率僅為6.7%單位：萬(wàn)臺(tái)03006009002006年30%35%40%45%50%901.82007年2008年2006年－2008年中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)銷量與同比增長(zhǎng)率41.3%49.7%43.2%629.7420.7數(shù)據(jù)來(lái)源：中研博峰知識(shí)管理庫(kù)國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)仍處于高速增長(zhǎng)期，市場(chǎng)需求保持剛性，整體市場(chǎng)受金融危機(jī)影響相對(duì)較小。結(jié)合筆記本電腦對(duì)臺(tái)式機(jī)的替代效應(yīng)，其市場(chǎng)仍將保持平穩(wěn)較快增長(zhǎng)同時(shí)，國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)的廠商集中度更加明顯，聯(lián)想等TOP5廠商的市場(chǎng)份額已超過(guò)七成，中小廠商的市場(chǎng)空間越來(lái)越小聯(lián)想、惠普、戴爾

、華碩和宏碁等五大廠商合計(jì)占據(jù)了七成以上的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)集中度進(jìn)一步增加，二三線品牌的生存空間受到持續(xù)壓縮2008年中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)廠商份額聯(lián)想（含Thinkpad）30.2%惠普17.5%戴爾11.0%華碩10.5%宏碁7.6%三星4.5%索尼4.2%東芝3.3%方正2.8%神舟2.4%海爾1.5%同方1.5%其他1.6%明基1.4%數(shù)據(jù)來(lái)源：中研博峰知識(shí)管理庫(kù)雖然08年的市場(chǎng)份額有所萎縮，但聯(lián)想（含thinkpad）依舊以30.2%的市場(chǎng)份額占據(jù)了第一的位置聯(lián)想、惠普、戴爾等一線品牌廠商在產(chǎn)品線的豐富程度、外觀設(shè)計(jì)的時(shí)尚和多樣化、營(yíng)銷策略的力度和新穎度、對(duì)消費(fèi)者習(xí)慣和需求的把握等等各方面，都已經(jīng)與二線品牌拉開距離作為市場(chǎng)的明星產(chǎn)品，2008年第三季度全球上網(wǎng)本市場(chǎng)增幅高達(dá)160%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)普通筆記本，在此領(lǐng)域，宏碁和華碩已形成了初步的領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)

BrandVolume（millions）MarketshareAcer2.1538.3%Asus1.7030.3%HP0.335.8%MSI0.325.7%Dell0.162.8%OLPC（OneLaptopPerChild）0.132.3%Medion0.132.3%Kohjinsha0.061.0%Lenovo0.040.7%Toshiba0.030.5%Allothers0.5110.1%Total5.61100%2008年第三季度全球上網(wǎng)本廠商出貨量及市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)來(lái)源：中研博峰知識(shí)管理庫(kù)作為最早推出上網(wǎng)本產(chǎn)品的廠商，華碩擁有最多的產(chǎn)品型號(hào)，但這并未奠定華碩的優(yōu)勢(shì)，其領(lǐng)先地位已逐漸被宏碁趕超目前宏碁AspireOne上網(wǎng)本的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)了華碩EeePC系列,盡管AspireOne目前僅有數(shù)個(gè)版本和數(shù)個(gè)顏色，與華碩產(chǎn)品線相比要簡(jiǎn)單許多，但效率也相對(duì)較高，而且有利于宏碁降低生產(chǎn)成本與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)上網(wǎng)本市場(chǎng)發(fā)展迅速，各大筆記本廠商紛紛介入去年第四季度，國(guó)內(nèi)上網(wǎng)本的銷售量超過(guò)30萬(wàn)臺(tái)，全年銷售總量超過(guò)了150萬(wàn)臺(tái)繼2008年初華碩首先推出EeePC上網(wǎng)本之后，聯(lián)想、惠普、戴爾、宏碁、方正、同方等15

家PC廠商相繼推出了各自的上網(wǎng)本產(chǎn)品IdeaS9、S10MiniAspireOneInspironMiniFounderBIG2999TongfangiMini……目錄項(xiàng)目背景及研究方法全球及中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)概況國(guó)內(nèi)筆記本電腦廠商渠道運(yùn)作及管理模式廠商渠道模式影響因素分析國(guó)內(nèi)主流廠商渠道模式介紹渠道運(yùn)作模式發(fā)展趨勢(shì)分析廠商渠道管理模式研究總結(jié)123根據(jù)其市場(chǎng)表現(xiàn)及廠商屬性特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)筆記本主流廠商可分為三大類中國(guó)筆記本市場(chǎng)主流廠商分類臺(tái)灣及日韓廠商國(guó)內(nèi)二線廠商三大巨頭123渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)筆記本電腦主流廠商及其渠道模式細(xì)分渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析總代模式一家或多家渠道商負(fù)責(zé)全國(guó)范圍內(nèi)的渠道拓展、分銷商管理及產(chǎn)品銷售多見于中小品牌、剛進(jìn)入市場(chǎng)的品牌以及行業(yè)市場(chǎng)廠家全國(guó)分區(qū)，在區(qū)域設(shè)立辦事處，直接對(duì)接管理當(dāng)?shù)胤咒N商，協(xié)助其進(jìn)行渠道拓展及產(chǎn)品銷售目前主流廠商較多采用的模式廠家直接對(duì)應(yīng)終端經(jīng)銷商或用戶需求，目前多見于行業(yè)市場(chǎng)直銷模式對(duì)廠商能力要求最高，考慮到中國(guó)市場(chǎng)層級(jí)復(fù)雜，用戶需求多樣，該模式短期內(nèi)不會(huì)成為消費(fèi)市場(chǎng)主流直銷模式區(qū)域分銷模式三大巨頭國(guó)內(nèi)廠商日韓臺(tái)灣廠商通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，廠商在選擇渠道模式時(shí)，受行業(yè)生命周期、產(chǎn)品屬性、企業(yè)資源及投入產(chǎn)出四大因素影響行業(yè)生命周期企業(yè)資源產(chǎn)品屬性投入產(chǎn)出產(chǎn)品屬性不僅包括產(chǎn)品自身的特性，也包括了消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、頻率、時(shí)間、地點(diǎn)、決策因素等相關(guān)內(nèi)容不同類型產(chǎn)品應(yīng)選擇與之匹配的渠道模式，處于不同階段的產(chǎn)品也應(yīng)選擇不同的渠道模式渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析行業(yè)生命周期對(duì)于渠道模式有著巨大影響，行業(yè)發(fā)展階段及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化是筆記本電腦廠商選擇渠道模式的首要考慮因素企業(yè)選擇渠道模式是一個(gè)系統(tǒng)工程，渠道模式與企業(yè)資源的匹配性是選擇渠道模式的關(guān)鍵影響因素不同渠道模式導(dǎo)致的投入產(chǎn)出差異性，也將在一定程度上影響企業(yè)對(duì)渠道模式的選取影響因素一：行業(yè)生命周期，企業(yè)在考慮渠道模式時(shí)，首先要考慮行業(yè)發(fā)展環(huán)境，因此行業(yè)生命周期對(duì)于渠道模式具有明顯的影響培育期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售額利潤(rùn)價(jià)格處于培育期的行業(yè)，客戶需求有待激發(fā)，客戶類型簡(jiǎn)單，渠道層級(jí)少，企業(yè)渠道模式選擇力求“簡(jiǎn)單有效”，直接優(yōu)先考慮總代模式如惠普、東芝等主流廠商在2003年前普遍采取總代制處于成長(zhǎng)期的行業(yè)，客戶需求被有效開發(fā)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，客戶類型繁多，渠道層級(jí)明顯加深此時(shí)企業(yè)需考慮廣泛分銷，擴(kuò)大與客戶的接觸深度和廣度，有效利用渠道力量并掌控渠道聯(lián)想分銷商平臺(tái)化管理、惠普區(qū)域網(wǎng)格化深度分銷市場(chǎng)容量接近飽和，市場(chǎng)集中度高，企業(yè)穩(wěn)定緩慢發(fā)展企業(yè)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)渠道特別是終端客戶的掌控力度，并逐漸減少對(duì)渠道中間商的支持，出現(xiàn)深度分銷和直銷模式聯(lián)想面向大客戶的增值分銷模式、戴爾面向中國(guó)用戶的渠道分銷模式、互聯(lián)網(wǎng)及3C渠道等單一總代多家總代、平臺(tái)分銷、深度分銷集成分銷、增值分銷、直銷、創(chuàng)新渠道渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析影響因素二：產(chǎn)品屬性，產(chǎn)品及用戶消費(fèi)特性決定了筆記本廠商必須通過(guò)專業(yè)化分銷渠道滿足客戶需求認(rèn)知購(gòu)買使用服務(wù)更新筆記本電腦手機(jī)產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)性強(qiáng)，功能參數(shù)復(fù)雜，認(rèn)知門檻高，認(rèn)知渠道較少產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)性弱，功能參數(shù)簡(jiǎn)單，認(rèn)知門檻較低，認(rèn)知渠道多消費(fèi)者更注重功能和性價(jià)比，購(gòu)買時(shí)需要得到銷售人員專門指導(dǎo)，注重現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并購(gòu)買現(xiàn)貨消費(fèi)者更注重外觀和設(shè)計(jì)，手機(jī)已逐漸成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡目焖傧M(fèi)品，快速向FMCG方向靠攏使用門檻低，學(xué)習(xí)成本很低，一般無(wú)需專業(yè)指導(dǎo)綜上可見，筆記本電腦的產(chǎn)品專業(yè)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)手機(jī)，廠商必須通過(guò)專業(yè)的分銷渠道為用戶提供專業(yè)化服務(wù)專業(yè)化IT渠道的進(jìn)入壁壘超過(guò)普通的消費(fèi)電子產(chǎn)品，因此，中國(guó)移動(dòng)在TD上網(wǎng)本渠道運(yùn)作初期，需要更多借助廠商力量，充分發(fā)揮廠商現(xiàn)有專業(yè)渠道的勢(shì)能，實(shí)現(xiàn)對(duì)專業(yè)渠道的滲透和影響，并最終拉動(dòng)客戶渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析使用門檻較高，學(xué)習(xí)成本大，需要廠商或銷售商提供專門的技術(shù)及服務(wù)指導(dǎo)服務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、技術(shù)要求高，市場(chǎng)規(guī)范性強(qiáng)，用戶一般需在廠商或第三方專業(yè)服務(wù)商處獲取服務(wù)產(chǎn)品平均價(jià)格高，使用生命周期長(zhǎng)，更新速度慢，多以功能提升為導(dǎo)向服務(wù)專業(yè)性低，市場(chǎng)規(guī)范性差，一般服務(wù)商介入門檻低，用戶可方便的獲取服務(wù)產(chǎn)品平均價(jià)格低，生命周期短，用戶更新易受除功能提升外的其它多種主觀因素驅(qū)動(dòng)總代模式區(qū)域分銷模式直銷模式品牌構(gòu)建客戶需求掌控系統(tǒng)支撐內(nèi)部管理能力渠道/終端資源整合界面執(zhí)行最高最低影響因素三：企業(yè)資源，企業(yè)選擇渠道模式的時(shí)候必須考慮內(nèi)外部資源的匹配程度Acer“新經(jīng)銷模式”宏碁完全退出銷售環(huán)節(jié)，將企業(yè)資源集中于產(chǎn)品研發(fā)和品牌推廣英邁與神州數(shù)碼作為兩大總代全權(quán)負(fù)責(zé)物流和銷售，直接向宏碁ODM伙伴訂貨HP區(qū)域深度分銷模式惠普為改變單一總代模式，實(shí)施渠道下沉、深度分銷策略，在將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分為8個(gè)大區(qū)的同時(shí)，不斷大量增加辦事處和人員，全面覆蓋4－6級(jí)市場(chǎng)，以達(dá)到企業(yè)資源與新渠道模式的匹配不同的渠道模式對(duì)廠商的資源要求各有側(cè)重：產(chǎn)品研發(fā)渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析影響因素四：投入產(chǎn)出，選擇渠道模式的時(shí)候，還應(yīng)考慮企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力不同的渠道模式將為企業(yè)帶來(lái)不同的投入產(chǎn)出，企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況選擇合適的渠道模式區(qū)域分銷模式總代模式固定投入大，如辦公室、當(dāng)?shù)厝藛T成本、管理成本等浮動(dòng)投入減少，減少了渠道代理商環(huán)節(jié)的成本支出渠道經(jīng)營(yíng)必將伴隨著廠商資源的投入，而這種投入可以視作一種風(fēng)險(xiǎn)投資，存在兩種預(yù)期：長(zhǎng)期投入與短期效益，因此，企業(yè)在選擇渠道模式時(shí)，應(yīng)考慮企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，提高渠道模式與企業(yè)資源的適應(yīng)度渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析固定投入小，減少了人力、物力和管理成本浮動(dòng)投入增加，在產(chǎn)品成本中增加了代理商環(huán)節(jié)的支出聯(lián)想渠道模式－與“區(qū)域分銷+直銷”相匹配的“T+R”雙業(yè)務(wù)模式交易型業(yè)務(wù)模式（T）關(guān)系型業(yè)務(wù)模式（R）區(qū)域分銷直銷由于交易型業(yè)務(wù)覆蓋面大，而單個(gè)客戶的需求不大。為了就近服務(wù)客戶，強(qiáng)調(diào)便利性和速度，聯(lián)想的交易型業(yè)務(wù)按照地域劃分市場(chǎng)，并用大概10年的時(shí)間形成了由23個(gè)區(qū)域組成的大區(qū)級(jí)渠道銷售網(wǎng)，以區(qū)域分銷的模式銷售產(chǎn)品關(guān)系型業(yè)務(wù)則通過(guò)直銷完成。對(duì)不同的行業(yè)，需要對(duì)該行業(yè)有深入了解并能與該領(lǐng)域大客戶長(zhǎng)期保持聯(lián)系的工作團(tuán)隊(duì)服務(wù)。因此，對(duì)關(guān)系型客戶，聯(lián)想按照政府、教育、能源、電信、金融等行業(yè)區(qū)分市場(chǎng)，組建團(tuán)隊(duì)以直銷的模式銷售產(chǎn)品渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析“T+R”雙業(yè)務(wù)模式必須建立在對(duì)市場(chǎng)明確劃分的基礎(chǔ)上，否則將帶來(lái)客戶劃分的沖突，進(jìn)而造成外部渠道和內(nèi)部銷售人員之間的利益沖突大客戶銷售人員零售代理商下級(jí)分銷商/代理商店面店面零售、商用經(jīng)銷商分銷商個(gè)人、家庭、中小企業(yè)、中小政教行業(yè)分銷/代理商指名大客戶“區(qū)域分銷+直銷”的運(yùn)營(yíng)模式準(zhǔn)確細(xì)分客戶，嚴(yán)格定義R模式客戶1在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)分離兩種業(yè)務(wù)模式，強(qiáng)調(diào)內(nèi)部對(duì)這兩種模式的同步支撐

2對(duì)有良好客戶基礎(chǔ)的渠道商進(jìn)行明確授權(quán)，相互協(xié)助以獲取最終的訂單3渠道和大客戶部可以利用各自資源和優(yōu)勢(shì)合作開發(fā)客戶，利益公平分配4確保渠道伙伴的利益，并調(diào)動(dòng)其積極性渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析區(qū)域分銷惠普將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分為8個(gè)區(qū)域，依產(chǎn)品線實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理制，區(qū)域總代之下不允許再設(shè)二級(jí)代理惠普的區(qū)域分銷由原先的全國(guó)總代直接變身而來(lái)，包括神州數(shù)碼、英邁國(guó)際、佳杰科技、方正世紀(jì)、清華紫光等三星筆記本業(yè)務(wù)由5個(gè)銷售分公司獨(dú)立運(yùn)作，在全部取消10個(gè)區(qū)域平臺(tái)后，建立了以分公司為主導(dǎo)的區(qū)域分銷模式一個(gè)區(qū)域或一個(gè)省份內(nèi)，由一到兩家代理商代理全系列三星筆記本電腦，在相應(yīng)的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行分銷惠普、三星采取區(qū)域分銷模式以壓縮中間層級(jí)，逐步實(shí)現(xiàn)區(qū)域化的深度分銷依托分銷商開拓市場(chǎng)，降低了廠商直接開拓市場(chǎng)的成本分銷商的介入降低了廠商的渠道管理難度可長(zhǎng)期、大面積的維護(hù)客戶，并提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析目前，直銷模式在戴爾依然占據(jù)主導(dǎo)地位，但是在充分了解中國(guó)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)后，戴爾已經(jīng)開始逐步嘗試直供及分銷模式Dell的直銷經(jīng)營(yíng)模式網(wǎng)上訂購(gòu)電話訂購(gòu)物流合作伙伴個(gè)人及家庭用戶行業(yè)用戶前端后端時(shí)刻保持和客戶零距離，了解客戶需求，在非常了解自己客戶的基礎(chǔ)上，從需求、服務(wù)、價(jià)格、解決方案等方面為客戶服務(wù)按需定制的客戶系統(tǒng)，沒(méi)有渠道沖突和中間商，客戶、供應(yīng)商和戴爾之間的關(guān)系明確、直接化，為客戶提供卓越的服務(wù)支持將供貨與需求聯(lián)系起來(lái)，用信息取代庫(kù)存，高效采購(gòu)制造及物流供應(yīng)鏈，通過(guò)降低價(jià)格直接使客戶受益其他企業(yè)客戶直銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，可以滿足客戶個(gè)性化需求，提供更加符合實(shí)際需要的產(chǎn)品和服務(wù)。但這種模式對(duì)于中國(guó)廣大的三、四級(jí)以下城市的中小企業(yè)客戶和個(gè)人消費(fèi)者，并不合適；意識(shí)到與中國(guó)傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的沖突，戴爾開始采取與蘇寧、國(guó)美等3C賣場(chǎng)合作的直供模式，以及與當(dāng)?shù)厍郎毯献鞯膮^(qū)域分銷模式，銷售模式日趨多元化渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析神舟直供加分銷的渠道模式，減少渠道的中間層次，加強(qiáng)廠家對(duì)銷售終端的掌控，降低了渠道成本采取店面直銷的模式，直接控制、管理近2000家專賣店，中間沒(méi)有代理商~06.8引入直供模式：與國(guó)美、蘇寧等3C賣場(chǎng)合作06.8引入電話直銷：80083060220755-8471005106.12引入?yún)^(qū)域獨(dú)家分銷模式：由獨(dú)家分銷覆蓋所屬區(qū)域，向4到6級(jí)市場(chǎng)以及商業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)08.5總部直接面對(duì)全國(guó)性核心客戶，中小經(jīng)銷商則由全國(guó)50家分公司和核心客戶直接供貨產(chǎn)品和政策直接延伸到渠道的末端，分公司成為快速出貨的銷售和物流平臺(tái)，大大增強(qiáng)了廠家對(duì)渠道的掌控，避免大的渠道商顛覆廠家的行為出現(xiàn)，渠道成本降低，穩(wěn)定性增強(qiáng)模式特點(diǎn)渠道模式渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析在一、二級(jí)市場(chǎng)飽和程度不斷增加的情況下，廠商逐步將營(yíng)銷重心轉(zhuǎn)移至三級(jí)以下市場(chǎng)，以網(wǎng)格化管理實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的“一體化管理”，成為廠商尋求新增長(zhǎng)點(diǎn)的主導(dǎo)方向“渠道下沉，深耕區(qū)域市場(chǎng)”將成為國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)渠道發(fā)展的主旋律在采用八大區(qū)域布局的同時(shí)，惠普將網(wǎng)格化作為渠道策略的延伸和深化惠普網(wǎng)格化渠道策略進(jìn)一步細(xì)分了區(qū)域市場(chǎng)，將更多自身渠道管理人員置入網(wǎng)格。與此同時(shí)，不斷地根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)規(guī)模、消費(fèi)習(xí)慣等指標(biāo)對(duì)“網(wǎng)格”進(jìn)行調(diào)整，以提供更快速的客戶反應(yīng)和服務(wù)2005年，聯(lián)想率先在本土市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格化的渠道布局，銷售渠道遍布一到五級(jí)城市，在各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)，與代理商緊密合作滿足客戶需求，專人負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域的政府、教育等行業(yè)客戶聯(lián)想還將不斷加強(qiáng)對(duì)4－6級(jí)市場(chǎng)的滲透，積極開拓農(nóng)村市場(chǎng)渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析單一的總代制渠道模式被打破，渠道模式日益多元化、扁平化渠道附加價(jià)值大小渠道營(yíng)銷機(jī)會(huì)小大單一模式“多家總代/直銷”+區(qū)域分銷混合模式多元模式直供＋分銷、互聯(lián)網(wǎng)+3C賣場(chǎng)+……直銷獨(dú)家總代單純的依賴渠道商，實(shí)現(xiàn)銷售和用戶維系區(qū)域化深耕細(xì)作，縮短物流供應(yīng)鏈，降低成本拉近和終端客戶的距離，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更好的開發(fā)和維護(hù)終端經(jīng)銷商渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析總代或類總代模式仍將長(zhǎng)期存在，但需要進(jìn)行優(yōu)化提升總代模式為廠商提供了銷售、物流、金流、渠道拓展、管理等全環(huán)節(jié)代理服務(wù)，對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，拋棄總代、類總代模式意味著人力、物力、管理成本的全面上揚(yáng)總代廠商總代1廠商1總代2廠商2總代3廠商3…………在市場(chǎng)發(fā)展初期，廠商與總代為一一對(duì)應(yīng)模式，兩者互惠互利，具有較高忠誠(chéng)度隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷激烈，利潤(rùn)空間及激勵(lì)不斷減少，單個(gè)總代開始兼顧代理多家廠商的銷售與此同時(shí)，廠商為進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)總代的控制，采取分型號(hào)、分區(qū)域多家總代的模式廠商與總代之間的博弈，凸顯了對(duì)市場(chǎng)的急功近利渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析客戶需求多元化導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)及其他新型渠道的進(jìn)入，整體模式日趨多元化Dell用戶互聯(lián)網(wǎng)、3C賣場(chǎng)、直營(yíng)店等直供渠道及其他新型渠道（如宏碁借助歐洲運(yùn)營(yíng)商）不斷被引入，筆記本電腦銷售模式日趨多元化淘寶網(wǎng)主導(dǎo)的B2C業(yè)務(wù)中商家直接與用戶聯(lián)系，銀行參與合作，淘寶網(wǎng)是移動(dòng)支付賬戶的管理者互聯(lián)網(wǎng)渠道示例（Dell和淘寶）服務(wù)流資金流3C賣場(chǎng)渠道示例（Dell和國(guó)美）Dell用戶銀行直營(yíng)店渠道示例（神舟）神舟用戶直營(yíng)店渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析國(guó)內(nèi)現(xiàn)行筆記本渠道層級(jí)構(gòu)成及特點(diǎn)分析總代/總分銷商省級(jí)核心分銷商一般分銷商/代理商終端經(jīng)銷商/店面/專賣店全國(guó)性頂級(jí)分銷商，分支機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)，資金雄厚，渠道拓展和管理能力最強(qiáng)廠家一般會(huì)同時(shí)設(shè)置多家總代，按區(qū)域或機(jī)型劃分省級(jí)分銷商，在一省或若干省區(qū)域內(nèi)渠道拓展和管理能力強(qiáng)，一般只作分銷行業(yè)客戶銷售能力強(qiáng)，可越過(guò)總代從廠商直接拿貨區(qū)域性分銷商，在一個(gè)或若干地區(qū)內(nèi)渠道拓展和管理能力強(qiáng)，總量在數(shù)千家，除分銷外一般也直接面向顧客進(jìn)行銷售只能從上級(jí)分銷商處拿貨，不能從廠商直接拿貨，量大時(shí)可向申請(qǐng)廠商直接給政策無(wú)分銷職能，只能從上級(jí)分銷商處拿貨直接完成面向顧客的銷售總量在2萬(wàn)家以上，很多隸屬于分銷商或代理商所有，或廠商設(shè)立的專賣店<20家<500家數(shù)千家>20000家渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析組織架構(gòu)管理：明確渠道各層級(jí)間的管理職責(zé)（以聯(lián)想為例）聯(lián)想渠道渠道銷售部省級(jí)渠道銷售部區(qū)域渠道銷售部渠道專員負(fù)責(zé)全國(guó)渠道政策模式的制定，核心伙伴和總代的管理負(fù)責(zé)渠道政策的落實(shí)，所在區(qū)域?qū)嶓w渠道的日常管控考核、價(jià)格維護(hù)及促銷活動(dòng)的制定實(shí)施小區(qū)域內(nèi)具體代理商和經(jīng)銷商的日常管理，包括店面、人員、價(jià)格、促銷活動(dòng)、日常報(bào)表、考核激勵(lì)等核心渠道伙伴/全國(guó)性總代省級(jí)核心分銷商、一般分銷商區(qū)域核心分銷商、一般分銷商自營(yíng)店面代理商專賣店最終用戶渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析IT支撐管理：建立相應(yīng)IT系統(tǒng)，對(duì)渠道伙伴進(jìn)行日常銷售管理（以聯(lián)想PRC系統(tǒng)為例PRC：渠道伙伴關(guān)系協(xié)同（PartnerRelationshipCollaboration）采集終端銷售信息及KPI數(shù)據(jù)店面銷售數(shù)據(jù)、經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、運(yùn)作KPI數(shù)據(jù)等支持各類數(shù)據(jù)驗(yàn)證CC回訪、滾動(dòng)比對(duì)等集成聯(lián)想各類關(guān)鍵信息渠道簽約信息、聯(lián)想訂單信息、產(chǎn)品信息等支持各類報(bào)表輸出經(jīng)營(yíng)分析報(bào)表、管理監(jiān)控報(bào)表、KPI報(bào)表等渠道激勵(lì)政策實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)核算、多方對(duì)帳、滾動(dòng)校正等系統(tǒng)主要功能渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析渠道伙伴管理：以類似的伙伴關(guān)系協(xié)同系統(tǒng)作為管理渠道伙伴的通用模式提升渠道管理信息化能力，通過(guò)簡(jiǎn)單易用的銷售管理平臺(tái)直接關(guān)懷終端渠道伙伴細(xì)化到終端的店面管理、實(shí)時(shí)市場(chǎng)信息反饋，最大限度地收集最終用戶的需求信息，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與用戶需求之間的匹配建立健全渠道考核機(jī)制，合理安排資源配置，將系統(tǒng)數(shù)據(jù)作為考核渠道業(yè)績(jī)、評(píng)定經(jīng)銷商級(jí)別、樣機(jī)資源分配，獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金發(fā)放的重要參考依據(jù)渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析注重在終端店面的客戶爭(zhēng)奪，將原本以渠道為主的促銷活動(dòng)制定權(quán)上收到廠商，由廠商統(tǒng)一策劃實(shí)施，實(shí)現(xiàn)資源集約化繞過(guò)渠道將資源直接投向終端，通過(guò)有競(jìng)爭(zhēng)力的終端促銷政策，如單臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)、整體返利等方式刺激終端銷售積極性，加快機(jī)型銷售改變以往只在關(guān)鍵促銷期投入促銷資源的方式，開始逐步拉長(zhǎng)促銷期，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，搶奪市場(chǎng)份額廠商在市場(chǎng)宣傳促銷方面的整體趨勢(shì)宣傳促銷管理：全面加強(qiáng)終端店面促銷資源投入，寒暑促仍是最重要的促銷期關(guān)鍵促銷期筆記本市場(chǎng)銷售周期性及季節(jié)性特征明顯，關(guān)鍵促銷期依然是市場(chǎng)宣傳促銷的重要組成部分渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析每年的暑期和春節(jié)前后銷量最大，廠家會(huì)聯(lián)合渠道及零售商一起開展相應(yīng)的暑促和寒促，投入最大量的促銷資源。此時(shí)，廠商主要通過(guò)店面銷售獎(jiǎng)勵(lì)等手段刺激終端促銷五一、十一等長(zhǎng)假的促銷投入會(huì)僅次于寒暑促為應(yīng)對(duì)淡季沖量，廠家會(huì)每年不定期的發(fā)動(dòng)小規(guī)模的促銷活動(dòng)，或結(jié)合事件進(jìn)行營(yíng)銷。此時(shí)廠商投入資源較少，對(duì)用戶吸引力差，更多是通過(guò)渠道壓貨實(shí)現(xiàn)銷售終端店面管理：在展示、服務(wù)及營(yíng)銷三方面對(duì)終端零售店面給予管控店面展示用戶服務(wù)店面營(yíng)銷廠家LOGO規(guī)范性、裝修規(guī)范度、店面環(huán)境衛(wèi)生及整體視覺(jué)感受主打筆記本樣機(jī)出樣、擺放及點(diǎn)亮演示彩頁(yè)、POP、促銷活動(dòng)告示等促銷品擺放展示日常營(yíng)銷規(guī)范性店面促銷活動(dòng)管理、海報(bào)懸掛、促銷品發(fā)放銷售報(bào)表上報(bào)、日常信息反饋店員的服務(wù)態(tài)度、精神面貌、著裝規(guī)范性顧客接待的積極主動(dòng)程度、產(chǎn)品熟悉程度、銷售話術(shù)或廠家政策知曉率及規(guī)范度渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析分銷商/代理商網(wǎng)上提交服務(wù)申請(qǐng)藍(lán)快維修站確認(rèn)屬于正常DOA（硬件功能性故障）分銷商/代理商返機(jī)、倉(cāng)庫(kù)接收分銷商/代理商將故障機(jī)返回聯(lián)想聯(lián)想售后及財(cái)務(wù)部門給分銷商/代理商發(fā)CreditNotes確認(rèn)客戶銷售代表評(píng)估后申請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理及服務(wù)支持經(jīng)理審批渠道銷售代表及服務(wù)支持經(jīng)理審批藍(lán)快上門檢查、封箱售后服務(wù)管理：由廠商及其服務(wù)代理商面向客戶提供售后服務(wù)（以聯(lián)想Think產(chǎn)品為例），渠道商一般不涉及硬件功能性故障售后服務(wù)流程10個(gè)備件中心175個(gè)服務(wù)站覆蓋全國(guó)2000多個(gè)縣市1500余名專業(yè)服務(wù)工程師售后服務(wù)能力全國(guó)81個(gè)城市本地上門服務(wù)81個(gè)城市下一個(gè)工作日上門9x5，周一至周五標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)時(shí)間上午8：30至下午5：30，節(jié)假日除外普通售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期單一型號(hào)不超過(guò)3－6個(gè)月機(jī)型系列一般不超過(guò)1年設(shè)計(jì)、制造、出貨、宣傳銷售時(shí)間3－6個(gè)月6個(gè)月后基本是渠道存貨產(chǎn)品生命周期價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)核心要素，由于終端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，目前筆記本電腦市場(chǎng)零售價(jià)格調(diào)整速度更快，零售商至少每周調(diào)整一次價(jià)格目前，出特價(jià)機(jī)型外，廠商和上級(jí)分銷商一般不會(huì)向零售終端提供價(jià)保上下級(jí)分銷商及其與零售商之間一般采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的現(xiàn)金交易政策，即使有帳期，一般在1－2周，最長(zhǎng)不會(huì)超過(guò)1個(gè)月用戶零售價(jià)廠家零售利潤(rùn)終端零售商核心分銷商、總代＋5％次級(jí)分銷商＋5％＋3％＋5％以上產(chǎn)品價(jià)格模式筆記本電腦產(chǎn)品生命周期與相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格管理模式渠道管理模式研究總結(jié)渠道模式發(fā)展趨勢(shì)分析主流廠商渠道模式介紹渠道模式影響因素分析目錄項(xiàng)目背景及研究方法全球及中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)概況國(guó)內(nèi)筆記本電腦廠商渠道運(yùn)作及管理模式國(guó)外運(yùn)營(yíng)商及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó)移動(dòng)TD上網(wǎng)本運(yùn)作策略思考——相關(guān)附件123456Vodafone借助戴爾InspironMini上網(wǎng)本推廣數(shù)據(jù)套餐Vodafone為用戶提供免費(fèi)的戴爾InspironMini上網(wǎng)本，但用戶需簽署一項(xiàng)為期兩年的數(shù)據(jù)合同如選擇25英鎊/月的數(shù)據(jù)套餐，計(jì)兩年600英鎊，每個(gè)月的套餐內(nèi)流量限制為1GB如選擇30英鎊/月的數(shù)據(jù)套餐，計(jì)兩年720英鎊，每個(gè)月的套餐內(nèi)流量限制為3GB用戶不使用數(shù)據(jù)套餐單獨(dú)購(gòu)買此款上網(wǎng)本的價(jià)格為279英鎊（Linux系統(tǒng)）或299英鎊（Windows系統(tǒng)），但需要通過(guò)WiFi或以太網(wǎng)接入T-mobile借助宏碁Aspireone上網(wǎng)本推廣數(shù)據(jù)套餐T-mobile以1歐元（1.43美元）的價(jià)格銷售Aspireone，但用戶需要簽署一項(xiàng)為期兩年的每月35歐元（50美元）的數(shù)據(jù)合同，合同金額計(jì)840歐元（1200美元）T-mobile與宏碁聯(lián)合提供的套餐比Vodafone與戴爾合作提供的套餐更貴，但沒(méi)有數(shù)據(jù)流量限制，Vodafone套餐中有1GB流量的限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：中國(guó)電信正在大力發(fā)展天翼EV-DO上網(wǎng)卡產(chǎn)品策略：EV-DO上網(wǎng)卡為主，C＋WLAN為輔EV-DO上網(wǎng)卡基于電信的CDMA1X網(wǎng)絡(luò)提供的高速無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)，其上網(wǎng)速度可達(dá)153.6k，配套加速程序后，網(wǎng)速還可以提升，與移動(dòng)隨e行相比有一定的帶寬優(yōu)勢(shì)而WLAN恰好適合局域覆蓋、靜止或步速移動(dòng)狀態(tài)使用，與CDMA網(wǎng)絡(luò)形成互補(bǔ)，多用戶并發(fā)仍可保證較高網(wǎng)速，下載速度可以達(dá)到3.1M，技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯，但目前面臨一定政策障礙MID(移動(dòng)上網(wǎng)設(shè)備)EV-DO上網(wǎng)模塊內(nèi)置渠道策略：社會(huì)渠道為主，電信自有渠道為輔發(fā)展目標(biāo)目前階段有30多家廠商供貨，電信主推廣EVDO上網(wǎng)卡，下一批上網(wǎng)卡招標(biāo)可能主要就是EVDO＋WIFI上網(wǎng)卡在2009年，中國(guó)電信計(jì)劃招標(biāo)600－800萬(wàn)張數(shù)據(jù)卡，其中絕大部分為C+W模式的EV-DO數(shù)據(jù)卡天翼EV-DO上網(wǎng)卡服務(wù)是中國(guó)電信利用中國(guó)移動(dòng)TD業(yè)務(wù)發(fā)展初期空檔，充分利用原聯(lián)通掌中寬帶的技術(shù)和客戶優(yōu)勢(shì)，樹立無(wú)線上網(wǎng)市場(chǎng)領(lǐng)跑者形象“寬帶+電腦”營(yíng)銷案例：中國(guó)電信某市公司捆綁營(yíng)銷推廣方案中國(guó)電信與惠普合作，利用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的品牌效應(yīng)，采取用戶分期付款模式，向用戶提供“我的e家”e8套餐和HP電腦捆綁產(chǎn)品，有效推動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展受理方式付款方式資費(fèi)方案用戶至中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳辦理用戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)先交納電腦首付金和電腦差價(jià)，電腦與e8套餐捆綁分期付款金額從次月開始按月交納，分期付款期限為26個(gè)月電腦型號(hào)首付金首付電腦差價(jià)每月租金（電腦租金+e8套餐基本使用租期數(shù)（月）寬帶優(yōu)惠到期后寬帶資費(fèi)電腦總租金188元(120+68)e8-68檔e8-68檔228元(120+108)e8-108檔e8-108檔188元(120+68)e8-68檔e8-68檔228元(120+108)e8-108檔e8-108檔238元（170+68）e8-68檔e8-68檔278元（170+108）e8-108檔e8-108檔7590元14寸屏筆記本300026180元4240元19寸液晶臺(tái)式機(jī)100026150元17寸液晶臺(tái)式機(jī)700263940元150元目錄項(xiàng)目背景及研究方法全球及中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)概況國(guó)內(nèi)筆記本電腦廠商渠道運(yùn)作及管理模式國(guó)外運(yùn)營(yíng)商及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó)移動(dòng)TD上網(wǎng)本運(yùn)作策略思考——相關(guān)附件123456目前，上網(wǎng)本市場(chǎng)處于快速成長(zhǎng)期，隨著客戶需求被有效開發(fā)和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以及技術(shù)的不斷升級(jí)換代，該產(chǎn)品將很快進(jìn)入成熟期行業(yè)生命周期特點(diǎn)決定了上網(wǎng)本必須首先借助現(xiàn)有IT專業(yè)渠道行業(yè)生命周期產(chǎn)品屬性上網(wǎng)本的產(chǎn)品專業(yè)性介于常態(tài)筆記本與手機(jī)之間，服務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，用戶對(duì)渠道的依賴度較高上網(wǎng)本雖具有向FMCG方向靠攏的趨勢(shì)，但目前渠道介入的專業(yè)性壁壘依舊較高因此，中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)階段暫不具備獨(dú)立構(gòu)建TD上網(wǎng)本營(yíng)銷渠道的專業(yè)能力當(dāng)前階段，上網(wǎng)本市場(chǎng)對(duì)渠道的依賴度很高，但目前中國(guó)移動(dòng)并不具備短期內(nèi)獨(dú)立構(gòu)建TD上網(wǎng)本營(yíng)銷渠道的專業(yè)能力從企業(yè)資源能力來(lái)看，中國(guó)移動(dòng)也不具備單獨(dú)運(yùn)作TD上網(wǎng)本渠道的能力，需要和廠商或?qū)I(yè)渠道商合作品牌推廣客戶需求洞察產(chǎn)品開發(fā)規(guī)模化采購(gòu)庫(kù)存及成本控制快捷物流專業(yè)管理人才業(yè)務(wù)及資費(fèi)捆綁政策制定業(yè)務(wù)體驗(yàn)提供銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中國(guó)移動(dòng)廠商渠道商能力主體中國(guó)移動(dòng)、廠商及渠道商關(guān)鍵能力資源對(duì)比從上表可見，中國(guó)移動(dòng)并不具備單獨(dú)運(yùn)作TD上網(wǎng)本渠道的能力，必須依賴廠商或渠道商進(jìn)行運(yùn)作。中國(guó)移動(dòng)、廠商及渠道商三大主體能力各有所長(zhǎng)，互為補(bǔ)充結(jié)合TD上網(wǎng)本的特點(diǎn)分析，渠道商在客戶需求、產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)務(wù)資費(fèi)捆綁等關(guān)鍵能力環(huán)節(jié)存在顯著欠缺TD上網(wǎng)本市場(chǎng)操盤以用戶為核心，涉及中國(guó)移動(dòng)、廠商及渠道商三個(gè)運(yùn)營(yíng)主體中國(guó)移動(dòng)渠道商廠商用戶中國(guó)移動(dòng)：整體市場(chǎng)操盤的主控管理者，客戶資源的提供和掌控者，價(jià)格、渠道及補(bǔ)貼政策的制訂者完成一定的自有渠道銷售目標(biāo)廠商：按照中國(guó)移動(dòng)定制需求，快速提供筆記本產(chǎn)品協(xié)助移動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳促銷和渠道商管理售后服務(wù)渠道商：承擔(dān)資金流、物流工作，配合中國(guó)移動(dòng)對(duì)各操盤關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)充分掌控、深度管理社會(huì)渠道銷售目標(biāo)的達(dá)成1、選擇具備競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的廠商，甄選符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，從源頭上吸引渠道商的加入和客戶的購(gòu)買首先中國(guó)移動(dòng)需要選擇合適的合作廠商和產(chǎn)品，才能從源頭上吸引有實(shí)力的渠道商的加入和最終客戶的購(gòu)買具有較強(qiáng)的品牌市場(chǎng)影響力，與中國(guó)移動(dòng)有真誠(chéng)合作意愿具備較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)、宣傳推廣、快速鋪貨、客戶服務(wù)機(jī)制，保證按CMCC定制需求快速提供定制產(chǎn)品與CMCC就銷量目標(biāo)及所需資源達(dá)成一致對(duì)渠道商具有強(qiáng)大的影響力和控制力，渠道層級(jí)深、范圍廣此外，還需關(guān)注廠商的渠道格局：渠道結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、國(guó)代控盤比例高，更適合TD全網(wǎng)操盤價(jià)格：以市場(chǎng)同類產(chǎn)品作為參照，可設(shè)最高限價(jià)多廠商競(jìng)價(jià)招標(biāo)型號(hào)：初期不宜過(guò)多，以不超過(guò)5款為宜數(shù)量：與廠商、渠道商共同確認(rèn)，但移動(dòng)不承諾銷量選擇廠商選擇產(chǎn)品中國(guó)移動(dòng)可能的產(chǎn)品運(yùn)作策略分析模式客戶定位產(chǎn)品定位運(yùn)作策略深度反饋商務(wù)型客戶：

VIP個(gè)人用戶、大企業(yè)集團(tuán)客戶，辦公使用TD筆記本（中高端產(chǎn)品）與定制終端類似，移動(dòng)批量采購(gòu)定制內(nèi)嵌TD上網(wǎng)模塊筆記本；最終用戶簽約承諾2年最低消費(fèi)，送定制上網(wǎng)本和1年免費(fèi)TD無(wú)線寬帶上網(wǎng)正常補(bǔ)貼白領(lǐng)型客戶：城市主流人群、中等收入群體，作為家庭或個(gè)人第二臺(tái)上網(wǎng)電腦TD筆記本、TD上網(wǎng)本（全系列產(chǎn)品）捆綁營(yíng)銷，用戶自費(fèi)購(gòu)買上網(wǎng)本，簽約承諾2年在網(wǎng)，每月移動(dòng)補(bǔ)貼業(yè)務(wù)費(fèi)或或話費(fèi)分期租賃娛樂(lè)型客戶：學(xué)生等中低收入群體，作為首臺(tái)上網(wǎng)電腦TD上網(wǎng)本（低端產(chǎn)品）類似寬帶租賃模式，移動(dòng)從廠商處批量租賃上網(wǎng)本，用戶簽約承諾2年在網(wǎng)、每月付“業(yè)務(wù)費(fèi)+上網(wǎng)本租金”即可獲得定制TD上網(wǎng)本，移動(dòng)代收費(fèi)并每月付租金給廠商，2年后上網(wǎng)本歸最終用戶所以深度反饋模式：協(xié)議消費(fèi)、超值回報(bào)中國(guó)移動(dòng)：協(xié)議消費(fèi)送TD上網(wǎng)本方案協(xié)議消費(fèi)送TD上網(wǎng)本方案一：協(xié)議消費(fèi)送TD上網(wǎng)本方案二：客戶預(yù)交與TD上網(wǎng)本等價(jià)的信用保證金，并承諾兩年內(nèi)話費(fèi)打滿TD上網(wǎng)本價(jià)格的2.5倍，達(dá)標(biāo)后，保證金現(xiàn)金方式退還客戶一次性預(yù)存TD上網(wǎng)本價(jià)格的2.5倍話費(fèi)，則可免費(fèi)或贈(zèng)TD上網(wǎng)本“TD+EDGE”無(wú)線寬帶套餐TD上網(wǎng)本3XXX元 =XXX元/24個(gè)月 2.5 正常補(bǔ)貼模式：套餐銷售、多樣靈活促銷包清單促銷套餐TD上網(wǎng)本直接0元購(gòu)買G3無(wú)線寬帶套餐客戶只需承諾1年，每月XXX元的無(wú)線寬帶業(yè)務(wù)費(fèi)用，以及YYY元語(yǔ)音通話費(fèi)用，既可以3千元價(jià)格將獲得TD上網(wǎng)本套裝G3無(wú)線寬帶套餐其他增值服務(wù)“TD+EDGE”無(wú)線寬帶套餐TD上網(wǎng)本其他增值服務(wù)3000元+(XXX+YYY)12 分期租賃模式：分期付款，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，針對(duì)中低收入用戶群，降低了入網(wǎng)門檻，降低了用戶成本壓力，快速獲得最終用戶分期租賃分期付款購(gòu)買無(wú)線寬帶套餐用戶每月還款XXX元，還款24期，并承諾XXX元電信業(yè)務(wù)費(fèi)用，既可即時(shí)享受TD上網(wǎng)本套裝資金運(yùn)作模式簡(jiǎn)單快速獲取用戶發(fā)揮廠商核心能力品牌價(jià)值雙贏移動(dòng)初期投入為零，簽約期內(nèi)收入（套餐費(fèi)用固定）和支出（租賃費(fèi)用固定）準(zhǔn)確可計(jì)，并且不需要負(fù)擔(dān)設(shè)備額外費(fèi)用營(yíng)銷收益十分明顯，有效吸引上網(wǎng)本的主要潛在目標(biāo)用戶；直接降低入網(wǎng)門檻，獲得更多用戶廠商可以按照移動(dòng)的營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行快速生產(chǎn)、配送，銷售靈活度高，降低資金運(yùn)作壓力短期內(nèi)強(qiáng)大而集中的市場(chǎng)宣傳會(huì)加深品牌知名度，移動(dòng)和市場(chǎng)雙品牌互相提升，原來(lái)的市場(chǎng)及用戶交集變成了合集在初期合作廠商及產(chǎn)品數(shù)量都有限的前提下，可考慮直接選擇國(guó)代商包銷，以提高運(yùn)作效率，降低客戶總成本2、在與廠商協(xié)商后，中國(guó)移動(dòng)直接選擇并對(duì)應(yīng)市場(chǎng)操盤能力強(qiáng)的國(guó)代，快速切入現(xiàn)有主流渠道，提高效率，降低成本

中國(guó)移動(dòng)自身能力有限，有必要借助國(guó)代對(duì)公開渠道的掌控能力，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，快速實(shí)現(xiàn)主流銷售渠道切入在此過(guò)程中逐漸積累對(duì)IT渠道的掌控經(jīng)驗(yàn)和能力在實(shí)際操盤中，可逐步創(chuàng)建與國(guó)代的共生環(huán)境，建立均衡發(fā)展合作關(guān)系，有效制衡廠商力量雄厚的資金運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力市場(chǎng)操盤能力強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，有市場(chǎng)成功經(jīng)典案例廣泛的分銷及零售渠道覆蓋及經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)管理隊(duì)伍強(qiáng)大的銷售支撐管理系統(tǒng)，包括信息管理系統(tǒng)、庫(kù)存管理系統(tǒng)等選擇國(guó)代的目的：國(guó)代甄選的關(guān)鍵原則：國(guó)代相應(yīng)的TD上網(wǎng)本操盤國(guó)代篩選指標(biāo)體系基本資質(zhì)（30分）注冊(cè)資本日均現(xiàn)金流銀行信用/授信額筆記本電腦總代行業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)壳按砉P記本電腦品牌數(shù)量渠道覆蓋（35分）全國(guó)性渠道客戶數(shù)量分支機(jī)構(gòu)數(shù)量網(wǎng)絡(luò)覆蓋城市范圍倉(cāng)儲(chǔ)能力物流配送人力資源（20分）產(chǎn)品管理及營(yíng)銷策劃人員一線渠道管理人員后臺(tái)支撐人員內(nèi)部培訓(xùn)支撐保障（15分）基本IT支撐擴(kuò)展IT支撐售后服務(wù)一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)筆記本電腦分銷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)排名指標(biāo)體系分值合計(jì)：100分中國(guó)移動(dòng)渠道商終端廠商就資源整合而言，運(yùn)作TD上網(wǎng)本需對(duì)移動(dòng)、廠商及渠道商的資源進(jìn)行有效整合，共同提升客戶價(jià)值

客戶資源：上網(wǎng)本購(gòu)買主體與移動(dòng)客戶的疊加補(bǔ)貼資源1：廠商制造補(bǔ)貼，補(bǔ)貼硬件補(bǔ)貼資源2：用戶購(gòu)買補(bǔ)貼，補(bǔ)貼軟件（流量費(fèi)或話費(fèi)）補(bǔ)貼資源3：渠道銷售激勵(lì)傭金市場(chǎng)投入：品牌廣告、產(chǎn)品宣傳渠道投入：渠道管理人員投入、對(duì)渠道商的銷售激勵(lì)及返利終端用戶投入：促銷品、贈(zèng)品、客戶服務(wù)、售后服務(wù)等下級(jí)分銷及零售渠道覆蓋終端銷售資源：管理人員及終端促銷人員三方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，整合優(yōu)勢(shì)資源，共同提升客戶價(jià)值！營(yíng)業(yè)廳銷售傭金客戶資源渠道激勵(lì)語(yǔ)音數(shù)據(jù)內(nèi)容服務(wù)現(xiàn)金營(yíng)銷成本業(yè)務(wù)服務(wù)成本硬件成本用戶總成本（TCO）＝硬件成本＋業(yè)務(wù)服務(wù)成本－移動(dòng)補(bǔ)貼補(bǔ)貼廠家補(bǔ)貼用戶其它資源中國(guó)移動(dòng)資源中國(guó)移動(dòng)通過(guò)對(duì)廠家、渠道、用戶的激勵(lì)及補(bǔ)貼的靈活使用，有助于降低用戶總成本，快速撬動(dòng)TD上網(wǎng)本市場(chǎng)發(fā)展補(bǔ)貼渠道運(yùn)作TD上網(wǎng)本的資源營(yíng)銷成本業(yè)務(wù)服務(wù)成本硬件成本T-mobileCMCC現(xiàn)金補(bǔ)貼無(wú)補(bǔ)貼無(wú)支出無(wú)直接補(bǔ)貼套餐補(bǔ)貼渠道補(bǔ)貼硬件全補(bǔ)貼，用戶感知好用戶補(bǔ)貼感知較差，渠道傭金的引入增加了營(yíng)銷總成本無(wú)渠道傭金支出，減少了營(yíng)銷總成本因此，借鑒國(guó)外運(yùn)營(yíng)商上網(wǎng)本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，TD上網(wǎng)本運(yùn)作要通過(guò)大額補(bǔ)貼直接拉低用戶總成本、快速吸引用戶300歐元840歐元3438元2400元T-mobileCMCC以選擇100元套餐綁定兩年計(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)服務(wù)成本硬件成本用戶業(yè)務(wù)服務(wù)成本與硬件成本的對(duì)比T-mobile選擇完全補(bǔ)貼硬件成本，直接抹平硬件對(duì)用戶的制約，同時(shí)將渠道營(yíng)銷成本降到最低考慮到中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，目前中國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)TD上網(wǎng)本無(wú)法直接跨越硬件門檻，但必須在可能范圍內(nèi)補(bǔ)貼用戶業(yè)務(wù)使用成本，從而盡可能拉低用戶總成本支出，以吸引客戶選擇TD上網(wǎng)本及相應(yīng)業(yè)務(wù)大額補(bǔ)貼將有助于直接提升TD上網(wǎng)本性價(jià)比，吸引用戶主動(dòng)購(gòu)買，同時(shí)降低營(yíng)銷成本就運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)而言，筆記本電腦在產(chǎn)品、用戶、渠道等屬性方面的專業(yè)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)手機(jī)，因此，在TD上網(wǎng)本營(yíng)銷推廣中，需注意相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)屬性手機(jī)筆記本可能的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)應(yīng)策略產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)：

12－18個(gè)月短：

3－6個(gè)月不良庫(kù)存、產(chǎn)品配置過(guò)時(shí)、終端滯銷等移動(dòng)不承諾銷量適時(shí)加大用戶補(bǔ)貼及渠道激勵(lì)價(jià)格調(diào)整速度慢：以月為單位調(diào)整速度快：以天或周為單位價(jià)保、渠道低價(jià)壓貨、終端滯銷等適時(shí)加大用戶補(bǔ)貼及渠道激勵(lì)用戶屬性軟硬件進(jìn)入門檻低：均價(jià)低、不需要專業(yè)服務(wù)軟硬件進(jìn)入門檻高：均價(jià)高、需要專業(yè)服務(wù)自營(yíng)渠道面向用戶的銷售及服務(wù)經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足初期以社會(huì)渠道及IT專業(yè)渠道為主渠道屬性復(fù)雜且多元化：扁平化、泛在化、多樣性專業(yè)且單一：IT渠道為主流，簡(jiǎn)單且層級(jí)特征明顯對(duì)社會(huì)渠道的過(guò)度依賴細(xì)分用戶需求，通過(guò)渠道和銷售模式多元化對(duì)沖單一渠道風(fēng)險(xiǎn)目錄項(xiàng)目背景及研究方法全球及中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)概況國(guó)內(nèi)筆記本電腦廠商渠道運(yùn)作及管理模式國(guó)外運(yùn)營(yíng)商及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó)移動(dòng)TD上網(wǎng)本運(yùn)作策略思考——相關(guān)附件國(guó)內(nèi)筆記本電腦廠商及其市場(chǎng)發(fā)展策略研究國(guó)內(nèi)筆記本電腦市場(chǎng)整體發(fā)展趨勢(shì)分析國(guó)內(nèi)IT渠道核心分銷商特點(diǎn)研究123456聯(lián)想－企業(yè)概況中國(guó)北京美國(guó)羅利日本東京聯(lián)想北京深圳成都上海國(guó)內(nèi)四大研發(fā)機(jī)構(gòu)以北京、東京和羅利三大研發(fā)基地為支點(diǎn)的全球研發(fā)架構(gòu)聯(lián)想是中國(guó)和全球PC行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。目前聯(lián)想的總部設(shè)在美國(guó)羅利，在全球66個(gè)國(guó)家擁有分支機(jī)構(gòu)，在166個(gè)國(guó)家開展業(yè)務(wù)，在全球擁有超過(guò)25000名員工，年?duì)I業(yè)額達(dá)146億美元2008年，聯(lián)想筆記本電腦銷量年增長(zhǎng)26%，在集團(tuán)整體銷售額占比達(dá)到60%由于聯(lián)想在入門級(jí)產(chǎn)品（上網(wǎng)本）和中國(guó)以外消費(fèi)型市場(chǎng)占有率偏低，導(dǎo)致其整體銷量的增速低于市場(chǎng)平均增速以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如HP、Dell、Acer等【聯(lián)想簡(jiǎn)介】國(guó)內(nèi)IT渠道核心分銷商特點(diǎn)研究國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析國(guó)內(nèi)廠商市場(chǎng)發(fā)展策略研究產(chǎn)品及價(jià)格策略營(yíng)銷及渠道策略聯(lián)想－營(yíng)銷戰(zhàn)略介紹完備產(chǎn)品線規(guī)劃、強(qiáng)化品牌建設(shè)，提升新消費(fèi)類品牌Ideapad的影響力加強(qiáng)渠道多元化建設(shè)，促進(jìn)渠道下沉，啟動(dòng)ThinkPad和IdeaPad雙品牌戰(zhàn)略在高端個(gè)人產(chǎn)品市場(chǎng)，推出ThinkPadX/T系列多款新產(chǎn)品，維持收購(gòu)IBM后的高端品牌形象在中低端市場(chǎng)，降低ThinkPad產(chǎn)品售價(jià)，推出全新SL系列，向低端個(gè)人及中小企業(yè)市場(chǎng)滲透在超低端市場(chǎng)，推出IdeaPadS10、S9，進(jìn)軍超便攜上網(wǎng)本市場(chǎng)，構(gòu)筑融合型業(yè)務(wù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化在4000－8000元市場(chǎng)的推廣力度，價(jià)格全面下探，12000元以上產(chǎn)品分布數(shù)量越來(lái)越少，8000元以下機(jī)型成為競(jìng)爭(zhēng)主力，型號(hào)數(shù)量占據(jù)了其總量近3/4的比例“T+R”雙模式渠道策略：聯(lián)想將業(yè)務(wù)分為交易型和關(guān)系型兩種模式，并以此分別執(zhí)行“區(qū)域營(yíng)銷”和“直銷”的渠道銷售模式。與此同時(shí)，將傳統(tǒng)渠道進(jìn)一步下沉，并采用了電話營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等類直銷模式雙品牌戰(zhàn)略：2008年聯(lián)想迎合市場(chǎng)和用戶需求變化，啟動(dòng)ThinkPad和IdeaPad兩大品牌切換，消費(fèi)筆記本啟用IdeaPad，淡化Lenovo品牌延續(xù)體育營(yíng)銷戰(zhàn)略：“以?shī)W運(yùn)為主線，以特定賽事為補(bǔ)充”國(guó)內(nèi)IT渠道核心分銷商特點(diǎn)研究國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析國(guó)內(nèi)廠商市場(chǎng)發(fā)展策略研究聯(lián)想以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，將業(yè)務(wù)分為交易型和關(guān)系型兩種模式，并以此確立相應(yīng)的產(chǎn)品銷售模式“T+R”雙模式其含義為：對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)，采取以渠道為核心的交易型業(yè)務(wù)（T）模式；對(duì)于商用市場(chǎng)，采取以大客戶為對(duì)象的關(guān)系型業(yè)務(wù)（R）模式聯(lián)想“T+R”雙模式的基點(diǎn)為根據(jù)市場(chǎng)的具體需求制定銷售模式交易型業(yè)務(wù)（T）模式關(guān)系型業(yè)務(wù)（R）模式消費(fèi)市場(chǎng)的用戶：更加注重產(chǎn)品價(jià)格和外觀，希望能夠現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并購(gòu)買現(xiàn)貨商用市場(chǎng)的用戶：更加注重產(chǎn)品的定制性、安全性、穩(wěn)定性和服務(wù)的特殊性充足的現(xiàn)貨、最低的成本、覆蓋廣泛的渠道為顧客提供現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并促成銷售強(qiáng)有力的渠道分銷系統(tǒng)，低成本的大規(guī)模生產(chǎn)體系，準(zhǔn)確的需求量預(yù)測(cè)和高效率的供應(yīng)鏈和客戶進(jìn)行直接溝通的團(tuán)隊(duì)，小規(guī)模的定制化生產(chǎn)，滿足靈活性的要求能夠快速滿足客戶需求的能力，以相對(duì)較低的成本實(shí)現(xiàn)定制化生產(chǎn)的能力國(guó)內(nèi)IT渠道核心分銷商特點(diǎn)研究國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析國(guó)內(nèi)廠商市場(chǎng)發(fā)展策略研究惠普－企業(yè)概況公司簡(jiǎn)介1惠普是全球最大的信息科技（IT）公司之一，成立于1939年，總部位于美國(guó)加利福尼亞州帕洛阿爾托市。截止至2007年10月31日，財(cái)年中收入達(dá)1043億美元，在美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)中排名第14位惠普可針對(duì)客戶的特定需求，提供全套的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，其在信息產(chǎn)品、打印及成像系統(tǒng)產(chǎn)品和企業(yè)計(jì)算及專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品等領(lǐng)域引領(lǐng)著行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品服務(wù)2惠普中國(guó)3中國(guó)惠普有限公司成立于1985年，筆記本電腦是其重要的業(yè)務(wù)組成部分，隸屬于中國(guó)惠普有限公司信息產(chǎn)品集團(tuán)集團(tuán)(PSG)移動(dòng)信息產(chǎn)品部市場(chǎng)份額4

08年Q1-Q3惠普在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額為17.5%，僅次于聯(lián)想位居第二，但在國(guó)際市場(chǎng)上，惠普依然牢牢占據(jù)了第一的位置國(guó)內(nèi)IT渠道核心分銷商特點(diǎn)研究國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析國(guó)內(nèi)廠商市場(chǎng)發(fā)展策略研究惠普－營(yíng)銷戰(zhàn)略介紹產(chǎn)品為迎合中國(guó)筆記本電腦快速向個(gè)人和家庭消費(fèi)類市場(chǎng)傾斜的趨勢(shì)，2008年惠普筆記本的發(fā)展重點(diǎn)從“商用”轉(zhuǎn)向“家用”產(chǎn)品針對(duì)超低端上網(wǎng)本市場(chǎng)，惠普尚處于觀望狀態(tài)，但會(huì)考慮在輕薄型筆記本市場(chǎng)出擊，會(huì)推出惠普Min系列與華碩易PC、宏碁AspireOne比拼產(chǎn)品針對(duì)高端個(gè)人市場(chǎng)，惠普將推出Voodoo超輕薄筆記本挑戰(zhàn)ThinkPadX300以及蘋果的MacBookAir，保持惠普的領(lǐng)先品牌形象價(jià)格在產(chǎn)品價(jià)格上，惠普與聯(lián)想類似，8000元以下機(jī)型成為競(jìng)爭(zhēng)主力，型號(hào)數(shù)量比例近90％，12000元以上產(chǎn)品分布數(shù)量越來(lái)越少營(yíng)銷強(qiáng)化消費(fèi)類產(chǎn)品戰(zhàn)略：惠普2008年發(fā)展的重點(diǎn)依然鎖定在消費(fèi)市場(chǎng)，其產(chǎn)品策略為“深化個(gè)性風(fēng)格市場(chǎng)，產(chǎn)品360度全面擴(kuò)充”營(yíng)銷中小企業(yè)戰(zhàn)略：發(fā)力中小企業(yè)，啟動(dòng)“全程助力”計(jì)劃渠道增加渠道及終端擴(kuò)張廣度：從渠道廣度上，惠普大幅降低渠道門檻，吸引大批區(qū)域經(jīng)銷商的不斷融入，惠普終端擴(kuò)張計(jì)劃將建立7500家新的零售合作商店渠道增加渠道及終端擴(kuò)張深度：新成立專門的團(tuán)隊(duì)開拓國(guó)內(nèi)四、五級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)一步開拓重點(diǎn)農(nóng)村市場(chǎng)，直接和聯(lián)想及國(guó)內(nèi)廠商進(jìn)行深度渠道和客戶爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)IT渠道核心分銷商特點(diǎn)研究國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析國(guó)內(nèi)廠商市場(chǎng)發(fā)展策略研究戴爾－企業(yè)概況公司架構(gòu)戴爾公司創(chuàng)立于1984年，總部位于美國(guó)德克薩斯州奧斯汀，此外，戴爾公司還在英國(guó)的Bracknell（負(fù)責(zé)歐洲、中東和非洲業(yè)務(wù)）和新加坡（負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)，包括日本、中國(guó)、澳大利亞和新西蘭）設(shè)有地區(qū)總部

戴爾在全球建立了七個(gè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)生產(chǎn)線，可在全球范圍內(nèi)提供產(chǎn)品和服務(wù)08年Q1-Q3戴爾在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額為11.0%，落后于聯(lián)想和惠普，位居第三，在國(guó)際市場(chǎng)上，戴爾僅次于惠普位居第二戴爾采取直銷模式消除中間商，按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，這種直接模式使其能以富有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位快速提供產(chǎn)品給客戶，效率高于傳統(tǒng)意義上分銷模式戴爾于1998年8月將直銷模式引入中國(guó)，目前其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要覆蓋一二線城市。初期戴爾中國(guó)客戶集中在大中型企業(yè)客戶，隨著市場(chǎng)變化，戴爾逐漸向中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者客戶傾斜，其渠道模式也日趨多元化國(guó)內(nèi)IT渠道核心分銷商特點(diǎn)研究國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析國(guó)內(nèi)廠商市場(chǎng)發(fā)展策略研究戴爾－營(yíng)銷戰(zhàn)略介紹戴爾營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品及價(jià)格戰(zhàn)略：完成消費(fèi)市場(chǎng)高中低產(chǎn)品全線布局，價(jià)格完全向中低端靠攏

營(yíng)銷及渠道戰(zhàn)略：推出中文品牌，加強(qiáng)多元化渠道建設(shè)，模式呈現(xiàn)多樣化

完成在消費(fèi)市場(chǎng)高中低產(chǎn)品的全線布局：面向個(gè)人消費(fèi)者的Inspiron新的消費(fèi)系列Studio面向游戲玩家的XPS面向中小企業(yè)的Vostro面向大型企業(yè)的Latitude著手布局上網(wǎng)本：戴爾首款上網(wǎng)本VostroA90售價(jià)為2899元，定位于商務(wù)市場(chǎng)，主要滿足中小企業(yè)和行業(yè)客戶的移動(dòng)商務(wù)需求、推行低價(jià)策略，注重中低端：8000元以下機(jī)型成為戴爾的競(jìng)爭(zhēng)主力，型號(hào)數(shù)量比例近90％品牌豐富化，推出中文品牌：戴爾建立了Studio主打消費(fèi)主流市場(chǎng)，Inspiron主打低端市場(chǎng)，XPS走高端游戲娛樂(lè)路線的品牌架構(gòu)，并將Vostro品牌命名為“成就”以加大在中小企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)攻力度加強(qiáng)多元化渠道建設(shè)，模式呈現(xiàn)多樣化：除傳統(tǒng)的直銷渠道之外，戴爾增加了合作伙伴分銷和與零售伙伴合作兩種模式發(fā)力中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)：?jiǎn)?dòng)中小企業(yè)解決方案計(jì)劃，向全國(guó)三到五級(jí)城市市場(chǎng)滲透國(guó)內(nèi)IT渠道核心分銷商特點(diǎn)研究國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析國(guó)內(nèi)廠商市場(chǎng)發(fā)展策略研究東芝、索尼－企業(yè)概況及營(yíng)銷戰(zhàn)略介紹作為全球領(lǐng)先的電子和娛樂(lè)公司，Sony是全球民用及專業(yè)視聽產(chǎn)品、游戲產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品、關(guān)鍵零部件和信息技術(shù)等領(lǐng)域的先導(dǎo)之一。在截止到2008年3月31日結(jié)束的2007財(cái)年中，Sony的合并銷售額達(dá)887億美元Sony于1978年開始開展中國(guó)業(yè)務(wù)，先后在北京（1980年）、上海（1985年）、廣州（1994年）和成都（1995年）等地設(shè)立了代表辦事處Sony筆記本設(shè)計(jì)時(shí)尚，做工精細(xì)，注重?cái)?shù)碼娛樂(lè)合一。在銷售模式上，Sony采取多家總代制，但除分銷外，其余型號(hào)的筆記本全部與連鎖零售商直接合作Toshiba創(chuàng)立于1939年，由株式會(huì)社芝浦制作所和東京電氣株式會(huì)社合并而成，目前東芝集團(tuán)在世界各地?fù)碛?50多家公司，東芝在中國(guó)的發(fā)展到了69家公司，員工31000人08年Q1-Q3東芝在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額為3.3%，止住了持續(xù)下滑的勢(shì)頭，但重返國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前五仍存在較大難度東芝筆記本注重用戶的個(gè)性化需求，外型輕薄，設(shè)計(jì)完美，價(jià)格較高。在筆記本銷售模式上，東芝經(jīng)歷了“獨(dú)家總代—多家總代—總代+區(qū)域分銷”模式的轉(zhuǎn)變國(guó)內(nèi)IT渠道核心分銷商特點(diǎn)研究國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析國(guó)內(nèi)廠商市場(chǎng)發(fā)展策略研究宏碁、華碩－企業(yè)概況及營(yíng)銷戰(zhàn)略介紹Acer創(chuàng)立于1976年,是全球第三大個(gè)人電腦品牌，第二大筆記本電腦供應(yīng)商。旗下?lián)碛蠫ateway(捷威)、PackardBell（柏德）、eMachines等多個(gè)電腦品牌Acer于1993年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，總部位于上海,目前共有北京、上海、廣州、沈陽(yáng)、西安、武漢、成都等內(nèi)地七家分公司和香港公司，230名員工，負(fù)責(zé)Acer品牌在中國(guó)及香港地區(qū)的行銷與服務(wù)Acer的筆記本銷售模式經(jīng)歷了“獨(dú)家總代—區(qū)域分銷—新經(jīng)銷模式“的演變，新經(jīng)銷模式引入了英邁國(guó)際、神州數(shù)碼、聯(lián)強(qiáng)國(guó)際等三家全國(guó)性分銷商，將銷售、物流、金流交由渠道伙伴打理，Acer專注于產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、品牌營(yíng)銷及售后服務(wù)Asus是全球領(lǐng)先的3C解決方案提供商，致力于為個(gè)人和企業(yè)用戶提供最具創(chuàng)新價(jià)值的產(chǎn)品