基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧課件

根底銷(xiāo)售技巧——六脈神劍1客戶的購(gòu)置心態(tài)不感興趣稍感興趣甚感興趣信服完全接受2內(nèi)容概要Module1銷(xiāo)售概要Module2訪前準(zhǔn)備Module3開(kāi)掘顧客需求Module4VSA產(chǎn)品推薦法Module5落實(shí)訂單Module6處理客戶異議3Module1銷(xiāo)售概要

什么是銷(xiāo)售

什么是成功的銷(xiāo)售員4銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程它包括： 通過(guò)發(fā)現(xiàn)需求，從而提供解決方案。以得到合理的回報(bào)，并與客戶保持互利根底上的良好合作關(guān)系。什么是銷(xiāo)售？5什么是銷(xiāo)售？發(fā)現(xiàn)

需求推介

方案贏得

回報(bào)保持

關(guān)系6什么是成功的銷(xiāo)售代表7成功的銷(xiāo)售代表

就是充分利用所擁有的一切資源，在法律及公司商業(yè)道德所允許的范圍內(nèi)，采用一切方法贏取客戶的忠誠(chéng)，以到達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)。8客戶忠誠(chéng)度等級(jí)“粉絲〞支持者常客客戶潛在客戶9客戶拓展3R雪球法那么ReposalRepeatReferral10良好的口碑Credibility

信譽(yù)Consideration

關(guān)切Competence

能力Communication

溝通11如果你有100個(gè)滿意的客戶，你就將有101個(gè)人為你銷(xiāo)售。12凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢13Module2訪前準(zhǔn)備客戶信息拜訪目標(biāo)適時(shí)策略訪后分析

14主要拜訪人物負(fù)責(zé)實(shí)施者有權(quán)做出決定的有使用需求的15Module2訪前準(zhǔn)備客戶信息拜訪目標(biāo)適時(shí)策略16如何制定拜訪目標(biāo)？S.M.A.R.T.S目標(biāo)制定法17Specific ——具體的Measurable ——可衡量的Attainable ——可觀察的Results ——結(jié)果導(dǎo)向的Timing ——有時(shí)間限制的Strength ——有挑戰(zhàn)的拜訪客戶老李，了解其近況拜訪某客戶工程部的小張，介紹本工公司XX新產(chǎn)品的應(yīng)用，希望他對(duì)我們這個(gè)新產(chǎn)品產(chǎn)生好感/興趣解決直接用戶XX一個(gè)關(guān)于XX產(chǎn)品在使用過(guò)程中的質(zhì)量投訴18銷(xiāo)售流程19印象定理永遠(yuǎn)不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)去樹(shù)立第一印象20著裝、名片遞送、眼神接觸、公文包、筆記本良好的第一印象開(kāi)場(chǎng)白適度應(yīng)酬拜訪目的〔初始利益〕開(kāi)始提問(wèn)前獲得客戶許可21不要心存僥幸——實(shí)戰(zhàn)演練之一你們都有哪些產(chǎn)品？22不要心存僥幸——實(shí)戰(zhàn)演練之二你們的價(jià)格是多少？23客戶的購(gòu)置心態(tài)不感興趣稍感興趣甚感興趣信服完全接受說(shuō)明公司專(zhuān)長(zhǎng)及拜訪目的

選擇方案

收獲

后果

需要業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售步驟

開(kāi)場(chǎng)白

探索24Module3覺(jué)察客戶需求覺(jué)察需求的提問(wèn)技巧提問(wèn)策略25顧客為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？26因?yàn)轭櫩陀行枨蠛蛦?wèn)題

愿意改變現(xiàn)狀

需要維持現(xiàn)狀27專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通技巧聽(tīng)

說(shuō)問(wèn)28提問(wèn)的力量Openquestion

5W1H開(kāi)放式問(wèn)句Closequestion

YesorNo限制式問(wèn)句29探尋客戶的需求注意：不要直接問(wèn)客戶“你有什么需求？〞或“你們現(xiàn)在存在什么問(wèn)題？〞客戶可能自己也不清楚，或者不愿意告訴你，恐怕你會(huì)隨之展開(kāi)“推銷(xiāo)〞。應(yīng)詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀及可期望到達(dá)的狀況，藉此引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)二者間的差距。30探索—以了解客戶的需求SPIN〔死拼〕模式成功的銷(xiāo)售人員以此發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)客戶的需求31SPIN〔死拼〕的模式SITUATION〔現(xiàn)狀〕事實(shí)和數(shù)據(jù)

中性的32提供目前現(xiàn)狀的根本情況了解詳細(xì)的背景資料以幫助你判斷哪里可能存在時(shí)機(jī)提問(wèn)目前的現(xiàn)狀你們有多少員工？你們目前使用什么產(chǎn)品？更換產(chǎn)品的周期？33SPIN〔死拼〕的模式SITUATION〔現(xiàn)狀〕事實(shí)和數(shù)據(jù)

中性的PROBLEM〔問(wèn)題〕不滿意及困難感受和擔(dān)憂34

詢問(wèn)目前可能存在的問(wèn)題，困難和不滿意探尋客戶的需求探尋目前存在的問(wèn)題目前的工作方式中您最關(guān)心哪些方面？如果現(xiàn)在您只能改善一個(gè)方面來(lái)提高您的工作效率的話，您最想改善是哪個(gè)方面？35SPIN〔死拼〕的模式SITUATION〔現(xiàn)狀〕事實(shí)和數(shù)據(jù)

中性的PROBLEM〔問(wèn)題〕不滿意及困難感受和擔(dān)憂IMPLICATION〔牽涉的后果〕問(wèn)題的結(jié)果和影響

認(rèn)清問(wèn)題的嚴(yán)重性36

詢問(wèn)目前存在的問(wèn)題所帶來(lái)的不滿

挑起客戶痛苦的回憶目前這樣的方法對(duì)您的工作意味著什么？這種情況發(fā)生的頻率？有典型的例子嗎？為什么會(huì)這么關(guān)注這點(diǎn)?如果發(fā)生這種情況給您帶來(lái)什么影響？存在的問(wèn)題帶來(lái)的影響37SPIN〔死拼〕的模式SITUATION〔現(xiàn)狀〕事實(shí)和數(shù)據(jù)

中性的PROBLEM〔問(wèn)題〕不滿意及困難感受和擔(dān)憂IMPLICATION〔牽涉的后果〕問(wèn)題的結(jié)果和影響

認(rèn)清問(wèn)題的嚴(yán)重性NEED-PAYOFF〔尋求解決方案〕

解決方案及其價(jià)值

我們能如何幫助38

給客戶提供新的解決方案，解決他的困擾和不滿滿足客戶自己提出的需求與存在的問(wèn)題提供解決問(wèn)題的方案如果有一種新的方式，您愿意嘗試嗎？如果我們的產(chǎn)品能幫您解決這個(gè)困擾的難題，您覺(jué)得怎么樣？39SPIN〔死拼〕的模式SITUATION〔現(xiàn)狀〕事實(shí)和數(shù)據(jù)

中性的PROBLEM〔問(wèn)題〕不滿意及困難感受和擔(dān)憂IMPLICATION〔牽涉的后果〕問(wèn)題的結(jié)果和影響

認(rèn)清問(wèn)題的嚴(yán)重性NEED-PAYOFF〔尋求解決方案〕

解決方案及其價(jià)值

我們能如何幫助40需求一需求的程度是可變的，會(huì)從無(wú)需求到強(qiáng)烈的需要。它根本稱(chēng)的上完美是有一點(diǎn)小問(wèn)題，淡沒(méi)什么實(shí)質(zhì)性影響我已認(rèn)識(shí)到它是一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題我必須馬上采取行動(dòng)解決這一問(wèn)題潛在的需求問(wèn)題、困難和不滿意明確的需求很強(qiáng)的要求和愿望41SPIN〔死拼〕的模式一個(gè)邏輯性的程序但并不是呆板的公式42發(fā)現(xiàn)需求關(guān)鍵我還可以多問(wèn)一個(gè)問(wèn)題嗎？43客戶的購(gòu)置心態(tài)不感興趣稍感興趣甚感興趣信服完全接受說(shuō)明公司專(zhuān)長(zhǎng)及拜訪目的

選擇方案

收獲

后果

需要業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售步驟

開(kāi)場(chǎng)白

探索

推介提出解決方案44Module4VSA產(chǎn)品推薦及組合VSA產(chǎn)品推薦法

推薦組合45“Logical〞Stupidity充滿在我們身邊“忽悠〞：“這個(gè)洗發(fā)水富含維他命元B5，實(shí)在太好！〞“這種飲料是經(jīng)過(guò)巴士殺菌的，真的很好呦！〞“這種面霜含有彈性蛋白，確實(shí)很棒哦！〞思考：顧客要買(mǎi)的是電視機(jī)，微波爐嗎？46如果只談產(chǎn)品的好處會(huì)如何？47如何介紹產(chǎn)品—VSAselling48請(qǐng)記?。嚎蛻羲P(guān)心的好處錢(qián)方便安全舒適自豪愛(ài)理智的情緒的49客戶所關(guān)心的好處物質(zhì)上的省錢(qián)/賺錢(qián)省時(shí)間提高效率提高質(zhì)量平安感受上的被肯定成就感好用平安減少擔(dān)憂/麻煩50口訣

因?yàn)椋骸?/p>

所以：……

這就是說(shuō)：……

你覺(jué)得怎么樣？51VSA的形式VSA,VSSA,VSSA,VS…….SA,ASV,SAV,………..不愿當(dāng)將軍的廚師不是一個(gè)好的裁縫！52產(chǎn)品本身以外的價(jià)值售后效勞品質(zhì)保證卡品牌信譽(yù)交貨速度足夠庫(kù)存

專(zhuān)利

促銷(xiāo)活動(dòng)

設(shè)計(jì)研發(fā)能力

低價(jià)格

完整的產(chǎn)品線還有你自己53注意:

在推薦產(chǎn)品之前，一定要先了解客人的需要或問(wèn)題是你有限的資源，不要亂用，切忌要對(duì)癥下藥

同樣的產(chǎn)品對(duì)不同的客人有不同的好處，要善于捕捉客戶心理

用VSA方式推薦產(chǎn)品，慎用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)54美息偽麻片白加黑要二十西西的在攝氏一百度以上的二氫一氧來(lái)杯白開(kāi)水55Demon〔示范〕Exhibit〔展示〕樣品照片統(tǒng)計(jì)圖表推薦信錄像/多媒體幻燈片專(zhuān)業(yè)期刊雜志廣告宣傳手冊(cè)Incident〔事例〕第三方的經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)家的證詞個(gè)案研究量子膜舒熱佳56示范一向客戶直觀的證明我們產(chǎn)品的性能示范的竅門(mén)了解產(chǎn)品帶齊材料檢查機(jī)器檢查現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)練習(xí)再練習(xí)57Module4VSA產(chǎn)品推薦及組合VSA產(chǎn)品推薦法

推薦組合58客戶的購(gòu)置心態(tài)不感興趣稍感興趣甚感興趣信服完全接受說(shuō)明公司專(zhuān)長(zhǎng)及拜訪目的

選擇方案

收獲

后果

需要業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售步驟

開(kāi)場(chǎng)白

探索

推介

獲取承諾提出解決方案達(dá)成銷(xiāo)售59Module5落實(shí)訂單購(gòu)置信號(hào)有效地成交方法防御最后的危險(xiǎn)60客戶的購(gòu)置信號(hào)口頭信號(hào)交貨期多長(zhǎng)售后效勞如何付款方式怎樣最小起定量多少有無(wú)現(xiàn)貨非口頭信號(hào)試用產(chǎn)品仔細(xì)打量產(chǎn)品微笑點(diǎn)頭松弛61獲取承諾三部曲——達(dá)成交易或拜訪目的Step1：重溫需求

并確認(rèn)Step2：總結(jié)好處

并確認(rèn)Step3：提出要求

后等待62獲取定單的方法?直接式 〔定單法〕二取一 〔假定法〕迂回式 〔反推法〕指示建議式 〔咨詢法〕催促是 〔敦促法〕-1：條件限制〔push〕-2：優(yōu)惠待遇〔pull〕63獲取承諾——達(dá)成交易或拜訪目的

直接、坦誠(chéng)

言簡(jiǎn)意賅

充滿自信

保持沉默

見(jiàn)好就收64最后的危險(xiǎn)不要白白扔掉任何一分錢(qián)65Module5落實(shí)訂單購(gòu)置信號(hào)有效地成交方法防御最后的危險(xiǎn)66客戶的購(gòu)置心態(tài)不感興趣稍感興趣甚感興趣信服完全接受說(shuō)明公司專(zhuān)長(zhǎng)及拜訪目的

選擇方案

收獲

后果

需要業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售步驟

開(kāi)場(chǎng)白

探索

推介

獲取承諾提出解決方案達(dá)成銷(xiāo)售太順利了吧！！！67Module6處理客戶異議

異議的種類(lèi)

克服異議的種類(lèi)68一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題。如不能妥善處理將對(duì)銷(xiāo)售構(gòu)成極大地障礙69嫌貨才是買(mǎi)貨人BusinessStartsFromReject70可以克服的客戶對(duì)自己需求/問(wèn)題不了解客戶對(duì)VSA不了解或VSA不了解恐懼、猶豫、疑心其他……“不可克服的〞目前根本沒(méi)有需求產(chǎn)品根本不適用堅(jiān)定信心71異議大全你產(chǎn)品的價(jià)格太貴了！您們的產(chǎn)品品質(zhì)不好。我們現(xiàn)有的牌子用的好好的，用不著改。你們的交貨期太長(zhǎng)了。賣(mài)你們的產(chǎn)品利潤(rùn)太差了！你們的產(chǎn)品費(fèi)邊、費(fèi)料特別多，很浪費(fèi)！你們的效勞不行?。∥依习?客戶已經(jīng)制定其他牌子了！你們的產(chǎn)品種類(lèi)不齊全！上次你們搞砸了，這次算了吧！你們的東西太好，我們不需要。你們的賬期太短。72處理異議5步查證推介確認(rèn)發(fā)問(wèn)同理心73同理心傻瓜公式認(rèn)知但不認(rèn)同

我理解您的感受

我明白您的感受

誰(shuí)都會(huì)這么感受的

我非常理解、了解您的心情、感受一滴蜜捕的的蒼蠅，可以多余一加侖毒汁所捕得的蒼蠅74認(rèn)知=鼓勵(lì)Feel Felt Found

我理解您的心情，尤其是……

我也會(huì)……/很多人也曾……

如果我是你的話，我也會(huì)……75如果客戶有誤解

了解其產(chǎn)生誤解的原因

采取相應(yīng)的方法以消除誤解76歷史問(wèn)題的影響……表示同理心以消除敵意詢問(wèn)原因以了解真相解決遺留問(wèn)題以消除影響告訴客戶今后將有所不同必要時(shí)提供補(bǔ)償使用替罪羊時(shí)要留神77拖延如果客戶拖延找出其背后真正的原因，并以適當(dāng)?shù)姆椒ú⒓右越鉀Q78如果客戶提出價(jià)格問(wèn)題首先要分析是否真的是價(jià)格問(wèn)題如果確實(shí)是價(jià)格問(wèn)題：再次強(qiáng)調(diào)比較價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系提供其他付款方式或優(yōu)惠條件提供其他抵擋產(chǎn)品7