推銷實(shí)務(wù)推銷模式公開課

推銷模式一、愛達(dá)模式二、迪伯達(dá)模式2023/9/23推銷模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)認(rèn)知目標(biāo)：準(zhǔn)確表述兩種推銷模式（內(nèi)涵、操作流程等）能力目標(biāo)：掌握兩種推銷模式各自特點(diǎn)，結(jié)合不同應(yīng)用領(lǐng)域，靈活運(yùn)用推銷模式。2023/9/23推銷模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)“賣拐”反映了怎樣的社會(huì)現(xiàn)象？趙本山是如何推銷自己的“拐”的？考慮如何將梳子賣給和尚？考慮如何將冰賣給愛斯基摩人？案例一：視頻觀看屬于哪一種推銷模式？2023/9/23推銷模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)案例二：視頻觀看屬于哪一種推銷模式？反應(yīng)了怎么樣的社會(huì)現(xiàn)象？馬云是如何推銷中國黃頁的？作了哪些工作？2023/9/23推銷模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)定義：根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)和對(duì)顧客購買活動(dòng)各階段心理演變的分析以及推銷員應(yīng)采用的策略等進(jìn)行系統(tǒng)歸納，總結(jié)出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)公式。2023/9/23一、愛達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)海因茲?姆?戈德曼，美國，《推銷技巧——如何贏得顧客》從消費(fèi)者心理活動(dòng)出發(fā)來進(jìn)行具體推銷。店堂推銷便于攜帶的生活用品和辦公用品新推銷人員以及對(duì)陌生顧客的推銷2023/9/23一、愛達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)“愛達(dá)”模式（AIDA模式）：國際成功的推銷公式?！皭圻_(dá)”是四個(gè)英文字母AIDA的譯音，也是四個(gè)英文單詞的首字母：A為Attention，即引起注意（通過推銷活動(dòng)刺激顧客的感官）；I為Interest，即誘發(fā)興趣（示范表演法和情感溝通法。）；D為Desire，即刺激欲望（具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式）；A為Action，即促成購買（臨門一腳）。

適用于柜臺(tái)、展覽會(huì)的推銷、上門推銷(P24)2023/9/23一、愛達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)推銷員:

顧客：推銷員：顧客：推銷員：

顧客：

“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看，就是這種?！薄罢{(diào)料盒?我家有，不買!”“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?”

“那當(dāng)然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是……”“真不少，看來您對(duì)烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”

為了吃得可口，沒辦法?！?/p>

案例：2023/9/23一、愛達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)推銷員：

顧客：推銷員：顧客：

推員：

顧客：(開始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對(duì)，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！?/p>

“是不錯(cuò)，多少錢?”“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的?！薄按_實(shí)不貴?！?/p>

“那就把這套給您留下吧?”

“好。給你錢。”2023/9/23一、愛達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)推銷員:

顧客：推銷員：顧客：推銷員：

顧客：

“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看，就是這種?！薄罢{(diào)料盒?我家有，不買!”“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?”

“那當(dāng)然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是……”“真不少，看來您對(duì)烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”

為了吃得可口，沒辦法?！?/p>

引起注意溝通了解顧客案例分析2023/9/23一、愛達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)推銷員：

顧客：推銷員：顧客：

推銷員：

顧客：(開始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對(duì)，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！?/p>

“是不錯(cuò)，多少錢?”“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的。”“確實(shí)不貴。”

“那就把這套給您留下吧?”

“好。給你錢?！币鹋d趣刺激購買欲望促成買賣2023/9/23二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)迪伯達(dá)公式是海因茲·姆·戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的新公式，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法?！暗喜_(dá)”是六個(gè)英文字母DIPADA的譯音。以需求為核心的準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（Definition）產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結(jié)合（Identification）證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望（Proof）促使顧客接受推銷產(chǎn)品（Acceptance)刺激顧客的購買欲望（Desire)促使顧客采取購買行為（Action)。2023/9/23二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)生產(chǎn)資料（資本）的推銷對(duì)老顧客及熟悉顧客的推銷保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)等無形產(chǎn)品的推銷適用于單位（或集團(tuán)）購買者的推銷2023/9/23二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)某手表生產(chǎn)商對(duì)一些手表零售商店的銷售狀況進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)商店的售貨員對(duì)推銷該廠的手表不感興趣，手表零售商的銷售策略也有問題。廠方?jīng)Q定開辦一所推銷技術(shù)學(xué)校，并派出廠里的推銷代表，到各手表零售商店進(jìn)行說服工作，目的是使他們對(duì)開辦推銷技術(shù)學(xué)校產(chǎn)生興趣和積極配合，如，安排人員參加學(xué)習(xí)等。推銷員來到了一家鐘表店，運(yùn)用迪伯達(dá)公式對(duì)表店的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了成功地推銷。下面是推銷員與表店負(fù)責(zé)人李經(jīng)理的對(duì)話：

案例：2023/9/23二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)推銷員：“李經(jīng)理，我這次來這里的主要目的是想向你了解一下商店的銷售情況。我能向你提幾個(gè)簡短的問題嗎?”

李經(jīng)理：“可以。你想了解哪方面的情況?”

推銷員：“你本人是一位出色的推銷員……”

李經(jīng)理：“謝謝你的夸獎(jiǎng)?！?/p>

推銷員：“我說的是實(shí)話。只要看一看商店的經(jīng)營狀況，就知道你是一位出色的推銷員。不過你的職員怎樣?他們的銷售業(yè)績與你一樣嗎?”

第一步，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望2023/9/23二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)李經(jīng)理：“我看還差一點(diǎn)，他們的銷售成績不太理想?！?/p>

推銷員：“完全可以進(jìn)一步提高他們的銷售量，你說呢?”

李經(jīng)理：“對(duì)!他們的經(jīng)驗(yàn)還不豐富，而且他們當(dāng)中的一些人現(xiàn)在還很年輕?！?/p>

推銷員：“我相信，你一定會(huì)盡一切可能幫助他們提高工作效率，掌握推銷技術(shù)，對(duì)嗎?”

李經(jīng)理：“對(duì)。但我們這個(gè)商店事情特別多，我整天忙得不可開交，這些，你是知道的?！?/p>

第一步，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（Definition）2023/9/23二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)二步，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來推銷員：“當(dāng)然，這是難免的。假如我們幫助你解決困難，為你們培訓(xùn)商店職員，你有什么想法?你是否愿意讓你的職員學(xué)習(xí)和掌握：怎樣制定銷售計(jì)劃、贏得顧客、增加銷售量、喚起顧客的購買興趣、誘導(dǎo)顧客做出購買決定等技巧。使他們像你一樣，成為出色的推銷員?！?/p>

李經(jīng)理：“你們的想法太好了。誰不愿意有一個(gè)好的銷售班子。不過如何實(shí)現(xiàn)你的計(jì)劃?”

推銷員：“李經(jīng)理先生，我們廠為你們這些零售商店的職員開辦了一所推銷技術(shù)學(xué)校，其目的就是訓(xùn)練這些職員掌握你希望他們掌握的技能。我們特別聘請(qǐng)了一些全國有名的推銷學(xué)導(dǎo)師和高級(jí)推銷工程師負(fù)責(zé)產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結(jié)合（Identification）2023/9/23二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)第三步，證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要李經(jīng)理：“聽起來很不錯(cuò)。但我怎樣知道他們所學(xué)的東西正是我希望他們學(xué)的呢?”

推銷員：“增加你的銷售量符合我們的利益，也符合你的利益，這是其一。其二，在制定訓(xùn)練計(jì)劃時(shí)，我們非常希望你能對(duì)我們的教學(xué)安排提出寶貴的意見和建議?！?/p>

李經(jīng)理：“我明白了?！?/p>

證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望（Proof）2023/9/23二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)第四步，促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品。推銷員：“給，李經(jīng)理先生，這是一份課程安排計(jì)劃。我們把準(zhǔn)備怎樣為你培訓(xùn)更好的銷售人員的一些設(shè)想都寫在這份材料上了。你是否把材料看一下?”

李經(jīng)理：“好吧，把材料交給我吧?！?推銷員向李經(jīng)理介紹了計(jì)劃)

推銷員：“我已經(jīng)把你提的兩條建議都記下來了?，F(xiàn)在，你還有什么不明白的問題嗎?”

李經(jīng)理：“沒有了。”

刺激顧客的購買欲望（Desire)2023/9/23二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)推銷員：“李經(jīng)理先生，你對(duì)我們這個(gè)計(jì)劃有信心嗎?”

李經(jīng)理：“有信心。辦這所學(xué)校需要多少資金，需要我們分?jǐn)倖?”

推銷員：“你只需要負(fù)擔(dān)受訓(xùn)職員的交通、伙食、住宿費(fèi)用。其他費(fèi)用，包括教員的聘金、教學(xué)費(fèi)用、教學(xué)工具等等，統(tǒng)統(tǒng)由我們包了。第五步，激起顧客的購買欲望促使顧客接受推銷產(chǎn)品（Acceptance)2023/9/23二、迪伯達(dá)模式案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)李經(jīng)理：“這是實(shí)話。可是……”

推銷員：“假如受訓(xùn)職員的推銷水平只是你的一半……”

李經(jīng)理：“那就很不錯(cuò)了?！?/p>

推銷員：“李經(jīng)理先生，我想你可以先派3個(gè)有發(fā)展前途的職員參加第一屆訓(xùn)練班。這樣，你就知道訓(xùn)練的效果如何了?！?/p>

李經(jīng)理：“我看還是先派兩個(gè)吧。目前我們這里的工作也比較忙，不能多派了?！?/p>

推銷員：“那也是。你準(zhǔn)備先派哪兩位去受訓(xùn)呢?”

李經(jīng)理：“我初步考慮派……，不過，我還不能最后決定。需要我馬上做出決定嗎?”

推銷員：“不，你先考慮一下，下周一告訴我，好嗎?我給你留兩個(gè)名額。”

李經(jīng)理：“行，就這么辦吧!”

第六步，促成顧客采取購買行動(dòng)(Action)。促使顧客采取購買行為（Action)。2023/9/23迪伯達(dá)模式與愛達(dá)模式的區(qū)別案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)第一步驟：愛達(dá)模式－－引起顧客注意迪伯達(dá)模式－－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對(duì)象：愛達(dá)模式－－陌生顧客迪伯達(dá)模式－－熟悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品：愛達(dá)模式－－生活、辦公用品迪伯達(dá)模式－－生產(chǎn)資料，理智型購買2023/9/23案例導(dǎo)入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學(xué)目標(biāo)討論：本山大叔如何創(chuàng)造需求，成功推銷拐杖？第一步：和潛在客戶建立關(guān)系吆喝

“賣拐”“拐賣”吸引別人注意第二步：取得潛在客戶的信任通過猜對(duì)職業(yè)，誘發(fā)范偉興趣第三步：創(chuàng)造客戶對(duì)產(chǎn)品的需求創(chuàng)造需求（忽悠病情），引導(dǎo)范偉主動(dòng)解決問題（刺激欲望）第四步：趁熱打鐵，達(dá)成交易成功推銷拐杖給范偉第五步：關(guān)系營銷和銷售促