東方百貨商場導(dǎo)購員服務(wù)行業(yè)全接觸

VMD傳遞商品價值的視覺表現(xiàn)技法linmeng9/24/20231目錄消費(fèi)大環(huán)境的變化從VMD角度看競爭效勞接觸點(diǎn)完美體驗的開始VMD你真的懂什么是效勞嗎360°效勞全攻略9/24/20232案例啟示：試衣事件某日下午6點(diǎn)鐘，一位顧客來到某購物廣場服裝部。顧客看中了一條連衣裙，要求小姐拿一條大碼的給她試穿，小姐看了該顧客一眼，說，“你穿大碼的？中碼就夠了吧？！〞顧客說“我一直穿大碼衣服〞，小姐說：“我們的衣服碼數(shù)偏大，你先試試手上這件中碼吧！〞顧客只好試中碼，費(fèi)了半天勁才穿上，效果自然不好，顧客再次提出要試大碼，小姐看著顧客穿著中碼衣服緊繃繃的樣子，慢條斯理地說：“這個衣服嘛，樣子還可以，就是布料有點(diǎn)容易皺，看你喜不喜歡咯〞。邊說邊整理手上的其他衣服，并沒有按顧客的要求去找一條大碼的裙子給她來試。顧客在鏡子前等了半天，不知道是沒貨，還是營業(yè)小姐懶得為她拿大碼衣服，最后顧客只好走了。9/24/20233愉快的買鞋經(jīng)歷正值國慶銷售頂峰前期，賣場內(nèi)的各大堆頭前都人潮涌動，皮鞋堆頭更不例外，各位促銷小姐都彬彬有禮地站在堆頭前，等待著過往的顧客前來選購。這時一個溫柔的聲音吸引了我：“小姐，您看這雙米色的鞋適宜嗎？〞，回頭一看，只見一位梳著短發(fā)的促銷員正笑意盈盈地拿著一雙休閑鞋給一位懷孕的女顧客看，那位顧客看著面前擺放著的各種各樣的鞋子，臉上流露出猶豫的神色，嘀咕說：“我也不知道該選哪雙好。〞促銷員笑著說：“這雙米色的比較清爽，這個季節(jié)穿剛好，而且今年也比較流行米色，您覺得怎樣？〞顧客看了看，沒有吱聲，又隨手拿起一雙黑色的打量，促銷員又耐心地詢問：“您打算配什么顏色的褲子？您平日深色褲子多還是淺色褲子多呢？〞顧客說：“我想買一雙配黑褲子的〞。促銷員看了看說：“那這雙黑色的是不是更好一些？〞邊說邊拿起米色和黑色的鞋子放在一起讓顧客比較，然后又說：“您要不要先試穿一下，看哪雙更好一些？〞顧客這時看了看旁邊一雙高跟的皮鞋，眼里流露出羨慕的神情，善解人意的促銷員馬上笑著說：“現(xiàn)在穿這種不太適合，不過再過一段時間就可以了，是吧？〞顧客聽完笑了笑，便拿起一雙黑色的試穿起來，待穿好后，促銷員在一邊耐心地詢問：“合不合腳？感覺還適宜嗎？〞顧客覺得很滿意，便點(diǎn)了點(diǎn)頭?！熬瓦@雙嗎？那好，我?guī)湍饋戆?。〞促銷員邊說邊動作麻利地把鞋包裝好，開好銷售小票，雙手遞到顧客手中，指著前面禮貌地說：“麻煩您到前面床用區(qū)的那個收銀臺付款好嗎？謝謝！〞顧客拿著小票愉快地走向了收銀臺。案后語：好的效勞是真誠、自然、周到、體貼，能給顧客溫馨舒服的感覺。其實，我們盡管可以學(xué)習(xí)各種各樣的銷售技巧，但“真誠〞的法寶永遠(yuǎn)是最恒久的，用心去做是最簡單也是最動人的道理。

案例啟示以上兩個案例從正反面告訴我們：市場面臨競爭、市場需要培育、客戶需要開發(fā)、客戶需要主動，而市場是要靠真誠去撬動和占有的……在任何市場環(huán)境下，人的因素仍然是最重的一個環(huán)節(jié)……消費(fèi)大環(huán)境的變化市場競爭環(huán)境的分析：特色化、主題化、品牌化1、將是未來百貨業(yè)態(tài)開展的趨勢：她更趨向于，單品數(shù)量多、挑選性和時尚性強(qiáng)、2、她將更注重開拓人性化的購物環(huán)境和效勞手段，面向顧客的心理空間和購物體驗創(chuàng)造更好的軟硬件條件，提高購置價值，降低購置本錢，提供更多的效勞和文化、體驗附加值，快速瞞足顧客需求。顧客購置行為的變化：1、價值觀的變化、保暖、耐久、低廉——色彩、款式、流行度2、品牌忠實度：品牌的忠誠度越來越低、體驗式消費(fèi)3、普通意識與個性化追求：從眾心理仍是消費(fèi)的主流，個性化

9/24/20237從VMD角度看競爭

現(xiàn)狀：品牌同質(zhì)化、整體裝飾雷同化、千店一面現(xiàn)象那么怎樣讓顧客進(jìn)你的專柜，而且停留時間長，又能成功購置你專柜的商品呢？引出我們今天探討的主題：VMD——其實它就是一種整體傳遞商品視覺價值的表現(xiàn)手法，70年代起源于美國，后由日本傳入中國VMD目的：就是打造一個容易看、容易選、容易買的賣場9/24/20238VMD效勞接觸點(diǎn)完美體驗的開始

VMD，狹義：就是視覺營銷VMD的根底就是為了使商品方案視覺化，并且明確三種表現(xiàn)手法：IP〔單品展示〕PP〔銷售重點(diǎn)展示〕VP〔商品整體視覺展示〕VMD，廣義：就是環(huán)境、形象、效勞、商品的整體表達(dá)

9/24/20239VMD三種表現(xiàn)手法的具體說明

展示意圖展示效果展示場所展示工具

IP有規(guī)劃性的將店鋪所銷售的商品進(jìn)行分類、整理、組合；關(guān)聯(lián)PP的展示。實際銷售商品的訴求=對購買的直接聯(lián)系展示臺、高柜、貨柜、貨架、衣架等。無

PP店鋪整體的視覺印象、協(xié)調(diào)促進(jìn)相關(guān)銷售的重要空間訴求商品的特點(diǎn)、商品組合搭配、和IP的互動關(guān)聯(lián)陳列展示臺、柱子、側(cè)掛架、壁面、正面展示點(diǎn)、衣架等。軀干模特、人形模特、組合衣架、專用道具等。

VP店鋪本身及賣場整體印象的訴求、店鋪的門面、引入顧客的磁石點(diǎn)、賣場內(nèi)部的主要導(dǎo)線。重點(diǎn)主題。重點(diǎn)商品的訴求，季節(jié)性、生活方式提案，商品主題、理念的綜合展示。正面櫥窗、店鋪入口、店鋪中心展示臺、百貨店自動扶梯前、百貨店或店鋪的樓層區(qū)域等。軀干模特、人形模特、小道具、輔助裝飾道具。VMD三種表現(xiàn)手法的效果表達(dá)一個銷售狀況良好的店鋪，就是無論從誰的目光來看，都是能夠一目了然的，明白的看到或是找到品牌商家想出售的與顧客想購置的商品，直接明了被陳列在顧客面前。銷售良好的店鋪透過VP、IP、PP，展示出我們整個賣場第一時間想要銷售出去的商品，并將其生動、明確、明顯的演繹在顧客面前。另一方面，銷售狀況不佳的店鋪一定是將各種各式各樣的商品元素混合在一起進(jìn)行無主題式的陳列。比方，店內(nèi)有兩個VP，但它們之間是沒有連貫性、照應(yīng)性，所以很難讓顧客對VP產(chǎn)生商品整體組合搭配的刺激觀感，因此也難以在顧客心中留下強(qiáng)烈的印象。VMD三種表現(xiàn)手法的效果表達(dá)指我們要打造一個能夠激起顧客購置欲望的、影響顧客購置方案的，以及店鋪內(nèi)部所銷售的商品與顧客之間相互溝通的品牌賣場，如果能夠激發(fā)起顧客“想進(jìn)來看〞的欲望，激起顧客“想要擁有〞的沖動。這樣無疑，我們所營造的賣場購物氣氛是成功的。也就是，有效地展示商品，吸引甚至誘惑我們的顧客作出購置行動。效勞接觸點(diǎn)完美體驗的開始VMD今天我們從VMD廣義設(shè)及的要素環(huán)境、形象、效勞、商品的整體表達(dá)，跟我們導(dǎo)購員有直接關(guān)系的話題展開討論學(xué)習(xí)……9/24/202313VMD的實際運(yùn)用實際操作最小陳列單元為一個四單元的板墻。下面我們要對四單元板墻的色彩進(jìn)行規(guī)劃，在做這樣的板墻色彩規(guī)劃時，你得按以下步驟操作。第一步：確定一塊板墻的主色。設(shè)該板板墻的主色為桔紅色

VMD的實際運(yùn)用實際操作第二步：選擇同色系顏色做疊裝

桔紅和桔色是屬于同于色系顏色〔我們以前涉及講過色彩搭配技巧課程〕主色、輔色、點(diǎn)綴色VMD的實際運(yùn)用實際操作第三步：選擇同系列鞋子、裝備做搭配〔如果沒有，那么找無彩色來搭配VMD的實際運(yùn)用實際操作第四步：容量區(qū)調(diào)整適當(dāng)顏色完成陳列。〔如果沒有，那么找無彩色搭配VMD的實際運(yùn)用實際操作第五步：均穩(wěn)整體色彩搭配。如以下圖：在背包上裝上與主色同色系的色彩，到達(dá)整體色彩的平衡。VMD的實際運(yùn)用實際操作最后得到的如下結(jié)果：然后對每個單元的色彩陳列按照視覺元素的要求進(jìn)行組合

我提取了一個我們自己的現(xiàn)場圖片你們的感覺……質(zhì)-量-色-聯(lián)-統(tǒng)VMD的實際運(yùn)用實際操作在做色彩陳列組合時要注意板墻與板墻之間顏色的連貫性，同時所有顏色的整體和諧要大于局部顏色的漂亮之和。

VMD的實際運(yùn)用實際操作以上這個實際案例所涉及的就是我們導(dǎo)購員所面對的視覺營銷的一局部……商品的磁石點(diǎn)展示這種陳列展示……她訴求什么呢？色系/風(fēng)格/主題：質(zhì)-量-色-聯(lián)-統(tǒng)這樣陳列展示呢，她想給消費(fèi)者傳遞什么？利用VMD色系、風(fēng)格主題，采用放射構(gòu)成技巧這種陳列模式，她告訴消費(fèi)者什么信息？采用VMD，做到色系和主題的完美結(jié)合櫥窗展示她的點(diǎn)是什么？采用VMD-非對稱構(gòu)成技巧：色的巧妙聯(lián)接：點(diǎn)到面為什么這樣放置模特？復(fù)合構(gòu)成技巧：但色系上力求—聯(lián)環(huán)境、形象、效勞、商品的整體表達(dá)環(huán)境：你的專柜環(huán)境細(xì)節(jié)你所力所能及所能改變的事：如衛(wèi)生、陳列等9/24/202328環(huán)境、形象、效勞、商品的整體表達(dá)形象：你專柜的整體氣場，你個人的整體氣場我們自己專柜的圖片專柜的氣場：品牌含金量、裝飾、主題、風(fēng)格、吸引力等。個人的氣場：微笑、得體、姿勢、風(fēng)度、氣質(zhì)等9/24/202329環(huán)境、形象、效勞、商品的整體表達(dá)效勞：從視覺營銷上談效勞如何給顧客一個強(qiáng)烈的視覺沖擊力切入點(diǎn)是什么？顧客需求！9/24/202330

你真的懂什么是效勞嗎

思考題：給顧客一個理由…為什么購置我們的商品？當(dāng)你向顧客提供效勞時第一件事就是要了解顧客的需求，應(yīng)該不斷了解顧客的需求及態(tài)度的變化，效勞是人與人之間的一種關(guān)系。顧客與營業(yè)員之間的關(guān)系，應(yīng)該是一種富有人情味的關(guān)系，而不應(yīng)該是一種純商業(yè)的關(guān)系。顧客與員工之間的關(guān)系非常溫暖、溫馨，顧客感到非常愉快。每一次顧客進(jìn)商場時，你都有時機(jī)使顧客更有信心、感覺更好。

9/24/202331

不能成功交易的玄機(jī)：分析顧客在百貨商場購置準(zhǔn)備過程中經(jīng)歷的6個階段，看我們到底失誤在哪里？知曉階段：走過該品牌的專柜后-有走進(jìn)去逛逛念頭動線、視覺沖擊認(rèn)識階段：看了該品牌的款式后-有嘗試的沖動磁石點(diǎn)喜歡階段：試了該品牌的服裝后-有購置欲望這么說服試穿偏好階段

回過頭來對該品牌的款式、價格、質(zhì)量、色彩后-確實有點(diǎn)喜歡

確信階段：再聽了所推介的品牌內(nèi)涵的含金量-確定購置購置階段：如何成為大客戶，成為忠誠客戶

分析完了以上6個階段，你想到什么，你這么應(yīng)對這六個階段……

讓效勞動起來9/24/202332案例分析歡送導(dǎo)語中的玄機(jī)……“歡送光臨〞！“請隨便看看〞！“您好!我們剛回來很多新款式，請慢慢看，會有您喜歡的款式〞，“您好，歡送光臨***專柜!請放心挑選，買不買沒有關(guān)系，喜歡的話就試一試，有需要的話可以隨時叫我。您是想自己先看看，還是讓我有重點(diǎn)地給您介紹?〞9/24/202333讓效勞動起來-化裝品顧客需求A.看眼神B.掂量:竟品C.看皮膚的類型D.細(xì)心閱讀宣傳資料E.很認(rèn)真的提問F.問價格和購置條件G.問促銷條件H.與同伴商量I.心情很好的樣子J.重新折回來看本公司產(chǎn)品K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,L.對公司產(chǎn)品表示出好感M.盯著公司產(chǎn)品思考9/24/202334效勞接觸點(diǎn)完美體驗的開始VMD商品的整體表達(dá)：你專柜的整體商品表達(dá)，許多品牌商都會對商品的整體形象作一個統(tǒng)一的規(guī)劃那我們導(dǎo)購員做什么？根據(jù)消費(fèi)者的特性、類型、范圍、需求，補(bǔ)充做好商品的整體表達(dá)，增強(qiáng)它的視覺沖擊力根據(jù)商品的功能、款型、流行度、色彩，補(bǔ)充做好商品的整體表達(dá)，增強(qiáng)它的視覺沖