房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇課件

房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)銷售技巧篇房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇第一章接聽(tīng)電話技巧第一節(jié) callme——來(lái)電接待要求第二節(jié) visitme——到訪接待要求房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇第一節(jié) Callme——來(lái)電接待要求一、接聽(tīng)電話禮儀二、電話接聽(tīng)重點(diǎn)信息的掌握三、注意事項(xiàng)

~返回本章目錄~房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇一、接聽(tīng)電話禮儀

與其他服務(wù)行業(yè)有所不同，在狹隘的房地產(chǎn)銷售概念中，來(lái)電接待與到訪接待的服務(wù)規(guī)范顯得尤為重要。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇1、處理接聽(tīng)電話——接聽(tīng)電話禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)紙筆要就手

—— 辦公臺(tái)上應(yīng)預(yù)備好紙和筆兩響內(nèi)接聽(tīng)—— 任何電話響兩聲內(nèi)立即接聽(tīng)稱呼來(lái)電者

—— 詢問(wèn)來(lái)電者姓名、經(jīng)常稱呼 來(lái)電者房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇紙筆要就手目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免快捷專業(yè)的電話服務(wù)業(yè)；早上好！XX花園，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？擺放整齊；文具齊全；文件報(bào)紙和雜物零放在臺(tái)上，并把電話遮蓋著。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇兩響內(nèi)接聽(tīng)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免趕緊記下來(lái)電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對(duì)方覺(jué)得自己很重要（可利用辦公臺(tái)上的紙筆，即時(shí)記下）請(qǐng)問(wèn)先生/小姐怎么稱呼？立即放下手頭工作；腰肢挺直面帶笑容；發(fā)音清楚；精神奕奕；語(yǔ)氣溫和。電話響的太久無(wú)人接聽(tīng)；發(fā)覺(jué)客人聽(tīng)不懂自己的話或購(gòu)買欲不強(qiáng)時(shí)，語(yǔ)氣立即顯得不耐煩、藐視。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇稱呼來(lái)電者目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免詢問(wèn)式語(yǔ)氣；臉帶笑容。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇2、處理接聽(tīng)電話——處理電話禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)主動(dòng)幫助

—— 如所找的同事不在，可主動(dòng)替對(duì)方簡(jiǎn)單了 解，盡量提出協(xié)助。口信

—— 如客戶認(rèn)為需找某位同事而所找同事沒(méi)空 應(yīng)找人接聽(tīng)，并記下來(lái)者口信，包括姓名 （先生、小姐、太太）、電話號(hào)碼、所有 公司欲留信息復(fù)述口信

—— 向來(lái)電者復(fù)述資料道別

—— 向來(lái)電者道別房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇主動(dòng)幫助目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免尊重客戶，交待清楚不好意思，“X”小姐走開(kāi)了，我有什么可以幫到您？主動(dòng)建議，樂(lè)意協(xié)助，盡量讓客人得到即時(shí)的解答幫助。詢問(wèn)式語(yǔ)氣推卸責(zé)任，一句不是我負(fù)責(zé)、不清楚便收線。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇口信目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免令來(lái)電者安心，確保資料準(zhǔn)確“X”小姐走開(kāi)了！請(qǐng)問(wèn)您貴姓呀？請(qǐng)您留下電話，我會(huì)請(qǐng)“X”小姐盡快回復(fù)您。預(yù)備好留言紙及筆，除讓下來(lái)電者資料外，同時(shí)應(yīng)記下來(lái)電者日期和時(shí)間。一句“不在”便收線；隨意寫在報(bào)章雜志上。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇復(fù)述口信目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免李先生，讓我重復(fù)一遍，您的電話是XX，想問(wèn)X小姐昨天落得單元確認(rèn)沒(méi)有。咬字清晰；發(fā)音清楚。含糊不清；只用“行了”來(lái)表示已記下信息。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇道別目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免予以個(gè)人化的服務(wù)李先生，我會(huì)盡快請(qǐng)“X”小姐回復(fù)您的電話。如果有什么問(wèn)題，您可以隨時(shí)給電話我，再見(jiàn)！待來(lái)電者收線后才輕輕放下電話。催促對(duì)方收線；沒(méi)說(shuō)“再見(jiàn)”便收線；重力摔下電話；未確定客戶收線便大聲疾呼房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇3、對(duì)來(lái)電查詢客戶進(jìn)行電話銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)稱呼來(lái)電者

—— 以姓氏稱呼來(lái)電者或簡(jiǎn)單了解來(lái) 電者需求簡(jiǎn)單介紹重點(diǎn)

—— 介紹項(xiàng)目基本資料，給客戶予初 步輪廓（如位置、規(guī)劃等）明白顧客需求

—— 辨別顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利 用有關(guān)賣點(diǎn)，邀請(qǐng)顧客親自前來(lái) 參觀介紹交通路線

—— 介紹交通路線，讓顧客容易找到 位置，以免交通迂回降低顧客購(gòu) 買意欲房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇稱呼來(lái)電者目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免尊重客戶，確保準(zhǔn)確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問(wèn)題的速度。李先生，您想知道XX花園的資料嗎？確定的口吻。藐視的口吻；粗聲粗氣。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇簡(jiǎn)單介紹重點(diǎn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免予人誠(chéng)信的服務(wù)；予人專業(yè)的態(tài)度。我們位于XXX，即XXX前面，看見(jiàn)整個(gè)XXX專業(yè)態(tài)度；留意客人反應(yīng)，重要介紹，不忘推銷賣點(diǎn)；長(zhǎng)話短說(shuō)，以引起對(duì)方興趣為大前提。一問(wèn)一答，不加闡述被動(dòng)式回答，只作資料提供，不作促銷；無(wú)精打采地回答。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇明白顧客需要目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免予客戶體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場(chǎng)。予顧客體貼的服務(wù)李先生想買個(gè)100平米的單元自住是吧，XX花園檔次比較高，戶型種類較多，有2房至5房的，還有3年免息分期，月供￥XX起。不如您來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀，我?guī)⒂^樣板房。發(fā)問(wèn)清晰；為對(duì)方著想。收線算了房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇介紹交通路線目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免您坐XX路車，在XX站下車；您坐出租車，在XXX賓館前向西轉(zhuǎn)入，路口會(huì)見(jiàn)到好大個(gè)XXX的廣告牌關(guān)心的口吻；禮貌的語(yǔ)言；有條不紊。即時(shí)收線，不加解釋。~返回本節(jié)目錄~房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇二、電話接聽(tīng)重點(diǎn)信息的掌握1、第一要件

客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊2、第二要件

客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)樓盤具體要求的資訊。 其中與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要~返回本節(jié)目錄~房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇三、注意事項(xiàng)1、銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)詞。2、廣告發(fā)布前，應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。3、廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2-3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。4、廣告發(fā)布當(dāng)天，嚴(yán)禁撥打廣告電話或條幅電話。5、電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問(wèn)。6、邀請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體的時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。7、應(yīng)將客戶來(lái)電信息即時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。~返回本節(jié)目錄~房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇第二節(jié)Visitme——到訪接待要求 招呼客戶入店 接見(jiàn)客戶對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售 介紹重點(diǎn) 沿途介紹 參觀單位房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇招呼客戶入店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免顧客入店時(shí)，主動(dòng)與他們打招呼（按不同情況，用不同方式）尊重顧客及令顧客感到受重視早上好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？眼神接觸、語(yǔ)氣溫和；點(diǎn)頭微笑；立即放下手頭工作，有禮貌地站起。埋頭工作；不理顧客；挑客看客。若顧客站在門外觀看或觀望地盤，便出外招呼。提供超越期望的服務(wù)印象您好！請(qǐng)問(wèn)是否看樓？讓我介紹一下該樓盤好嗎？穩(wěn)步走出門口；詢問(wèn)時(shí)語(yǔ)氣；態(tài)度誠(chéng)懇；留意顧客反應(yīng)；目光友善微笑視而不見(jiàn)；忽略顧客；默不作聲；若顧客說(shuō)不時(shí)馬上流露出不悅的神色；自行離開(kāi)房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免主動(dòng)邀請(qǐng)顧客入店與顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系請(qǐng)進(jìn)來(lái)參觀，讓我介紹一下我們的樓盤！以邀請(qǐng)式手勢(shì)邀請(qǐng)顧客入店；主動(dòng)替顧客推門如遇熟客（視情況而定），先行接待的售樓員應(yīng)主動(dòng)接待陳先生，今天休息嗎？考慮如何??？有什么可以幫到您的嗎？關(guān)心口吻；微笑、語(yǔ)氣溫和。機(jī)械式笑容；過(guò)分熱情；假裝沒(méi)看見(jiàn)。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇接見(jiàn)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免客戶到訪時(shí)，主動(dòng)與他們打招呼（按不同情況，作不同招呼）。尊重客戶及令客戶感到重視；與顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。早上好，您好？請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？陳先生，選定了哪個(gè)單元沒(méi)有？眼神接觸、語(yǔ)氣溫和；點(diǎn)頭、微笑、；立即放下手頭工作，有禮貌地起身。埋頭工作，不理客戶；挑客。機(jī)械式笑容或過(guò)分熱情。如遇熟客（視乎情而定），先行接待的售樓員應(yīng)親自接待。讓顧客有受到重視的感覺(jué)，使之安心了解、樓盤資訊。你想看看還有什么單元可選擇，您先坐，我?guī)湍椴?。?qǐng)坐！關(guān)心口吻；微笑、語(yǔ)氣溫和；語(yǔ)調(diào)清晰、肯定，語(yǔ)氣溫和；點(diǎn)頭示意明白顧客的需要；裝作沒(méi)看見(jiàn)；態(tài)度輕浮。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免以問(wèn)題詢問(wèn)顧客的要求：主動(dòng)邀請(qǐng)顧客坐下；自我介紹及詢問(wèn)顧客姓名、送上名片。方便跟進(jìn)；細(xì)心關(guān)注的服務(wù)；為顧客提供細(xì)心的服務(wù)。我姓“X”，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱呼？有禮貌地邀請(qǐng)；雙手有禮以名片的正面送上；讓顧客一直站著；命令式的語(yǔ)氣。倒轉(zhuǎn)名片或單手送上；要求客戶做登記陳先生，不介意替我們做個(gè)資料登記吧，以方便聯(lián)系。有禮地送上登記表和筆。放在臺(tái)上讓顧客自壽拿取。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免關(guān)注及留意顧客是否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻?；主?dòng)提供茶水。您好，請(qǐng)坐！請(qǐng)先喝杯水。友善態(tài)度；眼神接觸。只集中招呼主要的一位顧客，對(duì)其身旁的親友不予理會(huì)。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇3、對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免主動(dòng)提供銷售資料，介紹項(xiàng)目基本資料，根據(jù)客戶言談內(nèi)容，以確認(rèn)客人購(gòu)買意向。予人誠(chéng)信的服務(wù)；提供專業(yè)知識(shí)；細(xì)心關(guān)注服務(wù)；視客人動(dòng)機(jī)選擇推薦信息；銷售點(diǎn)取向有輕重；我們的項(xiàng)目在XX，是未來(lái)的市中心，整個(gè)項(xiàng)目共分X期，首期多層已全部入伙。一邊說(shuō)一邊留意顧客的反應(yīng)；說(shuō)話時(shí)語(yǔ)調(diào)不徐不疾；以項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)；專業(yè)的口吻，態(tài)度要誠(chéng)懇。邊說(shuō)邊弄東西；心不在焉；轉(zhuǎn)筆；以行內(nèi)術(shù)語(yǔ)應(yīng)對(duì)。分析不同項(xiàng)目的資料。提供專業(yè)知識(shí)及關(guān)懷親切的服務(wù)；掌握顧客心態(tài)，縮窄介紹范圍，作進(jìn)一步有針對(duì)性的推介?，F(xiàn)在XX樓價(jià)大概￥XX，XX一些多層項(xiàng)目售XX，XX是未來(lái)市中心，現(xiàn)只售價(jià)約XX，隨著交通日益方便，樓價(jià)提升空間很大。專業(yè)態(tài)度；詳細(xì)分析；達(dá)一發(fā)問(wèn)；詢問(wèn)式語(yǔ)氣。為了便于銷售，便于工作不理會(huì)顧客理會(huì)顧客的要求，把心目中認(rèn)為好的單元硬銷；主觀、堅(jiān)持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的單元；未能掌握客人考慮因素，被客人帶著走房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免判斷顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)（投資或自住）；主動(dòng)詢問(wèn)更多的資料，了解顧客的需要，了解顧客的單元，包括：1、財(cái)務(wù)預(yù)算2、面積戶型要求3、方面景觀要求4、層數(shù)朝向記顧客容易理解有關(guān)資料；記顧客感到重視及尊重。考慮自用或是投資保值呢？陳先生，想看什么戶型呢？2房或3房？這個(gè)單元對(duì)著XXX，整個(gè)綠地面積有XX多平方米，十分開(kāi)闊不清楚陳先生是否經(jīng)常XX？詢問(wèn)式語(yǔ)氣；以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通；關(guān)心口吻；主動(dòng)介紹有關(guān)、優(yōu)點(diǎn)；如客人未有打算，把心目中預(yù)先認(rèn)為好的單元作試探式介紹，收集意見(jiàn)。四周張望；回應(yīng)過(guò)多或毫無(wú)反應(yīng)；客人沒(méi)說(shuō)完，又再問(wèn)另一個(gè)問(wèn)題；不耐煩的表情。多利用銷售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握；細(xì)心聆聽(tīng)，在適當(dāng)時(shí)作出回應(yīng)。是?。∵@里附近有很多娛樂(lè)及購(gòu)物場(chǎng)所，如XX。點(diǎn)頭；適當(dāng)?shù)奈⑿?；不時(shí)作出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，如“是”等。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇4、對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免沿途不時(shí)留意顧客的反應(yīng)及保持適當(dāng)?shù)木嚯x；多作閑談以便了解顧客的需要；再次強(qiáng)調(diào)好處，并反映其他顧客意見(jiàn)。令顧客感到舒適；令顧客更加安心。這兩座是一期的建筑，已經(jīng)全部入伙了，這是會(huì)所，有桌球、游泳池，業(yè)主經(jīng)常來(lái)玩，喜歡這里方便。語(yǔ)氣溫和；強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)介紹。距離太遠(yuǎn)；只顧自己往前行。有禮貌地推門，讓買家入內(nèi)；到達(dá)大廈大堂時(shí)，主動(dòng)與保安員打招呼；顯示銷售員在任何方面都有專業(yè)水平和禮貌。邀請(qǐng)式手勢(shì)；點(diǎn)頭、微笑。嫌麻煩似的借故避開(kāi)；敷衍交代；粗聲喝罵。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇5、對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免與買家保持閑談，以避免出現(xiàn)冷場(chǎng)；電梯到達(dá)時(shí)，提示左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)。建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系及加強(qiáng)顧客購(gòu)買信心。提供細(xì)致、貼心的服務(wù)；出電梯右轉(zhuǎn)就是D單元了！目光接觸；溫和語(yǔ)氣；清楚的指示；按著開(kāi)門鍵讓顧客先行。一步當(dāng)先地離開(kāi)；指示錯(cuò)誤；找錯(cuò)單元；喋喋不休；客有客看，你有你講。介紹單元，清楚說(shuō)明所看單元的布局、面積等；介紹此單元及另一選擇的好處，以作后備。顯示專業(yè)水平面及對(duì)項(xiàng)目程序的熟悉掌握；提供稱心如意的服務(wù)；顯示對(duì)項(xiàng)目的熟識(shí)，增加客戶信心。這是D單元，建筑面積有XX平方米，有XX間房。清楚的指示；清晰發(fā)音；目光接觸；語(yǔ)氣溫各；適當(dāng)?shù)赝ｎD；留意客人反應(yīng)。不加解釋；誤導(dǎo)客人；喋喋不休。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免清楚明白客人購(gòu)買條件介紹樣板房時(shí)，簡(jiǎn)單地介紹一下樣板房與交樓標(biāo)準(zhǔn)之別，免招誤會(huì)。提供細(xì)心體貼的服務(wù)；排除任何引起誤會(huì)、打擊客人購(gòu)買欲的機(jī)會(huì)。我們的用料全部一級(jí)一類，地板是優(yōu)質(zhì)木地板，基本上產(chǎn)樓時(shí)跟樣板房完全一樣（除配電的電器等以外）。目光接觸；語(yǔ)氣溫和；清晰發(fā)音；留意客人反應(yīng)。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇第二章銷售技巧第一節(jié) 面對(duì)客戶時(shí)怎么辦第二節(jié) 接待后程序和技巧第三節(jié)把握購(gòu)買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次第四節(jié)巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo)第五節(jié)邏輯推理的運(yùn)用第六節(jié)做好接待總結(jié)房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇第一節(jié) 面對(duì)客戶時(shí)怎么辦（1）溝通有方（2）獨(dú)特的傾聽(tīng)者（3）正確的表達(dá)你的想法（4）有所感房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇第二節(jié) 接待后程序和技巧一、客戶接待的八個(gè)環(huán)節(jié)

第一步：禮貌地迎接客戶。 第二步：安頓客戶。 第三步：詢問(wèn)、咨詢、了解客戶的需要。 第四步：放大問(wèn)題，利益陳述。 第五步：留住客戶 第六步：簽署協(xié)議 第七步：為客戶辦理一切事務(wù) 第八步：售后服務(wù)房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇二、影響客戶接待的六個(gè)因素 （1）我愛(ài)公司嗎？我愛(ài)我們花園嗎？在公司和花園身上我投入了多少關(guān)注和心血?我有沒(méi)有跟公司的發(fā)展同步呢？如果沒(méi)有，我就沒(méi)有真正地投入去做好銷售服務(wù)工作。 （2）我是否做了充分的準(zhǔn)備？我有沒(méi)有較好的參加了公司的培訓(xùn)？我的個(gè)人形象是否是良好的？我的精神狀態(tài)如何？我對(duì)公司發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)策略以及項(xiàng)目有沒(méi)有很好的理解？（３）我有沒(méi)有很好地利用公司資源，如客戶數(shù)據(jù)庫(kù)？我有沒(méi)有建立自己的客戶名單？我有沒(méi)有很好地與其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶源？我有沒(méi)有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？面對(duì)面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇（４）客戶對(duì)我們的樓盤了解了多少？我有沒(méi)有向他解釋清楚并留下了足夠的樓盤信息資料？我是否已經(jīng)了解了客戶的需求？我和客戶之間是否已經(jīng)達(dá)到某種共識(shí)？（５）我給予客戶的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？（６）１００個(gè)客戶只成交１個(gè)，還算成功嗎？我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓了？房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇三、尋找商機(jī)的技巧（１）為了生存賺錢，我必須不斷尋找商機(jī)，不斷給自己加油，給自己壯膽，開(kāi)拓新客戶。（２）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、個(gè)人通信錄，接觸潛在的顧客。（３）展示我們產(chǎn)品的獨(dú)特一面，努力命名我的聲音高過(guò)嗓音，這兩方面將使得客戶關(guān)注我。（４）電話問(wèn)候、郵寄卡片，讓客戶記住我，保持聯(lián)系，讓我成為客戶第一個(gè)想起的人，適時(shí)拜訪老客戶，并獲取客戶的最新信息（包括通信方式）（５）讓客戶給我們的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品提意見(jiàn)． 我們相信，我們８０％的銷售來(lái)自于我們接觸的所有客戶中的２０％．房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇四、留住客戶的方法（１）站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。（２）使顧客容易找到你。打開(kāi)你的手機(jī)，售樓處要預(yù)留一部電話，以使客戶隨時(shí)能打進(jìn)電話。（３）即使客戶找你聊天但也不要讓他吃閉門羹。（４）電話在鈴聲響起后４聲要接起電話。（５）為顧客排隊(duì)提供方便，如座椅、遮陽(yáng)、茶水、報(bào)刊雜志、音樂(lè)、食品等。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇（６）即使再忙，也要在10分鐘左右返回，安頓在等候的客戶，并向他解釋等候的原因。（7）給客戶自便的權(quán)利，讓他四處看看，但提醒他注意安全。（8）我必須對(duì)我們的項(xiàng)目了如指掌。（9）特定價(jià)格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。（10）堅(jiān)持準(zhǔn)確無(wú)誤地執(zhí)行訂單（認(rèn)購(gòu)書(shū)）的原則，但對(duì)客戶的特殊情況提供靈活措施。（11）即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，告訴他我們的最新消息，包括“手拉手”老客戶推薦新客戶買樓的優(yōu)惠措施。（12）為客戶付款提供方便，但千萬(wàn)不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費(fèi)。（13）按時(shí)交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實(shí)質(zhì)內(nèi)容。（14）為客戶退款提供方便，盡量快地及時(shí)退款。（15）對(duì)給你帶來(lái)業(yè)務(wù)的人提供獎(jiǎng)勵(lì)房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇五、如何抓牢客戶（1）為廣告打出后做好各方面的準(zhǔn)備。（2）傾聽(tīng)客戶的咨詢和意見(jiàn)；不要錯(cuò)過(guò)客戶的意見(jiàn)，及時(shí)記錄下來(lái)，設(shè)立客戶服務(wù)部，及時(shí)反饋意見(jiàn)，為不滿意的顧客提供解決的辦法。（3）傾盡我們之所能幫助想得到幫助的客戶。（4）讓老客戶成為我們的宣傳大使，讓一部分老客戶在我們的客戶聯(lián)誼會(huì)上現(xiàn)身說(shuō)法。（5）讓顧客時(shí)刻感覺(jué)到我們?cè)陉P(guān)心他。讓他不斷得到實(shí)惠。（6）研究和交流失去顧客或不成交的原因。（7）組織客戶聯(lián)誼會(huì)，業(yè)主俱樂(lè)部，不斷舉行各類可以讓客戶參與或得到實(shí)惠的公關(guān)活動(dòng)。（8）把最有力的售樓人員派到服務(wù)第一線，教會(huì)售樓人員回答最基本的問(wèn)題。準(zhǔn)備必要的宣傳品，讓客戶得到更多的信息。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇（9）適當(dāng)派一些員工去做探子，去“偷聽(tīng)”，了解同行和客戶對(duì)我們的意見(jiàn)，以求得到改善。（10）任何營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，都要進(jìn)行評(píng)估，以實(shí)效作為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，了解同行和客戶對(duì)我們策略來(lái)的反應(yīng)，以求改善。（11）記住，賣場(chǎng)和我個(gè)人的第一印象是最重要的?。?2）將客戶的投訴消滅在萌芽狀態(tài)，想盡一切辦法，不要使我們的產(chǎn)品，服務(wù)被媒體批評(píng)或曝光，大事化小，小事化無(wú)。（13）想盡一切辦法，包裝自己，炒作自己，好的事讓全世界的人都知道?。?4）隨時(shí)了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明白和他們相比，我們的優(yōu)劣勢(shì)在哪里?。?5）兌現(xiàn)承諾，否則就不要承諾。（16）記住質(zhì)量，永遠(yuǎn)是質(zhì)量。這是致勝的法寶。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇第三節(jié) 把握購(gòu)買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次一、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) （1）理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) （2）感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇理性與感性購(gòu)買的動(dòng)機(jī)的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化

前者關(guān)注的是商品的全部性能，后者關(guān)注的其中的局部，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)根本不能滿足其全部需要時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的完成購(gòu)房后，又盡可能完善該商品的性能，這就構(gòu)成了由理性——感性——理性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)變。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)的常見(jiàn)表現(xiàn)方式 安全 方便舒適 健康 吉利 尊貴 投資升值 隱私房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇二、消費(fèi)層次（1）安置型（2）安居型（3）小康型（4）豪華型（5）創(chuàng)意型房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇三、為客戶營(yíng)造良好的環(huán)境（1）硬環(huán)境（2）軟環(huán)境房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇第四節(jié) 巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo)一、尋找和客戶共鳴的話題二、啟發(fā)和誘導(dǎo)三、客戶最聰明四、提建議要有可信度五、利用企盼心理六、恭維要適度七、啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇第五節(jié) 做好接待總結(jié)一、總結(jié)的內(nèi)容（1）通過(guò)電話與來(lái)訪人數(shù)和信息來(lái)統(tǒng)計(jì)分析廣告效果（2）通過(guò)普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤素質(zhì)及其他優(yōu)劣勢(shì)（3）通過(guò)對(duì)典型客戶接待成功與失誤的分析提高個(gè)人接待能力（4）通過(guò)對(duì)客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購(gòu)置動(dòng)機(jī)（5）通過(guò)客戶反應(yīng)分析找出“可能買主”和“最有價(jià)值客戶”（6）通過(guò)客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇二、判定“可能買主”的依據(jù)（1）隨身攜帶本樓盤的廣告（2）反復(fù)觀看比較各種戶型（3）對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注（4）對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)監(jiān)討（5）提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛和瑣碎，但沒(méi)有提出明顯的“專業(yè)性問(wèn)題”（6）對(duì)樓盤和某套單位的某種特別性能不斷重復(fù)（7）特別問(wèn)及鄰居是干什么的（8）對(duì)售樓員的接待非常滿意（9）不斷提到朋友的房子如何如何（10）爽快地填寫了《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知其方便接聽(tīng)電話的時(shí)間房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇第三章跟蹤客戶技巧第一節(jié)跟蹤客戶的準(zhǔn)備第二節(jié)如何跟蹤客戶房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇第一節(jié)跟蹤客戶的準(zhǔn)備一、任務(wù) （1）再次驗(yàn)證接待總結(jié)內(nèi)容 （2）制訂接近可能買主的策略 （3）避免大的失誤 （4）掌握一切可能利用的潛在因素房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧篇二、注意