業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)5-客戶利益法與銷售陳述(3個(gè)小時(shí))

金星啤酒營銷客戶利益法與銷售陳述2課程目標(biāo)1客戶利益法則和銷售陳述2模擬演練3學(xué)習(xí)回顧4課程目的我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)有哪些方面可以為客戶帶來利潤？每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)會(huì)給客戶帶來什么利益？銷售陳述五步驟分別是什么？挖掘客戶需求對(duì)于銷售有什么好處？不會(huì)挖掘有什么壞處？漏斗式提問法的三個(gè)步驟是什么，目的分別是什么？換客的故事加拿大小伙換別墅名利雙收２００５年７月１４日至２００６年７月１２日，加拿大小伙凱爾·麥克唐納以一枚紅色大曲別針為資本，經(jīng)過１６次物物交換，最終不僅實(shí)現(xiàn)了換房子的夢想，而且還與蘭登書屋公司簽訂了出書協(xié)議，并把電影拍攝權(quán)賣給了好萊塢夢工廠。他成功換物的主要流程如下：一個(gè)紅色曲別針→一支魚尾形圓珠筆→一件骷髏頭把手飾品→一臺(tái)野營微波爐→一臺(tái)舊的家用型發(fā)電機(jī)→一個(gè)有紀(jì)念意義的啤酒桶＋一張欠單（要裝滿啤酒）→一輛雪橇摩托車→一個(gè)免費(fèi)度假安排→一輛舊的兩用貨車→一份錄音棚的合同書（５０小時(shí)錄音、５０小時(shí)混音制作）→美國鳳凰城免費(fèi)租用一年的雙層公寓→與著名搖滾歌星艾麗斯·庫珀一起喝下午茶→電視演員科爾賓·伯恩森在新片中提供的一個(gè)演員角色→一套房子。麥克唐納最后的成功，是因?yàn)樗墓适乱鹆思幽么笏_斯喀徹溫省基普嶺鎮(zhèn)的注意。當(dāng)?shù)貨Q定給麥克唐納一套房子，這樣就可以使這個(gè)僅有１１４０人的小鎮(zhèn)吸引社會(huì)注意力，解決人口銳減的難題。這樣，麥克唐納的交換經(jīng)歷，以得到屬于自己的房子而畫上了一個(gè)圓滿的句號(hào)中國和美國征兵廣告的差別美國海軍征兵廣告片，點(diǎn)擊視頻圖片播放視頻8我們所提供的產(chǎn)品/服務(wù)最終為客戶帶來利潤

領(lǐng)導(dǎo)品牌全面品種/包裝可靠品質(zhì)銷售服務(wù)有效促銷展示工具我們提供的全套優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不只是一瓶啤酒；

客戶得到的多方面利益，從而為客戶帶來利潤不同對(duì)象有不同的利益，因此客戶利益、公司利益以及消費(fèi)者利益有所區(qū)別，我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)應(yīng)集中陳述客戶利益。利潤什么是客戶利益利益（Benefit）特征（Feature）簡易的說出服務(wù)/產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用難以理解的術(shù)語對(duì)客戶本身有利的好處優(yōu)點(diǎn)（Advantage）簡易的說出服務(wù)/產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢產(chǎn)品“特”“點(diǎn)”和“客戶利益”是兩個(gè)不同的概念：（產(chǎn)品特征）+（產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)）=（客戶得到的利益）記住：你要站在客戶的角度了解他的需求，考慮他能夠得到的利益。買奔馳車的人不需要省油的利益減肥的人不是為了節(jié)省布料，而是為了重拾幸福的感覺理解客戶利益銷售將特征“轉(zhuǎn)化”成

利益

以滿足需求特征帶來優(yōu)點(diǎn)，可以滿足客戶需求產(chǎn)品或服務(wù)有特征客戶利益舉例產(chǎn)品特征優(yōu)點(diǎn)客戶利益真皮沙發(fā)真皮柔軟在上面感覺舒適配有12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)汽車12缸發(fā)動(dòng)機(jī)加速快快和省時(shí)，早點(diǎn)回家酒精含量少的怡樂仙地酒精含量少不容易醉照顧女性客戶FAB：把產(chǎn)品的特點(diǎn)說成客戶的利益。當(dāng)你介紹所推銷的產(chǎn)品的特征時(shí)，如果沒有說明相關(guān)的利益，

客戶可能不會(huì)明白，你所介紹的特征如何滿足他的需要。我們的產(chǎn)品舉例：領(lǐng)導(dǎo)品牌利益我們金星啤酒是目前國內(nèi)第四的啤酒品牌。由于目前我們品牌的愛好者眾多，銷售我們的啤酒有助于您吸引客流，幫助提升您的生意。領(lǐng)導(dǎo)品牌小組討論（5分鐘）根據(jù)其他的5項(xiàng)服務(wù)，嘗試?yán)脛偛诺母袷?，闡述我們的特點(diǎn)和對(duì)客戶的利益。1、領(lǐng)導(dǎo)品牌2、可靠品質(zhì)3、全面品種/包裝4、銷售服務(wù)5、有效促銷6、展示工具可靠品質(zhì)利益我們金星啤酒出廠時(shí)都經(jīng)過非常嚴(yán)格的品質(zhì)鑒定。賣有可靠品質(zhì)的啤酒，您和您的客戶都可以非常放心，并且有助于你提升商譽(yù)。商譽(yù)提升了你的生意也會(huì)越做越大。可靠品質(zhì)全面品種/包裝

利益我們針對(duì)不同的消費(fèi)者的喜好和需求，出品了不同品種和包裝的啤酒。這有助您提供全面的選擇給不同的消費(fèi)者。增加你的銷售成功率。全面品種/包裝銷售服務(wù)銷售服務(wù)利益我會(huì)經(jīng)常過來為您提供服務(wù)，除了具體幫忙陳列、貨品擺放、檢查庫存等支持服務(wù)外，還可以借助我們公司銷售啤酒幾十年的經(jīng)驗(yàn)，給您提供建議。這樣可以節(jié)省您的時(shí)間，不用花太多的精力，就可以讓您的啤酒銷售最大化。有效促銷利益您賣我們的啤酒就可以享用這些廣告效應(yīng)，更有效地提高您的銷售。有效促銷我們將提供各種各樣的促銷物料，公司也經(jīng)常會(huì)舉辦一些促銷活動(dòng)，以回饋客戶。展示工具利益針對(duì)一些高銷量的客戶，我們公司還有可能提供一些展示工具如冰柜。這樣可以確保您的啤酒可以保持質(zhì)量，并且更能吸引消費(fèi)者的眼球，幫助你提升銷量。展示工具客戶利益法小結(jié)當(dāng)我們銷售的時(shí)候，我們?cè)摷性谖覀兊慕ㄗh給客戶帶來什么利益。讓我們站在公司的角度，全心全意為客戶服務(wù)！銷售陳述客戶利益法銷售陳述練習(xí)玫瑰之約--5分鐘相親會(huì)A扮演白領(lǐng)小段，B扮演男生情景：小段是某外企白領(lǐng),是你抽簽抽中了與她見面,你需要在5分鐘內(nèi)完成相親的過程,因?yàn)楹竺孢€有若干抽中她的相親者在等候,小段將在5分鐘內(nèi)決定是否與你后續(xù)交往,并寫在紙條上,由主持人公布想一想男生有沒有了解到小段的興趣所在？是什么？小段是否清楚知道男生的特點(diǎn)？

男生是否有特別強(qiáng)調(diào)與自己好,小段得到什么？有沒有下一步？客戶在做購買決定時(shí)，會(huì)考慮哪些問題？1.它符合我的需要嗎？2.它可行嗎？3.它是怎樣起作用的？4.對(duì)我的利益是什么？5.我需要做什么？認(rèn)知銷售陳述銷售陳述的定義銷售陳述就是用完整的一段話向客戶介紹自己和自己的產(chǎn)品，促成交易！銷售陳述步驟1.它符合我的需要嗎？2.它可行嗎？3.它是怎樣起作用的？4.對(duì)我的利益是什么？5.我需要做什么？1.業(yè)代了解客戶情況2.

客戶相信提出的建議是可行的

3.

客戶明白建議是如何起作用4.客戶看到利益所在5.

客戶愿意采取業(yè)代建議的行動(dòng)1.挖掘與確認(rèn)客戶需求2.提出建議3.解釋該建議怎樣起作用4.強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益5.給出簡單的下一步客戶提問成交前提銷售步驟銷售陳述第一步挖掘和確認(rèn)客戶需求為什么挖掘與確認(rèn)客戶需求那么重要？尋找銷售機(jī)會(huì)創(chuàng)造并驗(yàn)證客戶的需求為建議做鋪墊讓客戶覺得你是為他著想1.挖掘與確認(rèn)客戶需求2.提出建議3.解釋該建議怎樣起作用4.強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益5.給出簡單的下一步不挖掘與確認(rèn)客戶需求的后果沒說明跟客戶需求相關(guān)從業(yè)代自身角度出發(fā)你訂5箱金星果園吧！你幫幫忙讓我貼張宣傳畫吧？常見錯(cuò)誤說法可能后果我們是老朋友了，我要完不成開店和銷量任務(wù)，要挨老板罵的。直接遭受拒絕！浪費(fèi)有限的銷售拜訪時(shí)間！不專業(yè)，影響公司形象！影響客情，客情存折總會(huì)用光的！挖掘客戶需求時(shí)——可以問什么？關(guān)于消費(fèi)者主要消費(fèi)者是誰？消費(fèi)者為什么買？何時(shí)買？每次買多少？關(guān)于店鋪店鋪每周/每月的業(yè)務(wù)量？營業(yè)時(shí)間？最暢銷的產(chǎn)品？銷量如何？遇到的困難/挑戰(zhàn)？關(guān)于自身產(chǎn)品銷量如何？庫存如何？和什么產(chǎn)品一起賣的比較多？關(guān)于競品銷量如何？促銷政策？利潤如何？優(yōu)勢、劣勢是什么？挖掘客戶需求時(shí)提問技巧–先從目的想起目的提問示例提問方向了解消費(fèi)者群體及需求除了附近的居民以外，還有什么人會(huì)來你這里買東西？去旁邊棋牌室玩的人也來買東西嗎？他們大多是什么人？學(xué)生？白領(lǐng)？是否希望那些白領(lǐng)也多來你這里買東西？（你希望推薦的高檔單品符合白領(lǐng)的檔次)你希望推薦一個(gè)新的備選高檔單品給客戶挖掘客戶需求時(shí)提問技巧–讓客戶很容易回答問“開放式”的問題什么人會(huì)來您這里買東西？問“封閉式”的問題來這邊喝啤酒的老客戶還有些是老外，是嗎？檢查式問題所以，按我的理解，您是希望有一個(gè)能夠提升客人在店內(nèi)消費(fèi)的促銷方案，對(duì)嗎？問“開放式”的問題即通過6W1H打開溝通，收集信息的問題問“封閉式”的問題一般情況下，客戶會(huì)收窄范圍，有限答復(fù)的問題檢查式問題確認(rèn)理解，達(dá)成一致挖掘客戶需求時(shí)提問技巧——利用提問漏斗，確認(rèn)客戶需求出口開放式問題：打開話題，收集信息封閉式問題：收窄范圍，有限答復(fù)檢查式問題：確認(rèn)理解積極聆聽作記錄那我接下來給您把這款產(chǎn)品好好介紹一下。你們這條街檔次挺高的，平時(shí)主要哪些客人來您這間酒吧消費(fèi)呢？那您是不是希望進(jìn)一款有特色的黑啤來賣呢？按我們剛才溝通，所以您需要這樣一款黑啤，您看我理解對(duì)嗎？銷售：“老板，您這個(gè)生日優(yōu)惠套餐效果如何啊？”客戶：“還不錯(cuò)吧，吸引了許多生日聚會(huì)”銷售：“那說明效果不錯(cuò)，那啤酒銷量增加的怎么樣呀？”客戶：“有點(diǎn)增長，但是還不夠理想?！变N售：“那您覺得為什么增加了許多客人，但是啤酒量增加的不夠多？”客戶：“生日派對(duì)有許多都是女的，不喝啤酒的，而且這年頭又天天查酒駕?！变N售：“哦，老板，那是不是意味著我們應(yīng)該要有一款適合女士的產(chǎn)品呢？”客戶：“那肯定啊。”銷售：“啊，老板，如我們剛才討論，您需要一款適合女士飲用的產(chǎn)品來滿足客戶需要，同時(shí)也幫助你的酒水賣的更好一些，我理解的對(duì)嗎？”

客戶：“這個(gè)。。。。好像應(yīng)該是吧?！变N售：“好，老板，今天我想給您推薦的就是這樣一款產(chǎn)品，金星果園。。。。?！迸e例：（以說服終端進(jìn)金星果園為例）（簡單的開放式問題）（簡單的開放式問題）（簡單的開放式問題）（收窄范圍的封閉式問題）（確認(rèn)理解的檢查式問題）（漏斗出口，從引導(dǎo)和確認(rèn)需求向提出銷售建議的過渡）第二步：提出建議可以滿足客戶需求的行動(dòng)方案是什么怎樣做概括地總結(jié)你的建議是怎樣滿足客戶在第一點(diǎn)時(shí)所提出的需要和機(jī)會(huì)的示例：提出建議示例：“陳先生，根據(jù)你剛才說的一些情況，我建議您增加新的單品?！钡谌剑航忉屧摻ㄗh怎樣起作用令客戶相信你的建議可行引起客戶的興趣為什么怎樣做解釋你這樣建議的原因利用數(shù)據(jù)，例子來支持強(qiáng)調(diào)該建議可以帶來的好處預(yù)計(jì)客戶會(huì)提出的疑問或顧慮示例：解釋該建議怎樣起作用示例：“新的單品可以滿足中高端客戶的不同需求。另外，由于公司已經(jīng)大力去宣傳這款產(chǎn)品，使它在中高端消費(fèi)者中已經(jīng)有一定的知名度?！钡谒牟剑簭?qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益提醒客戶采納了建議后他就可以獲得利益為什么怎樣做利用客戶利益法，告知客戶他按照你的建議去做，能為他帶來什么利益示例：強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益示例：“所以，增加新的單品對(duì)于您來說最大的好處就是有機(jī)會(huì)吸引更多的高端客戶。時(shí)間長了，甚至就能提升整家店鋪的營業(yè)額了?！钡谖宀剑航o出簡單的下一步在客戶最有興趣的時(shí)候促成交易/達(dá)成一致。為什么怎樣做以行動(dòng)來結(jié)束給出積極可取的選擇給出一個(gè)立刻行動(dòng)的原因示例：給出簡單的下一步示例：

“您就先下訂5件試試，好嗎？”角色扮演根據(jù)剛才所學(xué)，以及角色扮演卡中的指示，組織你的銷售陳述。銷售陳述5步驟1.挖掘與確認(rèn)客戶需求2.提出建議3.解釋該建議怎樣起作用4.強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益5.給出簡單的下一步可以了解一下您的希望是…？所以…是不是更符合您要求呢？我建議您…您可以考慮一下…這樣做的話可以…我這樣建議是由于…這樣做對(duì)您的好處是…只要您這樣做,就可以…您需要做的很簡單…下一步是…5步驟流程典型用語41回顧銷售陳述1.挖掘與確認(rèn)客戶需求2.提出建議3.解釋該建議怎樣起作用4.強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益5.給出簡單的下一步“陳先生，根據(jù)你剛才說的一些情況，我建議您增加新的單品?！薄靶碌膯纹房梢詽M足中高端客戶的不同需求。另外，由于公司已經(jīng)大力去宣傳這款產(chǎn)品，使它在中高端消費(fèi)者中已經(jīng)有一定的知名度?！薄瓣愊壬?/p>