東風本田濱州鴻達第三季度SP活動方案

2021年7—9月濱州SP活動方案濱州鴻達第三季度SP活動方案活動背景濱州C級轎車市場環(huán)境分析

山東省宏觀經(jīng)濟形勢分析●2005年GDP平均增長13.2%●2006年，山東的GDP增幅是12.1%。山東GDP總量到達31072億元，位于全國第二，并躋身“三萬億俱樂部〞，與廣東、江蘇共享此榮譽。●就整個山東省來說，近幾年也是經(jīng)濟增長最快的時期之一。山東省省長韓寓群就稱：“過去5年是山東經(jīng)濟開展最好的時期之一，生產(chǎn)總值以每年12%以上的速度在增長。〞●固定資產(chǎn)投資快速增長仍是拉動山東各市經(jīng)濟增長的主要動因。不過，有的市已經(jīng)開始忌談固定資產(chǎn)投資情況。如今年上半年勇奪山東經(jīng)濟增長冠軍的煙臺市，在官方媒體的報道就中對固定資產(chǎn)投資增長的情況忽略未提。而記者了解到的情況是，煙臺市上半年固定資產(chǎn)投資近1000億元，增長近37%?；顒颖尘盀I州C級轎車市場環(huán)境分析

山東省宏觀經(jīng)濟形勢分析機動車駕駛證的管理方法和駕駛員資格考試制度進一步完善。不同的車型實行不同難度的考試，便利駕駛準入門檻降低，駕駛證年審簡化，為汽車市場儲藏了極大的潛在消費者。普遍調(diào)整停車費、高速公路費,降低了車輛的日常使用費用。自2005年以來，國家實行了積極的財政政策，魯中北地區(qū)國民經(jīng)濟飛速開展，城市根底建設快速開展，為汽車消費創(chuàng)造了良好外部環(huán)境?！跋扌〃暯饨⑿孪M稅實施、二手車流通管理方法出臺、汽車外部標識標準實行、車輛購置稅征收管理方法實施等各相應法規(guī)的出臺，給汽車消費提供了良好環(huán)境。山東經(jīng)濟水平的迅速提供，促進了汽配、房地產(chǎn)開發(fā)、金融、法律效勞等行業(yè)的迅猛開展，尤其培養(yǎng)了一大批年輕、有相當消費能力，追求品位生活的城市新貴，使之成為中高檔汽車消費的巨大潛力。活動背景淡季七八九月份是汽車行業(yè)統(tǒng)稱的淡季，展廳來客量明顯減少

持幣待購客戶對CIVIIC品質(zhì)不了解，簡單的與同級車比照配置、排量、價格，并造成顧客持幣待購

宣傳宣傳力度缺乏，沒有整體區(qū)域性特色活動，媒體曝光率低

溝通

同城店及相鄰店溝通缺乏，客戶溝通及銷售參謀議價能力缺乏濱州C級轎車市場環(huán)境分析濱州地區(qū)問題分析思域優(yōu)劣勢及競品分析定位廠方的品牌定位廠方的客戶群體分析魯北區(qū)域的實際情況

思域思域，是先進而人性化的轎車，思域以引人注目的產(chǎn)品和設計；精準、舒適的操控；舒適可變的乘坐空間；i-VTEC發(fā)動機為思域提供了強勁充沛的動力；獨立控制的ABS和EBD、G-CON車身結構及主動式安全前座椅頭枕，為駕駛者全方位安全提供可靠的保證平均年齡在25-35歲之間的白領、自由職業(yè)者或私營企業(yè)主，年收入在15萬-20萬左右的，這種人群喜歡休閑運動，經(jīng)常出入社交場所，性格方面：思想活躍、超前、容易接受新鮮事物，強調(diào)與他人不同的個性化，追求動感、追求品位、喜歡高科技產(chǎn)品消費特點：感性客戶較多年齡分布：35歲以下占52%；36-40歲占30%；40-50歲占14%；50歲以上占4%性別分布：男性占56%；女性占44%婚姻狀況：已婚80%未婚20%職業(yè)分布：私營企業(yè)主、企事業(yè)單位、自由職業(yè)者、公務員/教師、單位用車備注：魯中北地區(qū)的數(shù)據(jù)由濱州鴻達客服提供思域優(yōu)劣勢及競品分析優(yōu)勢：外形感性、時尚、富于激情動力1.8的發(fā)動機2.0的動力節(jié)油1.8的發(fā)動機1.5的油耗平安全方位的平安保障理念科技和人性化設計劣勢：思域的知名度沒有卡羅拉高沒有卡羅拉感覺大氣被誤認為保養(yǎng)費用高時機：開展企事業(yè)單位公務用車城市高端人群的私人座駕開拓二級網(wǎng)點威脅：廣宣力度不夠大，知名度底區(qū)域沒有針對性的區(qū)域活動基盤客戶的維系活動欠缺思域優(yōu)劣勢及競品分析主要競品分析PK思域卡羅拉思域優(yōu)劣勢及競品分析產(chǎn)品外形、空間動力對比安全性靜音效果、油耗

思域動感的外形設計4520mm的車身、1755mm的車寬2700mm的軸距空間比卡羅拉大，坐起來更舒適；設計理念符合國際潮流采用了先進的i-VTEC智能控制技術，最大功率103/6300，可以說動力十足四輪獨立控制的ABS和EBD、G-CON車身結構及主動式安全前座椅頭枕靜音效果一般，油耗由于采用的發(fā)動機采用了可變氣門控制結構，油耗相對很低卡羅拉外形比老花冠略好些，4540mm的車身，1760的車寬，2600mm的軸距，車身稍微長些滿足了私家車大車的心理需求采用VVT-I技術和花冠的采用的差不多最大功率100/6000，和思域有些差距與思域安全配置相差不多，平分秋色靜音效果差不多，但是油耗比思域高出至少1-2個油競爭力分析思域優(yōu)劣勢及競品分析車型優(yōu)勢劣勢性價比思域外形時尚、動感、富于激情，全系搭載了1.8Li-VTEC發(fā)動機，卻擁有2.0的動力1.5的油耗，理念科技和人性化設計使思域擁有361°安全保障車身相對較小，不適合商務用車家庭用車中的高端車型，讓車主享受到低價位的高檔享受，在產(chǎn)品性能和安全性上得到客戶的認可卡羅拉外形大氣，客戶選擇空間大，用途多元化內(nèi)部空間、軸距不盡人意，科技含量低極力追求商務化用車，但配置、空間相差甚遠，滿足低價位的商務用車需求競爭力分析活動主題安全倡行,好禮暢享活動時間7--9月份活動形式店內(nèi)平安講座、試駕、縣區(qū)巡展等活動目的借本次區(qū)域聯(lián)動SP活動做到7、8、9月份的集客量比同期提到20%，做好第三季度的銷售攻堅戰(zhàn)宣傳CIVIC的平安、節(jié)油等賣點，利用試駕等方式促成持幣客戶的成交通過平安講座灌輸客戶對思域的平安特性的認識為以后媒體宣傳提供素材，提高媒體的曝光率活動目標借本次區(qū)域聯(lián)動SP活動提升展廳來訪〔來電〕20%以上，到達860組以上借本次區(qū)域聯(lián)動展廳來訪邀約試駕100%覆蓋。宣傳CIVIC平安、節(jié)油及操控、舒適性賣點，促成客戶成交提升15%。登陸目標到達 71臺為后期媒體宣傳提供素材和炒作點，提升整體品牌及產(chǎn)品美譽度。

活動概況走出去登門試駕，至尊享受冰爽一夏，輕松自駕縣城巡展，全面宣傳登門試駕，客戶享受效勞客戶體驗產(chǎn)品平安及節(jié)油客戶感受產(chǎn)品性能產(chǎn)品賣點介紹促成最終成交深度挖掘市場潛力提高品牌知名度收集潛在客戶資源現(xiàn)場試駕體驗平安性及節(jié)油促成現(xiàn)場成交增強與老客戶的溝通讓客戶切身體會到全面的效勞以此提高轉(zhuǎn)介紹率請進來

活動概況平安試駕會宣傳效果店內(nèi)平安講座區(qū)域巡展效果通過試駕提升品牌效果增加后期來店來店量促成后期成交數(shù)量通過巡展深度開發(fā)縣區(qū)市場縣區(qū)市場的開發(fā)直接提高來店來電量巡展中的意向客戶通過邀約來店賞車試駕根據(jù)SP方案做好講座活動根據(jù)活動邀約意向客戶請客戶到店提升來店來電量，并能提高品牌知名度1.媒介炒作：有效的活動宣介有效的客戶信息收集2.廣告主題旨在宣傳此次活動的實施。1.針對平安試駕及縣區(qū)巡展的實施展開前期媒介硬廣投放宣傳。3.采用立體式的媒介宣傳策略多方面保證活動的組織、實施和后續(xù)宣傳。媒介策略前期宣傳：廣播媒介策略播送文稿：甲〔男〕：獨享思域的平安性能，體驗思域帶來的超值駕馭樂趣...乙〔女〕：你有方法？甲〔男〕：當然了！東風本田****店開展平安試駕活動，只要你一個就有專門人員上門為您效勞，讓您在家門口享受新思域的平安駕馭樂趣，讓您真正享受至尊的效勞，如果感覺不過癮還可以參加周末試駕會呢…乙〔女〕：那還等什么，趕快打報名吧。甲〔男〕：他們的是******〔兩遍〕前期宣傳：短信媒介策略短信文稿：2021年7月1日起，東風本田****店平安試駕活動開始啦！7-9月份期間，只要你一個、一封郵件，即可享受上門試駕的高品質(zhì)效勞，周末平安試駕會更有好禮贈送，并有“王牌駕訓師〞現(xiàn)場指導您，讓您體會全方位的駕馭樂趣！現(xiàn)場購車更有大禮包相贈！平安倡行好禮暢享，詳情咨詢*******邀約話術：炎炎夏日，足不出戶就可輕松感受思域的卓越性能！2021年7月1日，東風本田****店上門平安試駕活動開始啦！7-9月份期間，只要你一個、一封郵件，即可享受上門試駕的高品質(zhì)效勞，周末試駕會更有好禮贈送，讓您體會全方位的駕馭樂趣！現(xiàn)場購車更有大禮包相贈！到店更多驚喜等你拿，到點送禮、試駕送禮、購車送禮，好禮享不停...前期宣傳：邀約話術媒介策略媒體效果預測平安試駕樂不停，驚喜豪禮連連送——東風本田店內(nèi)促銷方案活動主題平安試駕樂不停，驚喜豪禮連連送！活動時間7月1日—9月30日活動背景大量潛在顧客持幣觀望活動目的擴大潛在受眾，增加銷售時機促進購置，提升銷量深化科技內(nèi)涵，加深品牌認知活動形式活動概述店頭平安試駕、到店送禮、試駕送禮、轉(zhuǎn)介紹送禮、購車送豪禮活動詳情客戶到店即贈送精美禮品一份客戶試駕贈送瑞士軍刀一把購思域舒適版1.原廠隔熱防爆膜2.CIVIC遙控電動車模購思域豪華版1.平安應急套裝2.原廠隔熱防爆膜3.高亮度燈泡4.防炫目后視鏡5.CIVIC遙控電動車模購思域尊貴版1.兒童平安座椅2.平安應急套裝3.原廠隔熱防爆膜4.高亮度燈泡5.防炫目后視鏡6.CIVIC遙控電動車模

物料準備名稱數(shù)量備注名稱數(shù)量備注戶外噴繪1物料自行車5精品條幅1物料太陽膜15精品單頁1500物料安全應急套裝50精品展架3物料高亮度燈泡50精品試駕協(xié)議若干物料防炫目后視鏡50精品玩具熊800贈品遙控電動車模70精品中國結800贈品鑰匙扣800贈品軍刀500贈品兒童安全座椅5精品贈送禮品試乘試駕贈送禮品客戶到店銷售參謀接待店頭活動流程1、活動接待銷售參謀講解活動客戶訂購車輛贈送禮品試乘試駕贈送禮品客戶到店銷售參謀接待店頭活動流程2、活動接待銷售參謀講解活動客戶訂購車輛客戶到店銷售參謀接待，介紹展車聯(lián)系客服部，客服部贈送客戶精美禮品贈送禮品試乘試駕贈送禮品客戶到店銷售參謀接待店頭活動流程3、活動接待銷售參謀講解活動客戶訂購車輛銷售參謀邀請客戶試乘試駕試駕期間有專門試駕人員指導試駕完畢由客戶部贈送瑞士軍刀一把贈送禮品試乘試駕贈送禮品客戶到店銷售參謀接待店頭活動流程4、活動接待銷售參謀講解活動客戶訂購車輛銷售參謀詳細講解購車促銷活動銷售引導客戶到樣品展區(qū)精品部員工詳細介紹精品的功能最終促成客戶訂購車輛老客戶轉(zhuǎn)介紹獎勵機制老客戶帶新客戶到店試駕即可活動精美禮品一份老客戶促成新客戶購車更可獲得免費保養(yǎng)一次和免費空調(diào)檢測一次活動主題強化平安知識，體驗平安駕馭活動時間7月12日、26日活動人數(shù)15—20人活動受眾關注兒童平安教育或兒童行車平安的家庭受眾關注日常行車平安的受眾招募活動店頭平安講座活動廣告宣傳、短信邀約、銷售參謀邀請活動安排上午：兒童交通平安講堂下午：綠色&平安行駛體驗講座通過播送對平安講座活動進行宣傳銷售員對意向客戶對平安試駕活動預約媒體招募定向邀請統(tǒng)一轉(zhuǎn)交到客服建檔留存平安講座客戶招募通過報紙對平安講座活動進行宣傳通過短信對平安講座活動進行宣傳兒童平安講座兒童簽到〔父母帶簽〕發(fā)放兒童平安手冊帶小朋友去兒童專屬區(qū)和講師阿姨互做自我介紹平安講座開始以游戲的方式進行講解活動結束做平安演講、結束發(fā)放小禮品一：請交警與小朋友互動，由交警演示手勢，看看小朋友們知道交警叔叔〔阿姨〕的這些手勢的意思嗎？〔通過互動，讓小朋友學習交通知識〕二：請交警與小朋友互動，由交警展示交通標識，看看小朋友都認識嗎？〔通過互動，讓小朋友學習交通知識－－使用交通標識的認知〕例如：〔活動開始前準備一些常用交通標志〕例如：活動素材活動素材活動素材綠色&平安試駕活動客戶簽到送“綠色·平安〞行駛手冊二十分鐘的平安講座詳細講解思域的平安特性思域平安試駕專業(yè)試駕人員陪同并詳細講解實際操作小型節(jié)油賽客戶之間進行小型節(jié)油賽活動，體驗思域的節(jié)油性活動結束贈送車貼+車用活性碳包雙重試駕，至尊享受—東風本田平安試駕活動登門試駕雙重試駕7月1日-9月30日雙周深度試駕7月1日-9月30日雙周日吸引客戶關注，增加集客量，擴大口碑宣傳，為后期新聞提供素材針對意向較強客戶進行深度試駕活動，提升客戶級別，促進購置，為后期新聞提供素材試駕活動物料準備活動主題登門試駕，至尊享受活動時間7月1日—9月30日活動地點客戶住宅區(qū)空曠場地登門試駕活動概述活動對象意向購車客戶活動目的在傳統(tǒng)車市淡季期間，以主動上門試駕為噱頭，增加客戶對思域的興趣，進行試駕，促進購置活動背景7、8、9月份為汽車淡季，來電量相對其他月份較少。更由于夏天天氣比較熱，很多潛在客戶由于交通不便一般在家上網(wǎng)等方式了解車市，但對車的具體性能并不了解，CR-V、思域作為同等級車系里性能較優(yōu)的車型，只有客戶親身體會之后才能勾起他們購車的欲望登門試駕活動概述活動細那么只要對思域、CR-V有興趣，想試駕的客戶，無需親自到東風本田XX4S店預約，只要客戶坐在家中，通過網(wǎng)絡或，提前1天預訂，并提交簡單的個人信息〔如姓名、、駕駛證號、駕齡等〕，東風本田XX店的工作人員就會在約定的時間，將車送到客戶約定好的地點，免費體驗駕駛CR-V或者思域的駕趣，試駕期間工作人員還全程陪同，為客戶詳細的介紹車輛的性能、特點等。讓客戶真正享受尊貴的效勞！通過播送進行登門試駕活動宣傳銷售員對意向未成交客戶進行邀請媒體招募定向邀請統(tǒng)一轉(zhuǎn)交到市場部建檔對試駕意向客戶，進行100%試駕，提高客戶級別，促進成交登門試駕客戶招募通過報紙進行登門試駕活動宣傳通過網(wǎng)絡進行登門試駕活動宣傳登門試駕活動本卷須知銷售參謀登記意向試駕客戶信息，詢問意向試駕時間銷售參謀查看預約登記試駕信息表，與意向客戶商定試駕時間及地點，并及時反響市場提前一天與客戶確定試駕時間及地點試駕當天提前到場，對周圍路況及環(huán)境做考察，確定最優(yōu)試駕地點向意向客戶講解車型特點及特性，簽訂試駕協(xié)議對客戶講解車型的節(jié)油方法、操縱性能及店內(nèi)優(yōu)惠活動，提升客戶級別，促進成交試駕結束，贈送客戶禮品，邀請客戶下次到店活動主題平安試駕，動感體驗活動時間7月1日—9月30日雙周日活動地點汽車公園、郊區(qū)度假村雙周試駕活動概述活動對象A級、H級意向購車客戶、媒體活動目的在上門試駕根底上，組織每2周一次的深度平安試駕活動，提升客戶級別，促進持幣待購的意向客戶購置活動背景7、8、9月份為汽車淡季，來店量相對其他月份較少。在上門試駕的根底上，增加深度試駕活動，讓希望更進一步體驗思域動力性及操作性能的客戶，對思域有更進一步的了解，在促進客戶購置的根底上，提升客戶對東風本田的滿意度深度試駕活動概述活動細那么銷售參謀對意向客戶的級別進行篩選，邀請A級、H級客戶參加平安試駕活動；效勞參謀對以老帶新及置換客戶進行平安試駕邀約，報市場部登記，并在試駕前一天確認，并提交個人信息〔姓名、、駕駛證號、駕齡等〕信息邀請東本所有的意向客戶群，前期短信通知銷售參謀對意向客戶邀請售后參謀對意向以老帶新、置換客戶邀請信息招募定向邀請銷售參謀對咨詢客戶答疑，意向車主登記統(tǒng)一轉(zhuǎn)交到市場部部登記信息發(fā)送到達每一位車主，銷售參謀通知車主，做到100%，售后效勞人員做到100%通知意向以老帶新及置換客戶雙周試駕客戶招募雙周試駕活動具體安排試駕活動物料費用尊貴享受，無處不在——東風本田魯北大型縣區(qū)巡展活動概述隨著經(jīng)濟的不斷增長，消費者購置能力越來越強，但客戶持幣待購現(xiàn)象非常嚴重，為了針對夏季汽車消費淡季的來臨，為了推動東風本田汽車消費在當?shù)乜h市的開展。由濱州結合當?shù)孛襟w在縣市區(qū)啟動東風本田品牌汽車縣市巡展活