002-如何做定制酒好

定制酒—企業(yè)開展新方向2021.12.30學(xué)習(xí)大綱-2-一、什么是定制酒三、定制酒的特點四、定制酒的分類二、定制模式的意義和價值五、七招解讀定制酒營銷六、定制酒實際操作流程-3-什么是定制酒定制酒的定義定制酒是指酒水企業(yè)根據(jù)客戶的特定需求，從品質(zhì)和形象設(shè)計著手為客戶量身打造出具有濃郁個人專屬風(fēng)格的酒水，是一種“一對一〞式的高品質(zhì)效勞-4--5-定制模式的意義價值很多行業(yè)都存在產(chǎn)品定制定制模式是很多企業(yè)根據(jù)客戶的個性化需求和自身的實際滿足能力而開發(fā)出的個性化產(chǎn)品白酒行業(yè)定制模式已經(jīng)存在了好幾年2005年，茅臺針對國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)定制，包括中國移動，民生銀行等2021年，瀘州老窖提出“高端定制理念〞，2021年開始定制還有很多白酒企業(yè)針對喜宴、壽宴以及企業(yè)活動推出定制產(chǎn)品-6-今年以來，在行業(yè)的特殊形式背景下，定制模式開始被高度重視起來，并且目標(biāo)群體更加開放，定制形式更加多元和創(chuàng)新茅臺將籌備個性化定制營銷公司，12月中旬正式掛牌，茅臺定制酒的客戶將囊括企業(yè)、團(tuán)體、家庭、個人古北春設(shè)有專門人員管理定制酒特殊渠道，業(yè)務(wù)開拓到了周邊省份市場云門春的定制更加創(chuàng)新，推出了窖池定制，云門酒業(yè)提供較好的窖池供客戶選擇，從投料開始一直到出酒全程監(jiān)控，保證消費者可以看到窖池的全部情況-7-定制酒模式開放現(xiàn)實意義和特殊價值一、營銷方向從以前的機(jī)關(guān)事業(yè)單位團(tuán)購轉(zhuǎn)向到了更廣泛的民營企業(yè)，不僅滿足了企業(yè)需求，而且合作關(guān)系更為牢固二、定制模式越過了諸多環(huán)節(jié)，渠道更加扁平，屬于廠家和客戶直接交易，多是中檔以上產(chǎn)品，利潤空間較大，操作簡單且見效很快三、定制酒具有很高的口碑傳播效果-8-定制酒模式開放現(xiàn)實意義和特殊價值定制酒模式的本質(zhì)是效勞的升級，改變的不只是產(chǎn)品，更是雙方需求的對接，效勞的深化，或者說是團(tuán)購模式的升級定制酒的成功與否靠的是企業(yè)效勞、品質(zhì)穩(wěn)定、品牌影響力持續(xù)提高制定模式必將會更加豐富多元化，創(chuàng)新舉措會更多定制企業(yè)要做到“定制有道〞-9--10-定制酒五大特點稀缺性涵蓋了考究的釀酒工藝和高品質(zhì)效勞；同時由于定制客戶的個性化介入使每一瓶定制酒都是獨一無二、無法復(fù)制的珍品復(fù)雜性繁復(fù)和精細(xì)；定制酒亦由物質(zhì)和非物質(zhì)的不同價值層面組成價值體系，所以定制酒在工藝和品味上相當(dāng)講究和復(fù)雜綜合性文化、享受一種效勞。定制酒能夠讓定制者表達(dá)無法復(fù)制的身份，同時作為不可傳承的文化符號，是定制者個人品味的外延與價值彰顯的載體私密性定制酒的消費是一種圈層文化，消費者和消費行為都相對更為私密，這也是定制酒“神秘〞和“傳奇〞的魅力所在藝術(shù)性呈現(xiàn)了傳承數(shù)百年的中國傳統(tǒng)釀酒技藝的藝術(shù)美感，同時它的外觀包裝充分表達(dá)個性化定制設(shè)計，所以定制酒是由內(nèi)至外完美呈現(xiàn)文化品味的藝術(shù)品

-16-定制酒分類-17-第一：按照定制群體劃分按定制群體個人定制酒企業(yè)定制酒社會團(tuán)體定制酒經(jīng)銷商定制酒特點個人專屬，可用于宴請好友和送禮彰顯企業(yè)實力，具有收藏價值團(tuán)體之間贈送，提升團(tuán)隊凝聚力定制某個專屬產(chǎn)品，面向區(qū)域市場銷售，具有唯一性的產(chǎn)品代表企業(yè)孔府家茅臺古貝春瀘州老窖個人定制酒：具有強(qiáng)烈的個人色彩，酒的品質(zhì)、包裝風(fēng)格都可以根據(jù)個人的喜好來設(shè)定，個人的姓名、祝福語等可以融入進(jìn)酒盒中，無論自享還是送禮都是品味和檔次的象征-18-企業(yè)定制酒：受眾在視覺和味覺的雙重刺激下對品牌記憶更持久，傳播效果更佳招待用酒：企業(yè)有面子、展現(xiàn)實力、客戶留下深刻印象禮品贈送：提升品牌美譽(yù)度福利用酒：增加認(rèn)同感，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力慶典或紀(jì)念用酒：提升員工自豪感，展現(xiàn)企業(yè)深厚底蘊(yùn)企業(yè)定制酒是未來定制酒開展主要方向之一定制酒開展到成熟階段，比的是品牌的價值-19-社會團(tuán)體定制酒：一般是在一些商會之類的團(tuán)體當(dāng)中較多見，可以在酒中融入團(tuán)體理念等元素，是社會團(tuán)體聯(lián)誼、交流等活動的良好信使，能夠表達(dá)團(tuán)體的實力和凝聚力-20-經(jīng)銷商定制酒：也可叫做經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品經(jīng)銷商利用獨一無二的產(chǎn)品在區(qū)域市場進(jìn)行銷售，一方面杜絕了價格透明帶來的危害，另一方面可以借助企業(yè)品牌影響力提高產(chǎn)品銷量這種定制方式是目前市場上最為普遍的定制酒方式-21--22-第二：按照定制內(nèi)容劃分按定制內(nèi)容包裝定制酒生產(chǎn)工藝定制酒特點由供應(yīng)方設(shè)計產(chǎn)品的藝術(shù)風(fēng)格生產(chǎn)原料、窖池、發(fā)酵等都可定制代表企業(yè)郎酒瀘州老窖包裝定制酒：指的是對于酒的藝術(shù)風(fēng)格和個性設(shè)計的包裝，并不是淺顯的定制包裝第一種定制方式：廠家根據(jù)客戶的特點，給客戶設(shè)計包裝，提供酒瓶外觀、祝福語、刻字等個性化效勞定制，品牌名稱是客戶的，這類定制酒的文化藝術(shù)含量較高，對酒質(zhì)要求較嚴(yán)格第二種定制方式：客戶通過某個機(jī)構(gòu)或自行設(shè)計具有個性化的藝術(shù)風(fēng)格的產(chǎn)品，廠家只負(fù)責(zé)生產(chǎn)目前市場上比較普遍采用第一種定制方法-23-生產(chǎn)工藝定制酒：主要是針對白酒本身、包裝及其他可以由客戶自己確定，但是在釀造工藝和配方上，釀造和質(zhì)量控制方面比一般酒更嚴(yán)格窖池定制也可算這一類，客戶定制專屬于自己的窖池，對于其他的釀酒工藝也可以做一定更改，這類定制對釀酒技師的釀造水平要求較高〔不建議客戶隨意更改釀酒流程〕-24--25-第三：按照定制用途劃分按定制用途婚慶定制酒壽宴定制酒紀(jì)念酒珍藏酒代表企業(yè)茅臺杜康泰山五糧液典型范例比較多比較多五岳獨尊神十飛天紀(jì)念酒五糧液大師系列限量收藏級酒品“華彩人生”婚慶定制酒：一般酒質(zhì)比較好，包裝中一般都包含新人的姓名、婚慶日期、祝福語、結(jié)婚誓言等信息，是一種頗具紀(jì)念意義的定制酒如果將相同的元素投入量產(chǎn)的話，可以大大降低生產(chǎn)本錢，企業(yè)只需要在新人姓名等個別元素上進(jìn)行專屬化設(shè)計-26-壽宴定制酒：同婚慶定制酒一樣，壽宴定制酒也要在包裝上含有一些個性化的信息，不同的是壽宴定制酒一般是晚輩送給長輩，或者朋友間贈送紀(jì)念酒：一般為節(jié)日紀(jì)念酒、重大事件紀(jì)念酒、回憶紀(jì)念酒等。紀(jì)念酒的收藏價值一般比較大，產(chǎn)品屬于承載著回憶和記憶的載體-27-珍藏酒：屬于比較高端的定制酒方式，這種酒無論從釀造、設(shè)計都匠心獨運，精益求精，適宜收藏。珍藏酒由于產(chǎn)品價值大，因而產(chǎn)量都非常小，屬于稀缺性產(chǎn)品，消費者購置這一類產(chǎn)品的主要目的是收藏，具有較大的升值空間自享酒：用于自己品嘗的酒，具有濃厚的個人風(fēng)格，適用于一些比較有品位、有個性的個人-28--29-七招解析定制酒營銷-30-要想做定制酒，企業(yè)不僅需要擁有過硬的酒質(zhì)，還要配備多種供消費者選擇的包裝酒質(zhì)方面：提供多種適合消費者口感的酒質(zhì)，包括市場現(xiàn)售的、限售的和買不到的價位方面：要形成上下差異，便于不同群體的選擇包裝方面：企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部要把消費者的需求與企業(yè)文化強(qiáng)有力結(jié)合，設(shè)計出多種滿足消費者審美需求的包裝第一招：產(chǎn)品配備-31-專業(yè)化團(tuán)隊組建，不僅可以提高利用政商界團(tuán)購資源，加速運轉(zhuǎn)企業(yè)團(tuán)購渠道，同時還可以積極拓展產(chǎn)品銷售廣度、加快產(chǎn)品在核心意見領(lǐng)袖群體中互動及提升品牌知名度、美譽(yù)度，給企業(yè)帶來短期無法衡量的附加價值在成立團(tuán)購部根底上，企業(yè)還需單獨成立定制酒部來負(fù)責(zé)運作定制酒渠道。該部負(fù)責(zé)人承擔(dān)著重要的使命，負(fù)責(zé)定制酒前期公關(guān)、中期接觸和談判及后期回訪、維護(hù)和業(yè)務(wù)拓展等各項工作第二招：組織配備-32-定制酒作為個性化產(chǎn)品，多數(shù)定位在中高端價位銷售人群主要集中為區(qū)域內(nèi)政商務(wù)意見領(lǐng)袖，集中在社會階層的中上層這些人群多集中在大型壟斷國有企業(yè)、重點事業(yè)單位、大型上市公司、大型連鎖店、飯店、農(nóng)家院等第三招：目標(biāo)消費群確實定-33-目標(biāo)人群確定后，企業(yè)需借助關(guān)系營銷集中公關(guān)，以求實現(xiàn)與意見領(lǐng)袖接觸及關(guān)系建立隨著各大白酒企業(yè)競相系統(tǒng)開展運作團(tuán)購，意見領(lǐng)袖宴請工作變得越來越難如今，較多企業(yè)開始重金建設(shè)企業(yè)釀造生產(chǎn)、灌裝及儲存車間，大力開展工業(yè)旅游，白酒企業(yè)可以以學(xué)習(xí)平安生產(chǎn)、普及白酒知識或支持地方經(jīng)濟(jì)開展為名義組織大、小型公關(guān)活動，以求實現(xiàn)與政商界意見領(lǐng)袖接觸第四招：公關(guān)活動先行開道-34-從企業(yè)領(lǐng)袖走進(jìn)企業(yè)邁開第一步開始，其所接觸的方方面面都代表著企業(yè)形象有實力的企業(yè)應(yīng)當(dāng)在參觀者可能去的地方做好各項細(xì)節(jié)工作企業(yè)最好單獨籌辦一間展廳，做好高端化、個性化產(chǎn)品展示。室內(nèi)要展示企業(yè)開展階段、知名產(chǎn)品及科研成果、現(xiàn)有與企業(yè)達(dá)成合作的產(chǎn)品包裝、供品嘗的多種不同口感酒品〔包括市場上售賣的、未售賣的〕針對高級別意見領(lǐng)袖參觀活動，企業(yè)可贈送賦有紀(jì)念意義的禮品參觀活動要合影留念第五招：VIP專享氣氛營造-35-企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)化的公關(guān)之后，剩下追蹤及銷售工作那么需由專屬業(yè)務(wù)執(zhí)行定制酒業(yè)務(wù)銷售與企業(yè)團(tuán)購部業(yè)務(wù)人員工作根本類似不同的是定制酒業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)操作更加靈活，單筆業(yè)務(wù)往往耗時長、工作量大且涉及領(lǐng)域廣，往往從包裝設(shè)計、材質(zhì)選擇、酒質(zhì)選擇、本錢控制、到傭金回扣操作、中間人維護(hù)等層面都有涉及〔定制酒的整個過程〕第六招：專屬業(yè)務(wù)跟進(jìn)及談判-36-多數(shù)定制酒營銷都只是簡單借助關(guān)系實現(xiàn)銷售，定制酒的銷售多礙于中間人“面子〞效應(yīng)。因而很多定制酒是“一錘子買賣〞，所以必須建立起高效回訪機(jī)制通過系統(tǒng)的回訪，不僅能夠了解到單位效益、主要領(lǐng)導(dǎo)喜好、酒品偏向、同時還能及時了解核心領(lǐng)袖個性化需求及其社交圈其他領(lǐng)袖需求等回訪高效與否直接關(guān)系到已合作客戶的“二次補(bǔ)貨〞及“業(yè)務(wù)拓展轉(zhuǎn)介紹〞，所以注重高效回訪效勞的白酒企業(yè)才能在定制酒上運作更遠(yuǎn)第七招：扎實做好回訪及維護(hù)工作-37-定制酒實際操作流程三種定制酒30元/瓶50元/瓶100元/瓶主顧開拓業(yè)務(wù)洽談簽訂訂單產(chǎn)品設(shè)計客戶確認(rèn)填寫生產(chǎn)表經(jīng)理簽字遞送生產(chǎn)部產(chǎn)品生產(chǎn)生產(chǎn)完畢產(chǎn)品輸送定制酒操作流程-39-售后效勞-40-一、主顧開拓鄧小平的貓論：不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓！獲得定制信息后，第一時間進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，確定以下內(nèi)容：1、定制酒的用途2、定制酒的價位3、定制酒的數(shù)量4、定制酒的酒質(zhì)要求5、定制酒的包裝要求6、定制酒的時間要求7、定制酒的運輸事項8、定制酒的付款事項-41-二、業(yè)務(wù)洽談業(yè)務(wù)洽談后，與客戶達(dá)成定制酒共識的，第一時間和客戶簽訂?定制酒協(xié)議書?定制酒協(xié)議書包括“定制酒的用途、價位、數(shù)量、酒質(zhì)、包裝、時間、運輸、付款〞等方面內(nèi)容合同擬定完成后，客戶、公司分別以甲方、乙方的名義簽訂?定制酒協(xié)議書?業(yè)務(wù)員第一時間引領(lǐng)客戶到財務(wù)科付款客戶付款：定金、局部款項、全款付款形式：現(xiàn)金、刷卡、支票-42-三、簽訂訂單?定制酒協(xié)議書?簽訂后，根據(jù)客戶的產(chǎn)品需求，市場網(wǎng)絡(luò)部專人負(fù)責(zé)第一時間進(jìn)行產(chǎn)品包裝的設(shè)計酒瓶的設(shè)計酒盒的設(shè)計酒箱的設(shè)計業(yè)務(wù)員及時關(guān)注與催促包裝設(shè)計進(jìn)度-43-四、產(chǎn)品設(shè)計定制酒包裝設(shè)計完成后，第一時間和客戶進(jìn)行包裝確認(rèn)，可以通過網(wǎng)絡(luò)傳輸進(jìn)行確認(rèn)，也可以請客戶來公司進(jìn)行確認(rèn)，對于客戶提出的修改建議或意見，一定要虛心采納，第一時間作出修改客戶進(jìn)行包裝確認(rèn)期間，市場網(wǎng)絡(luò)部專員和業(yè)務(wù)員可利用專業(yè)知識第一時間向客戶提出合理化建議或說明包裝設(shè)計的思想和目的，起到幫助客戶到達(dá)滿意化的目的直到客戶對定制酒包裝滿意為止-44-五、客戶確認(rèn)收到客戶對定制酒包裝確實認(rèn)信息后，市場網(wǎng)絡(luò)部專項負(fù)責(zé)人第一時間填寫?定制酒生產(chǎn)表?，第一時間呈報總經(jīng)理進(jìn)行審批簽字業(yè)務(wù)員及時進(jìn)行關(guān)注與催促-45-六、填寫生產(chǎn)表總經(jīng)理收到市場網(wǎng)絡(luò)部遞送的?定制酒生產(chǎn)表?后，第一時間進(jìn)行審批簽字審批簽字后的?定制酒生產(chǎn)表?第一時間流轉(zhuǎn)至市場網(wǎng)絡(luò)部嚴(yán)格要求市場網(wǎng)絡(luò)部第一時間遞送?定制酒生產(chǎn)表?至生產(chǎn)部經(jīng)理處-46-七、經(jīng)理簽字市場網(wǎng)絡(luò)部第一時間遞送?定制酒生產(chǎn)表?至生產(chǎn)部經(jīng)理處提出第一時間生產(chǎn)的要求向生產(chǎn)部說明局部細(xì)節(jié)-47-八、遞送生產(chǎn)部生產(chǎn)部經(jīng)理第一時間下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)給生產(chǎn)車間生產(chǎn)車間車間嚴(yán)格按照定制標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)生產(chǎn)部及時對生產(chǎn)進(jìn)度進(jìn)行督導(dǎo)質(zhì)檢科按照生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格監(jiān)督與檢查-48-九、產(chǎn)品生產(chǎn)生產(chǎn)車間第一時間通知生產(chǎn)部