貸款新人電銷話術(shù)表完整

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《貸款》信貸《新人電銷話術(shù)表》貸款新人電銷話術(shù)表(優(yōu)質(zhì)文檔，可直接使用，可編輯，歡迎下載）開場白您好！我是XX公司的貸款專員,請(qǐng)問您最近是否有貸款融資的需求呢？（此處停頓3秒）沒需求（就告知客戶為慶祝分公司開業(yè)，介紹朋友貸款成功送200元話費(fèi)的活動(dòng)）→不好意思,打擾您了，祝您平安！再見！需要或者想了解，是這樣的先生,咋們公司有多種貸款產(chǎn)品,利息和條件都是不同的,我先了解一下你的情況，然后根據(jù)您的實(shí)際情況選擇最符合您的貸款產(chǎn)品好吧?引導(dǎo)→請(qǐng)問您的貸款用途是什么？（一定要問清楚貸款具體是做什么用的）這筆款大概什么時(shí)候要呢?想貸多少？這筆貸款打算用多久？→請(qǐng)問您是上班還是做生意呢？(如果兩者都有，先問是不是法人代表）兩大產(chǎn)品上班族→X先生,請(qǐng)問您在現(xiàn)在這家單位工作時(shí)間多久了？/請(qǐng)問您公司的營業(yè)執(zhí)照注冊(cè)時(shí)間多久了?請(qǐng)問您的工資是銀行代發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金呢？最近6個(gè)月加起來總金額有多少？→X先生,最近半年辦過信用卡嗎？最近半年信用卡中心給您打過嗎？(如果沒有,適當(dāng)贊美客戶信用好）→X先生,請(qǐng)問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子(房子增加貸款的額度）？做生意→X先生，請(qǐng)問您是公司的法人代表嗎？占股多少？公司的營業(yè)執(zhí)照注冊(cè)時(shí)間多久了？(注冊(cè)滿一年，本地人或有對(duì)公流水賬或商品房才可以申請(qǐng),否則要注冊(cè)滿兩年)→X先生，請(qǐng)問您對(duì)公賬戶和對(duì)私賬戶最近半年有多少進(jìn)賬？（以此來評(píng)估客戶的收入，收入又決定客戶貸款的額度）→請(qǐng)問您有幾張信用卡？總額度有多少錢?目前消費(fèi)了多少了？最長一張用了多久了?(了解客戶的負(fù)債,負(fù)債太高會(huì)影響貸款的額度）→X先生，最近半年辦過信用卡嗎?最近半年信用卡中心給您打過嗎？（如果沒有，適當(dāng)贊美客戶信用好)→X先生,請(qǐng)問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子？商品房→X先生，您的房子是按揭的還是一次性買斷的？是夫妻共有嗎（房產(chǎn)證是誰的名字）？多少個(gè)平方米？供了多久？月供多少？（一次性買斷的，適當(dāng)贊美一下客戶有實(shí)力)三大問題的解答:利息高1.我們沒有任何抵押和擔(dān)保的信用貸款,風(fēng)險(xiǎn)很高。而且我們手續(xù)簡單快捷，簽完合同1-3個(gè)工作日放款！2.分析客戶的利潤,問客戶所在行業(yè)的毛利是多少：客戶賺大頭，銀行賺零頭；他吃肉，銀行喝湯.等于用銀行的錢去賺錢.3。告訴客戶拿到貸款的代價(jià)就是幾張紙,客戶是空手套白狼,沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。但我們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非常高，就連民間5分以上的高利貸都要抵押和擔(dān)保才行.4.告訴客戶我們放款快：簽完合同3個(gè)工作日！這就像是去機(jī)場,可坐公交、可打的;打的快且舒適，你不能打完的，只愿意付公交車的錢吧！5.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時(shí)間長”來打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險(xiǎn)"來打擊，讓客戶明白除了我們這里他貸不到.額度低1.大錢有大用，小錢有小用,先建立一個(gè)融資平臺(tái)，為以后額度翻倍打基礎(chǔ)。做生意的眼光都要看的長遠(yuǎn),生意越大，融資的渠道就要多，就要和銀行的關(guān)系越密切.2。后續(xù)額度翻倍，我們有最高50W的循環(huán)貸款,只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機(jī)會(huì)追加貸款，提高循環(huán)的額度。3。團(tuán)購,推薦客戶的朋友和家人一起來貸款,他來還款即可。后續(xù)做一個(gè)綜合融資的方案，來滿足客戶的需求.4。斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時(shí)間長"來打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”來打擊，在其他公司貸過的客戶,讓他明白除了我們這里他貸不到。5。如果客戶說找朋友借：那你就告訴客戶，誰家里也不會(huì)放5萬塊錢等著別人借，就算有也是有用途的。錢好還,人情債難還,以后你還要借錢幫助過你的人。手續(xù)難：最難就是流水賬，早上銀行九點(diǎn)開門，你八點(diǎn)半等著，銀行一開門馬上進(jìn)取，幾分鐘就搞定了。其他資料現(xiàn)場就可以準(zhǔn)備了，麻煩嗎？準(zhǔn)備資料上班族：1.身份證；2.工作證明或勞動(dòng)合同（把工作證明的模板發(fā)到客戶的QQ郵箱,客戶自己打印出來蓋公章即可）；3.打印最近6個(gè)月的銀行流水賬,顯示姓名卡號(hào)，銀行蓋章。做生意：1。身份證；2.營業(yè)執(zhí)照，租賃合同，最近一個(gè)月的租金收據(jù)或水電費(fèi)發(fā)票；3。最近六個(gè)月對(duì)公和對(duì)私的銀行流水賬,顯示姓名卡號(hào)，銀行蓋章；按揭房：1。身份證;2.房產(chǎn)證或購房合同或抵押借款合同；3。最近6個(gè)月的還房貸的流水賬，顯示姓名卡號(hào)，銀行蓋章;買斷房：1。身份證；2。房產(chǎn)證。(為了避免客戶負(fù)債高，申請(qǐng)時(shí)最好提供近六個(gè)月的個(gè)人銀行流水賬）備注：按揭房最好提供抵押貸款合同，買斷的房產(chǎn)最好提供南方電網(wǎng)的發(fā)票，不然審批通過后要實(shí)地征信,這樣放款的速度會(huì)慢三天，客戶不喜歡。預(yù)約跟進(jìn)1。當(dāng)天預(yù)約的新名單一定要在下班前撥打一次詢問客戶，準(zhǔn)備資料的短信是否正常收到，資料準(zhǔn)備的情況怎樣了?2.次日上午一早來首先撥打通知前一天已經(jīng)預(yù)約過的客戶,讓客戶自己告知所準(zhǔn)備的資料并做詳細(xì)做核對(duì)，避免客服跑兩趟。核對(duì)話術(shù)：X先生您好，我是昨天上午聯(lián)系您的XX的貸款專員小X，昨天發(fā)給您的短信都收到了吧？昨天跟您確認(rèn)好的，所以打來提醒您一下。因?yàn)殚T店貸款客戶比較多，我?guī)湍s好的上午10:00點(diǎn)，請(qǐng)您準(zhǔn)時(shí)到門店。您都準(zhǔn)備了哪幾項(xiàng)材料?跟您核對(duì)下，看看有沒有什么遺漏。維護(hù)每隔15天必須打一次回訪；一個(gè)月必須回訪2-3次以上，并做詳細(xì)記錄客戶在乎的問題，方便下次用對(duì)應(yīng)話術(shù)應(yīng)對(duì)，也可以好讓客戶做轉(zhuǎn)介紹。客戶信息登記表稱呼聯(lián)系方式戶籍所在地婚姻情況性別年齡貸款用途()這筆款大概什么時(shí)候要()想貸多少（）這筆貸款打算用多久（)車：1、（)車，貸款還是全款，裸車價(jià)多少（)，首付（），月供（),還（）期了房:2、()房，貸款還是全款，房產(chǎn)證上姓名（）首付（）,月供（),還（）期了公積金:（）征信：1、信用卡（）張，額度（)萬2、銀行貸款（）筆，貸款金額(）萬3、供車（）,貸款金額(）萬，每月月供（），期限（)供房(），貸款金額（）萬，每月月供（），期限（）上班：1。在現(xiàn)公司上班時(shí)間（)2.工資是代發(fā)的？還是現(xiàn)金發(fā)的？3.每月工資（）,其他現(xiàn)金存入（）4.單位性質(zhì)：事業(yè)單位（），私人單位（），行業(yè)（）5.你目前的住址：租用（），宿舍（），家族擁有（），自有（）法人：1.公司執(zhí)照(）年2。每月對(duì)公流水（）,萬對(duì)私流水（）3單位性質(zhì)：個(gè)體（），（)，股份(）％4。你目前的住址：租用（）,宿舍（)，家族擁有（)，自有（）貸款分析和貸款質(zhì)量評(píng)估實(shí)驗(yàn)練習(xí)1：貸款的基本情況：借款人:紅星軸承廠流動(dòng)資金貸款：4000萬原貸款期限：2001/8/12-2002/8/12合同貸款用途：短期流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)擔(dān)保人：國有資產(chǎn)投資公司約定還款來源：經(jīng)營收入借款人背景及貸款介紹：(1）紅星軸承廠是一家大型的老國有企業(yè)，是市里的老牌支柱企業(yè),主營項(xiàng)目是機(jī)器軸承的制造。在1999年初，企業(yè)組團(tuán)赴國外考察后，認(rèn)為微型軸承市場有良好的前景，隨后于2001年？月15閂向B商業(yè)銀行申請(qǐng)了一筆4000萬元的技術(shù)改造貸款，期限兩年，用于引進(jìn)一條微型軸承的生產(chǎn)線。（2）由于在2001年全國共有十多條同類型的生產(chǎn)線引進(jìn)上馬，市場供過于求，該生產(chǎn)線自正式投產(chǎn)后，銷路即受到限制，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，正常經(jīng)營收入無法保證貸款本息的足額償還.銀行于貸款到期后，對(duì)原貸款給予展期一年。（3）在2003-2004年，借款人的生產(chǎn)經(jīng)營仍無起色，貸款本息拖欠嚴(yán)重。2004年8月，在市有關(guān)部門的協(xié)調(diào)下，企業(yè)將自有的一家賓館轉(zhuǎn)讓給B銀行，折價(jià)3000萬元，用以抵補(bǔ)部分拖欠的貸款本息。同時(shí)銀行又貸給軸承廠一筆2000萬元的一年期流動(dòng)資金貸款，其中部分用于歸還剩余的技改貸款本息，2000萬元由中國有資產(chǎn)投資公司提供擔(dān)保。2005年日月貸款到期時(shí)，企業(yè)未及時(shí)歸還貸款本金，銀行給予一年的展期期限。（4）截止2005年末，企業(yè)僅有三分之一的生產(chǎn)線尚在開工，一半工人已經(jīng)下崗，企業(yè)是邊生產(chǎn)、邊積壓、邊虧損，貸款利息的償還完全由國有資產(chǎn)投資公司支持；市政府已經(jīng)在2006年2月份將其納入當(dāng)年兼并破產(chǎn)企業(yè)名單，國有資產(chǎn)投資公司也已經(jīng)對(duì)借款人價(jià)值5500萬元的工業(yè)用地進(jìn)行了托管,向銀行承諾到期歸還借款人所欠貸款本息。根據(jù)貸款風(fēng)險(xiǎn)五級(jí)分類的原理，請(qǐng)對(duì)2005年末的貸款余額2350萬元進(jìn)行分類。借款人能夠履行合同，有充分把握償還貸款本息借款人能夠履行合同，有充分把握償還貸款本息借款人能夠履行合同，但存在一些可能對(duì)其財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生不利影響的主客觀因素。如果這些因素繼續(xù)存在，可能對(duì)借款人的還款能力產(chǎn)生影響借款人的還款能力出現(xiàn)了明顯問題，依靠其正常經(jīng)營收入已無法保證足額償還本息，即使執(zhí)行擔(dān)保，也可能造成一定損失借款人無法足額償還貸款本息，即使執(zhí)行抵押或擔(dān)保，也肯定要發(fā)生較大損失采取所有可能的措施和一切必要的程序之后，貸款仍然無法收回正常關(guān)注次級(jí)可疑損失基本情況：①借款人能按合同規(guī)定使用貸款.②考察后認(rèn)為軸承市場有良好前景.③全國有十多條同類生產(chǎn)線引進(jìn)上馬，市場供過于求，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重。④無擔(dān)保。基本情況：①借款人申報(bào)展期一年展期并得到同意。②貸款本息拖欠嚴(yán)重.③企業(yè)自有賓館轉(zhuǎn)讓給銀行用于償還部分貸款本息?；厩闆r:①銀行又貸給企業(yè)2000萬一年期流動(dòng)資金貸款。②部分貸款用于償還剩余的技術(shù)貸款本息。③由中國國有資產(chǎn)投資公司擔(dān)保?；厩闆r：①未及時(shí)歸還，給予一年延展期。2005年末基本情況：①借款人于2005年末僅三分之一生產(chǎn)線尚在開工，一半工人已下崗，市政府于2006年2月將其納入當(dāng)年兼并破產(chǎn)企業(yè)名單。②國有資產(chǎn)投資公司對(duì)借款人價(jià)值5500萬元的工業(yè)用地進(jìn)行托管，并承諾到期償還借款人所欠貸款本息。結(jié)果：銀行未發(fā)生損失為正常類實(shí)驗(yàn)練習(xí)2：以下是H企業(yè)2004—2007年的簡要財(cái)務(wù)指標(biāo)情況，根據(jù)這些資料對(duì)該企業(yè)的貸款風(fēng)險(xiǎn)情況進(jìn)行五級(jí)分類.H企業(yè)簡要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表單位:萬元、天年份項(xiàng)目2004年2005年2006年2007年資產(chǎn)總額2857271022192038負(fù)債總額2307246021432260應(yīng)收賬款58679310301056應(yīng)付賬款473620740893存貨304397578602資產(chǎn)凈值572463208—30凈利潤224103-4—26現(xiàn)金凈流量7231-2—17銀行借款660560480480欠銀行利息003769貸款逾期天數(shù)028193415擔(dān)保資產(chǎn)總額870870002004年:資產(chǎn)大于負(fù)債，應(yīng)收賬款大于應(yīng)付賬款，存貨量正常，資產(chǎn)凈值為正且較大，凈利潤為正值且較大，擔(dān)保資產(chǎn)總值大于銀行借款,未欠銀行利息，貸款逾期天數(shù)為0。預(yù)計(jì)損失率為0%，因此將2004年的貸款分類于正常類;2005年：資產(chǎn)大于負(fù)債，應(yīng)收賬款大于應(yīng)付賬款，存貨量增加但仍屬于正常范圍，資產(chǎn)凈值為正且較大，凈利潤為正值且較大，擔(dān)保資產(chǎn)總值大于銀行借款，未欠銀行利息，貸款逾期天數(shù)為28。情況有所惡化.預(yù)計(jì)損失率為0%,但需要加強(qiáng)關(guān)注,因此將2005年的貸款分類于關(guān)注類；2006年:資產(chǎn)大于負(fù)債，應(yīng)收賬款遠(yuǎn)大于應(yīng)付賬款，存貨量較大，影響資金回收，資產(chǎn)凈值為正但較小，凈利潤為負(fù)值,無擔(dān)保資產(chǎn)但有銀行借款，欠銀行利息37萬,貸款逾期天數(shù)為198。情況很緊迫。預(yù)計(jì)損失率為25%—90％,因此將2006年的貸款分類于次級(jí)類；2007年：資不抵債,應(yīng)收賬款大于應(yīng)付賬款，存貨量很大，不利于資金的回收，資產(chǎn)凈值為負(fù)，凈利潤為負(fù)值，無擔(dān)保資產(chǎn)但有銀行借款，欠銀行利息69萬，貸款逾期天數(shù)為415。預(yù)計(jì)損失率為90%以上，因此將2007年的貸款分類于可疑類。貸款服務(wù)合同委托方（以下稱甲方)：，性別：，出生日期：年月日，國籍：，聯(lián)系:居民身份證/護(hù)照通訊地址/住址：戶籍地：共有人姓名：，身份證號(hào)：通訊地址/住址：戶籍地:受托方（以下乙方）：中仁嘉業(yè)（北京）資產(chǎn)管理地址：北京市朝陽區(qū)八里莊西里慈云寺住邦2000二號(hào)樓306室郵政編碼：100025：(010)85867347簽訂合同時(shí)間：年月日第一章總則第一條當(dāng)事人雙方本著平等自愿、誠實(shí)信用的原則,經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。第二條本合同涉及的所有貸款金額、年限、貸款期數(shù)、貸款的起止時(shí)間均以甲方與貸款銀行簽訂的合同為準(zhǔn)第二章貸款服務(wù)第三條甲方自愿委托乙方為甲方所有的位于北京市_________區(qū)________小區(qū)/路/街____________號(hào)院________號(hào)樓_______________單元/門______________號(hào)房屋的___________貸款申請(qǐng)手續(xù)的辦理提供服務(wù)。第四條甲方自愿選擇乙方_______________貸款方案,申請(qǐng)______________貸款,擬貸款金額計(jì)人民幣_(tái)_______佰________拾_________萬元整（￥：______________元）擬貸款期限為__________________個(gè)月.第五條乙方提供服務(wù)內(nèi)容:業(yè)務(wù)咨詢、貸前審查、材料申報(bào)、代辦抵押登記、交付房屋他項(xiàng)權(quán)利證給貸款銀行；貸后對(duì)甲方的貸款用途進(jìn)行監(jiān)督、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控等。第六條乙方在本合同簽定后審查和認(rèn)定甲方貸款的資格和清償貸款的能力。與此同時(shí)，乙方負(fù)責(zé)辦理將甲方作為抵押的房產(chǎn)抵押至貸款銀行名下的手續(xù)。在乙方的審查過程中，甲方必須按照乙方的要求提交所需文件、資料和相關(guān)證件，并配合乙方工作。甲方同意將上述房產(chǎn)作為抵押物抵押給貸款銀行，并配合乙方辦理抵押登記等相關(guān)手續(xù)。在辦理相關(guān)手續(xù)過程中，甲方同意將房產(chǎn)契約、國有土地有償使用費(fèi)用專用收據(jù)、契稅完稅證、房屋所有權(quán)證等原始憑證的復(fù)印件交由乙方保管.同時(shí)，在辦理過程中政府相關(guān)部門收取的稅費(fèi)由甲方承擔(dān)。第七條在發(fā)放貸款后，乙方負(fù)責(zé)對(duì)甲方貸款的用途、使用、還貸情況進(jìn)行監(jiān)督，甲方不按借款合同約定按期履行還款義務(wù)，乙方有權(quán)利監(jiān)督甲方按時(shí)還款并采取相應(yīng)的管理措施。第三章相關(guān)費(fèi)用第八條乙方代理甲方辦理貸款申報(bào)、房產(chǎn)評(píng)估、抵押登記等相關(guān)手續(xù)，為甲方貸款提供資信調(diào)查、用貸監(jiān)督、信用管理、提醒還款、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控等服務(wù)。乙方收到銀行批貸函或接到銀行批貸通知后，甲方應(yīng)支付乙方服務(wù)費(fèi)實(shí)際貸款額的百分之______（___％)（￥：__________元），贖樓服務(wù)費(fèi)實(shí)際贖樓的_____（￥：__________元）.簽訂本合同同時(shí)支付合同定金____________（￥:________________元)，具體金額以收據(jù)為準(zhǔn)。第九條按照國家、省、市政府相關(guān)規(guī)定由政府相關(guān)部門收取的費(fèi)用（包括但不限于評(píng)估費(fèi)、抵押登記費(fèi)用、印花稅、公證費(fèi)）由甲方承擔(dān)。第十條在本合同履行過程中，如甲方在貸款銀行對(duì)其貸款申請(qǐng)審批獲準(zhǔn)前要求撤回貸款申請(qǐng)或要求解除本合同,造成本合同不能實(shí)際履行的，甲方支付的定金乙方不予退還。如甲方在貸款銀行對(duì)其貸款申請(qǐng)審批、貸款發(fā)放后要求撤回貸款申請(qǐng)或要求解除本合同，造成本合同不能履行的，甲方仍應(yīng)向按照第八條規(guī)定支付乙方相關(guān)費(fèi)用。如給乙方造成經(jīng)濟(jì)損失的，甲方應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。第十一條如果在貸款銀行審批甲方情況后,由于甲方自身?xiàng)l件不符合貸款銀行相關(guān)規(guī)定或銀行要求甲方補(bǔ)充其他資信證明材料或提高首付款比例甲方無法滿足而導(dǎo)致貸款申請(qǐng)未獲批準(zhǔn)。乙方將甲方交納的服務(wù)費(fèi)或定金扣除已經(jīng)發(fā)生的費(fèi)用（包括但不限于評(píng)估費(fèi)）后其余退還給甲方,本合同即終止。第四章雙方權(quán)利義務(wù)第十二條甲方權(quán)利和義務(wù)一、甲方有隨時(shí)向乙方查詢工作進(jìn)展權(quán)利;二、甲方必須保證其向乙方提供的資料、文件、證件的合法性、有效性和真實(shí)性；三、甲方有配合貸款銀行和乙方工作的義務(wù).第十三條乙方的權(quán)利和義務(wù)一、乙方有權(quán)對(duì)甲方提供資料、文件、證件的合法性、真實(shí)性進(jìn)行調(diào)查，有權(quán)對(duì)甲方作為抵押物的房屋進(jìn)行實(shí)地查詢和認(rèn)證；二、乙方有在審查后負(fù)責(zé)將甲方材料提交貸款銀行審批的申報(bào)貸款義務(wù)；三、乙方有妥善保管甲方提供的資料、文件、證件，除政府行為、司法機(jī)關(guān)等工作所需要外，未經(jīng)甲方同意不得擅自將其泄露給第三方或用于其它商業(yè)用途;四、乙方有對(duì)甲方的用貸情況進(jìn)行監(jiān)督和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控權(quán)利。第五章違約責(zé)任第十四條以下任何一項(xiàng)規(guī)定的情況發(fā)生,均構(gòu)成對(duì)本合同的違約事件。一、在銀行貸款發(fā)放后，由于甲方或相關(guān)權(quán)利人的不配合或房產(chǎn)本身的缺陷，無法辦理以