主任培訓-銷售增量及管理(直營)

區(qū)域市場增量規(guī)劃理論培訓：區(qū)域市場管理策略思考案例：不同的干部看同一個市場內行看門道外行看熱鬧，你是不是內行？觀念一：內行腦子里面有“模型”區(qū)域市場增加銷量的機會無非就是那么十幾條。胸中有城府萬千，面對市場才能有思路、透過紛繁復雜的市場現(xiàn)象，迅速發(fā)現(xiàn)市場增量機會、做出方案，而且方案可執(zhí)行，可以落實到動作。區(qū)域市場的增量從哪里來？觀念二：思維不清的區(qū)域負責人區(qū)域市場的增量從哪里來？觀念三：再難的市場都不會沒有可作為的空間觀念四：做銷售不需要智商，只需要體力！

成功者永遠找機會，失敗者永遠找借口

區(qū)域負責人的策略思考區(qū)域負責人的策略思考——銷量從哪里來區(qū)域負責人的策略思考——提升銷量的行動計劃區(qū)域負責人實際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨立承擔轄區(qū)內市場開發(fā)、渠道管理、人員管理、費用管控等責任。這種工作性質決定了區(qū)域負責人也是一名礦工——在面對市場時必須要有策略性的思考能力，透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)機會、建立規(guī)劃、制定步驟、引爆市場增量！區(qū)域負責人的策略思考終端銷售意義尋找銷售機會——終端表現(xiàn)沖動性消費

消費品市場消費者U&A（使用&購買形態(tài)）研究——消費行為及心理特點

尋找銷售機會——終端表現(xiàn)終端銷售要做什么？買得到看得到聽得到尋找銷售機會——終端表現(xiàn)終端銷售要做什么——買得到終端廣度——增加銷售網(wǎng)點：1、通路管理：2、團隊管理：終端銷售要做什么——買得到終端深度——維護網(wǎng)點質量：維護有效售點：管理不良售點（低產出）、強化機會店（高產出）網(wǎng)點深度：銷量=活躍客戶數(shù)字（回頭客）*品種數(shù)應用動作：考核：費銷比配置標準：黃金SKU+策略性SKU+高端SKU一店一策：通用標準：門口：門貼、磁性報警器裝飾KT板；場內：海報、吊旗、地貼三選一；地堆、TG、購買貨架、端架位置強勢展示。個性化標準化：陳列包柱有多少產品、展示包柱、自動扶梯廣告、綠色食品KT板/塑封證書、清真食品塑封證書、萬店同慶X展架/KT板；專案：旗艦店終端銷售要做什么——看得到

門店名稱：萬國家樂福

（填寫示例）

一、配置標準目標產品1L1.8L4L5L5L橄玉5L葵油補充產品3.6L至尊限制產品2.5L3.6LDHA3.6LCLA達標現(xiàn)狀√×√√√√√×二、產品陳列標準項目位置品項數(shù)品項名稱（從左向右或從上向下順序）排面數(shù)（和上欄一一對應）陳列包柱糧油區(qū)、干調區(qū)4四個面：A、B、C、D6×3、6×3、6×3堆箱糧油區(qū)2A、B2×3、4×3割箱糧油主通道旁2A、B2×3、4×3三、廣宣品標準四、專場標準：旗艦店標準看不到競品聽不到競品買不到競品壓制競品旗鼓相當達標現(xiàn)狀××××√修改日期：2007－6－8責任確認：促銷主管：

李軍

促銷員：

王紅

終端銷售要做什么——聽得到主任：價格維護銷售信息全面告知導購人員激勵終端銷售很重要快速消費品行業(yè)終端銷售管理尤為重要終端銷售已經(jīng)的行業(yè)口號—注重細節(jié)尋找銷售機會——終端表現(xiàn)系統(tǒng)、片區(qū)掌控的最大誤區(qū)大面積做媒體及宣傳廣告、終端市場費用降低溝通成本上升、管理難度大、門店下單難產出低、導購倒戈、合作意愿度降低丟失表現(xiàn)力、銷量、市場份額、信心尋找銷售機會——終端表現(xiàn)終端拜訪的基本模式尋找銷售機會——終端表現(xiàn)電話訪銷制：被動電話、主動電話、非周期拜訪、周期拜訪優(yōu)：服務簡單、利用率高、費用小、進度快；適用：直營系統(tǒng)、經(jīng)銷商劣：接到被動電話后，后期服務運作費高非周期拜訪，會損失部分銷量機會合作成交率最低、工作不細致、陳列差、品相差、客戶資料維護不及時尋找銷售機會——終端表現(xiàn)車銷：預售：優(yōu)：成交率高、面對客戶溝通有效、責任清晰劣：裝載量不準、車輛利用率低、鋪貨慢、陳列差、品種不齊適用：經(jīng)銷商通路鋪貨、BC類店開發(fā)定人、定時間、定方式、定路線；優(yōu)：車輛利用率高、進度快、工作細致、陳列效果好、品種齊全劣：成交率相對車銷較低、送達困難、受路況限制、面對客戶責任不清晰、適用：經(jīng)銷商通路鋪貨、BC類店開發(fā)、新區(qū)域開發(fā)尋找銷售機會——終端表現(xiàn)衛(wèi)星庫:適用：經(jīng)銷商有小倉庫的分銷點、直營有小倉庫的聯(lián)絡處劣：受銷量限制，運營費用高；優(yōu)：提高成交率和覆蓋率、提高細致服務半徑、節(jié)省運費尋找銷售機會——終端表現(xiàn)經(jīng)銷商自銷能力萎縮批發(fā)銷售能力萎縮

經(jīng)銷商線路管理的困境手伸得太長反倒有副作用有所為，有所不為讓經(jīng)銷商和通路動起來問題：如何提高經(jīng)銷商線路效率線路工作時間的調整工作時間=晨會時間+在途時間+有效拜訪時間+填寫報表時間時間段指標晨會時間在途時間有效拜訪時間填寫報表時間工作時間時間長度3015027030480占比6.25%31.25%56.25%6.25%100%1、經(jīng)銷通路沒問題2、產品沒有劣勢3、有足夠的分銷利潤空間4、有足夠的競爭壓力有客戶支持、有分銷支持、有產品優(yōu)勢、有競爭必要讓經(jīng)銷商老板思考：在正確的時間做正確的事，什么時候做終端？終端銷售開始了線路手冊第一頁:路線規(guī)劃實例－拜訪路線圖11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA67A終端維護線路手冊第二頁：客戶名冊目錄卡終端維護線路手冊第三頁——客戶銷售記錄檔案表（完）開戶日期8\2客戶編號007客戶名稱恒旺商行地址

聯(lián)系人

電話

.

區(qū)域

渠道

帳號

授信額度

授信期限

發(fā)票種類.終端維護進門前看通路客戶卡；反思分銷/特陳/專銷/協(xié)議標準；整理服裝儀容；檢查店招；小貨架優(yōu)售優(yōu)陳向客戶打招呼，自我介紹，適當時間詢問送達/客訴處理情況；生動化維護：貼海報、整理貨架、優(yōu)售優(yōu)陳、品相整理庫存維護：先進先出不良品登記，促進活躍客戶數(shù)增加；客戶溝通，提出合理訂單建議；7.了解市場動態(tài)；8.再次確認定貨量無誤，約定下次拜訪時間，反思績效，道謝出門；預售拜訪業(yè)代工作流程示例——客戶拜訪動作流程適用：經(jīng)銷商通路業(yè)代、廠家新區(qū)域客戶開發(fā)鏈接——助代的客情法寶

業(yè)務員考核——全面考核

職位名業(yè)務員說明主任提報量化薪資及過程薪資建議，分公司核準量化指標考核具體指標考核方法提成（銷售量的0.4%/0.6%）1、任務目標辦事處主任下達，任務達成由辦事處主任匯報，分公司考核，總部核準2、建議用品項換算系數(shù)調節(jié)業(yè)務員的品項關注度或者同時下達重點品種銷量硬指標。過程指標正激勵具體指標考核方法1、終端鋪貨獎勵：得分率*所得提成10%2、終端表現(xiàn)獎勵：得分率*所得提成10%1、終端鋪貨率目標可以由城區(qū)主管每月定義：比如——本月考核重點品項鋪貨率、本月考核達到分銷標準的鋪貨率、主任通過日常檢核和月底普查進行評分考核，分公司核準。過程指標負激勵具體指標考核方法轄區(qū)市場終端表現(xiàn)、費用管理、專案推進、信息管理、等各方面出現(xiàn)嚴重負面表現(xiàn)，按記大過（100%）記過（75%）、嚴重警告（50%）、警告（25%）進行劃級處理：級別*所得提成15%1、專案任務目標辦事處主任下達，辦事處考核，其他指標為日常市場管理常規(guī)工作2、辦事處主任、市場部人員巡檢發(fā)現(xiàn)業(yè)務員已覆蓋線路在市場表現(xiàn)、費用管理等各方面出現(xiàn)問題處罰第一責任人——當區(qū)業(yè)務員。業(yè)務員考核——階段性考核

第一個月：基礎資料建立、破冰第二個月：鍛煉隊伍、打勝仗：第三個月：追蹤終端表現(xiàn)第四月：正?？己斯芾硇首粉櫍簶I(yè)務員考核誤區(qū)銷量考核不重視實習期考核忽略過早進行全品相考核例行

新區(qū)域新品銷售業(yè)務應該做什么工作

實現(xiàn)買得到實現(xiàn)看的到實現(xiàn)聽得到提升銷量不良店處理

業(yè)務員日常管理

注：漏訪點必需說明原因次日補上。

業(yè)務員“龍鼠榜”時間：年月日主任：早會九步驟管理終端維護

1、設計合理的表單2、員工教育3、考核4、檢核獎罰

——如何讓表單管理真正生效？制度監(jiān)控

表單的設計：正確心態(tài)：報表一樣有成本精兵簡政有沒有資訊價值實踐驗證可行性由誰來填報表單日常整理——如何讓表單管理真正生效？制度監(jiān)控

客戶銷售檔案表（正①）——改良版終端維護客戶名稱——電話——客戶編號⑤①雙面使用；②摘要欄目如果不填就表明是訂貨或者鋪貨率，如果寫庫存就表明是庫存數(shù)字；③品種代碼各地編制；④拜訪時間五店一次；⑤裝訂成冊、客戶編號欄新加店采用2＋1形式登記2、培養(yǎng)員工興趣終端維護制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？2、培養(yǎng)員工興趣——如何讓表單管理真正生效？職責明確建立客戶資料規(guī)律拜訪主動服務、客訴管理配送管理生動化管理庫存管理有效鋪貨率的提升落實公司的終端資源雙向信息管理2、培養(yǎng)員工興趣職責明確3、報表管理要作用于考核——如何讓表單