采購談判課件

采購管理實務北京百朗教育有限公司王深2023/9/27

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采購管理實務北京百朗教育有限公司王深2023/8/8課程提綱一現(xiàn)代采購理念二三五四六采購策略談判供應商的選擇和評估供應商關系的建立和維護采購與庫存控制管理供應商的價格分析七采購績效考核八2023/9/27

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課程提綱一現(xiàn)代采購理念二三五四六采購策略談判供應商的選擇和評現(xiàn)代采購管理理念2023/9/27

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2023/8/8百朗教育與您共同追供貨商波特競爭五力模型同行業(yè)競爭替代品新進入者購買者供應商的議價能力，原料價格購買者的議價能力新生產(chǎn)能力新技術的威脅，限制價格替代品的威脅企業(yè)一、現(xiàn)代采購管理理念2023/9/27

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供貨商波特競爭五力模型同行業(yè)競爭替代品新進入者購買者供

3、現(xiàn)代采購供應鏈管理的理念七大要素:人、財、物、產(chǎn)、供、銷、信三大利潤源：人力資源、營銷能力、供應鏈管理三種武器：SCM（供應鏈管理）、ERP（企業(yè)資源計劃）

BPR（業(yè)務流程再造）企業(yè)的七大的要素與三大利潤源

一、現(xiàn)代采購管理理念2023/9/27

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3、現(xiàn)代采購供應鏈管理的理念七大要素:人、財、物、產(chǎn)、供、現(xiàn)代采購供應鏈管理的理念一、現(xiàn)代采購管理理念2023/9/27

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現(xiàn)代采購供應鏈管理的理念一、現(xiàn)代采購管理理念2023/8/目前并沒有關于供應鏈管理的統(tǒng)一的定義供應鏈管理的定義供應鏈管理：SupplyChainManagement供應鏈：是在相互關聯(lián)的部門或業(yè)務伙伴之間所發(fā)生的物流、資金流和信息流；覆蓋從產(chǎn)品(或服務)設計、原材料采購、制造、包裝到支付給最終用戶的全過程。供應鏈管理：為以最小成本并滿足客戶需要的服務水準下，對從供應商、制造商、分銷商、零售商，直到最終用戶間的整個渠道的整體管理。供應鏈管理思想的產(chǎn)生始于20世紀80年代中后期一、現(xiàn)代采購管理理念2023/9/27

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目前并沒有關于供應鏈管理的統(tǒng)一的定義一、現(xiàn)代采購管理理念20

3、現(xiàn)代采購供應鏈管理的理念獲取最佳的外部資源同供應商建立雙贏的供應鏈合作伙伴關系，與供應商共同解決成本、質(zhì)量、服務、交貨期等問題，促使供應商持續(xù)改進一、現(xiàn)代采購管理理念2023/9/27

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3、現(xiàn)代采購供應鏈管理的理念獲取最佳的外部資源一、現(xiàn)代采采購的字面分析采購包括兩個基本意思：一是“采”，二是“購”。因此，從學術的角度上說，采購比購買的含義更廣泛、更復雜。理解所有采購都是從資源市場獲取資源的過程；采購既是一個商流過程，也是一個物流過程；采購是一種經(jīng)濟活動。一、現(xiàn)代采購管理理念2023/9/27

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采購的字面分析采購包括兩個基本意思：一是“采”，二是“購”。采購管理在供應鏈中的定位生產(chǎn)模式工藝過程原材料市場產(chǎn)成品市場制造業(yè)物流管理是通過對供應鏈資源整合，實現(xiàn)增值的過程。自制還是外協(xié)MakeorBuy小批量，多品種BatchandVariety成批生產(chǎn)MassProduction采購管理庫存管理客戶需求管理需求拉動一、現(xiàn)代采購管理理念2023/9/27

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采購管理在供應鏈中的定位生產(chǎn)模式原材料市場產(chǎn)成品市場制造業(yè)物采購的十大困惑

1、很難了解供應商報價的底線，感覺供應商的報價單依然有水份。2、市場需求變化太大。3、產(chǎn)品壽命周期日趨縮短。4、客戶緊急插單。5、生產(chǎn)計劃變化大，采購計劃趕不上變化。6、銷售計劃、生產(chǎn)計劃、采購計劃、出貨計劃，嚴重脫節(jié)。7、庫存過高。8、采購批量與采購頻次、庫存量很難平衡。9、質(zhì)量與價格很難平衡。10、呆滯物料太多，知道的降低采購成本方法少。一、現(xiàn)代采購管理理念2023/9/27

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采購的十大困惑7Rights!Rightsupplier

Righttime

Rightprice

Rightquantity

Rightquality

Rightlocation

Rightservice

采購管理的目標一、現(xiàn)代采購管理理念從合格的

供應商

處在需求的時間內(nèi)

以合理的價格取得正確的

數(shù)量符合品質(zhì)

要求的物品準確的

地點周到的

服務2023/9/277Rights!Rightsupplier 采購管采購流程圖開發(fā)、生產(chǎn)、采購戰(zhàn)略需求自制、采購決策、采購物品戰(zhàn)略采購市場調(diào)研分析、供應商初選供應商審核、認可下訂單、供應商交貨供應商表現(xiàn)、績效考評與跟進供應商協(xié)議與合同供應商分類（商業(yè)型、優(yōu)先型、伙伴型）供應商改進與優(yōu)化自制或采購決策工作程序供應市場調(diào)研分析工作程序供應商選擇與審核工作程序供應商認可工作程序供應商考評工作程序供應商分類管理工作程序供應商來料驗收工作程序采購合同與協(xié)議采購工作績效衡量及報告采購文件及信息控制程序，采購人員權限規(guī)定，采購人員行為道德規(guī)范2023/9/27

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采購流程圖開發(fā)、生產(chǎn)、采購戰(zhàn)略需求自制、采購決策、采購物品戰(zhàn)采購流程模式及相關概念內(nèi)部顧客決定

規(guī)范

選擇

供應商

協(xié)議

形成

Ordering供應商采購作業(yè)采購（Procurement）購買（Buying）搜尋下訂單機制作業(yè)性采購跟催與評量追蹤與評量供應一、現(xiàn)代采購管理理念2023/9/27

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采購流程模式及相關概念內(nèi)部顧客決定選擇Ord技術品管生產(chǎn)計劃運輸采購技術品管生產(chǎn)計劃運輸銷售點對點的采購流程支持角色支持角色主導角色更好、更快捷的溝通管控責任方面沒有變化一、現(xiàn)代采購管理理念2023/9/27

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技術品管生產(chǎn)計劃運輸采購技術品管生產(chǎn)計劃運輸銷售點對點的采購采購盡可能早地參與項目開發(fā)過程中概念形成階段新項目開發(fā)流程項目界定階段制定計劃階段初步研究階段項目實施階段項目完成階段初選供應商索取樣品材料、備件等規(guī)格說明或要求采購預算供應商考察、評估和優(yōu)化優(yōu)點盡早了解新產(chǎn)品物料需求，相應反應，縮短新品上市時間技術可以通過采購了解相關行業(yè)知識和資源，有助于新品開發(fā)的可行性和經(jīng)濟性有利于分供方的優(yōu)化減少原有串行工作中部門的反復協(xié)調(diào)技術和采購可相互監(jiān)督一、現(xiàn)代采購管理理念2023/9/27

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采購盡可能早地參與項目開發(fā)過程中概念形成階段新項目開發(fā)流程項采購人員的素質(zhì)要求

專業(yè)形象應變能力表達能力時間管理觀察力親合力

誠實、樂觀、自信、勤奮耐心、積極、堅強、虛心對供應商產(chǎn)品了解對技術了解對市場了解知識面廣SkillAttitudeKnowledgeSAK原則2023/9/27

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采購人員的素質(zhì)要求專業(yè)形象誠防止采購違規(guī)行為的幾種方法：建立采購委員會建立采購業(yè)務臺帳廉政協(xié)議書與廉政責任制考核為先采購制度建設開放采購渠道。走訪沒有中標的供應商提高采購人員的工資輪換采購人員采購預算與資金控制

一、采購在現(xiàn)代企業(yè)中的角色定位2023/9/27

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防止采購違規(guī)行為的幾種方法：一、采購在現(xiàn)代企業(yè)中的角色定位2實行戰(zhàn)略采購的四大轉變從思想上，實現(xiàn)由花錢向賺錢轉變從合作上，實現(xiàn)由買賣向伙伴轉變從方法上，實現(xiàn)由零散向系統(tǒng)轉變從操作上，實現(xiàn)由戰(zhàn)術向戰(zhàn)略轉變

最后，建立生意共贏計劃！2023/9/27

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實行戰(zhàn)略采購的四大轉變從思想上，實現(xiàn)由花錢向賺錢轉變2023采購策略2023/9/27

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2023/8/8百朗教育與您共同追1.應對不同供應商的采購策略地位低(買方)勢均力敵地位高（賣方）數(shù)量分散數(shù)家價格、服務與交貨期之衡量相對集中價格迫其講價或提供降低成本方案，達到降價。適可而止進行成本分析，跟蹤成本變化，及時調(diào)低價格，而不減對方利潤多談合作，不主動談價格，爭取滿意的交貨條件和付款期合約期限短期合約，現(xiàn)貨為主對價格易波動的材料，以長期合約為主，反之，短期貨源有限，競購者多，長期為主新供應商保持聯(lián)系，培育和幫助提高質(zhì)量，注重批量和交貨期尋求愿長期合作的供應商，替代不利積極開發(fā)二、采購策略2023/9/27

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1.應對不同供應商的采購策略地位低(買方)勢均力敵地位高（地位低(買方)勢均力敵地位高（賣方）存貨小批量，多批次，JIT,寄售存量緩沖，爭取批量折扣，努力縮短交貨期批量、價格和交貨期衡量，安全庫存新產(chǎn)品開發(fā)送樣訂貨供應商聯(lián)合開發(fā)，利用外部技術早期介入，縮短開發(fā)周期自制采購為宜未雨綢繆自給自足替代品安然處之保持合適的機會引介積極尋求1.應對不同供應商的采購策略二、采購策略2023/9/27

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地位低(買方)勢均力敵地位高（賣方）存貨小批量，多批次，JI采購策略練習象限采購策略C1產(chǎn)品重新設計（更新材料）A1建立供應商戰(zhàn)略伙伴關系C3自動目錄采購A3與供應商簽訂統(tǒng)購協(xié)議A1參與前期的產(chǎn)品研發(fā)A3制定成本計劃，降低成本A3招標比價，多家供貨C3采用經(jīng)銷商、代理商供貨A3供應商管理存貨C1投資新的供應商C1瓶頸性材料降低風險策略取代/更新減少供應商風險A1策略性材料長期關系策略聯(lián)盟C3一般性材料改善運籌成本改善管理成本A3杠桿性材料善用競爭比價簽長期合約高低采購的金額采購的風險高2023/9/27

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采購策略練習象限采購策略C1產(chǎn)品重新設計（更新材料）A1建立C1瓶頸性材料降低風險策略取代/更新減少供應商風險A1策略性材料長期關系策略聯(lián)盟C3一般性材料改善運籌成本改善管理成本A3杠桿性材料善用競爭比價簽長期合約高低采購的金額采購的風險高討論：依照貴司的采購材料，寫出材料的歸類。2023/9/27

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C1A1C3A3高低采購的金額采購的風險高討論：依照貴司的采集中采購集中采購是企業(yè)在核心管理層建立專門的采購機構，統(tǒng)一組織企業(yè)所需物品的采購進貨業(yè)務。分散采購由企業(yè)下屬各單位，實施的滿足自身生產(chǎn)經(jīng)營需要的采購。二、采購策略海爾集中采購.doc2023/9/27

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集中采購二、采購策略海爾集中采購.doc2023/8/8二、采購策略優(yōu)點：可獲得規(guī)模效益，降低采購和物流成本可發(fā)揮采購特長，提高效率易于穩(wěn)定與供應商的關系，實現(xiàn)成效最佳的長期合作公開采購、集體決策，可有效地防止腐敗缺點：手續(xù)較多，過程長專業(yè)性強，責任重大集中采購2023/9/27

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二、采購策略優(yōu)點：缺點：集中采購2023/8/8二、采購策略優(yōu)點：可有效的完善和補充集中采購可增強基層工作的責任心，積極性高占用庫存空間小，有利于采購環(huán)節(jié)與存貨銷售等環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)配合手續(xù)簡單，過程短，問題反饋直接快速缺點：權力分散，不利于成本的有效降低決策層次低，易產(chǎn)生暗箱操作對供應商的政策不一致市場調(diào)研分散，難于培養(yǎng)采購專家分散采購2023/9/27

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二、采購策略優(yōu)點：缺點：分散采購2023/8/8二、采購策略分散采購適用于：小批量、價值低，市場資源有保證采購地點分散，易于送達，距離總部遠應研發(fā)的試驗物品不影響正常的生產(chǎn)或銷售客戶個性化的需求分散采購案例集中采購的實際困難與解決辦法.doc2023/9/27

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二、采購策略分散采購適用于：分散采購案例集中采購的實際困招標采購采購方作為招標方，事先提出采購的條件和要求，邀請眾多企業(yè)參加投標，然后由采購方按照規(guī)定的程序和標準，對投標人所提出的價格、質(zhì)量、交期、技術、生產(chǎn)能力和財務狀況等各種因素進行綜合比較分析，一次性地從中擇優(yōu)選擇交易對象，并與提出最有利條件的投標方簽訂協(xié)議等過程。整個過程要求公開、公平、公正和擇優(yōu)。二、采購策略2023/9/27

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招標采購采購方作為招標方，事先提出采購的條件和要求，邀二、采購策略

公開招標

---大海撈魚，擇優(yōu)錄用！公開招標是一種“無限競爭性”的招標方式，由招標人（采購方）通過報刊、電視、電子網(wǎng)絡等媒體手段，刊登招標公告，吸引投標人（潛在供應商）前來競爭投標?？蓢H性，資源豐富，三公原則招標采購的三種方式

邀請招標

---鎖定目標，速戰(zhàn)速決！邀請招標是一種“有限競爭”的招標方式，由招標人（采購方）選擇一定數(shù)目（3—10家）的投標人（潛在供應商），向其發(fā)出投標邀請函?？s小范圍，鎖定目標，速戰(zhàn)速決，節(jié)省費用

議標采購

---化整為零，邀請協(xié)商！議標采購是一種“談判招標”的招標方式，即先通過有限制性的招標，再通過談判來確定投標者。分直接邀請、比價議標、方案競賽2023/9/27

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二、采購策略公開招標---大海撈魚，擇優(yōu)錄用！招標采即時制采購（JIT采購）與傳統(tǒng)采購面向庫存不同，準時化采購是一種直接面向需求的采購模式。準時化采購的送貨是直接送達需求點上的。用戶需要什么品種、質(zhì)量、需要多少、什么時候需要、送到什么地點等都要符合客戶需求。2023/9/27

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即時制采購（JIT采購）與傳統(tǒng)采購面向庫存不同，準時化采購是JIT采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢能夠保證頻繁而可靠地交貨（即多批次采購）能夠有效的減少每次的批量（即小批量采購）能夠有效的壓縮采購提前，以確保供應商快速可靠地交貨能有助于保持一貫的采購物資高質(zhì)量（即穩(wěn)定的供貨質(zhì)量）PDCA即：降低原材料和外購件庫存—暴露物資采購問題—采取措施解決問題—降低原材料和外購件庫存。2023/9/27

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JIT采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢能夠保證頻繁而可靠地交貨（即多批次采購）JIT目標---四低兩短廢品率最低庫存量最低搬運量最低機器故障率最低準備時間最短生產(chǎn)提前期最短2023/9/27

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JIT目標---四低兩短廢品率最低2023/8/81.創(chuàng)建即時制采購管理團隊2.分析即時制采購物品，確定優(yōu)先型供應商3.提出改進即時制采購模式的具體目標4.制訂具體的即時制采購實施方案5.不斷改進即時制采購的具體措施6.即時制采購績效的ＰＤＣＡ評估JIT采購的實施步驟

2023/9/27

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1.創(chuàng)建即時制采購管理團隊JIT采購的實施步驟2023/8

6.即時制采購績效的ＰＤＣＡ評估ＰＤＣＡ指的是：Ｐ（ｐｌａｎ）——計劃，Ｄ（Ｄｏ）——實施，Ｃ（Ｃｈｅｃｋ）——檢查，Ａ（Ａｃｔｉｏｎ）——采取行動。JIT采購的實施步驟

案例：JIT采購案例.doc2023/9/27

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JIT采購的實施步驟案例：JIT采購案例.doc2023本章小結針對不同的供應商的采購策略，買方和賣方市場的分析。三種重點的采購策略分析1.集中采購較分散采購，有其獨到的優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在規(guī)模成本效益和較穩(wěn)定的供應網(wǎng)絡這兩方面，但同時也相應的缺乏分散采購的靈活、快速和簡便。因此，應重視企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，靈活地應用最適合現(xiàn)狀實際需要的集中或分散的采購，不宜一概而論，重此輕彼。2.招標采購是需求方企業(yè)在自由競爭和保證質(zhì)量交期的前提下，以較低的價格取得成效最佳的采購物品的活動，換句話說招標采購的目的是追求綜合最低價。但是，除非較大規(guī)模的采購，一般不采用公開的招標方式，招標雖能防止腐敗，但還需專家監(jiān)督和媒體機制，成本實在不低。3.即時制采購是其他部門實施即時制策略的基礎與前提，實施即時制采購需要與供應商和采購方各部門的計劃相配套，做到小批量、多批次、多品種的采購。即時制采購倡導的是一種即時滿足需求的觀念。這也是即時制采購優(yōu)越于傳統(tǒng)采購的主要特征，更符合現(xiàn)代市場的實際需求。2023/9/27

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本章小結針對不同的供應商的采購策略，買方和賣方市場的分析。2供應商關系的建立和維護2023/9/27

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2023/8/8百朗教育與您共同追

供應商管理的核心業(yè)務幫助供應商提高產(chǎn)品質(zhì)量提高供應商交貨、服務水平控制物料庫存，實現(xiàn)零庫存幫助供應商分析和降低成本業(yè)務外包與供應商整合與供應商建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關系開發(fā)選擇潛在供應商三、供應商關系的建立和維護2023/9/27

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供應商管理的核心業(yè)務幫助供應商提高產(chǎn)品質(zhì)量三、供應商關系供應商基礎管理供應商選擇供應商評價供應商策略（采購策略）供應商數(shù)量的降低供應商信息系統(tǒng)的建立與信息共享發(fā)展供應商供應商業(yè)績評價并選擇最有潛力的供應商與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標相匹配發(fā)展供應商的流程整合供應商根據(jù)產(chǎn)品的生命周期確定整合供應商的關鍵因素供應商早期介入產(chǎn)品開發(fā)過程供應商過程管理與持續(xù)改善3.供應商關系管理體系的核心內(nèi)容三、供應商關系的建立和維護2023/9/27

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供應商基礎管理供應商選擇發(fā)展供應商供應商業(yè)績評價并整合供2.供應商分類

利潤、價值、貢獻風險杠桿型很多競爭對手商品通用性強買方主導市場高低高戰(zhàn)略型市場領導者有清晰的戰(zhàn)略供需雙方權力的平衡常規(guī)型供應商數(shù)目多但各自的采購量都不大減少供應商數(shù)量瓶頸型技術領導者極少數(shù)供應商可選供方主導市場三、供應商關系的建立和維護2023/9/27

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2.供應商分類利潤、價值、貢獻風險杠桿型高低高戰(zhàn)略型常規(guī)型從采購管理向供應商過程管理轉變產(chǎn)品質(zhì)量有事后把關轉變?yōu)檫^程控制產(chǎn)品價格由看報價轉變?yōu)榭磧r格構成和降價潛力產(chǎn)品開發(fā)有自行開發(fā)轉變?yōu)楣淘缙诮槿胄畔鬟f由縱向傳遞轉變?yōu)闄M向信息共享供應商由單一供貨轉變?yōu)槿轿晃锪鞣諒囊蠊瘫M義務轉變?yōu)橥桃黄鸾鉀Q質(zhì)量、成本與服務等問題三、供應商關系的建立和維護2023/9/27

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從采購管理向供應商過程管理轉變產(chǎn)品質(zhì)量有事后把關轉變?yōu)檫^程供應商的選擇和評估2023/9/27

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2023/8/8百朗教育與您共同追選擇供應商的準則基本之要件：質(zhì)量成本交貨期服務長期之要件：長期穩(wěn)定的供應產(chǎn)能之相對擴展健全的企業(yè)體制正確且相近的經(jīng)營理念產(chǎn)品未來的方向符合要求長期合作的愿望四、供應商的選擇與評估2023/9/27

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選擇供應商的準則基本之要件：長期之要件：四、供應商的供應商選擇和評價步驟分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性）確立供應商選擇目標建立供應商評價標準成立評選小組供應商參與評選供應商選擇實施供應鏈合作關系工具技術反饋反饋比較新舊供應商個性評價標準四、供應商的選擇與評估2023/9/27

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供應商選擇和評價步驟分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性）確立供應確定有限的候選供應商

-明確的篩選準則：供應商規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)…

開展供應商評估

-供應商提供信息/供應商過去的表現(xiàn)

-拜訪，現(xiàn)場考查與調(diào)研

-為供應商打分，計算總分供應商選擇決策

-合格供應商清單

-優(yōu)選供應商供應商選擇和評價步驟四、供應商的選擇與評估2023/9/27

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確定有限的候選供應商供應商選擇和評價步驟四、供應商的選擇與拜訪：供應商及生產(chǎn)線廠區(qū)的整潔生產(chǎn)線及物流規(guī)劃對不良品的標示生產(chǎn)工藝及效率機器的狀況及開動率作業(yè)人員及干部對生產(chǎn)及品質(zhì)政策的了解是否有標準的作業(yè)程序對工業(yè)安全/環(huán)保的重視使用的主要原材料來源其他生意往來的客戶案例：美的供應商調(diào)查表.doc2023/9/27

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拜訪：供應商及生產(chǎn)線廠區(qū)的整潔2023/8/8供應商評選的項目四、供應商的選擇與評估

2023/9/27

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供應商評選的項目四、供應商的選擇與評估2023/8/8評估項目與標準示例(續(xù)）2023/9/27

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評估項目與標準示例(續(xù)）2023/8/8供應商評定法項目列舉法

加權指數(shù)法成本比較法

四、供應商的選擇與評估2023/9/27

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供應商評定法項目列舉法 四、供應商的選擇與評估2023/8項目列舉法--一種定性的供應商考評方法--由采購、收料、品管、生產(chǎn)、工程、會計等相關部門，針對其所關切的項目，綜合每個供應商過去或者現(xiàn)在的表現(xiàn)，評估其為「滿意」、「尚可」、或是「不滿意」--簡單適用，主觀因素為主；整體性考核差，無法針對薄弱環(huán)節(jié)改進四、供應商的選擇與評估2023/9/27

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項目列舉法四、供應商的選擇與評估2023/8/8加權指數(shù)法--一個屬于定量的供應商考核方法--每一個評等的項目（一般為品質(zhì)、價格、與交貨情況）根據(jù)其重要性給予「加權」，來計算整體的分數(shù)，加權指數(shù)的總和必須是一百。最終得出綜合評分最高的供應商四、供應商的選擇與評估2023/9/27

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加權指數(shù)法四、供應商的選擇與評估2023/8/8采購件試制樣品初次試制/再試制2023/9/27

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采購件試制樣品初次試制/再試制2023/8/8供應商的價格和成本控制2023/9/27

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2023/8/8百朗教育與您共同追何謂總成本TCO？2023/9/27

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何謂總成本TCO？2023/8/8百朗價格構成Indirect間接費用Directlabor直接人工費用DirectMaterial直接材料費用

CostofGoodsSold銷售成本

(或制造成本)一般行政管理費G&A總成本TotalCost利潤Profit價格PRICE五、供應商成本分析2023/9/27

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價格構成IndirectDirectlaborDirect材料成本材料總消耗量=成品凈重+損耗量-回收使用量材料成本=材料單價x材料總消耗量采購應該知道:材料的規(guī)格與特點材料市場供需現(xiàn)況與一般價格材料用量：毛重(Grossweight)與淨重(NetWeight)報廢與可回收的材料重量/比例2023/9/27

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材料成本材料總消耗量=成品凈重+損耗量-回收使用加工成本

單位加工時間=單次作業(yè)時間/單次作業(yè)產(chǎn)出數(shù)量加工成本=每小時機臺加工成本x單位加工時間采購應該知道:加工的設備與特征加工時間與市場一般的小時價廠商加工機械利用率與市場一般(平均)的利用率直接人工(含生產(chǎn)線QC人員)成本2023/9/27

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加工成本單位加工時間=單次作業(yè)時間/單次作業(yè)產(chǎn)出數(shù)量2組裝成本

組裝成本=組裝總工時x組裝直接人工成本采購應該知道:組裝工/設備與特點組裝工/設備市價組裝直接人工成本

(含測試檢驗與生產(chǎn)線

QC人員)2023/9/27

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組裝成本組裝成本=組裝總工時x組裝直接人工成本20利潤

供應商的報價中必須要有足夠的利潤，方能促使其樂于配合供應供應商對風險承擔，及生產(chǎn)效率的基本報酬生產(chǎn)效率好的供應商應享有較高的利潤率2023/9/27

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利潤供應商的報價中必須要有足夠的利潤，方能促使其樂于配合供影響直接成本的因素對材料損耗率、利用率及不良率的估算部分材料委外加工處理的費用對生產(chǎn)中不良品返工

的估算是否依生產(chǎn)所在地的工資計算操作者的技術水平2023/9/27

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影響直接成本的因素對材料損耗率、利用率及不良率的估算2023怎么拿到“成本結構分析”？報價時要求供應商附上成本結構，否則不予考慮向其主管要求告知其他供應商已提供成本結構如果要不到全部資料，至少要知道直接物料與直接人工費用的比例從同業(yè)中探聽從成本模型估算…..2023/9/27

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怎么拿到“成本結構分析”？報價時要求供應商附上成本結構，否則3.不同供應商成本與競爭能力分析不同供應商成本價格構成可以反映不同的競爭潛力案例：某公司計劃在未來5年內(nèi)產(chǎn)品銷售量增加10倍，市場占有率達到40%，現(xiàn)有A和B兩家原料供應商，企業(yè)規(guī)模、質(zhì)量水平等基本相似。A供應商報價為1000元/只，B供應商報價為1050元/只。A和B供應商的零部件成本構成如下：成本構成人工原材料設備折舊包裝服務A供應商20%40%20%15%5%B供應商25%35%25%12%3%討論：假如你是采購員，愿意選擇哪家供應商？選擇供應商除了質(zhì)量外，還要考慮哪些因素？五、供應商價格與成本控制2023/9/27

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3.不同供應商成本與競爭能力分析成本構成人工原材料設備折舊包供應商的績效考核2023/9/27

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2023/8/8百朗教育與您共同追六、供應商的績效考核

2023/9/27

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六、供應商的績效考核2023/8/8合同履約率交貨準確率質(zhì)量合格接收率讓步接收率拒收率交貨期縮短成本降低質(zhì)量保證能力提升六、供應商的績效考核

考核因素2023/9/27

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六、供應商的績效考核考核因素2023/8/8供應商激勵在公共場合對業(yè)務優(yōu)秀的供應商進行獎勵，不僅是一種鼓勵，更是一種推動力價格激勵訂單激勵商譽激勵淘汰激勵新產(chǎn)品/新技術的共同開發(fā)培訓和改進計劃六、供應商的績效考核

2023/9/27

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供應商激勵在公共場合對業(yè)務優(yōu)秀的供應商進行獎勵，不僅是一種鼓

采購部組織工程部、質(zhì)量部、外協(xié)質(zhì)?？频炔块T對所有合格供應商進行年度定級評定。采購部、工程部、質(zhì)量部、外協(xié)質(zhì)保科分別準備相關資料，綜合考慮對供應商各項評審得分、樣件開發(fā)能力、實物質(zhì)量、交付業(yè)績（包括超額運費的統(tǒng)計）、服務、價格等，按《供應商等級評定辦法》進行。

等級評定標準：對供應商配套等級評定采用百分制。分別從以下五個方面進行評定，每項所占分數(shù)為：

評定等級分為A、B、C、D四個等級：合格供應商年度等級評定等級A級

B級C級D級得分86～100

70～85

60～69

<60

評定內(nèi)容質(zhì)量體系開發(fā)能力實物質(zhì)量交付質(zhì)量服務價格所占分值20分20分20分20分10分10分案例2023/9/27

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采購部組織工程部、質(zhì)量部、外協(xié)

合格供應商供貨比例分配

采購部根據(jù)供應商等級評定的結果(即審核得分、開發(fā)能力、供貨產(chǎn)品的質(zhì)量業(yè)績、交付業(yè)績、服務狀況、價格等各項得分的結果），依據(jù)《供應商配套比例分配規(guī)定》對合格供應商進行供貨比例分配。同一產(chǎn)品供應商配套比例分配如下表：配套供應商數(shù)量評定得分高的供貨比例評定得分較高的供貨比例評定得分低的供貨比例獨家100%2家60%40%3家50%30%20%2023/9/27

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合格供應商供貨比例分配采購部根據(jù)供應商等談判2023/9/27

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2023/8/8百朗教育與您共同追采購談判目的：通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。七、采購談判2023/9/27

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采購談判七、采購談判2023/8/8百采購談判注意事項：談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。談判不是“合作與沖突”的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。威脅只能算作對抗談判雙方要關注彼此的利益界限而非一方的利益。談判成功不依一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價值評判標準的。注意科學性與藝術性的結合。七、采購談判2023/9/27

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采購談判七、采購談判2023/8/8百七、采購談判談判目標1234最優(yōu)期望目標最優(yōu)期望目標＝實際需求利益＋增加值。超過實際的需求，也就是最高目標，具體涉及心理、信譽、利益、歷史成見，是不易實現(xiàn)的最佳的理想目標。這個目標一定要高。

實際需求目標實際需求目標是秘而不宣的內(nèi)部機密，是較理想的最佳的目標。由談判對手挑明，對方見好就收，或給臺階就下?？山邮苣繕丝山邮苣繕耸侵粷M足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟利益的目標?，F(xiàn)實的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度。最低目標最低目標是商務談判務必達到，或至少保住的目標，是必須死守住的底線。若沒有這種心理準備，則不利于談判的進程，會帶來僵化的結局。目標優(yōu)化2023/9/27

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七、采購談判談判目標1234最優(yōu)期望目標實際需求目標可接受目采購談判技巧模式談判前的準備–準備及分析資料制定談判目標及策略會議–討論、分析、達到目標談判后–推行合約條件七、采購談判2023/9/27

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采購談判技巧模式談判前的準備–準備及分析資料制定談判目標及談判技巧---談判前準備認清采購品目做好價格及成本分析認清談判地位的優(yōu)缺點了解供應商的情況模擬推演談判對象邀約（不跟沒有實權者談判）談判團隊成立談判時間、地點選擇七、采購談判2023/9/27

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談判技巧---談判前準備認清采購品目做好價格及成本分析認清談談判進程的把握實質(zhì)階段正確報價：賣方慎重，盡可能晚的出價，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價或者透漏心中的價格與現(xiàn)報價的差異比如給降10%既是透漏價格反復磋商：指出或詢問價格中報價的依據(jù)，討論合理中的不合理因素善于溝通和說服技巧建立融洽的氣氛加強自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題。七、采購談判2023/9/27

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談判進程的把握七、采購談判2023/8/8采購談判技巧方式集體議價:大量、重要、特殊之采購無價議價:(心中無標準價)、新品種、材料之采購標準價及預算價法估價單比較法:擇優(yōu)為基準、擇劣為缺點、相互對照之議價法七、采購談判2023/9/27

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采購談判技巧方式集體議價:大量、重要、特殊之采購標準價及預算采購談判技巧方式成本加值法:成本LIST+利潤、大量采購、獨占采購用景氣、市場趨勢運用:景氣好壞、淡旺季目前供應商實力借力法:新供應商議價用評價(鑒)后議價功能發(fā)揮:評鑒之缺點切入法七、采購談判2023/9/27

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采購談判技巧方式成本加值法:成本LIST+利潤、大量采購、獨詢盤發(fā)盤還盤接受談判流程簽約實盤虛盤七、采購談判2023/9/27

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詢盤發(fā)盤還盤接受談判流程簽約實盤虛盤七、采購談判2023/8傾聽藝術察言觀色表演藝術入題技巧闡述藝術提問技巧答復技巧說服技巧交流技巧七、采購談判2023/9/27

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傾聽藝術察言觀色交流技巧七、采購談判202進取型◆心理分析無所顧忌地爭取他個人認為重要的東西，而不太在意老板和同事的愿望?！魬獙记蓪M取型外商要做的是讓他得到獲勝心理上的滿足。關系型◆心理分析希望其帶回的談判成果不但自己而且老板和同事也認為是有價值的?！魬獙记蓪﹃P系型的要始終保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于苛刻地要求他，使他很難向老板交代或在同事面前沒面子。權利型◆心理分析想控制整個談判，體現(xiàn)自己的意志。帶回成果只要老板和同事滿意就行，沒有太高的要求。◆應對技巧讓他負責進行談判的程序準備，滿足他對權力的需求；讓他第一個發(fā)言，使他覺得自己獲得了一種特權；你方可伺機提出更多的合理要求。供應商復雜心理及其應對技巧七、采購談判2023/9/27

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進取型◆心理分析關系型◆心理分析權利型◆心理分析供應商復雜心談判十招策略避免爭論拋磚引玉留有余地避重就輕保持沉默忍氣吞聲多聽少講情感溝通先苦后甜最后通牒七、采購談判2023/9/27

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談判十招策略避免爭論拋磚引玉七、采購談判2談判手法心態(tài)基礎雙贏的藝朮提供下臺階拒絕的技巧以條件化解阻力案例：談判案例.doc七、采購談判2023/9/27

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談判手法心態(tài)基礎雙贏的藝朮提供下臺階拒絕的技巧以條件化解阻力采購與庫存控制管理2023/9/27

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2023/8/8百朗教育與您共同追什么是庫存？（狹義）庫存（Inventory）是指一切閑置的，用于未來的，有經(jīng)濟價值的資源。

(廣義）庫存（Inventory）是指響應客戶需求，緩沖供需波動，降低成本，最終提高客戶滿意度為目的建立的存儲體系。通過這個定義可以看出，庫存不僅達到生產(chǎn)正常運作的目的，也達到使客戶滿意的目的。物料和備件的庫存控制2023/9/27

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什么是庫存？(廣義）庫存（Inventory）是指響應客戶需為何要持有庫存？

1、縮短訂貨提前期（滿足預期顧客需求）；2、平滑生產(chǎn)要求（穩(wěn)定波動、緩沖失誤）；

3、設立最經(jīng)濟的安全訂購規(guī)模;

4、平衡銷售與生產(chǎn),防止脫銷；

5、分攤訂貨費用；

6、避免價格上漲。

物料和備件的庫存控制2023/9/27

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為何要持有庫存？1、縮短訂貨提前期（滿足預期顧客需求）；庫存控制的關鍵問題

◆何時必須補充存貨

——訂購點的問題◆必須補充多少存貨

——訂購量的問題◆應維持多少存貨

——存量基準的問題

物料和備件的庫存控制2023/9/27

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庫存控制的關鍵問題◆何時必須補充存貨物料和備件的庫存控制庫存控制方法ABC分類管理法JIT庫存管理雙料盒（三料盒）控制VMI(供應商庫存管理）定量訂貨法定期訂貨法物料和備件的庫存控制2023/9/27

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庫存控制方法物料和備件的庫存控制2023/8/8庫存控制方法--ABC分類管理法基本思想：采取重點管住少數(shù)價值高的物品的策略，可以收到很好的效果。分類原則

-80/20法則：重要的“少數(shù)”和不重要的“多數(shù)”80%數(shù)量/20%庫存價值，20%數(shù)量/80%庫存價值

A類-數(shù)量10%，價值70%B類-數(shù)量20%，價值20%C類-數(shù)量70%，價值10%2023/9/27

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庫存控制方法--ABC分類管理法2023/8/8建立在ABC分類基礎上的策略庫存控制方法--ABC分類管理法2023/9/27

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建立在ABC分類基礎上的策略庫存控制方法--ABC分類管理庫存控制方法--JIT庫存管理

JIT:(Justintime),準時制，及時交貨。基本思想

-在恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c、以恰當?shù)臄?shù)量、恰當?shù)馁|(zhì)量提供恰當?shù)奈锲?/p>

-也就是說，生產(chǎn)隨時需要隨時供貨，收貨后可直接到生產(chǎn)線，保持零庫存狀態(tài)以減少庫存占用量。主要特點

-拉動式管理

-庫存水平較低甚至是沒有庫存，一般都是A類物料2023/9/27

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庫存控制方法--JIT庫存管理JIT:(Justi庫存控制方法--雙料盒（三料盒）控制

基本思想將庫存放在兩個大小相同的盒子里，取料時先從一個盒子取，當?shù)谝粋€盒子用完后，再開始用第二個盒子，并同時給第一個盒子補貨主要特點

-現(xiàn)場自助管理（不排除倉庫內(nèi)采用該辦法）

-只適用于低價值、尺寸小且需求穩(wěn)定的C類部件

-三料盒管理增加了一個存放安全庫存的盒子主要效益

-減少倉庫庫存，節(jié)省倉庫空間；

-減少了操作環(huán)節(jié)，節(jié)省了人力2023/9/27

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