期貨話述大全(客戶問(wèn)題解答)

萬(wàn)達(dá)期貨話述個(gè)人客戶篇1、了解客戶資料2、電話前的準(zhǔn)備工作3、生客技巧3.1第一次CALL3.2第二次CALL3.3第三次CALL附：常見(jiàn)問(wèn)題及解答熟客客戶拒絕應(yīng)對(duì)策略客戶維護(hù)企業(yè)客戶篇常見(jiàn)話題切入套保相關(guān)問(wèn)題及解答附件1：程序化交易策略附件2：實(shí)戰(zhàn)話術(shù)（適用于股民）

個(gè)人客戶篇了解客戶資料個(gè)人資料是打好電話的前提。年齡、電話、性格、職業(yè)、家庭、收入、業(yè)余愛(ài)好投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好、目前贏利水平、收益預(yù)期電話前的準(zhǔn)備工作心理準(zhǔn)備：放松、信心與熱忱、微笑工作準(zhǔn)備：《客戶資料本》、筆（隨時(shí)記錄所談內(nèi)容）生客3.1第一次CALL沒(méi)做過(guò)股票也沒(méi)做期貨的客戶：經(jīng)：王先生，您好！我是萬(wàn)達(dá)期貨公司的小李，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)期貨投資感興趣嗎？（或者：期貨行情有沒(méi)有在關(guān)注的）客：沒(méi)有。經(jīng)：最近股票行情不好，期貨行情波動(dòng)比較大，有很多好的投資機(jī)會(huì)，建議您關(guān)注一下?？停汉玫摹＝?jīng)：我們公司每個(gè)周末都有免費(fèi)期貨培訓(xùn)班，講期貨的操作方法和技巧以及最新的行情研判，您可以過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)，做不做無(wú)所謂，最重要的是給自己一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。不懂也不要緊，我們公司有專(zhuān)人進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。另外，我們有一些投資報(bào)告，您需要的話，我們可以給您送過(guò)去。做過(guò)股票但沒(méi)做過(guò)期貨的客戶：經(jīng)：王先生，您好，我是萬(wàn)達(dá)期貨公司的小李，今年股票行情很不好，難于操作，您做的怎么樣？客：被套了。經(jīng)：據(jù)我們了解今年98%的股民是虧錢(qián)的，60%的股民被套。原因有二：一是今年股市行情非常不景氣，二是股票只有做多的操作機(jī)制。這致使很多股民的虧損都在60%以上。您有考慮過(guò)期貨投資嗎？期貨您了解嗎？客：不是很了解，但我知道風(fēng)險(xiǎn)挺大的，不敢做。經(jīng)：從風(fēng)險(xiǎn)的角度來(lái)說(shuō)，期貨的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)股票來(lái)說(shuō)，要容易控制。第一，期貨是T+0操作模式，當(dāng)天的風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)天可以規(guī)避，而股票就不一樣了，比如您今天上午買(mǎi)了股票，下午大盤(pán)來(lái)個(gè)大跳水，甚至跌停，您只能眼睜睜的看著虧損不斷加大，而無(wú)計(jì)可施，因股票是T+1的模式，導(dǎo)致您當(dāng)天不能止損。第二，期貨可以雙向操作，即能做多，也能做空，而股票只能做多，相對(duì)來(lái)說(shuō)期貨投資機(jī)會(huì)更多?，F(xiàn)在股指期貨上市了，給股民提供了做空的機(jī)會(huì)，如果您的股票被套了，可以做股指來(lái)對(duì)沖。股指上市以來(lái)，交易比較活躍，很多股民都參入了進(jìn)來(lái)，最近來(lái)我們公司開(kāi)戶的特別多，您最好多了解一些。要不我給您介紹兩款軟件？客：恩，好。經(jīng)：一般我們推薦客戶使用博易大師，這個(gè)系統(tǒng)行情非常的清晰，頁(yè)面看起來(lái)更清爽。另外，我們也建議客戶使用富遠(yuǎn)行情，這款軟件速度快。您可登陸我公司網(wǎng)站直接免費(fèi)下載，也可來(lái)我們公司我?guī)湍螺d，并給您詳細(xì)的講解?？停盒?，我再看看吧?；蛘撸耗绻奖愕脑?，明天或者后天到我們公司來(lái)一趟，我給您一份最新的投資報(bào)告，如果您不方便，我也可以上門(mén)送給您，并給您講解一下，只需15分鐘即可。最后，這幾天降溫，要注意身體，祝您工作順利。（說(shuō)話自然、貼切）第二種（已做期貨客戶）經(jīng)：您好，王先生，我是小李，這幾天賺了嗎？（可與客戶寒暄），客：還好。經(jīng)：最近自然災(zāi)害及通貨膨脹，致使農(nóng)產(chǎn)品大漲。我們公司讓客戶做多農(nóng)產(chǎn)品（如豆油、棉花），客戶賺得不錯(cuò)，盈利很好。（要會(huì)舉例說(shuō)明）你最近做什么品種?客：做橡膠和鋁經(jīng)：目前橡膠和鋁震蕩，方向不明，最好還是做那些趨勢(shì)比較明顯的品種。我覺(jué)得您可以看看我們的建議，如果您需要的話，我可以把您加為飛信好友，每天向您發(fā)送一些操盤(pán)建議，讓您參考。附：常見(jiàn)問(wèn)題及解答(1)期貨風(fēng)險(xiǎn)大，不敢做?；颍号笥炎銎谪浱濆X(qián)了，到現(xiàn)在還沒(méi)有回本呢！或：前些天新聞都報(bào)道了，說(shuō)有人做期貨傾家蕩產(chǎn)了，最后出現(xiàn)跳樓等事件發(fā)生，風(fēng)險(xiǎn)太大了！或：大家都說(shuō)期貨就是純粹的賭博，沒(méi)做頭。您的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)確實(shí)比較強(qiáng)，這在期貨市場(chǎng)上是一個(gè)很好的現(xiàn)象。（先肯定客戶）但是您也許只看到了期貨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大這點(diǎn)，而忽視了收益大這一點(diǎn)，您要清楚一點(diǎn)，既然有人虧錢(qián)，那就必然有人賺錢(qián)啊。在最近的行情中，那些賣(mài)空的客戶好多資產(chǎn)都翻番了，而且有些是好幾番。期貨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大，很大的原因是因?yàn)檫@是保證金交易，但期貨市場(chǎng)也提供了一個(gè)很好的風(fēng)險(xiǎn)控制方法：T+0交易制度當(dāng)天可以買(mǎi)賣(mài)的，只要您認(rèn)為行情與您的持倉(cāng)方向變動(dòng)不一致，您就可以止損。而且您還可以控制您的倉(cāng)位，倉(cāng)位很輕的話，我想怎么也不會(huì)破產(chǎn)的，一般巨虧的人主要就是因?yàn)閭}(cāng)位太重，又不注意止損！期貨是有風(fēng)險(xiǎn)，但只要我們跟隨趨勢(shì)，嚴(yán)格止損，風(fēng)險(xiǎn)還是可控的，對(duì)于一個(gè)可控制的風(fēng)險(xiǎn)，您還會(huì)認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)很大么？(2)你們公司有哪些優(yōu)點(diǎn)？能提供什么樣的服務(wù)？我們公司有兩大優(yōu)勢(shì)展示給您，硬件和軟件的優(yōu)勢(shì)。硬件優(yōu)勢(shì)：我們公司耗資千萬(wàn)新上了一套交易系統(tǒng)，這套系統(tǒng)是當(dāng)前期貨公司中最領(lǐng)先的系統(tǒng)，加上我們與三大交易所分別都是2M光纖直接接入，下單相當(dāng)迅捷，絕不堵單，如果您是短線交易者，我想交易迅捷是您的首要要求吧。另外，我們公司也提供交易位置給您，如果您的資金量或者交易量比較大的話，我們還可以提供給您單獨(dú)的房間，配置液晶電腦。軟件優(yōu)勢(shì)：如果您不是一個(gè)純粹的短線交易者，而是做趨勢(shì)交易的，那我們的軟件優(yōu)勢(shì)您可以很好的利用下了。我們公司有強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，分為三個(gè)小組：金屬，農(nóng)產(chǎn)品，能源化工類(lèi)，您可以對(duì)您現(xiàn)在操作的品種直接打電話給他們。我們公司每周，每月都有定期的研發(fā)報(bào)告，可以讓您對(duì)趨勢(shì)的把握提供翔實(shí)的信息資料。如果有突發(fā)事件，我們公司會(huì)在當(dāng)天拿出分析資料，對(duì)事件進(jìn)行剖析，讓您穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)，及時(shí)調(diào)整您的倉(cāng)位和品種。(3)資金安全嗎？資金進(jìn)出方便嗎？資金絕對(duì)安全，現(xiàn)在期貨實(shí)行第三方存管，我們公司在中、農(nóng)、工、建、交等銀行都有專(zhuān)戶，您的資金是專(zhuān)戶專(zhuān)存，絕對(duì)不會(huì)有挪用您保證金的事情發(fā)生。我們公司的資金進(jìn)出十分方便，當(dāng)您不想操作時(shí)，不像其他公司還有1000的留底要求。另外，我們公司也給予您每天三次的轉(zhuǎn)出轉(zhuǎn)入機(jī)會(huì)，當(dāng)然，如果您實(shí)在需要多次轉(zhuǎn)入或者是轉(zhuǎn)出的話，您可以撥打我們客服電話：4006-728-728，或者是我的電話：**********，我們調(diào)整后，您也可以自由對(duì)您的資金轉(zhuǎn)入或者是轉(zhuǎn)出。(4)我工作太忙，沒(méi)時(shí)間?，F(xiàn)在期貨市場(chǎng)上絕大部分的客戶都不是專(zhuān)職的期貨交易者，他們也都有自己的工作，實(shí)際上，這更可以讓您做趨勢(shì)交易，而不必去關(guān)注每天的日內(nèi)波動(dòng)，而對(duì)于趨勢(shì)交易，我可以把我們公司每周或者是每月的投資報(bào)告發(fā)到您的郵箱，讓您即使沒(méi)有時(shí)刻盯盤(pán)，也對(duì)盤(pán)面有很好的把握。或者您在盤(pán)中如果覺(jué)得有必要進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，您也可以打電話給我，我會(huì)按照您的委托幫您下單交易。(5)我對(duì)期貨不懂，不做這個(gè)。恩，是的，如果不懂得話，還是要慎重的比較好。我的很多客戶剛開(kāi)始也是不懂，但是后來(lái)多次參加我們公司舉辦的培訓(xùn)后，現(xiàn)在也做得很好了。我們對(duì)不熟悉的事情總是會(huì)或多或少的排斥，這是正常的。但是如果不熟悉就不參與的話，那我們是不是也放棄了很多機(jī)會(huì)呢？我們公司針對(duì)像您這樣不懂的客戶有專(zhuān)門(mén)的講座的，或者您抽個(gè)時(shí)間到我們公司來(lái)看看，我講解給您聽(tīng)下，現(xiàn)在股指期貨推出后，期貨市場(chǎng)出乎意料的火爆，如果我們還不去了解商品期貨，那豈不是落后于別人了？所以，不懂不是關(guān)鍵所在，期待您可以到我們公司來(lái)看看，我想您會(huì)有興趣的，而且這也會(huì)是您以后很好的理財(cái)途徑之一。想想即使將來(lái)有一天您退休了或不想繼續(xù)工作了，您還可以在期貨市場(chǎng)中享受靠智慧賺錢(qián)的美妙感覺(jué)！(6)我最近沒(méi)錢(qián)做這個(gè)。首先重點(diǎn)要弄清楚他是否真的沒(méi)錢(qián)，比如問(wèn)客戶有沒(méi)有做股票或者是買(mǎi)基金等等。如果實(shí)在沒(méi)錢(qián)就算了，這不是我們的客戶。另外，很多客戶一般也不說(shuō)實(shí)話給你，這個(gè)時(shí)候可以用以下的說(shuō)法：先生，是這樣的，期貨市場(chǎng)有個(gè)很好的交易機(jī)制，就是杠桿機(jī)制，可以以小博大，另外，可能您認(rèn)為做期貨需要很多資金，其實(shí)不然。像農(nóng)產(chǎn)品一手只要3000元左右，如果您剛開(kāi)始覺(jué)得做期貨風(fēng)險(xiǎn)有點(diǎn)大，那么您可以做做玉米或者是小麥，只要2000元就足夠了。我想，這點(diǎn)資金對(duì)您還是九牛一毛的吧。而且，小麥和玉米波動(dòng)小，可以很好的培養(yǎng)您的盤(pán)感，等您有感覺(jué)了，再做波動(dòng)大的品種就好多了。(7)手續(xù)費(fèi)相關(guān)問(wèn)題。一般提出這個(gè)問(wèn)題的客戶，是已經(jīng)在做的客戶，或者是對(duì)這個(gè)行業(yè)很了解的客戶，所以也沒(méi)必要繞圈子，直接切入正題：經(jīng)：據(jù)我所知，這個(gè)手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是整個(gè)行業(yè)的中下水準(zhǔn)了，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在的手續(xù)費(fèi)是什么標(biāo)準(zhǔn)的呢？或者您在哪家期貨公司做的呢？客戶：我在***期貨公司做，他們給我的手續(xù)費(fèi)是**倍。經(jīng)：（如果這家期貨公司的總部不在杭州）是這樣的，他們?cè)诤贾葜挥幸患覡I(yíng)業(yè)部，而我們公司總部在杭州，我想我們能提供給您的服務(wù)會(huì)遠(yuǎn)勝于他們的，另外，我們給您一個(gè)很好的投資建議，只要進(jìn)入點(diǎn)位比這家給您的點(diǎn)位高一個(gè)點(diǎn)，相對(duì)您的手續(xù)費(fèi)不是要優(yōu)惠很多么？（如果這家期貨公司總部也在杭州）看來(lái)先生也是行業(yè)老手了，以后還得多多向您學(xué)習(xí)啊。進(jìn)一步問(wèn)清楚客戶在這家期貨公司是否有交易的房間，如果沒(méi)有交易位置的話，就繼續(xù)從公司的優(yōu)勢(shì)談起，如果在那邊也有交易位置，就不用再考慮其他，直接比對(duì)客戶的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如果是2倍，根據(jù)資金量，看能否申請(qǐng)降低為1.5倍。(8)沒(méi)行情，沒(méi)機(jī)會(huì)，賺不到錢(qián)這點(diǎn)我絕對(duì)同意您，我們也最?lèi)阑饹](méi)有行情和機(jī)會(huì)，這樣我們確實(shí)賺不到錢(qián)。但最近相信您也知道，國(guó)際形勢(shì)不是很好，動(dòng)蕩不安，所以行情也還是很大的，像大豆日內(nèi)波動(dòng)基本上都100個(gè)點(diǎn)左右，還是有很大機(jī)會(huì)的。我們也有QQ群，或者有行情時(shí)會(huì)打電話給您，讓您很好的把握行情。(9)先觀望一段時(shí)間，看看再說(shuō)。我可以理解您，先熟悉下觀望下，待到行情確定時(shí)再進(jìn)場(chǎng)交易。這確實(shí)是一個(gè)很好的主意。但是我相信您也知道，期貨行情瞬息萬(wàn)變，而且加上最近國(guó)際金融動(dòng)蕩不安，行情波動(dòng)就更加劇烈，如果待到行情發(fā)動(dòng)時(shí)您再辦理開(kāi)戶等手續(xù)，那您就錯(cuò)過(guò)了進(jìn)場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)，或許進(jìn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了？您看10月的行情不就是這樣么，我們能夠看對(duì)未來(lái)走勢(shì)，但就是沒(méi)有機(jī)會(huì)入場(chǎng)了，因?yàn)檫B續(xù)的跌停讓我們措手不急，等到我們準(zhǔn)備殺入的時(shí)候，已經(jīng)下跌20%了，這足夠讓您資產(chǎn)翻倍了。像銅這個(gè)品種，連續(xù)13個(gè)跌停，資產(chǎn)可以翻6倍，但沒(méi)機(jī)會(huì)啊。所以，即使您認(rèn)為現(xiàn)在沒(méi)有到入場(chǎng)時(shí)機(jī)，我還是建議您先開(kāi)戶，到時(shí)行情一來(lái)，直接入金就可以交易了，就不會(huì)錯(cuò)過(guò)大好的機(jī)會(huì)。（10）現(xiàn)在外貿(mào)形式嚴(yán)峻，出口困難，經(jīng)濟(jì)有可能二次探底，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)。現(xiàn)在的形式對(duì)我們影響是有點(diǎn)大，但我想告訴您的是這就是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。期貨市場(chǎng)是雙向交易機(jī)制，也就是可以買(mǎi)漲也可以賣(mài)空，無(wú)論漲和跌只要跟隨趨勢(shì)都可以賺錢(qián)?，F(xiàn)在的形式造成股市大跌，雖然期貨市場(chǎng)沒(méi)有那么厲害，但也有較大的下跌幅度，在這個(gè)過(guò)程中，我的很多客戶資金都已有了相當(dāng)大程度的增長(zhǎng)，他股票上被套50%，在期貨市場(chǎng)上不到兩個(gè)月就回來(lái)了70%，這都得益于目前的形式，這也是期貨相對(duì)股票的優(yōu)勢(shì)所在。（11）您能保證我賺錢(qián)么？現(xiàn)在所有的投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，即使是存銀行也有貶值的風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵是我們要比較投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益比，如果說(shuō)收益的期望大于風(fēng)險(xiǎn)的話，那我們投資就是有利可圖的。我不能擔(dān)保您一定能夠馬上賺錢(qián)，但是我可以把我們以前客戶的一個(gè)整體情況給您講解下，以前的客戶也是有虧有賺的，虧的客戶一般虧損20-30%，賺的客戶一般40-50%，當(dāng)然也有的翻倍或者是幾倍的，最主要的是，這些客戶在投資的過(guò)程中都形成了自己的理論和系統(tǒng)，這對(duì)投資是很重要的，相信您根據(jù)我們提供的投資建議，加上您自己的總結(jié)，您也可以走上盈利之路的。（12）你是怎么看***品種的？不論你對(duì)這個(gè)品種有無(wú)了解，從下面幾個(gè)方面切入（以下舉大豆為例）當(dāng)前的供求關(guān)系：國(guó)際上對(duì)**的需求處于一個(gè)放緩階段庫(kù)存：當(dāng)前的國(guó)內(nèi)庫(kù)存處于高位原油走勢(shì)：原油直接與運(yùn)費(fèi)、加工費(fèi)等掛鉤，因?yàn)樵痛蟮瑢?dǎo)致加工成本和運(yùn)費(fèi)降低，進(jìn)口成本大幅度下滑，最終也會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)***造成打壓。美元走勢(shì)：因?yàn)樯唐肥且悦涝?jì)價(jià)的，所以，美元的走強(qiáng)對(duì)商品有打壓的趨勢(shì)。（13）通用技巧切入法：您的分析很有水平，我很佩服，不過(guò)，我也聽(tīng)到另外一種觀點(diǎn)……關(guān)于法：就某一問(wèn)題請(qǐng)客戶提出他/她的觀點(diǎn)與看法。例：對(duì)于期貨投資的風(fēng)險(xiǎn)您是怎么看的？反問(wèn)法：對(duì)于客戶提出的觀點(diǎn)以反問(wèn)的形式請(qǐng)他/她進(jìn)一步加以說(shuō)明。例：你認(rèn)為現(xiàn)在不適合投資期貨，為什么？假設(shè)法：假設(shè)某種情況的發(fā)生，然后請(qǐng)客戶對(duì)可能產(chǎn)生的結(jié)果發(fā)表看法。例：假如現(xiàn)在就推出股指期貨，你認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)會(huì)有什么樣的影響？請(qǐng)教法：以請(qǐng)教問(wèn)題的形式，請(qǐng)客戶提出他/她的看法。例：依據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)走勢(shì)，大家的觀點(diǎn)差異非常大，依您的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，您認(rèn)為市場(chǎng)將會(huì)如何演變？（14）后悔感教育，會(huì)講歷史的例子。舉例如投入10萬(wàn)，并按照我們的建議操作，會(huì)產(chǎn)生什么樣的盈利。熟客4.1客戶拒絕應(yīng)對(duì)策略熟客比生客切入更為容易，但是熟客也會(huì)經(jīng)常遭受拒絕，客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來(lái)說(shuō)，可以分為以下幾大類(lèi)：●不信任（公司、經(jīng)紀(jì)人或服務(wù)），約占55％，此類(lèi)客戶應(yīng)該著重重復(fù)：像客戶展示公司的實(shí)力，展示你的服務(wù)?！癫恍枰撛谛枨笪撮_(kāi)發(fā)），約占20％，此類(lèi)客戶需要我們繼續(xù)挖掘潛力，一般可以通過(guò)后悔式的話術(shù)，即告訴他如果當(dāng)初按照你的操作建議進(jìn)行操作，現(xiàn)在會(huì)有多少的盈利等等?；蛘呤峭ㄟ^(guò)不斷的讓客戶參加培訓(xùn)，提升客戶的投資意識(shí)?！癫贿m合（等有更好的商品再買(mǎi)），約占10％，此類(lèi)客戶只有不斷培養(yǎng)?！癫患保▽?duì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)不明確），約占10％，此類(lèi)客戶需要持續(xù)的跟進(jìn)，比如隔兩天給一條投資建議等等?！衿渌颍ㄈ缒愕挠残酝其N(xiāo)、排斥推銷(xiāo)方式等），約占5％，此類(lèi)客戶在于找出自己營(yíng)銷(xiāo)方式的癥結(jié)所在，對(duì)癥下藥，按照客戶喜好調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)方式。4.2客戶開(kāi)戶后期服務(wù)在一個(gè)客戶開(kāi)發(fā)成功后，不是說(shuō)就可以放任不管了，要多關(guān)注他們，最好是每隔一段時(shí)間聯(lián)系一次。（1）操作怎么樣，是盈利還虧損？客戶盈利：多加贊賞。并表明你想向他學(xué)習(xí)…..客戶虧損：首先要告訴他在這個(gè)市場(chǎng)上賺錢(qián)是有點(diǎn)難度的，不要灰心。其次要找出客戶虧損的原因所在，是因?yàn)椴恢箵p，還是因?yàn)橼厔?shì)沒(méi)看對(duì)等等，對(duì)癥下藥。（2）交易軟件和行情軟件好不好用？（3）我們最新的一些研究報(bào)告。后期話題切入多種多樣，最主要的一方面是維系已有的客戶，還有一方面就是通過(guò)維護(hù)好這些客戶，讓他們介紹他們朋友給您認(rèn)識(shí)，擴(kuò)充客戶資源。企業(yè)客戶篇1、常見(jiàn)話題切入經(jīng)：您好，王老板，我是萬(wàn)達(dá)期貨的***，我們是做銅期貨的，您是做銅現(xiàn)貨加工的吧，最近銅期貨行情有沒(méi)有關(guān)注？客：有關(guān)注的，最近跌的很厲害。經(jīng)：是的，銅從進(jìn)入4月份以來(lái)，已經(jīng)有15000多元的跌幅，期貨市場(chǎng)投資氛圍重，存在機(jī)會(huì)也多，您是做銅現(xiàn)貨的，對(duì)價(jià)格走勢(shì)比較了解，如果做期貨應(yīng)該比普通投資者有優(yōu)勢(shì)。（如果客戶已經(jīng)參與，參照個(gè)人客戶的流程）（如果客戶沒(méi)有參與，參照下面流程）經(jīng)：您可以先了解，我們這邊有一些資料，您可以先看看，期貨是對(duì)未來(lái)價(jià)格的預(yù)測(cè)，對(duì)現(xiàn)貨起引導(dǎo)作用，您可以不做，但應(yīng)該要了解，畢竟這是一個(gè)趨勢(shì)。我們有很多客戶都是富陽(yáng)和余姚那邊的銅現(xiàn)貨商。客：恩經(jīng)：銅跌到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)位，您作為現(xiàn)貨商是怎么看待后市的呢？客：依然不樂(lè)觀啊。經(jīng)：恩，是的。我們公司也是這么看的。其實(shí)在期貨市場(chǎng)中盈利比在現(xiàn)貨市場(chǎng)中盈利要輕松的多。因?yàn)槠谪浭袌?chǎng)存在杠桿效應(yīng)，只需付10%左右的保證金既可以買(mǎi)全額的商品，這樣大大提高了資金的利用率。舉例來(lái)說(shuō)，如果您在4月以來(lái)就開(kāi)始放空銅的話，到6月份平掉，短短2個(gè)月，您的資金就能翻番了。您既然已經(jīng)看到了后期的走勢(shì)，想過(guò)在期貨市場(chǎng)上放空銅沒(méi)有？客：我考慮下經(jīng)：要不您先來(lái)我們公司開(kāi)個(gè)戶。等到您想做的時(shí)候直接入金就可以操作了，您看如何？企業(yè)客戶偏向投機(jī)的，按照個(gè)人客戶篇操作企業(yè)客戶有套保需求的，下面列舉了相關(guān)問(wèn)題及解答。2、套保相關(guān)問(wèn)題及解答(1)套保有什么好處？我為什么要去做呢？套期保值最大的好處在于保值，它的風(fēng)險(xiǎn)是很小的，主要是在商品價(jià)格波動(dòng)較大時(shí)，通過(guò)套保鎖定生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)。2008年金融危機(jī)你不會(huì)忘記吧，銅從7萬(wàn)左右一路下跌到2萬(wàn)多，有多少銅現(xiàn)貨和貿(mào)易商深受其害，恐怕現(xiàn)在有些人回想起還心有余悸。為什么呢？因一些現(xiàn)貨商和貿(mào)易商有大量的庫(kù)存而沒(méi)有做套保，面對(duì)價(jià)格的急劇下跌只能眼睜睜的看著資金在不斷縮水，甚至造成巨虧。相反如果企業(yè)順勢(shì)做了套保的話就對(duì)沖了商品價(jià)格急劇波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，鎖住了利潤(rùn)。企業(yè)做套保，代表著企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng)了，因?yàn)槠髽I(yè)有了雙保險(xiǎn)機(jī)制，不僅僅有現(xiàn)貨，還有期貨作為企業(yè)的第二保險(xiǎn)杠?，F(xiàn)在大的現(xiàn)貨商和貿(mào)易商都參入到了期貨中來(lái)，如江西銅業(yè)就做的很好？套期保值在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的作用：①鎖定生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)。②利用期貨價(jià)格信號(hào)，組織安排現(xiàn)貨生產(chǎn)。③期貨市場(chǎng)拓展現(xiàn)貨銷(xiāo)售和采購(gòu)渠道。④期貨市場(chǎng)促使企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。現(xiàn)在有的銀行，也比較關(guān)注企業(yè)套保這一塊，他們對(duì)于企業(yè)參與套保的放貸更容易，比如交行，建行就有套保要求，他們的信貸科要參與企業(yè)設(shè)計(jì)套保，可見(jiàn)套期保值的重要性。（2）我們對(duì)套保有興趣，但是不知道具體的操作流程？這點(diǎn)您可以放心，我們公司會(huì)根據(jù)您的具體要求，深入企業(yè)進(jìn)行全方位的調(diào)研，綜合考量您的經(jīng)營(yíng)情況、套保需求、風(fēng)險(xiǎn)收益偏好等要素為您量身定做個(gè)性化的套期保值方案。我們約個(gè)時(shí)間，您來(lái)我們公司或者我們到您公司詳談都是可以的。（3）如果我參與套期保值，前期有什么需要準(zhǔn)備的？您不需要做特別的準(zhǔn)備，我們公司會(huì)有專(zhuān)人到您那里，為您辦理開(kāi)戶手續(xù)，辦理完之后，再帶您辦理銀期轉(zhuǎn)帳，根據(jù)您的具體情況為您量身定做個(gè)性化的套期保值方案，然后您就可以進(jìn)行操作了。程序很簡(jiǎn)單，您足不出戶就可以搞定。（4）我們公司現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的很好，沒(méi)有必要進(jìn)行套保。在當(dāng)前這種環(huán)境下，您的企業(yè)依然做的很好，可以看出貴公司的實(shí)力，但是您也看到了，現(xiàn)在國(guó)際金融動(dòng)蕩的比較厲害，您這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)也很大，所以很多您的同行做了套保業(yè)務(wù)，這樣只是讓您多一個(gè)保值的渠道，而且不會(huì)花費(fèi)您的精力。我想，如果您有這個(gè)套保的準(zhǔn)備，在將來(lái)價(jià)格出現(xiàn)對(duì)您不利的變動(dòng)時(shí)，您就可以搶得先機(jī)，至少不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)太大的損失。（5）套保那是大企業(yè)做的事情，我們小本經(jīng)營(yíng)，不做這個(gè)。您也看到了，大企業(yè)在做套保，您為什么不做呢？企業(yè)小對(duì)商品價(jià)格的波動(dòng)承受能力會(huì)更低，再說(shuō)做套保對(duì)企業(yè)的大小沒(méi)有硬性規(guī)定，但目標(biāo)是一致的，都是為了企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。您參與進(jìn)來(lái)，有四點(diǎn)作用：①鎖定生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)。②利用期貨價(jià)格信號(hào)，組織安排現(xiàn)貨生產(chǎn)。③期貨市場(chǎng)拓展現(xiàn)貨銷(xiāo)售和采購(gòu)渠道。④期貨市場(chǎng)促使企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。做套保能緩釋商品價(jià)格波動(dòng)給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，也能更好的促使您了解這個(gè)行業(yè)指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)。(6)最近行情不穩(wěn)定，我再看看。您也看到了最近行情不穩(wěn)定啊，價(jià)格波動(dòng)偏大，向著您有利的方向波動(dòng)還好，要向著相反方向呢？就我所知，像您這樣的大企業(yè)其實(shí)也不在乎這一把能賺多少，您所關(guān)注的主要是能不能保證行情的穩(wěn)定，不至于造成很大的虧損，是吧？其實(shí)套期保值起的作用也就是這樣的，在價(jià)格波動(dòng)劇烈的時(shí)候，他的作用體現(xiàn)的尤其重要。因?yàn)楝F(xiàn)貨與期貨的相關(guān)性是很強(qiáng)的，您完全可以通過(guò)在期貨市場(chǎng)上的反向操作達(dá)到您的保值要求。附件一您好，王總，現(xiàn)在螺紋鋼波動(dòng)很大，參與的資金達(dá)到百億。我們公司針對(duì)螺紋鋼專(zhuān)門(mén)研究了一套程序化交易系統(tǒng)（也叫智能化交易系統(tǒng)）。該交易系統(tǒng)運(yùn)用國(guó)際最新金融數(shù)學(xué)模型，根據(jù)持倉(cāng)量和成交量變化以及主力資金動(dòng)向來(lái)判斷現(xiàn)在行情是多頭市場(chǎng)還是空頭市場(chǎng)。該系統(tǒng)顛覆傳統(tǒng)分析方法，從“定性分析”到“定量分析”。知道目前市場(chǎng)的整體狀態(tài)，對(duì)操作來(lái)說(shuō)非常重要，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是要明白目前是牛市還是熊市，或者是震蕩市。二、該交易系統(tǒng)有一套固定的交易模式，自動(dòng)發(fā)出買(mǎi)賣(mài)信號(hào)，能告訴你什么時(shí)候建倉(cāng)，什么時(shí)候平倉(cāng)，以電腦程序化的指定操作克服人性的諸多弱點(diǎn)，摒棄暴利思維，追求市場(chǎng)長(zhǎng)期均衡收益。你的交易思想，電腦自動(dòng)替你實(shí)現(xiàn)，讓你交易更輕松，決斷更理智！。它有追蹤趨勢(shì)的作用，能夠較為完整地捕捉到趨勢(shì)行情且能明確地指出平倉(cāng)點(diǎn)位。三、有一套嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制制度，會(huì)自動(dòng)止損（閃電手可設(shè)條件單）四、我們有投資導(dǎo)航塔，每天早上開(kāi)盤(pán)前告訴你方向是多還是空，目標(biāo)利潤(rùn)一般在20-30%左右，一旦達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo)，或者市場(chǎng)出現(xiàn)大的變化，應(yīng)立即平掉逆市交易頭寸，避免出現(xiàn)大的虧損頭寸。五、程序化交易在國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)用的已經(jīng)非常普遍甚至可以說(shuō)基本上每一個(gè)職業(yè)交易者手中都擁有一套程序化交易軟件，而我們國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)發(fā)展至今在各個(gè)層面上都已經(jīng)達(dá)到了一定的高度，但是對(duì)于程序化交易這一塊，由于國(guó)內(nèi)期貨公司的實(shí)力問(wèn)題，始終沒(méi)有跟上步伐，甚至是自動(dòng)止損指令和自動(dòng)觸發(fā)成交指令在很多期貨公司都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。六、每一個(gè)市場(chǎng)的老手都知道紀(jì)律是期貨投資者成功的關(guān)鍵。就算是最精明的交易者也不會(huì)總保持在優(yōu)秀狀態(tài)，大部分時(shí)間里能保持80分以上的優(yōu)秀狀態(tài)就不錯(cuò)了，所以情緒總是會(huì)影響我們的交易，這就需要紀(jì)律來(lái)協(xié)調(diào)，也就是執(zhí)行力的問(wèn)題。執(zhí)行力主要有二種：一種是制度制勝，機(jī)構(gòu)交易者能夠依靠財(cái)力和物力建立起完善的決策、執(zhí)行、監(jiān)控，通過(guò)制度來(lái)取得這一勝利。第二種就是程序化交易，因?yàn)殡娔X是沒(méi)有情緒性.七、程序化交易的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是能充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)的計(jì)算能力，為期貨投資者提供最優(yōu)化的投資策略。期貨市場(chǎng)主要有兩種交易者—套期保值者和投機(jī)者。對(duì)套期保值者來(lái)說(shuō)，不管是期現(xiàn)套利還是價(jià)差套利都存在很多東西需要精密計(jì)算，特別是在策略上更需要借助計(jì)算機(jī)的優(yōu)選和計(jì)算能力。附件二：實(shí)戰(zhàn)話術(shù)（適用于股民）話術(shù)只是一個(gè)過(guò)程，重要的是在工作中自己去積累經(jīng)驗(yàn)，遇到的問(wèn)題多了，解決方法多了，形成自身的工作能力與技巧，所以努力打電話才是增長(zhǎng)業(yè)務(wù)知識(shí)的最根本，最有效的方法。第一通電話：經(jīng)紀(jì)人：先生/女士您好，我是萬(wàn)達(dá)期貨的小王，打電話給您做個(gè)回訪?？蛻簦亨牛裁词?？經(jīng)紀(jì)人：最近股市行情不太好，您操作情況怎么樣？客戶：別提了，都賠光了。經(jīng)紀(jì)人：您做的是什么股？（了解客戶情況，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。）客戶：600XXX，30元買(mǎi)的。經(jīng)紀(jì)人：我們回訪的客戶有98%是虧錢(qián)的，因今年股市行情非常不景氣加上股市只有做多的操作機(jī)制，導(dǎo)致很多客戶的虧損都在60%以上。您有沒(méi)有考慮過(guò)其他的投資途徑呢？我可以給您推薦期貨投資。請(qǐng)問(wèn)您對(duì)期貨了解嗎?客戶：不是很了解，但我知道風(fēng)險(xiǎn)挺大的，不敢做。經(jīng)紀(jì)人：先生，從風(fēng)險(xiǎn)的角度來(lái)說(shuō)，期貨的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)股票來(lái)說(shuō)，要容易控制。第一，期貨是T+0操作模式，當(dāng)天的風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)天可以規(guī)避，而股票就不一樣了，比如您今天上午買(mǎi)了股票，下午大盤(pán)來(lái)個(gè)大跳水，甚至跌停您只能眼睜睜的看著虧損不斷加大，而無(wú)計(jì)可施因股票是T+1的模式，導(dǎo)致您當(dāng)天不能止損，。第二，期貨可以雙向操作，即能做多，也能做空，而股票只能做多，比如中國(guó)石油吧，你30元買(mǎi)的，現(xiàn)在只有15元，每股您賠了15元，在股市中表現(xiàn)出來(lái)的就是您的資金縮水了50%，但在期貨當(dāng)中，只要您做對(duì)趨勢(shì)，30元做空的中國(guó)石油，哪怕它現(xiàn)在只有15元了，您照樣可以一股掙15元?？蛻簦盒⊥?，您說(shuō)的這個(gè)道理我懂，關(guān)鍵是我對(duì)期貨不了解，對(duì)股票熟悉。經(jīng)紀(jì)人：先生，期貨里的K線圖和技術(shù)指標(biāo)與股票里的是通用的，而且我們公司每個(gè)周末都有免費(fèi)培訓(xùn)班，講期貨的操作方法和技巧。我想憑借您對(duì)股票的熟悉加上我們的培訓(xùn)，期貨您也會(huì)很快上手的。客戶：那期貨是怎么做的？你讓我做期貨有什么好處？經(jīng)紀(jì)人：您可以在我們?nèi)f達(dá)期貨免費(fèi)開(kāi)戶，我們有我專(zhuān)業(yè)的操盤(pán)老師指導(dǎo)您操作，每天早上8：30有早盤(pán)預(yù)測(cè)，盤(pán)中有機(jī)會(huì)提示。按我們的方式下來(lái)，一個(gè)月您的收益率可達(dá)到10%以上。這樣子好了，您先到我們網(wǎng)站上去下載個(gè)期貨看盤(pán)軟件，我教您看盤(pán)，您先了解一下，您做過(guò)股票，期貨很容易上手的，里面的K線圖和技術(shù)指標(biāo)，原理都和股票一樣的，非常簡(jiǎn)單（指導(dǎo)客戶下載行情軟件，告訴客戶你的聯(lián)系方式。為下個(gè)電話埋好伏筆）。第一通電話要點(diǎn)：1、了解客戶基本情況，股票操作情況，期貨了解情況，手中持股情況；2、給客戶留下良好形象，為下步開(kāi)戶做好基礎(chǔ)；3、讓客戶一定要去了解期貨，勾起客戶對(duì)期貨的興趣；4、說(shuō)清股市和期貨的區(qū)別；5、留下你的聯(lián)系方式。第二通電話：經(jīng)紀(jì)人：李先生，您好，我是萬(wàn)達(dá)期貨的小王，今天有沒(méi)有看白糖期貨行情啊，我們老師通知我們客戶做了兩筆，收益挺不錯(cuò)的?？蛻簦簺](méi)注意啊，我看看。經(jīng)紀(jì)人：您軟件打開(kāi)了嗎，您看下，在早上9點(diǎn)10分的時(shí)候，我們老師讓我們客戶在3300做多的，9點(diǎn)半3330平掉的，一手就掙了300元，按10萬(wàn)的保證金交易來(lái)算，可以買(mǎi)30手白糖，這筆就掙了9000塊錢(qián)了，10點(diǎn)鈡在3350做空的，剛剛3310平掉，一手又掙了400元，按10萬(wàn)保證金來(lái)算，兩筆交易就賺了21000塊。你看，期貨就是比股票好，能買(mǎi)漲買(mǎi)跌，只要做正確了，來(lái)來(lái)回回都掙錢(qián)?？蛻簦亨?，看到了，可是我的股票被深套了50%，沒(méi)有資金，沒(méi)法操作??？經(jīng)紀(jì)人：李先生，您的股票現(xiàn)在被套了50%，如果當(dāng)初您在被套10%的時(shí)候，知道還要下跌40%，您會(huì)不賣(mài)嗎？我相信您肯定會(huì)后悔當(dāng)初為什么不賣(mài)掉，其實(shí)股票套牢并不可怕，怕的是您的思想也被套住了。這樣好了，您先把期貨的賬戶開(kāi)好，我們這里的老師是以前股市里頂尖的分析師，我讓他幫您把你手中的股票分析一下，找個(gè)合適的賣(mài)點(diǎn)賣(mài)掉，然后，您把資金轉(zhuǎn)到期市中和我們合作。客戶：我考慮下吧，我怕我的股票賣(mài)了又會(huì)漲？經(jīng)紀(jì)人：李先生啊，我給您算筆賬，您的600XXX當(dāng)初30元買(mǎi)的，現(xiàn)在只有15元，您想想，如果從15元漲到30元，要翻一倍呢，您覺(jué)得現(xiàn)在的市場(chǎng)行情中會(huì)出現(xiàn)嗎？就算給您漲個(gè)百分之十，到30元的價(jià)位還很遠(yuǎn)，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠你把股市中虧損的錢(qián)拿回來(lái)，現(xiàn)在的行情不是06年07年的牛市了，但如果在期市當(dāng)中，拿您目前的資金，只需漲個(gè)10%你就可以把您以前在股市中虧損的錢(qián)給賺回來(lái)，因?yàn)槠谑惺潜ＷC金交易，可以放大10倍操作，拿10%來(lái)賺取您的100%，你說(shuō)哪個(gè)劃算??？這么說(shuō)吧，您想把您在股市里虧損的錢(qián)賺回來(lái)，除了期市，您無(wú)路可走?？蛻簦赫娴哪苜嶅X(qián)嗎？經(jīng)紀(jì)人：當(dāng)然能賺錢(qián)，不賺錢(qián)我們吃什么？因?yàn)橹挥心嶅X(qián)了我們才有錢(qián)賺！您放心吧！客戶：那開(kāi)戶是怎么開(kāi)的？經(jīng)紀(jì)人：開(kāi)戶的程序很簡(jiǎn)單，您只需要準(zhǔn)備好身份證和四大銀行之一的一張銀行卡號(hào)，簽份合同就好了，只花費(fèi)您3-5分鐘的時(shí)間。第二通電話要點(diǎn)；1、要學(xué)會(huì)給客戶算帳，期貨的誘惑力；2、開(kāi)戶。第三通電話：1、催促客戶打資金，去銀行辦理銀期轉(zhuǎn)帳；公司簡(jiǎn)介在新的機(jī)遇向我們走來(lái)之際，公司將繼續(xù)深化內(nèi)部管理，嚴(yán)格防范交易和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在不斷做好期貨代理業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極創(chuàng)新，進(jìn)一步提高客戶服務(wù)水平，為客戶保值而努力。電話營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題錄客戶問(wèn)我們回答沒(méi)做，不想了解，不想做，可以暫時(shí)先放一下不做了什么原因呢風(fēng)險(xiǎn)大還是沒(méi)時(shí)間做在做了做的怎么樣，在哪個(gè)期貨公司做的我不懂，我不會(huì)搞這么我們會(huì)手把手的教你的很簡(jiǎn)單的期貨不是我管的是哪位在管的電話多少，你貴姓啊我們現(xiàn)在做的很好不需要保值期貨就是好的時(shí)候規(guī)避下跌風(fēng)險(xiǎn)的沒(méi)時(shí)間做我在忙這個(gè)我們會(huì)叫人幫你做的，那我明天再呼你吧這么賺你自己為何不做我們從業(yè)人員規(guī)定是不能做的期貨風(fēng)險(xiǎn)太大了風(fēng)險(xiǎn)是可以控制的，再說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)大收益也會(huì)大啊我沒(méi)錢(qián)期貨是保證金交易的，只要付10%的定金就可以了，錢(qián)很少的，10塊錢(qián)可以買(mǎi)100塊錢(qián)的貨你能保證賺錢(qián)嗎沒(méi)有任何投資是能保證賺錢(qián)的，存銀行是肯定虧錢(qián)，物價(jià)漲的比利息快，我們有專(zhuān)業(yè)的老師可以指導(dǎo)你賺錢(qián)我們已經(jīng)在南華做了你佷有眼光，南華是一家不錯(cuò)的公司，他那邊有給你一些怎樣的