工程合同談判與簽訂及履約管理

1工程合同談判、簽訂及履約管理

呂文學

天津大學

管理學院

Wenxuelu63@天津大學

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呂文學2工程談判的知識構成

談判學心理學博弈論管理學工程造價

專業(yè)知識法律知識財務知識合同管理知識基礎知識合同談判成功天津大學

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呂文學3談判與心理學、管理學

心理學的方法論

心理定勢分析心理動勢分析心理誘導方法心理調控方法

管理學的方法論

頭腦風暴法檢核表法關鍵詞法天津大學

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呂文學4本講內容

合同談判的前期準備與談判要點建設工程合同談判的技巧與應對策略2008新版《建設工程工程量清單計價規(guī)范》下的合同管理策略天津大學

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呂文學5談判概念

談判是兩個或兩個以上的利益主體為滿足各自需要和謀求意見一致而進行的協(xié)調和溝通。它又是利益主體之間的一種直接交流活動。不同國家，不同經(jīng)濟體之間的經(jīng)濟實體，為了彼此的利益，協(xié)調各自的關系，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)最終達成一致把一種可能的商機確定下來的過程叫談判。天津大學

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呂文學6商務談判概念(continued)天津大學

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呂文學7

談判藝術

談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術。

---意大利外交家Daniele

Vare

“目標不是毀掉對方，而是尋找最

有利可圖的方法來完成對雙方皆可行的

協(xié)議。”天津大學

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呂文學8談判

談判是與對方共同解決問題，不是增加問題，要將談判對方當成共同解決問題的伙伴才能化解問題談判是一種藝術、一種交易行為，是需要通過洽商來尋求共同利益為著眼點。吵架－－溝通－－辯論－－談判天津大學

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呂文學9對自身利益的關注談判沖突管理的雙重關注模型

對他人利益的關注屈服解決問

題爭奪無為(折中)天津大學

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呂文學10什么時候不談？

當你失去所有時當你的產(chǎn)品或服務暢銷時面對不正當要求無資金回報對方不講信用當?shù)却龑δ阈纬蓛?yōu)勢時當你還未準備完畢時天津大學

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呂文學11商務談判概念(continued)

談判由四個基本要素構成：

談判主體談判議題談判方式,和談判約束條件天津大學

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呂文學12談判的基本理論

說服三步曲：

人的特質、理由、證據(jù)天津大學

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呂文學13談判的基本理論

談判力學的概念

-談判與籌碼天津大學

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呂文學14談判的基本理論

談判力學的運用

談判就是籌碼競賽要想在談判中獲得主動地位，談判者一定要牢記“創(chuàng)造籌碼”這四個字，不斷地找出籌碼。天津大學

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呂文學15談判的基本理論

引導對手合作的三部曲天津大學

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呂文學16加值談判的新觀念

加值談判的定義

加值談判的思考方式是設法增加雙方價值，而不是減少給予對方的價值；不是只要求對方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。天津大學

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呂文學17加值談判的關鍵要素

爭取好感集中注意搜尋利益從選擇雙贏方案著手天津大學

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呂文學18加值談判的五個步驟天津大學

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呂文學19商務談判的共性特征

兩個或兩個以上的利益主體以要求滿足的愿望和尋求滿足的需要為預期目標

存在利益矛盾

相互給予和獲得

自認為可以施加某種影響以取得更好結果

各方至少在短時間內傾向于尋求一致傳遞信息和交換信息天津大學

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呂文學20商務談判是一種經(jīng)濟談判

商務談判的具體特點

以獲得經(jīng)濟利益為目的以價值談判為核心注重合同條款的嚴密性與準確性

國際商務談判還具有如下特點

政治性強以國際商法為準則談判的難度大天津大學

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呂文學21國際工程談判類型

按照談判目標或談判任務和內容劃分

合資企業(yè)談判、聯(lián)營體談判、融資談判、技術引進談判、進出口貿易談判、工程項目談判、BOT項目談判、國際勞務合作談判、索賠談判，等等。

按照談判雙方所采取的形式劃分

橫向式和縱向式談判

按談判者采取的立場劃分

軟式談判(建設型、讓步式)、硬式(立場、進攻型)談判、價值式(原則式)談判，等等。天津大學

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呂文學22Case

Study

聯(lián)營體協(xié)議談判

出現(xiàn)爭議后的處理條款(2:2)必須與當?shù)毓窘M成聯(lián)營體指定當?shù)胤职拗仆饧畡趧展蛡蛱旖虼髮W

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呂文學23建設型談判的特征

相互尊重、相互信任，為共同利益建設性地工作；談判氣氛是親切、友好、合作、誠心誠意和講求實效；通過運用創(chuàng)造型思維開發(fā)更多的可行設想和選擇性方案，以創(chuàng)造共同探討的局面。目標是達成雙方都可接受的協(xié)議天津大學

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呂文學24商務談判的過程

賣的過程：

交易前的準備(主要二項工作：調研和方案)，交易磋商，和簽約的過程，

談判過程

導入階段

概說階段明示階段交鋒階段妥協(xié)階段達成協(xié)議簽約階段天津大學

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呂文學25商務談判過程

按我們中國人的劃分方法，將談判過程劃分四個階段：談判準備階段

談判出價（開局）階

段談判確定（達成一致，終局）階

段討論協(xié)商

階段天津大學

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呂文學26工程談判準備起始于

投標

招標方式-公開招標、有限招標、議標等國際工程的合同類型-計價方式風險分配工作范圍-雇主要求付款條款

。。。等等談判信息天津大學

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呂文學27國際商務談判準備階段的內容自身分析對手分析制訂談判計劃選擇談判地點模擬談判天津大學

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呂文學28計劃不充分是導致談判失敗的原因之一

做計劃既煩人又沉悶未設立清晰的目標未做好充分的準備我反映快，靠靈活的表現(xiàn)就足夠了。很少有證據(jù)直接證明計劃對改進談判所產(chǎn)生的實際效果天津大學

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呂文學29否結束談判的準備階段

談判意向

談判可行性分析

可行嗎？

是

確定談判目標

確定談判人選

制定談判方案

決策

談判方案決策

進入談判天津大學

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呂文學30談判的準備階段

談判的可行性分析

為什么我們要進行這次談判？決策信息收集

一般性信息談判對手的信息談判議題的信息正確評價自己的信息

進一步分析此次談判的價值制定談判方案天津大學

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呂文學31利益的重合度

利益的重合度指談判雙方各自關注的內容重疊的程度。天津大學

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呂文學32談判的準備階段

確定談判的目標

擬訂具體、明確的目標一般設置三種目標：

最優(yōu)期望目標可接受目標最低限度目標

談判的協(xié)議區(qū)天津大學

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呂文學33談判的準備階段

談判中經(jīng)常提到討價還價，你如何理解價的含義？

談判的核心是價值價與價格的區(qū)別

“喊價要狠”的原則天津大學

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呂文學34談判的準備階段

談判類型

單人談判團體談判

談判人選

集體談判四個人，主談加三個人幫你，天津大學

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呂文學35談判的準備階段

談判人選

談判組組長的人選談判組成員的選擇

年齡要適當(一般25-55歲)具備基本的品質和覺悟氣質(外表)有主動精神，但又不能過度具備相應的素質天津大學

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呂文學36談判的準備階段

談判人選

談判組成員間的相互支持問題

夸大地介紹本組成員，但要適當出手是合作對主談表示出某種程度的尊重組內相互配合，共享信息翻譯

談判人員的管理與培養(yǎng)天津大學

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呂文學37談判的準備階段

作為談判人員，遇到下面的情況怎么辦？

主談說：“我們的貨物很暢銷，兩個月交貨很困難”。你方購買對方的貨物，主談說：“如果你方實在堅持這個價格，我們只好不買了?！碧旖虼髮W

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呂文學38

談判的準備階段-決策、構思和計劃

編制談判計劃

談判的目的、原則和戰(zhàn)略；談判各階段的目標和策略(包括對方目標和策略)；談判的議題提出條件和討價還價的方法；談判的讓步方法、措施與步驟；對各種突變情況的預測與對策；對談判結局的預測分析；地點、時間和人員的安排；后方工作的安排等。天津大學

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呂文學39談判計劃向導

談判的議題是什么？什么是議題的焦點？我的利益是什么？我的局限是什么？我的目標是什么？從何處開始？談判對手是誰？他想要什么？我方總的戰(zhàn)略是什么？如何向對方陳述我的議題？需要遵循的談判方案是什么？天津大學

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呂文學40談判的準備階段

擬定談判議程

有關談判事項的程序安排擬定談判議程的依據(jù)是談判的議題和談判計劃注意的問題

談判的時間安排談判地點的選擇談判場地的選擇天津大學

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呂文學41借假想敵（沙盤）演練

能盡量嘗試各種策略/技巧能發(fā)掘準備工作的不恰當之處扮演自己及對手之角色，更能知己知彼在團隊談判中培植成員之默契天津大學

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呂文學42談判的準備階段

該階段應該注意的問題

談判思維能力的培養(yǎng)一應的物質準備資料天津大學

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呂文學43合同談判的類別

合作伙伴選擇談判

代理協(xié)議談判聯(lián)營協(xié)議談判

承包合同談判采購合同談判分包合同談判……天津大學

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呂文學44合同談判的要點分析

合同條件中的一般規(guī)定合同工作范圍分包問題工程開工和竣工時間工程款支付方式人員、設備和材料的進出口

材料、工藝和質量工程地質條件工程測量、變更和估價保險不可抗力索賠、爭端和仲裁其他天津大學

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呂文學45合同條件中的一般規(guī)定

術語定義

“費用”、“基準日期”

構成合同的文件

投標書(或其中的哪些文件）是否構成合同？進度計劃是否構成合同？各種補遺或備忘錄的合同效力？天津大學

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呂文學46Case

Study

石方和土方天津大學

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呂文學47合同工作范圍

明確具體、范圍清楚、責任分明界定工作范圍的文件

名稱為“工作范圍”的文件（列于EPC總承包項目的“雇主要求”中；對單價合同則列在“專用條件”中或“技術規(guī)范”中）圖紙圖紙上的內容都是你要完成的嗎？天津大學

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呂文學48Case

Study-Airstrip天津大學

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呂文學49分包問題

總包范圍內的工作必須分包給某指定單位分包合同的批準分包部位和數(shù)量的限制分包權益的轉讓天津大學

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呂文學50工程開工和竣工時間

開工日期確定方法的合理性開工條件

現(xiàn)場移交的時間安排（占有權）與當?shù)卣?、民眾的協(xié)調

工程竣工移交

移交的條件移交時間點

竣工時間延長天津大學

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呂文學51工程款支付方式

合同計價方式

工程量清單計價固定總價成本補償

工程款支付與計量

現(xiàn)場計量方法和程序支付條件天津大學

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呂文學52工程款支付方式

支付方式

按月支付按完成任務量的百分比支付按任務里程碑支付

價格調整

法律法規(guī)變化市場價格變化天津大學

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呂文學53工程款支付方式

支付貨幣和匯率付款時間遲付款利息款項類別

涉及的款項類別有預付款、工程進度款、最終付款和保留金(質量保證金)天津大學

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呂文學54工程款支付方式

付款保證質量保證金的退還竣工結算時間和最終決算時間

必須有標志性事件天津大學

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呂文學55人員、設備和材料的進出口天津大學

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呂文學56雇用勞務問題

限制外籍勞工

“承包商雇用的當?shù)貏趧詹簧儆谄涔陀脛趧湛偭康?0%?！?/p>

勞務人員的出入境的協(xié)助工作時間天津大學

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呂文學57人員、設備和材料的進出口

一般慣例業(yè)主在進出口方面提供的協(xié)助免稅進口施工設備和臨時設施的再出口Case

Study天津大學

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呂文學58材料、工藝和質量

提供樣品類別、數(shù)量和樣品的費用材料的審核工序質量檢查第三方檢驗機構不合格材料的處理天津大學

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呂文學59協(xié)議利益的轉讓問題

主要指主合同中規(guī)定的雙方利益

如支付的工程款的使用是否需要獲得對方的批準等天津大學

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呂文學60工程地質條件

一個有經(jīng)驗的承包商無法合理預見不利外界障礙和條件

單價合同天津大學

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呂文學61變更和變更定價

變更

變更權利價值工程變更程序對變更工作的支付

暫定金額和計日工天津大學

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呂文學62變更和變更估價

變更定價方法

工程量清單中的單價

以BoQ中的單價作為基礎

重新議定新單價刪減部分工程的處理

成本索賠天津大學

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呂文學63Case

Study

是否有權變更？承包商應該怎么做？天津大學

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呂文學64保險

應投保人、聯(lián)合被保人和附加被保人免賠額保險理賠天津大學

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呂文學65不可抗力

判定不可抗力標準的可操作性發(fā)出通知的期限盡其所能減少損失和損害的義務雙方的權利合同終止的條件和終止后費用的估算和支付方法天津大學

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呂文學66FIDIC紅皮書－不可抗力終止合同后的估價

工程師應確定已完成工作的價值，并發(fā)出包括以下各項的付款證書：

已完成的合同中已有價格規(guī)定的任何工作的應付金額；為工程訂購的，已交付給承包商或承包商有責任接受交付的工程設備和材料的成本：當雇主支付上述費用后，這些工程設備和材料應成為雇主的財產(chǎn)（風險也由其承擔），承包商應將這些工程設備和材料交雇主處置；在承包商原預期要完成工程的情況下，合理導致的任何其他成本或債務；將臨時工程和承包商設備撤離現(xiàn)場，并將其運回承包商本國工作地點的成本，（或運往任何其他目的地，但其費用不得超過前者）；及將合同終止日期的完全是為工程雇用的承包商的員工遣返回國的成本。天津大學

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呂文學67索賠、爭端和仲裁

索賠程序索賠通知發(fā)出的期限處理索賠報告的時間期限友好解決雙方爭端仲裁或訴訟地選擇天津大學

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呂文學68本講內容

合同談判的前期準備與談判要點建設工程合同談判的技巧與應對策略2008新版《建設工程工程量清單計價規(guī)范》下的合同管理策略天津大學

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呂文學69建設工程合同談判的技巧與應對策略

無條件投標（無限公開競爭性招標）邀請招標談判招標不同投標方式承包商在合同簽訂談判中的地位不同，也應采用不同的談判策略天津大學

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呂文學70商務談判過程

按我們中國人的劃分方法，將談判過程劃分四個階段：談判準備階段

談判出價（開局）階

段談判確定（達成一致，終局）階

段討論協(xié)商

階段天津大學

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呂文學71討論協(xié)商階段

議價和讓步讓步中的三種情況

非常重視、不重視、可欺

讓步的程度討論

準備在談判中讓步60萬，你們準備怎么讓？天津大學

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呂文學72讓步的原則

目標價值最大化原則時機原則清晰原則

讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節(jié)

彌補原則天津大學

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呂文學73討論協(xié)商階段-需注意的方面

正確判斷談判進程天津大學

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呂文學74討論協(xié)商階段-需注意的方面

控制談判局面

把握談判時機促成談判天津大學

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呂文學75妥善處理僵局的方法

相機合約天津大學

管理學院

呂文學76商務談判過程

按我們中國人的劃分方法，將談判過程劃分四個階段：談判準備階段

談判出價（開局）階

段談判確定（達成一致，終局）階

段討論協(xié)商

階段天津大學

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呂文學77談判終局階段

達成協(xié)議終止談判

談判各方就談判的事項達成協(xié)議簽屬書面協(xié)議書

適用的法律。協(xié)議內容的審查

談判破裂終止談判天津大學

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呂文學78談判終局階段--注意事項

收尾的時機什么叫達成一致天津大學

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呂文學79談判終局階段--注意事項

對方不履約怎么辦？如何邀請對方簽訂合同？天津大學

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呂文學80商務談判的PRAM模式

PRAM談判模式的構成

制訂談判計劃-PLAN建立關系-RELATIONSHIP達成雙方都接受的協(xié)議-AGREEMENT協(xié)議的履行與關系的維持-MAINTENANCERELATIONSHIPMAINTENANCE天津大學

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呂文學81商務談判的PRAM模式

計劃

PLANAGREEMENT

協(xié)議維持關系天津大學

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呂文學82商務談判的八字箴言

No

Tricks天津大學

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呂文學83本講內容

合同談判的前期準備與談判要點建設工程合同談判的技巧與應對策略2008新版《建設工程工程量清單計價規(guī)范》下的合同管理策略天津大學

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呂文學84BoQ計價模式下的合同管理策略

文件的優(yōu)先性

(a)合同協(xié)議書

(if

any),

(b)中標函,

(c)投標函,

(d)專用條件,

(e)通用條件,

(f)

技術規(guī)范(the

Specifications),

(g)圖紙(the

Drawings),

(h)明細表和構成本合同的任何其他文件

BoQ單天津大學

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呂文學85BoQ計價模式下的合同管理策略

2

術語

2.0.4

綜合單價

完成一個規(guī)定計量單位的分部分項工程量清單項目或措施清單項目所需的人工費、材料費、施工

機械使用費和企業(yè)管理費與利潤，以及一定范圍內的風險費用。

含安全文明施工費、

規(guī)費、稅金嗎？天津大學

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呂文學86BoQ計價模式下的合同管理策略

2

術語

2.0.20

招標控制價2.0.21

投標價2.0.22

合同價2.0.23

竣工結算價

發(fā)、承包雙方依據(jù)國家有關法律、法規(guī)和標準