鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制的實(shí)踐

鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制的實(shí)踐在目前鋼鐵行業(yè)市場(chǎng)萎縮、價(jià)格低迷、主業(yè)虧損的大環(huán)境下，如何發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)龍頭作用，開(kāi)拓市場(chǎng)去庫(kù)存、提高市場(chǎng)占用率、多接高效訂單、提升盈利能力，是企業(yè)保生存、求發(fā)展的關(guān)鍵，而制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)機(jī)制、充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性至關(guān)重要。本文分享某鋼廠(chǎng)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)機(jī)制引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)工作不斷改善的經(jīng)驗(yàn)，旨在為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供一些思路和借鑒。一、考核指標(biāo)的分解與確定營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的主要職責(zé)是抓市場(chǎng)有效訂單、合同清交、及時(shí)收款,績(jī)效指標(biāo)分為工資與費(fèi)用兩大塊。其開(kāi)支總額的核定，原則上應(yīng)該實(shí)行與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，即銷(xiāo)量的多少、創(chuàng)造利潤(rùn)的高低、產(chǎn)成品庫(kù)存的控制以及貨款回籠等指標(biāo)完成的好壞，決定營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工資與費(fèi)用的多與少。.銷(xiāo)售量與利潤(rùn)根據(jù)企業(yè)年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、結(jié)合經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)制訂營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)各區(qū)域的工作目標(biāo)。由于各區(qū)域銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)的力度不一，銷(xiāo)售品種的利潤(rùn)空間也參差不齊，根據(jù)歷年各區(qū)域的銷(xiāo)售情況，將年初生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)按照銷(xiāo)量和利潤(rùn)兩方面進(jìn)行合理分解。.應(yīng)收賬款、產(chǎn)成品庫(kù)存(1)貨款回籠。為保證應(yīng)收賬款安全，國(guó)內(nèi)一般采取部分預(yù)付款、貸款提貨方式結(jié)算，無(wú)應(yīng)收賬款。由于國(guó)外回款大多為信用證的方式，可按上月實(shí)際應(yīng)收賬款、本月實(shí)際銷(xiāo)量開(kāi)票額為考核依據(jù)：貨款回籠定額二上月實(shí)際應(yīng)收賬款x0.8+本月實(shí)際銷(xiāo)量開(kāi)票額X0.2（即上月應(yīng)收賬款余額的80%應(yīng)在本月收回，本月實(shí)際發(fā)出的銷(xiāo)售貨額應(yīng)在當(dāng)期收回20%）o（2）庫(kù)存?？紤]到對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)外與協(xié)議經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的實(shí)際控制能力，應(yīng)分別制訂定額。以各區(qū)域及協(xié)議經(jīng)銷(xiāo)上月末實(shí)際庫(kù)存量、本月實(shí)際入庫(kù)量為考核計(jì)算依據(jù)（含在港在途未開(kāi)票部分）。國(guó)內(nèi)：庫(kù)存定額二上月末實(shí)際庫(kù)存量X0.15+本月實(shí)際入庫(kù)量X0.5（即上月末庫(kù)存的85%與本月入庫(kù)的50%應(yīng)在本月發(fā)出）。國(guó)外：庫(kù)存定額二上月末實(shí)際庫(kù)存量X0.2+本月實(shí)際入庫(kù)量X0.8（即上月末庫(kù)存的80%與本月入庫(kù)的20%應(yīng)在本月發(fā)出）。二、工資計(jì)提辦法工資總額由基本工資、績(jī)效工資、其他考核工資三部分組成。為了實(shí)現(xiàn)對(duì)績(jī)優(yōu)者和績(jī)劣者收人的調(diào)節(jié)，鼓勵(lì)員工追求符合企業(yè)要求的行為，激發(fā)每個(gè)員工的積極性，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，可適當(dāng)提高績(jī)效工資的占比，在工資總額中可以考慮基本工資權(quán)重占40%以下、績(jī)效工資權(quán)重占到60%以上。.基本工資基本工資即為保底工資，由相關(guān)部門(mén)年初核定人均每月固定數(shù)，每月按實(shí)際人數(shù)計(jì)發(fā)，該部分不參與考核。.績(jī)效工資績(jī)效工資與銷(xiāo)量、利潤(rùn)掛鉤，增減人員不增減績(jī)效工資。（1）銷(xiāo)量工資，為體現(xiàn)規(guī)模效益，降低單位固定成本，該部分可占績(jī)效工資的60%以上。分區(qū)域按約定噸管金額計(jì)算，即銷(xiāo)量工資二實(shí)際銷(xiāo)售量X約定噸管計(jì)提金額。（2）利潤(rùn)工資，該部分可占績(jī)效工資的40%以下。分區(qū)域按約定比例計(jì)算，即利潤(rùn)工資二實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)義約定計(jì)提比例。以調(diào)坯軋材的鋼管企業(yè)為例，計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)創(chuàng)造的利潤(rùn)時(shí)，按以下原則計(jì)算相對(duì)合理：原材料按銷(xiāo)售訂單簽訂市場(chǎng)發(fā)布的坯料價(jià)格計(jì)算（實(shí)際采購(gòu)價(jià)與發(fā)布價(jià)之間存在差異時(shí)考核或獎(jiǎng)勵(lì)采購(gòu)部門(mén)）；軋制費(fèi)按年初預(yù)算計(jì)算（實(shí)際軋制費(fèi)低于或高于預(yù)算軋制費(fèi)時(shí)作為節(jié)約或超支成本考核分廠(chǎng)）；管理費(fèi)用按年初預(yù)算計(jì)算（管理費(fèi)用嚴(yán)格按預(yù)算控制使用）；銷(xiāo)售費(fèi)用按實(shí)際發(fā)生額計(jì)算。利潤(rùn)計(jì)算公式為：利潤(rùn)二實(shí)際銷(xiāo)售收入-（訂貨當(dāng)期不含稅坯料發(fā)布價(jià)+計(jì)劃軋制費(fèi)+計(jì)劃噸鋼管理費(fèi)用+實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用土其他成本費(fèi)用）。其中：國(guó)內(nèi)實(shí)際銷(xiāo)售收入二現(xiàn)款合同價(jià)X開(kāi)票量/I.17；國(guó)外幣結(jié)算實(shí)際銷(xiāo)售收入二外幣合同價(jià)X當(dāng)月外幣匯率/（1.17-退稅率）X開(kāi)票量。（外幣匯率按每月月末銀行發(fā)布匯率執(zhí)行，承兌折現(xiàn)款時(shí)按每月月末銀行貼現(xiàn)率計(jì)算，均由財(cái)務(wù)部根據(jù)銀行實(shí)際情況每月定期發(fā)布）。國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售費(fèi)用二國(guó)內(nèi)各區(qū)域工資、費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)等；國(guó)外銷(xiāo)售費(fèi)用二國(guó)外各營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域工資、費(fèi)用、傭金、內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)、港雜費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)等。其他成本費(fèi)用為包含在合同開(kāi)票金額中的海運(yùn)費(fèi)、外委加工費(fèi)、技術(shù)加減價(jià)、延期發(fā)貨產(chǎn)生的財(cái)務(wù)費(fèi)用及倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用等。.其他考核工資貨款回籠：每月末實(shí)際貨款回籠超過(guò)（低于）定額部分可按每多（少）100萬(wàn)元，獎(jiǎng)（扣）1000元。庫(kù)存：每月末實(shí)際庫(kù)存超過(guò)（低于）庫(kù)存定額部分按約定噸管金額考核（獎(jiǎng)勵(lì)）。新產(chǎn)品與新客戶(hù)：為激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員拓寬銷(xiāo)售渠道、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，可對(duì)該部分進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)（只獎(jiǎng)不罰），成功開(kāi)發(fā)有正利潤(rùn)的新產(chǎn)品銷(xiāo)售，單個(gè)品種實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量達(dá)到一定數(shù)量以上時(shí)，可按噸管另行獎(jiǎng)勵(lì)；成功拓展新的直銷(xiāo)銷(xiāo)售客戶(hù)，并實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售一定數(shù)量以上且有正利潤(rùn)，每拓展1家可嘉獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元或以上。三、費(fèi)用計(jì)提辦法銷(xiāo)售費(fèi)用由基本費(fèi)用和績(jī)效費(fèi)用兩部分組成，包括：差旅費(fèi)、應(yīng)酬費(fèi)、辦公費(fèi)、郵電通訊費(fèi)、交通費(fèi)及部門(mén)其他費(fèi)用。.基本費(fèi)用年初核定人均每月固定數(shù)，按實(shí)際人數(shù)計(jì)發(fā)。.績(jī)效費(fèi)用與銷(xiāo)量、利潤(rùn)掛鉤，增減人員不增減績(jī)效費(fèi)用。（1）銷(xiāo)量費(fèi)用（可占績(jī)效費(fèi)用的70%）,分區(qū)域按約定噸管金額計(jì)算，即銷(xiāo)量費(fèi)用二實(shí)際銷(xiāo)售量X約定噸管計(jì)提金額。（2）利潤(rùn)費(fèi)用（可占績(jī)效費(fèi)用的30%）：分區(qū)域按約定比例計(jì)算，即利潤(rùn)費(fèi)用二實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)X約定計(jì)提比例。四、其他約定為確保營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工資費(fèi)用二次分配有理有據(jù)、公平合理，同時(shí)不與年度預(yù)算產(chǎn)生大的偏差，可以考慮以下幾個(gè)方面的約定：.營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定考核辦法營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)按規(guī)定制定內(nèi)部績(jī)效考核辦法與分配辦法，按其內(nèi)部績(jī)效考核與分配辦法進(jìn)行二次分配和費(fèi)用報(bào)賬。.營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工資發(fā)放（1）當(dāng)月應(yīng)計(jì)工資超過(guò)年度人均預(yù)算工資的目標(biāo)幅度時(shí)，按年度人均預(yù)算工資的1倍以上的約定比例發(fā)放，結(jié)余部分轉(zhuǎn)入其累計(jì)節(jié)余工資內(nèi)；全年度人均工資超過(guò)年度預(yù)算人均工資目標(biāo)幅度時(shí)，節(jié)余工資可年底發(fā)放一部分，剩余作為節(jié)余工資轉(zhuǎn)入下一年度。（2）當(dāng)月工資低于年度人均預(yù)算工資的目標(biāo)幅度時(shí)：①提取累計(jì)節(jié)余工資發(fā)放但發(fā)放比例不應(yīng)超過(guò)年度人均預(yù)算工資的約定比例。②累計(jì)節(jié)余工資為0時(shí)或不足以發(fā)放至年度人均預(yù)算工資的約定比例時(shí)，可以向公司借款，但須約定借款次數(shù)與還款方式。總之，通過(guò)以上營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)機(jī)制等方面的引導(dǎo)，該鋼廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)得到明顯改善，直供比大幅增加,油套專(zhuān)用管、油缸用管、高壓氣瓶用管等高效品種銷(xiāo)售逐步擴(kuò)大，品種的效益水平得到有效提升，新增客戶(hù)與新開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道明顯增加,建立并逐步擴(kuò)大了較為穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)成品庫(kù)存與應(yīng)收賬款持續(xù)下降。2014年全年銷(xiāo)售鋼材48.2萬(wàn)噸，同比增幅7%,國(guó)內(nèi)鋼管銷(xiāo)售新增客戶(hù)64家，同比增幅31%；直供比由2013年的18%上升至42%,外貿(mào)鋼管銷(xiāo)售21萬(wàn)噸，同比增幅64%,新開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道23個(gè)，高效品種管占比提升12%,毛利率增長(zhǎng)5%；年末較年初產(chǎn)成品庫(kù)存下降2