平安新人主顧開拓手冊完全版

-.z.新人主顧開拓手冊前言「新人主顧開拓手冊」是提供給新入司的業(yè)務(wù)**主顧開拓演練時使用的參考工具書。內(nèi)容包括了緣故開拓、陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹、產(chǎn)說會、信用卡、一帳通、保單整理、社區(qū)開拓等的操作要點和話術(shù)，目的是通過閱讀和演練，使每位新人能在最短的時間內(nèi)，最有效地提升主顧開拓技能，為今后的長期經(jīng)營打下扎實的基礎(chǔ)。**分公司培訓(xùn)部二零一一年四月目錄一、緣故篇…………………3（一）找出您的緣故市場………………3（二）緣故推銷法劇本…………………41、“同事”緣故推銷法劇本……………………42、“同學(xué)”緣故推銷法劇本……………………53、“同鄉(xiāng)”緣故推銷法劇本……………………74、“同宗”緣故推銷法劇本………85、“同好”緣故推銷法劇本……………………10（三）緣故開拓工具………121、新人家屬聯(lián)誼會………………122、客戶服務(wù)報……………………14二、陌生調(diào)查問卷篇………………15（一）、“社會保險需求調(diào)查問卷”的使用方法及話術(shù)……………16（二）、“理財問卷”的使用方法及話術(shù)…………16（三）、“幸福一生問卷”的使用方法及話術(shù)………17（四）、“少兒調(diào)查問卷”的使用方法及話術(shù)………18三、轉(zhuǎn)介紹篇……………………21（一）緊急聯(lián)絡(luò)卡……………………21（二）新春系列……………………261、送?！?62、送臺歷……………28（三）其他轉(zhuǎn)介紹方法…………………291、專業(yè)服務(wù)評估問卷………………292、其他一般轉(zhuǎn)介紹方法…………30四、綜合金融篇（特色篇）……………………31（一）“信用卡”………………………32（二）產(chǎn)險……………351、車險………………352、平安居家如意家財險自助卡……………………35（三）養(yǎng)老險……………371、駕駛員安心卡……………………372、樂享平安卡A……………………39（四）平安“一賬通”…………………40五、其他篇……………………43（一）產(chǎn)說會篇………………………43（二）保單整理篇……………………46（三）社區(qū)開篇………………………49備注：客戶統(tǒng)一叫陳富貴（或富貴、陳先生、陳小姐）、業(yè)務(wù)員統(tǒng)一叫李平安緣故篇介紹：業(yè)務(wù)員所認識的每個人，都來源于各個團體。這些團體都是業(yè)務(wù)員可以開拓的準主顧。緣故客戶易接近；業(yè)務(wù)員對客戶情況較了解或資訊易收集；不需要建立信任這個環(huán)節(jié)；拒絕處理較容易；促成機會大。配套工具：八爪圖（一）、找出您的緣故市場人人都是八面玲瓏的社會人，每個人結(jié)識他人的機會都相等，每個人都是他自己人際關(guān)系網(wǎng)里的主角。（以陳富貴為例，見下圖）父母親戚同鄉(xiāng)父母親戚同鄉(xiāng)同學(xué)同事鄰居朋友陳富貴親戚同鄉(xiāng)同學(xué)同事鄰居朋友配偶父母以您的好朋友陳富貴為中心客戶源，且您對陳富貴的交際圈也很熟悉和了解八抓圖填寫步驟：步驟一：把陳富貴的名字填在八爪圖的中心處；步驟二：根據(jù)您對陳富貴的了解和溝通，把他的配偶、父母、親戚、朋友、同事、同學(xué)等人的真實**依次填入第二層圓圈內(nèi)；步驟三：通過對以上準客戶的了解，把他們背后的“三同”**填入第三層圓圈，逐層級擴展，幫您輕松找到拜訪的準客戶。依據(jù)一般餐廳老板的統(tǒng)計，一對新人宴請親友參加婚禮通常都會辦10桌喜酒，一桌以10人計算，則每個人大概有100個親戚朋友。這100個人時常在您身邊，請您想一想，您的在哪里？以前的同事同學(xué)趣味性組織會員教友、信徒慈善團體干部汽車推銷員汽車修理廠技術(shù)員小朋友的家長太太（先生）的朋友各種團體的會員經(jīng)常去消費的店主人菜店老板賣給您結(jié)婚戒指的人幫您修表的人賣給您衣服的人附近的文具店媒人賣給您帽子的人賣給您鞋子的人超級市場的店員魚店老板賣給您家具的人的士司機鄰居及其朋友流動攤販水暖工幫您修電腦的人賣給您太太（先生）高檔服裝的人常去光顧的食品店老板KTV老板經(jīng)常光顧的餐廳的服務(wù)員房地產(chǎn)經(jīng)紀人經(jīng)常雇用的木匠經(jīng)常接受診療的醫(yī)生藥店老板牙科醫(yī)生公寓（大廈）管理員賣給您電器的人賣給您鋼琴的人您住院的護士您的律師、會計師附近旅館的經(jīng)營者附近的照相館送報的郵遞員子女學(xué)習(xí)班的老師賣給您煤氣的人上班時經(jīng)常碰面的人賣給您漁具的人修路工清潔工錄像帶出租店的老板婦女會的會長、干部洗衣店的老板賣給您眼鏡的人附近的花店老板地區(qū)的消防人員小區(qū)（大廈）的保安當?shù)嘏沙鏊木焖退?、米、牛奶或飲料的人到家里維修電器的人到家里疏通下水道的人送信的郵遞員搬運公司新鄰居當?shù)毓覚C關(guān)的職員學(xué)生時代的老師經(jīng)常光顧的美容院（理發(fā)店）的師父附近的五金店附近的印刷廠操作要點：如果您還是無法想出，請您把手機或簿拿出來（要求朋友轉(zhuǎn)介紹時，也可要求朋友把手機拿出來），里面的就是。（二）、緣故推銷法劇本1、“同事”緣故推銷法劇本場景說明：您原來在國家機關(guān)工作，后因為種種原因轉(zhuǎn)行到了保險公司，但是和原來的同事還是有一些聯(lián)系。陳富貴是您原來在機關(guān)工作時關(guān)系較好的同事之一，已婚，小孩今年3歲。您決定先給他打個……業(yè)：喂，富貴嗎？您好，我是李平安?？停浩桨舶?！好久不見了，最近還好嗎？業(yè)：還行，就是挺忙的。（步驟一：寒暄問候）業(yè)：我們很久沒見面了，啥時候見個面，敘敘舊、聊聊天。您今天有空還是明天有空呢？（步驟二：提出見面要求）客：那明天吧！業(yè)：這樣吧，您看明天下午18：00如何，到時一塊喝喝茶、聊聊天吧?。ú襟E三：約定時間、地點）客：好吧。業(yè)：那就明天下午18：00在××茶社，不見不散。（步驟四：友好道別）客：好的。場景說明：雖然是舊同事，但您還是對陳富貴的情況不太了解，您決定先收集資料、需求分析，然后再決定下一步計劃，銷售面談重點放在家庭保障計劃方面。業(yè)：富貴，您好！客：平安啊，好久不見了！業(yè)：怎么樣？最近還好嗎？客：還不是老樣子，每天忙忙碌碌的。業(yè)：能者多勞嘛！客：您呢？新工作還好嗎？（步驟一：寒暄問候）業(yè)：還不錯，您也知道我剛進平安公司沒多久，要學(xué)的東西比較多。雖然加入保險公司的時間不長，但是越接觸就越覺得每個人都需要保險。如果說您及家人和身邊的朋友想要了解保險的話，請記得一定找我哦。請您放心，我的服務(wù)肯定會讓您覺得物超所值的，我不會讓您失望的。（步驟二：道明來意）業(yè)：最近升職了嗎？（步驟三：收集資料）客：哪有則快？業(yè)：我還沒走的時候就聽說您要升職了，怎么現(xiàn)在還沒有升？客：誰知道。業(yè)：您愛人呢？還在原來那家公司嗎？客：是啊，老樣子業(yè)：您兒子上學(xué)了嗎？客：小學(xué)一年級。業(yè)：您真幸福，有老婆愛，兒子也乖。難道您就沒考慮過給他們買些保險嗎？客：暫時還沒有考慮。業(yè)：您平時還是坐公共汽車上班嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求）客：是啊。業(yè)：是不是經(jīng)?？吹杰嚨?？客：是啊。業(yè)：您有沒有想過，這車禍會發(fā)生在別人身上，會不會哪天也發(fā)生在自己的身上？客：是啊。業(yè)：如果有一天，事情真的發(fā)生了，您覺得誰會來照顧您的愛人和小孩呢？客：這我沒有想過哦！業(yè)：是的，很多人想法跟您一樣。現(xiàn)在不一定會去想這個問題，是因為我們現(xiàn)在平平安安、健健康康的。但當風(fēng)險來臨時，我們?nèi)绾翁崆白龊蔑L(fēng)險管控很重要。專家建議：家庭收入的15%-20%用于購買商業(yè)保險是非常必要的。這樣吧！我為您量體裁衣做個計劃，您覺得一個月存500元還是700元，對您的家庭生活品質(zhì)沒有影響呢？客：500元。業(yè)：好的，我大概需要兩天的時間進行設(shè)計，后天下午15：00我去您的辦公室找您，向您詳細介紹一下。（步驟五：約定下次見面時間）客：好的。2、“同學(xué)”緣故推銷法劇本場景說明：通過網(wǎng)上的同學(xué)錄，您得知您的一個大學(xué)同學(xué)陳富貴最近從**跳槽到了**一家公司。畢業(yè)三年了，您們一直沒有聯(lián)系過。您從網(wǎng)上查到了他的聯(lián)系。業(yè)：喂，富貴嗎？客：是?。∧奈唬繕I(yè)：看來您小子真是貴人多忘事，連我的聲音都聽不出來了，我是李平安啊！（步驟一：寒暄問候）客：平安?。『呛?，真沒聽出來。業(yè)：我最近上網(wǎng)在咱們班上的同學(xué)錄上看到您的留言，才知道您最近剛剛跳槽到了**。客：是?。∫谎噪y盡啊。業(yè)：我想憑您的能耐，肯定不錯的。您看，咱們畢業(yè)后應(yīng)該有三年多沒見面了吧，不知道您有沒有空出來聚一聚。您是周三有空還是周六有空??？（步驟二：提出見面要求）客：好??！周六吧！業(yè)：那就這周六晚上19：00在××酒吧，如何？（步驟三：約定時間、地點）客：就這么定了，不見不散。業(yè)：再見。（步驟四：友好道別）場景說明：周末您帶著預(yù)先設(shè)計好的大病綜合醫(yī)療保障建議書，如約來到了約定地點……業(yè)：真沒想到畢業(yè)三年后咱們竟然還能坐在一起喝酒。（步驟一：寒暄）客：是??！人生真是挺奇妙的，對不對！業(yè)：不知道您下一步有什么打算呢？客：先干一段時間再說吧！畢竟我才剛換工作。不過就目前的狀況來看，我希望能穩(wěn)定一段時間。您呢？現(xiàn)在在哪高就??？業(yè)：我現(xiàn)在在世界500強的中國平安綜合金融集團公司上班，有機會的話我也希望通過我在理財方面的專業(yè)知識能給您提供一些幫助。（步驟二：道明來意）我們公司是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元化的金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團，公司成立于1988年，總部位于**。2004年6月和2007年3月，公司先后在**及**上市，股份名稱“中國平安”。中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過6000萬客戶提供保險、銀行、投資等全方位、個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。中國平安擁有約45.3萬名壽險銷售人員及13萬余名正式雇員，各級各類分支機構(gòu)及營銷服務(wù)部門超過4400個。截至2010年12月31日，集團總資產(chǎn)為人民幣11,716.27億元，權(quán)益總額為人民幣1,168.83億元。2010年，集團實現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤人民幣179.38億元。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您仔細看的。（公司介紹）客：好的。業(yè)：富貴，您們工作忙嗎？周末應(yīng)該不用加班吧？（步驟三：收集資料）客：最近還好，但是一旦工作忙時，也就不一定了。業(yè)：富貴，記得當時畢業(yè)找工作時，您是我們班最先找到工作的同學(xué)之一，這次來**發(fā)展您是怎么打算的呢？客：現(xiàn)在的待遇還不錯，而且**機會也更多，邊做邊看吧！業(yè)：聽說您現(xiàn)在工作的是一家外企，福利也應(yīng)該不錯吧？客：馬馬虎虎。業(yè)：有買過保險嗎？客：沒有。業(yè)：您還沒有結(jié)婚吧？客：還沒呢，沒有經(jīng)濟基礎(chǔ)??！業(yè)：記得在學(xué)校時，您對股票證券挺有研究的，現(xiàn)在有在炒股嗎？客：有啊。業(yè)：那您可要小心了，現(xiàn)在股市低迷。客：是啊，全套在里面了，我現(xiàn)在都不管了。業(yè)：同病相憐啊！富貴，假如您今天向老板請假一個月，您的老板會給您薪水嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求）客：會啊，如果理由正當?shù)脑挕I(yè)：富貴，如果是請假三個月呢？還會有薪水嗎？客：那大概就要停薪留職了。業(yè)：富貴，您想想在什么情況下可能被迫請三個月的假？客：生病吧！業(yè)：富貴，您有沒有想過，如果有一天我們被迫必須請假住院，請問家里有誰可以提供停薪留職期間的薪水？客：沒有。業(yè)：富貴，您看，您參加工作的時間也不長，積蓄可能也不會很多。相信您也同意，人吃五谷，哪能不生病，您有沒有考慮過萬一哪天生病需要長時間住院，您的醫(yī)療費、每月給家里的生活費怎么辦呢？客：不清楚。業(yè)：如果有一天這種情況不幸發(fā)生時，我們必須花很大一筆錢去支付醫(yī)藥費，您是希望自己買單還是別人買單？客：當然是別人買單了。業(yè)：請問您有沒有做好讓別人為您買單的準備呢？客：那倒還沒有。業(yè)：如果有這樣一個人，在我們住院時能夠承擔(dān)大部分的醫(yī)療費用和一些住院津貼。這樣的人，您要不要？（步驟五：提出解決方案）客：當然要了。業(yè)：我這兒有一份建議書，只要您同意，將來就可以為您提供我剛才提到的綜合醫(yī)療保障?？停耗f的也有道理，但不用著急吧。業(yè)：兄弟啊!如果是別人，我可能會說，那您再考慮考慮吧。但是對您，我出于老同學(xué)的立場必須說：一個人無論多有本事，意外和疾病是我們無法預(yù)料和控制的。早一天購買早一天放心。您每月預(yù)存××元錢應(yīng)該沒問題吧？（步驟五：進入建議書說明）3、“同鄉(xiāng)”緣故推銷法劇本場景說明：您加入了同鄉(xiāng)會，結(jié)識了不少在**的同鄉(xiāng)，您和其中一個名叫陳富貴的老鄉(xiāng)很談得來。據(jù)了解，他來**已經(jīng)7年了，目前在國稅局工作，已婚。您拿起了……業(yè)：喂，富貴，我是李平安。在忙啥呢？客：哦，小李??！還行吧，您呢？業(yè)：我啊，這段時間特別忙，公司有個產(chǎn)品月底要停了，現(xiàn)在忙著給客戶辦理開戶手續(xù)呢?。ú襟E一：寒暄問候）業(yè)：您看，我們認識了這么長時間，我卻從來沒和您談過保險的事，這是我的不對。最近我們公司有款產(chǎn)品要隆重退市了，我覺得特別適合您，想給您講講。但您不要有任何壓力，如果您覺得對您有幫助的話，可以考慮一下。要不咱們約個時間，到時候一邊喝茶一邊聊？（步驟二：提出見面要求）您看這周日上午10：00還是下午15：00合適？（步驟三：約定時間、地點）客：那就下午15：00吧。業(yè)：那到時××茶社見了。（步驟四：友好道別）客：到時見。場景說明：您根據(jù)自己原先收集的資料預(yù)先設(shè)計了相關(guān)的保險建議書，如約而至。業(yè)：富貴，好久不見了！……（步驟一：寒暄贊美）前幾天和您說過，最近我們公司有款產(chǎn)品要隆重退市了，我覺得特別適合您，今天把您約來，想給您講講。（步驟二：道明來意）客：好的。業(yè)：…雖然我們很熟了，但是在向您介紹保險之前，我還是希望讓您多了解一下我服務(wù)的公司——平安人壽。中國平安是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元化的金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團，公司成立于1988年，總部位于**。2004年6月和2007年3月，公司先后在**及**上市，股份名稱“中國平安”。中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過6000萬客戶提供保險、銀行、投資等全方位、個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。中國平安擁有約45.3萬名壽險銷售人員及13萬余名正式雇員，各級各類分支機構(gòu)及營銷服務(wù)部門超過4400個。截至2010年12月31日，集團總資產(chǎn)為人民幣11,716.27億元，權(quán)益總額為人民幣1,168.83億元。2010年，集團實現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤人民幣179.38億元。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您仔細看的。（公司介紹）客：好的。業(yè)：最近我們公司那款月底就要退市的產(chǎn)品，我覺得特別適合您，如果您覺得對您有幫助的話，可以考慮一下?，F(xiàn)在讓我為您說明一下，好嗎？……（步驟三：建議書說明）4、“同宗”緣故推銷法劇本場景說明：您愛人的表叔。目前在一家私企工作，收入比較穩(wěn)定。已婚，有一個兒子。您決定先給他打個，然后登門拜訪……業(yè)：喂，陳叔嗎？（步驟一：寒暄問候）客：您好，我是陳富貴。您是哪位？業(yè)：陳叔，您好。我是小李??！王丹的愛人?？停号?，是小李?。I(yè)：陳叔，您最近還好嗎？半年前見過一面，但聽丹丹說您工作很忙，怕耽誤您的時間，所以我們一直也沒去拜會您?？停菏前?！總是沒有得閑的時候。業(yè)：工作再忙，也還是要保重身體啊。丹丹也是挺忙的，最近經(jīng)常加班。我因為剛剛換了工作，所以也閑不下來?？停菏菃?？業(yè)：對啊，我剛剛加入了平安保險公司，做一名業(yè)務(wù)員。不知道您有沒有聽說過？客：平安啊！不錯嗎，挺大的一家保險公司嘛！業(yè)：看來陳叔對保險還是挺了解的呀，呵呵，以后還請陳叔多多指教、多多支持??！客：好，好……業(yè)：因為有一段時間沒見您了，丹丹說如果您周末有空，我們倆去您家看看您和嬸子。（步驟二：提出見面要求）客：好??！業(yè)：我們已經(jīng)很久沒有嘗到嬸子的手藝了，那就定在這周六中午吧，我和丹丹一定過去。客：好?。ú襟E三：約定見面時間、地點）業(yè)：那到時見了。客：到時見。（步驟四：友好道別）場景說明：您根據(jù)自己對陳叔的了解，預(yù)先為他設(shè)計一份建議書。周六中午，您如約而至，跟陳叔談有關(guān)房貸費用的需求問題。業(yè)：陳叔，您家的裝修真不錯，很有品味。當初一定費了很多心思吧?。ú襟E一：寒暄贊美）客：是?。〔贿^我倒是沒怎么操心，主要是您嬸子一個人弄的。業(yè)：真希望王丹也能有則能干就好了?？停耗屯醯ひ餐Σ诲e呀！畢竟您們都還年輕，再奮斗幾年就趕上我們了……業(yè)：陳叔，其實今天來除了拜訪您之外，我還希望用一點點的時間，向您提供一個有關(guān)保險需求的分析，經(jīng)過分析之后，如果您認為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您做進一步的參考。如果您有任何問題，可以隨時向我提問。（步驟二：道明來意）客：好的。業(yè)：陳叔，在里我曾經(jīng)向您提到我目前在平安人壽做業(yè)務(wù)，因為購買保險是一個較長遠的計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重要，不如先讓我向您介紹一下我們公司的背景。中國平安是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團，公司成立于1988年，總部設(shè)在**。2004年6月和2007年3月，公司先后在**及**上市，股份名稱“中國平安”。中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過6000萬客戶提供保險、銀行、投資等全方位、個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。中國平安擁有約45.3萬名壽險銷售人員及13萬余名正式雇員，各級各類分支機構(gòu)及營銷服務(wù)部門超過4400個。截至2010年12月31日，集團總資產(chǎn)為人民幣11,716.27億元，權(quán)益總額為人民幣1,168.83億元。2010年，集團實現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤人民幣179.38億元。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您仔細看的。（公司介紹）業(yè)：陳叔，您原來有買過保險嗎？（步驟三：收集資料）客：沒有。業(yè)：那您們公司為您們提供哪些福利保障呢？客：好像有什么社保啊、醫(yī)療保險之類的吧，我也不太清楚。業(yè)：嬸子買過保險嗎？客：沒有。業(yè)：聽丹丹說，您的房子才買了沒多久吧？客：是啊。才剛剛搬進來半年多。業(yè)：您的房子位置相當不錯，總價應(yīng)該不低吧？客：是啊，總價大概150多萬。業(yè)：房子有按揭嗎？客：二十年按揭，每月要二千多。業(yè)：那也就相當于您向銀行貸款了40萬。假如銀行明天要您馬上償還40萬的貸款，您可以做到嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求）客：恐怕不行。業(yè)：如果用一年的時間讓您來籌措呢？客：恐怕也挺困難的。客：陳叔，當一切順利的時候，您不會想到房屋還款的問題。但是，不知道您有沒有想過，如果有一天因為別人的不小心或是自己的疏忽，以至于我們無法按期付款，而銀行要向我們催繳的話，有誰能替我們做到呢？客：不知道。業(yè)：您能指望嬸子承擔(dān)嗎？客：她一個人恐怕不行。業(yè)：您有沒有可以幫忙的朋友呢？客：朋友啊？這種事也不好讓朋友幫忙。業(yè)：如果有這種人愿意提供房貸承擔(dān)的話，您想不想認識？客：呵呵，您該不是想說您們保險公司吧！業(yè)：陳叔，壽險公司的主要功能就是為客戶提供危難時刻所需的應(yīng)急金，只要*人發(fā)生了約定的保險責(zé)任，保險公司會立刻履行賠付的。其實買保險不是在花錢，而是在省錢，在幫助我們解決我們所關(guān)注的事情。陳叔，您覺得對您及家人來講重不重要呢？而我們所要付出的只是每天預(yù)存××元錢，陳叔，這份家庭保險計劃能讓您及嬸子、表弟一家人過得平平安安。您覺得這樣可行嗎？（步驟五：提出解決方案）客：聽起來還不錯。業(yè)：陳叔，我們用小錢，把責(zé)任和風(fēng)險轉(zhuǎn)給保險公司是最好的方法。這里請簽上您的大名。（步驟六：促成）5、“同好”緣故推銷法劇本場景說明：陳富貴（女）是*中學(xué)的老師，近期即將結(jié)婚。您和她是在參加健身俱樂部的活動中認識的。您決定先給她打個，然后登門拜訪……業(yè)：喂，陳小姐嗎？（步驟一：寒暄問候）客：我是，您哪位？業(yè)：陳小姐，您好，我是平安人壽的李平安。客：哦，李平安，您好！今天怎么有空給我打了呀？業(yè)：我們上次健身的時候曾聽您提到您快要結(jié)婚了，恭喜您哦！我為您也準備了一份小小禮物。您看明天上午10：00還是下午15：00，我去您的辦公室交給您？（步驟二：提出見面要求）客：您太客氣了。業(yè)：人與人是有緣分的，這也是我的一點心意。您看明天上午10：00還是下午15：00哪個時間方便？客：下午15：00吧！謝謝了！業(yè)：就這么定了，那明天下午15：00我準時到您的辦公室。（步驟三：約定時間、地點）客：好的。業(yè)：到時見。場景說明：因為接觸不多，所以您決定先了解陳小姐的現(xiàn)況，然后再決定下一步行動，初次接觸銷售面談話題放在家庭保障計劃方面。業(yè)：陳小姐，您好！客：李平安，您好！請隨便坐。業(yè)：陳小姐，恭喜您，就要做新娘了。這是我的一點心意。（步驟一：寒暄贊美，遞上禮物）客：謝謝！您太客氣了。業(yè)：我覺得在您即將跨入人生新旅程的時候，好好規(guī)劃一下自己的未來是很有必要的。因此我想用我的專業(yè)知識，跟您分享一下這個理財計劃。美好的幸福生活都是靠我們自己提前規(guī)劃的。我想您一定不會反對的。（步驟二：道明來意）客：可以，但是我原來已經(jīng)買了一些保險了。業(yè)：恭喜您，您的保險意識還挺強的。不知道您當時買的什么保險？（步驟三：收集資料）客：名字我記不得了，好像意外險方面的。業(yè)：其實人們每個生命階段的保險需求都是不同的。當您還是單身貴族的時候，考慮的可能是照顧父母，但是結(jié)婚之后考慮的就是自己和先生的生活了?？停耗f得還挺有道理的。業(yè)：對了，還沒有問，您的老公是誰呢？客：其實您們應(yīng)該也有見過面，當時他也在那兒健身的。業(yè)：哦。我記得了，是他啊，您真有眼光。到時一定要記得請我去喝喜酒啊?？停阂欢?，一定。業(yè)：您老公在哪兒工作啊？客：在一家房地產(chǎn)公司。業(yè)：您們結(jié)婚后，父母會過來和您們一塊住嗎？客：暫時不會，我們的房子還沒有買好。業(yè)：哦，您們打算在哪兒買房子呢？客：現(xiàn)在還沒有決定，但是至少應(yīng)該三房的，而且要交通便利。業(yè)：那房價應(yīng)該不低，您們應(yīng)該也是按揭吧，您估計您們能承受的月供是多少？客：我們打算二十年按揭，首期五成，月供在三千左右都可以。業(yè)：月供三千，應(yīng)該是您們二人工資的30％左右了，這也是一個很好的投資啊?？停菏前?，我們也想了很久，太便宜，房子的位置就不好了。業(yè)：陳小姐，您剛剛結(jié)婚，您自己覺得對您而言，現(xiàn)在最關(guān)心的是什么？（步驟四：分析、創(chuàng)造需求）客：穩(wěn)定的收入吧，因為我們最近開銷實在太大了。業(yè)：一個新家庭的建立，收入確實是最重要的，但人吃五谷，總會經(jīng)歷各種各樣的風(fēng)險，您一定不愿意這些破壞自己家庭的穩(wěn)定吧?？停寒斎徊幌Ｍ?。業(yè)：陳小姐，我會根據(jù)您提供的資料，給您和您先生設(shè)計一個最適合您們的保障計劃，但是我還需要兩個資料。一個是您的生日，還有您先生的生日?？停何业氖?975年9月12日，他的是1970年10月21日。業(yè)：好的，謝謝。我需要兩天的時間給您做這份計劃，后天同樣的時間，我再到您的辦公室來，到時再詳細介紹給您聽，如何？（步驟五：約定下次見面時間）客：好的。要點：1、與緣故準主顧進行約訪，成功幾率都比較高。所以我們是否能積極主動地提出約訪邀請反而成為能否成功約訪的關(guān)鍵。2、對于相對較生疏的準主顧在約訪時應(yīng)盡量說明拜訪的目的，避免見面談?wù)摫ｋU時引起對方的反感。3、在銷售面談中，如果能夠一次促成的話，不要拖延成二次的推銷拜訪。4、說明時根據(jù)拜訪對象最關(guān)心的人或事情入手。(三)、緣故開拓工具：1.新人家屬聯(lián)誼會介紹：活動目的：增強家屬和影響力中心對新人從事壽險業(yè)的理解，認可行業(yè)及公司，給新人提供轉(zhuǎn)介紹和簽單的支持，幫助新人成功；活動對象：半年以內(nèi)的新人及其家屬，總?cè)藬?shù)30人左右。實施步驟：事前：每位新人自行約訪3-4位客人，發(fā)放《新人家屬聯(lián)誼會邀請函》或《致平安家屬的一封信》，并提前登記到“新人家屬來訪表”；新人的推薦人或主管提前了解新人家屬情況，以便進行有效溝通；制作家屬和其他到場者桌牌；職場布置需精心布置，體現(xiàn)出營業(yè)區(qū)工作，有家的感覺！確定主題標語：“中國平安人壽***家屬聯(lián)誼會”?？梢园桨舶l(fā)展史簡介及相應(yīng)圖片、各個團隊成長歷程及照片、營業(yè)區(qū)榮譽墻（鉆石榮譽榜等）、公司規(guī)章制度晉升文化、業(yè)務(wù)追蹤榜、團隊文化標語（勵志語句，心愿墻等）等，還可以針對主題不一樣，可以設(shè)置更加溫馨的職場布置；準備礦泉水、水果、干果等小食品；準備鮮花，贈送給分享家屬；暖場音樂準備好，并在會議前循環(huán)播放（可播放高峰短片、超越夢想或其他輕松音樂）。事中：全體功能組人員必須到現(xiàn)場完成職場布置；播放暖場片；來賓入場登記，發(fā)放資料（簽到人員，要主動熱情，正常坐著辦理簽到手續(xù)，面帶微笑）；開場舞蹈（千萬不要用《感恩的心》），開場舞蹈完后，背景音樂《向前沖》響一會兒，主持人上場；平安司歌、司訓(xùn)；主持人致開場詞（自我介紹、歡迎辭、活動意義目的）；主持人包裝主講人并推出（主講人上場的背景音樂為《飛得更高》等）；主講人講投影片；1）每個人的成長歷程，每一步都需要父母、家人的支持和關(guān)愛，有您、有我、有大家才有精彩的未來，為今天的主題做煽情的鋪墊；2）平安介紹，了解公司的組織架構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)人物、增強行業(yè)的信心，充滿對公司的自豪感，深入淺出闡明對保險從業(yè)者認識，激發(fā)其支持的愿望；3）從四個方面，激醒親友們對壽險的意義和功用的認知，讓親友們充分認識保險行業(yè)，認同保險代理人的神圣使命；4）優(yōu)秀代表分享，分享個人在平安的成長，平安沒有后來者，只有后來居上者，只要您愿意，每個人都愿意幫您！只要您愿意，每個人都可以獲得成功！（上場背景音樂：《飛得更高》）；5）感恩親情，感謝有您，感謝在場的所有親人伙伴，演繹手語舞《感恩的心》有燈光和旁白的配合。旁白開始前，主持人須拿到當場的簽到表。音樂停止時，每人送給自己的家屬一朵鮮花。烘托現(xiàn)場氣氛，把活動推向高潮；6）跟家人互動。首先請參會的新人代表對他的參會親友說“我真的很想對您說…”同時送上鮮花一束（2個代表就可以了）。然后，可以請參會的親友對業(yè)務(wù)員說一句話“我真的很想對您說…”表達對親友的感謝（此環(huán)節(jié)背景音樂：《感謝您》）；7）找一個新人家屬出來進行分享，談到對新人的信任和期許，把話題引入到對新人的行動與目標的強調(diào)；8）我的行動，您的承諾，再次與家人互動，主推愛家卡的簽定，其中包括家人對新人的支持，和新人對家人的目標承諾，參會人員可以主動邀請親友與部經(jīng)理、主管一起合影留念。事后：新人家屬會結(jié)束后，請新人帶領(lǐng)家屬參觀職場，可統(tǒng)一亦可分開進行；對未邀請家屬參會的新人做面談，了解原因督促其邀約家屬參加下場會議；對邀請家屬參會的新人做面談，了解會議效果，提出開單及轉(zhuǎn)正的要求，明確時間的限制。操作要點：每個新人必須邀請一人(或一人以上)的親友參會，并要求新人的主管全程參與；建議以營業(yè)區(qū)為單位進行舉辦；親友指的是新人的親朋好友或家長，如姐姐、父母、同學(xué)等；重點是讓家人體驗和融入公司的企業(yè)文化與氛圍，明確新人的行動目標，幫助新人獲得家人朋友的支持,從而堅定新人的從業(yè)信心和歸屬感。獲得開第一單、轉(zhuǎn)介紹的機會等?？蛻舴?wù)報介紹：客服報是一種提供持續(xù)、無壓力、固定頻率、成本低的主顧開拓工具，客戶對業(yè)務(wù)員認同度大幅提升，助于樹立個人品牌；借服務(wù)培養(yǎng)感情，發(fā)展客戶成為我們業(yè)務(wù)和增員的轉(zhuǎn)介紹來源中心。適于客戶回訪、朋友/同學(xué)聚會時使用；或社區(qū)、店鋪、公園等人流較大的地方進行陌生市場開拓。操作技巧：1、業(yè)務(wù)員提前熟悉報紙內(nèi)容，并用熒光筆把重點內(nèi)容做好標注，方便拜訪時引導(dǎo)客戶讀報；2、業(yè)務(wù)人員可以刻一個印章（含保險服務(wù)人員的**、聯(lián)系等）蓋在客服報上，這樣可以擴大影響面，傳閱度。配套工具：客服報+“開卷有益讀報有獎”抽獎卡送報流程：約訪--登門送報--解讀報紙--邀約產(chǎn)說會（酒會）--轉(zhuǎn)介紹（寒暄贊美貫徹始終）參考話術(shù)：步驟一：事前約訪業(yè)：富貴，您好！您在家還是在單位呢？客：在家。業(yè)：今天我正好去您家附近給客戶送客服報（或公司今年的半年報表出來了，我給您傳達一下公司的最新信息）您方便的話，我過來看看您?？停汉玫?。業(yè)：那我大概二十分鐘后到，待會見。步驟二：登門送報+解讀報紙業(yè)：富貴，今天我過來是給您送公司的客戶服務(wù)報，公司特別重視您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，正是您的支持我們公司才有了快速發(fā)展。截至2010年年底，集團實現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤人民幣179.38億元。公司還成功收購了深發(fā)展銀行，從這個月起，我將每個月給您送一期客服報。您看我們的客服報內(nèi)容特別豐富、實用（引導(dǎo)客戶讀報）……步驟三：邀約產(chǎn)說會（酒會）業(yè)：公司為了更好的回饋客戶，這周六將舉辦客戶答謝會，我也給您申請了兩*票，您可以帶您的家人或最好的朋友參加。這次活動公司還投入了大量的資源（包裝酒會或獎品）。您看……步驟四：轉(zhuǎn)介紹（后續(xù)）業(yè)：富貴，您覺的我們公司的客服報怎么樣啊？公司為了進一步擴大品牌效應(yīng)/服務(wù)更多客戶/普及保險知識/讓更多市民了解到一些基本的生活常識和保險知識，我也可以把客服報送給您的親戚或朋友。好東西要和好朋友分享，您看您想和誰分享呢"(遞上筆和紙)異議處理：過去肯定又是讓我們買保險業(yè)：您有去聽過嗎？這是客戶答謝會，您去聽了，肯定有收獲的。2.我沒有時間去參加業(yè)：1）適當包裝客戶的身份，讓其感受到重視以及參會的必要性2）活動內(nèi)容豐富、禮品豐富3）問幾個問題，如利率、利潤、分紅等，給客戶制造一無所知的壓力，順勢邀請。5）我晉升了，公司表彰，而您作為我的老客戶，感謝您對我的支持，所以請您來給我捧場（使用于酒會）如何保證客戶讀報：1、每月一期，公司會有專人回訪，隨機問當期報紙的一兩個您印象最深的問題，以此來檢驗我是否將報紙送到您的手上。而且服務(wù)報上面有很多生活小常識和金融常識，譬如….您可以每個月拿出一點時間簡單了解一下。2、每個月一期，這里有一*讀報回執(zhí)（抽獎單），您只需要將前一期的報花剪下來貼在上面，簡單填寫一下讀報心得就可以參加抽獎，中獎率非常高（建議前幾期保證客戶中獎，可激發(fā)讀報熱情；配合使用“開卷有益、讀報有獎”抽獎卡）。陌生拜訪篇介紹：陌生拜訪是指通過接觸陌生人群開拓新的準主顧的一種主顧開拓方式，有助于我們積累主顧數(shù)量，鍛煉銷售技能，提高應(yīng)變能力和心理承受能力。配套工具：“社會保險需求調(diào)查問卷”、“理財調(diào)查問卷”、“幸福一生調(diào)查問卷”“致鄰居的一封信”等。（一）、“社會保險需求調(diào)查問卷”的使用方法及話術(shù)1、工具用途：開拓新客戶的媒介2、使用場合：朋友、同學(xué)聚會時使用；社區(qū)、店鋪、公園的問卷調(diào)查3、參考話術(shù)：場景一：未投保市民接受調(diào)查業(yè)：您好！我是平安保險公司的市場調(diào)查員及家庭理財顧問，我們公司在這個社區(qū)作市場調(diào)研，您的意見對我們來講非常重要，可不可以請您配合一下，作一個有獎的市場調(diào)查問卷？客：可以。業(yè)：冒昧地問一下，您買保險了嗎？客：沒有。業(yè)：那請您回答幾個問題，如果您希望生活有一個更高的保障，歡迎與我聯(lián)系（同時遞上名片，順便問一下，您到現(xiàn)在沒有買保險的原因是什么？）場景二：已投保市民接受調(diào)查業(yè)：您好！我是平安保險公司的市場調(diào)查員及家庭理財顧問，我們公司在這個社區(qū)作市場的調(diào)研，您的意見對我們來講非常重要，可不可以配合一下，作一個有獎的市場調(diào)查問卷？客：可以。業(yè)：冒昧地問一下，您買了保險嗎？客：買了。業(yè)：那非常恭喜您。請您回答幾個問題，如果您想更清楚自己的保險責(zé)任或想了解更多的理財資訊，歡迎與我聯(lián)系。（送上名片）（二）、“理財問卷”的使用方法及話術(shù)1、工具用途：開拓新客戶的媒介2、使用場合：朋友、同學(xué)聚會時使用或針對社區(qū)、店鋪、公園、超市等地的陌生人群3、參考話術(shù)步驟一：開門話術(shù)、直奔主題業(yè)：先生/阿姐您好，平安最近收購了深發(fā)展銀行,為了迎接平安銀行進駐**市場,回饋廣大市民我們特地調(diào)查這塊人群的理財習(xí)慣，您方便花1分鐘時間來幫我們做這份問卷調(diào)查嗎？客：好。步驟二：填寫信息業(yè)：您在這里填的信息有可能成為平安銀行的首批信用卡客戶，平安信用卡除了擁有其他信用卡的功能外還有還有高額身價保障。要不要沒關(guān)系，先留一下您的信息，以后有什么消息我會第一時間通知您。步驟三：邀約產(chǎn)說會業(yè)：謝謝您，另外公司最近也在準備相應(yīng)的慶?；顒?，特意面向廣大市民舉辦客戶聯(lián)誼會，到時候會有很多的紀念品、獎品，時間是……，地點是……您是參加下午場還是晚上場？步驟四：遞送邀請函業(yè)：這是我們的邀請函，您到時候憑邀請函可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物，所有參加的人都會有。祝您平安，再見！異議處理客：名字也要寫么"業(yè)：1）先生/小姐,是這樣的,我們調(diào)查的人員的名字將進入公司數(shù)據(jù)庫今后在申請銀行卡/信用卡的過程中將享受優(yōu)惠.所以您的信息還是要填寫的。2）先生/小姐，我們也理解您的想法，如果我沒有時間給您打，但有什么消息我會短信通知您的。3）您知道以后若申請信用卡都要求填寫**的。4）我們的抽獎是以進行抽獎的。5）我們的抽獎情況以短信形式通知您。（三）、“幸福一生問卷的”使用方法及話術(shù)1、用途：開拓新客戶的媒介2、使用場合：朋友、同學(xué)聚會時使用；社區(qū)、店鋪、公園、超市等人多的場所適用3、參考話術(shù)：步驟一：直奔主題、道明來意業(yè)：先生您好，受×××（例：活動聯(lián)辦方）的委托（出示胸牌），在我們奉化/象山做關(guān)于健康、養(yǎng)老等民生情況的調(diào)查。您方便花一分鐘時間幫我們做這份調(diào)查嗎？（直接展示問卷，并指導(dǎo)準主顧進行填寫）步驟二：填寫信息（若客戶猶豫）業(yè)：我們還會對此次調(diào)查進行抽獎活動，獎品、禮品、紀念品非常豐富。有液晶彩電、電壓力鍋等。您只需要花一分鐘時間就有機會獲得精美禮品。步驟三：邀請產(chǎn)說會業(yè)：我們公司為了回饋廣大市民，讓市民更好的了解健康養(yǎng)生（或養(yǎng)老、子女教育，根據(jù)準主顧年齡層決定話題），特舉辦專題聯(lián)誼活動，同時參會獎品、禮品、紀念品非常豐富（講這個內(nèi)容時自己眼睛要放光）。時間是……，地點……。您是參加下午場還是晚上場？步驟四：遞送邀請函業(yè)：這是我們的邀請函，您到時候憑邀請函可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的，所有參加的人都會有。祝您平安，再見！異議處理：1、客：不感興趣業(yè)：只需耽誤您1分鐘填寫一下問卷，即有可能獲得我們的抽獎獎品，（向客戶展示問卷），一等獎是××呢！2、客：獎品直接給我吧。業(yè)：不好意思，此次有獎?wù){(diào)查是統(tǒng)一安排的，填表獎品很珍貴，公司只給我們一人一個樣品，您需要到公司憑邀請函來領(lǐng)取的。3、客：問卷可以填，拒絕留業(yè)：本次活動設(shè)置了抽獎環(huán)節(jié)，獎品是由服務(wù)人員統(tǒng)一通知領(lǐng)取時間和地點，沒有您的聯(lián)系方式就通知不到。您的資料我們會絕對**，請放心。4、客：對保險反感的被調(diào)查者業(yè)：先生，我們是受委托對市民關(guān)注的日常問題進行調(diào)查，并非對您進行保險的推銷，所以您大可放心。5、客：還需要填？業(yè)：1）先生/小姐，我們也理解您的想法，但我們的禮品和獎品要以專門的服務(wù)專員通知您才有效；2）我們的抽獎要核對領(lǐng)取的；3）我們的抽獎情況以短信形式通知您。（四）、“少兒調(diào)查問卷”的使用方法及話術(shù)世界著名咨詢機構(gòu)蓋洛浦（ＧＡＬＬＵＰ）對中國壽險市場需求調(diào)查顯示：中國居民所購買的保險中，少兒險占２０％左右，并且未來的發(fā)展空間非常大。1、配套工具：少兒三折頁、親子與理財調(diào)查問卷等2、基本流程：寒暄，道明來意--填寫信息（收集）--邀約產(chǎn)說會（少兒教育知識講座）--遞送邀請函使用場合及參考話術(shù)在社區(qū)、培訓(xùn)機構(gòu)、兒童公園等地方設(shè)攤咨詢，收集：業(yè)：這位媽媽您好，（如果孩子在，對孩子及時贊美—-“您的寶寶真可愛哦”），打擾您一分鐘時間，我們想了解一下**市父母對教育金儲備方面的做法，您的意見對我們很重要，能否麻煩您配合我們做下調(diào)查，問題很簡單，您看下……業(yè)：您好！您上次配合我們公司填了少兒教育的調(diào)查表，您一定記得吧！……今天打擾您兩分鐘時間，回訪一下?？吹贸鰜?，您非常關(guān)注小孩的教育。目前我們公司正在組織一個兒童教育講座，邀請到一位非常有經(jīng)驗的專家，我覺得對您肯定會有很大幫助，時間是……地點……，因名額有限，要憑邀請函入場，您看我是明天下午還是晚上給您送過來……業(yè)：這是邀請函，您到時候憑邀請函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的。祝您平安，再見！從婦聯(lián)組織或醫(yī)院獲取新生嬰兒的，準備物美價廉的嬰兒禮物，按片區(qū)拜訪：業(yè)：您好！我是平安公司在這個小區(qū)的服務(wù)專員，恭喜您寶寶的健康出生！這是送給寶寶的小搖鈴，剛出生的嬰兒對聲音很敏感的，小搖鈴可以訓(xùn)練寶寶的聽覺。（從撫養(yǎng)孩子的費用入手）孩子剛出生，費用一下子增加了不少吧?？停菏堑臉I(yè)：孩子的教育是我們作為父母最為關(guān)注的，不知道您是如何規(guī)劃孩子的教育問題的呢？……看得出來，您非常關(guān)注孩子的教育問題。目前我們公司正在組織一個兒童教育講座，邀請到一位非常有經(jīng)驗的專家，我覺得對您肯定會有很大幫助的。我覺得和您很有緣分，今天特意過來把這個好消息告訴您，時間是……地點……，因名額有限，要憑邀請函入場。業(yè)：這是邀請函，您到時候憑邀請函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的。祝您平安，再見！“保險教育進學(xué)?！被顒樱航榻B：為了加強校園安全管理和風(fēng)險防*工作，增強中小學(xué)風(fēng)險意識，提高廣大學(xué)生應(yīng)對風(fēng)險和突發(fā)事件的能力，培養(yǎng)正確的保險理念，推動素質(zhì)教育工作的深入開展，根據(jù)國務(wù)院《關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》（國發(fā)[2006]23號）、教育部和中國保監(jiān)會《關(guān)于加強學(xué)校保險教育有關(guān)工作的指導(dǎo)意見》（教基[2006]24號）精神，經(jīng)市教育局、保監(jiān)局研究決定，海曙、江東、江北三區(qū)共6所中學(xué)成為“保險教育進學(xué)?！钡脑圏c學(xué)校，**6家保險機構(gòu)將與它們結(jié)對，在師資和人力上提供支持，共同開展本次活動。據(jù)統(tǒng)計，將有30余個班級的1500多名中學(xué)生接收風(fēng)險知識和風(fēng)險防*的相關(guān)課程，除開展課堂教學(xué)以外，還通過組織開避險訓(xùn)練、假期社會實踐、知識競賽等活動，培養(yǎng)學(xué)生興趣，提高教育效果。業(yè)：這位媽媽您好，（如果孩子在，對孩子及時贊美—-“您的寶寶真可愛哦”），打擾您一分鐘時間，為提高少兒的安全意識，增強自我保護意識，我們公司和市教育局、保監(jiān)局的共同組織下正在進行“保險教育進學(xué)校”活動。為了更好的服務(wù)客戶，帶來針對性的服務(wù)，我們也想了解一下**市父母對教育金儲備方面的看法，您的意見對我們很重要，能否麻煩您配合我們做下調(diào)查，問題很簡單，您看下……業(yè)：您好！您上次配合我們公司填了少兒教育的調(diào)查表，您一定記得吧！……今天打擾您兩分鐘時間，回訪一下?？吹贸鰜恚浅ｊP(guān)注小孩的教育。目前我們公司正在組織一個兒童教育講座，邀請到一位非常有經(jīng)驗的專家，我覺得對您肯定會有很大幫助，時間是……地點……，因名額有限，要憑邀請函入場，您看我是明天下午還是晚上給您送過來……業(yè)：這是邀請函，您到時候憑邀請函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的。祝您平安，再見！“少兒生命保障保額從原先的5萬限額調(diào)整到現(xiàn)在的10萬限額”（保監(jiān)會2010年第95號文件，2010年簽發(fā)，2011年4月1日生效）——國家已經(jīng)在引導(dǎo)少兒保額的提升，說明少兒成長中的風(fēng)險增加，同理，少兒成長中所需要準備的各個方面都應(yīng)該有所增長（教育金、婚嫁金等）。建議：可以從這個點引入少兒保險話題的。買過少兒保險的客戶：業(yè)：您好！富貴。。。。（寒暄）當初您給孩子買保險的時候也知道，孩子的保障額度不能超過5萬的。但最近保監(jiān)會剛發(fā)了個文“少兒生命保障保額從原先的5萬限額調(diào)整到現(xiàn)在的10萬限額”，這個消息不知道您聽說了沒有？客：知道/不知道。業(yè)：您知道為什么國家要做這個調(diào)整嗎？客：不知道哦！業(yè)：我們都希望孩子能健康成長，但您也知道現(xiàn)在社會的各種壓力都在加大，少兒成長中所需要準備的各項費用都在增長（教育金、婚嫁金等），您說是吧！……這也是給孩子買過保險，但還有需求的家庭一個機會，您看我們再為寶寶的未來重新做個規(guī)劃吧??！這是……（分析缺口，導(dǎo)入說明）未買過少兒保險的客戶：業(yè)：您好！您給孩子買過保險嗎？客：沒有。業(yè)：您知道嗎，給孩子買保險原來有個規(guī)定，孩子的保障額度不能超過5萬？客：知道（贊美：您的信息面真廣?。。?不知道。業(yè)：那您知道嗎，最近國家把孩子的保障保額從原先的5萬限額調(diào)整到現(xiàn)在的10萬限額”？您知道為什么國家要做這個調(diào)整嗎？客：不知道哦！業(yè)：我們都希望孩子能健康成長，但您也知道現(xiàn)在社會的各種壓力都在加大，少兒成長中所需要準備的各項費用都在增長（教育金、婚嫁金等），您說是吧！……看得出來，您非常關(guān)注小孩的教育。目前我們公司正在組織一個兒童教育講座，邀請到一位非常有經(jīng)驗的專家，我覺得對您肯定會有很大幫助的，時間是…地點…，因名額有限，要憑邀請函入場。因我的表現(xiàn)不錯，公司獎勵我3個名額。我覺得我們挺投緣的，我邀請您參加，幫您提前預(yù)約好座位，到時候您安排好時間參加哦！這是邀請函，您到時候憑邀請函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物呢！祝您平安，再見！三、轉(zhuǎn)介紹篇介紹：每個人直接認識的人總是有限的，但是在每個客戶后面都隱藏著250個客戶，通過轉(zhuǎn)介紹進一步把客戶發(fā)展為長期的影響力中心，發(fā)掘壽險市場的無限潛力。注意事項：1.轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在銷售的每個環(huán)節(jié)；2.盡量營造輕松愉快的談話氛圍，充分建立信任感；3.拿出專門記錄轉(zhuǎn)介紹的筆記本（保證筆記本中已記錄一些）；4.注視著客戶，給客戶思考時間，并適當給予提示，等待記錄。要把握主動，時間緊湊，一氣呵成。轉(zhuǎn)介紹的最佳時機:遞送保單時/成交約會結(jié)束時/保全理賠服務(wù)時/重大事件發(fā)生時/單位展業(yè)/產(chǎn)說會現(xiàn)場…業(yè):（成功簽單時，您其實只要再加上一句，說不定就有大收獲）富貴，感謝您對我的信任。好的東西要與朋友分享，您的朋友、親戚當中有沒有象您這樣：工作認真、照顧家庭的人。經(jīng)過這次交往，您應(yīng)該了解我的為人，我會為您的朋友作一次免費的保險咨詢，買不買保險，無所謂……（拿出筆和紙）他們的名字是……業(yè):（遞送保單時或售后服務(wù)時除了再次說明保險帶給客戶的好處之外,您更要開口說一句）富貴，非常感謝您對我的信任。我做保險真是很幸運,一是因為有很多象您這樣好的客戶不斷給我信任和鼓勵,二是能把保障送到我認識的每一戶家庭,我工作起來覺得真的有意義?？墒?我們周圍還有很多人沒有保險,其實是他們沒有真正了解保險,您身邊肯定也有這樣的朋友.您應(yīng)該介紹我認識他們.富貴,經(jīng)過這次交往,您應(yīng)該了解了我.我會為您的朋友作免費的保險咨詢，買不買保險，無所謂。您放心,我不會給您丟臉.您的朋友他們是……（拿出筆和紙）引導(dǎo)客戶提供方式：“比如和您一起去吃飯的同事；或者與您一起打球、逛街、看電影，甚至打麻將的朋友？……”如果一時無法想出推薦，請朋友把手機拿出來，里面的就是。（一）、緊急聯(lián)絡(luò)卡介紹：以贈送緊急聯(lián)絡(luò)卡的方式，通過給客戶提供一種“緊急聯(lián)絡(luò)”的附加服務(wù)，為客戶提供緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)為方法，獲取客戶的三個緊急聯(lián)絡(luò)人，從而擴充我們的轉(zhuǎn)介紹準客戶數(shù)量。后續(xù)利用遞送保單的時機，取得與緊急聯(lián)絡(luò)人的認識見面的機會，從而嘗試通過原客戶影響、后續(xù)服務(wù)等方式，讓緊急聯(lián)絡(luò)人由準客戶變成我們的真正客戶的一個快速簡單有效的轉(zhuǎn)介紹核心工具。內(nèi)容由“持卡人信息、代理人信息、緊急聯(lián)絡(luò)人信息組成”。IC卡大小，可放于錢包中，方便實用。配合緊急聯(lián)絡(luò)人確認函，是拉近客戶距離、提升客戶滿意度、老客戶維護與轉(zhuǎn)介紹的必備工具。配套工具：緊急聯(lián)絡(luò)卡及確認函使用步驟及話術(shù)：步驟一：取出卡片，介紹卡片的好處時機：客戶在投保單上簽字，相關(guān)資料收集到位。業(yè)：恭喜您與平安結(jié)緣，擁有平安的保障。作為平安的客戶，除了獲得剛才我們談到的保險保障以外，您還可以獲得一*聯(lián)絡(luò)卡（說話的同時，取出聯(lián)絡(luò)卡）。這*卡片很多客戶都很喜歡，搶著要。要點：抓住一般人“買東西，還希望贈送一點小禮品”的心理，讓客戶感覺這是一份額外的禮物，并且透過說明激發(fā)客戶想要了解、想要擁有的渴望心理。業(yè)：我所有的客戶都擁有這*卡，并將它貼身放在錢夾里面，方便別人在需要聯(lián)系您的時候能立刻聯(lián)系到您或者您的家人朋友。（案例1）這*聯(lián)絡(luò)卡在緊急的時候能起大作用。我有一個客戶，叫阿祥，也有這*卡。她騎著摩托車去接小孩放學(xué)，急匆匆的，拐彎的時候被大巴給撞了，當場昏迷，被送到醫(yī)院。接診的醫(yī)生、護士立即翻她的隨身物品，以便確認傷者的身份，盡快通知到家人。醫(yī)生從卡片中找到了我的聯(lián)絡(luò)方式，打給我，我立即告訴醫(yī)生：“趕快進行救助，她在平安買了保險，有1萬6千元的意外醫(yī)療，錢不是問題，我馬上通知她的家人去到現(xiàn)場辦手續(xù)，麻煩您們趕快救助?！爆F(xiàn)在很多醫(yī)院急救，只會幫忙維護生命，而不是緊急救治。如果能立刻聯(lián)系到保險代理人或者她的家人，對于危急時刻挽救生命、減少后期痛苦是非常重要的。我這個客戶因為救助及時，脫離了生命危險，目前已經(jīng)康復(fù)出院了。（案例2）作為平安公司的客戶，公司在后續(xù)服務(wù)中可能會因為這樣或那樣的事情聯(lián)系您，比如分紅情況、客戶回饋活動等等，但您也知道現(xiàn)在客戶也會經(jīng)常有變化，如果沒有及時更新的話，公司就很難聯(lián)系上本人，相關(guān)信息也就無法及時傳遞了。比如08年是公司司慶20周年，公司進行客戶大回訪，贈送意外保險；每年新年有新春送?；顒?；每年7、8月份有大型客戶服務(wù)活動；我們有很多客戶聯(lián)系不上，就是通過聯(lián)絡(luò)人才聯(lián)系到他本人的。（案例3）您看現(xiàn)在小偷小摸的事情也蠻多的，小偷一般拿走錢夾里的現(xiàn)金，錢夾和里面的卡片是不會要的，會順手就丟在路邊或垃圾桶里。有一天大清早，我就接到一個環(huán)衛(wèi)工人的：“*小姐，我撿到一個錢夾，是***的，里面有**、有很多卡，不過沒有錢，我在一*卡片上看到了您的，如果您認識他的話，您就來拿吧。”我馬上通知我的客戶，并且趕過去拿到了錢夾?？蛻粽跒橐ス簿?、還有則多的銀行一一去掛失、補辦煩著呢，一聽到這個太開心了，丟錢事小，這么多的卡片辦起來可是個大麻煩。這個環(huán)衛(wèi)工人見到我也挺開心的，因為畢竟她也幫到了別人，她說：“哎呀，我們遇到這樣的事兒可多了，不過大多數(shù)人的錢包里面都只有**，不會有、聯(lián)絡(luò)方式之類的，我們撿到了也沒辦法找到失主。這個聯(lián)絡(luò)卡還挺好的，這個怎么辦啊，我也想辦一個。”（步驟一操作要點：案例的描述要生動，有情境感，把客戶帶到那種場景中，沒有及時聯(lián)絡(luò)到家人或朋友，會有損失或者后果不可想象。激發(fā)其擁有這*卡的強烈愿望。）步驟二：引導(dǎo)填寫“持卡人”信息時機：講完案例，客戶認識到了這*卡的重要作用之后。業(yè)：請在這兒填上您的**、**號、聯(lián)系。這兒有一欄要填寫“藥物過敏史”、“既往病史”。客：為什么要填這個呢？業(yè)：在危急的時刻方便醫(yī)生能正確的使用藥物，少讓我們的身體受罪。比如我有一個客戶對青霉素過敏，鄰床的打青霉素，他都會休克。如果沒有過敏藥呢，就填---“無”。業(yè)：這兒要填寫“血型”，為什么要填這個呢？在特別危急需要輸血的時刻可以減去醫(yī)院驗血、準備血液的時間。在那種時刻，時間就是生命，能搶一分是一分，能爭一秒算一秒，說不定就是生命的“黃金五分鐘”。（步驟二操作要點：引導(dǎo)填寫，透過“藥物過敏史”、“血型”進一步強化客戶對這*卡片的認同度，讓客戶感覺每一樣都很重要，我想要擁有這*卡。）步驟三：引導(dǎo)填寫“緊急聯(lián)絡(luò)人”信息時機：“緊急聯(lián)絡(luò)卡”的上半部分填寫完成后，進入引導(dǎo)填寫環(huán)節(jié)。業(yè)：下面要麻煩您填寫3個作為您的“緊急聯(lián)絡(luò)人”，第1個人建議填親人，這個人最好是兄弟姐妹、表兄弟表姐妹，跟您比較貼心、經(jīng)濟能力不錯，當急難時，醫(yī)院需要3000、5000的押金，完全不含糊的。當然一定要是在這個城市，這樣才能幫得到?？停何铱梢蕴顚懜改浮⑴渑及?，他們最信得過。業(yè)：是這樣的，急難這種事不是明天的事情，可能是10年、20年甚至更長時間才可能發(fā)生的，在那個時候我們的父母年歲也大了，他們要是接到這樣的，可能自己身體上都承受不了了，所以我們不建議填寫父母；配偶當然是可以，不過呢，我這里已經(jīng)存下了聯(lián)系方式，也會錄到電腦里，就可以不用寫了。業(yè)：第2個“緊急聯(lián)絡(luò)人”，建議您填寫朋友，可能有時候這個親屬剛好出去旅游了，或者其它的原因聯(lián)系不上，就可以聯(lián)系其他的聯(lián)絡(luò)人了。這個朋友最好是平時跟您很哥們的，經(jīng)濟能力也好，能兩肋插刀的朋友，立刻就可以拿錢來救援的人。業(yè)：第3個“緊急聯(lián)絡(luò)人”，建議您填寫單位的領(lǐng)導(dǎo)或者人事部經(jīng)理，當有緊急情況的時候，單位的領(lǐng)導(dǎo)或人事部經(jīng)理能夠立刻籌錢、寫支票過來給您，而且也信得過有影響力。這個領(lǐng)導(dǎo)最好是比較支持您的、提拔您的、關(guān)懷您的人，談得來經(jīng)濟能力也好，可以隨時幫助您的。業(yè)：作為您的保險顧問，我將作為您另外的一個聯(lián)絡(luò)人，為您排憂解難，您填寫的相關(guān)聯(lián)絡(luò)卡資料，我會帶回去錄入到電腦系統(tǒng)，這樣有事情發(fā)生的時候，我能夠立即幫助您進行聯(lián)絡(luò)，這是我的責(zé)任。如果是正常件的話，保單7天后可以出來，您看屆時我將保單和您的這*平安符是送到您的家里好、還是出來喝茶好、還是單位好呢？”（步驟三操作要點：引導(dǎo)填寫有經(jīng)濟能力的親人，并從與客戶的聊天中了解到這個親屬的經(jīng)濟情況，基本情況等信息；根據(jù)客戶的職業(yè)特點而定，若沒有工作單位則建議填寫“同學(xué)”，總之聯(lián)絡(luò)人最好是：有經(jīng)濟能力、在這個城市、且與客戶關(guān)系良好的。離開時與客戶約定一個送保單的地點，以便屆時預(yù)約請客戶約一個緊急聯(lián)絡(luò)人面談。）步驟四：與客戶確認送保單的地點業(yè)：您好，恭喜您，您的投保單已經(jīng)通過公司審核，保單已經(jīng)過來了。上次您說把保單送到您的單位（或者家里/出來喝茶）？您看什么時候可以？客：什么時候都可以啦。業(yè)：是這樣的，您的緊急聯(lián)絡(luò)人***（與上次與客戶約定送保單的地點對應(yīng)的人，如：單位對應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)、家里對應(yīng)親屬、喝茶對應(yīng)朋友），您看是否方便推薦我認識？因為我需要請他填寫一個“緊急聯(lián)絡(luò)人的確認函”，因為現(xiàn)在防人的心都比較重，而且若是未來遇上愚人節(jié)，可能沒有人信的，我需要與他見面讓他知道這件事情。我曾有一個朋友，急難的那一天正好是愚人節(jié)，打第一個人的外出了，打第二個人的他不信掛了，第三個人是客戶單位的領(lǐng)導(dǎo)，不巧領(lǐng)導(dǎo)下班了，客戶太太的又打不進去。于是我又給第二個聯(lián)絡(luò)人打，他說“今天是愚人節(jié)，不要開玩笑了”，我花了好長時間，他才相信。所以，您看是否麻煩您聯(lián)絡(luò)一下他，見見面聊聊天、說明一下就好?？停耗俏?guī)湍鷰Ыo他填，他填完后我拿給您吧?。ň芙^處理）業(yè)：非常感謝您的幫忙！但是，如果您給他填了，他也知道有這么回事，可他還是不知道有我這個人，都說“耳聽為虛，眼見為實”嘛，還是麻煩您聯(lián)絡(luò)下他，我當面給他說明白，以免日后有所誤會，也省得您跑一趟?？停耗俏衣?lián)絡(luò)下他吧。（步驟四操作要點：聯(lián)絡(luò)人的信息要及時錄入到“金領(lǐng)”系統(tǒng)和自己的準主顧檔案中，談話中了解到的準主顧信息也要盡快做好記錄，以便于后期與客戶的接觸及后續(xù)的客戶服務(wù)。盡量通過很自然的方式約到一位聯(lián)絡(luò)人進行面談，創(chuàng)造見面的機會，以便后期跟進。）步驟五：與緊急聯(lián)絡(luò)人的面談（對親屬和朋友）業(yè)：您好，我是他的保險顧問，您真的很有福氣，有這么好的一個親戚/朋友，他很有責(zé)任心，而且他也很信任您，您看他填寫緊急聯(lián)絡(luò)人時第一個就想到您。您看，這是“緊急聯(lián)絡(luò)人確認函”，麻煩請您這里進行簽字、確認。業(yè)：正好也想問問您，您有沒有買保險？（沒有）一個人無論多么成功，有兩件事無法避免的，一個是疾病，一個是意外。假如有重大疾病發(fā)生，您有沒有提前準備好足夠的應(yīng)急金，而不需要找別人借呢？（買了）恭喜您，看來您也是非常有責(zé)任心的人，您在哪兒買的？我可以幫您看看，有保險但不一定就是全面的。保險就像一*網(wǎng)，是有漏洞的，怕最怕正好跌到有漏洞的地方。業(yè)：其實為什么朋友長存、親情長久，最重要的就是要沒有欠債。因為欠債會讓人耿耿于懷，有很多這樣的情況，親人不親、朋友不再。如果大家都擁有同樣的保障，不用借，這樣才最長久。（對領(lǐng)導(dǎo)）業(yè)：您好，我是他的保險顧問，您很有眼光，擁有一個好員工，他很有責(zé)任心，他認為：有病有災(zāi)都不要連累家人、連累同事、連累公司，不要找領(lǐng)導(dǎo)借錢。而且您一定是一個可以信任、互幫的朋友，因為他在填寫緊急聯(lián)絡(luò)人時，馬上就想到您。您看，這是“緊急聯(lián)絡(luò)人確認函”，麻煩請您這里進行簽字、確認。業(yè)：正好也想問問您，您單位有哪些福利保障？業(yè)：單位的福利是減輕單位的負擔(dān)，為家里人買保險是減輕家人的責(zé)任。想請教您，您購買保險了嗎？（步驟五操作要點：通過贊美客戶的責(zé)任心，激發(fā)準客戶對他的親戚/朋友到底買了什么樣的保險、擁有一*什么樣的卡感到好奇，從而會主動發(fā)問。一定要問準客戶，是否購買了保險，收集到準客戶更多的信息，以便于后期服務(wù)跟進。）針對老客戶的開場白業(yè)：您好，恭喜您成為我們公司3年（5年、10年或者VIP客戶）以上的老客戶，針對您這樣的客戶我們特別推出一項附加值服務(wù)，幫助您解決一些燃眉之急。業(yè)：您好！感謝您一直以來對我工作的支持，目前我們公司推出一項特別服務(wù)，很多客戶都非常喜歡，您看是今天下午還是明天上午方便，我給您送過來？客：哦，這樣啊，但是我現(xiàn)在很忙，以后再說吧。（拒絕處理）業(yè)：以后辦理也行，但是這樣（VIP客戶）的超值服務(wù)不是人人都能享受得到的，您早點了解和確認是否辦理，就可以早點享受這項服務(wù)，為了您的切身利益著想，我們還是約個時間盡早辦理吧。客：那您明天下午過來吧。異議處理*例：1、客：要是放在錢包里，被壞人撿到敲詐勒索我的家人朋友怎么辦？業(yè)：您的這種擔(dān)心也是有道理的，雖然在我眾多的客戶當中目前還沒有出現(xiàn)這種情況，不過能看出來您的風(fēng)險防*意識很強。如果您真的有這種擔(dān)心也沒關(guān)系，您可以不必將它放到錢夾中，可以隨身放到不易丟失的地方，至少發(fā)生我講的案例一事件時，還是可以起到作用的。2、客：我的3個已經(jīng)填好了，那我可以直接放到錢包里了吧？業(yè)：哦，是這樣的，因為公司也需要將您的聯(lián)絡(luò)人信息錄到系統(tǒng)里，以方便公司能夠更方便快捷的聯(lián)系到您，您看我先帶回公司先錄入，然后再送過來給您，可以嗎？3、客：填1個緊急聯(lián)絡(luò)人就可以了。業(yè)：當然有1個緊急聯(lián)絡(luò)人比沒有好，但是有時候在一些危急的時刻，正巧碰到這個人手機關(guān)機或者出差了就比較麻煩，我建議再填寫2個，更有保障，作為我們的護身符感覺也更周全啊。4、客：您讓我約朋友一起見面，是不是想向他介紹保險啊。業(yè)：是這樣的，按照公司規(guī)定，我需要將緊急事件聯(lián)絡(luò)函親自送達請他們簽字，讓他們知道這件事。當然您也知道我們做銷售的也希望認識更多的人，尤其是象您這樣事業(yè)出色、又愿意幫助別人的人，我想您應(yīng)該也不介意介紹一個朋友給我認識啊。（二）、新春系列1、新春祝福介紹：新春送福是傳統(tǒng)的客戶拜訪活動。春節(jié)貼“揮春”，是中國人的習(xí)俗，預(yù)示著“和美、富貴、團圓”,新春送“?！崩每蛻羝砼渭榈男睦磉M行主顧開拓及轉(zhuǎn)介紹活動，充分發(fā)揮假日行銷的魅力?！疤煜碌谝桓！保滴跤P），代表多壽、多田、多衣、多子、多才，堪稱萬福之王。秦小篆字體的“平安福祿”四個字嵌在“第一福”中，形式新穎、獨特，寓意深遠，象征著對客戶幸福、**、吉利、長壽的美好祝愿。以贈送新春福字的方式，通過給客戶提供這種附加服務(wù)，從而擴充我們的轉(zhuǎn)介紹準客戶數(shù)量。春節(jié)貼“福”，是中國人的習(xí)俗，預(yù)示著“和美、富貴、團圓”,新春送“?！?，利用客戶祈盼吉祥的心理進行主顧開拓及轉(zhuǎn)介紹活動，充分發(fā)揮假日行銷的魅力。配套工具：天下第一福、對聯(lián)場景一、緣故送福劇本步驟一：約訪業(yè)：陳先生，您好！新年快到了，最近我們公司特別請了“天下第一?！保@個福字可不一般，它是康熙御筆，“五福合一”，就是要在年底前將這份特別的福氣送給每個平安的客戶，我的好多客戶都很喜歡。您看我是周一還是周二中午送到您辦公室吧？客：（行）要不，周一中午吧。（不行）這樣??？要不您寄給我吧。/（不用客氣了，您這份心意我心領(lǐng)了）。業(yè)：您拒絕我沒關(guān)系，但千萬別拒絕福氣哦。業(yè)：陳先生，我多申請了幾個，我知道陳先生您一向交友廣泛，在公司也一定有很多好朋友，您看我是不是多帶幾份“?！眮?，讓他們和您一樣同樣可以得到第一福的福氣呀！客：要不，您都留給我吧，我到時候送給他們就可以了。業(yè)：由于我們這次請回來的“天下第一福”數(shù)量有限，所以公司要求一定要送給客戶，而且一定要親自送上。步驟二：上門送福業(yè)：陳先生，您看這個“?！弊挚刹灰话?，是清康熙帝御筆的福壽聯(lián)體字“天下第一福”，貼在家中能為家人添福增壽。一個“?！弊痔N涵著多子、多才、多田、多壽、多福，是“五福合一”，被稱為天下第一福。您看這“天下第一福”的“?！弊值挠疫吙刹鸪啥鄩?，又是一個長長的形狀，稱之為長壽。又稱為福壽雙全，當年孝莊太后得了這個福字，延年益壽15年。您看，這福字下邊的田字沒有封口，意味著無邊無疆，所以又稱為萬壽無疆?！疤煜碌谝桓！钡摹案！弊种虚g還嵌著“平安福祿”字樣，“平安福祿”乃五福之大全，無論人的一生是長壽、富貴、康寧、好德還是善終，都必須是以“平安”為前提條件，只有“平安”才能安享“萬?！?。這個福字送給您，祝您2011年，福星高照，添福添壽，洪福齊天！步驟三：提出轉(zhuǎn)介要求業(yè)：陳先生，其實這些年我能在公司做的這么好，全靠您們這些老客戶的大力支持和幫助。我的工作就是用真誠的服務(wù)，盡全力去幫助身邊的人做好家庭和風(fēng)險的規(guī)劃，您也知道，一個人接觸到的人必竟是有限的，以后還要請您多多幫助我，介紹一些好朋友給我認識，這樣我才有可能像為您服務(wù)一樣，幫助他們也設(shè)計貼心的保障。陳先生，一看您就是交友廣泛的人，如果給他們同樣也送去新春的祝福，把“天下第一?！钡拿篮米Ｔ笌Ыo他們，您說他們會不會覺得是一種驚喜呢，正好，我特地為您多請了幾個“?！弊?，您看，有哪些朋友是您最希望祝福的呢？步驟四：拒絕處理，消除顧慮客：我怕他們都很忙業(yè)：我理解您的想法。其實我只是新年的祝福送給他們，您看，春節(jié)就到了，多一些祝福，多一些喜慶，多好呀？客：我當然知道保險好了，只是我這樣貿(mào)然地讓您去給朋友介紹保險，我怕他們會認為我在這當中會有好處，現(xiàn)在社會上不是到處都有“拉客戶、給回扣”的現(xiàn)象嘛。業(yè)：陳先生，您真是一個細心的人，您放心，我一定會用專業(yè)的態(tài)度去服務(wù)您的朋友的，不經(jīng)過您的同意，我是不會聯(lián)絡(luò)他們的，而且在約見他們之前，我一定會先得到他們的同意，再說，我們只是給他送去您的新春祝福，在他們有需要的時候，我才會向他們介紹保險的理念，至于買還是不買，完全由他們自己決定。場景二、陌生送福劇本步驟一：送福話術(shù)、直奔主題業(yè)：先生您好，為了回饋廣大市民我們特別推出了送福進萬家活動，這是一對康熙御筆的天下第一福，代表著多福、多子、多田、多衣、多才。祝您合家幸福、一生平安。您看這個福是卷在里面的，象征著把福卷起來帶回家。步驟二：填寫回執(zhí)業(yè)：您看公司是對我有是有考核的，請您在這簽收下，也代表著我把福氣給您送到了。（疑問：公司有可能會檢查到我的工作，否則的話我會被扣工資的。您是不會拒絕福氣的吧。如果不要：那沒關(guān)系，打擾您了，祝您平安。）步驟三：邀請產(chǎn)說會業(yè)：我們公司為了慶祝收購**發(fā)展銀行，特意面向廣大市民舉辦客戶聯(lián)誼會，獎品、禮品、紀念品非常豐富（講這個內(nèi)容時自己眼睛要放光）。時間是星期天，地點是江東區(qū)百丈東路787號利時大廈。您是參加下午場還是晚上場？步驟四：遞送邀請函業(yè)：這是我們的邀請函，到時候要憑邀請函入場的。祝您平安，再見！2、新春送臺歷配套工具：臺歷操作要點提示：在臺歷上重點標注客戶的有關(guān)信息（客戶及家人信息、結(jié)婚紀念日、保單交費日等）以提高臺歷的個性化和內(nèi)在價值。使用步驟及話術(shù)：步驟一：約訪話術(shù)一：您好，陳先生（女士），我是李平安，請問方便講幾句嗎？非常感謝您今年的信任與支持，新年將到，我特定訂了一些精美、非常實用的臺歷，想約個方便的時間送過去給您，順便看看您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)二：因為您的支持，我工作很出色，公司獎勵了一些精美實用的臺歷給我，我第一時間想到要與您分享這份成功，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)三：謝謝您對我多年的支持，我特地準備了一份新年禮物送給您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)四：近來工作很忙吧？新年將至，舊的一年即將結(jié)束，不知道我對您提供保險服務(wù)至今，您對我的服務(wù)是否滿意，如果我有什么不夠好的地方，請您一定要指出來，以便我進步。公司現(xiàn)在推出迎新春送臺歷活動，我想借此機會看看您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)五：好久不見，轉(zhuǎn)眼間新的一年又要來臨了，我的公司最近有一個免費送臺歷的活動，還有機會抽獎，但必須接受公司的回訪以及填寫一份回執(zhí)，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)六：我們公司為了表達對客戶的支持和感謝，特舉辦了一個抽獎活動，在我們公司的人事檔案之中，您很幸運地被抽中了“新春臺歷獎”，公司派我將這份臺歷給您送過去，請問您的地址是？不知您是周三還是周四比較方便呢？步驟二：登門拜訪話術(shù)一：陳小姐，您好，我是平安保險的李平安，您是我最敬佩的客戶，我送一本臺歷給您，上面有些健康小知識，愿您快樂每一天，這里還有一封有我們老總簽名的感謝信，是為了感謝您一直以來給我們的支持，請您幫忙填寫一下。話術(shù)二：陳小姐，您好，我是平安保險的李平安，您最近好嗎？這是我們公司為了××××而特制的一本臺歷，是限量版的哦，而且每本臺歷都有一個編號，能參加抽獎活動，希望您能有好運哦。話術(shù)三：陳小姐，您好，我是平安保險的李平安，您看，這本臺歷多漂亮，是我們公司特意找專人設(shè)計的臺歷，既好看又實用，上面還有我的聯(lián)系方式，有了他您就不用名片也能找到我了，此外如果您對我有什么意見或建議，請您隨時給我。步驟三：要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)一：陳總，您好，今天我給您帶來了我們平安公司2011年的一本臺歷，它會給您的工作帶來方便，您看它都是為成功的商務(wù)人員設(shè)計的，邊上還有個小筆記本，可以當作您的備忘錄，您可以清楚地看到您每天要干的事情，不是很好嗎？您看您有哪些朋友也象您一樣事務(wù)特繁忙的，您可以告訴我他們的聯(lián)系方式，我?guī)湍o他送一本去。話術(shù)二：陳總，您好，今天能有機會與您見面真是太榮幸了，今年是平安公司的服務(wù)年，我是來給您送2011年的精美臺歷的。為了感謝您對公司和我的信任，公司贈送您一*平安緊急聯(lián)絡(luò)卡，這*卡是方便我們有緊急的情況時可以聯(lián)系到您的朋友的，您寫下您三個您最好的、最信任的朋友的聯(lián)系方式，這樣我們能及時為您提供幫助。話術(shù)三：陳總，您好，我是給您送臺歷來的，這個臺歷還可以參加抽獎哦，更有意思的是，在您中獎的同時，您的三個好朋友也可以收到獎品，您看您想把這好事送給您哪三位好朋友嘍，把他們的名字和聯(lián)系方式留給我，以方便我們通知他們來領(lǐng)獎呀。話術(shù)四：陳總，您好，我能有今天的成績真的要感謝您，所以我給您送來了這個精美的臺歷，我看到您這么開心，我也十分的滿足了。在過去一年里，肯定也有幾個好朋友給過您支持吧，您也想讓他們獲得這份開心吧，我現(xiàn)在滿足您這個愿望，只要您把他們的名字和聯(lián)系方式給我，我會以您的名義幫您把臺歷送過去。步驟四：異議處理1、客：我已有臺歷了。業(yè)A：象您這么成功的人士，我知道您有很多臺歷，但我們的臺歷跟別人的不一樣，它是我公司專門請人設(shè)計，方便、實用，還有關(guān)于健康方面的知識。我也有送給其他幾個客戶，他們都說非常值得擁有和珍藏，而且還可以參加我們公司的抽獎。業(yè)B：我知道可能擁有很多臺歷，但是我今天給您送的臺歷不同的是它可以抽獎，也許獎品對您不是很重要，但最特別的是您中的是一種幸運、吉祥。業(yè)C：有也沒關(guān)系，其實也是您的福氣，您想想，我們公司叫什么名字，平安！我想我是給您送一份平安過去，您不會嫌多吧！2、客：把臺歷放在這里，我?guī)退湍^去就好了業(yè)：陳先生，非常感謝您對我的支持，不過我們公司還有一個抽獎活動，還是我本人帶您送過去方便一點，請您放心，我一定把您的這份心意傳達給您的朋友。（三）、其他轉(zhuǎn)介紹方法1、專業(yè)服務(wù)評估問卷配套工具：專業(yè)服務(wù)評估問卷使用話術(shù)：業(yè)：不知道您對我的服務(wù)是否滿意？我這里有一份專業(yè)服務(wù)評估問卷，您知道，您的意見其實是對我最大的鼓勵，只有這樣，我才能不斷的提升我的服務(wù)品質(zhì)，不知道您能否花十分鐘的時間，將您的寶貴意見寫在里面？業(yè)：非常感謝您對我的支持，我也想與您分享一下關(guān)于我的收入來源，來自兩個方面，第一：您現(xiàn)在是我的客戶，就好象是我的老板啦，如果您對我的服務(wù)覺得有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我會隨時跟進的。第二方面就是靠您這些對我的服務(wù)滿意的客戶，推薦我去見您的朋友，這樣我的服務(wù)才能不斷的推廣。相信對您來講，都已經(jīng)很清楚我的工作是去提供一些理財?shù)姆?wù)給有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己這個方面的問題，所以，我的工作也需要去主動幫助那些有需要的人，從而去幫助他們?nèi)ヌ幚硪恍┍ｋU和其他財務(wù)事務(wù)。業(yè)：其實，在您周圍所認識的人里面，一定有很多像您這樣穩(wěn)重又有責(zé)任感的人，他們都很關(guān)心自己家人的將來和他們的幸福，所以我希望您能夠?qū)⑦@些朋友介紹給我認識，以便我可以幫助他們解決保險及財務(wù)方面的問題，讓他們沒有后顧之憂。我向您保證，當我和您的朋友接觸的時候，除非得到您的同意，我不會隨便就說是您介紹來的。我對家庭財務(wù)計劃和退休前的財務(wù)計劃比較有心得，也做的比較多。在這里就有一種客戶的情況是已經(jīng)結(jié)過婚有小孩的，年齡在25—45歲之間，最重要是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，有幾個是屬于這種情況的，您現(xiàn)在想一想，